会籍顾问针对老会员电话营销常见问题解答

会籍顾问百问百答我们要将所有问题转移到---——销售1、×××健身会所与周边会所的区别?答:营业面积、装修档次、人员配制、服务质量、专业性都有明显的不同。

2、健身有什么好处？答：健身能够使您的身材更加匀称、增强体力和活力、提高身体的协调能力、舒缓压力、增强耐力、改善睡眠质量、改善心脏功能、延缓衰老、使身体机能恢复正常、提高身体的灵活性、调节呼吸、增强身体的抵抗力、增强消化和排泄系统的功能。

3、会所为什么那么小？答：其实我们的营业面积近两千平米，只是一种新的健身风格的尝试,区域功能的细分,让您充分享受私人会所的感觉。

4、什么是“莱美”?答:“莱美”健身体系源自新西兰，是健身史上最成功的集体健身项目，每三个月全球同步更新，在全球这样的教练只有两万名左右，带来了集体健身的革命性突破。

5、我还是想再考虑一下可以吗?(客人的潜台词实际就是再说不值）对于会籍顾问来说这也是你的服务一种不满意.答：您要知道，本次活动价格的优惠有名额限制的，本月我们只办别 * * * *个,现在只有＊ * 个了，您没有时间再考虑了.6、会所里有没有吃的东西？因为来会所运动的人们大都有着不同的目的，有人减脂、有人增肌，减脂的人还需要控制饮食,为保证大家有一个良好的健身环境，所以会所内部可以进食一些没有特殊气味的食物。

7、楼层比较低？答：受建筑限制，但因为是地上结构,通风、采光都非常的好。

8、我刚刚才开始参加健身,课程跟不上怎么办?答：这个不必担心，所有的团体课程都是以每一节课为一个单元的,即使从未接触过运动的人也都可以跟的上。

9、如果我带我的朋友来运动可以吗？答：当您成为我们的会员之后您有权力推荐您的朋友来会所运动，现在您就可以把您来运动的朋友的联系方式写给我，以您是我们会所贵宾会员的名义和他预约,邀请您的朋友，并赠送给他一张价值199元的单次健身卡.90天之内您的这位朋友不可以再重复使用会所，这个就是我们的嘉宾推荐表,您在这上填写就可以了。

会籍顾问常见问题的回答点评：掌握好谈话时的腔调，捧一下对方。

要先让对方“舒服”起来（1）用价格与市中心同档的的健身中心作对比（如我们的跑步机）点评：要让会员认识到，我们是很好的一家或是最好的一家，但同样地也是很实惠的一家。

（2）运用“分推法”（按月分）点评：这也即是一个化整为零的概念，目的是从心理上减轻会员卡价格稍微高的不利影响。

使对方感到这个价格还是可以接受，但要避免摊分到每一天，因为虽然3块多一天让人听起来更舒服些，但有些客户会偏激地认为若今天不来就浪费了这3块多了吗？所以会籍顾问在交流时不但要能言善辩，还要具备相当的应变能力，（3）强调对方每次来我们会所运动之正常的成本花费：水、电、人员工资、免费饮水、毛巾消毒费用、洗发水、沐浴露、及器械的损耗、房租、装修、税收等等。

点评：去给对方算一笔帐，让他信服我们的价格的的确确是合理且适中的。

（4）其实说到底，你平时就是过来洗个澡，家里的水、电、煤不一样省钱了嘛，况且通过锻练，您更加健康，体质更好了，无需看病吃药，花钱、而且只是花这么一点钱，买来健康，您自己看看划不划算啊！点评：交流时的语气掌控非常重要，辅以说明健康的重要，让对方意识到花这钱是非常值得的。

一、锻炼是否有效果？（1）新会员入会后，并不是马上就开始锻炼，首先会有我们的健康顾问对新会员进行身体测试，包括血压、脉搏、以及脂肪百分比等。

在充分了解您个人的身体状况后，将会由我们专业的教练营养师为您量身订制一份针对您个人的健康计划以及营养、饮食方面的计划，然后再带您开始锻炼。

点评：这样的一个阐述过程非常关键，绝不是一个随便说说的概念，要能够让对方听完有一种“原来是这样”的感悟。

（2）我们还会在一个月后为您重新测试，调整一下您的训练计划，目的是为了您出现“身体反弹“，走一个所谓的”平台“。

点评：再打个比主，和对方谈得更深一点，进一步让他认识到我们的专业性。

（3）其实我们会所开门营业，效果自然是摆在第一位的。

会籍顾问简介会籍顾问是一个服务性的职位，工作职位涉及会员管理和市场营销两个方面。

企业需要会籍顾问为企业提高销售收入，客户需要会籍顾问为其提供咨询和顾问服务，得到充分的企业服务。

所以会籍顾问是企业与客户之间的桥梁。

现阶段大多数高级娱乐会所营业额的50%以上，来自会籍顾问的销售。

会籍顾问工作包括会籍顾问工作包括吸纳新会员，拉拢会员关系，所以需要性格开朗.思想开放的人来做会籍顾问，最重要是能给人留下深刻的印象，一个好的会籍顾问会时刻关注会员健身等消费计划的执行，及时电话提醒。

给予各种咨询和顾问服务，大多数会籍顾问的工资是底薪+提成的，直接与销售业绩挂钩的。

大型会籍顾问分两类:一类是专跑外场，就是上门推销，第二类是跑内场，就是守株待兔，等待访客上门的。

外场一般为男性较多，比较辛苦，要面对风吹雨打，日晒雨淋，更要面对别人的冷眼和拒绝，但提成较高。

而内场就轻松多了，一般为女性等客人上门，但提成较低。

为了销售业绩的提高，外场的人数远远多于内场，内场的人员少，但个个是精英。

发展与前景目前在中国专业的会籍顾问从业者不足万人，但随着经济发展和高端产业的快速膨胀，会籍顾问这个岗位已经成为炙手可热的人才空缺。

会籍顾问常见的问题1.我还要想想，让我再考虑考虑遇见这种客人，做为一个会籍顾问应该从另一些方面进行引导，重点放在客人自己身上。

会籍顾问:××先生《女士》，我不是想说服您，我只是想帮您作出正确的决定。

您要想想您选择加入一家健身中心的目的是什么,您的目标和健身的目的对您来说应该很重要吧?您是否已经准备好使您的生活发生一个积极的变化，另您的体形有一个质的改善呢, 您需要考虑这点我很理解您的感受，而且我也相信，通过今天的交谈，您是认真想要达到您的目的。

如果您真的为您的自身锻炼计划而努力，那么请您不要再浪费时间了，因为如果你再考虑一段时间，您的形体可能会更不好。

我想，您唯一需要决定的是:您是否准备好使您的生活发生一个积极的变化。

电话销售过程中常见的问题 1. 如果客户说：“我没兴趣。

” 客服应该说：“是，我完全理解，这可能也是因为你目前还不太了解这个产品的市场前景，要不你听我给您再详细的介绍一下，我想你们做开店做生意最喜欢的就是做好卖的产品，这个你不否认吧？ 2. 如果客户说：“我没时间!”或者“我现在没空!” 客服应该说：哦，请问您什么时间方便呢，我再给您去电话。

您看一个小时以后如何？3. 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话!” 客服应该说：“谢谢，**老板，要不这样，今天星期*，我下个星期还是这时候给你去电话，你看行吗？4．如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。

” 客服应该说：“**老板，我们做销售的应该担心的是这个产品往后的长期发展，抢占先机最重要，你先了解一下我们的产品，供货方案，价格等等，比较一下优势，有什么想法我们可以一起探讨。

” 5. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人商量!”或者“我们会再跟你联络!” 客服应该说：“好的，没问题，那您看什么时候能给我回复呢？” 6. 如果客户说：
“我要先好好考虑一下。

” 客服应该说：“**老板，我想产品的质量，市场竞争力，前景等等你应该已经有了准确的判断，能让我知道你顾虑的是什么吗?”
忌讳--不可用不真实语欺骗顾客、言词不可夸张膨胀或过度赞美、绝不批评同行。

健身会所会籍顾问工作常识及问答技巧从5点来阐述会籍顾问工作要领：１宣传２电话预约；３到店参观；４谈单；5 老会员日常维护。

就这５条而已,慢慢分析！宣传（记潜在客户的电话）；把客户的资料要回来，我们再进一步的跟进。

任何一家健身俱乐部都需要源源不断的新会员入会来维持其正常的经营运做,那新会员从何而来,就需要会籍的日常工作来实现了,一般情况下,新会员有两个来源:外展电话和老会员介绍。

现在谈一下外展的具体工作。

外展，也叫室外宣传。

是一种非常有效的发展新会员的方式。

一般是通过宣传单，展台等方式来初步建立一个与潜在客户沟通的桥梁，让你有机会来让你的潜在客户知道，你在这里到底是来干什么的。

让客户知道在某个地方有个健身会所，首先，你应当对你所在的健身俱乐部和宣传单上的内容相当了解，你们有多大的营业面积，服务项目都有什么，是会员制专区还是可以单次消费，是办年卡还是次卡等等，等潜在客户了解完之后就是我们工作的重点了：实战问答技巧问：那您对健身感兴趣吗？答：一般（感兴趣）。

问：这样吧，今天既然我有幸碰到您了，（先生）小姐您先给我留下一个您的联系方式吧，也好等我们有您喜欢的课程是安排您去体验一下。

答：不用了，等我有时间的话自己会过去的。

问：是这样，我们健身会所也是一个会员制专区的，如果您贸然到访要参观或试课的话就会比较烦琐，耽误您宝贵的时间，这样我们给您提前准备好，您看您什么时候有时间都，咱们再约就好了呀！答：我再考虑考虑吧。

问：您可能也了解一些，我们的价位不是一成不边的，如果我们有活动价位有优惠是我也方便达电话或发短信通知您啊！答：到时候再说吧。

问：别了，您看您既然有这意识了，何必错过这样的机会呢！况且这也会关系到我们的个人业绩的，您就给我留一个吧，我保证不随便打电话打扰您！我们现在的价位不是***元嘛，原来就有降到过***元的，但那个活动就持续了2天，您平时哪里会知道我们什么时候降价呢是吧？如果真的到时候您满意了要办一张属于自己的健身卡是还能剩不少钱呢！来您说吧！（结束）这只是一个初步的脚本，我们还要学会见什么人说什么话，注意他的语气和态度，交谈过程要真诚大方，这是当重要的。

会籍顾问解答1、陌生拜访电话?更好的办法“XXX先生（小姐）吗？您好！我是***会所的XXX。

”（激动地说话）“我打电话给您，是想给您提供如何提高您工作效率的方法(是希望助您事业更成功的办法或治疗失眠的办法)。

我们见面时，我会向您说明我们的服务项目，会给您带来您希望看到的结果。

我们在X月X日碰一次面好不好?或者在X月X日对您更合适?上午（下午）X点钟好不好?”? 重要的数据（针对已在健身的客户）“XXX先生（小姐）吗？您好！我是***会所的XXX。

我有几个重要的数据想让您知道。

”（接着往下说）“我们的年卡每年可以省下您健身费用的30％—40％。

我要向您说明怎样能做到这一点。

XXX先生（小姐），您一定对以后可以节省30％—40％的健身、休闲费用有兴趣，对不对？这只要花您XX分钟的时间就会弄清楚的，是不是? “X月X日X时我们见面合适吗?”? 还企求什么呢?“XXX先生（小姐），您好！我是***会所的XXX。

您有时间和我说几句吗？”（对方同意或不说话，就是允许你说下去）“XXX先生（小姐），您是否考虑过，参加我们的会所好处很多呢？对于此类的服务，您的要求是什么？要是我能向您表明我们的服务，能够满足甚至超过您的要求，您一定很感兴趣吧，是不是?”（有可能的话，应尽量约一个时间见面）“X月X日X点钟我们见一次面，好不好？或者定在X月X日X点钟是否更合适?”? 日子会过得更潇洒“您好，XX X先生（小姐），我是***会所的XXX，很想和您谈一次，我想向您介绍我们的服务项目，这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒，您很想达到自己的目标，对不对?”2、经别人介绍而拨打的电话?对服务做了更好的改进（颇有自信地说）“XXX先生（小姐），你好！我是***会所的XXX。

您的好友XX公司的XXX先生（小姐）[介绍人姓名]建议我来找您。

我们曾向他提供有关会所的服务，XXX 先生（小姐）[介绍人]感谢我们的服务对他很有帮助，认为我们同样也可以为您服务。

会籍顾问在销售中经常遇到的几个问题在销售中经常遇到的几个问题1.不愿做来访记录，不用你们陪同，我只是随便看看。

您好，本会所是实行会员制的私人会所，只有会员和准会员才可以使用/参观本会所。

对于来访的客人我们都要进行登记，我们会为您安排一位会籍顾问，陪同您进行参观，好为您做详细的讲解。

也是为了最大限度维护现有会员的权益。

我想您如果在我们这里健身时也不希望非会员来打搅的。

您说是吗？2.准客和注重减肥的效果多，能不能承诺？不可以随意承诺。

减肥成功与否，在于合理的健身、可控制的饮食摄取、合理的休息。

如果您按照教练的指导长期坚持，减肥是肯定没有问题的。

至于减肥的进度，通常因人而异。

体重较重的人，初期最为明显。

我们最高的减肥记录是2个月20公斤。

而身体本身只是微胖，减肥的绝对值就会不大。

但对于一般性肥胖，每周减肥1~2斤是比较科学的。

同时，我们不建议在短时间内迅速减肥，这样对健康不利。

容易消耗过多肌肉而降低基础代谢，容易反弹，建议同时做些力量训练。

详情咨询教练。

3.一句话都不说的准客户注意，不说话就是他对你说的不感乐趣，这可不是个好的信号。

根据我们以前的培训，我们知道，初次来的客户通常希望了解以下三个信息：XXX他们对我的到来感兴趣吗？XXX我能得到我想要的结果吗？XXX我喜欢这里的设施和服务吗？所以，你一定要满足主顾的潜在需求，不要只是本人滔滔不绝的即席演讲，最蹩脚的会籍顾问是演说家，而最高明的会籍顾问则是积极的倾听者，他们总是希望弄清楚客人最感乐趣的东西，并重点说明。

这就是互动。

如果客户真的很内向，那么，你可以经常说这样的话，如/您感觉我们的面积是不是很大，您不用担心这里拥挤。

/您对哪类健身课程比较喜欢呢？/XXX，经由过程我们的健身计划，您最希望达到什么目标啊？/您以前有没有运动啊？/您是怎么知道我们的会所的……’4.停止运动后，运动后会不会反弹？答案是不一定。

健身停止后，体型发胖不是健身的错。

体型的维护通常取决于三个方面：合理的健身计划、饮食控制、合理的睡眠。

精英会籍销售必备疑难45问答在参观刚开始或者没有进行完成，会员提问俱乐部产品的价格时，年卡多少钱啊？回答：“我们俱乐部现在有很多种会员卡优惠产品，我相信其中会有一款适合您，让我们先了解一下您的需求后在认真帮您选择好吗？”当会员同意时，“那让我们边走边说吧”在引领过程中使用“嘉宾资料卡”对会员进行提问沟通，同时在各区域讲解时突出俱乐部功能同时根据会员实际需求进行有选择的突出重点讲解，当会员执意要当时询问价格时：“那我可以跟您简单聊聊您想办理什么样的健身卡吗？如果您不建议我们边走边聊。

”或者请客户直接到洽谈区进行讲解，如果遇到此类会员进入洽谈区后立即请当日主管进行TO（千万记住）1. 我想先办个人月卡,感觉好后再转成个人年卡可以吗?回答：健身是靠时间来养成习惯并形成效果，做为您的顾问我有必要为您考虑2. 我明天要出差,现在来不及办理入会手续,能帮我保留一段时间优惠吗?等我回来后再办理可以吗?回答：我们很愿意让您成为俱乐部的一员，但我们的优惠期就在这段时间，可能您下次来时已经没有优惠了，所以您现在办理入会是最合适的，时间我们可以定在您第一次锻炼，您看可以吗？要不。

就是定金3. 我工作很忙,一周最多来两次,那我不就亏了.能不能在我不来时把我的卡给其他人使用?回答：很抱歉，子阳是一家会员制的俱乐部，我们的会员卡是专卡专用的，您了解会员制俱乐部吗？如果了解就不用你在说什么，不了解的话可以解释清楚.4. 假如你们会所经营不到一年怎么办?有没有短期卡可以办?因为我以前就有遇到会所倒闭的情况回答：您的顾虑是正确的，我自己作为消费者一样会选择有实力和信誉的产品，那么子阳作为长沙最有影响的俱乐部之一，我们拥有了良好的品牌和忠诚的会员，我想这点您可以放心5. 我们五个人或十个人一起办能有优惠吗?回答：我想公司会考虑您的申请的，主要是取决于您的会籍时间而定6. 在别的会所锻炼了半年,减了五公斤,停下来以后反而长的更胖了,到底是怎么回事?回答：很高兴回答您大问题，关于健身中的减脂或增重，是根据自己的身体条件而定的，也许您刚刚习惯了健身，突然的停止，身体没有跟上，所以身体马上没有习惯了，最主要的是能够让健身成为生活的一部分，这样就不会出现您的情况了7. 我的健身卡还没到期,现在入会,那边不就浪费了吗?回答：如果您有其他健身俱乐部的健身卡的话，我就可以为您申请开卡延期，等您那边的会员卡到期后，我们再给您开卡，现在我需要把您的那张健身卡复印一下。

销售代表在会籍推销中经常遇到的几个问
题
在会籍推销工作中，销售代表经常会遇到以下几个问题：
1. 目标客户的拒绝
销售代表在推销会籍的过程中，常常会遇到目标客户的拒绝。

这可能是因为客户对会籍了解不足、对所提供的服务不感兴趣，或者是其他竞争对手的影响。

为了解决这个问题，销售代表可以尝试以下几种策略：
- 加强与客户的沟通，了解客户的需求和关注点，并针对性地介绍会籍的优势和适用性。

- 提供免费试用或优惠活动，让客户亲身体验会籍的价值和好处。

- 强调会籍的独特性和与竞争对手的差异化，以吸引客户的注意。

2. 合约条款的疑问
在推销会籍时，客户可能会对合约条款产生疑问或担忧。

这可能是因为合约条款过于复杂或含糊不清。

为了解决这个问题，销售代表可以采取以下措施：
- 确保合约条款简洁明了，避免使用过多的法律术语和复杂的句子结构。

- 尽量使用易于理解的语言解释条款内容，并提供实际案例或示例以帮助客户理解。

- 鼓励客户提出疑问，并耐心解答和解释相关内容。

3. 客户购买决策的犹豫
购买会籍是一个重要的决定，客户可能会因为多种原因而犹豫不决。

销售代表可以采取以下策略来帮助客户做出决策：
- 提供详细的产品或服务介绍，包括会籍的优点、功能和具体的权益。

- 提供客户的参考资料和真实用户的反馈，以增加客户对会籍的信任和认可。

- 提供灵活的购买选项和付款方式，以满足客户的个性化需求。

销售代表在推销会籍时，需要耐心、细心地解决客户的问题和
疑虑。

通过有效的沟通和合适的策略，可以提高销售效果，并为客
户提供满意的经验。

会销客户经常问的11大难题应对话术会销客户经常问的11大难题应对话术1、问：你们公司的产品效果怎么样？答：**，我如果说我们公司产品效果很好，您肯定会认为我是王婆卖瓜自卖自夸，为了让您更好更准确的了解产品，我先给您介绍一下我们公司的一些情况吧（讲公司的一些基本情况；会销是一个大规模、正规的公司；讲会销公司的企业文化，会销公司获得的成绩、荣誉、售后服务、产品的质量）同时给顾客列举一些身边老顾客的例子，特别是同一个小区的老顾客（同层对比法）。

2、问：听说你们的产品很贵，到底多少钱？答：**，我们的产品从几十到几千的都有，我们产品的价格和价值是息息相关的。

您可以针对个人的身体的具体情况去选择合适您的产品，而且一些偏高的产品我们都有良好的技术、高科技的含量、产品质量、及售后服务作保障的。

这个跟我们愿意花高价格购买海尔产品是一个道理。

3、问：我身体很好，不需要保健品。

答：**，虽然您现在身体很好，但是身体随着年龄的增长生理机能都会下降，做为老年人我们更应该注重保健，我们的联谊会请到了***知名的专家，他在***疾病方面非常有造诣，而且还会给大家讲解很多保健的知识，比如饮食方面、生活习惯方面（进行包装，包装专家和联谊会），而且联谊会还会为大家做免费的检测，您可以更清楚的了解到自己的身体状况。

（网络整理）4、你们产品是不错，可是现在家里确实没有钱。

答：（心理定位：经验证明90％以上的顾客家里都是有钱的，所以我们心里一定要坚持顾客是有钱的，一定要找出顾客说没钱的真正原因，找出后顾之忧）**，我请您参加联谊会不一定让您买东西，主要是想让您了解我们会销，了解一下联谊会，多了解一些保健知识，有健康的生命才有延续，如果我们能多活三五年，养老金也能多拿点，多享几年的天伦之乐，家人也会高兴啊，健康是无价的啊，为了您的健康也要注意保健啊。

原则：不跟顾客谈钱，说产品的优点、品牌的优势、科技含量及产品的效果，举老顾客的例子，从现场请老顾客现身说法。