东风日产专营店二手车置换培训课件02

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东风日产培训.ppt

136 长安福特 55 长安汽车 409
117 长安铃木 49 长安福特 322
115 斯柯达 39 比亚迪 202
79 比亚迪 35 东风标致 144 60 东风标致 31 斯柯达 128
39 东南汽车 31 华晨金杯 88
BJEPB
企业奖励兑现情况
特点：北京现代稳居厂家榜首，长安集团排名第一，比亚迪、斯柯达、东风标致后来居上，两个丰田增势良好。
一汽丰田
上海通用(沈阳)
广汽丰田
10月新车制造厂名称一汽-大众北京现代上海大众东风汽车上海通用
神龙
广汽本田
广汽丰田
一汽丰田
BJEPB
存在的问题
车主在兑现奖励时主要遇到以下问题：
❖ 一、经销商要求车主必须提供淘汰老旧车的二手车发票、登记证书和行驶证的原件后才能使用奖
励凭证。
❖ 二、经销商要求在经销店置换的旧车才可以使用凭证。
热销品牌持续加温：一汽大众、一汽奥迪、上海大众、上海通用、北京现代等先后加入平台。
集团上线全面发力：一汽集团、长安集团全面上线：长安集团排名第一
收获颇丰突破重围：北京现代排名第一，赶超上海大众
北京市环境保护局
BJEPB
平台拉动新车销售
限购政策下，北京的车市交易量明显萎缩；而淘汰老旧车政策的出台，将与限购政策形成互补，在很大程度上带动车市“回暖”。根据上述数据保守估计，目前已兑现的3489张奖励凭证所购置的新车总价值约44000万元；而这一数字还将随着新车凭证的进一步兑现继续攀升。
淘汰数量比较
30000 25000 20000 15000 10000
5000 0
北京市环境保护局

二手车置换话术.

争夺
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜

客户购买行为的八个阶段：
决策阶段选择阶段满意阶段
调查阶段
以算计客户为中心
认识阶段
评价阶段
决定阶段
制定标准阶段
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜

由顾客成长为客户是一个不断教育培养的过程！标准：对重复性事物和概念所做的统一规定。是人们对事物进行选择、判断时共同遵守的准则和依据。
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
标准制胜结合技巧

垫子
定义：回答客户问题前的赞美或认同的铺垫, 它应该成为职业销售人员的“口头语”。

目的：
认同客户给自己一个思考的时间化解被动局面
.
无时不刻，天天训练！17天模仿客户问题传接练习训练
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜

顾客：听说你们有置换业务，是怎么回事啊？销售：张先生，您这个问题太关键了…… 您这个问题是今天第××个客户，我真高兴回答这个问题… 张先生，我们所有的买车客户之前都会问这个问题……

您太有品味了……
我就等着您问这个问题，您这个问题太好了，我正想跟您说这事呢……
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
1. 2. 3. 4.
面对顾客的提问优惠呢？你们置换的手续麻烦吗？
我这车你们的报价是多少？
如何结合置换进行展厅接待
请参看视频资料：《标准制定对顾客的引导作用》
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜

购买轩逸的五大标准
1.
2. 3.
4.
5.
科技为动力服务科技为全方位安全服务科技为享受服务科技为省钱服务我为您服务

二手车置换业务培训教材实用PPT(62页)

如何应对电话咨询
应对电话咨询标准流程
判断置换
如何应对电话咨询
前台接待必问的一句话:
“先生，您是咨询新车还是对我们的置换业务感兴趣!”
每一位接听电话的工作人员必须向顾客询问的问题！
如何应对电话咨询
置换业务标准话术
前台接待必问的一句话:
“东风日产的置换业务是不以二手车赢利为目的，而是让您安心享受方便实惠!”
以上两种描述，哪一个更使人期待呢？
为了引发顾客来到展厅的欲望，我们应该更多地渲染感性采购敏感点
如何结合置换进行展厅接待
引发顾客感性采购敏感点,邀请顾客来店
引发顾客感性采购敏感点范例
先生，您一定要来！所有来到我们专营店试乘试驾轩逸的顾客, 都评价这款车从各个方面都是一款非常出色的好车！不少人已经成为它的拥有者。另外，您还会享受拥有国家高级评估师职称的殷专家，为您带来的一次免费车辆评估。
这句话应该成为我们的“口头语”！
如何应对电话咨询
确认置换
前台接待必问的一句话:
“先生，东风日产还推出了置换业务，不知您是否感兴趣”？
进一步确认顾客对于置换的意向
任务：
如何应对电话咨询
东风日产置换业务的标准话述反复练习，直到每位员工都能脱口而出！
二如何结合置换进行展厅接待
如何结合置换进行展厅接待
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
置换业务的四大标准
手续方便
您如果单独处理手中的旧车,跑市场、谈价格、办手续，无疑会耽误您很多的时间，给您增添不少的麻烦。而我们东风日产置换业务可以为您提供一站式服务，您只需准备好相关的资料，买新车、卖旧车一次就给您全办好了，方便快捷。
如何结合置换进行展厅接待

《二手车培训课件》PPT课件

1.B 通过电话、短信、邮件等方式定期回访客
户，了解车辆使用状况，提供必要的支持和帮助。
优惠活动通知
1.C 及时向客户推送二手车市场的优惠活动信息，增强客户粘性和忠诚度。
处理客户投诉
1.D 建立完善的客户投诉处理机制，及时响应并
妥善处理客户投诉，提升客户满意度。
06 二手车金融服务与支持
信贷政策解读及申请条件说明
01
车辆证件核查
检查车辆行驶证、登记证书等证件是否齐全、真实有效，核对车辆型号、发动机号、车架号等信息是否与证件一致。
02
车辆历史记录查询
通过专业平台查询车辆维修保养记录、保险出险记录等，了解车辆历史状况。
03
车辆来源确认
确认车辆来源是否合法，避免购买到盗抢或走私车辆。
外观检查及漆面修复技巧
目标客户群体定位
根据二手车市场现状及趋势，明确目标客户群体，如年轻消费者、中高端收入群体等。
需求分析
深入了解目标客户群体的购车需求，如价格敏感度、品牌偏好、车辆性能要求等，为制定营销策略提供依据。
线上线下推广渠道选择及效果评估
线上推广渠道
01
利用互联网广告、社交媒体、二手车交易平台等线上渠道进行
合同签订注意事项及纠纷处理途径
合同条款明确
签订购车合同时，应明确双方的权利和义务，包括车辆信息、价格、付款方式、交付时间等，避免模糊不清的条款。
保留凭证
妥善保管好购车发票、合同等相关凭证，以便在发生纠纷时提供证据。
纠纷处理途径
若发生交易纠纷，可首先通过协商解决；协商无果时，可向当地消费者协会或相关行政部门投诉，寻求法律援助。
二手车交易风险防范
04
识别虚假信息和欺诈行为

置换业务培训2008.2

销售顾问应对电话质询要达成的六大目标：
1. 引发顾客对新车的兴趣
2. 了解顾客基本情景
3. 留下顾客连续方式
4. 帮助顾客建立东风日产置换业务印象 5. 判断顾客是否进行置换 6. 了解顾客基本车辆情况
销售顾问如何应对电话质询
销售必说的几句话：
1. “先生，您是质询新车还是对我们的置换业务感兴趣？”
关系：人在曹营心在汉
置换过程中的价格谈判标准流程
获得承诺，开门送客顾客一时难以接受最终价格，或谈判陷入僵局时，销售顾问要做以下三点确保谈判大门没关死： 1、通过询问，使顾客肯定对产品、专营店、销售顾问的信任 2、表达继续为顾客服务的意愿 3、获得顾客最后一个电话的承诺
置换过程中的价格谈判标准流程
销售顾问如何应对电话质询
顾客失约怎么办？要点一：用销售顾问的手机拨打，不使用专营店的固定电话要点二：电话接通后，必问的一句话：“陈先生，您到展厅了吗？”暗示顾客－“我没在展厅” 要点三：询问顾客未到原因要点四：提醒顾客不要在失约例如：“陈先生，不好意思，我失约了，能再给我一次机会吗？”
销售顾问如何应对电话质询
应对电话咨询中的三大技巧
1. 破冰 2. 询问顾客问题：利益诱导＋专家身份 3. 如何处理顾客失约
销售顾问如何应对电话质询
询问顾客问题－利益诱导＋专家身份利用“社会认同＋利益诱导＋假定成功＋专家身份” 留下顾客联系方式例如：“张先生，我们很多顾客都参加了本店搞的一个活动，现场还有礼品赠送，您方便留下您的电话，小陈好第一时间通知您。” 例如：“张先生，小陈从事了5年汽车销售工作，您能否告诉小陈买车的主要用途是什么，这样小陈也可以帮您好好参谋参谋，挑一款最适合您的车？”
销售顾问如何应对电话质询

【培训课件】东风日产—精品培训-PPT文档资料

品种、式样、技术含量等各方面均与非纯正精品拉开很大差距，为纯正精品销售的进一步提升提供了强有力支持。
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内容提要
• 一、精品事业发展概述
• 二、DLR选装件主管的地位和作用 • 三、CC项目介绍 • 四、精品事业管理规范
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精品事业组织机构
背景
1，中国汽车销量和保有量日益增大，精品销售的空间不断扩大； 2，家电、IT企业加入精品市场，竞争日趋激烈。（以PND为例）
每台新车销售的营业额
5%
30%
每台新车销售的利润
精品
车辆
精品车辆
70%
95%
数据来源于日本FY05经销商销售和平均利润。
欢迎你来访谢谢下载
精品的角色
精品销售的好处精品销售不进能给经销商带来利润，还能给前线工作人员带来利益!
欢迎你来访谢谢下载
CC项目介绍
精品事业成功的重要因素是什么？
欢迎你来访谢谢下载
CC项目介绍
• 精品事业要取得成功，以下四个要素缺一不可
目标专营店的重视与支持
科学的管理工具与销售流程
成熟的产品体系
精品事业
有效的激励机制
时间
欢迎你来访谢谢下载以上所有因素的作用，都是通过DLR来体现的。所以DLR能力的提升是关键。
CC项目介绍
关于CC项目
CC的含义是：
Car accessory sales Challenge，
DLR选装件主管的地位和作用
研讨内容－－DFL的支持
研讨：
1，选装件主管在专营店内部最希望获得怎样的支持呢？ 2，在哪些工作方面希望总经理能给予支持呢？
3，如何组建精品营销团队才最有效呢？

东风日产二手车置换业务内部转训

置换业务植入
400 350
专营店数量
开展置换业务专营店
开展零售业务专营店
302
二手车业务量
340 298 30000
35000 30000 25000 20000
300 250
265 244 200 173 152 153 11519 39 715
1 2004
200 150 100 50 0
18075
一、东风日产二手车置换业务背景
东风日产二手车置换业务将在所有东风日产专营店开展；
新建店在开业时需要配备二手车业务人员，水平事业开发部将在新建店开业的三个月内组织人员培训并导入二手车置换业务；
东风日产乘用车公司将为专营店提供人员培训、营销支持和业务辅导等多方面的支持，努力提高专营店二手车业务对新车销售的促进作用和对提高收益能力的贡献度，树立“东风日产,置换首选”的行业标杆。 “东风日产,置换首选”
二手车置换业务管理规范
七、东风日产二手车置换业务相关工具表格
附件 1：东风日产二手车业务量规划表附件 2：东风日产专营店二手车部机构设置及人员配备的规定附件 3：东风日产专营店二手车部办公室布置要求附件 4：东风日产二手车营销规划表附件 5：东风日产二手车营销预算分配表附件 6：东风日产二手车业务月度报表附件 7：东风日产二手车查定作业标准流程附件 8：东风日产二手车评估后车辆维修保养建议表附件 9：东风日产二手车收购意向客户登记表附件10：东风日产二手车车辆查定和客户跟踪管理卡附件11：东风日产保有客户置换活动调查表附件12：东风日产二手车置换促销品管理办法附件13：东风日产二手车置换促销品申请表附件14：东风日产专营店二手车部档案管理规范附件15：东风日产二手车经纪公司评估表附件16：东风日产二手车业务新车资源附件17：东风日产二手车采购申请单附件18：东风日产DBS考核——二手车部分

东风日产专营店二手车置换培训课件

标准制胜
购买轩逸的五大标准
1. 科技为动力服务 2. 科技为全方位安全服务 3. 科技为享受服务 4. 科技为省钱服务 5. 我为您服务
必须让客户越理智，客户购买轩逸的可能性就越大
东风日产专营店二手车置换培训课件
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
选择置换业务的四大标准
交易安心手续方便价格实惠心悦礼品
如何应对电话咨询
应对电话咨询标准流程
东风日产专营店二手车置换培训课件
判断置换
如何应对电话咨询
前台接待必问的一句话:!”
每一位接听电话的工作人员必须向顾客询问的问题！
东风日产专营店二手车置换培训课件
如何应对电话咨询
置换业务标准话术
前台接待必问的一句话:
引发顾客感性采购敏感点,邀请顾客来店
人的采购敏感点可以分为两大类：感性、理性
感性：强调的是顾客对于某款车特殊的感觉。只有感性动机被点燃, 人们才会不惜价格昂贵或等待更多的时间。
理性：强调对产品细节进行细致的了解与对比，以此产生的评价。
东风日产专营店二手车置换培训课件
如何结合置换进行展厅接待
引发顾客感性采购敏感点,邀请顾客来店
“这可真是百里挑一的好姑娘，多少男孩子追求她都看不上呢！”
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
销售必须记住的原则: “销售产品不如销售标准”
销售人员需要给顾客制订标准，成功的关键是标准的争夺
东风日产专营店二手车置换培训课件
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
客户购买行为的八个阶段：
选择阶段
决策阶段
满意阶段
调查阶段评价阶段
以算计客户为中心
认识阶段决定阶段

二手车业务培训课件pptx(2024)

注意心理战术应用
如察言观色、掌握对方心理、运用语言艺术等，以增强谈判效果。
15
04
二手车金融服务及风险控制
2024/1/28
16
金融服务产品介绍及申请流程
金融服务产品种类
包括二手车分期贷款、租赁、保险等。
2024/1/28
申请条件
一般需要提供身份证明、收入证明、车辆评估报告等。
申请流程
填写申请表格、提交相关材料、等待审核结果。
17
信贷审批要点及风险防范措施
信贷审批要点
包括借款人信用记录、还款能力、抵押物价值等。
2024/1/28
风险防范措施
建立严格的信贷审批制度，对借款人进行充分调查和评估，确保借款人具备还款能力和良好信用记录。同时，对抵押物进行准确估值，确保抵押物足值且易于变现。
格存在地域性差异。
2024/1/28
13
价格评估方法及实例演示
重置成本法
根据车辆的重置成本和成新率来评估二手车价格，适用于新
车价格相对稳定的情况。
2024/1/28
现行市价法
参照相同或类似车辆的市场价格，经过比较分析来确定评估价格，适用于市场交易活跃的情况。
收益现值法
预测车辆未来预期收益并折算成现值，以此确定二手车价格，适用于投资性车辆的评估。
客户关系维护
建立客户档案，定期与客户保持联系，关注客户用车情况，提供必要的关怀和帮助。
回访制度
制定回访计划，对购车客户进行定期回访，收集客户反馈意见，及时改进服务质量。
客户推荐
鼓励满意客户推荐新客户购车，扩大销售渠道，提升品牌口碑。
2024/1/28
24
06

4S店二手车转换技能培训

话术基本结构：
得到客户电话 + 短缺原理 + 利益诱导
（回电）
（评估师不在）（使用建议及免费）
结合置换进行协商
• 了解客户实际购车想法
利用新旧车对比展示卖点
置换进行协商
• 了解置换业务的优势（该阶段为销售顾问担当，服务专员了解内容）
便捷预约--随心易电话随时进行置换预约，我们将有专人在您试驾的时
·报价环节非常关键: 需要由销售顾问报出置换价格.而不是由评估师报客户二手车现金价值.或多途径报价
·利用新的UCPR系统管制置换业务进展与真实性
置换应对电话咨询
• 应对客户咨询
想了解业务：客户：“你们的置换是怎么做的？” 销售：“简单来说，置换业务是为换购新车的客户提供的一项增值服务，让您在以旧车换新车的过程中，安心享受方便实惠。”
候为您提供免费评估旧车服务，令您置换更轻松自在。
尽量建议客户在试驾的时候进行二手车评估建建议议尽尽量量邀邀约约客客户户来来店店评评估估，，不不建建议议上上门门评评估估。
置换准备
• 详细介绍置换业务
标准制胜结合技巧
定义：回答客户问题前的赞美或认同的铺垫,它应该成为职业销售人员的“口头语”。目的：认同客户
置换活动在放大客户利益的前提下，会有效引发客户的感性采购敏感点！
பைடு நூலகம்
面对客户越来越大的置换需求，销售顾问必须掌握置换业务！
置换流程
·需求分析环节需要开始介入二手车部分的询问.这对大家的SPQ成绩也有比较明显的帮助
·二手车评估过程建议和试驾同步进行.这样客户的接受度更高,同时也将置换的成功率有效提高
选择新车
处理旧车（将旧车卖给）

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如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
标准制胜结合技巧
垫子
定义：回答客户问题前的赞美或认同的铺垫, 它应该成为职业销售人员的“口头语”。
目的：认同客户给自己一个思考的时间化解被动局面
.
无时不刻，天天训练！17天模仿客户问题传接练习训练
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
顾客：听说你们有置换业务，是怎么回事啊？销售：张先生，您这个问题太关键了…… 您这个问题是今天第××个客户，我真高兴回答这个问题… 张先生，我们所有的买车客户之前都会问这个问题…… 您太有品味了…… 我就等着您问这个问题，您这个问题太好了，我正想跟您说
介绍置换业务的原则
标准制胜引发顾客感性采购敏感点,邀请顾客来店
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
销售必须记住的原则: “销售产品不如销售标准”
销售人员需要给顾客制订标准，成功的关键是标准的争夺
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
客户购买行为的八个阶段：
选择阶段
决策阶段
满意阶段
调查阶段评价阶段
以算计客户为中心
制定标准阶段
认识阶段决定阶段
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
由顾客成长为客户是一个不断教育培养的过程！标准：对重复性事物和概念所做的统一规定。是人们对事物
进行选择、判断时共同遵守的准则和依据。
请参看视频资料：《标准制定对顾客的引导作用》
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
如何应对电话咨询
应对电话咨询标准流程
判断置换
如何应对电话咨询
前台接待必问的一句话:
“先生，您是咨询新车还是对我们的置换业务感兴趣!”
每一位接听电话的工作人员必须向顾客询问的问题！
如何应对电话咨询
置换业务标准话术
前台接待必问的一句话:
“东风日产的置换业务是不以二手车赢利为目的，而是让您安心享受方便实惠!”
如何结合置换进行展厅接待
应对客户要求报价
应对方法：
示弱
标准制胜
置换业务的四大标准
价格实惠
东风日产的专业置换业务是服务于新车销售，并不以赢利为目的的。所以您完全可以放心,我们会在合理的范围内,给您最实惠的价格.
பைடு நூலகம்
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
置换业务的四大标准
心悦礼品
东风日产在礼品的选择上,更注重能否使您的NISSAN精彩生活得以无限扩展.例如:我们曾赠送的限量版"可折叠自行车",正是每一位享受NISSAN新生活的客户,出外游玩的最佳拍档.
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
置换业务的四大标准
手续方便
您如果单独处理手中的旧车,跑市场、谈价格、办手续，无疑会耽误您很多的时间，给您增添不少的麻烦。而我们东风日产置换业务可以为您提供一站式服务，您只需准备好相关的资料，买新车、卖旧车一次就给您全办好了，方便快捷。
如何结合置换进行展厅接待
这事呢……
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
面对顾客的提问，如何灵活运用标准制胜进行应对
1. 你们的置换好在哪里？
2. 如果在你那里置换有什么优惠呢？
3. 你们置换的手续麻烦吗？
4. 我这车你们的报价是多少？
如何结合置换进行展厅接待
引发顾客感性采购敏感点,邀请顾客来店
人的采购敏感点可以分为两大类：感性、理性
购买轩逸的五大标准
1. 科技为动力服务 2. 科技为全方位安全服务 3. 科技为享受服务 4. 科技为省钱服务 5. 我为您服务
必须让客户越理智，客户购买轩逸的可能性就越大
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
选择置换业务的四大标准
交易安心手续方便价格实惠心悦礼品
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
置换业务的四大标准
交易安心
您的旧车还有其他两种交易方式:一,卖给朋友.卖贵了会影响到朋友关系,甚至因此连朋友都没得做;卖便宜了,您心里也不痛快啊!更重要的是,一旦车出了较大的问题,彼此心里都不舒服吧?二,通过二手车市场交易,又有上当受骗的可能.所以选择东风日产的置换业务可以使您解除这些不必要的担忧,做到安心交易.
东风日产销售特训营
- 二手车置换业务培训(02)
培训纪律
课堂时间手机关机
禁止吸烟积极提问
回顾
第二讲销售顾问置换标准作业流程
一如何应对电话咨询二如何结合置换进行展厅接待三如何做好置换过程中价格谈判
一如何应对电话咨询
如何应对电话咨询
应对电话要达成的六大目标
引发顾客对新车的兴趣了解顾客基本情况留下顾客联系方式帮顾客建立东风日产置换业务印象判断顾客是否进行置换了解顾客的基本车辆情况
感性：强调的是顾客对于某款车特殊的感觉。只有感性动机被点燃, 人们才会不惜价格昂贵或等待更多的时间。
理性：强调对产品细节进行细致的了解与对比，以此产生的评价。
如何结合置换进行展厅接待
引发顾客感性采购敏感点,邀请顾客来店
“这可真是百里挑一的好姑娘，多少男孩子追求她都看不上呢！”
“这个女孩身高1.61米，大眼睛，皮肤还行，稍微有些胖”
这句话应该成为我们的“口头语”！
如何应对电话咨询
确认置换
前台接待必问的一句话:
“先生，东风日产还推出了置换业务，不知您是否感兴趣”？
进一步确认顾客对于置换的意向
任务：
如何应对电话咨询
东风日产置换业务的标准话述反复练习，直到每位员工都能脱口而出！
二如何结合置换进行展厅接待
如何结合置换进行展厅接待
社会认同：谎言说了100遍，就变成真理
如何结合置换进行展厅接待
任务：
将以上话述牢记于心，并能把标准制胜的原理灵活运用。
如何结合置换进行展厅接待
了解车辆基本信息
车型年限行驶里程
如何结合置换进行展厅接待
应对客户要求报价
•如果客户在电话中询问旧车价格，销售顾问应该怎么办？
•在电话中坚决不报价
以上两种描述，哪一个更使人期待呢？
为了引发顾客来到展厅的欲望，我们应该更多地渲染感性采购敏感点
如何结合置换进行展厅接待
引发顾客感性采购敏感点,邀请顾客来店
引发顾客感性采购敏感点范例
先生，您一定要来！所有来到我们专营店试乘试驾轩逸的顾客, 都评价这款车从各个方面都是一款非常出色的好车！不少人已经成为它的拥有者。另外，您还会享受拥有国家高级评估师职称的殷专家，为您带来的一次免费车辆评估。