房产售楼人员专题培训教程

售楼人员培训教程售楼人员培训教程第一章概述房地产营销推广过程中，售楼员的岗前培训、岗中培训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程，并渐渐完善。

那么，作为主角的售楼员自身应怎样定位？其本身所起的作用和工作职责又该如何鉴定？一、公司形象的代表作为房地产企业的售楼员，直接面对客户，其形象完全代表着公司形象，必须衣着得体、微笑待客、举止大方、专业精炼，给客户一个好的印象，具有很强的亲和力。

二、经营理念的传递者售楼员主要职能是把项目推介出去，楼盘的功能定位、人性化设计、与众不同的亮点、价格策略、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。

三、客户买楼的引导者/专业顾问如楼盘的地理区域、同类楼盘的比较、户型布局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的理解、付款方式和按揭贷款的计算、合同的签署、办理产权证等，每个环节都包含了许多专业的细节。

凡此种种，对于来访的每位消费者，售楼人员都要耐心讲解，为客户提供咨询与服务，从而引导客户满意购房。

四、将楼盘推荐给客户的专家售楼员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的商品，相信自己的推销能力。

这样才能充分发挥售楼员的推销技术，最终将楼盘推介给客户。

五、是客户意见向公司反馈的媒介售楼员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反馈的责任，使公司能及时做出相应的修正与处理，调整销售手段，加大销售力度。

六、市场信息的收集者售楼员要有较强的反应能力、应变能力与丰富的业务知识，对房产市场有敏锐的触角，这就要求售楼员必须对房地产市场的信息做大量的收集、归纳与总结，如对宏观房地产市场发展状况与趋势的判断、对区域市场整体发展水平的把握、对周边楼盘与竞争对手优劣与市场活动的认知、对消费者购买心态的把握等，为公司的决策提供准确依据。

第二节售楼员的服务对象售楼员对客户的服务1．传递公司的信息售楼员是开发商与客户沟通的桥梁，是客户直接面对并与之交流的公司代表，是客户了解开发商信息的重要媒介。

房地产销售部售楼员培训流程-2一、阶段二：业务技能培训1. 业务理论课程在阶段一的学习中，售楼员了解到了房地产开发商的相关信息，接下来需要学习的就是如何将这些信息转化为具体销售技能。

首先，售楼员需要了解业务的基本知识，包括房屋类型、朝向、拓展面积、物业服务等方面的内容。

在此基础上，售楼员需要了解销售流程、销售技巧、售后服务等内容，提高自己的销售能力。

2. 产品知识培训除了了解销售技巧和流程，售楼员还需要充分了解在售产品的相关信息，这样才能够更好地向客户介绍和销售产品。

产品知识培训主要包括以下内容：•产品的特点和优势•产品在市场上的竞争力•产品的适用人群和需求•产品的价格和定位3. 模拟培训为了让售楼员更好地掌握销售技能，在阶段二的培训中，我们会设置多个模拟销售的场景，通过实际操作来提高售楼员的销售技能。

例如，我们可以模拟客户的面试过程，采用角色扮演的方式，让售楼员学会如何通过自身的技能来促成交易。

这样可以使售楼员更加熟练地掌握销售技能，提高销售业绩。

4. 实操训练理论知识的学习是重要的，但售楼员的业务技能需要长时间的实践来积累。

在阶段二的学习中，售楼员需要参加实操训练，通过实际操作来提高自己的销售技能。

实操训练主要包括以下内容：•客户接待和咨询•楼盘导览和路线规划•被动销售和主动销售技巧•价格谈判和促成交易二、结业考核在完成阶段二的所有培训后，售楼员需要通过结业考核来评估自己的业务技能水平。

结业考核主要表现在以下几个维度：•业务知识的掌握程度•产品知识的掌握程度•模拟销售场景的表现能力•实操训练中的业务技能展示通过结业考核，售楼员可以了解自己的优劣和不足之处，进一步完善自己的销售技能，为未来的工作打下坚实的基础。

三、通过阶段一的基础培训和阶段二的业务技能培训，售楼员可以掌握丰富的业务知识和销售技能，提高自身的销售业绩。

同时，通过培训过程中的模拟和实操训练，售楼员也可以更好地适应未来的工作环境，更快速地融入销售团队。

售楼人员培训教程第一章超等发卖人员的十大年夜全然要素及全然要求第1节超等发卖人员的十大年夜全然要素1、一表人才建立小我魅力；组织立异才能-----科学家的脑为用户办事的热情-----艺术家的心专业的技巧才能-----工程师的手行动才能------劳动者的脚2、两套西装灵敏进入客户的频道切记顾客的姓名点头微笑信任、关怀顾客的好处外表、真诚情感同步-----合一架构法3、三杯酒量顾客的三种状况倾听的技能营造轻松的情形询问的方法4、四圈麻将倾销才能明白得顾客的才能聚拢信息丰富的话题5、五方交友扩大年夜你的生活圈子人际关系的角色互动规律人际间的互相吸引规律人际关系的调适规律人际关系的均衡规律6、六出祁山视挫折为理所因此克服对掉败的恐惧转换对掉败及被拒绝的定义目标治理生活7、七术拍马人的需求分析赞扬他人的方法8、八会吹法螺进步自负念及自我价值解除限制性信念留意力掌控熟悉本身、爱好本身决定终生成就的21个信念9、九要尽力成功是一种适应今天的立场，决定你改日的成就潜意识的力量演习成功10、十分忍耐你的生活立场你的生计技能你的信息处理才能第2节、发卖人员全然要求1、职业道德要求：a、发卖员必须"以客为尊"，爱护公司形象。

b、还必须遵守公司的保密原则，不得直截了当或间接泄漏公司策略、发卖情形和其他营业隐秘；不得直截了当或间接泄漏公司客户材料，如客户挂号卡上的有关信息；不得直截了当或间接透入公司职员材料c、必须遵守公司各项规章轨制及部分担理条例。

2、全然本质要求：较强的专业本质。

优胜的品德，凸起的社交才能、说话表达才能和灵敏的洞悉才能。

充斥自负、有较强的成功欲望，同时吃苦耐劳、勤奋执着。

3、礼节外表要求：男性皮鞋光亮，衣装整洁。

女职员要化淡妆，不要用刺激性强的喷鼻水；男性职员头发不盖耳部，不触衣领为宜。

在为客户办事时，不得显露出厌恶、冷淡、末路怒、重要和僵硬的表情。

倡导天天洗澡，勤换内衣，以免身材发出汗味或其他异味。

房地产售楼人员实用培训教程目录•介绍•第一章：了解房地产行业– 1.1 房地产行业概述– 1.2 房地产市场趋势•第二章：销售技巧与沟通原则– 2.1 售楼人员的角色与职责– 2.1 沟通技巧与方法•第三章：了解房产项目及相关知识– 3.1 项目介绍与定位– 3.2 房产相关知识•第四章：销售流程与管理– 4.1 销售流程– 4.2 客户管理•第五章：成交技巧与谈判策略– 5.1 成交技巧– 5.2 谈判策略•结语介绍本文档是关于房地产售楼人员的实用培训教程。

随着房地产市场的快速发展，房地产售楼人员的角色变得越来越重要。

他们作为房地产开发商与客户之间的桥梁，直接影响着项目的销售成果。

因此，掌握一些实用的销售技巧与房产知识对于售楼人员来说至关重要。

该教程旨在帮助售楼人员提高销售能力，并为他们提供相关知识与实践指导。

第一章：了解房地产行业1.1 房地产行业概述房地产行业是指以购买、销售、租赁、开发和管理房地产为主要经营活动的行业。

它涵盖了土地开发、住宅、商业地产、办公楼及其他房地产项目的销售和管理。

房地产行业与国民经济的发展密切相关，并且对于促进经济增长和就业创造起着重要的作用。

1.2 房地产市场趋势了解房地产市场趋势对于售楼人员来说至关重要。

售楼人员需要了解市场的供求关系以及房价、楼市政策等因素的影响。

只有准确把握市场趋势，才能在销售过程中给客户提供准确的信息和判断。

第二章：销售技巧与沟通原则2.1 售楼人员的角色与职责售楼人员作为房地产开发商与客户之间的桥梁，承担着重要的角色与职责。

他们需要具备一定的销售技巧和良好的沟通能力，以便能够与客户建立良好的关系，并促成销售交易。

2.2 沟通技巧与方法良好的沟通是售楼人员成功的关键。

本部分将介绍一些常用的沟通技巧和方法，包括倾听技巧、问问题的技巧和解决问题的技巧等。

通过学习和运用这些技巧，售楼人员可以更好地与客户沟通，从而提高销售效果。

第三章：了解房产项目及相关知识3.1 项目介绍与定位了解房地产项目的介绍和定位对于售楼人员来说是非常重要的。

专业知识售楼处培训教程售楼处是房地产开发商的销售岗位，负责与客户沟通、合同签订、销售推广等工作。

作为售楼处的工作人员，需要掌握相关的专业知识，提供准确的房地产信息，满足客户的需求，达成销售目标。

因此，以下是一份专业知识的售楼处培训教程，以帮助售楼处人员提升自身素质和能力。

第一部分：房地产市场概述在售楼处工作之前，了解房地产市场的基本情况和发展趋势是非常重要的。

这包括但不限于以下几个方面：1.了解当前的宏观经济形势，尤其是与房地产相关的政策法规，如房地产调控政策、土地管理政策等。

2.熟悉当地的房地产市场状况，包括供需情况、价格走势、竞争对手情况等。

3.掌握售楼处所在楼盘的情况，包括项目定位、产品特点、价格政策等。

第二部分：房地产产品知识1.掌握楼盘的基本信息，包括楼盘位置、规划面积、绿化率等。

2.了解产品的户型结构、建筑面积、装修标准及材料等。

3.熟悉楼盘周边的配套设施，包括学校、商场、医院等。

4.了解楼盘的开发商背景、品牌形象及过往项目的销售情况。

第三部分：销售技巧1.学会正确的销售话术，包括与客户的沟通技巧、引导销售的方法等。

例如，在引导客户选房过程中，可以通过询问客户的需求、分析客户的购房目的等方式，确定客户的购房需求，并推荐合适的产品。

2.具备专业的销售技能，包括展示楼盘效果图、模型等的技巧，通过实地看房、户型解说等方式吸引客户的兴趣。

3.注重客户维护和服务，例如了解客户的购房进度，及时跟进客户的需求和问题，提供满意的解决方案。

4.掌握有效的谈判技巧，包括对客户提出的异议和疑问进行正确回应，展示楼盘的竞争优势，以及与客户进行价格谈判等。

第四部分：法律知识和合同培训1.掌握相关的法律法规，例如商品房销售管理条例、房屋买卖合同法等。

2.理解房地产合同中各种条款的含义和作用，尤其是关于商品房销售合同的条款，如约定交付日期、交付标准、违约责任等。

3.学会正确填写和解释合同，包括合同的签署、交付、提醒义务等。

房地产售楼人员培训教程一、房地产基础知识1、房地产市场概述了解房地产市场的特点、发展趋势和周期。

熟悉当地房地产市场的供需情况、价格走势和政策法规。

2、房产类型与特点区分住宅、商业、办公等不同类型的房产。

掌握不同类型房产的特点、优势和适用人群。

3、房屋建筑知识了解房屋的结构、建筑材料和施工工艺。

熟悉房屋的户型设计、朝向、采光和通风等方面的知识。

二、销售技巧1、客户接待与沟通保持热情、友好的态度，给客户留下良好的第一印象。

善于倾听客户的需求和关注点，通过有效的沟通建立信任。

2、需求分析运用提问和倾听技巧，准确把握客户的购房需求、预算和偏好。

能够根据客户的需求，提供针对性的房产推荐。

3、产品介绍清晰、准确地介绍房产的特点、优势和价值。

运用生动的语言和形象的比喻，让客户更好地理解房产的亮点。

4、谈判与促成交易掌握谈判技巧，在价格、付款方式等方面与客户达成共识。

适时使用促销策略和逼定技巧，促成交易的达成。

三、法律法规与政策1、房地产相关法律法规熟悉《合同法》、《物权法》等与房地产交易相关的法律法规。

了解房产买卖过程中的法律风险和防范措施。

2、政策解读关注国家和地方出台的房地产政策，如限购、限贷、税收等政策。

能够准确地向客户解读政策对购房的影响。

四、客户服务1、售前服务及时回复客户的咨询和预约，提供周到的服务。

为客户提供购房前的准备工作，如资料准备、贷款咨询等。

2、售中服务协助客户办理购房手续，如签订合同、办理贷款等。

及时向客户反馈购房进展情况，让客户感到安心。

3、售后服务定期回访客户，了解客户的入住情况和满意度。

协助客户解决入住后遇到的问题，提高客户的忠诚度。

五、团队协作与职业素养1、团队协作与同事密切配合，共同完成销售目标。

分享经验和资源，互相学习和支持。

2、职业素养具备良好的职业道德，诚实守信，保守客户隐私。

保持积极的工作态度，不断提升自己的专业能力和综合素质。

六、实战演练1、模拟销售场景安排学员进行模拟销售，锻炼实际销售能力。

万科房地产售楼人员培训教程万科房地产售楼人员培训教程第一部分：万科房地产的背景介绍万科房地产作为中国最大的房地产开发企业，从1995年成立至今，万科房地产一直专注于房地产开发和销售以及其它相关服务，致力于为中国城市营造出更具体、更具人文内涵的小区和商业地产。

第二部分：万科房地产售楼人员的基本技能1. 对房地产行业的市场状况、市场竞争状况和当前热点话题有所了解。

2. 熟悉万科房地产所开发的小区和商业地产，对其特色有较为清晰的认识。

3. 能够快速整合客户资源，掌握客户心理，建立客户关系，根据客户需求进行专业化客户服务，提升客户满意度和形象。

4. 熟悉房地产交易程序，能够迅速有效地处理客户信息，提供精准的房源资讯，准确的报价，精准的申请材料制作，与相关部门有效协调，为客户提供最有价值的交易服务。

5. 熟练掌握售楼人员的表达技巧，避免过度的推销，打造高端的服务感受，提升客户的购买欲望，实现售楼最大化收益。

第三部分：售楼人员常用工具1. 房地产知识资料库：收集市场竞争状况、客户特征、物业品质、项目亮点等相关知识信息，以加强自身业务水平和对客户的服务质量;2. 客户管理软件：收集客户的看房行为、意向度、交易情况等信息，为售楼人员提供丰富的营销数据，辅助营销策略制定; 3. 口才技巧训练：售楼人员需要熟悉口才技巧，加强口头表达能力，避免过度的推销，打造高端服务感受，提升客户购买欲望;4. 营销技巧训练：售楼人员需要熟悉营销策略，掌握营销技巧，加强客户拉新技巧，拓展客户关系，提升房源销量;5. 房源分配软件：管理售楼人员的房源分配与持续升级，加快客户对房屋获取渠道和资讯的获取，提升服务效率。

第四部分：万科房地产售楼人员的行为准则1. 尊重客户：尊重客户，尊重客户的时间和空间，面对客户有礼貌，友善耐心，不断发现客户的需求，把客户放在首位，提升客户满意度和形象。

2. 诚实守信：对客户信息绝对可靠，对客户的交易服务真诚有效，坚持客户至上的原则，不要把个人利益放在客户利益之前。

房地产售楼人员培训教程第一章：房地产市场概述房地产市场是一个充满竞争和机遇的行业，随着城市化进程的加快，人们对房地产的需求也在不断增加。

因此，作为售楼人员，了解房地产市场的基本情况非常重要。

在这一章节，我们将介绍房地产市场的发展趋势、政策法规、竞争对手等基本概念，以便使售楼人员对市场有一个清晰的认识。

第二章：产品知识培训作为售楼人员，对所销售的房产产品有充分的了解是至关重要的。

在这一章节，我们将对各类房产产品的特点、优劣势、周边配套等进行详细介绍，并通过实地考察的方式让学员们亲身体验不同类型的房产产品，以便能够更加深入地了解各类产品的特点和卖点，为日后的销售工作做好充分的准备。

第三章：销售技巧培训销售技巧是每个售楼人员都必须掌握的重要技能。

在这一章节，我们将对销售技巧进行系统培训，包括沟通技巧、谈判技巧、客户跟进技巧等方面的内容。

通过案例分析和角色扮演的方式，帮助学员们提高自身的销售技巧，提高成交率，为客户提供更专业的服务。

第四章：客户关系管理客户关系管理是房地产销售工作中非常重要的一环，通过建立良好的客户关系，可以为售楼人员带来源源不断的客户资源。

在这一章节，我们将介绍客户关系管理的基本概念、客户维护和跟进的方法，以及如何建立和发展客户群。

通过实际案例和团队讨论的方式，让学员们了解客户关系管理的重要性，并学会如何与客户建立良好的关系，提高客户满意度。

第五章：市场营销策略市场营销是房地产销售工作的关键环节，通过有效的市场营销策略，可以吸引更多的潜在客户，提高销售额。

在这一章节，我们将介绍市场营销策略的基本原理，包括线上营销、线下营销、活动策划等方面的内容，帮助学员们制定有效的市场营销策略，提高销售业绩。

第六章：法律法规培训房地产销售工作涉及到大量的法律法规，了解相关法律法规对售楼人员来说至关重要。

在这一章节，我们将介绍相关的法律法规知识，包括合同法、土地管理法、建设规划法等内容，帮助学员们了解相关法律法规，避免因违法违规操作而导致的风险。

房地产售楼人员实用培训教程随着房地产市场的不断发展，售楼人员成为了不可或缺的一环。

售楼人员不仅需要具备一定的专业知识，还需要拥有高超的销售技巧和服务意识，以便能够更好地为客户提供服务，顺利完成售房交易。

因此，房地产售楼人员实用培训教程成为了必不可少的一部分，下面我们将对房地产售楼人员实用培训教程进行详细的介绍。

一、售楼人员实用技能培训（1）销售技巧培训房地产售楼人员主要以售房为主，因此，售楼人员需要具备专业的销售技巧，包括市场营销、销售谈判、沟通技巧等等。

其中，市场营销是基础，售楼人员需要掌握市场营销的基本理念和方法，了解客户的需求，提供专业的策略方案。

针对客户的不同需求设计相应的销售技巧，例如占位销售、撇清价格、询问价格等等。

（2）客户服务培训好的客户服务能够提高客户的满意度，进而带来更多的交易机会，因此，售楼人员需要掌握客户服务技巧。

客户服务主要包括接待客户、把握客户需求、客户关系维护、售后服务等方面，售楼人员需要积极引导客户，耐心回答客户的问询，及时解决客户所遇到的问题。

（3）土地规划、设计理念等方面的知识培训对于真正具有专业素质的售楼人员，除了需要掌握销售技巧和客户服务方面的知识之外，还需要具备一定的土地规划、建筑、设计、风水方面的知识。

在销售过程中，售楼人员需要解答客户的各种疑虑，有时候，涉及到房屋的构造、布局等方面的知识。

二、专业态度培训（1）职业道德培训房地产售楼人员不仅需要掌握专业技能，还需要具备良好的职业道德，因此，售楼人员需要接受职业道德方面的培训。

培训的主要内容包括：不得虚报房源等信息，不得捏造假数据，不得利用职务之便，吃拿卡要等行为。

（2）团队合作培训售楼人员工作经常需要和其他售楼人员一起合作，因此，售楼人员需要具备团队合作能力。

培训方面需要注重培养售楼人员的团队精神，确保互相协作，推进项目销售，提高销售业绩。

三、价格策略设计售楼人员需要设计合理的价格策略，可以让客户买房子的心理得到平衡，同时也保证开发商整个房地产销售的市场份额。

房地产销售培训全集第一章房地产基础知识培训第二章房地产市场调研一、房地产市场调研的含义二、房地产市场调研的重要性三、市场调研的内容四、市场调研的方法第三章销售人员的礼仪和形象第四章电话礼仪及技巧一、接听电话规范要求二、电话跟踪技巧第五章房地产销售的业务流程与策略一、寻找客户二、现场接待客户三、谈判四、客户追踪五、签约六、售后服务第六章房地产销售技巧一、分析客户类型及对策；二、逼定的技巧；三、说服客户的技巧；四、如何塑造成功的销售员；五、如何处理客户异议；六、房地产销售常见问题及解决方法;第八章个人素质和能力培养一、心理素质的培养；二、行为素质的培养A敬业精神、B职业道德；三、专业知识的自我提升；四、身体素质；五、销售能力：1、创造能力；2、判断及察言观色能力；3、自我驱动能力；4、人际沟通的能力；5、从业技术能力；6、说服顾客的能力;第九章员工守则及职责第一章房地产基础知识培训第二章市场调研一、房地产市场调研的含义房地产市场调研,就是以房地产为特定的商品对象,对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析,进而对房地产市场进行研究与预测,为决策者了解房地产市场的变动趋势,制定公司营业计划,拟订经营策略提供参考与建议;通俗地说,房地产市场调查就是房地产经营者的“千里眼”和“顺风耳”;二、房地产市场调研的重要性a 市场调研是一楼盘定位销售正确决策的前提；b 是销售稳定和提高的基础；c 是了解竞争对手优、劣势的有力方法；d 是楼盘本身提高经济效益的主要方法;三、市场调研的内容1．地段地点、交通、环境等2．公司组成发展商、设计单位、承建单位、物业公司、环境设计等3．基本参数占地面积、总建筑面积、容积率等4．建筑类别商场、住宅、商住房、别墅等5．面积与户型面积与户型配比情况6．周边及区内配套设施周边包括教育、购物、医疗、金融等；区内包括会所、健身房等7．价格起价、均价、最高价8．推广策略现场促销方式、活动、广告推广方式9．销售情况销售率等10．付款方式一次性付款、银行按揭、免息分期付款等11．客户群体客户群体分布情况12．楼盘优、劣势等四、调研方法1．网络调查法通过电脑网络进行一些基本资料收集,了解楼盘的概况;2．电话调查法直接打电话到售楼处,电话调查时可用很客气的语调表明自己是同行调研;3．亲临现场调查法亲临现场调查法可采用以下几种方法：1 扮客户买房：优点----可以从销售人员口中获得有效信息；缺点----不够详细,只能针对小范围了解数据,如问太专业太多的问题会让售楼员察觉你是同行,反而无法获得调研表需要填写的内容;2 以同行身份直接调研获取相关数据：优点----以同行身份可以直接请销售人员帮助填写调研表的所有内容；缺点-----内容虽然详细,但不够真实,实质性的数据无法获得;3 以同行身份去买房：同行也要买房,抱着确实要买房的心态去踩盘切记：态度一定要好你会收到意想不到的效果,而且可以间隔性地去调研;优点-----可以用专业的语言去问对方楼盘的详细情况,让售楼员感觉你是准客户时,你会得到楼盘的真实有效的信息;第三章销售人员的礼仪和形象第四章电话礼仪及技巧一、接听电话规范要求1、销售人员应在电话铃响三声内拿起听筒,并首先亲切问候：“您好花溪地”2、销售人员在接听电话时应面带微笑,声音清晰、自信而亲切,耐心、细心的回答客户所提出的问题,主动询问对方知道的途径,通话结束时应诚恳邀请对方前来参观,挂断电话时应听到对方的挂断声方可放下电话;3、接听过程中可运用赞美或第三者赞美之词,使对方消除戒备;4、接听电话中不要太注重使客户接受所推物业,只需要尽量说服客户来现场看楼即可;5、如接听电话对方是明确表明是同行调研时,销售人员不得敷衍,但不能向其透露销售机密;6、接听电话后,销售人员应立即详细填写电话登记表;二、电话跟踪技巧做为一个从事销售岗位的从事人员首先个人的业绩决定着销售人员的能力和个人的收入;下面我们就要讲诉一下有关电话跟踪的技巧：A、电话跟踪中客户与时间的选择1、客户一般分为两大类：上班族、无业族;上班族：上班族客户不要选择早上电话跟踪,因为早上是上班族最忙的时候一般来说他她们都不会和你用心在交谈;中午也不是最佳的时机,由于中午休息的时间比较短而且都在急急忙忙的赶回家吃饭,所以通常都不选择在此时间段跟踪;那什么时间是最佳时间段了根据从事多年的销售员经验在这一类的客户上他她们通常在晚上7—8点钟是比较闲的时候,因为他她们在忙碌着一天的工作下终于可以在家放松一天紧张的神经;这时候如果你给他她电话他她都会和你用心交谈;无业族：一般来说无业族客户早上都在睡懒觉这时你给他电话他她们都敷衍你几句;晚上也不是很好的时间因为晚上通常都是约了一帮朋友在一起喝酒聊天不会和你聊这些问题;那么什么时间比较合适了午后的时间是他她们比较闲和理自的时候;这个时候交谈较佳;B、电话约见要达到的目的在给客户电话之前首先要明确自己的意图和目的;切记千万不要拿起电话不加思考的就给客户打过去;C、电话约见的要求在给客户打电话时,必须事先精心设计好自己的开场白,要做到谈话的时间短、口齿清楚、语调平稳、言辞恳切、理由充分、陈述约见事由时,简明扼要、切记心浮气躁、口气逼人、尤其是客户不愿接见时,更要心平气和、好言相待,在约定的时候要积极、主动、不给客户拒绝、托辞的机会;D、电话约见语言艺术有以下几点：1．表达自己丰富的感情：当自己融入妙语之中,所产生的力量才会凝聚起来,如演员的表演一般,说妙语也是如此,必须带着丰富的感情,将自己的体会一并传达给你的听众,否则“妙语”只是一句话,或是一则文章而已,没有任何作用;2;避免说教的口气：妙语就是巧妙的语言及文词在传递个人的思想与观念;因此,不要带有任何说教的语气,以免破坏了妙语应有的功能;3．擅用肢体语言：虽然手势、眼神、微笑是无言的一种动作,却散发着无比的魅力,能抓住听众的眼光,让听众在不知觉当中随着你的手势或是微笑了解你所要表达的意念;记住,肢体语言的表达在说妙语的时候占有80%以上的重要性,所以请不要吝啬活动的双手,双脚及眼、耳、鼻、口、舌;4;谁是听众：有人听,妙语才能起作用,但是谁要听听什么必须对事物有一个概括性的了解,以确保妙语能够产生预期性的效果;掌握住这些基本概念,从现在开始马上进入学、做、教的学习方法之中,假以时日,你将是一位说妙语的高手;附：电话约访手册第一章约电前的准备工作第一节准备工作基本内容一．约电前准备工作的目的与作用正如同上战场打仗以前都需要备战演习一样,约电前我们也需要做一系列准备工作,已做到知己知彼,百战百胜;约电前的准备工作可以说是一个成功约访电话的首要条件和基础;二．准备工作的基础内容※在此将所有类型的基础准备工作列出,以下分情况处理时不再阐述※1．熟悉项目情况及相应数据指标2．项目销售物料常备,以便查询问题3．相关政策法规及行业与市场新情况4．项目人员统一口径,相关说辞不能出现不一致情况5．客户来电或来访等情况记录6．笔记本,签字笔,记号笔,易事帖等办公用品7．调整良好的心态和积极的情绪8．选择一个适当的约电时间,以保证最佳效果第二节来电客户约访准备※此类客户指通过广告、介绍等认知途径初次来电咨询项目情况的客户,置业顾问的任务主要是简单了解客户情况,介绍项目基本信息与邀请客户前来看房;一．来电客户基本情况,询问大体内容与重点关注点二．当期广告户外、媒体、网络等促销宣传说辞口径三．项目户型、价格等相关资料四．准备好初次来电约访短信及项目路线短信文本,以备给电话后给客户发送第三节来访客户约访准备※此类客户指已到访但未下定客户,有可能有一定意向,也有可能意向不大,置业顾问主要约访目的是了解客户真实想法,进一步强调项目优势,争取再次约访或让客户介绍朋友前来看房;一．客户到访记录及熟悉相关情况客户信息、意向户型、购买能力等等二．项目近期工程进度、促销活动、利好消息、新闻快讯等说辞三．预先根据客户情况考虑相关说辞四．准备一些问候的短信,以便电话后发送第四节重点意向客户约访准备※此类客户指已下小订或未下订但有较强意向的客户,置业顾问主要任务是促进成交,强化项目优势,与客户拉近关系,尽快完成交易;一．客户到访记录及熟悉相关情况客户信息、意向户型、约定再次到访日期等等二．预先考虑好相关说辞三．准备一些问候的短信,以便电话后发送第五节已下定或成交客户办理相关事宜的约访※此类客户指已下大定或成交客户,置业顾问主要任务是催促客户尽快完成签约、首付、按揭等事宜,并尽量让客户介绍朋友;一．客户记录及成交记录所定房源,手续办理进度及状况二．相关手续办理规定、方法、所需资料明细三．准备相关内容短信,以便客户来办理手续时带齐资料第二章约电方法与技巧第一节来电客户约访一、自我介绍,问候客户,感谢对项目的关注二、答客户问,简要介绍项目基本情况,适当突出卖点1．不宜回答客户过多问题,当客户问到比较细致的问题时,可以适时约客户来访2．回答客户问题时,不可出现“不知道,不清楚”等字眼,如确实遇到解决不了的问题,也应先礼貌道歉,再解释：“这个问题还没有确定”或“我再给您确认一下”等三、技巧步骤：A:适当拉回思路,留一两个待解决问题,借机邀请客户前来看房1．邀请客户时要巧妙让客户选择,不宜提出封闭式问题,如：“您周末过来吗”而应问“您是周六来还是周日来呢”2．约访时不要轻易放弃,即使客户最终不肯确定到访时间,也要留下再联系的借口,如：“那您不妨周六有时间过来吧,这样,我周六再给您打个电话;”3．约访时还应注意与客户拉关系,如询问客户所在位置,说辞如：“您住在什么位置阿……噢,西直门啊,我以前也住那里,那里位置不错,来我们这交通业方便,这样,我给您发一条路线短信,您过来时候找不到路也可以随时电话联系我”B:再次重复邀请,初步确定到访日期,为再次联系铺垫C:再次感谢客户关注项目,确定客户记住自己姓名,礼貌告别D:发路线短信,个人姓名联系方式等或短信问候客户E:周末提前致电或发送短信给客户,确认来访事宜第二节、来访客户约访一、首先察看客户来访记录,清楚了解客户情况二、电话接通后与客户热情招呼,自然拉近关系,以熟人、朋友感觉开场三、问候客户一般来访客户会当天追电,此时可以问候客户回家路程是否好走,是否吃过晚饭等, 如不是当日来访客户的追电,可就近期工作、生活、身体等事宜问候四、进入主题,询问客户对房屋的感觉,探寻客户意向五、根据客户来访情况判断客户级别,具体针对客户问题与客户洽谈此处自己把握六、争取约客户近期再次来访,可适当提及订房事宜七、再次问候客户,保持联系,礼貌道别八、来访客户还应定期短信追踪,问候及约访第三节、重点意向客户约访一．仔细阅读客户来访记录,针对客户情况,预先思考追电说辞,在头脑中演练数次, 提前想好客户的几种可能说法,并预先准备好说辞二．问候客户,自然拉近关系,不着急直奔主题,或预先留好追电借口如在客户来访时,留下小问题未解决,与客户约定电话确认等三．与客户进行电话洽谈,反复强调项目优势,把握客户心理,抓住其最满意本项目之处,放大优势,回避劣势,针对客户提出的疑虑给出解决说辞四．运用一定销售技巧,例如热销、折扣低限、拉关系等等,促进成交五．在电话中提升客户对项目及本销售的好感度和信任度六．在电话中逼定,尽量约客户最短时间内前来购房七．如有成交机会,一定确认好客户前来日期,订房类型,缴款方式等,提前准备八．问候客户,保持联系,礼貌道别九．定期短信追踪,客户到访前一天应再次电话确认,以保证万无一失第四节、已下定或成交客户办理相关事宜的约访一．察看客户成交记录,清楚客户所需办理事宜及需要提交的资料二．问候客户,拉近关系,强调客户购房明智,运用销售技巧让客户满意三．关心客户最近的工作、生活、身体四．汇报项目最近热销情况,涨价信息,周边道路修建,配套改造等利好消息五．提出客户所需办理手续及资料,耐心讲解各环节流程及注意事项六．反复确认客户所需办理事宜是否有障碍或疑问,为客户提出解决建议七．强调手续办理的重要性及紧迫性,确保客户充分重视、及时办理八．询问客户是否有亲戚朋友买房,可以介绍来本项目或本公司其他项目九．将客户所需办理事宜编写短信文本发送,以免客户忘记或遗漏十．感谢客户,保持联系,礼貌道别十一．定期追踪提示,确保到期办理成功第五节、障碍客户的约访方法一．对于障碍客户,首先应是销售代表经过判断认为客户具备购买实力和意向,但不清楚具体因何原因迟迟不能成交或长时间约访不成功的客户群体二．对于此类客户,销售人员首先应尽量通过与其交流的过程判断该客户主要问题三．此类客户销售人员可以打破常规思路,转换一贯与其交流的风格,尝试其他方式四．对于此类客户不应再搞拉锯战,应坦诚相对,实话实说,不要再绕圈子,直来直去,表明自己的意思,直接询问对方意向,或许有突破进展五．此类客户可以本着不成功便成仁心态,转换新思路尝试,寻求新进展六．运用一定销售技巧,或团队配合七．拉近关系,买卖不成仁义在八．定期短信追踪,不轻易放弃,不让客户淡忘项目九．有张有弛,适当给客户和自己转寰的余地,灵活掌握第三章约电后的记录与总结第一节约电记录的目的与作用约电记录首先是为了记录约电过程中与客户通过交流所获取的重要信息,包括客户的需求,疑虑,对项目项目的认可点,购买的主要障碍等,只有详细的做好约电记录,才能为客户的来访和实际洽谈作好准备,所谓知己知彼、百战百胜,就是这个道理,约电记录充当了销售人员谈判的最重要工具；其次对约电的过程进行分析总结,反复提醒自己需要提高和完善的地方,加强自己的追电技巧；第三,科学的客户分类可以为成交提供保障；第四,准确、完善、美观、工整的电话记录有利于培养良好的工作习惯,也有利于在追电不顺利时调节改善自己的心态；第五,追电记录也是管理人员了解员工工作的最佳客观凭证;第二节约电总结的方法一．客户分级将客户按意向程度分类,可以按自己的工作习惯或管理人员要求,大体上可以分为A类：重点型；B类,一般型或追踪型；C类：基本无意向型或障碍型等;客户分级的方法可以让销售人员追踪时更加有的放矢,也便于我们准确掌握自己的准意向客户量,在追踪时更加有侧重;二．内容归类将追踪过程中的信息分类,可以分为客户基本信息类如客户的工作地点、居住地、年龄、工作、大概收入、子女情况等；购房需求类如所需物业的价位、面积、位置、总价等；重点喜好类如客户对必要配套,教育医疗设施、户型等方面的重点要求等；其它类客户在电话交流中无意间透露的信息,且此信息可以对销售人员的洽谈或成交起到帮助的；将内容归类后,便与销售人员更加完整清晰的了解客户情况;第三节约电总结的技巧一、约电记录的内容比较繁琐庞杂,信息量也比较繁复,在记录中很容易混乱无序,销售人员在记录中可以采取不同颜色或类型的笔迹来区分信息,也可以用各类符号来划分类型,或加以一些记号贴纸来美化与生动自己的约电记录,调动工作积极性二、约电总结应及时准确,切忌敷衍了事,自欺欺人三、应学会利用约电记录来提高工作效率,可以与同事、领导就约电记录进行交流,学习别人的工作方法,从约电记录中找到自己追电技巧有待完善提高的地方,不断加强自己的职业技能第四章约电的注意事项第一节约电的语言一．态度礼貌,热情耐心,不卑不亢,语气语速恰当二．语言应简明扼要,避免歧义,传达信心要准确三．对项目优势和亮点应提前以精练且有说服力的语言总结提炼四．适当的拉关系、聊天、赞美、幽默可以令追电更加轻松自然五．不要出现服务忌语,“我不知道”,“我管不着”,“你看着办”等词语切忌使用六．礼貌用语和称呼的恰当使用非常重要第二节约电的心态一．勤奋天道酬勤,付出永远与回报是成正比的这句话用在约电中绝对正确;一个销售人员,无论他是否聪明过人,是否运气非凡,是否有绝佳的天分,缺少了勤奋,他也一定不会成功;勤奋在约客过程中有着最好的诠释;看看身边的销售人员,不要看他比你多成交了几个客户,看看他每天比你多打了几个电话吧二．量变不一定代表质变不要以为打100个电话就是成功了,关键是有多少个是有效电话,你打好这些电话了么永远不要敷衍了事,自欺欺人,你敷衍的是自己,欺骗的也只是自己;量变到质变的原理在约电里被否定了,不要单纯追求数字上的变化,用心打好每一个电话才是你最应该做的三．顽强与坚韧在一次又一次的电话约访中,你是不是经历了一次又一次的挫败和打击这是对你心态考验的第一步,你的锐气被挫伤了,你不再像没头苍蝇一样乱撞,也不再趾高气昂的拿起电话不假思索,失败教会了你思考和顽强,提高了你的心里承受能力;你开始珍惜每一个电话资源,开始不轻易放弃,开始变得韧性十足,并且不害怕失败,而是学会了总结;恭喜你做到了一个成功销售员的第一步——学会顽强和韧性四．激情与自信客户不再相信你所说的不再被你的言辞打动约电话似乎变得越来越难了不要报怨,把自己打电话的过程录下来反复听听,不要说客户,首先,你能打动你自己么随着时间和经验,你失去了什么没错,激情和自信;你的声音没有了底气,语气也不再笃定,言语中少了抑扬顿挫,楼盘再你的描绘下不再神采飞扬了;快找回你的激情和信心,把你对项目的喜爱传递给客户,感染他,带动他,激发他,别犹豫,相信你是最好的五．充分的准备你每个电话用了10分钟,但好像成功率不高是么那么拿起电话之前你又用了多长时间思考呢磨刀不误砍柴工的道理时刻不要遗忘,充分的准备无论何时何地都是非常重要的,打每个电话之前给自己几分钟时间思考,你会发现事半功倍就这么简单六．时刻充满希望,成功在下一站等你无论上一个电话多么失败,多么不堪回首,多么让你绝望,永远想着,下一个就是成功;一个充满希望的销售员就同时具备了激情、顽强、勤奋;成功是你的动力吗那么永远请充满希望,记住成功就在下一站等你第五章约电说辞集锦第一节问候类1．先生／女士您好,我是项目的置业顾问,我叫,您刚才拨打了我们项目的热线电话,感谢您关注项目,有什么可以为您解答的吗2．先生／女士您好,不好意思打扰您了,我是……,………………,很高兴有机会为您介绍我们的项目,祝您周末愉快/工作顺利第二节邀约类1．先生/女士,这样吧,我看您打进热线电话来,而且非常关心有关我们项目的细节问题,看来您对我们的项目还是很感兴趣的,但是我相信百闻不如一见,您周末有时间的话和家人一起过来看看吧,我们这边交通非常便利,环境也很好,您看你是周六还是周日又时间2．先生/女士,那好,非常荣幸又机会和您交谈,衷心地希望您有机会能来我们项目参观作客,通过和你简单的沟通,我就感觉我们的项目非常适合您的需求,有时间来看看吧3．先生/女士,您好,我们项目本周要举行大型客户活动,到时候将有表演、自助餐、抽奖等一系列活动,您正好可以和其他的客户有个很好的机会沟通交流,针对您所关心的我们项目的问题畅所欲言,这真的是一个难得的机会,非常希望您能够光临第三节拉关系类1．张先生,您好,您到哪里啦没有堵车吧到前面的路口拐弯处不知道怎么走可以给我我打电话,最近这边修路,我怕您来时候路不好走……2．王女士,您好,怎么样,到家了吗回去的路上还好走吧,这边交通还是很方便的;吃过晚饭了吧,不知道有没有打扰您,我主要想问问您今天来我们项目觉得怎么样,您知道吗,您走了以后,我们好几个同事都说您特别年轻,根本不像有那么大孩子的妈妈,特别羡慕您呵呵,而且,您眼光真好,您看上的那套房子后来来的几个客户都特别钟意,真是强手的。