3.1 价格与市场
产品定价越高，表明向客户承诺的产品或服务的质量越高。
当然，这不一定是绝对正确的决策。
3.1.1 客户对价格还是对质量更敏感
如果客户对价格更敏感，他们会倾向于从报价低的竞争者
中购买。假设出售的棕皮信封是最好的信封也是最贵的信封。
则会发现许多客户并不真正区分棕皮信封和其他别的信封，他
们只需要能把信寄出去的信封，所以他们去商店购买最便宜的
信封，那就没生意可做了。
如果出售的是雅致昂贵的沙发则又另当别论了。买沙发的
人完全能够支付一大笔钱，他们更关心沙发的质地，如果沙发
定价很高但是质量很好，他们会选择它。
3.1.2 达到客户的期望了吗
要是产品或服务定价很高，客户会认为产品服务质量应当是
特别棒的，而这时如果不能满足客户的期望，将会遇到一大堆很
麻烦的客户。记住买鞋的教训，人们付得多是因为他们期望得到
的多。应以顾客能负担的成本向客户提供产品或服务的。
向客户提供的额外服务不一定限于产品质量本身。也许是
送货迅速、服务标准到位、支付方法灵活等，但是不管提供的
是什么，必须能让客户以为确实值得多付钱。
3.1.3 定价心理学
不能假定人们会根据完全客观理智的判断去选择商品。有
些人会选择较贵的商品，只因为更喜欢产品的包装，或者这种营·销·预·算
营营·销·预·算4 6下载商品是他的妈妈经常购买的。选购像洗衣粉、去污剂这样的产
品时，则会发现同一个厂家的同一种产品有两个牌子，两种标
价。虽然没什么正当理由促使顾客购买较贵的牌子，但是许多
人都会认为贵的牌子也许会好点。
3.1.3.1 市场心理学
有些产品市场也许定价的范围比较小，则会发现最便宜的
产品的定价仅比最昂贵的便宜百分之几，比如激光打印机。而
在另外一些市场，产品的价差是相当大的，比如一件新外套的
定价可以在5英镑到5 000英镑之间。如果做牙膏生意，定价的
可变范围肯定比酒店业的定价范围小得多。
3.1.3.2 价格稳定区
人们通常把价格分为不同价位。比如某物品值“1 0～1 5英
定价策略
定价策略是市场营销组合中的一个十分关键的组成部分。价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。企业定位的目标是促进销售，获取利润。着要求企业既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接受能力，从而使定价策略具有买卖双方双向决策的特征。此外，价格还是市场营销组合中最灵活的因素，它可以对市场做出灵敏的反映。
一般的定价方法有一、成本导向法
①成本加成法，按照成本的110%或其他比例确定价格，一般适用于大批销售给代理商的商品或企业内部员工购买的商品。该方法毛利一定。
②目标收益定价法，首先确定毛利，价格变动随成本变动而变动，该方法优点是利润一定，缺点是忽略了成本管理，对售价不利。
③边际成本定价法
④盈亏平衡定价法
二、市场导向定价法
①随行就市定价法，按照目前市场价格来确定售价，该方法售价一定，为了获取更多利润只有减少成本和费用。
②产品差别定价法，同种产品由于不同销售区域、在顾客心中树立的品牌形象不同，实行不同的价格，比如同种洗发水在乐购和物美两个超市的价格就可能不同。
③密封投标定价法，适用于产品投标的活动
三、顾客导向定价法，根据顾客对产品的理解、营销手段的深入等确定不同的价格
①理解价值定价法，根据顾客对产品的理解度不同制定价格
②需求差异定价法，根据需求量不同制定价格
③逆向定价法，差的产品可能定高价，好产品也许低价
开店的定价方法的选择，我觉得要视情况而定，不同种类的商店可以用不同的定价方法，如果一成不变，不见机行事，必然是要失败的。如果开的是一些小商品的店，可以采用同价销售术，店内所有的东西都同样的价钱。讨价还价是一件烦人的事，一口价能省去许多麻烦，干脆简单。这样能招来大批的顾客。但是有一个是很关键的，那就是要货真价实！
如果卖的是独一无二的商品的话，就可以使用特高价法。在新的产品开始投放市场时，把价格定的大大高于成本，能使企业在短期内获得大量的盈利，但是，这种形势一般不会持续太久，因此，要保持较高的售价，就要不断地推出独特的产品。
李宁作为中国的民族企业，其99%的销售额来自于中国，在政府的大力支持下以及较低的成本和市场需求的影响下，采用了成本导向定价法和竞争导向定价法，使李宁体育用品的定价目标整逐步向中高端发展，这在中国的体育产业中占据了一定的市场地位。在定价策略中采用了体育新产品定价策略和心理定价策略。
一、体育新产品定价策略
体育新产品定价策略包括渗透定价和撇指定价，李宁体育用品主要是采用撇指定价，利用消费者的求新心理，以同产品安踏相比用最高的价格投入市场，满足其市场的需求。这种定价策略对于一些高端的消费者来说比较合理，但对于消费比较低而且热爱体育运动的消费人群这样的定价是不合理的。
二、心理定价策略
李宁在心理定价策略重要运用了声望定价、尾数定价和比较定价。
1、声望定价
李宁作为一种名族企业，它的主要销售市场是中国，在2008年北京奥运会结束后，它的声望、信誉度和社会地位在消费者心中不断上升，并且紧随着阿迪、耐克。
2、尾数定价
李宁采用尾数定价仔细观察会发现大部分产品都是以数字8或者数字9结尾，适应购买心理的一种取舍，与整数定价相比会让消费者感觉产品的价值更大，让他们认为卖家的诚实和公平。这样的定价策略是相当的合理，哪怕只有零点几的区别，也会让消费者的求廉、求实的消费心理展现出来，这样在销售额上会大幅度增加。
3、比较定价
李宁作为中高端的体育用品，它的高端竞争对手有阿迪达斯、耐克、卡帕、彪马等体育用品，在这些可以替代品中，利用比较定价让营销者给消费者提供一些各种不同品牌的比较信息，让消费者觉得自己获取到了一定的利益。
以上几种的定价策略分析是相对合理的，无论是从消费者的求廉心理还是求实心理都得到了一定的满足，在尾数上哪怕是只有零点的差别也会让消费者觉得自己获利不浅。
总结
体育用品的发展蒸蒸日上，受到人们的关注。要想在在激烈的市场竞争中异军突起，要根据自身的情况在定价方面高瞻远瞩、精雕细琢，在营销管理的全方位上有自己的特色才能立足与市场。
产权式商铺入市定价方案
（讨 论 稿）
商业经营管理有限公司
一、说 明
1、定价产品名称：产权式商铺
2、定价产品范围：商铺
3、设计商铺总数：520个
4、商铺总体平均使用率：61.95%
二、定价原则
1、以保留升值空间为原则；
2、以遵循市场规律为原则；
3、以平衡销售与招商、营运关系为原则；
三、定价依据
1、以周边商铺的租售价格调研为依据；
2、以现定市场销售均价为依据；
四、各楼层商铺销售均价（实用面积）
1、按年回报率8%，回报年限为 年计；
说明：经分析测算按年回报率8%，7%，6%计，回报年限分别为12.5年，14.5年，17年；综合考虑到发展商利益、投资者的利益和商铺投资回报惯例及市场规律等因素，此按年回报率8%，回报年限为12.5年的赢利模式比较合理。
2、按市场商铺现定均价每平方米45498元为基数测算均价；
说明：商铺现定均价已经分析论证并确定，此均价对确定内街外街商铺的销售均价有重要的参考意义，因此本此定价我们将内外街商铺现定均价作为基础测算依据。
3、依据商业规划和方位因素设定商业动态调价系数为0.15；
说明：综合分析内外街商铺所处的方位，商业规划，周边商铺租价，市场销售期望值、投资者回报期望等因素进行测算论证，设定商业动态调价系数为0.1、0.15、0.2，经测算选择0.15系数基本比较合理，系数0.2可以再考虑论证，商铺均价测算如下：
按0.15系数计为：均价45498元×（1+0.15）=52323元（建筑面积每平方米31399元）；
若按0.2系数计为：均价45498元×（1+0.2）=54598元（建筑面积每平方米32759元）；
4、标高层差价系数与均价表一（0.15系数计） 单位：（元/平方米）
标层 系数1 均价1 系数2 均价2 系数3 均价3
一层 1 52323 1 52323 1 52323
二层 0.6 31394 0.5 26162
