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全国2008年10月自考试题国际商务谈判课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.“不敢越雷池一步”，具有这种性格特征的谈判对手属于（D）2-57A.迟疑型B.沉默型C.深藏不露型D.谨慎稳重型2.最优期望目标又称为（A）3-102A.最高目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最低目标3.在商务谈判中，买方主动开盘报价叫（C）4-140A.询盘B.报盘C.递盘D.还盘4.“假设我们运用这种方案会怎样?”这种谈判的发问类型称为（B）5-205A.强调式发问B.探索式发问C.证明式发问D.协商式发问5.与东方文化相比，英美文化更（D）6-240A.偏好形象思维B.偏好综合思维C.注重统一D.强调公平6.以下各项中，不属于合同风险的是（A）7-307A.沟通风险B.质量风险C.交货风险D.支付风险7.在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（B）1-9A.让步型谈判者B.立场型谈判者C.原则型谈判者D.利益型谈判者8.一般而言，一支谈判队伍不应包括（A）3-67A.政府官员B.技术人员C.财务人员D.法律人员9.以下让步方式中，被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是（C）4-148A.0／0／0／60B.15／15／15／15C.26／20／12／2D.60／0／0／010.以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是（D）6-271A.忧郁拘谨B.求成心切C.看重价格D.效率较高11.与情绪型谈判对手的谈判禁忌是（C）2-55A.有问必答B.急于求成C.打持久战D.高度警惕12.对熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目决定取舍。
这种资料筛选的方法称为（D）3-97A.查看法B.时序法C.类比法D.评估法13.谈判中，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部时间的比例为（B）5-221A.20％～60％B.30％～60％C.40％～60％D.50％～60％14.以下各项中，不属于银行担保的是（D）7-313A.投标保证书B.履约保证书C.预付款担保D.财产保险15.日本人的谈判风格是（C）6-238A.豪放热心B.浪漫随意C.沉默寡言D.直接刻板16.下列有关合同的说法，不正确的是（A）2-38A.合同一旦签订即受法律保护B.合同是双方的民事法律行为C.订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果D.合同是合法行为17.下列各项中，能体现谈判班子组成的进度原则的是（D）3-114A.业务实力B.社会地位C.工作效率D.决策能力18.重要的是经济和业绩，而不是人。
国家开放大学《商务谈判实务》形成性测试1-4参考答案形成性测试（第一次）1、代理地位谈判的特征为（）A. 权限意识强不正确B. 姿态超脱、态度积极C. 对抗性小、谈判广而深D. 共同语言、对抗性小2、日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（）A. 耐心说理、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底。
B. 顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱C. 笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物D. 耐心说理、恭敬待人、放长线钓大鱼、抓关键人物3、谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。
能作为应策的是（）A. 真宽则宽B. 跟随进退C. 宽严自如D. 假变则虚4、不属于谈判阶段应遵循的准则的是（）A. 条例B. 达理C. 礼节D. 客观5、谈判中合理的决策过程所包含的步骤有（）A. 质证B. 方案论证C. 陈述D. 咨询6、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（）A. 攻防意识强B. 巧运心计C. 谈判层次高D. 不可谈判性7、给对方主谈人戴“高帽子”是哪种策略的做法（）A. 宠将法B. 感将法C. 说绝话D. 针锋相对8、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（）A. 听取汇报B. 宣传鼓动C. 分析形势D. 被动参与9、谈判对手不在场的情况下进行方案取舍是哪种方式的战术决策（）A. 现场决策B. 场内决策C. 场外决策D. 群策群力10、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（）A. 可自行根据技术要求判断进行决断B. 可以随机应变的处理C. 必须与商务主谈商量共同决定是否变更D. 请示公司领导之后再做决定11、通过提问获取信息，需要注意的是（）A. 谈判手的风格B. 自然条件C. 时机D. 谈判手的权限12、国际商务谈判对手的特点是（）A. A和BB. 多国性C. 多民族性D. 不确定性13、以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是（）A. 高薪养廉B. 借力而用C. 环境监督D. 组织措施14、谈判中所持的态度具体表现有（）A. 不满B. 真宽则宽C. 气恼D. 硬立场15、合同正文谈判时，应遵循语义一致的原则，为了实现该原则，必须遵守的规则包括（）A. 理解一致B. 用语简单C. 译法准确D. 共识规则16、纲举目张原则的“目”是（）A. 通用条款B. 附件C. 通用条款的分条款D. 条款组合17、战术决策中具体的阶段策略是针对什么而采取的谈判手法（）A. 特定对象B. 谈判步骤C. 关键条件D. 谈判手18、表面上，谈判手的年龄表现不出（）A. 经验丰薄B. 是主谈人C. 阅历深浅D. 成熟与否19、不能作为谈判终局的判定准则的是（）A. 条件准则B. 策略准则C. 时间准则D. 逻辑准则20、再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。
商务谈判2008年上半年第二次作业（毕业班）简答题：16 在准备与来自不同文化背景的人谈判时，你应该考虑哪些因素？以与美国人谈判为例解释说明。
答：在准备与来自不同文化背景的人谈判时应考虑该地区的性格特征，谈判思维特点，思维对策这3个因素。
与美国人谈判：在国际贸易中，美国占有重要的分量，与美国谈判手共事的机会较多，其谈判思维中的文化背景反映的特征值得研究。
美国现代化程度较高，在国际社会的政治与经济地位也较重要。
它造就的商务谈判手具有明显的特征。
1.性格特征一般讲，美国谈判手性格外向坦率热情自信，追求物质上的实力。
在谈判中，态度表现积极进取，在实利上很讲究得失。
处事自信，心态良好，喜欢开玩笑，似乎对人不太敬重，其实不然。
竞争习惯导致谈判中以我为中心的支配欲望很强.2.谈判思维特点谈判手较注重大局，善于通盘运筹，进行一揽子交易，喜欢在谈判中使用大手笔。
虽然讲实利，不过权衡实利时，更倾向于从全局入手进行权衡。
所以，美国谈判手常常从总交易条件入手谈判，定下总条件后再谈具体的分条件。
若其对手不愿意，他会设法去找对手的高曾领导来谋求一揽子交易的谈判。
他们也善于制造谈判桌上的心理优势。
3.思维对策美国文化对谈判来说有积极的一面，对谈判推进力较强，也有难以对付的一面。
要适应并利用美国文化，必须分别采取相应的措施。
（1）利用性格优点。
美国谈判手的坦率、热情对谈判十分有利，应充分利用，以创造良好的谈判气氛，并以相应的态度予以鼓励，创造成功机会。
当然，鉴于美国民族的复杂性，不同民族背景的美国谈判手也会表现出不同的性格特征。
如娶东方人为妻的美国谈判手，风格常受到极大影响。
（2）利用心理特征。
可利用美国谈判手爱表现自己的心态了解其状况，调查研究于谈判有用的信息。
其自信心易于被激将，促其改善条件。
但要注意其自信造成的过强的自尊心，不要激怒对手，否则，为了消气还要付出无谓的代价。
（3）以实对实。
追求实利，应该视为正常。
但对实利的要求，应进行实际的论证。
商务谈判08年下半年第二次作业（毕业班）一、单选题1、促使交易各方参加谈判最基础的核心动力因素是（C）（178页）C 利益2、合同条款谈判的总原则是（A）（２１４页）A 平衡原则3、单赢谈判的定位不包括哪个特点？（B）（１９４页）B 灵活性4、谈判利益补偿的机制反映了利益分配的客观规律。
四种利益类型所客观具有的自然补偿性对谈判利益分配所起的平衡作用系指（Ａ）（１８７页）Ａ自我平衡机制5、商务谈判的控制不包括（D）（２４３页）D对谈判结果的控制6、采用单兵谈判小组的缺点有（A）（230页）A 个人行动受限于人的德行与能力7、谈判的引导是主持人工作的核心。
对主持来讲，引导不包括以下那个环节：（D）（273页）D 内外联络8、不属于双输谈判定位的特点是（D）（195页）D 依存性9、在思维艺术中，从与对手立场及议题结果对立的角度思考、判断、推理的谈判手法，被称为（C）（362页）C 逆向思维10、以下策略不属于强攻战的策略的是（Ｂ）（４２６页）Ｂ声东击西11、商务谈判的本专业语汇是（D），它是商务谈判语汇中的基本语汇。
（365页）D 商务法律语汇12、商务谈判的计划的基础是资源配置。
在对资金或毛利等进行资源配置时，不会涉及到下面哪个层次（C）（239页）C 时间效率配置二、多选题1、交易条件系交易各方对实现某交易而约定的条件总和。
其中，保证条件包括（ＡＢＤ）（１３１页）Ａ履约保证Ｂ货物品质保证Ｄ技术水平保证2在交易条件的谈判中，支付手段不同，相应的费用就不同。
常见的支付手段有：（ABCD）（148页）A 信用证B 托收C 汇款D 实物支付2、保密条款视合同内容为内部秘密，其中的商业秘密价值不言而喻。
保密的谈判应抓住三点：（ＡＢＣ）（１４５页）Ａ保密范围Ｂ保密时限Ｃ泄密责任3、合同中涉及劳务和技术费用时，常伴随着税收条件。
买方所在地税收通常会涉及以下哪几个方面？（ABCD）（159页）A 关税B 增值税C 个人所得税D 企业所得税4、在谈判中，对谈判人员的指导包括以下哪几个方面的内容？（BCD）（235页）B 引导C 协调D 实施5、主持谈判的依据包括哪些因素？（ABCDE）（252页）A 谈判目标B 谈判对手C 谈判时间D 谈判环境E 投入谈判的人员6、谈判中的做戏是业务技能的一部分。
2008年下半年注册采购师统一考试采购师级别考试试卷（B卷上半场）注意：本试卷所有试题的答案都必须在随试卷发放的答题卡上填涂，将答案写在本试卷上一律无效！本场试卷共包含三种类型的120道题目，总分100分。
一、判断题（注意：本类型目所包含的每个小题都只有一个正确或错误一种答案，你认为正确的请在答题卡对应的题号上涂，错误的涂。
共60题30分，每小题0.5分）1.在选择供应商报价评估标准时，与其他因素相比，成本不是决定性考虑因素。
成本不能确定的情况应该选用最低价格标准。
2.评估供应商的报价时，价值评估方法是将一个报价的非成本.3.使用加权评分法对供应商的报价进行评估之前，应确保对供应商的选择是建立在对许多相关标准进行全面评价的基础之上。
4.邀请供应商的数量越多，意味着更激烈的竞争，采购方会获得较低的报价，因此一般来说邀请供应商的数量是越多越好。
5.当采购成本或风险相当大并且公司只有限的技术知识和供应市场条件及选择时，选择供应商的数量应该是少数几个。
6.在接受与评估报价时，反常的低价格可能是因为，供应商因不完全了解需求而不能给出正确的价格范围，采购方会因此受益。
7.一般而言，采购过程中有两个阶段需要同供应商谈判：合同前阶段和合同后阶段。
8.作为采购方的一名采购员，你的最重要的谈判伙伴是来自公司内部其他部门的同事，而谈判对象只能是供应商。
9.充分了解所要满足的需求和所采购产品的采购供应战略是进入谈判之前必须做到的。
10.希望与供应商建立的关系类型对谈判有直接的影响，所以在谈判之前应对特定供应商关系类型有明确的意向。
11.明确采购需求的目的是向供应商提供满足用户需求所需要的各种信息，因而，在选择制定采购说明的方法时，只需要考虑所采购的产品或服务的属性。
12.对于比较容易地能从一个特定供应处采购到的简单商品，更适合用供应商和行业编码来明确该商品的规格。
13.一个企业在采购产品和服务时，利用大量现有的标准当然是有很多好处的。
一、谈判背景我方（甲方）：苏宁电器苏宁创办于1990年12月26日，是中国商业企业的领先者，经营商品涵盖传统家电、消费电子、百货、日用品、图书、虚拟产品等综合品类，线下实体门店1600多家，线上苏宁易购位居国内B2C前三，线上线下的融合发展引领零售发展新趋势。
正品行货、品质服务、便捷购物、舒适体验。
苏宁云商集团股份有限公司（SUNING COMMERCE GROUP CO., LTD.）原为苏宁电器股份有限公司（SUNING APPLIANCE CO., LTD.），2013年2月19日，公告称由于企业经营形态的变化而拟将更名。
对方（乙方）：格力电器公司珠海格力电器股份有限公司成立于1991年，是目前全球最大的集研发、生产、销售、格力标志服务于一体的专业化空调企业。
格力电器旗下的“格力”品牌空调，，业务遍及全球100多个国家和地区。
1995年至今，格力空调连续16年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一；2005年至今，家用空调产销量连续4年位居世界第一；2008年，格力全球用户超过8800万。
作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。
在全球拥有珠海、重庆、合肥、石家庄、郑州、武汉、巴西、巴基斯坦[2] 大生产基地，8万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利近2000项，自主研发的GMV数码多联一拖多机组、离心式大型中央空调、G-Matrik直流变频空调等一系列高科技产品填补了国内空白，打破了美日制冷巨头的技术垄断，成为从“中国制造”走向“中国创造”的典范，在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力。
二、谈判人员介绍姓名职位角色定位风格类型张三总经理直接责任者支配型李四财务总监谈判全权代表分析型王五技术总监解决技术问题和蔼型赵六法律顾问解决法律相关事项表达型三、双方利益及优势分析我方利益：1、压榨格力1赫兹空调的进货价。
河南广播电视大学2007—2008学年度第二学期期末考试商务谈判实务试题2008年7月一、名词解释（每小题５分共２０分）1、国际商务谈判２、价格解释：3、主持的依据：4、商务谈判信息：二、单项选择题（每小题２分共２０分）１、价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，•该阶段的重点在于搞清（）Ａ、价格贵不贵？Ｂ、价格构成。
Ｃ、货与价的关系。
２、评论价格解释的规则是（）Ａ、气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里头挑骨头、群起而攻之。
Ｂ、攻防兼顾、进攻有序、穷追不舍、曲直交互、随布随收。
Ｃ、历数问题、大表不满、有利快收、乘胜追击。
３、确定还价起点的三个因素是（）Ａ、成交的预算，谈判的优势及双方态势。
Ｂ、交易物的客观成本，谈判地位及成交预算。
Ｃ、成交预算，交易物的客观成本及准备还价的次数。
４、后退中搭灵活规则主要表现为（）Ａ、后退适时与后退适度。
Ｂ、退的对方高兴与退的己方不吃亏。
Ｃ、退的主动与退中可进。
５、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有文全答”，•而是追求（）Ａ、答的对方满意，己方不吃亏。
Ｂ、能答则答，不能答则不答。
Ｃ、答的准确，适时适度，出言不悔。
６、针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有（）Ａ、投入人员，用语，态度，时间。
Ｂ、投入人员，用语，态度。
Ｃ、用语，态度，时间。
７、无论使联合谈判的利得以发挥，•弊的遏制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，它们是（）Ａ、实效原则，目标原则，时间效率原则，协调原则，强将原则，•专业原则。
Ｂ、实效原则，精兵原则，目标原则，统一原则，快速原则，专业原则。
Ｃ、效益原则，强将原则，快速原则，统一原则，灵活原则，专业原则。
８、由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，•从谈判实际看，具有代表性的追求有（）Ａ、为金钱，为官位，为荣誉，为客户。
Ｂ、为工作，为课户，为企业和国家利益，为出风头，为晋升，为发财。
Ｃ、为谋生，为升官，为发财，为友情，为出风头。
高等教育自学考试商务谈判（5篇）第一篇：高等教育自学考试商务谈判一，商务谈判含义：谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商二争取达成意见一致的行为的过程二，谈判的共性：目的性，相互性，协商性三，个性特征：（1）商务谈判是以经济利益为目的的，是物质关系的特殊表现，具有利益性（2）商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的，以价格为谈判的核心（3）商务谈判是促进商品经济发展的工具（4）商务谈判受到多种因素的影响（4）以经济效益作为商务谈判的主要评价指标四，个体谈判与集体谈判：个体谈判是指双方只有一个人参加，一对一地进行协商谈判;集体谈判是指双方都有两个或两个以上的人员参加谈判。
五，（一）个体谈判的特点：可以随时有效地把自己的设想和意图贯彻到实际协商行为中，而集体谈判有利于充分发挥美国谈判人员的特长，形成整合的优势，但由于个体谈判只有一个人独立应付全局，易出现决策失误。
而且无法得到及时而必要的帮助，而集体谈判，谈判参与人员之间配合不当，看会出现内部协调难度，在一点程度上影响谈判的效果（二）：双边谈判与多边谈判：双边谈判是之两个利益主体参加的谈判，多边谈判是指有两个以上的利益主体参加的谈判双边谈判的利益关系比较明确，具体，彼此之间的协调关系比较容易多边谈判的利益关系则较为复杂，各方的协调要困难得多（三）：口头谈判与书面谈判：口头谈判是双方的参与人员在医院，直接进行口头的交流协商，主要指面对面的谈判和电话谈判，书面谈判是指双方不直接见面，而是通过信函，电报等书面方式进行商谈（四）：投资谈判.商品（劳务）贸易谈判与技术交易谈判：投资谈判是指谈判双方就双方共同参与及双方关系的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关的目的，投资方向，投资的形式，投资的内容与条件，投资小牧的经营与管理，以及投资者在投资活动中群里，义务，责任和相互之间的关系所进行的谈判技术贸易谈判是指对技术有偿转让所进行的商务谈判，主要是指技术的接受方（即买方）与技术的转让方（即卖方）就转让技术的形式，内容，质量，规定，使用范围，价格条件，交付方式以及双方在转让中的一些权利，责任，义务关系问题所进行的谈判。
商务谈判许志锋一、单选题1、参谈人员在发挥主动性和创造性的时候应有什么前提？先请示主谈人或组长得到允许2、在意向书的谈判中，与合同的谈判相差别的是，要把握好的最重要的原则是什么？把握法律界限，使意向书不具备约束条件3、以下哪项不属于客座谈判在组织上的要求？应声触手，为了避免坐冷板凳而答应新条件4、当探询的交易内容涉及到两个国家里的四个地区时，应该设立多少个中间人？4个5、书面磋商的程序按顺序可以设定为哪四步？确认、讨价、还价、妥协6、报价条件的解释内容不包括以下哪项：商务解释7、买方讨价应遵循的规则不包括以下哪项？讨价的次数规则8、若买方掌握的信息较多较全，则应该采取哪种还价方式？具体还价9、在再谈判中，若对方反应强，改善力度大时，己方的调整和态度应当如何？调整力度大，态度温和10、当谈判起冲突并有白热化的趋势时，谈判组长应该怎么做？提出休息或小结以降温并理清局势11、无论结果怎样，双方都能认同谈判结果系自然而成。
这体现了以下的哪项规则？情理兼备12、买方可依法索要双倍的定金返还，这属于违约中的哪种情况：交付期违约二、多选题1、卖方地位的谈判在组织上有何要求？主动出击；紧疏结合；待价而沽2、一个谈判方案应包括哪些基本内容？成交目标；谈判程序；谈判时间3、谈判进行的方式有哪几种？书面磋商；电话磋商；面对面磋商4、谈判妥协的时机有哪几个？有所得时退；己方无理时退；全局需推动力时退5、卖方作报价解释的原则包括：印象第一；明暗相间；避重就轻；精明适度；音多调齐6、再谈判的目标是什么？了解对方的最后立场；调整己方的最后立场7、判断谈判终结的条件标准中分两个层次，它们是：成交线；分歧量8、在因交易物品品质违约引起的重新谈判时，买方可运用的方法有：扣押卖方保证金；扣留尚未付款的备品和试车材料；撤销合同与退货三、简答题1、卖方早进入谈判还价阶段的渠道有哪几种？答案要点：趁虚而入，即对方讨价无理或讨价理由不充分，而要对方还价；凭利而入，即以改善的条件及次数要求对方还价；依序而入，即强调谈判程序而要求对方还价；装傻而入，即假装不知怎么入而请对方引路——还价；装疯而入，即假装狂态，故意口吐妄语逼对方还价。
《商务谈判》2008年下半年毕业班第一次作业答案
一、单选题
１、探寻的策略性原则不包括以下哪个方面（50页）
２、不属于谈判终结的标准有（116页）
３、书面谈判的磋商原则不包括下面哪项内容？(60页)
４、不属于谈判妥协方式的是（92页）
５、小结的内容系指为达到小结目的所需要的各种构成要素。
这些要素不仅包括异同点。
还包括（99）
６、再谈判操作规则包括定位规则和（111页）
７、谈判终结的方式不包括（119页）
８、为实现交易，谈判双方将达成的交易条件拟定文件，并且这种文件是带有前提条件的。
为拟定这份文件所进行的谈判我们称为：（23页）
９、口述小结即口头进行的归纳整理工作，有三种做法，下面不属于口述式小结做法的是（１００页）
10、合同生效后重建谈判的起因有不可预见因素，不可预见因素包括不免责类因素和免责类因素，对于第二种情况，一般遵循三个原则来处理，不属于这三个原则的选项是（第126页）
11、买方讨价后，应卖方要求，对卖方改善过的交易条件表明己方交易条件的行为，被称作为（83）
12、交易地点分类法是按照谈判举行地对谈判进行分类的方法。
其中，在谈判发当事各方所在地之外的地方组织的谈判称为（３７页）
二、多选题
1在商务谈判中，探寻的原则包括（第48页）
2、商务、谈判的要素为（第7页）
3、商务谈判的分类包括（第20页）
４、准备谈判应遵循哪些原则（55页）
５谈判过程中，小结的目的包括哪些？（98页）
６谈判阶段基本规则（93页）
７准备谈判应遵循哪些原则？（55页）
８在电话磋商中，需要注意哪些问题（64页）
三、简答题
(一)、再谈判运作形式中，描述“解释——还价——讨价”结构。
（107页）
答：该结构形式在再谈判中为“先出手”的结构，即先拿条件，这也属于单方运作的“三明治”结构。
不论谈判处于买方或卖方，单方均可使用。
1、表述方式：
在再谈判中，该结构形式是指先做原立场的支持理由的解释，再依对方要求或己方承诺做出还价，同时向对方提出讨价要求。
2、运作条件：
运作条件系指该组合结构选用的时机。
作为先还价式的结构，运作条件为：
（1）双方已做努力，而己方被逼出手时
（2）谈判进展到应该己方拿出条件时
（3）双方已陷于僵持或沉闷之中，己方又有余力促进谈判时
（4）己方需要谈判，需要交易且有力量时
（二）、商务谈判中在准备阶段应该实现哪“十二个字”？请分别简单解释说明。
（第52页）
答：（商务谈判中在准备阶段应该实现“知己知彼、知头知尾、通过预审”这十二个字。
（1）知己知彼即应了解己方和对方的与交易相关的所有情况。
此处的知己知彼可以分成对人（自然人和法人）、事（标的）及背景三个层面的信息了解。
（2）知头知尾系指对谈判过程的设计或预测。
其表现形式是制定谈判方案。
虽然谈判方案可分为买方方案和卖方方案，但其基本内容是相同的。
通常均应包含三项基本内容：成交目标、谈判程序、谈判时间。
（3）通过预审系指将上述的谈判目标与程序形成的谈判方案向交易主人或谈判的相关领导汇报并获得批准的过程。
通过预审是准备阶段必须履行的法律程序。
该程序既可验证谈判手的组织观念与职业道德水准，又可
为谈判提供援助与保护。
预审的意义是根据组织原则和客观需要而进行的。
预审时注意报审的内容和形式。
（三）、谈判阶段，也称磋商阶段，其中书面磋商是一种重要的进行方式。
请简单描述书面磋商的程序。
（第58页）
答：书面磋商的程序可设定为四步：确认、讨价、还价、妥协。
1、确认
书面磋商的确认系指对文字意义的廓清、核对，使交易内容无遗漏，文字表述无歧异。
该程序的目的是准备谈判基础。
其做法是相互唱价并询问对方是否明白。
2、讨价
书面磋商的讨价系买方要求卖方改善其交易条件的行为。
其中包括买方讨价和卖方讨价。
3、还价
还价系指买方讨价后，应卖方要求对卖方改善后的交易条件表明己方交易条件的行为。
其中包括买方还价和卖方作为。
4、妥协
书面磋商中的妥协系指对对方最后交易条件的认可。
认可时，有可能修改自己的条件，或作出让步。
对这种付出应认真核算。
同时也对书面妥协提出了谈判要求。
妥协时，对于买方或卖方的要求是一样的。
其中妥协要看火候、方式、基础和格式。
四、案例分析题
案例一
欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。
中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。
认真考虑改善价格。
该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。
中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。
中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。
欧洲代理人进行的是哪类谈判？
1，欧洲代理人进行的是哪类谈判？
2，构成其谈判因素有哪些？
3，谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判?
参考答案：
1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。
2．构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。
3．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。
A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。
案例二
江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”．有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货．其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品．这应该说是好消息．但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因．于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略．先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较．在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度．首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感．那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍．
1，本案例中该厂运用了一致式开局策略、保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻式开局策略、挑剔式开局策略中的哪一种？
2，本案例中该厂谋略成功的关键在于什么？
3，本案例中该厂运用的策略要注意什么问题？处理不好的话会产生什么后果？
参考答案：
1，保留式开局策略。
保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
2，本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的．首先，该厂产品确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商折服；其次，是巧于审势布阵．先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感．这样定货数量和价格才有大幅增加．
3，采取保留式开局策略时注意不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息．否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中．。
