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物流七大功能要素为客户的创造核心价值是什么1、运输功能运输是物流的核心业务之一,也是物流系统的一个重要功能。
选择何种运输手段对于物流效率具有十分重要的意义,在决定运输手段时,必须权衡运输系统要求的运输服务和运输成本,可以从运输机具的服务特性作判断的基准：运费，运输时间,频度,运输能力，货物的安全性，时间的准确性，适用性，伸缩性，网络性和信息等。
物流的运输功能创造的核心价值是空间价值,因为运输可以节约时间。
主要为客户提供了空间价值,可以消除客户与所需物品间的空间间隔。
2、仓储功能在物流系统中，仓储和运输是同样重要的构成因素。
仓储功能包括了对进入物流系统的货物进行堆存、管理、保管、保养、维护等一系列活动。
仓储的作用主要表现再两个方面：一是完好地保证货物的使用价值和价值,二是为将货物配送给用户,在物流中心进行必要的加工活动而进行的保存。
随着经济的发展，物流由少品种、大批量物流进入到多品种、小批量或多批次、小批次物流时代,仓储功能从重视保管效率逐渐变为重视如何才能顺利地进行发货和配送作业。
流通仓库作为物流仓储功能的服务据点,在流通作业中发挥着重要的作用，它将不再以储存保管为其主要目的。
流通仓库包括捡选，配货，检验，分类等作业并具有多品种、小批量,多批次、小批量等收货配送功能以及附加标签，重新包装等流通加工功能。
根据使用目的,仓库的形式可分为:配送中心（流通中心）型仓库：具有发货,配送和流通加工的功能；存储中心型仓库：以存储为主的仓库;物流中心性仓库：具有存储,发货,配送,流通加工功能的仓库。
物流系统现代化仓储功能的设置,以生产支持仓库的形式,为有关企业提供稳定的零部件和材料供给,将企业独自承担的安全储备逐步转为社会承担的公共储备,减少企业经营的风险,降低物流成本,促使企业逐步形成零库存的生产物资管理模式。
物流的仓储功能创造的核心价值是时间价值，特别对一些季节性很强的物品,仓储是必不可少的。
3、包装功能为使物流过程中的货物完好地运送到用户手中,并满足用户和服务对象的要求,需要对大多数商品进行不同方式、不同程度的包装。
市场营销答案一、营销及其变革1、市场营销的核心是（交换）2、“家有梧桐树，自有凤凰来”属于（产品概念）3、菲利普科特勒认为营销是什么？（为顾客创造价值）4、数字化背景下营销的战略地位是？（营销引领创新）5、营销观念发展到现在占据主流地位的是？（全面营销观念）6、市场的构成要素主要包括（1.人口2.购买力3.购买欲望）。
7、市场营销观念的发展经历了哪些阶段？（ABCD）8、顾客让渡价值中，总顾客成本可分为（ABCD）。
9、下面哪些营销观念是“以产品为中心”的观念（1.生产观念2.推销观念3.产品观念）。
10、下列关于成功创业者特征的描述，错误的是（爱好广泛，做事往往没有特定目标）。
11、如何形成用户画像？（1数据建模2.数据挖掘3.数据采集）二、营销组合12、在“4P”关系中处于中心地位的是（价格）。
13、产品的最终目的是什么（解决顾客问题）。
14、新“4C”中共同创造的参与者指的是（顾客与企业）。
15、以下选项中不属于市场营销“4C”的是（竞争）16、营销组合即营销手段，“4S”营销组合要素主要包括（1.满意2.服务3.诚意）。
17、下列要素属于“4P”营销中4“P”的是？（ABCD）18、下列属于传统“4C”概念组成要素的有（1.成本2.消费者3.沟通）。
三、战略计划与营销管理19、具有较低增长率和较高相对市场占有率的属于（现金牛类）产品。
20、在波士顿矩阵分析涉及的4类业务中，适合采用“放弃战略”的业务是（廋狗类业务）。
21、某服装加工厂收购一家针织厂，是实施（后向一体化）战略的具体表现。
22、密集型成长战略不包括下面哪一项（扭转战略）。
23、某奶茶店计划在本地区市场上提高市场份额，用同一产品除维持原有老顾客外，还争取更多的新顾客购买。
该店实施的这种战略称为（市场渗透）战略24、以下哪个问题不属于德鲁克四个基本问题？（我们为什么要为顾客创造价值）。
25、营销管理的实质是（需求管理）。
26、生产化肥的企业增加农药项目，该企业实施的这种战略称为（水平多元化）。
为客户创造价值在当今的市场竞争中，每一家企业都追求为客户创造价值，以获得市场份额和利润。
但如何创造客户价值，是每一个企业必须认真思考的问题。
首先，为客户创造价值的前提是了解客户需求，深入了解客户的需求和意愿是实现价值创造的关键。
在市场竞争的环境下，客户需要的不仅仅是产品本身，还包括服务、体验、关怀等一系列因素。
因此，企业需要加强与客户的互动，通过市场调研、用户体验等手段，实时收集顾客对产品、服务以及品牌的反馈，准确了解顾客需求，以此为根据，为顾客进一步创造价值。
其次，创造客户价值需要优秀的产品和服务。
一直以来，企业都重视产品的质量和服务的优化，这是创建忠实客户的基础。
这需要企业提升研发技术水平，投入大量的资金和人力，加强对生产和服务流程管理，确保产品质量和服务质量的稳定、可靠以及持续性升级，提升企业核心竞争力。
第三，为了创造客户价值，企业需要建立健全的客户关系管理系统，实现个性化、定制化服务的供给。
在现代服务业中，定制化服务受到了越来越广泛的关注。
在面对不同的客户需求时，企业需要更具有针对性地提供差异化服务，满足客户不同的要求，提升客户的参与度和满意度，同时也为企业带来了新的收益增长点。
最后，为客户创造价值还需要优秀的客户体验。
企业在建立良好的品牌形象的同时，要注重顾客体验、顾客感受，创造愉悦和无忧的服务体验。
这需要企业在产品研发、设计、工艺、售后、物流等多个环节中，始终把客户放在首位，为顾客提供优质、快捷、周到的服务，以此为基础打造出良好的客户口碑。
总之，创造客户价值是企业必须要关注和实践的使命，只有通过不断迭代升级、进一步降低成本等一系列战略的有效实践，企业才能够成功实现客户价值，以此提升企业的品牌价值、个人能力和商业价值。
要实现对客户的价值创造，企业还需要不断进行创新、改进，不断满足客户的需求。
其中，以下方面的内容也是非常重要的。
一、高效的沟通，保持与客户的良好互动关系。
企业必须随时掌握客户的需求和意愿，以供更好地服务客户，努力达到客户的满意度和忠诚度，并以此来提高顾客的忠诚度和口碑传播能力。
综合卷（四）一、填空题（10道，10分）1、是指“建立、保持和加强与顾客以及其他合作者的关系，以此使各方面的利益得到满足和融合。
这个过程是通过信任和承诺来实现的。
”2、一体化增长战略包括：；；。
3、目前世界的政治法律环境呈现出三个趋势：一是管制企业的立法逐年，二是政府机构执法，三是公众利益团队力量日益。
4、相关群体为消费者提供了行为标准，主要通过、和三种方式体现出来。
5、模式是企业选择若干个符合市场细分选择原则的市场为目标市场，并为各个市场分别提供所需的产品。
6、实施企业竞争战略和实施企业总体战略一样，也必须遵循一些基本原则包括、、和统一领导、统一指挥原则。
7、根据消费者接受新产品的差异，可以将采用者划分为、、早期的大多数接受者、、五种类型。
8、企业仅计算成本中的变动成本，不计算固定成本，而以预期的边际贡献适当补偿固定资本，以此来为产品定价，这种定价方法被称为定价法。
9、营销渠道在选择中间商的时候，应考虑、和。
10、预试销售促进方案主要有和两种途径。
二、单选题（10道，10分）1、为了适应社会对于环境保护的要求，许多企业主动采取绿色包装以降低白色污染。
这种做法反映了企业的（）。
A．社会营销观念 B．销售观念 C．市场观念 D．生产观念2、企业利用现有的技术、生产设备、营销等资源开发新的产品，以吸引新的顾客的战略是（）。
A．纵向多样化战略 B．水平多样化战略 C．同心多样化战略 D．集团多样化战略3、头脑风暴法的英文缩写为（）A.HSB.SHC.STD.BS4、（）是指消费者在购买过程中经常寻求变化，而不是“从一而终”。
A习惯性购买行为 B求变性购买行为 C理性购买行为 D冲动性购买行为5、细分消费者市场可使用不同的变量，这些变量可分为两大类，下列哪项不是反映消费者特征的变量？（）A．地理特征 B．人口特征 C．心理特征 D．行为特征6、铁路运输市场，一些公用事业（）A．完全竞争 B．不完全竞争 C．完全垄断 D．垄断竞争7、雀巢公司将雀巢品牌使用到奶粉、巧克力、饼干等产品上，这种品牌决策是（）。
企业应如何持续创造顾客价值企业应如何持续创造顾客价值摘要：随着经济的发展，顾客对商品的要求越来越高，顾客价值左右着企业的发展。
面对这种形式，成功的企业以客户为中心，重视顾客的感觉与需求。
他们认为，实现企业目标是比竞争对手更有效的传递和传播顾客价值，更好地满足顾客的需要。
如今企业如何持续的创造顾客价值成为了众多企业研究的方向。
本文将在此就什么是顾客价值，创造顾客价值的途径等方面进行分析与探讨。
关键词：企业；创造；顾客价值。
一、什么是顾客价值顾客价值体现在方方面面，总体可以表现为顾客感知价值。
那么什么顾客感知价值？所谓顾客感知价值，是指企业传递给顾客，且能让顾客感受到的实际价值。
它一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本的差额。
顾客购买总价值表现在四个方面。
1.产品价值。
产品价值由产品功能、特性、技术含量、品质、品牌与式样等组成。
产品的好坏直接决定了顾客是否愿意购买。
2.服务价值。
服务价值是指企业伴随实体产品的出售或单独地向顾客提供的各种服务所体现的价值。
良好的服务将会让顾客感觉自己得到更多的利益，有利益发展成二次消费3.人员价值。
人员价值是指企业员工的经营思想，知识水平，业务能力，工作效益与质量，经营作风，应变能力等所产生的价值。
优秀的人员能让顾客更好地了解产品的价值，更好的判断商品的价值与自己所想价值是否相符4. 形象价值。
形象价值是指企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值。
良好的形象价值能给顾客带来精神上和心理上的满足感与信任度，从而增加了购买总价值。
顾客购买总价值表现在四个方面。
1.货币成本。
一般情况下，顾客购买产品时首要考虑货币成本的大小，它是构成顾客购买总成本大小的主要和基本因素。
2.时间成本。
在顾客购买总价值与其他成本一定的情况下，时间成本越低，顾客购买的总体成本越小，从而顾客感知价值越大。
3.精力成本（精神与体力）。
它是指顾客购买产品时，在精神，体力方面的耗费与支出。
由此可见顾客价值是顾客满意的基础，而顾客满意程度来自于产品服务等各个方面，顾客价值越大，产品就越有竞争力，企业也能适者生存。
市场营销第十章习题及参考答案第一部分习题一、填空题1．大多数销售部门为打入目标市场而制定营销策略时，一般需要综合使用几种营销工具——、、、，这几种工具的结合使用就叫做整合传播沟通。
2．使用公共关系，营销人员不但可以，还可以让公众了解和、介绍新产品以及对销售活动提供支持。
3．销售促进通常是刺激需求迅速增长的短期手段。
具体的形式包括、、、等多种，大型的促销活动可能同时使用几种销售促进工具。
4．最新的人员推销观念更强调和之间建立的关系。
5．有效的整合传播沟通设计，要求市场营销者必须做出如下决策：确定沟通对象、、设计沟通信息、、制定沟通预算和。
6．确定信息结构，包括、以及三个问题。
7．确定信息格式，即选择最有效的信息符号来表达和。
8．有效的信息设计必须，提起其兴趣、唤起其欲望，。
9．信息沟通渠道可分为两大类：和。
10．广告效果是。
11．销售延续时间是开始实施方案起到大约％的促销品已到达消费者手中的时间。
12．预试销售促进方案主要有和两种途径。
13．非人员信息沟通渠道指来传递信息或影响的媒体。
14．广告目标可分为、和三种。
15．信息性广告主要用于产品的，此时的目标是。
16．营销传播的信息源是指的人。
17．广告是由广告主传播媒体，向目标市场的促销行为。
18．广告设计的基本要求有、、、和。
19．销售促进，也称，是企业通过短期诱因刺激需求，鼓励迅速购买的促销方式。
20．广告表达的基本要素有：、、、、。
21. 广告媒体是广告主为，以特定的将自己的意图传达给消费者的工具或手段。
22. 人员信息沟通渠道是指两个或两个以上的人相互之间直接进行信息沟通。
他们可能，或、，甚至等进行信息沟通。
23. 传统的广告媒体包括、、、、等。
24. 在制定广告方案时，市场营销经理首先需要确定目标市场，明确购买者动机，然后做出制定广告方案所需的五项决策，即所谓的5M：任务、、、和。
25. 广告设计中要通过和广告，强化消费者的记忆，固化消费者的购买动机。
第3部分密切联系顾客第5章创造顾客价值、顾客满意和顾客忠诚5.1 复习笔记一、创造顾客价值、顾客满意和顾客忠诚1．传统组织架构与现代顾客导向的公司组织架构的区别（见图5-1所示）图5-1 传统组织架构与现代顾客导向的公司组织架构①传统组织架构：金字塔顶端是总裁，管理人员在中间，一线人员和顾客在底层②现代顾客导向的公司组织架构：顶端是顾客：接下来是面对顾客和服务于顾客、使顾客满意的一线人员；再下来是中层管理者；最底层才是高层管理者。
2．顾客认知价值（1）顾客选择的标准：顾客是在有限的搜寻成本与知识、流动性和收入约束下，追求价值最大化。
（2）顾客感知价值（customer perceived value，CPV）①定义顾客感知价值是指潜在顾客评估一个产品或服务或其他选择方案整体所得利益与所付成本之差。
②顾客感知价值的决定因素（见图5-2所示）图5-2 顾客感知价值的决定因素a．整体顾客利益（total customer benefit）是顾客从某一特定的产品或服务中，由于产品、服务、人员和形象等原因，在经济性、功能性和心理性上所期望获得的一组利益的认知货币价值。
b．整体顾客成本（total customer cost）是顾客在评估、获得、使用和处理该产品或服务时发生的一组认知成本支出，包括货币成本、时间成本、精力成本和心理成本。
③顾客感知价值是基于顾客对不同的选择上的所获得的整体利益与所支付的整体成本之间的差。
顾客得到利益。
也要有所支出。
顾客根据两种价值提供物V1和V2的比值V1∶V2作出选择，如果比值大于1就选择V1，如果比值小于1就选择V2，如果比值相等就无所谓。
（3）价值观念的应用顾客价值分析（customer value analysis）的步骤包括：①确认顾客价值的主要属性和利益。
询问顾客当他们选择产品和销售商时所在意的产品属性、提供的利益和绩效水平。
②定量评估不同属性和利益的重要性。
请顾客对不同的属性和利旋按重要程度打分。
为顾客创造价值众所周知，顾客是企业最重要的资源之一，企业成功与否都与顾客的满意度不可分割。
所以，为顾客创造价值已成为了企业发展的重要之一。
在这篇文章中，我们将会探讨为顾客创造价值的方式，以及其对企业的价值。
首先，要为顾客创造价值需要了解和满足顾客的需求。
随着市场的变化和消费者需求的多样化，很难找到一种适合所有顾客需求的方法。
因此，企业需要更好的了解顾客的需求和偏好。
这可以通过市场调研、问卷调查等方式获得。
同时，也需要通过分析数据和了解消费者行为，使企业能够更好地满足消费者需求。
其次，要为顾客创造价值也需要注重产品的品质和服务质量。
像产品的设计、材料的选择和工艺的制造等等方面均需注重，确保产品质量达到顾客要求并且与竞争对手有一定的差别。
同时，服务质量也是为顾客创造价值的重要因素之一，良好的服务质量能够建立良好口碑，增加消费者满意度和忠诚度。
再者，建立客户关系管理系统(CRM)也是增加顾客满意度的一种重要方式。
通过CRM系统，企业能够更好地了解顾客的需求和行为，从而提供更加个性化的服务，满足不同消费者的需求，让消费者感到被重视和关爱。
同时，CRM系统还可以提高企业内部的管理效率，进一步加强企业对顾客的关注和服务质量的提升。
最后，要为顾客创造价值需要注重企业文化和品牌价值。
企业文化是企业的精髓，是企业价值的核心。
一个良好的企业文化能够让员工更好地了解和认同企业的价值和使命，从而提供更加专业和高质量的服务给消费者。
同时，企业品牌的价值也是为顾客创造价值的重要因素，品牌价值的提升不仅可以增加消费者对企业的信任和忠诚度，还可以增加企业的市场竞争能力。
总之，为顾客创造价值是一个企业不可或缺的重要系统，它不仅能够增加消费者满意度和忠诚度，还可以增强企业的竞争力和市场地位。
通过更好地了解和满足顾客需求，提高产品质量和服务，建立客户关系管理系统，注重企业文化和品牌的价值，企业就能够更好地为顾客创造价值，进而实现自身价值的提升。
创造客户价值：餐饮企业服务管理的核心任务引言：餐饮行业作为服务业的重要组成部分，其服务质量直接关系到企业的发展和客户的满意度。
在竞争激烈的市场环境中，餐饮企业需要注重服务管理，不断创造客户价值，以提高企业的竞争力和市场份额。
本文将探讨餐饮企业服务管理的核心任务，以帮助餐饮企业在市场中立于不败之地。
一、了解顾客需求了解顾客需求是餐饮企业服务管理的首要任务。
只有了解顾客的消费习惯、口味偏好、需求变化等，才能提供符合顾客需求的产品和服务。
餐饮企业可以通过市场调研、顾客反馈等方式获取顾客需求信息，并针对性地进行产品调整和服务改进。
二、提供个性化服务在了解顾客需求的基础上，餐饮企业需要提供个性化的服务。
不同顾客有不同的喜好和需求，因此企业需要根据顾客的特点和偏好，提供量身定制的服务。
例如，对于健康饮食追求者，可以提供低热量、低脂肪的餐饮选择；对于儿童顾客，可以提供色彩鲜艳、富有趣味性的菜品。
通过个性化服务，餐饮企业可以增加顾客的满意度和忠诚度。
三、提升服务品质提升服务品质是餐饮企业服务管理的核心任务之一。
优质的服务可以提高顾客的满意度，增加回头客和口碑传递。
餐饮企业可以通过以下方式提升服务品质：1. 培训员工：提供科学合理的培训计划，加强员工的职业素养、沟通能力和服务技巧的培养，确保员工具备为顾客提供优质服务所需的能力和素质。
2. 强化服务流程：建立科学合理的服务流程，确保服务的一致性和高效性。
同时，餐饮企业需要不断优化服务流程，提高服务的灵活性和个性化。
3. 用心服务每一位顾客：通过关注细节、主动热情、积极倾听等方式，让顾客感受到独特的关怀和认同。
对于顾客的意见和建议，餐饮企业也应该认真对待，及时回应和改进。
四、提供创新体验餐饮企业需要不断创新，提供与竞争对手不同的餐饮体验，以吸引更多顾客。
创新可以体现在产品、服务、环境、营销等多个方面。
例如，可以推出独特口味的新品菜品，举办具有特色的主题活动，打造别具一格的餐饮环境等。
为顾客创造价值“为顾客创造价值”已经成为广为人知的理念、口号和广告词，“顾客就是上帝”被奉为服务经典。
然而，经验告诉我们，将理念变为行动和赢利能力是漫长而曲折的过程。
这一过程的第一步，首先要定义价值是什么。
经济学、营销学、管理学对此有不同的定义，从顾客角度来看，作者认为詹姆斯?赫斯克特（Heskett,J.L.）提出的价值等式最简单、准确而实用。
价值＝为顾客创造的服务效用＋服务过程质量）/（服务的价格＋获得服务的成本）本文在价值等式的基础上围绕如何为顾客创造价值的主题进行讨论。
一、?寻找目标顾客相对于那些“半月谈”的恋爱方式，寻找目标顾客永比寻找终身伴侣困难。
计算机发展之初，IBM将客户定位于大型客户，并预测全世界的计算机需求量只需要5台――如果不是后来调整策略，IBM几乎与20世纪最大的商机失之交臂。
目标顾客不清晰是危险的。
我们不知道创造什么样的核心价值，通过什么媒介与顾客交流，建立何种销售渠道将产品和服务以减少顾客获得成本，培养什么核心竞争能力维持顾客忠诚度并支持企业持续赢利，竞争对手在哪里如何与之展开竞争。
澳视公司正面临这一问题。
视美乐公司被视为我国大学生创业的最成功案例之一，2000年4月，澳柯玛集团投资3000万元与之合资成立澳视公司。
自1999年视美乐公司成立至今的四年间，澳视公司的核心产品――数字投影机，一直没有明确定位公司的目标顾客。
数字投影机具有投影仪和电视机双重功能，可接收计算机、DVD、VCD、录象机等各种信号源。
在投影仪领域（专业用户），澳视直接面对SONY、SHARP 和PHILIPS等世界一流跨国公司的竞争，竞争劣势明显；在电视机领域（家庭用户），澳视面对一个尚未成熟的市场，受巨额市场的诱惑而不能释怀，但缺乏资金实力培育市场的澳视担心重蹈万燕VCD的覆辙。
澳视“夹在中间”的战略地位，使得市场在广告媒体选择、销售渠道建设、服务能力培养、产品开发方向等方面左右不定、徒耗资源。
二、?定义顾客价值需求成为优秀销售人员最大的忌讳是给顾客下结论，所以“在什么山上唱什么歌”被营销大师的奉为至理。
价值需求是由顾客定义的，我们不能将公司认为最好的产品和服务提供给顾客。
服务员不会将本餐厅的特色菜一股脑儿端上餐桌，她会将菜单先给到顾客；Motorala公司将世界上最好的通讯手段提供给顾客，却不得不在运行两年后停止运行铱星系统共64颗卫星，铱星公司因背负了约30亿美元的债务而被判破产。
有时候，顾客并不清楚自己的价值需求。
企业可以引导、等待、测试三种应对策略。
引导策略通过技术培训、试用、展销等市场活动引导价值需求。
大部分全新功能的软件推出之前顾客并不知道计算机能实现这样的功能，甚至没有需求，所以通过网络下载试用成为软件产品最常用的销售方式；公司实力不足的情况下，等待不失为一种最佳的选择。
如前文提到的澳视公司，先专注服务专业客户，等待家用市场的成熟应是最现实的策略；测试策略广泛应用于专业服务领域，医师应用“望、闻、问、切”法确定病情，作者在咨询过程中定义顾客价值需求则全部应用成熟的专业手段：利用行业咨询与实践经验评估，应用交流、访谈方式收集，通过研讨、问卷深入调查，通过培训提升顾客自我认识价值需求能力。
经过价值需求挖掘和定义，顾客再依据顾客价值需求提供咨询解决方案。
三、?控制产品的功能、生产时间、质量、成本产品的功能、内部生产时间、质量和成本是价值创造、赢利水平的基础，是顾客价值的源泉。
它们决定企业以什么功能、品质以及何种速度和价格向顾客提供产品或服务，从长期来讲，低于社会平均生产效率的企业只能取得低于社会平均利润的盈利或遭受淘汰的命运。
从本质来讲，顾客购买的是“结果”，顾客因为产品或服务能够达到某个“结果”而购买。
产品的功能和质量决定产品的基本效用，内部生产时间影响交付时限和存货成本，成本影响服务的价格。
缺少内部生产系统的支持，即便羊皮卷新主人海菲再生也不能向现代人销售一台286计算机，所谓“巧妇难为无米之炊”。
迈克尔?哈默（Michael Hammer）指出：“豪华大巴司机的微笑永远也不能替代汽车本身”，后台系统对前台支持的第一目标是实时提供符合顾客价值需求的“大米”。
?总结一套战略制订分解和流程优化的通俗方法，让生产技术销售背景的“非职业”经理人能够掌握“怎么做”的技能和工具。
战略实施要打一场全员参与的“人民战争”，需要“农民级”武器。
?培训技巧“一般”，解决问题“非一般”――课程训练风格。
??曾任职于世界500强企业美国友邦、着名家电企业科龙集团、某着名咨询公司。
历任人力资源部经理、销售部经理、资深咨询顾问与项目经理等职。
??任某咨询公司期间，承担方法论研发和咨询师培训工作。
??中国第一届人力资源专业?管理学士，清华大学MBA。
?三年高科技制造企业、二年电信运营商咨询经历。
深度咨询?客户包括：迈瑞生物医疗电子（MR.纽约交易所）、神威药业(2877.HK) 、云大科技（600181.SH）、雄韬电源科技、东大金智电气自动化(002090.科技板)、中国电信、中国联通、上海联通国脉（600640.SH）、番禺信用社、广东电信长线局、兴森快捷电路科技、云星地产＆福晟地产、吉锐触摸技术、锦绣金纺、展讯通信、方太厨具。
?培训超过100场，更多培训或短期咨询客户，包括万科地产、华地地产、鸿艺地产集团、云星地产＆福晟地产、科龙集团、中集集团、晶石集团、金发科技、穗彩科技、蓝冰科技、云大科技、雄韬科技、深圳电信、东莞电信、惠州电信、三和国际、友邦保险、比亚迪、华润、顺特电气、好家庭连锁、中国陶瓷城、港华燃气、汕头超声、博芬软件、东大金智软件、TCL、香港力讯……??咨询项目持续签单意向超过50%，持续签单率超过40%，转介绍超过30%。
?四、减少获得成本交易理论把交易费用归纳为交易过程中寻价、谈判、合同、执法等代价。
从本质上讲，顾客获得成本与交易费用的概念是一致的，它包括为获取服务所花费的成本，如消费之前的信息收集成本、等待成本及消费之后不满意时为获得补偿而支付的成本等，表现为金钱、时间、精力和其它方面的损耗。
从引起顾客获得成本增加的原因角度考虑，可以将它们归纳为制度、交付、心理等三方面的成本。
制度成本。
一位失望的顾客听到服务员一句“这是公司的规定”的解释后，将变为一位绝望的顾客――它表明企业从意识到制度，以至于员工行为都不关心顾客价值主张。
顾客只关心获得期望价值与获得成本的比值，而不会在乎公司的制度、流程，但是，顾客常常要为公司不良的管理制度或服务流程而支付成本，如保险理赔的审核手续、手机、冰箱修理期间免费租用代用品、空调的外装架配件等的服务规定。
企业只需要付出一点点的努力，顾客即省去许多不便，也就是说，企业付出的边际成本远远小于顾客获得的边际收益。
企业应当从顾客角度持续不断地审视、改善内部的制度与流程。
通路成本。
“‘酒香不怕巷子深’的时代已经过去”，通常指的是持这个观念的时代过去了，但是“巷子深”的时代永远没有过去――经济与技术的发展会让本来的浅巷变成深巷。
市场经济取代计划经济将国营供销社体系变为“深巷”；Internet、交互式Web应用以及电子商务等的出现将批发、代理、零售组成的销售通路变为“深巷”；在未来的全球网络供应链中，电子商务从重“电子”转化到重“商务”的时代，电子订单又将成为“深巷”，取而代之的是整个供应链的协同。
调查表明，应用电子商务可使参与交易的企业降低成本10％－20％，如IBM公司，1999年在线采购共计节省资金2.7亿美元，并减少90％的发票单据。
但是另一项调查表明，超过50％的顾客认为公司采用ERP、CRM、B2B、B2C都是基于企业本身的考虑，而不是从顾客角度考虑。
由于产品观念、竞争压力、缺少能够被多数企业接受的合理利润分配与成本分摊的约定架构等因素的影响，新的销售通路仍然没有给顾客创造显着的价值。
心理成本。
服务态度、服务技巧、公司形象、购买环境都能增进顾客与企业、员工的关系，提高顾客价值感受，当然，如果公司没有在这些方面努力，效果会恰恰相反。
ACER改为acer增进了品牌的亲和力，仙踪林红茶馆带给都市人走进森林的感觉，网站设计师通过将网站设计得富有人性化而改善网络的“服务态度”，增加点击率和购买率。
一个对比明显的例子是招商银行与建设银行的转帐服务，招行转帐可以通过网络自助实现，而建行则要求顾客到柜台办理转帐手续，填写19位帐号，弄清楚持票人与出票人的关系（作者自大学至今经济法考过四次，不小心仍然将持票人写成出票人）。
招行系统给顾客予快速、踏实的感觉，建行系统则给顾客予繁锁、紧张的感觉，加上车资、时间，为了得到同样的服务，招行为顾客节省了时间和金钱，并使服务变为一种信赖和愉悦的过程。
五、培养一线能力有米，还要有巧妇。
能提供好产品的企业是令人尊敬的，不会吆喝也不值得提倡。
顾客的价值要通过一线员工提供，在顾客不知道也不关心科龙拥有亚洲一流的模具制造厂和空调生产线，而只关心如何以合理的价格获得室内温度调节的服务，一线员工能够帮助客户明确、选择、及时满足价值需求。
研究表明，服务能力每提高两个百分点，一线员工对他们工作总体满意度的评价就会提高近一个百分点。
某人寿保险公司调查（如图表1）表明一线能力主要包括以下几方面：因为通信网络建设和内部能力整合的艰难，都没有建立满足顾客需求的一线能力。
与电信网络不同，在一线能力方面新老运营商几乎站在同一条起跑线上，所以，建立有利于贯彻企业战略、以顾客为导向的销售体系、职位体系、培训系统、KPI体系、素质模型、业务流程，应当成为电信运营商近阶段的管理重点。
具备优良的一线能力，中国电信、中国移动将从网络进而在营销领域建立进入壁垒，中国联通则很可能在获得竞争优势的同时获得一张互联互通谈判的牌。
六、将服务利润链“链”起来詹姆斯?赫斯克特（James L.Heskett）等学者通过多年的研究证明在服务业存在八要素的正相关关系（如图表2），八个要素由下至上形成促进关系。
实践中，我们发现许多台资企业的工作内在质量高、员工生产率高，但员工满意度、忠诚度则偏低；同样有不少国企的员工满意度、员工忠诚度较高，但他们少有取得令人满意的增长和利润。
企业要在其中一个“链”起来才能令得企业相关利益者满意，促进企业平衡发展，形象地说，图表2中最重要的不是文字，而是箭头。
七、做顾客价值的代理人目标顾客的价值就是企业的使命。
步入客户时代，中间商将从“代理销售”转变为“代理采购”的角色，而诸如“代销商”之类的词语将随商业与技术的发展而消亡。
愈来愈多的企业认识到代理顾客价值的意义，并采取有效措施定义目标顾客、筛选目标顾客价值主张，从而在顾客主张的价值领域给予专业咨询或代理、参与谈判。
中国移动广东深圳分公司根据高端客户的生活习惯和价值需求，与美食购物、休闲娱乐、美容健身、旅游交通等符合标准的组织签订优惠协议，高端客户在该组织消费将得到一定额度的优惠；沃尔玛投资4亿美元由体斯公司发射了一颗商用卫星，实现全球4000多家门店通过全球网络在1小时之内对每种商品的库存、上架、销售量全部盘点一遍的功能需求，从而以最快的速度、最廉价的价格满足顾客需求。
