售前准备PPT课件

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第二章售前准备资料

F8 展示车发动机室干净无灰尘
F9 展示车车内的塑料保护膜全部拆除
F10 展示车油箱内有充足的油
F11 展示车的座椅调到合适的位置，安全带排放整齐
车内部分
F12
展示车后视镜干净并处于端正的位置——车内后视镜和左右后视镜配合驾驶位
F13
展示车车内CD机盒可随时播放音乐或有已调谐好的收音频道CD机要一直放在CD机内
展车准备>>销售工具准备
展车准备>>销售工具准备
课程目录
第一部分销售顾问自我准备第二部分销售工具准备第三部分展车准备第四部分课程总结
售前准备>>展车准备
后视镜
车身
车窗
后备箱尾灯
大灯保险杆
雾灯
车窗
内饰板
发动机
展车准备>>展车清洁标准
F1 车顶正上方摆放POP板（价格板或者促销板）
销售顾问检查点：
个人准备好了吗？销售工具准备好了吗？展车准备好了吗？是不是有足够的信心让客户成交呢？
课程题目：
《展厅来店客户登记表》应该包含哪些内容？
20
客户等级划分
客户的意向级别大概划分为H、A、B、C、D、E六个等级： H：有明显的业务需求，并且预计能够在一周内成交； A：有明显的业务需求，并且预计能够在一个月内成交； B：有明显的业务需求，并且预计能够在三个月内成交； C：有明显的业务需求，并且预计能够在半年内成交； D：有潜在的业务需求的客户或者有明显需求但需要在至少半年后才可能成交； E：没有需求或者没有任何成交机会，也叫死亡客户。
➢ 厂家是否有发布某种车型的配置更改信息
➢ 厂家是否有某种车型停产信息。

《售前知识培训》课件

详细描述
总结词：服务策略是售前策略的重要组成部分，它涉及到为客户提供优质的服务和售后支持。
案例分析
05
03
案例三
某销售代表通过建立良好的客户关系，持续跟进客户需求，最终实现了长期合作。
01
案例一
某公司通过精准定位目标客户，提供个性化解决方案，成功获得订单。
02
案例二
某团队凭借优秀的演示技巧和深入的产品知识，赢得了客户的信任和认可。
倾听技巧
在与客户沟通时，要全神贯注地倾听客户的需求和意见，不要打断客户，而是适时地回应和提问。
问询技巧
通过开放式和封闭式问题，深入了解客户需求，引导客户思考解决方案。
在谈判中，建立与客户的信任关系至关重要，这需要诚实、透明和专业的态度。
建立信任
在谈判中，适时的让步可以达成更好的协议，但要注意不要让步过多或过快。
分析客户的购买决策过程，了解客户的购买偏好和决策因素。
客户购买行为研究
熟悉产品的核心特点、优势和差异化卖点。
产品特点
了解产品的各项功能，能够准确地向客户介绍产品的使用方法和操作流程。
产品功能
深入理解产品的价值，能够根据客户需求提供针对性的解决方案。
产品价值
售前技巧
03
表达技巧
清晰、简洁地表达自己的观点和产品特点，避பைடு நூலகம்使用过于专业或难以理解的术语。
《售前知识培训》ppt课件
售前概述售前准备售前技巧售前策略案例分析总结与展望
售前概述
01
售前工作是指在销售过程中，针对潜在客户的需求和问题，提供解决方案和产品信息，以促进销售达成的过程。
总结词
售前工作是销售过程中的一个重要环节，主要针对潜在客户的需求和问题进行深入了解和分析，通过提供专业的解决方案和准确的产品信息，帮助客户更好地理解产品或服务，从而促进销售的达成。

系统集成售前流程及管理PPT幻灯片

售前能力与素养一：呈现-答辩
答辩的原则：
答辩不是辩论---狡辩、诡辩与争辩是答辩的大敌轻缓而坚定---答辩要把自信告诉对方客户至上原则---你的一切回答都是围绕解决客户的问题而来的，不要超过这个框架。
售前能力与素质二：技术、产品、业务
售前工程师要具备与技术相关的能力：
一个集成项目方案一般过程
用户需求文档类用户交流文档类方案版本文档类项目投标文档类
文档管理原则：上下文相关、可评估、可流转、可借鉴
售前文档是公司宝贵财富
售前管理-渠道管理
• 一个完整的SI售前需要的渠道
厂商厂商代理代理 SI
渠道建设原则：
1产品流 2需求信息流 3技术培训与更新
最终用户
最终用户
最终用户
SI售前工作内容 SI售前需求篇：传递需求，随需应变 SI售前方案篇：产品技术，业务方法 SI售前应标篇：演示讲解，解惑答疑
售前能力与素质一：沟通
售前沟通项目吸收GET
需求沟通
60%-80%
解决方案沟通 40%-20%
冲突沟通
50%
说服PUSH 40%-20% 60%-80% 50%
售前沟通的误区：多说少听以自我为中心
解决方案沟通要点： ➢需求的提升与确认 ➢产品的说服与确认 ➢公司的认可与信任
售前说服沟通的主要方式之一是：解决方案沟通
解决方案建议书Proposals作用： 1）提供一份可行性解决方案，包括产品、技术体系、架构、实施等。 2）体现公司实力，是一种很有力的沟通方式。
解决方案建议：Proposals 针对用户目前的状况和需求框架，提出一个针对性的一组实施方法，包括：“功能、技术实现方法、产品、项目管理与实施服务等”，通过这些建议的方法，可以把用户的需求在理论上论证了可行性，并通过方案去把问题解决。

《售前销售技巧》PPT课件

服务费的异议如何克服
• 客户：我在你们这里订的话，就是交这么多钱么？ • 导购：不是的，如果走我们体验馆提供一个三包服务，我们会收取
10%的服务费。 • 客户：怎么还要收服务费，不是都包送包安装的么？ • 导购：我们是收取了这个服务费之后才提供包送包安装的服务的。 • 客户：那也收不了这么多啊，十个点太多了。 • 导购：这是公司规定收这么多的，您可以在网上查到的。 • 客户：收十个点真的多了，打个折吧，也没几件东西。 • 导购：这是公司的规定，您自己去拉货也是一样的。
导购B：欢迎光临美乐乐成都体验馆，我是…..，请问有什么可以帮您?
顾客：想买床..这个不错，什么材质的
导购B：你眼光真好，这是我们的
新品，实木框架加真皮的，看起来
美观大方质量也可以放心，你可以
躺上去试试
顾客：…是不错

售中异议处理
筑就一个梦眷恋一个家
“顺为先”“探本源”“导观点” 顺为先：先顺着顾客的思路和想法，不强行扭转和反击探本源：是找到顾客异议的弦外之音，再探出顾客的真正需求导观点：是逐步导入自己的观点

筑就一个梦眷恋一个家
化解功能、质量的异议
•将异议杀死在萌芽中，重点突出优点 •引导、稀释——找回主导权
当顾客聚焦某一点时，将他的思维带到其他地方 •品牌异议：举例证明、企业荣誉、市场销量、技术创新

筑就一个梦眷恋一个家
产品介绍技巧
诀窍：突出利益、产品品质优势
2019/5/6

促成交易
筑就一个梦眷恋一个家
2019/5/6

筑就一个梦眷恋一个家
注意以下三点
① 制造情感空间，让客户参与决策购买 ② 不要再制造新的问题 ③尝试多次促成，迅速交易

售前技巧ppt课件

欲速则不达！布局决定结局！
15
售前项目整体策划—动态调整
• 商机再定位 – 竭尽全力获取 – 重在参与 – 获取资料
• 整体策略调整 – 独立竞争/联合竞争 – 积极参与/不积极参与
• 竞争策略调整 – 竞争六要素调整重点
– 重新定义竞争阶段
项目竞争状况千变万化，随时要动态调整
16
售前信息收集与准备“五步法”
实施交接
7
售前项目整体策划
项目分析
商机定位
整体竞争策略
阶段1
阶段2
阶段3
阶段4
阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸现点
阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸现点
阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸现点
阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸现点
38
售前场面控制技巧：对提问者表示赞赏，决定是否重复问题一次多个问题的问答技巧假设性问题的处理—并不支持你的人二选一的问题—反对者难以理解的问题自己一时无法回答的问题傻乎乎的问题—多是不懂的人提问，可对问题进行延伸当提问者讲问题讲不清楚时，怎么办？当某个提问者一直提问，不让别人提问怎么办？提问者问到已讲过的问题-这个问题可能我没有讲清楚，我举
、获得听众好感双方交互要掌握大量应对技巧
36
售前交互：回答提问技巧了解信息类提问考察能力类提问陷阱类提问点拨类提问售前交互：提问技巧现状问题困难问题暗示问题价值问题
37
售前场面控制
问答场面控制技巧各种难点问题应对各种场面应对其他场面控制技巧时间和节奏的控制吸引和保持听众注意力紧张的控制干扰和例外情况的处理

营销三步曲--售前、售中、售后 ppt课件

34
●别在细节上摔跟头。
一滴水也能折射太阳的光辉。
案例：别在细节上“栽跟头”
案例1：失误推荐不可有
那天，刘大叔走进了我的超市，看到他愁眉苦脸的样子，我就问道：“怎么啦，大叔，看起来你很不高兴啊？” 听了我的话，他说道：“是啊，我的老伴又因为我抽烟，和我吵架啦。你说不就是抽几口烟吗？能怎么的，至于影响健康吗？她还口口声声说为了我好。” 听了他的话，我就知道一定是他又和老伴因为烟的事儿吵架啦。
5
售前的准备工作
以手机证劵、12580为例
功能资费手机证劵行情查询证劵资讯在线交易功能费15元每月 12580业务预定机票、酒店、推荐美食、娱乐生活资讯等拨打12580按正常通话标准收取，不收取信息费
定位
有炒股经历，想随时经常出差的成功人士及追随地从容应对股市风求时尚的现代人士云，掌握股市行情的理财爱好者
心理操纵原则（二）
2、引导顾客的消费意识
●感动“上帝”的心理过程使“上帝”的心情更好一些，自己的工作就会更顺一些。 ●把客户变成人人类都有成为重要人物的欲望。 ●小人物也有大自尊关心、重视每一个人是我们必须具备的品质 ●赞美，迅速拉近心与心的距离。人性的另一个特点，就是爱听赞美自己的话。
案例：别在细节上“栽跟头”
案例3：多添少放效果佳
那次，我去菜市场买蔬菜。那里有一个摊主特别热情，他对我说自己家的蔬菜如何如何地好，如何如何地便宜，听了他的话，我不免心动了。于是就在他那里买，我对他说自己要买三斤茄子。只见那摊主用秤盘子在茄子堆里一收，然后就开始称重。可是，他看一次秤，秤却高高地，于是他就拿下去一个茄子，然后又看秤，谁知秤还是高得很，于是他又往下拿。他大概往下拿了三四次，最后，他终于称好了，可是我的心里却怎么也高兴不起来。

售前组织与管理工作培训课程(PPT 76张)

借助市场部专业报告和收集近期政策动向进行综合分析，关键是了解房地产市场目前所处的经济环境、社会环境、市场环境和政策环境等，结合相关环境因素变化，针对房地产市场走势作出专业研判。
竞品项目调研（以住宅为例）
住宅个案资料分析表基
案投资兴建名所在区域企划销售
本
资
料
制表人规划用途
住宅个案调查表
SP 活动
媒体分析媒体表现媒体诉求价格分析价格定位楼层差价朝向差价去化分析主力去化 □高于行情 □行情中 □低于行情
特别之处
□NP □MP □房展 □电视 □广播 □网站 □其他：主打媒体主诉求语
□NP □MP □房展 □电视 □广播 □网站 □其他：
行情差价景观差价房型差价
去化原因
特别优惠
客源分析客源层次现场买气 □全市 □强烈 □区域 □尚可 □零星 □较差
优惠方法
主力客源
综
合
分
析
有利因素
不利因素
一份专业的培训资料
销售讲义即是：
赋予属性
专业全面规范
归纳为
一份分类汇总的资料一份统一执行的规范文件
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.
公司及案场制度培训周边及竞争市场调研培训销售讲义培训项目沙盘对抗培训 SP技巧培训销售流程及表单、合同培训当地政策法规培训礼貌礼仪培训（高端楼盘）。。。。。。
培训计划
案场月度考核表
行政管理考核督导管理制度业务管理考核客服管理制度
开盘前市场明朗，价格预期空间不大，开发商的指导性较强。确保价
格的市场竞争力。
1、成销房源及时确认是佣金溢价结算的基础。 2、结算不等于支付，但结算报告中将所有产生的代理费、营销费、溢价都列出，表述清楚应支付金额及尚不能支付金额。结算报告需双方盖章确认。 3、支付注意节点，在达成合同约定的完成率时，及时在对应的支

售前准备 PPT课件

第三类客户大约占到10-15% 真正潜在客户
观察
二、沟通目的
一个受欢迎的氛围给客户一个深刻的印象 ----专业性，高档服
务应该做什么才可以让客户感到自己是受欢迎的呢？
“谢谢光临，欢迎再来。”
第三节分析客户需求
一. 购买动机意识到---显性动机
即使意识到了也不愿意承认的原因。
豪华舒适型：真皮座椅；前后座椅加热装置；真皮方向盘；木纹装饰条；电动后风窗防晒帘
技术领先型：带记忆电动外后视镜；带记忆前电动座椅；APS倒车报警装置；定速巡航装置；动力转向随速助力调节系统
附加选装：双氙灯；灯光范围自动调节装置；大灯清洗装置；前电动座椅；座椅腰部支撑；六碟CD换碟机
在了解了奥迪A6，2.4 技术领先型这款车之后，如果要求你向客户介绍，你将从哪里开始呢？
在揭示他的看法，他的观点以及他的价值观。
案例分析
一个优秀的销售人员应该深刻地理解潜在客户的普遍行为倾向(知己知彼)
争取获得客户的信任才是第一位
(一)年龄
首先要了解的是，到你的展厅普遍的人的年龄如何？
(二)所受教育
(三)职位，影响力
汽车潜在消费则具备的三个要素: 钱，决定权，以及需要
一、前三分钟
无人招呼
蜂拥而上
效果差
抽签
轮换
AUDI 候台
创意
FORD门童
什么才是专业性呢？
前三分钟不是接近他们的时候
信号
出击
当你要接近潜在客户的时候，你首先应该说什么呢？
天气
车展
孩子
车牌
65%的客户是随便路过
＊言谈与行动不同＊没有明确的喜恶＊直接问价 10-20% 属于

项目售前技巧培训PPT课件

方案呈现方法
系统化的方案展示
从整体到局部，有条理地展示解决方案，便于客户理解。
强调方案优势
突出方案的创新性、实用性和可靠性等优势，提升客户信心。
结合案例进行讲解
通过成功案例的讲解，增强方案的说服力和可信度。
视觉辅助工具应用
使用高质ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ的视觉元素
采用清晰、美观的图片、图表和动画等视觉元素，提升演示的专业度。
办理相关手续
如公证、备案等，确保合同具有法律效力。
客户关系维护与拓展
05
客户满意度提升途径
1 2
优质产品和服务
提供高品质的产品和专业的服务，满足客户的实际需求。
及时响应和处理
对客户的反馈和需求进行及时响应，积极解决问题。
3
个性化关怀
关注客户的个性化需求，提供定制化的服务方案。
定期回访制度建立
员工激励机制完善
01
设立明确的奖励制度
根据团队成员的工作表现和贡献，设立明确的奖励制度，包括奖金、晋
升、荣誉等，激发员工的工作积极性和创造力。
02
提供个人发展机会
鼓励团队成员参加行业会议、研讨会等活动，提供个人发展机会和平台，
促进员工的职业成长和发展。
03
营造积极向上的工作氛围
通过组织团队建设活动、庆祝重要节点等方式，营造积极向上的工作氛
03
02
强调产品优势
突出自身产品特点、品质和服务，提升议价能力。
保持耐心和冷静
避免急于求成，给对方施加压力，导致谈判破裂。
04
签订合同注意事项
确认合同主体
确保合同双方具备签订资格，避免无效合同。
明确合同标的
详细描述产品名称、规格、数量等关键信息。

销售营销技术课件.pptx

对不愿意开口说话的顾客
限制式寻问
有没有
是不是
或者
赞美很重要！
让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-----真诚的赞美顾客
真诚----发自内心的赞美具体-----赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方赞美时目光要注视顾客
赞美小Tips
销售五步骤
步骤一：迎接顾客
步骤二：了解需要
步骤三：推介产品
步骤四：连带销售
步骤五：完成销售
第二步：了解需要
要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程
注视、留意
感兴趣
联想
产生欲望
比较权衡
信任
决定行动
满足
了解需要
了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要
其它硬件设施准备
文具：小票、笔、计算机、顾客档案本
软件设施准备
知识
产品知识
技巧
销售技巧、、护肤化妆技巧
形象
制服、全妆、亲善的态度
培训内容
二、售前准备
三、销售五个步骤
一、正确的心态
四、售后服务
销售五步骤
步骤一：迎接顾客
步骤二：了解需要
步骤三：推介产品
步骤四：连带销售
步骤五：完成销售
第一步：迎接顾客
2、售后连带
顾客确定购买后（开票时或付款时）
节日促销产品配套产品明星产品其他类别产品低价位产品
售后连带的产品
养成连带销售的习惯，提高平均订单！！
销售五步骤
步骤一：迎接顾客
步骤二：了解需要
步骤三：推介产品
步骤四：连带销售

售前准备(ppt文档)

③、第三者介绍法销售人员：您好，请是XX总吗？客户：哪里！销售人员：我是XXX的朋友，我叫某某，前几天我们一起在
上海学习，他说您是他的好朋友，让我给您打电话时，一定要向您问好！客户：客气了销售人员：我和XXX总是好朋友，同时是他企业的管理顾
问。在上海学习时，他拿到了很多对企业有帮助的管理方法。他推荐您也来学习这套系统，所以让我一定要给您打个电话。
二、建立信赖感
1、了解客户的基本资料 2、声如其人 3、彬彬有礼 4、能用“问”，就不用“说” 5、一个嘴巴，两个耳朵
1、了解企业基本信息
①、经营产品，行业，竞争情况，成立时间，近2年的经状况，发展规划，团队管理
②、网络，助理，老客户
2、声如其人
①、语速：120－140字/分，吐字清晰 ②、语气语调：自然，抑扬顿挫，有耐心，热情 ③、音量：平和而有激情 ④、笑声：发自内心，爽朗
短信类型（续）
4、祝福类
a、节日祝福：春节、五一、十一、中秋、周末、生日等等 b、庆贺短信：XX总，恭喜您做了一个明智的选择，即将参加领导
力的学习和对卓越组织的研究；对您的服务不是结束，而是刚刚开始！我们会一直关注您的成长。谢谢！胜者公司某某
5、促单类
XX总，您的选择会是一个有意义的行动，那就是参加领导力的研讨学习！这样不仅让您的企业持续发展，同时，您也支持了一个有梦想，有追求的年轻人！如果您成了我的第一个客户，您知道吗?您就是我生命中的贵人！谢谢！胜者公司某某
展!非常感谢您的宝贵时间，最后我想提供一些有助于提升领导力，又能节省成本的资料给您，我相信一定能够帮得上您！如果管理上有需要帮忙，请XX总随时打我的电话，好吗？客户：好的
案例（续）：

S店销售流程之售前准备PPT课件

• 跨行业知识（金融、股票、体育、经济、时事、地理、风俗、习惯、人文）
• 商务礼仪
技巧
• 潜在客户开发 • 展厅销售 • 集团客户销售
• 抗拒处理 • 客户抱怨处理 • 客户管理与跟踪
第9页/共19页
我们来讲两个故事：故事一
某汽车公司的销售人员小李经过努力与一个客户约定了时间去登门拜访。那天小李如约前去拜访，这位客户请他坐下后一言不发地看着他。小李事先没有准备，被这位客户看得心里面直打鼓，不知道该说什么，心里想：“这个客户怎么这么严肃？”客户总是非常忙碌，他希望销售人员有准备而来。这个时候客户等得不耐烦了，说：“你有什么事，就快点说。”小李听了更紧张了，结结巴巴地不知道从何说起。客户说：“好像你没有什么准备，我也很忙，这样吧，你把资料留下来，我抽空研究一下。”结果，小李只好把资料留下来，无功而返。
这位销售人员就是失败在仪表方面。所以，端庄的仪表在销售人员拜访客户的时候非常重要。
第14页/共19页
良好的心理素质
案例二：
还是这位销售人员在第一次与客户见面遭遇失败后，他不断反省，并且把自己与那位被请进去的销售人员进行比较，他发现可能是自己的衣貌不整引起了客户的反感。但这位销售人员不服输，他又是打电话，又是递送DM，即产品的彩页、宣传页、资料等，最终赢得了客户的约见。这一次，他吸取了上一次的教训，为了引起客户的注意，他彻底改头换面。最后，那位客户成为他的朋友，也就是成了他的保有客户。
❖ 利用“展厅、展车标准检查表”定期进行核查，保证最佳状态
第17页/共19页
五、销售团队的工作准备---早例会
• 情绪准备：在早例会通过彼此相互问候、激励等程序，保持一天的饱满工作热情
• 互查仪容仪表：销售顾问相互检查着装仪表是否符合品牌的标准要求

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有ABS
优点
产品的优点就是：该特征是如何使用的，以及是如何帮助客户解决问题的。（儿童锁）
如果这位客户家里没有儿童呢？
学习并熟练掌握对产品利益的描述方法
产品的利益就是：该特征以及优点是如何满足客户表达出来的需求的。陈述ABS系统：
是在紧急制动的时候防止汽车轮胎停止转动后与地面开始滚动摩擦从而失去方向控制的装置。
豪华舒适型：真皮座椅；前后座椅加热装置；真皮方向盘；木纹装饰条；电动后风窗防晒帘
技术领先型：带记忆电动外后视镜；带记忆前电动座椅；APS倒车报警装置；定速巡航装置；动力转向随速助力调节系统
附加选装：双氙灯；灯光范围自动调节装置；大灯清洗装置；前电动座椅；座椅腰部支撑；六碟CD换碟机
在了解了奥迪A6，2.4 技术领先型这款车之后，如果要求你向客户介绍，你将从哪里开始呢？
商务问题：所有有关客户采购过程中的与金额，货币，付款周期及其交接车时间有关的问题都属于商务问题。
技术问题很容易理解，所有有关汽车技术方面的常识，技术原理，设计思想，材料的使用等都可以归纳为技术方面的问题。
客户关心的对自己使用汽车产生的作用方面的问题都属于利益问题
客户实际上更加看重汽车销售人员对客户利益的理解程度
售前准备工作至少包括三个方面产品知识消费行为自我态度
产品知识
销售人员：认为如果能够象修车师傅那样熟悉汽车的话，一定可以卖出更多的车。这种观点有道理吗？
经过对比，汽车维修人员销售汽车的能力远远比不过专业的汽车销售人员，因为在购买汽车的潜在客户面前，维修人员的主要职能是维修汽车，而销售人员的主要职能是根据客户的切实需求，推荐符合他们需求的恰当的汽车，而并不需要对汽车的具体技术细节知之甚多。
请思考：某教育处要采购一辆越野车，来了三个人，一个处长，一个秘书，一个司机，请问：他们侧重的汽车的方面一样吗？司机重视汽车的哪些方面？秘书重视汽车的哪些方面？处长重视汽车的哪些方面？
思考题：（安排学生课后完成）
1.请将如下的特征描述转换为优点的描述： a.前后座椅加热装置 b.遥控中央门锁 c.最大输出扭矩：NM/rpm：230/3200
你
子
一、营销人员必备素质
认为一个优秀的营销人员应是什么样
？
世界上许多优秀的销售大师销售的第一个产品都是汽车。
如美国的顶尖销售大师齐格勒；日本的国家级销售高手本田村木；欧洲的保险销售专家德莱美隆。他们的成就都是国家级的荣誉，如果一个国家没有销售人员，它就不是商业化的现代社会的国家。
如果一个销售人员可以将汽车卖好，那么世界上就没有什么东西是他不会卖的了。
/可变相位/可变长度进气歧管
轮胎：205/55 R，16V
轮毂： 7Jx16 7幅
安全系数： ABS电子防抱死系统；ASR电子防滑系统；EVB电
子制动分配装置；EDS电子差速锁；司机及付司机安全气囊；侧安全气囊；带爆炸式张紧装置的三点式安全带；前后座椅头枕；高位第三刹车灯；行驶稳定悬挂系统；防止乘客舱变形的车身积压区；四加强侧防撞梁车门；防盗系统：
造型与美观动力与操控舒适实用性安全能力超值性的表现
客户不关心你的技术到底如何先进，他们关心的是这些技术对他们来说的利益是什么？
一个重要的销售技能就是掌握如何将复杂的技术描述转化为客户能够理解的对他们自身利益的描述。
对产品的特征，优点，利益的销售陈述
一个产品的特征就是：关于该产品的事实，数据和确定的信息。如奥迪A6 2.4 技术领先型的轿车有四个安全气囊；有防盗报警系统；有ABS 等
遥控中央门锁及行李箱锁；发动机启动防盗锁止系统；防盗报警系统
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
功能性装置：驾驶信息系统；前后及高度可调式转向柱；加热式玻璃清洗喷嘴；雨刷间隔控制器；电动加热外后视镜；车门显示灯；前后脚灯；4阅读灯；化妆镜照明灯； 8扬声器“音乐厅”音响；手机准备系统；前后座椅中间扶手；急救用品箱；前后杯架；舒适型自动空调；隔热玻璃；外部温度显示器；灰尘，花粉过滤器
1、内饰有哪些选择？ 2、百米加速表现如何？ 3、可以载重多少？ 4、越野性能怎么好？ 5、气囊如何工作和使用的呢？ 6、刹车系统与以往的有什么不同？ 7、没有丰田的豪华配置吧？ 8、比路上公务舱贵多了，价格上有没有商量
呀？ 9、ABS是几通道的？ 10、是双顶置凸轮还是单顶置凸轮呢？
这些问题可以归纳为三个方面商务问题技术问题利益问题
最大输出扭矩：NM/rpm：230/3200；最高车速：km/h：214；
0-100km/h的加速时间：11.1秒；
经济性：90km/h的等速油耗，每百公里：6.8升
整车尺寸：行李箱容积：487升；
整车质量：1560公
斤；
长x宽x高：4886x1810x1475mm
邮箱容积：70升；
发动机型式：
2.4升/V6缸/5气门电控多点燃油喷射/双顶置凸轮轴
如，客户在采购过程中提问的问题方面，表面是技术问题，但实质是利益问题的数量占总提问数量的73%，绝对的技术问题占9%，商务问题占18%
我们以奥迪A6 2.4 技术领先型的车来解释作为一个汽车销售人员应该了解的技术知识点。
整车性能参数：
最大输出功率：KW/rpm：121/6000；风阻系数：0.321
销售是一门艺术，而销售汽车更是一门豪华艺术。
销售艺术的含意在哪里？
专业的汽车销售人员
不仅要了解客户，识别需求，阐述、展示产品，处理异议以及商业沟通，商业谈判等技巧，而且还要有客户心理，采购行为等方面的知识，甚至还要发展自己个人的销售风格，独特的销售方法，根据客户的不同来调整自己的销售方法。
第一章售前准备工作
一个全新的汽车销售人员，在车行工作的第一年应该销售出多少辆车？
乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，平均每天销售 ___辆车，连续12年荣登汽车销量世界第一的宝座。
一个合格的汽车销售人员应该具备什么技能以及什么素质呢？
七种基本实力分别是：行业知识，客户利益，顾问形象，行业权威，赞扬客户，客户关系，压力推销。
2.请上述三个特征描述转换成客户理解的利益描述。