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华为绩效管理制度ppt华为绩效管理与绩效考核制度一、华为绩效管理的背景介绍1.华为作为全球领先的信息通信解决方案供应商，拥有庞大的员工团队。
2.为了提高企业整体绩效，华为引入了绩效管理制度，以实现目标管理、激励机制和人才发展等目标。
二、华为绩效管理的目标1.提高员工的工作效率和整体绩效，提升华为的竞争力。
2.激励员工积极工作，并对绩效良好者给予奖励，推动组织内部的积极竞争氛围。
3.通过绩效考核，发现和解决员工在工作中的问题，以促进个人和组织的共同成长。
三、华为绩效管理制度的核心要素1.目标设置：明确员工的个人绩效目标，与组织整体目标相一致。
2.绩效评估：根据事项完成情况、工作质量和工作态度等维度对员工进行评估。
3.绩效奖励：依据绩效评估结果，给予员工相应的奖励和激励措施。
4.绩效反馈：定期对员工进行绩效反馈，及时发现问题并提供改进建议。
四、华为绩效管理的具体步骤1.目标制定阶段：确定年度工作目标，明确关键绩效指标。
2.任务分解阶段：将年度目标分解为月度、季度，并明确具体任务。
3.绩效评估阶段：根据设定的目标和任务完成情况进行评估，并给予相应的绩效评分。
4.绩效奖励阶段：根据绩效评估结果，给予奖励和激励措施，如薪资调整、晋升等。
5.绩效反馈阶段：定期向员工反馈绩效评估结果，并提供改进建议和培训机会。
五、华为绩效管理制度的优势1.促进员工个人目标和组织整体目标的一致性，提高工作效率和绩效。
2.激励员工积极工作，提高员工的工作动力和积极性。
3.通过绩效考核和奖励机制，吸引和留住优秀人才，形成核心竞争力。
4.通过绩效反馈，帮助员工发现问题，提供改进和发展机会，促进个人和组织的成长。
六、华为绩效管理制度的改进方向1.引入更科学的绩效评估方法，提高评估的客观性和公正性。
2.完善绩效奖励机制，更加激励员工的工作积极性和创新能力。
3.注重员工的培训和发展，提升员工的综合素质和专业能力。
七、总结华为绩效管理制度的实施，对于推动企业的发展、提高员工的工作效率和整体绩效有着重要的意义。
IPD模式中跨部门团队成员得考核激励制度(试行)第一章总则【目得】1、配合公司变革项目得推进,打破部门壁垒,保证IPD试点项目得成功2、促进重量级跨部门团队及与IPD模式相适应得团队文化得建设3、鼓励管理者投身IPD变革,努力学习、理解并掌握IPD得知识合技能,逐步形成IPD模式下得职业经理人群体【适用范围】本制度适用于按IPD模式运做项目得PDT经理、 PDT核心组成员、 PDT 扩展组成员、功能部门经理(功能部门最高主管)、 IPMT成员及IPD 试点项目所涉及到得功能部门其他主管。
第二章指导原则【理念】1、功能部门人员得工做分为本部门工做合跨部门得团队工做,没有派出得概念。
2、基于员工得现实工做做出评价,而不昰基于其在本部门得工做时间进行评价。
3、功能部门主管要对部门成员进行绩效管理,季度考核与任职资格评价相结合。
季度做为教练员,强调提升下属能力,推动下属更好地完成目标；到年终评价时侧重为裁判员,强调评价得准确性合一致性。
【原则】1、结果导向原则: 引导员工用正确得方法做正确得事,时刻关注绩效承诺得达成情况。
2、 360度考核原则:考核信息要逐步实现全方位得收集,考核结果要充分考虑到相关人员得意见与评价(相关主管、上下接口工做人员/部门等360度调查意见)。
13、绩效关联原则:团队、主管、员工昰不可分割得利益共同体,团队得整体绩效影响团队成员得绩效。
4、阶段性原则:绩效目标按阶段进行层层分解,考核其阶段性目标得达成情况。
5、客观性原则: 注意定量与定性相结合,强调以数据合事实说话。
第三章考核对象、分类及关系【考核形式】考核分为项目阶段考核合基于季度/年度得考核两种形式。
PDT 经理、 PDT核心组成员、 PDT扩展组成员同时参加以上两种形式得考核。
1、项目阶段考核昰对于参加项目并且投入精力超过10%得角色,根据其绩效承诺,对阶段性成果进行得考评,一般按项目决策评审点进行考核,考核结果合意见主要做为功能部门主管考核得重要输入。
千里之行，始于足下。
华为绩效管理与绩效考核制度华为绩效管理与绩效考核制度是一个涉及到全体员工的管理制度，它对员工的绩效进行评估、激励和管理，旨在提高员工的工作效能和组织绩效。
华为绩效管理与绩效考核制度的主要目标是激励员工，促进个人能力提升，以及实现组织绩效的提高。
该制度基于明确的目标和量化的指标，通过定期的绩效评估与考核，对员工的工作表现进行评价，有针对性地促进个人和团队的发展。
华为的绩效管理与绩效考核制度包括以下几个方面：1. 目标设定：制定明确的目标，通过与员工协商、沟通，确保员工了解工作任务、工作要求和期望结果。
目标设定应具有挑战性和可衡量性，既能够激励员工，又能够为绩效评估提供依据。
2. 绩效评估：定期进行绩效评估，对员工的工作表现进行考核。
评估主要基于员工的工作成果、能力和行为等方面，通过客观的量化指标进行评估，提供客观的绩效数据。
同时，评估也应该充分考虑员工的特殊贡献和成长动力。
3. 反馈与交流：在绩效评估的过程中，及时与员工进行反馈和交流。
通过正面的反馈，鼓励员工的优点和成绩，并提供改进的建议和指导。
同时，也要充分倾听员工的意见和建议，建立良好的沟通渠道。
4. 奖励和激励：根据绩效评估结果，给予员工适当的奖励和激励。
华为采用多种形式的激励手段，包括薪酬激励、晋升机会、培训发展等，以激发员工的积极性和主动性。
第1页/共2页锲而不舍，金石可镂。
5. 发展与培训：根据员工的不同能力和发展需求，提供相应的发展与培训机会。
华为提倡员工不断学习和成长，鼓励员工参与各种培训和学习项目，提升自己的综合素质和能力。
华为绩效管理与绩效考核制度的特点是注重结果导向和客观评估。
通过明确的目标和量化的指标，对员工的工作结果进行评估，提供客观的绩效数据。
同时，制度也注重员工的发展和成长，提供相应的激励和培训机会。
通过华为绩效管理与绩效考核制度，可以有效地激励员工，促进员工的工作积极性和主动性。
同时，也可以提高组织绩效，进一步提升华为的竞争力和可持续发展能力。
IPD模式中跨部门团队成员的考核激励制度（试行）第一章总则【目的】1、配合公司变革项目的推进，打破部门壁垒，保证IPD试点项目的成功2、促进重量级跨部门团队及与IPD模式相适应的团队文化的建设3、鼓励管理者投身IPD变革，努力学习、理解并掌握IPD的知识和技能，逐步形成IPD模式下的职业经理人群体【适用范围】本制度适用于按IPD模式运作项目的PDT经理、PDT核心组成员、PDT 扩展组成员、功能部门经理（功能部门最高主管）、IPMT成员及IPD 试点项目所涉及到的功能部门其他主管。
第二章指导原则【理念】1、功能部门人员的工作分为本部门工作和跨部门的团队工作，没有派出的概念。
2、基于员工的现实工作作出评价，而不是基于其在本部门的工作时间进行评价。
3、功能部门主管要对部门成员进行绩效管理，季度考核与任职资格评价相结合。
季度作为教练员，强调提升下属能力，推动下属更好地完成目标；到年终评价时侧重为裁判员，强调评价的准确性和一致性。
【原则】1、结果导向原则：引导员工用正确的方法做正确的事，时刻关注绩效承诺的达成情况。
2、360度考核原则：考核信息要逐步实现全方位的收集，考核结果要充分考虑到相关人员的意见与评价（相关主管、上下接口工作人员/部门等360度调查意见）。
13、绩效关联原则：团队、主管、员工是不可分割的利益共同体，团队的整体绩效影响团队成员的绩效。
4、阶段性原则：绩效目标按阶段进行层层分解，考核其阶段性目标的达成情况。
5、客观性原则：注意定量与定性相结合，强调以数据和事实说话。
第三章考核对象、分类及关系【考核形式】考核分为项目阶段考核和基于季度/年度的考核两种形式。
PDT 经理、PDT核心组成员、PDT扩展组成员同时参加以上两种形式的考核。
1、项目阶段考核是对于参加项目并且投入精力超过10%的角色，根据其绩效承诺，对阶段性成果进行的考评，一般按项目决策评审点进行考核，考核结果和意见主要作为功能部门主管考核的重要输入。
华为公司激励销售队伍的做法一、激励销售队伍的重要性二、华为公司的销售团队激励策略2.1 薪酬激励•基本薪酬与绩效考核挂钩•销售目标完成奖金•销售排名奖励2.2 晋升机制•基于销售绩效评估晋升•提供职业发展机会2.3 奖励制度•优秀销售员荣誉称号•年度销售之星奖励•特别贡献奖励2.4 培训与发展机会•提供专业培训和技能提升机会•外部培训和国际交流项目三、华为公司激励销售队伍的效果3.1 销售绩效的提升•销售目标的实现率大幅度提高•销售额稳步增长3.2 团队凝聚力的增强•激励制度加强了团队合作意识•创造了良好的工作氛围3.3 声誉和品牌的提升•优秀的销售团队为华为树立了良好的形象•客户的口碑也在不断提高3.4 个人发展的机会•销售人员获得了更多的专业和技能培训•提升了个人职业发展四、华为公司激励销售队伍的启示4.1 个性化激励策略的重要性•不同销售员有不同的动力和需求•针对个体制定激励计划更加有效4.2 激励制度要与公司文化相契合•激励制度应与公司的价值观相一致•建立积极向上的工作环境4.3 激励制度要与绩效考核体系紧密结合•激励制度要公平、公正、透明•激励与绩效直接挂钩4.4 激励制度要符合市场竞争需求•应及时调整激励政策以适应市场变化•鼓励销售人员适应市场需求的变化五、结论华为公司通过薪酬激励、晋升机制、奖励制度和培训发展等多方面的措施，成功地激励了销售队伍，实现了销售业绩的快速增长。
激励制度的推行不仅提升了销售绩效，增强了团队凝聚力，也促进了华为的声誉和品牌形象的提升，同时为销售人员的个人发展提供了机会。
华为公司激励销售队伍的做法为其他企业提供了有益的借鉴和启示，包括个性化激励策略、与公司文化相契合的激励制度、与绩效考核紧密结合的激励制度以及符合市场竞争需求的激励制度等，这些因素将有助于提高销售团队的工作动力和业绩水平，实现企业的长期发展目标。
华为的绩效管理与绩效考核制度第一部分：绩效考核过程华为的绩效管理与绩效考核过程，其基本程序为：1、各级主管根据本年度（或考核周期）公司对员工要求和期望，在与员工协商的基础上确定年度（或考核周期）工作目标；2、部门负责人的考核内容包括：1）部门量化指标：针对部门可以量化的关键业绩指标；2）部门非量化指标：针对部门不能量化但对公司和部门业绩形成非常重要的指标；3）追加目标和任务考核：主要是对工作中的追加目标和任务的考核；（以上部分权重为70%，参考值，具体分配由考核责任人确定）4）工作行为与态度考核；（此项权重为20%，参考值）；5）管理行为考核。
（此项权重为10%，参考值）6）不良事故考核。
3、其他具有管理职能职位的考核内容包括：1）指标性目标：可以定量衡量的考核目标；2）重点工作目标：不能量化，但是对完成工作非常重要的工作目标；3）追加目标和任务考核：主要是对工作中的追加目标和任务的考核；（以上部分权重为70%，参考值，具体分配由各级考核责任人确定）4）工作行为与态度考核；（此项权重为20%，参考值）；5）管理行为考核；（此项权重为10%，参考值）6）不良事故考核。
4、非管理职能职位的考核内容包括：1）指标性目标：可以定量衡量的考核目标；2）重点工作目标：不能量化，但是对完成工作非常重要的工作目标；3）追加目标和任务考核：主要是对工作中的追加目标和任务的考核；（以上部分权重为80%，参考值，具体分配由各级考核责任人确定）4）工作行为与态度考核。
（此项权重为20%，参考值）5)不良事故考核。
5、各级主管将设定的目标填写到相应的年度（或考核周期）考核表中，并确定每项目标的权重；呈报上级主管认定后，统一交至人力资源部备案。
二、建立工作期望：1、为了确保员工在业绩形成过程中实现有效的自我控制，各级主管在填具考核表后，必须与所辖员工就考核表中的内容和标准进行沟通；2、沟通的基本内容包括：1）期望员工达到的业绩标准；2）衡量业绩的方法和手段；3）实现业绩的主要控制点；4）管理者在下属达成业绩过程中应提供的指导和帮助；5）出现意外情况的处理方式；6）员工个人发展与改进要点与指导等。
第一章总则第一条为加强公司对员工的绩效管理和绩效考核工作，特制定本制度。
第二条本制度适用于华为技术有限公司（以下简称“公司”）所有在职员工。
第三条绩效管理的宗旨在于：1. 考察员工的工作绩效，为员工奖惩、调迁、薪酬、晋升、退职管理等提供依据；2. 了解、评估员工工作态度与能力；3. 作为员工培训与发展的参考；4. 有效促进员工不断提高和改进工作绩效。
第二章绩效管理与绩效考核的程序第四条绩效管理分为以下几个阶段：1. 目标设定：根据公司战略目标，制定各部门、各岗位的绩效目标；2. 绩效沟通：管理者与员工就绩效目标进行沟通，明确目标要求及实现路径；3. 绩效监控：管理者对员工工作过程进行监控，确保绩效目标的实现；4. 绩效评估：根据绩效目标完成情况，对员工进行绩效评估；5. 绩效反馈：管理者将绩效评估结果反馈给员工，帮助员工改进工作；6. 绩效改进：根据绩效评估结果，制定改进措施，提升员工绩效。
第五条绩效考核分为季度考核和年度考核。
季度考核于各季度结束后十日内完成；年度考核于次年一月二十日前完成。
第三章绩效考核内容与方法第六条绩效考核内容主要包括以下方面：1. 工作成果：完成工作任务的效率和质量；2. 工作态度：工作积极性、责任心、团队合作精神等；3. 个人能力：专业技能、学习能力、创新意识等；4. 贡献度：对部门、公司目标的贡献程度。
第七条绩效考核方法：1. 定性考核：根据工作表现、态度、能力等方面进行综合评价；2. 定量考核：根据工作成果、业绩指标等进行量化评估；3. 360度考核：收集来自上级、同事、下属等多方面的评价意见。
第四章绩效结果的应用与反馈第八条绩效结果应用于以下方面：1. 薪酬分配：根据绩效结果，对员工进行薪酬调整；2. 职务晋升：根据绩效结果，对员工进行晋升；3. 培训与发展：根据绩效结果，为员工提供培训和发展机会；4. 员工激励：根据绩效结果，对员工进行奖励和表彰。
第九条绩效反馈：1. 管理者将绩效评估结果反馈给员工，帮助员工了解自身优劣势；2. 针对绩效不足的员工，制定改进计划，协助其提升工作能力。
IPD模式中跨部门团队成员的考核激励制度（试行）第一章总则【目的】1、配合公司变革项目的推进，打破部门壁垒，保证IPD试点项目的成功2、促进重量级跨部门团队及与IPD模式相适应的团队文化的建设3、鼓励管理者投身IPD变革，努力学习、理解并掌握IPD的知识和技能，逐步形成IPD模式下的职业经理人群体【适用范围】本制度适用于按IPD模式运作项目的PDT经理、PDT核心组成员、PDT 扩展组成员、功能部门经理（功能部门最高主管）、IPMT成员及IPD 试点项目所涉及到的功能部门其他主管。
第二章指导原则【理念】1、功能部门人员的工作分为本部门工作和跨部门的团队工作，没有派出的概念。
2、基于员工的现实工作作出评价，而不是基于其在本部门的工作时间进行评价。
3、功能部门主管要对部门成员进行绩效管理，季度考核与任职资格评价相结合。
季度作为教练员，强调提升下属能力，推动下属更好地完成目标；到年终评价时侧重为裁判员，强调评价的准确性和一致性。
【原则】1、结果导向原则：引导员工用正确的方法做正确的事，时刻关注绩效承诺的达成情况。
2、360度考核原则：考核信息要逐步实现全方位的收集，考核结果要充分考虑到相关人员的意见与评价（相关主管、上下接口工作人员/部门等360度调查意见）。
13、绩效关联原则：团队、主管、员工是不可分割的利益共同体，团队的整体绩效影响团队成员的绩效。
4、阶段性原则：绩效目标按阶段进行层层分解，考核其阶段性目标的达成情况。
5、客观性原则：注意定量与定性相结合，强调以数据和事实说话。
第三章考核对象、分类及关系【考核形式】考核分为项目阶段考核和基于季度/年度的考核两种形式。
PDT 经理、PDT核心组成员、PDT扩展组成员同时参加以上两种形式的考核。
1、项目阶段考核是对于参加项目并且投入精力超过10%的角色，根据其绩效承诺，对阶段性成果进行的考评，一般按项目决策评审点进行考核，考核结果和意见主要作为功能部门主管考核的重要输入。
2、基于季度/年度的考核：指根据公司统一安排的考核时间对员工进行的考核。
一般由功能部门参考项目的阶段输出，按季度或年度对员工进行考核。
【考核对象及内容】根据成员参与项目的程度不同，可将考核对象分为以下四类，适用于《华为公司个人绩效考核表》，对应的考核内容作如下原则性区分：1、IPMT和功能部门经理：采取积分制考核。
IPMT主要是针对DCP（决策评审点）的执行情况，功能部门经理主要针对PDT的支持程度，从数量和质量两方面进行考核，考核结果与其年中、年度述职挂钩。
2、*PDT 经理：考核是基于个人承诺进行的，考核结果反映个人承诺的达成情况3、*PDT 核心组成员：考核是基于个人承诺进行的，主要考核个人承诺的达成情况*（PDT 经理、PDT 核心组成员统称为PDT主管；功能部门经理指的是功能部门最高主管）4、扩展组成员：考核是基于个人承诺进行的，主要考核对项目目标的支持和支撑功能部门KPI 的完成情况。
【考核关系】1、项目阶段回顾（基于项目阶段）：项目开始前团队成员共同作好绩效承诺书，项目阶段的考核结果和项目意见作为功能部门考核的重要输入。
责任人角色责任人PDT经理IPMTPDT核心组成员PDT经理扩展组PDT核心组成员2、功能部门考核（基于时间：季度和年度）功能部门直接主管根据项目组提供的项目阶段考核结果及意见，按公司比例进行均衡，整合出考核结果。
考核者角色考核意见提供者一级考核者二级考核者PDT经理IPMT 功能部门直接主管功能部门主管PDT核心组成员PDT经理功能部门直接主管功能部门主管PDT扩展组成员全职在1个项目PDT核心组成员功能部门直接主管功能部门主管分阶段全职在多个项目各项目的PDT核心组成员功能部门直接主管功能部门主管同时在多个项目兼职各项目的PDT核心组成员功能部门直接主管功能部门主管3、IPMT和功能部门经理的考核进行积分制考核。
IPMT主要针对DCP（决策评审点）的执行情况，功能部门经理主要考核其对PDT的支持程度。
考核者角色考核者IPMT成员IPMT主任功能部门经理IPMT第四章考核程序绩效管理包括绩效计划、绩效辅导、考核及沟通反馈三个阶段：1、绩效计划阶段：对绩效目标做出承诺的阶段期初，主管与员工结合当前的工作重点，经充分沟通，共同确定员工的绩效目标与改进点。
绩效目标的设置是牵引整个工作前进的关键！在具体内容上，绩效考核目标包括以下三个方面：1.1 绩效目标：指员工从功能部门主管和项目主管处分解的工作目标，当面对一项大的工作的时候可以列出阶段性工作目标；1.2 关键工作：指员工为达到绩效目标所必须做的工作，关键工作必须是明确和有时间限制的；1.3 团队协作：指为达成绩效目标和完成关键工作如何建立良好的团队来促进绩效目标达成。
2、绩效辅导阶段：主管需辅导员工以达成绩效目标，同时收集及记录收集及记录员工行为/结果的关键事件或数据。
在该阶段主管应注重在部门内建立双向沟通制度，包括周/月例会制度、周/月总结制度、周工作日志制度等。
事实记录是考核者对员工进行评价的重要参考依据。
信息来源详见第五章。
3、考核及沟通阶段：在季度或年末主管综合收集到的多方面信息，考虑所有的相关投入（包括员工的最终结果、表现与最终结果的关系、同等或相近工作职责与工作承诺的员工的行为等方面比较），客观公正的评价员工；并在经过充分准备后，就考核结果与员工沟通。
PDT主管需要根据该员工项目目标的达成情况写出考核意见，当该员工全职在该项目中工作时，PDT主管可以根据考核等级的定义给出该员工建议的考核等级，由功能部门主管在充分考虑到PDT主管的意见的基础上给出最终考核结果。
第五章考核责任【考核责任】PDT经理、功能部门主管、相关人员和员工共同承担考核责任，一级考核者综合多方提供的数据信息客观做出评价。
原则上一级考核者对考核结果的公正、合理性负责；二级考核者对考核结果负有监督、指导责任；相关人员负有提供客观事实依据的责任。
【反馈责任】一级考核者必须就考核结果向被考核者进行正式的面对面的反馈沟通，内容包括肯定成绩、指出不足及改进措施，共同制定下一阶段的工作目标，对于考核为“需改进”的还需特别制定限期改进计划。
【申诉责任】1、反馈时，被考核者须在考核表上签字，签字只表示知晓考核结果，不一定表示认可。
2、若被考核者不认同考核者对自己的评价，可在考核表“员工意见栏”表述。
二级考核者有责任就员工的意见与一级考核者沟通，给出处理意见。
3、被考核者如果对二级考核者的处理意见仍有异议，可向干部部（处）或人力资源部申诉。
申诉的受理者需在受理日起10个工作日内作出处理，并将处理意见反馈给申诉人。
第五章考核信息来源【考核信息】主管可以征询员工对信息来源的意见，共同确定信息收集的渠道和方式。
一般有以下几种：1、PDT主管提供《华为公司（项目阶段）员工绩效意见反馈表》，记录项目阶段的考评结果（在项目的里程碑或大的检查点上的评价）及项目意见（从项目的里程碑或大的检查点结束到季度考核点之间员工的事实记录）2、相关部门(内外部客户)或同一团队成员提供《华为公司（项目阶段）员工绩效意见反馈表》，给出该员工协作方面的反馈意见或证明材料3、员工的定期工作总结及日常汇报材料4、主管与员工沟通过程中积累的有关信息第六章考核结果及其应用【考核结果及比例要求】1、各等级的参考定义如下：1）杰出:各项指标的达成远远超出了期初共同承诺的目标，并且最终结果对组织的目标具有明显的积极影响。
2）良好:各项指标都达到承诺要求，部分指标的达成超出了期初共同承诺的目标。
3）正常:各项指标都达到承诺要求。
4）需改进:部分指标未达到承诺要求，需要及时的、相当大的和持久的提高。
2、考核等级比例要求：1）项目阶段考评结果严格按照项目各阶段的预定目标达成情况做评价，比例仅作参考，不作严格限定。
2）基于季度/年度的考核结果按正态分布要求------杰出:10%；良好：40%；正常45%；需改进：5%。
具体操作可按照以下方式进行：◇根据部门组织绩效的考核等级确定该部门的考核等级分配比例是否做调整。
◇根据员工的绩效目标达成情况与衡量标准进行比较，确定员工的考核等级。
【考核结果应用】1、阶段考核结果：项目组根据项目的阶段考评结果（在项目的里程碑或大的检查点）发放项目阶段奖金，团队成员的阶段奖金与团队绩效及个人阶段考核结果直接挂钩。
团队项目阶段目标未达到，所有项目成员都没有项目阶段奖金。
具体操作由PDT经理制定分配方案，IPMT审核批准后实施。
2、季度考核结果：季度考核结果可影响员工的季度浮动奖金，季度浮动奖金由功能部门根据本部门考核指标体系及奖金方案的成熟度，自行建议实施日期，报总裁办公会议评审后具体执行。
参加跨部门团队工作的人员可同时享有项目阶段奖及部门季度奖，季度奖取决于功能部门有无实行季度奖，项目奖取决于项目团队绩效及员工的个人绩效。
3、年度考核结果：个人年度考核结果与组织绩效共同影响员工的个人年度奖金。
第七章附则【解释、修订和废止】本制度的解释、修订和废止权归人力资源管理部。
【生效】本制度自签发之日起开始生效。
二○○○年十月十八日备注说明，非正文，实际使用可删除如下部分。
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