房地产狼性拓客行销与案场谈判逼定杀客训练营

《融创拓客营销及狼性销售冠军团队训练营》【课程背景一】2014房地产市场竞争空前激烈，房地产供给量严重大于市场需求，造成整个房地产市场销售情况异常艰难，房地产市场出现杭州降价潮，而引发多个城市多家地产商都不同采取了不同的应对措施，给市场的潜在客户产生很多负面的心理作用，然而2015年房地产市场是历史以来最有挑战的一年，各家房地产企业，就如何强化管理，如何提升销售团队核心竞争，如何提升团队业绩，提升楼盘去化率，已摆在各家房地产领导的面前。

纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇！在房地产销售行业流行一句话：只有冠军，没有亚军，不成交就没有任何收获！然而要成为房地产行业的个人和团队销售冠军如何达成呢？但最少有两点：一点就是你本身必须有冠军的状态和能量，因为要与狼共舞，我们必须是一匹狼，否则当一只羊，就只有被宰割的权利；另外一点就是自身要具备销售冠军的沟通引导和谈判杀客能力！【课程收益】通过本课程的学习，您将获得如下收益：冠军狼道：1、学习到狼之专注目标、重视过程的计划精神；2、学习到狼之顽强执著、绝不言败的进攻精神；3、学习到狼之永不自满、不断成长的进取精神；4、学习到狼之主动出击、勇于竞争的进攻精神；5、学习到狼之优胜劣汰、适者生存的竞争精神；6、学习到狼之忠爱同伴、同进同退的团队精神；7、学习到狼之奉献自我、勇于承担的责任精神。

冠军狼术：1、掌握如何精准开发客户和了解客户性格方法和技巧；2、掌握了解客户的内心真实需求和心理活动的方法和技巧；3、掌握如何与客户快速建立信任感，拉近关系；4、掌握如何更好的介绍项目以达到更好让客户有下定的意识和冲动；5、掌握如何进行现房或者样板房介绍做到第一时间解除客户异议，快速让客户下定；6、掌握如何与客户进行价格谈判和快速逼定成功。

【讲师介绍】闵新闻老师：1、曾在上市公司中原房地产担任华东区域销售总监5年2、曾在上市公司易居中国担任华东区域副总经理3年2、曾在中国各大名校总裁营销班授课及多家咨询公司担任特级讲师3、拥有全国讲师证和心理学及催眠师证三证资质的中国特级讲师4、万科、中海、中原、保利、绿地、龙湖、金地地产杭州公司、恒大、绿城、招商、富力等标杆地产企业御用销售培训导师【课程背景二】融创2013年逆势突围，销售业绩突破500亿，挤进一线房企阵营。

情形三：多次到访，屡不成交……
十二、逼定10大成交方法
1、试探催眠法2、富兰克林法3、大数化小法4、时间紧迫法5、ABC解决法
6、案例故事法7、退让成交法8、大脚成交法9、情景描述法10、项目比较法
－－【实战演练】：就客户看房后，对客户进行各种情况的逼定技巧训练，以及各种动作和话术模拟实
战训练！
－－【案例分享】：2014无锡阳光100销售顾问冠军李海亮如何进行逼定方法案例分享
－－【案例分享】：2014年融创天津公司销冠年刘晓鹏年年会获得奖金300万，分享客户开谈判逼定得
故事！
－－【分组讨论】：作为销售顾问我们在客户谈判逼定这个模块，曾经遇到哪些挑战，我们又将有什么
好的方法去化解，让自己快速谈判逼定成功
－－【现场演练】：客户谈判逼定信念植入和演练，闵新闻老师现场指导及考核！
－－【分组讨论】：学员根据自己情况，逼客户下定过程中遇到哪些问题？以及未来如何做好逼定工作？
－－【现场演练】：学员根据自身情况扮演置业顾问和客户实战演练逼客户付定金策略，闵老师就具体
情况现场指导考核评比。
房地产谈判逼定杀客
（全程房地产案例讲解训练+地产工具落地）
-----------房地产营销培训师闵新闻主讲
闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效
一、【讲师简介】
闵新闻导师：
1、学历背景：
1、上海同济大学土木工程专业（本科）
2、上海交通大学营销管理专业（MBA
二、职业履历：
1、曾任中原地产销售总监5年
师现场指导并且进行考核
九、客户下定3大原因分析
1、满足需求
2、价值高于价格
3、希望拥有
十、逼定4大策略方式

1、【学历背景】1、上海同济大学土木工程专业（本科）2、上海交通大学营销管理专业（MBA)2、【职业履历】1、曾在中原地产销售总监5年，易居地产副总3年，地产实战经验12年。

2、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。

3、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到90%以上。

1、【授课风格】一、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效方式；学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％。

二、用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效。

三、运用教练引导技术和心理学、神经语言学、催眠、右脑和NLP等心智训练模式，通过外力和学员内心的碰撞，将正确的观念转化成为信念，让学员学会正确方法，让这种有效行为变成习惯，以达到知行合一的训练目的。

四、【课程介绍】当今房地产企业面临着团队成员工作动力不足，造成效率低下、团队成员消极心态、价值观不统一，造成无法为共同目标努力拼搏的困境，要想在房地产市场立于不败之地，那如何让团队精神焕发，战斗力增强呢？所以闵新闻老师特研发了品牌课程一：房地产团队打造系列课程；当今房地产企业竞争已经不是单枪匹马的竞争，而是团队的竞争，团队的竞争本质就是管理的竞争，俗话说：兵熊熊一个，将熊熊一窝，作为一个管理者如何管理好团队，让团队的整体绩效得到提升呢？所以闵新闻老师特研发了品牌课程二：房地产管理提升系列课程；即使我们有钢铁般战斗力的团队，标杆企业的先进管理能力和工具，如果团队成员没有很好的工作技能和方法，对我们房地产企业得命运来说，就如谚语所说：中看不中用，团队成员如何中用，检验中用的唯一标准是什么呢：答案就是绩效，就是结果！如果提升绩效，如何让结果说话呢？所以闵新闻老师特研发了品牌课程三：房地产技能提升系列课程；五、【课程系列】第一模块：房地产团队打造模块1、《房地产职业素养提升训练》2、《房地产阳光心态提升训练》3、《房地产沟通协作提升训练》4、《房地产感恩激励提升训练》第二模块：房地产管理提升模块1、《房地产中高层管理能力提升训练》2、《房地产领导力与执行力提升修炼》3、《房地产团队建设执行力提升训练》4、《房地产公众演说与口才提升训练》第三模块：房地产技能提升模块1、《房地产大客户开发技能提升训练》2、《房地产电话开发与邀约技能训练》3、《房地产案场销售技能提升训练》4、《房地产解除异议与逼定技能训练》5、《房地产销售与商务谈判技巧训练》6、《房地产九型人格与高效沟通训练》。

《房地产狼性销售沟通策略及谈判逼定技巧训练营》（全程房地产案例讲解训练+工具）房地产训练导师闵新闻老师主讲闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升绩效利润【课程背景】2014房地产市场竞争空前激烈，房地产供给量严重大于市场需求，造成整个房地产市场销售情况异常艰难。

目前楼市正处于下行趋势还在继续，行业正处于深度调整，成交量和成交价格一直不理想，房地产营销面临前所未有的压力。

2015年市场竞争压力和挑战性是历史以来最有挑战的一年，在2015年挑战如此激励的情况下，在我们营销团队内部，队伍越来越不稳定，营销管理层执行难到位，中层骨干人心浮动，特别是一线置业顾问目标迷茫，消极心态，行动执行力被动，依然以坐销等待的模式面对当前的形势。

纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇！比如同样的是绿城的产品，宋某某无法有效去化，为什么孙某某的狼性团队在3个月时间却能快速清盘呢？这值得我们每个地产人思考！就产品、宏观环境、团队执行力放在一边，暂且不考虑，那我们的置业顾问如何才能提升我们个人的业绩？我想一定离不开以下三点：一、冠军积极的心态二、沟通引导说服技巧三、销售谈判逼定技巧通过本课程的学习，您将获得如下收益：1、如何有效地进行和客户沟通,拉近关系.2、如何有效地沟通，让自己沟通效果有穿透力3、掌握如何精准开发客户和了解客户性格方法和技巧；4、掌握了解客户的内心真实需求和心理活动的方法和技巧；；5、掌握如何更好的沟通介绍项目以达到更好让客户有下定的意识和冲动；6、掌握如何进行现房或者样板房介绍做到第一时间解除客户异议，快速让客户下定；7、掌握如何与客户进行价格谈判和快速逼定成功。

【培训方式】互动演练，学员代表实操模拟训练（理论讲授40％+实操训练35％+案例讨论15%+ 10%现场答疑）【讲师介绍】闵新闻老师：1、曾在上市公司中原房地产担任华东区域销售总监5年2、曾在上市公司易居中国担任华东区域副总经理3年3、曾在中国各大名校总裁营销班授课及多家咨询公司担任特级讲师3、拥有全国讲师证和心理学及催眠师证三证资质的中国特级讲师4、万科、中海、中原、保利、绿地、龙湖、金地地产杭州公司、恒大、绿城、招商、富力等标杆地产企业御用销售培训导师【培训要求】1、场地面积尽量大（以方便学员代表现场演练）2、音响、话筒、投影仪具备3、准备学员名单4、每个参训团队尽量都派代表参与现场实操模拟训练【培训对象】房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监【培训时间】实战课时2天12小时注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升业绩服务第一天 ：房地产狼性沟通技巧第一模块：房地产狼性销售之“冠军”训练（1个小时）一、狼之专注目标、重视过程的计划心态二、狼之积极向上、正面思考的激励心态三、狼之永不自满、不断成长的进取心态四、狼之顽强执着、绝不言败的坚持心态注：以视频、游戏、故事、案例方式来激发房地产置业顾问狼性潜能！第二模块：房地产狼性销售之“沟通”训练（5个小时 ）第一单元：置业顾问沟通3大不变定律一、置业顾问沟通3大法宝1、语言文字2、语气语调3、肢体动作－－【案例分享】：融科项目的张海亮置业顾问在沟通介绍项目过程中有哪些优点，那些缺点，给我们什 么启发？－－【分组讨论】：学员讨论在我们接待客户、介绍沙盘，带看现房，解除客户异议 、价格谈判、逼定成 交各个环节，为什么同样的内容，不同的销售员沟通结果不一样呢？以及未来如何与 这些客户进行有效沟通交流？－－【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行沟通三大法宝动作和话术模拟训练及闵新 闻老师现场指点及考核！二、置业顾问沟通4大步骤注：邀请闵新闻老师去企业做内训，赠送优秀学员闵老师著作，亲笔签字价值1000元书籍一本。

《赢在谈判逼定—房地产销售技巧提升7+1训练营》大纲全程房地产案例讲解训练+落地工具主讲:万科项目营销总杨林老师杨老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效一、【课程背景】展望2015年，中国房地产市场已经告别过去高速增长的“黄金时代”，经过市场调整后逐步进入平稳理性增长的新常态，销售规模年增速将放缓至2%-5%左右。

在市场残酷搏杀的状态中，很多地产营销人不知道如何突破自己目前的销售瓶颈，对自己的职场生涯发展也产生了较大的消极心态，导致企业对外推盘效果不好，业绩不理想；作为一名专业楼盘销售人员如何在有限的时间内，开展高效沟通，成功达成交易，快速赢得客户，需要突破一系列的销售障碍：1、如何快速成为卓越的金牌房地产销售冠军？2、如何在新市场下运用创新拓客营销策略？3、如何让自己快速具备专业的谈判杀客能力？4、如何让每一个置业顾问在面对客户的时候都能发挥到极致？5、如何让销售团队在有狼性的同时，更具智慧、更加有策略？6、如何让置业顾问至少能获得50%以上的突破，让销售团队建立以结果为导向的思维？7、如何让挑剔的客户成为你的粉丝、继而成为铁丝、继而成为钢丝…？8、如何让销售团队每一天都具有阳光般绽放的生命状态？二、【课程收益】通过本课程的学习，您将获得如下收益：1、掌握创新营销拓客策略进行客户开发!2、掌握如何精准摸清客户心理，在最短时间内拉近距离，建立良好的信任感!3、掌握案场接待客户全流程技能提升，能够精准全面介绍区位、沙盘、谈判、议价杀客!4、掌握如何跟踪客户及有意向客户和已付定金客户，做到错杀一万，也不放过一个!5、掌握和客户签合同谈判技巧，同时无痕让客户进行转介绍，做到有效建立客户关系和客户管理!6、掌握遇到客户投诉时，如何与客户沟通谈判，让客户的忠诚度在原有的基础上再次加深!三、【讲师简介】三、【培训方式】互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％四、【培训要求】1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练）；2、音响、话筒、投影仪3、准备一份学员名单；4、要求人人参与现场实操训练五、【培训对象】房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监六、【培训时间】实战课时2天12小时，标准课时1天6小时注：杨林老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务《赢在谈判逼定—房地产销售技巧提升7+1训练营》大纲第一单元：房地产客户开发15+4模式一、房地产客户开发16大策略1、老带新2、亲友介绍3、展会爆破4、异业联盟5、商圈派单6、动线拦截7、网上论坛8、社区覆盖9、外展点10、商场巡展11、企业团购12、直销陌拜13、商家联动14、名单Call客15、活动营销16、网络营销二、房地产客户开发4大分类1、按年龄划分（1）、按中老年划分（50岁以上）（2）、按中年人划分（40岁-50岁）（3）、按青年人划分（30岁-39岁（4）、按青少年划分（20岁-29岁）2、按职业划分（1）、政府公务员（2）、企业家(3)、医生(4)、企业白领（5）、技术人员（工程师）（6）、警察和军官（7）、高级知识分子（8）、教师3、按家庭年收入划分（1）5万以下（2）5万至10万（3）10万至30万（4）30万至50万（5）50万至100万（6）100万以上4、按购房动机划分（1）、刚需型（2）、改善型（3）、投资型（4）、养老型（5）、养生型（6）、学区型－－【案例分析】：青岛万科紫台销售员客户开发案例分析及视频冲击－－【分组讨论】：学员讨论自己所在项目运用这15大客户开发策略效果及客户分类比例情况，针对目前客户群体开发情况，目前客户开发策略中有哪些优秀的地方，还有哪些缺陷的地方！以及未来如何改进？第二单元：迅速和客户建立信赖感6大体系一、给客户良好第一印象3大法宝？1、磁场链接2、先入为主3、3生万物二、立刻拉近距离4大攻心方法？1、精神纽带法2、诺德风服务法3、乔吉拉德法4、定期链接法三、宇宙规律运用6微法则!1、微语言2、微表情3、微动作4、微共识5、微见证6、微倾听四、案场内和客户融为一体3大关键!1、收人法2、收心法3、收命法五、如何挖掘客户7大隐藏需求!六、如何让客户需求快速升温？－－【分组讨论】：各学员讨论和客户建立信赖的重要性以及在自己在工作中对建立信赖方法运用的优缺点－－【案例分析】：北京华侨城房地产企业销售人员如何和客户迅速建立信赖感案例分析及视频冲击－－【学员训练】：杨老师根据和客户建立信赖感的方法和话术模拟实战训练及考核第三单元：房地产案场接待引导训练一、客户到达案场5min内了解客户6大步骤1、主动出击-----欢迎参观，强势造场！2、无懈可击----迎接入场，自我介绍！3、赞美拉近-----先入为主，建立好感！4、礼仪引导-----道具指引，展开介绍！5、精准切入-----敏锐观察，找到共识！6、寒暄需求-----摸清心理，对号入座！－－【案例分析】：太原万达广场销售员5min内接待客户案例分析及视频冲击——【分组讨论】：客户到达案场后5分钟内表现对于后续杀客流程的重要性－－【实战演练】：进行服装、表情、商务礼仪、肢体动作、话术等入场接待动作和话术模拟实战训练，杨老师根据学员模拟情况进行现场指导二、案场销讲塑造气势5大环节：1、区位销讲2、沙盘销讲3、户型销讲4、销售道具运用5、SP配合运用（1）、电话SP（2）、同事SP（3）、经理SP（4）、喊柜SP（5）、客户SP－－【案例分析】：沈阳碧桂园销售员案场销讲全程案例分析及视频冲击－－【分组讨论】：讨论销讲中应该注意的事项及常犯误区及如何修正－－【实战训练】：根据学员所在项目情况进行现场案场模拟实战训练，杨老师根据模拟情况现场指导和考核三、寒暄互动控场4大策略（1）、吸引力定律控场策略（2）、无痕赞美控场策略（3）、团队配合控场策略（4）、巧妙提问控场策略－－【案例分析】：银川中海房地产销售员客户接待控场案例分析及视频冲击－－【实战训练】：学员分组进行如何使用4大策略控场，牢牢将客户把控在自己的引导范围之内，杨老师根据模拟情况现场指导。

房地产拓客及逼定技巧在竞争激烈的房地产市场中，拓客和逼定是关键的技巧，能够帮助房地产开发商或经纪人提高销售能力和业绩。

本文将探讨一些有效的拓客和逼定技巧，帮助从业者在房地产行业中取得成功。

一、拓客技巧拓客是指扩大客户群体，增加潜在买家或租客的数量。

以下是一些拓客技巧：1.市场调研：在开始拓客之前，了解目标市场的需求和趋势是非常重要的。

了解潜在客户的偏好和购房/租房条件可以帮助您更好地定位和满足他们的需求。

2.网络营销：利用互联网和社交媒体平台进行广告宣传是一种有效的拓客方法。

通过发布优质内容、使用富有吸引力的图片和视频，以及与潜在客户互动和沟通，可以吸引更多的人关注您的房地产项目。

3.线下活动：参加各种行业展览、房产展示会或社区活动，可以增加您的曝光度并与潜在客户建立面对面的联系。

提供有吸引力的促销活动或福利，可以吸引更多的人前来咨询和了解您的房地产项目。

4.合作伙伴关系：与房地产经纪人、银行、装修公司等相关行业建立合作伙伴关系，可以相互推荐客户，扩大您的潜在客户群体。

针对合作伙伴提供的客户，您可以给予一定的佣金或回馈，以增加他们的积极性。

二、逼定技巧逼定是指在成交前与客户进行有效的谈判和沟通，以达成最终购房或租房的协议。

以下是一些逼定技巧：1.了解客户需求：在与客户的初次接触中，重点聆听客户的需求和购房/租房条件。

了解客户的预算、偏好、地理位置和交通条件等方面的要求，可以帮助您更好地提出合适的房地产选择。

2.提供差异化价值：针对客户的需求，提供与市场其他房产项目不同的差异化价值。

例如，可以提供更好的地理位置、更高品质的装修材料、配套设施或社区服务等，以增加客户的购买欲望。

3.合理定价：根据市场需求、房屋特点和竞争对手价格，制定合理的房屋定价策略。

过高或过低的价格都可能影响客户的购买意愿，因此需要进行综合考虑，以确保最终成交的价格合理。

4.灵活的谈判：与客户进行谈判时，需要保持灵活性，并根据客户的需求做出适当调整。

•房地产销售基本理念与原则•识别潜在客户及需求分析方法•逼定客户关键步骤及话术设计•杀客技巧分享与实战演练目录•风险防范与法律意识培养•总结反思与持续改进计划01房地产销售基本理念与原则了解客户需求提供专业建议关注客户体验030201以客户为中心思想诚信经营原则真实宣传透明交易守信承诺高效沟通与谈判技巧认真倾听客户的诉求和意见，理解客户的需求和关注点。

清晰、准确地传达房源信息、政策规定等重要内容，确保客户充分理解。

针对不同客户的性格和需求，运用不同的沟通方式和谈判策略。

在谈判过程中，抓住时机，适时地提出自己的建议和方案。

善于倾听有效表达灵活应变把握时机团队协作与信息共享01020304团队协作信息共享分工明确定期沟通02识别潜在客户及需求分析方法潜在客户群体特征具备购房能力关注客户的收入水平、职业背景等，判断其是否具备购房的经济实力。

明确购房需求了解客户购房的目的，如自住、投资等，以及对于房屋类型、面积、地段等的具体要求。

购房决策周期识别客户处于购房决策的哪个阶段，如初步了解、比较选择、决策购买等。

需求挖掘与确认流程提供专业建议深入沟通根据客户的实际情况，提供专业的购房建议，引导客户明确自己的需求。

确认需求清单购房动机及心理预期把握购房动机分析心理预期把握信息收集与整理策略收集客户信息整理分析信息对收集到的信息进行整理和分析，提炼出有价值的信息点，为制定销售策略提供依据。

03逼定客户关键步骤及话术设计展示专业通过专业知识、市场数据等信息，树立专业形象，获取客户信任。

倾听客户认真听取客户的想法和需求，站在客户的角度思考问题。

挖掘需求通过提问、交流等方式，深入挖掘客户的潜在需求，引导客户明确购房目的。

建立信任关系基础上引导需求突出产品优势满足客户需求点强调产品特点比较竞品提供解决方案价格谈判策略与话术运用报价技巧掌握好报价的时机和方式，让客户对价格有充分的心理准备。

价格分解将总价分解为单价、面积、贷款等部分，让客户更容易接受。

3、时间
4、户型
五、逼定12大时机
1、客户购买的语言6大信号
2、客户购买的行为6大信号
案例分析：
情形一：首次到访，购房意向强烈客户……
情形二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户……
情形三：多次到访，屡不成交……
六、逼定12大成交方法
1、二选一逼定法
2、退让逼定法
3、下台阶逼定法
4、比较逼定法
5、恐惧逼定法
6、引用第三者逼定法
7、排除逼定法
8、储蓄账户法
9、祈求逼定法
10、生活理念法
11、善待自己逼定法
12、道歉逼定法
－－【实战演练】：就客户看房后，对客户进行各种情况的逼定技巧训练，以及各种动作和话术模拟实战训练，杨老师根据模拟情况现场指导及考核。

互动演练，学员代表实操模拟训练（理论讲授40％+实操训练35％+案例讨论15%+10%现场答疑）
【讲师简介】
闵新闻导师：
一、学历背景：
1、上海同济大学土木工程专业（本科）
2、上海交通大学营销管理专业（MBA
二、职业履历：
1、曾任中原地产销售总监5年
2、曾任易居地产副总3年
3、地产实战经验16年。

4、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。

5、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到90%以上。

三、行业荣誉：
1、房地产狼性营销第一人
2、房地产狼人讲师团总教练
3、房地产狼人大讲堂创始人
四、主打课程：
1、《房地产狼性冠军团队打造训练》
2、《房地产狼性拓客营销渠道为王》
3、《房地产心智销售谈判逼定成交》
4、《房地产中层管理及跨部门沟通》
【培训要求】
1、场地面积尽量大（以方便学员代表现场演练）
2、音响、话筒、投影仪具备
3、准备学员名单
4、每个参训团队尽量都派代表参与现场实操模拟训练.
【培训对象】
房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监
【培训时间】
实战课时2天12小时
注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升业绩服务
6、案例故事法
7、退让成交法
8、大脚成交法
9、情景描述法10、项目比较法－－【实战演练】：就客户看房后，对客户进行各种情况的逼定技巧训练，以及各种动作和话术模拟实战训练！。

《商业地产打造狼性高效招商团队与实战谈判技巧》(全程房地产案例讲解训练+落地工具）-----------房地产营销实战培训师何明主讲何老师承诺：只讲房地产案例和实操步骤,全部落地干货随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，近几年商业地产大量涌现，竞争激烈程度前所未有，无论是老牌开发商或是新生代开发商都遭遇不少问题。

很多商业地产开发团队当前困难主因就是缺乏一套有效的商业地产专业知识，引导项目的商业定位、客户定位、项目开发、招商与运营管理等工作流程及内在衔接的关系。

新生代开发企业更陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多样困难。

商业地产是一个复合型的产业，一个系统工程，项目运作涵盖：开发（销售）、招商、经营、管理，是一个不可中断的链条。

其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面，因此，专业的招商团队就显得极其重要。

如何快速提升招商团队成员的专业度和战斗力？已经摆在很多房地产开发企业的面前。

尤其在招商谈判技巧和话术运用的提升上需要进行系统训练，使之能够快速掌握商业地产项目价值的核心，将准客户高效转化为成交客户，提高招商业绩，解决现阶段公司困境，同时为商业项目的可持续发展打好坚实的基础。

要快速实现商业地产的招商和销售，必须要打造好狼性招商团队并做到以下几点：1、狼性招商团队会懂得销售型商业地产和持有型商业地产在项目操作上的本质区别，掌握项目的核心价值及未来3—5年的商业发展空间，熟悉持有型商业地产的市场运作规律及对区域性商业消费特征的了解，在项目定位、商业业态规划布局、招商和运营管理等方面有前瞻性判断2、狼性招商团队能充分了解区域房地产市场，尤其是商业地产投资需求和经营特点，懂得挖掘项目除常规卖点之外潜在的投资价值，快速有效的对投资需求客户进行价值引导；3、狼性招商成员全面懂得自我修炼之法并不断自我激励与提升，锻炼自己一流的定力和一流的沟通洽谈技巧以及应对话术并在工作中灵活运用；4、熟练掌握与客户互动链接的方式，学会高效沟通和杀客逼定的技巧；5、熟悉客户全程服务的内容，使客户舒心、安心直至走心。

房地产置业顾问、售楼员 、销售员、客服、案场经理、 总监
六、【培训时间】
实战课时 2 天 12 小时
七、【讲师简介】
闵新闻导师： 一、学历背景： 1、上海同济大学 土木工程专业（本科） 2、上海交通大学 营销管理专业（MBA 二、职业履历： 1、曾任中原地产销售总监5年 2、曾任易居地产副总3年 3、地产实战经验16年。 4、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地 产特级讲师。 5、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到9 0%以上。 三、行业荣誉： 1、房地产狼性营销第一人
房地产狼人大讲堂独家版本——杜绝复制
注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设 计大纲，哪个模块为企业痛点，闵老师就重点解决和处 理了，一切为提升业绩服务！ （领导开训:强调学习的意义和纪律） 导言：关于学习的效率及学习方法分析 头脑风暴：您碰到哪些关于房地产拓客营销活动、销售 团队打造方面及销售案场执行方面遇到的各种问题 / 每人提一两个问题， 闵老师将这些问题作为案例在整个 课程中巧妙地穿插，分析。
第二 单元：房地产狼性销售之“团队”训练
一、狼之团队沟通精神
房地产狼人大讲堂独家版本——杜绝复制
1、房地产狼性销售团队沟通“四步法”训练 2、房地产狼性销售团队沟通“上平下”训练 3、房地产狼性销售团队沟通“说服力”训练 二、狼之团队合作精神 1、房地产狼性销售团队合作“忠爱团队”训练 2、房地产狼性销售团队合作“付出奉献”训练 3、房地产狼性销售团队合作“同进同出”训练 三、狼之团队执行精神 1、房 地 产 狼 性 销 售 团 队 管理“激励化”训练 目标“执行化”训练 2、房 地 产 狼 性 销 售 团 队 制度“标准化”训练 3、房 地 产 狼 性 销 售 团 队 行为“责任化”训练 4、房 地 产 狼 性 销 售 团 队 －－【视频案例】：房地产碧桂园狼性冠军团队经典案例 分享及视频冲击 －－【分组讨论】：通过老师案例分享,学员分析自身在 过去哪些地方做得不错,哪些地方还有待改善和优化, 以及未来我们如何做到真正的狼性冠军团队进行分组讨 论和分享! －－【学员训练】：老师通过学员的讨论分享,就企业团

房地产狼性销售实战特训营引言在房地产行业，销售是至关重要的一环。

销售能力的强弱直接决定了房地产企业的业绩和竞争力。

为了培养出高素质的销售人才，房地产狼性销售实战特训营应运而生。

本文将介绍房地产狼性销售实战特训营的背景、目标和培训内容，以及参与者可以获得的收益。

随着房地产市场的竞争日益激烈，仅靠传统的销售方法已经无法满足市场需求。

新时代要求销售人员具备更高深的销售技巧、更强的市场洞察力和更加专业化的知识。

为了提高销售人员的技能水平，许多房地产企业纷纷发布了各种培训计划，其中最知名最独特的就是房地产狼性销售实战特训营。

房地产狼性销售实战特训营的目标是帮助销售人员打造出拥有狼性销售技巧和竞争力的团队，提高其销售成绩和市场份额。

特训营将通过系统化的培训和实战训练，帮助销售人员掌握最新的销售策略和技巧，增强他们的市场洞察力和沟通能力，培养他们的领导力和团队合作精神。

培训内容房地产狼性销售实战特训营的培训内容丰富多样，旨在提高销售人员的销售技能和团队合作能力。

以下是特训营的主要培训内容：1. 销售技巧训练特训营将通过理论授课和实践演练，帮助销售人员掌握各种销售技巧，包括客户挖掘、销售演示、价格谈判、成交转化等。

特训营还会利用案例分析和角色扮演的方式，模拟真实销售场景，让销售人员在实践中提高销售技巧。

2. 市场洞察力培养特训营将分享最新的市场研究数据和行业趋势分析，帮助销售人员了解市场需求和竞争状况。

特训营还将通过案例分析和讨论，帮助销售人员提高市场洞察力，更好地理解客户需求和做出良好的销售决策。

3. 沟通和领导力培养特训营将注重培养销售人员的沟通能力和领导力。

通过讲座、小组讨论和团队建设活动，特训营将帮助销售人员提高沟通技巧、培养团队意识和领导力，使其在销售工作中更加有效地与客户和团队合作。

4. 实战训练特训营将安排实战训练，让销售人员亲自参与销售项目，提高其实战能力。

特训营还将定期组织销售技巧竞赛，让销售人员通过实际操作来提高销售能力和团队协作能力。

《房地产狼性金牌拓客团队打造特训营》房地产狼性金牌拓客团队打造特训营房地产行业竞争激烈，市场需求不断变化，每个房地产经纪人都希望能够拥有一支高效专业的销售团队来提升业绩。

为了满足这一需求，越来越多房地产公司开始组建狼性金牌拓客团队，并通过特训营的形式，不断提升团队的销售能力和业绩。

本文将探讨房地产狼性金牌拓客团队打造特训营的重要性以及如何进行有效的特训。

一、特训营的重要性房地产特训营是一种集中式的培训方式，通过一系列的课程和训练，帮助团队成员提高销售技巧、拓展客户资源、增加转化率，从而为公司创造更多业绩。

1. 提升销售技能特训营可以为房地产团队成员提供系统化的销售技能培训，包括销售理论、沟通技巧、谈判技巧等。

通过不断学习和实践，团队成员可以提高自身的销售能力，更好地与客户进行交流，增加成交机会。

2. 拓展客户资源特训营可以帮助团队成员了解市场动态、把握客户需求，从而更加迅速地获取客户资源。

通过训练，团队成员可以学习到一些拓客技巧和方法，如有效利用社交媒体、参加行业展会等，从而扩大客户群体，提高业务覆盖面。

3. 增加转化率特训营不仅帮助团队成员拓展客户资源，更重要的是提高转化率。

通过深入了解客户需求，团队成员可以根据客户的特点提供个性化的服务，为客户提供更有价值的房产信息，从而增加成交率。

二、特训营的实施方法为了确保特训营的效果，房地产公司需要制定切实可行的实施方法。

1. 制定培训计划在特训营开始之前，公司需要制定详尽的培训计划。

计划中应包括培训的内容、时间安排、培训方式等。

同时，还可以邀请行业内的专业人士或顾问来担任培训讲师，提供专业的知识和指导。

2. 培训形式多样化特训营的培训形式可以多样化，以满足团队成员的不同需求。

除了传统的课堂培训，还可以组织实地考察、案例分析、角色扮演等形式，帮助团队成员更好地理解和应用所学知识。

3. 设立目标和奖励机制房地产公司可以设立明确的培训目标，并制定相应的奖励机制来激励团队成员。

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6.培养学生观察、思考、对比及分析综合的能力。过程与方法1.通过观察蚯蚓教的学实难验点，线培形养动观物察和能环力节和动实物验的能主力要；特2征.通。过教对学观方察法到与的教现学象手分段析观与察讨法论、，实对验线法形、动分物组和讨环论节法动教特学征准的备概多括媒，体继课续件培、养活分蚯析蚓、、归硬纳纸、板综、合平的面思玻维璃能、力镊。子情、感烧态杯度、价水值教观1和.通过学理解的蛔1虫.过观适1、察于程3观阅 六蛔寄.内列察读 、虫生出蚯材 让标容生3根常蚓料 学本教活.了 据见身： 生，师的2、解 问的体巩鸟 总看活形作 用蛔 题线的固类 结雌动态业 手虫 自形练与 本雄学、三： 摸对 学动状习人 节蛔生结4、、收 一人 后物和同类 课虫活构请一蚯集 摸体 回并颜步关 重的动、学、蚓鸟 蚯的 答归色学系 点形教生生让在类 蚓危 问纳。习从 并状学理列学平的害 题线蚯四线人 归、意特出四生面体以形蚓、形类 纳大图点常、五观玻存 表及动的鸟请动文 本小引以见引、察璃现 ，预物身类 3学物明 节有言及的、导巩蚯上状 是防的体之生和历 课什根蚯环怎学固蚓和， 干感主是所列环史 学么据蚓节二样生练引牛鸟 燥染要否以举节揭 到不上适动、区回习导皮类 还的特分分蚯动晓 的同节于物让分答。学纸减 是方征节布蚓物起 一，课穴并学蚯课生上少 湿法。?广的教， 些体所居归在生蚓前回运的 润；4泛益学鸟色生纳.靠物完的问答动原 的4蛔，处目类 习和活环.近在成前题蚯的因 ？了虫以。标就 生体的节身其实端并蚓快及 触解寄上知同 物表内特动体结验和总利的慢我 摸蚯生适识人 学有容点物前构并后结用生一国 蚯蚓在于与类 的什，的端中思端线问活样的 蚓人飞技有 基么引进主的的考?形题环吗十 体生行能着 本特出要几变以动，境？大 节活的1密 方征本“特节化下物.让并为珍 近习会形理切 法。课生征有以问的小学引什稀 腹性态解的 。2课物。什游题主.结生出么鸟 面和起结蛔关观题体么戏：要利明蚯？类 处适哪构虫系察：的特的特用确蚓等 ，于些特适。蛔章形殊形征板，这资 是穴疾点于可虫我态结式。书生种料 光居病是寄的们结构，五小物典， 滑生？重生鸟内学构，学、结的型以 还活5要生类部习与.其习巩鸟结的爱 是如原活生结了功颜消固类构线鸟 粗形何因的存构腔能色化练适特形护 糙态预之结的，肠相是系习于点动鸟 ？、防一构现你动适否统。飞都物为结蛔。和状认物应与的行是。主构虫课生却为和”其结的与题、病本理不蛔扁的他构特环以生？8特乐虫形观部特8征境小理三页点观的动位点梳相组等、这；，哪物教相，理适为方引些2鸟，育同师.知应单面导鸟掌类结了；？生识的位学你握日构解2互.。办特生认线益特了通动手征观识形减点它过，抄；察吗动少是们理生报5蛔？物，与的解.参一了虫它和有寄主蛔与份解结们环些生要虫其。蚯构都节已生特对中爱蚓。会动经活征人培鸟与飞物灭相。类养护人吗的绝适这造兴鸟类？主或应节成趣的为要濒的课情关什特临？就危感系么征灭来害教；？；绝学，育，习使。我比学们它生可们理以更解做高养些等成什的良么两好。类卫动生物习。惯根的据重学要生意回义答；的3.情通况过，了给解出蚯课蚓课与题人。类回的答关：系线，形进动行物生和命环科节学动价环值节观动的物教一育、。根教据学蛔重虫点病1.引蛔出虫蛔适虫于这寄种生典生型活的线结形构动和物生。理二特、点设；置2.问蚯题蚓让的学生生活思习考性预和习适。于穴居生活的形态、结构、生理等方面的特征；3.线形动物和环节动物的主要特征。

4、房地产团队资源整合支持
二、狼性金牌拓客冠军团队打造
1、狼性拓客团队业绩目标管理
2、消灭恐惧---狼性自信心建立
3、无缝隙狼性团队协作
4、超强的狼性执行力
三、狼性金牌拓客冠军团队激励考核
1、拓客房地产团队早课训练
2、拓客房地产团队晚会训练
本节以实战训练打造为主
2、掌握碧桂园拓客营销策略工具
3、打造房地产狼性拓客执行团队
三、【讲师简介】
第一单元：碧桂园拓客营销及应用
一、房地产拓客核心战略价值
1、拓客含义
2、拓客目的
二、房地产拓客战略目的
1、客户拓展
2、资源拓展
三、房地产拓客核心战术
1、拓客策略
2、编制详细客户地图
3、人脉资源拓展
4、拓客人员分工的纵向一体化
一、【课程背景】
2013年，碧桂园销售额跃至1060亿元，合同销售建筑面积约1593万平方米，这个2012年销售额才完成476亿元的房企，合同销售建筑面积约764万平方米,同比增幅分别达到122%及108%,成为去年房企“千亿俱乐部”的大黑马。那2013年的“千亿碧桂园”究竟是如何炼就的呢
1、碧桂园·十里金滩在去年8月开盘，日销28亿元，成为碧桂园去年单盘单日销售额最高的项目之一,又是如何练就的呢？
以上数据，虽然与碧桂园的价格低，及质量保证有关联，但有一点与碧桂园“全民营销”这一拓客法宝运用到极致是分不开的，碧桂园这一拓客法宝又是如何超越万科，保利，新河湾等之前企业的效果，成为全民营销效果第一名的拓客黑马的呢碧桂园营销拓客的狼性团队又是如何打造和配合执行成功的呢
二、【课程收益】
1、体验碧桂园的拓客营销整体方案
5、竞争形式与激励制度
6、有效设定拓ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ的关键指标