商务谈判6章语言技巧

商务谈判语言
商务谈判语言是指在商务谈判过程中使用的特定语言和交流技巧。

它包括以下几个方面：
1. 直接且明确的表达：商务谈判语言应该简洁明了，避免使用模棱两可的语言，以免引起误解或不必要的争议。

表达要直接，直截了当，不含糊。

2. 尊重对方：在商务谈判中，要尊重对方的权益和意见，避免使用冒犯性的语言或态度。

要善于倾听和理解对方的需求和观点，以建立互信关系。

3. 逻辑清晰：商务谈判语言要有条理，逻辑清晰。

合理论述自己的立场和要求，并能理解对方的立场和要求。

避免使用过于主观或情绪化的言辞。

4. 灵活运用语言技巧：在商务谈判中，可以运用一些语言技巧，如使用修辞手法、重复关键词汇、追问细节等，以加强自己的说服力和理解对方的意图。

5. 合作导向：商务谈判语言应以合作为导向，强调双方共同利益和解决问题的办法。

避免使用威胁、指责或动武等恶劣的言辞，以免升级矛盾。

总之，商务谈判语言的目标是通过清晰、尊重、理性和灵活的沟通，达成双方的共赢和解决问题的最佳方案。

各章要点第一章谈判概述1、谈判：广义——包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量。

狭义——在正式场合当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行协商的过程。

2、谈判的内容：（1）谈判是建立在人们需要的基础上的。

（2）谈判是两方以上的交际活动。

（3）谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。

（4）谈判是一种协调行为的过程。

（5）选择恰当的谈判时间、地点。

3、谈判是市场经济发展的产物（1）现代经济社会离不开谈判。

（2）谈判是企业之间联系的纽带。

（3）谈判是开展国际贸易的重要手段。

4、谈判的代表性理论：（1）博弈论（博弈论上的谈判程序：一是建立风险值、二是确定合作剩余、三是达成分享剩余价值。

）（2）“黑箱”理论与谈判（黑箱——所不知的区域或系统；白箱——全知的系统或区域；灰箱——介于黑箱和白箱之间的区域或系统或部分可察黑箱。

）5、谈判的基本原则（1）合作互利原则：一、从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会；二、坚持诚挚坦率的态度；三、实事求是。

（2）避免在立场上磋商问题：一、立场上的讨价还价违背了谈判的基本原则，它无法达成一个明智、有效而又友好的协议；二、立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量；三、立场上的讨价还价还会导致产生不明智的协议；四、立场上的讨价还价还会严重地阻碍谈判协议的达成。

（3）提出互利选择：一、打破传统的分配模式，提出新的选择；二、寻找共同利益，增加合作的可能性。

（4）区分人与问题：一、当提出方案和建议时，也要从对方的立场出发考虑提议的可能性，理解或谅解对方的观点、看法；二、尽量多阐述客观情况，避免责备对方；三、使双方都参与提议与协商，利害攸关；四、保全面子，不伤感情。

第二章商务谈判概述1、商务谈判：买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

2、商务谈判的主体：参与谈判的当事人。

3、商务谈判的客体：进入谈判主体活动领域的人和议题（人是第一客体，议题是第二客体）。

商务礼仪与沟通技巧培训文/著名礼仪培训讲师王思齐商务礼仪与沟通技巧培训：学习并掌握沟通的礼仪规范,是我们立足职场、获取成功的重要前提。

从某种意义上说,沟通的内容固然重要,但沟通礼仪也不容忽视。

沟通礼仪要注意的五个方面一是沟通时态度要诚恳。

说话本身是用来传达思想感情的,所以,说话时的神态、表情都十分重要。

商务活动中恰当的礼仪既体现出对他人的尊重，又展示出个人的涵养、风度和魅力。

不懂商务礼仪将处处碰壁，丧失机遇，损害人脉。

越来越多的商界精英，以其敏锐的洞察力，捷足先登礼仪之堂。

他们深谙商界礼仪中的玄机，洞悉对手的心理，在各种商务场合运用礼仪技巧可谓是得心应手，他们在公司内外，社会各界之间游刃有余。

礼仪的概念和起源孔子早在2000多年前就说过：“不学礼，无以立。

”当今社会更是如此。

改革开放以后，我国与世界各国在政治、经济、文化、教育、科技、体育等方面的交往日益增多，尤其是在加入WTO以后，我国的涉外交往更加频繁。

交际范围的扩展、交际关系的复杂、交际频率的加快，使人们迫切需要找到一种有效的工具，以帮助他们清除交往中的障碍，更为顺利地进入各种交际场合，从而为事业的发展打开局面。

这一有效的工具就是礼仪。

一、礼仪的概念何谓礼？“礼之名，起于事神”。

《说文·示部》解释：“礼，履也，所以事神致神福也。

”其本意是敬神，为表示敬意的活动。

由于礼都有一定的规矩、仪式，于是又有了礼节、礼仪的概念。

进入文明社会以后，人们把这种礼仪活动由“祈神”转向敬人。

所以，礼是表示敬意的通称，是人们在社会生活中处理人际关系并约束自己行为以示尊重他人的准则。

与“礼”相关的词主要有：礼貌、礼节、礼仪，在大多数情况下，这些词被视为一体，混合使用。

其实，从内涵上来看，它们之间既有区别，又有联系。

礼貌，是指人们在交往时，通过言语、动作向交往对象表示谦虚、恭敬和友好的行为规范。

它是一个人在待人接物时的外在表现，侧重于表现人的品质与素养。

礼节，是指待人接物的行为规则，是人们在日常生活中，特别是在交际场合相互表示尊敬、问候、祝贺、致意、慰问、哀悼以及给予必要的协助与照料的惯用形式。

第六章文化差异对国际商务谈判的影响第一节影响国际商务谈判风格的文化因素所谓谈判风格，指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处世方式以及习惯爱好等特点。

(由于文化背景的差异，不同国家和地区的谈判者具有不同的谈判风格。

）一、语言及非语言行为1、日本商人的交流风格是最为礼貌的，他们较多采用正面的承诺、推荐和保证，而较少采用威胁、命令和警告性言论；不常使用“不”、“你”和面部凝视，但经常保持一段沉默；2、巴西商人使用“不”和“你”字的频率较高，谈判风格显得较为豪放，而且在谈判中似乎不甘寂寞，不时凝视对方并触碰对方；3、法国商人的谈判风格显得更为随意，使用威胁和警告的频率挺高；很频繁的进行插话、面部凝视以及使用“不”和“你”字。

二、风俗习惯1、阿拉伯人在社交活动中常邀请对方喝咖啡。

按他们的习惯，客人不喝咖啡是很失礼的行为，拒绝一杯咖啡会造成严重麻烦。

2、德国人在绝大多数时候都是穿礼服，但不论穿什么都不会把手放在口袋里，这样做会被认为是粗鲁的；很守时；不习惯与人连连握手。

3、芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴。

洗蒸气浴是芬兰人的一项重要礼节。

4、在澳大利亚，大部分交易活动都是在小酒馆里进行的。

在澳大利亚进行谈判时，谈判者要清楚哪一顿饭该由谁付钱，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极。

5、在南北洲，不管当地气候怎样炎热，都以穿深色服装为宜；南美商人与人谈判时相距很近，表现的亲热，说话时把嘴凑到对方的耳边；有些南美国家的商人乐于接受一些小礼品。

6、中东地区的商人好客，但在谈判时缺乏时间观念，同他们谈判不能计较时间长短，而应努力取得信任，即要先建立起朋友关系，这样就容易达成交易。

7、在与法国人进行紧张谈判的过程中，与他们共进工作餐或游览名胜古迹，对缓和气氛、增进彼此友谊大有裨益，但千万不能在餐桌上或在游玩时谈生意，因为这样会影响他们的食欲，让他们觉得扫兴；法国人的习惯是在吃饭时称赞厨师的手艺。

商务谈判与沟通习题第1章绪论一、单项选择1.商务谈判追求的主要目的是（）A.让对方接受自己的观点B.让对方接受自己的行为C.平等的谈判结果D.互惠的经济利益2.商务谈判客观存在的基础和动力是（）A.目标B.利益C.合作D.需要3.谈判成为必要是由于交易中存在（）A．合作B．辩论C．攻击D．冲突4. 在谈判中达成一致意见最理想的话题是（）A．单刀直入的话题B．轻松愉快的话题C．抓住谈判问题的中心话题D．敏感性的话题5. 在谈判中，你常采用哪种形式获得信息（）Ａ、问话Ｂ、回答Ｃ、解释Ｄ、辩论二、多项选择1、谈判的内涵包括（）A. 目的性 B相互性 C.协商性 D.内隐性2、谈判赖以产生的历史根源（）A.解决冲突的需要B. “各为其主”C. 利益互惠的媒介D. 力量均衡的产物3、谈判的作用（）A. 说服对方，和谐沟通B. 实现购销，货畅其流C. 获取信息，正确决策D. 国际贸易，开拓发展4、照国际习惯的划分、商务行为可以分为（）A.直接的商品交易活动B.直接为商品交易服务的活动C.间接为商品交易服务的活动D.具有服务性质的活动5、在谈判中，哪些语言要引起我们的注意（）Ａ、“顺便说一下”Ｂ、“真诚地说”Ｃ、“坦率的说”Ｄ、“老实说”三、判断题1、谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。

（）2、谈判活动只能在双方进行。

（）3、谈判的结果是一种妥协。

（）4、当今世界是一张巨大的谈判桌，我们都是一个谈判者。

（）5、任何一项商贸谈判都要有主体、客体、议题三要素构成，缺一不可，否则就构不成商务谈判。

（）6、商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。

（）7、没有商务谈判，经济活动便无法进行。

（）8、谈判就是分出输赢。

（）9、商务谈判是科学和艺术的有机结合。

（）10、交谈与谈判都是说话，因而两者都是一码事（）第2章商务谈判与沟通心理一、单项选择题1、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于( )。

商务谈判的话术技巧商务谈判是在商业活动中常见的一种沟通形式，它涉及到双方的交流、协商和决策。

在一次商务谈判中，话术的运用至关重要，它能够帮助我们更好地表达自己的观点、理解对方的需求、解决分歧并最终达成合作。

下面将介绍一些商务谈判中常用的话术技巧。

1. 积极倾听和发问在商务谈判中，积极倾听是非常重要的。

当对方在谈话时，我们要保持专注，表现出对他们观点的兴趣，并通过肢体语言和鼓励性的言辞，展示我们在倾听。

同时，善于提问也是关键的。

通过提问，我们可以更好地理解对方的需求、利益和担忧，并找到共同的解决方案。

提问的方式可以是开放性问题，比如：“您对这个方案有什么看法？”或者是封闭性问题，比如：“您希望在哪个时间段内完成这个项目？”2. 建立共同利益在商务谈判中，双方往往有不同的立场和利益，但是我们可以通过寻找共同利益，来实现双赢的局面。

通过强调双方的共同目标和价值，我们可以增加对方的认同感，并为双方合作创造更好的条件。

例如，在一次价格讨论中，我们可以强调我们的产品将提供更好的质量和服务，或者我们可以提供更长的合作期限等。

通过这样的方式，我们可以让对方意识到与我们合作的好处，并更愿意与我们达成一致。

3. 提供具体的证据和实例在商务谈判中，提供具体的证据和实例可以使我们的观点更有说服力。

不仅仅是空洞的陈述，我们需要通过数据、案例和统计数字来支持我们的观点。

举一个例子，在谈判中，我们可以提供过去合作的成功案例，或者是市场调研的结果来支持我们的市场定位。

这样，我们的观点更具可信度，对方也更有可能接受。

4. 主动提出解决方案商务谈判中，不仅要提出问题，还要提供解决方案。

这样可以展示我们的专业能力和承诺，并促使对方更好地理解我们的意图和目标。

例如，在讨论价格时，我们可以主动提出一些调整方案，如延长付款期限、提供定制化服务等，以显示我们的灵活性和合作意愿。

5. 灵活运用沟通技巧在商务谈判中，灵活运用不同的沟通技巧是必要的。

《商务谈判与沟通——理论、技巧和实务》人邮社教材（龚荒主编）练习题及模拟试题参考答案第4章一、选择题参考答案：1．C 2.D 3.C 4.C 5.B 6.B 7.B 8.A 9.A 10.A11. 4/5 12.D 13.B 14.C二、案例题：案例4-1参看P77-78 谈判气氛的建立案例4-2分析提示：谈判中的让步是涉及谈判双方的行为。

一方做出某项让步，常常源于对方的要求，迫于其压力，或者是给予对方的一种回报，也就是说，是对方付出了一定的努力后取得的结果。

人们往往很珍惜那些来之不易的成果，而对轻易就可得到的东西则并不着重。

因此，某项让步是否能取得理想的结果，并不仅仅取决于量的绝对值，还取决于你是怎样做出这个让步的，或者说对方是如何争取到这一让步的。

手表批发商错在轻易做出让步，却没有得到对方认可，反被误解。

案例4-3沉默的策略，以静制动。

爱迪生实际上还可以与对方讨价还价，争取利益最大化。

案例4-4权力极限控制策略，中途换人，沉默策略，出其不意，以柔克刚，后发制人案例4-6（1）先例控制，价格分割，体会策略，挤牙膏策略，最后通谍，红白脸策略等。

（2）谈判者拥有的权力支配着他的行为，权力的大小直接决定了谈判者可能的决策范围与限度。

在权力有限的情况下，对方的讨价还价只能局限在本方人员权力所及的范围与限度之内，任何试图超出这一范围与限度去谋求更多利益的努力，都将是徒劳的。

受到限制的权力，是用来阻挡对方进攻的坚固盾牌，权力有限恰恰意味着力量的无限。

（3）权力、政策、财政、先例限制等。

（4）怀疑对方诚意，要求另派代表或对方负责人面谈；制造僵局；制造竞争等。

第5章沟通知识测试题1.你了解身体语言吗？（1）-（7）：对；对；对；对；a；e；6。

（8）眼睛扫瞄手表、长时间不搭话、起身时拍拍大腿等。

（9）e(10)有助于传达语言沟通所达不到的效果，如握手、拥抱、真诚的目光等；能传达更微妙的言外之意，如声调、语气；有助于洞察他人的真情实感等。