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区域经理的三板斧“区域经理”——能够规划、开发、管理、策划区域市场并带领销售团队迎接挑战、解决市场问题、按公司要求有计划的完成区域市场销售目标的人。
“问题市场”——因为公司政策及指导失误，或市场人员不端正的工作态度，或员工错误的工作方法所造成的市场问题。
市场问题得不到及时有效的解决，堆积的多了也就成了问题市场。
”老板看区域经理——不管黑猫白猫，能抓到耗子的就是好猫。
对于问题市场来说风险与机遇并存，在老板期望的时间内区域经理解决不了市场问题，老板就会把区域经理当问题解决掉，如果把问题市场做好那么问题市场就是晋升的跳板。
华明（即化名）应聘上一家国内知名的日化企业，被派往了公司出了名的问题市场L担任区域经理。
华明一向的做事准则就是有备无患，第一件事当然是去销售部，熟悉公司业务流程与了解L市场情况。
由于公司对区域经理经常兔死狗烹，所以各市场的区域经理都把市场的核心工作抓在自己手中，销售部对于L市场的资料基本上为零，同时前经理因为违规操作和侵占公司费用，自知纸是包不住火的，所以干脆连辞职申请都没有写就直接走人了。
留给华明的是一个未知的烂摊子！开弓没有回头箭，摸着石头过河也得走下去！既然公司和前经理不能给到他L市场的资料，那华明就必须自己尽快整理一份有价值的第一手资料，这也是L市场对华明的第一道考验。
一、化整为零：华明给下属的6个市场部负责人下达了第一条指令——在规定的时间内按要求将市场资料整理好发至华明的电子信箱。
1、固定资产明细、物料使用及赠品库存。
2、市场开发与终端建设情况，各终端客户的详细资料。
3、年度促销计划、现正在执行的促销方案。
4、市场费用明细。
今年起产生的费用、正在审批的费用、正在使用的费用、已申请下来尚未使用的费用、由经销商垫付的费用。
经销商的铺底金额。
5、经销商资料、经销合同副本。
了解经销商合作现状，及合作中存在的问题。
6、各地市场业务员工作情况、客户合同指标、回款及零售、任务分解及完成情况。
如何有效的激活经销商？ｘｘ公司是一间有着五年历史的公司，以制造和销售大众型家庭影院产品为主，旗下有两个品牌，分别走低档路线和中档路线。
由于受到市场竞争、消费者购买意识等诸多方面的影响，公司磕磕绊绊的走了五年，销量始终是“多云转阴，不见睛朗”。
老板林先生甚是苦恼，尤其是面对众多老经销商月销售额才三、五千元的时候，更是百思不得其解。
问题终究是要解决的。
打个比方，公司就好比一个人，经销商和直营店就是人的左右手，公司业绩上来不了，就是人生病了。
这需要及时和有效地治疗。
ｘｘ公司已是“周身”不舒服，“患病”是无疑的。
那么，是什么病呢？作为专业营销人员，可以为此问诊、把脉、开药方、做手术……从而使之康复。
下面便是作为专业营销人员的我们，为ｘｘ公司“看病”、“治病”的前前后后。
具体如下：症状是什么销量上不去，是什么原因导致的？经销商们都在干嘛……带着一大堆的疑惑，我们对ｘｘ公司内部人员和所有经销商一一进行了深度对话、调查和分析，阻碍公司发展和造成销售停滞的“病症”逐步地被找了出来。
主要病症如下：1、公司的两大品牌知名度不高，属于二线品牌，难以让消费者迅速接受；2、公司的产品质量属于中下等级，使经销商失去了大力推广的底气；3、产品的售后服务由经销商自己负责，公司不给予任何技术和配件的支持；4、公司对经销商没有任何的销售任务和奖惩制度；5、部分经销商根本不把本音响产品作为赢利的项目，所以不主动推广，使其产品成了商场的“摆设”，更有甚者是将其放在仓库；6、部分经销商将本公司的产品价格无限度的提高，而主推其他音响品牌，使本品牌产品成了其它音响产品销售价格的参照对象；7、部分经销商认为厂家与商家“隔阂”太深，没有合作与推广的动力；8、大部分经销商受到个人能力、人才等方面的限制，不知道该采用什么策略和方法去进行市场推广。
诊断结果：ｘｘ公司和其经销商都患了不同程度的“疾病”（部分“疾病如上所述）。
治疗方向：提升ｘｘ公司的竞争能力和激活新老经销商的销售热情。
十大妙招激活经销商激活经销商之妙招一：挑挑是严格挑选。
经销商的素质代表企业素质，代表品牌形象，不要韩信点兵多多益善，有些企业不顾质量，只顾数量，到头来自寻烦恼。
有的地区不好招怎么办？能不能凑合？不能。
宁肯这个市场空着，也不能让不讲诚信的人做烂了，甩手不管，留下烂摊子让厂家收拾。
杂牌厂家可以不管售后服务，换一个搣牌子攠继续骗人，而想做品牌的企业却欲罢不能了。
比如皇明，一开始营销部门急功近利，招了一小部分不负责任的经销商（当然大部分是好的），搞过度承诺，假冒伪劣，挂羊头卖狗肉（打着皇明旗号卖杂牌），不可收拾时就跑了，弄得公司只好派专职售后小组维持残局。
原来赚得一点钱全又赔了进去，还要倒贴，客户口碑全搞砸了。
而且有些经销商不交出老客户信息，公司就没办法知道客户的地址电话，对客户造成利益损失，给公司带来隐患。
后来经过严格把关，经销商素质大大提高了。
所以在选择经销商上，公司是考官！激活经销商之妙招二：教太阳能是一个崭新的行业，没有现成有经验、有知识和技术的经销商，而太阳能热水器看似简单，实际上是一个复杂的系统，厂家出厂的仅仅是一个半成品，即使是主机质量过关，但在管路、阀门、保温、防冻、抗风、耐蚀防腐、防紫外线、防漏电、防静电、防雷击等等关系整个系统安全、稳定、长效、长寿方面，还要有高要求，并且还要求安装工和售后服务人员有一定的水平、资质和素质，对经销商要作为一个搣分公司攠对其安装及服务品质要管理和控制。
所以集团不仅要对经销商进行产品知识的传授，还要培训安装服务技术、技能以及管理方法。
更多的是公司教经销商认识到：只有让消费者买到的产品好用了才能好卖，只想好卖会走向欺骗，制劣销假的邪路上去。
这时，公司是老师。
激活经销商之妙招三：帮经销商会讲解，会安装服务了，还要帮他们建店，进行区域市场策划，搞科普宣传，招聘培养人才，搞小区活动。
节假日公司安排大批干部员工走向一线，亲手帮经销商布置活动现场，帮助安装服务，可谓细致入微尽心尽力。
区域经理五步成功赴任新市场作为销售人员，专门多情形之下，会被调到一个新的市场，有时是常驻；而销售的性质，又是要迅速产生实际业绩的，否则，试用期都度过不了，就会有专门大的咨询题。
那么，如何成功接手一个新市场呢？如何成功接手不人移交的市场呢？那个关于我们大多数做销售的人员来讲，那个是个往往来不及摸索就要采取迅速行动的难题。
新市场关于我们来讲，可能是我们的晋升之梯，也可能是我们职业生涯中的沼泽地。
下面，我就帮你来渡过那个难关。
1、明了上司的意图。
在可能的情形下，找前三任谈一下，摸清他们“没做好”的具体缘故；要尽一切可能把上司的意图弄清晰，尽可能与他沟通好，明了他对你去的要紧意图。
要看准“天时”，了解老总对你的要紧要求，并弄清晰，他是如何讲明前任是什么缘故走的。
我们之因此要弄清老总的需要，因为我们是为老总解决苦恼的，与老总保持高度的一致，如此才是好的，不是做自己感爱好的情况，而是应该做老总期望自己做的情况；如此才是正确之途。
不管你的上司是想借此机会除掉你，依旧对你寄予专门高的期望，你都应该尽一切可能把销量尽可能弄上去。
通常上司调换人员到新的市场，差不多意图有：①想把销售额总量提升上去；②想终止目标市场长期纷乱的局面，如窜货，价格体系咨询题等；③提升目标市场的执行力，使其可控；④提升目标团队的做战能力；⑤解决目标地区经销商或应收款难题。
2、解决遗留咨询题。
你还应该以公司的名义发一个确认件给当地所有的经销商，用书面的形式，确定，XXX（确实是你的前任）有没有任何遗留咨询题或是帐目上的咨询题，把这些情况先在你去之前就让他们书面确认传回公司，如此你能够在去之前，把那儿的咨询题，先明了好，让公司明白，并要求你的前任把遗留咨询题给解决掉，如此的话，你会少专门多压力，以免得到时候，去到那儿，你还要为解决太多的遗留咨询题而分心，甚么业绩都难以短期实现。
遗留咨询题确认件样板（详见附件）3、生意分析。
要预备好所有的关于那个市场的各种资料，所有经销商的客户档案、产品结构分析，购一张当地地图，看着地图把销售信息记在自己的脑海里面。
如何成功开发渠道新经销代理商一般来说,厂家初次进入某个新市场时,往往对该市场的市场概况和批发商没有一个全面的了解。
往往是派一两个业务经理到该省省会城市的批发市场逐个拜访批发商,分发厂家概况和产品的相关宣传品,发一轮后再与有兴趣的批发商进行谈判。
也会到大型卖场去调查竞品的销售和批发商的通路情况。
往往一二十天考察下来,最终收获的是有数个批发商愿意经销,但要这些有意象的批发商打款还是要费一番工夫的。
在企业品牌号召力弱,而批发商基本上不认可企业品牌的情况下,企业如何在新市场上顺利地找到适合的经销商从而快速打开市场呢一：企业选择代理商的优势和劣势企业营销作得好,肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。
那么企业选择代理商的目的是什么呢1：让制造和营销分流企业负责打造良好的品牌载体。
给予代理商合理的销售政策。
而代理商在企业整体品牌战略的前提下来进行区域品牌运营,做好产品的分销、品牌推广、售后服务等,共同操作市场。
2：降低企业风险,减少市场开发费用选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设置；利用代理商的销售网络,减少渠道建设费。
厂家和代理商是一个利益共同体,进场费、终端建设费、促销费、导购员工资等其它销售费用可以和代理商进行费用分摊,减少企业的市场开发费用。
3：战略协同难度大。
厂家希望代理商多打款进货,加强渠道建设、少向厂家要费用；而代理商则希望产品质量要最好、供货价格要最低、利润要高、支持要大、风险要低。
由于有的代理商的实力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家投入的精力不够从而不执行厂家的销售政策或者双方的思路出现分岐。
4：利润分配空间不足。
厂家和代理商都是一个独立的经济个体,都在追求自我的利润最大化,随着市场竞争激烈和渠道格局的改变,导致市场开发费用增大,利润空间减小,从而导致利润分配空间不足厂商矛盾重重。
下面我谈谈如何成功的选择好渠道代理商。
二知己：1 了解企业战略：了解企业的战略,企业的背景,特别是资金实力等知道的越多,当你对企业有归属感时,才能让经销商也有同感啊,俗话说“要销售产品,首先把自己推销出去”。
第一讲直面困惑——销售人员面临的挑战在渠道变革的今天，谁在经销商管理方面取得成功，谁就会不断地赢得市场。
企业与经销商的联系环环相扣，企业对经销商的管理，在任何一个环节处理不善，都会造成一些问题，或者给企业带来巨大的压力，甚至影响企业的发展。
其实管理经销商并不难，关键在于是否掌握了管理经销商的正确而有效的方法与技巧。
在这里，您的疑问和难题将得到解答。
您的对经销商的管理难题迎刃而解，与经销商建立良好的关系，提升企业营销及整体管理能力，使企业更快好的发展。
销售人员，尤其是基层销售人员，跑市场的过程中会遇到各种各样的问题，有的甚至很棘手。
商场如战场，虽不见硝烟战火，战争却风起云涌，那些在市场上滚打摸爬，慢慢成长的营销人员，管理经销商时将会面临一些什么样的挑战？一、销售人员面临的十大挑战无论初涉市场，还是具有丰富营销技巧的销售人员，接触产品、市场、客户都是经过一个从无到有，从认知到深层，从贫瘠到逐渐丰富的过称。
总结起来，销售人员在成长的过程中会遇到以下十大挑战。
1.年龄收入经验的弱势年龄比经销商的小；收入比经销商要少；经验没有经销商丰富，所以面对经销商的时候，会处于被动、弱势的地位。
2.初出茅庐的小弟，要管理老江湖刚才谈到了我们的弱势，大部分情况下，我们是初出茅庐，刚刚从大学毕业或者毕业两三年的小弟，但要管理一些经验非常丰富老道的经销商，怎么沟通，怎么管理。
老江湖是不得不面对的一个强势。
3.经销商没有干掉，结果把自己给干掉了很多情况下那些和我们合作的，不一定是非常愉快，各方面都很好的经销商，那些资历比较老的经销商，在面临年轻的小毛孩时，往往不予配合，甚至出现窜货、低价等等，常常做出违反市场秩序的行为，在劝说无效的情况下，这些销售人员往往就动了想干掉这些老经销商的一些念头，殊不知刚有念头，刀还没拿起来，结果先把自己给干掉了。
4.资源免费给了却引来了一身骚我们手上有许许多多的资源，管理经销商、企业的销售代表，手上的资源包括促销品、助销品，各种费用等，但是如果没有去认真、公平、合理地分配这些资源，会发现资源给了经销商，经销商不但不感谢，还产生了分配不均的异议，导致厂商关系混乱。
区域经理如何智取经销商的促销资源The latest revision on November 22, 2020区域经理如何“智取”经销商的促销资源在厂家促销资源相对稀缺的今天，如何巧妙地“智取”经销商的促销资源，从而为市场销量增长及品牌提升发挥作用，是作为“封疆大吏”的区域经理是否干练与优秀的见证，同时，它也是区域经理“借力使力”，从而更好地建立“共赢、共有、共享”市场的有力保障。
那么，区域经理应该如何“智取”经销商的促销资源，从而为“我”所用呢以下四种方法或许会对你有所启发。
故作姿态法区域经理要想巧妙地“套取”经销商的促销资源，有时必须故作“矜持”，占取主动地位，通过自己的一套方法，“请君入瓮”，从而达到预先设定的目的。
我们先来看一个区域经理“智取”经销商资源的案例：背景：X牌方便面在新郑是第一品牌，近年来在竞品“狂轰滥炸”下，价格一路下滑，简直快要到了“赔钱赚吆喝”的地步。
06年春节前夕，同是河南的Y品牌却对新郑市场掀起了大规模的攻击战。
由于新郑是成熟市场，X品牌处于防御地位，但价格的直逼低线，又使X厂家无法投入过多的促销费用，在这种情况下，为了保护该市场的“安宁”，管辖该片区的区域经理小李与新郑的经销商乔老板展开了一场有关促销的“亮剑”：小李：乔哥，你看现在临近春节，Y牌方便面想利用这一年中最旺的季节，分咱们市场“一杯羹”，他们现在一次性购50件方便面就送一桶色拉油，力度很大，咱们应该怎么办(做促销是必然选择，但最好能让客户说出来)乔老板：小李，这个情况你也知道了，我这几天也在琢磨这件事呢往年这个时候我都大概进货50万了，可现在Y方便面打过来，冲击很厉害，现在才销了30多万，要不，咱们也做做促销吧……（关于促销，经销商提出来跟厂家提出来是完全不一样的）小李：做促销怎么做现在公司的产品在咱们市场是没有操作空间的，这些你都也知道，公司能做的是帮你推广新产品和做市场策划，但促销费用你可要自己掏，再说，一年来你经销X产品赚了那么多钱，也该“出出血”了，呵呵。
区域经理十项“优胜法则”1、用“亮点”照亮区域一个区域市场的成功，需要有“亮点”市场。
通过亮点市场可以造势、借势和顺势，通过以点带面，迅速启动整个区域。
另外，区域经理可以将本区域的“亮点”总结成可复制的模式和操作办法，提供给公司更高的管理者，以带动公司其他区域的发展。
这里的“亮点”是指，除了销售业绩和市场表现外，区域经理还要注重在团队建设、信息沟通、客户服务、月度工作、会议发言等方面凸显本区域的“亮点”，区域经理在用亮点照亮区域的同时，就是照亮了自己。
2、在一个行业或一个区域内“扎根”一个企业要想生存和发展，不能盲目搞多元化，要先把主业做大；而要把主业做大，最有效的战略是先把主业在某一个区域内做强，成为区域的强势品牌。
对于一名区域经理来讲，其生存和发展同样需要做到在一个行业或一个区域内“扎根”。
我们在实践中会看到，经常跳槽和跳行（跨行业跳槽），什么行业都干不长的区域经理，结果什么行业都干不好，在哪个行业都不受欢迎。
与他们不同的是，有一部分区域经理首先在某一个行业把自己从生手练成熟手，从熟手练成高手，成为了这个行业的专业人士，他离开某个企业，第二天就会有另外一个企业请他去上班。
而另一部分区域经理虽然经历了不同行业的跳行，但始终选择在某个区域内当区域经理。
他们不断积累了对某个区域市场情况的全面掌握，这样的区域经理生存的范围和空间得到了更大的扩展。
3、不做“软销量”，只做“硬销量”实践中，我们注意到不少优秀的区域经理非常注重“毛销量”（厂家出货量）与“净销量”（终端出货量）之分，在操作上也充分掌握了“软销量”（销量周转慢、毛净周期长）与“硬销量”（销量周转快、毛净周期短）之分。
懂得销量“软硬”之分的区域经理工作成绩较为明显，他的市场操作简化为两种：第一，以石击卵，用硬销量去打击竞争对手的软销量，进攻竞争对手的薄弱市场；第二，激流漂石，当竞争对手的销量也是石头时，你需要拿下市场时，必须投入3倍以上的人财物，让自己的产品像“瀑布”一样铺向市场，实现“流速”和“流量”都达到竞品的一倍以上时，才能冲走竞品的石头销量。
区域经理的市场推广方案作为区域经理，市场推广方案是确保公司产品和品牌在地区市场上获得成功的关键步骤之一、以下是一个能够帮助地区经理设计和实施市场推广方案的综合性指南：1.市场调研：首先，进行市场调研是制定市场推广方案的重要步骤。
了解本地市场的需求和竞争对手的状况，分析市场趋势和消费者行为，这些信息将为制定策略提供基础。
2.目标设定：根据市场调研的结果，设定明确的目标和指标。
目标可能包括销售增长、市场份额提升、品牌认知度增加等。
确保目标是可度量和可实现的。
3.定位策略：确定产品或品牌在目标市场中的定位策略。
这个策略应该考虑到目标客户的需求，竞争对手的差异化以及公司的核心竞争优势。
4.市场细分和目标市场的选择：将市场划分为不同的细分市场，并选择其中最具潜力的目标市场。
这将帮助公司更好地了解目标客户的需求和购买行为，并针对性地开展推广活动。
5.营销策略：选择合适的营销策略来达到市场推广的目标。
这可能包括广告、促销、公关、直销、市场活动等。
确保各种营销手段之间的协调和整合。
6.市场传播：选择合适的媒体和渠道来传播公司产品和品牌的信息。
这可能包括电视、广播、报纸、杂志、户外广告、社交媒体等。
确保传播策略与目标市场的习惯和偏好相符。
7.销售支持：提供销售团队所需的支持和培训，使其能够有效地推广和销售产品。
这可能包括销售培训、市场推广资料、销售奖励计划等。
8.客户关系管理：建立并维护良好的客户关系。
通过提供优质的客户服务和售后支持，确保客户的满意度，并争取重复购买和口碑传播。
9.绩效评估和调整：定期对市场推广的绩效进行评估，并根据评估结果对策略进行调整和优化。
这将有助于提高市场推广的效果和回报率。
10.合作伙伴关系：与本地合作伙伴建立合作关系，例如经销商、经纪人、批发商等。
通过与合作伙伴的合作，扩大产品的市场覆盖范围，提高销售额和品牌认知度。
在执行市场推广方案时，区域经理还需要确保有效的项目管理和团队合作。
明确责任分工，制定详细的时间表和预算，并与团队成员保持沟通和协作，确保项目的顺利推进。
编者按：上期杂志本刊在《十招，激活渠道经销商》一文中，通过“战略篇”——销售总监如何激活渠道经销商，对经销商普遍存在的忠诚度低、热情不高、整体素质较差等问题做出了分析与总结。
本期我们将从“执行篇”——区域经理如何激活渠道经销商中继续寻找解决经销商问题的答案。
招数一开发并逐步打造经销商团队企业提升销售额，无外乎有这样几种思路：不断扩大区域、增加经销商数量、增加产品数量，其中最关键的一环就是企业渠道下沉，加强经销商的密度，进而加快产品流通速度。
那么这里区域经理招商问题就很重要了，如果招商不佳，很可能会影响企业渠道运作，导致业绩下滑。
这时，我们何不想这样一个办法：让经销商把自己手里的二级商全部集中到厂家手中，直接给二级供货，但是给总代理的返点不变，这样既稳定了经销商数量又加快了其密度的整合。
开发资源成功，接下来我们的大区经理就要学着去维护并壮大你的队伍了，因为只有你自己亲自培养起来的经销商才能更忠诚于你，只有队伍力量壮大了，大区经理才能逐步加大销量，进而形成自己的经销商团队。
区域经理也可以通过短信等形式与经销商建立起更深的联系，进而将公司的一些相关政策告之经销商。
在开发、打造经销商团队时，我们要注意以下几个方面：（一）出发前的准备工作心理准备：要用信心、耐心、恒心、爱心和诚心对待你的经销商。
在直销行业有这样一个调整心态的方法，每拜访10个客户可成交一个单，一个单可以赚200元，那么平均每拜访一个客户就有200块，可能你当时并没有成功，但是这两百块已经有了，只是当时没有兑现而已；形象准备：对经销商我们要做到礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸；资料准备：对于资料的准备一定要充分，像招商政策、企业和产品宣传资料、营销政策、经销商合同、名片、样品、经销商成功案例等一定要准备好，尤其是重要经销商的成功案例，最好是多做几个。
（二）及时获取潜在客户的名单我们可以通过查阅当地资料，如当地的电话号码簿或网站来获得经销商的名单；此外还可以通过走访批发市场、零售卖场和行业协会来获得相关的资料。
（三）观察与洽谈除了业务工作外，我们要做到对经销商三问、四看、五介绍，即问经销商将来的打算是什么、现在有没有遗憾、过去都有一些什么样的经历；要看经销商的办公环境、员工的工作面貌和库房以及他的终端客户；最后要向经销商介绍公司、产品、政策、计划和案例。
（四）签订合同首先，要确定经销区域，最好把当地的地图附到合同中，将可以给他的确切区域标示出来，让经销商明白哪些区域属于他的经营范畴；其次，确定经销产品类别，针对不同的产品、不同的渠道招商，选择不同的经销商来做；再者，让经销商自己选择要做哪种类型的经销，以此给予不同的返利；第四，根据企业的情况来确定经销商的经销有效期；第五，销售任务分解到按月来做，不要到年底了才想到计划之类的问题；最后，对于首批进货量，要根据公司的政策和竞争对手的情况来定。
招数二通过与经销商沟通提升谈话技巧区域经理与经销商沟通难主要是因为，区域经理在本行业经验、生意阅历、甚至年龄上都比不上经销商而缺乏自信心，因此区域经理在要求经销商及时打款、进货，监督经销商窜货行为时，很引起经销商的反感。
其实，这种现象可能非常普遍，但我们可以充分利用自己的优势，如手中的资源、企业这一强大后盾、丰富的信息来源、较高的人员素质等来遮盖我们的劣势条件。
除此之外，我们要学会站在经销商的角度去考虑问题，帮助他们如何赚钱，把一些同行的信息及时传递给他们。
由于经销商的培训能力弱，区域经理完全可以利用自身的优势帮助他们进行培训，这样既能引起经销商的兴趣，又能使你们之间的沟通越来越顺畅。
区域经理与经销商沟通的核心思路就是要给予经销商合适的利益。
我们可以通过收集掌握的信息，以洽谈方式解决经销商信服度的问题，另外，帮助经销商分析行业及市场的发展趋势，争取让经销商获得最大的利益。
招数三通过拜访加强对经销商的日常管理作为销售人员，我们要从理念上明确拜访经销商的目的，是为了完成销售任务才下市场的。
所以区域经理要带领每位销售员，对经销商每月的回款数、经销商的销售情况、经销商的产品情况等做一详细了解。
这样既有利于自己业绩的完成，又能从侧面加强对经销商的管理。
王永庆送米的故事，相信大家都知道。
王永庆卖米是送米上门，他在一个本子上详细记录了有多少家顾客、每个月每家吃多少米、何时发薪等，等估算到顾客的米快吃完了，就送米上门；等到顾客发薪的日子，再上门收取米款。
他也是在做销售，但是却和其他人有着不同的思路。
招数四通过激励措施提升经销商积极性首先，我们先来介绍双因素理论，双因素理论是赫茨伯格1959年提出的一个理论，分为保健因素和激励因素。
保健因素主要是指造成经销商不满的因素，从日常的销售中总结出来包括：批零差价、厂家对经销商的监督、市场地位、市场秩序、政策与制度、厂商之间的关系等。
如某区域经销商的经营差价非常丰厚，但还是经常出现经销商诚信度低、小富即安的现象；因此，很多厂家开始取消返利，只有批零差价。
为了激励经销商并达到使其满意的目的，区域经理可以从提升返利、赏识经销商、让经销商参与公司政策的讨论、给经销商有挑战性的任务、提升他们的成就感等方式来激励经销商。
那么，区域经理又该如何提升经销商的积极性呢？1、引导经销商获得最大的返利。
例如公司政策是超过100万的任务量可以有5%的返利，而低于100万则只有3%，而某位经销商只做了98万，因此只能拿到3%的返利，其实只要我们再多给予经销商一些帮助，他就完全可以拿到5%的返利。
所以我们要关注经销商的月返、季返和年返。
2、每次拜访经销商必须准备一个专题，如产品知识、销售技巧等等。
3、每个季度与经销商核实一次帐目。
4、每月10日前汇总本区经销商的销售工作，让大家共同分享成功的经验，并且让其他区域的经销商也能够参与、学习。
5、每个季度帮助经销商做一次促销。
6、要做到及时解决经销商问题反馈。
7、特殊的节日必须问候经销商，可以发个信息或是打个电话，让经销商感觉到你对他的关心。
8、表现优秀的经销商要给予奖励，区域经理要及时关注经销商的细小进步，关注他的成长。
招数五通过培训增强经销商素质经销商素质的提升是厂家应该重点关注的工作项目，因为只有经销商的整体素质提高了，把他们都培养成专家，才能为厂家带来更好的市场。
那么，区域经理应该如何做有效的培训呢？1、拜访时的培训区域经理在拜访客户时，首先要向经销商介绍企业的历史与现状、规划与前景、特色与优势、文化传统、经营理念、经典营销案例、人员素质、公司持续发展的保证因素等，让经销商知晓这些，主要目的是让经销商了解企业、树立起对企业的信心、提高企业的吸引力，这是对经销商培训的基础。
2、区域集中培训将经销商所在区域内的所有客户集中在一起，对他们进行针对当地市场的一些培训，并培训经销商对在此区域内的一些销售技巧。
3、经验交流会主要是为经销商提供一个交流的平台，可以带领经销商参观一些做得好的样板市场；选一个优秀的经销商，让其他经销商来参观，百闻不如一见，百见不如一试，让大家亲身感受到别人的优秀；此外最好让优秀经销商现身说法，讲一些成功的经验。
招数六通过促销加快经销商销售进度帮助经销商制定促销策略时，可以将其分为十个流程，即促销目的、促销目标、促销对象、促销方案、促销时间、奖励、促销宣传计划、促销费用预算、促销产品的准备和促销会议。
在选择促销品时，最好是能做到新老产品搭配、销售好的与销售不好的产品搭配、捆绑其他热销产品进行促销等，区域经理最好是将经销商培养成促销专家。
区域经理要想帮助经销商做好促销，就要提前做好促销方案，做促销方案时要把握好几个要素：一是促销活动背景分析，做一个比较详细的市场调查，最好是与经销商的业务代表深入市场、共同调查、共同分析市场情况，更主要的是瞄准竞争对手的促销主题、促销策略、促销形式和促销力度，这样才能达到更好的促销效果。
二是确定促销目标，包括销量目标、市场占有率目标、铺货量的目标、清理库存的目标、新产品销售的目标、增加新网点的目标、减少窜货的目标，这些都要考虑在促销目标之中。
三是促销活动主题设计，这是促销活动关键的一环。
名正才能言顺，名字好才好办事，尤其是在广告信息爆炸、产品信息泛滥的时代，要抢占消费者眼球，就需要一个好的概念，好的概念不仅争夺眼球，而且还能俘获人心。
四是促销内容设计，这里最为关键的一条原则就是：简单、简洁、明了。
任何一家成熟公司的区域经理在做促销方案时，都反对把简单的事情复杂化，做方案一定要考虑可操作性，切忌理想化、书生气，以至闭门造车。
五是促销时间设计，要做到淡季通过促销可以构建分销网络、捕获终端，淡季基础工作做扎实了，旺季就有可能笑傲金秋、硕果累累。
六是要设计好促销活动执行细案和细则，例如，以表格式的内容进行监控。
什么时间、由谁来做、做什么、做的结果怎样等等。
同时，做好必要的方案执行的培训工作，让大家心中都明白促销方案如何执行。
七是要做好促销活动费用的评估，既要有定量分析，又要有定性分析。
招数七加强对经销商的掌控如果区域经理不能很好掌控住自己的经销商，要么他会在代理自己产品的同时做其他竞争对手的产品，要么会联合下面的一些二级商反控厂家。
所以区域经理可以通过以下几种方式对经销商进行掌控：1、在当地区域招聘特派员，帮助经销商开发二级市场，掌控终端。
2、签订三方协议，即厂家、经销商和二批商，掌控经销商的具体情况。
3、召开分销会议，通过会议来记录分销商的相关档案信息，从侧面对其进行掌控。
4、走访分销商，对一些大客户进行走访，掌控其窜货情况等。
招数八通过评价提高经销商效率1、确定指标首先是上月的销售指标，包括绝对销售额的排行、完成销售计划排行、退货占比排行和费用占比排行；其次还包括绝对销售额与去年同期比的排行、今年累计销售额排行和今年累计完成计划百分比排行。
2、公布结果将做好的排行进行公布，一般区域经理可以通过这样几种方式：传真、短信息、邮件、亲自送达、会议公布、电话或是其他方式。
这样会让经销商有一种紧迫感，让他知道他在所有的企业客户中所占的名次是什么样的，如果是最后一名，那么他肯定会有一个心理上的障碍。
3、行动计划排行出来以后，区域经理要理好管理思路，抓两头、放中间不失为一个最好的选择；要确定拜访重点，对于排名前三的要给予表扬和奖励，让其继续努力做好，并总结出易于推广的经验；而对于后三则要了解具体情况并做出决策。
对于一些销量较差的经销商，区域经理可以考虑更换经销商，但要给经销商一个缓冲期，所以可以做如下的工作：（1）填写经销商整改备忘录（见下表）通过签订此整改备忘录，提醒经销商一定要按时完成销售目标，不然将有可能被解除与公司的合作。
（2）正式通知经销商经检查评估，经销商没有达到备忘录整改的要求，就需要正式通知经销商，中止双方合作。
