《区域经理培训》PPT课件

其他考虑事项:
起亚销售方法
探寻客户
预约
接待
咨询
介绍
样车
商谈
结束
交付
跟进
21
需求分析问题单
需求分析问题单
您现有汽车的类型?
发现问题
现有汽车
您最喜欢您现在汽车的哪些地方? 您最不喜欢哪些地方? 您准备怎么处理您现有的汽车?
12 确认预约日期和时间以及他们的姓名.
行动和确认
“希望在哪一天什么时间见到您。您知道我们在。。。地点么？如果您有事不能来，能否请您告知我，因为我会专门等您的。您一到经销店，请到展 厅来找我，我们从那里开始。 "
如果没有达成约定，明确下一步行动 13 如果今天不能达成预约，那么要在结束通话时，提出下一步行动的细节。
如果你能确定是否有部分抵价活动也会有帮助。 1) 2)
3 获得支付方式或者客户的月供预算。你也可以提一下当前任何特殊活动的邀请。
支付方式: 每月预算:
联系方式
4 获取客户联系详情; 这些包含: 名字和带有邮编的地址。
这么说可能会帮助到你“你是我们当地的么?” 或者“告诉我您的邮编是什么?" 姓名: 地址:
5 获取客户的电话号码和邮箱地址(两个电话号码). 这么说可能会帮助到你“告诉我,您最佳联系方式的号码是什么？”
1) 2) 6 邮箱: 7 询问咨询来源 来源:
给出客户访问你的展厅的原因
8
“我需要看一下您的车，以给您一个专业的评估” 或 “为了更好的感受一下汽车，您来的时候，我需要准备一下试驾”或者“同时，您在的话，我们可以 浏览一下金融选项，看哪一个能够提供最好的价值。
9 对网络咨询做出的回复是否用顾客偏爱的联系方法？

客户需求，并接受总部的指导和支持。
与其他区域经理合作
02
区域经理需要与其他区域经理协调资源，分享经验和信息，共
同实现公司的战略目标。
与供应商和客户的沟通
03
区域经理需要与供应商和客户保持良好的沟通和合作关系，共
同推动业务发展，提高客户满意度和忠诚度。
02
区域经理的必备技能
销售技能
制定销售计划
了解市场需求，制定可行的销售计划，包括销售 目标、策略和时间表。
沟通技巧
学习掌握有效的沟通技巧，如清晰表达、积极倾听、恰当 反馈等。
团队建设
关注团队成员的需求和发展，促进团队协作，提高团队整 体实力。
THANK YOU.
收集市场数据
通过多种渠道收集市场数据，包括行业报告、专业调研、客户访 谈等。
分析市场趋势
结合数据和行业动态，分析市场趋势，预测未来市场发展方向。
分析竞争对手
确定竞争对手
了解竞争对手的产品、价格、销售渠道和营销策略等。
分析竞争对手的优势和劣势
分析竞争对手的优势和劣势，找出自身的竞争机会和威胁。
制定竞争策略
建立客户档案
收集并整理客户的基本信息、需求和偏好，以便 更好地了解和服务客户。
定期与客户沟通
通过电话、邮件、会议等方式，定期与客户保持 联系，了解他们的需求变化和反馈。
提供个性化服务
针对不同客户的需求和偏好，提供个性化的服务 和解决方案，以提高客户满意度和忠诚度。
客户满意度调查和反馈
设计调查问卷
根据客户的需求和公司的业务特点，设计合理的调查问卷，以获 取客户的反馈和意见。
业务领导者
区域经理需要制定并执行区域的业务计划，带 领团队完成区域的业绩目标。

培训
专业辅导学
——用合作优化服从 ——训练下属的独立思考能力 ——促进业代的自觉主动性 ——从命令者变成盟友
培训
辅导方法：
➢ 方式：辅导拜访/联合拜访/示范拜访 ➢ 目的：必须事前和业代商定拜访的主要目的 ➢ 内容:
▪ 注意辅导拜访应占一定比例 ▪ 中途转变成联合/示范拜访的原因
i. 发现这笔生意比原来想的大、你想抓紧机会 ii. 业代和客户格格不入
完善制度
课后应用行动计划：
思考：寻找制度盲点
行动：
1、当你从系统制度的角度去思考时，你才是一个管理者
——自我洗脑
2、制定本部门的管理手册
——马上行动
3、控制市外/市内业代的方法、呆滞品管理、私人借贷管 控
——寻找可借鉴之处应用
制造风浪——利用鲇鱼效应
现象：
新招员工经验浅溥，但却冲劲十足，点子多多。老员工以 至主管，经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不佳。
——拿回去做
小心官僚病
现象： 英雄迟暮、反应迟钝 下属总是很“无辜”
分析： 一线拜访是销售思路的源泉 执行力首先是老板的身体力行
小心官僚病
课后应用行动计划：
思考：有没有官僚症 行动：
1、一线拜访永远是销售思路的源泉 尽可能了解竞品信息 经验会让你变蠢 ——给自己洗脑
民主的尺度
现象： 下属总是很有“思想”
➢员工直接顶撞或者消极怠工怎么办？
办？
➢员工总在抱怨领导的命令不合理怎么办？
领导主劳臣逸，到处救火怎 么办？
授权的结果又让人失望怎么 办？
➢怎样实现销量任务分配的绝对公平？ ➢员工功过各半怎么办？ ➢铁腕管理和人性化管理到底如何取舍？
培训似乎没有效果怎么办？

销售报告与分析
定期收集和分析销售数据，向高层汇 报销售业绩和趋势，为决策提供数据 支持。
团队领导与培养
团队组建与招聘
根据业务需求，招聘和选拔合适的销售人员， 组建高效的销售团队。
绩效评估与激励
设定明确的绩效指标，定期评估团队成员的 表现，给予合理的奖励和激励。
培训与发展
定期组织培训活动，提升团队的销售技巧和 产品知识，促进个人和团队的成长。
总结词
团队管理是区域经理的核心职责之一，需注重团队建设和人 才培养。
详细描述
选拔优秀人才，制定明确的岗位职责和考核标准，建立有效 的沟通机制，激发团队成员的积极性和创造力，提高团队整 体绩效。
客户关系维护问题
总结词
维护良好的客户关系是区域经理的重要任务，需建立长期稳定的客户关系。
详细描述
了解客户需求，提供个性化服务，及时处理客户反馈和投诉，定期回访和拜访 客户，建立互信关系，提高客户满意度和忠诚度。
区域经理的角色与职责
contents
目录
• 区域经理的角色 • 区域经理的职责 • 区域经理的成功要素 • 区域经理面临的挑战与解决方案 • 区域经理的未来发展
区域经理的角色
01
定义与职责
1
区域经理是负责管理和运营特定区域业务的管理 者，他们需要制定并执行区域战略，以达成公司 的业务目标。
2
区域经理需要了解市场动态，分析客户需求，制 定销售计划，并监督销售团队的工作。
在此添加您的文本16字
作为团队领导者，他们需要激励和指导团队成员，提高团 队凝聚力和执行力。
在此添加您的文本16字
作为市场分析师，他们需要了解市场动态和客户需求，为 公司提供有价值的市场信息。

回访与关怀
在重要节日或客户生日时，主动回访客户，送上关怀和祝福，增强 客户忠诚度。
客户满意度调查与改进
制定调查问卷
根据客户需求和反馈，制定客户满意度调查 问卷。
调查实施
通过多种渠道发放调查问卷，收集客户的反 馈意见。
分析调查结果
对调查结果进行分析，找出存在的问题和改 进空间。
制定改进措施
根据分析结果，制定具体的改进措施，并落 实到实际工作中，提高客户满意度。
决策能力Байду номын сангаас
数据分析能力
在面对复杂多变的业务环境时，区域经理 需具备快速、准确的决策能力。
区域经理需具备数据分析能力，能够从海 量数据中提取有价值的信息，为业务决策 提供支持。
与其他角色的关系
与上级领导的关系
区域经理需与上级领导保持密切 沟通，及时汇报工作进展和遇到
的问题，寻求支持和指导。
与团队成员的关系
产品推广策划
制定产品推广方案，包括产品宣传、品牌建设、渠道拓展等，提 高产品在区域市场的知名度和美誉度。
产品销售促进
通过促销活动、折扣、赠品等方式促进产品销售，提高市场份额 和销售额。
03
团队建设与管理
团队组建与培训
团队组建
区域经理需要负责组建一支高效、专 业的团队，根据业务需求和公司战略 ，合理配置人员结构，确保团队具备 完成目标所需的各项技能和资源。
06
案例分享与经验总结
成功案例分享
1 2
成功案例一
某区域经理通过深入市场调研，发掘出潜在客户 需求，成功推出新产品，实现销售额的大幅增长。
成功案例二
某区域经理在团队管理上采取有效措施，激发团 队成员的积极性和创造力，提高整体业绩。

生于忧患 死于安乐
怎么样做一个优秀的区域经理
余东明 121382787@
目录
• 一、区域经理需要知道的几个问题 • 二、区域经理的四大基础能力 • 三、如何胜任区域经理 • 四、区域经理失败的原因 • 五、区域经理如何做好市场
2
区域经理需要知道的几个问题
我有什么？
职业经理人的职业操守和做人的品德。 工作的技能。
度区域评比公示，互相激励。 • “扶强助弱”——一个团队的组成必定有强有弱，管理者就
要扶强助弱，让弱者变强，强者更强。 • “共同提高”——团队需要支撑，需要激励，需要不断的鼓
舞士气，互相交流学习。强大的团队需要凝聚力来提高战斗力， 有效打击竞争对手，建立和巩固强者地位。 • 必须坚持和有效发挥每周例会的重要作用。
9
第五，打造强势地区以及样板地区 要有奋勇当先的勇气气，同时为公司培养更 多的优秀区域负责人。
10
• 第六，客户关系处理 充分了解区域客户，遇到突发事件时能够快速反应，准确分析， 拿出合理的诊断书。 养成冷静思考的习惯，具体处理问题时想好了再找客户谈，切忌 争论和谈论不休。
我要做什么？
以我的经验技能及对市场的了解、划分及部署。
我怎么做？
我的“三大纪律、八项注意”营销观念。和我的“四项基本 原则”。
知道为什么？
职业经理人的“价值”。
• 我有什么？ • 1、训练有素的人员。 • 2、品质优良的产品、众人皆知的品牌。 • 3、出色的营销方案和准确的区域市场规划，保证
完成任务。 • 4、稳定的三级客户网络。 • 5、完善的售后服务。
18
成功前提：营造一种良好的气氛 人在良好的气氛中，能激发出更大的潜力。 人都会犯错误，不必过多指责，和你的下属一起找出错误的 原因，帮助他改正。必须记住，重在引导，所以，区域经理 有责任营造一种宽容的气氛。 一个人的力量是渺小的，都希望在自己困难的时候有人施以 援手。所以，区域经理要营造一种相互支持的气氛。 每个人都渴望在一个充满笑脸和友善的环境中生活和工作。 所以，区域经理要努力营造团结友爱的和谐气氛。 人都会有惰性。所以，要让你的业务团队保持进取心，区域 经理要营造一种竞争的气氛。 每个人都希望自己能得到别人的信任。所以，区域经理要营 造一种相互信任的团队气氛。

•
55、不积小流无以成江海，不积跬步无 以至千 里。
•
56、远大抱负始于高中，辉煌人生起于 今日。
•
57、理想的路总是为有信心的人预备着 。
•
58、抱最大的希望，为最大的努力，做 最坏的 打算。
•
59、世上除了生死，都是小事。从今天 开始， 每天微 笑吧。
•
60、一勤天下无难事，一懒天下皆难事 。
•
状态很好
80％的人 20％的人
不整理 资料
会整理 资料
80％的人
改变别人
20％的人
改变自己
80％的人
爱生气
20％的人
爱争气
80％的人
批评和漫骂
20％的人
鼓励和赞美
80％的人
爱放弃
20％的人
会坚持
“为者常成，行者常至”
• 春秋晚期的政治家、思想家晏子的名言, • 勇敢实践的人，才有可能获得成功；
•
25、你不能拼爹的时候，你就只能 去拼命 ！
•
26、如果人生的旅程上没有障碍，人还 有什么 可做的 呢。
•
27、我们无法选择自己的出身，可是我 们的未 来是自 己去改 变的。 励志名 言：比 别人多 一点执 着，你 就会创 造奇迹
•
28、伟人之所以伟大，是因为他与别人 共处逆 境时， 别人失 去了信 心，他 却下决 心实现 自己的 目标。
•
31、我们无法选择自己的出身，可是我 们的未 来是自 己去改 变的。
•
32、命好不如习惯好。养成好习惯，一 辈子受 用不尽 。
•
33、比别人多一点执着，你就会创造奇 迹。
•
50、想像力比知识更重要。不是无知 ，而是 对无知 的无知 ，才是 知的死 亡。

定期进行市场分析
定期对所辖区域的市场环境、竞争对手、客户需求等因素进行分析 ，以便及时了解市场动态，发现潜在危机。
设立危机处理小组
组建一个由区域经理牵头，各部门负责人组成的危机处理小组，以 便在危机发生时能够迅速应对。
区域市场危机的应对策略与措施
制定危机应对预案
针对可能出现的区域市场危机，制定相应的应对预案，包括应急 措施、人员调配、资源保障等方面的内容。
倾听技巧
认真听取合作伙伴的意见和建议，理解其需求和关切；
与合作伙伴的沟通与协调
表达技巧
清晰地表达自己的意见和要求，确保合作伙伴能 够理解；
协调技巧
在合作出现问题时，及时与合作伙伴协商解决， 避免影响合作关系。
总结词
区域经理应定期与合作伙伴召开沟通会议，及时 了解市场情况、销售进展和问题反馈等信息。
区域销售团队的培训与激励
培训计划
根据销售团队的实际情况 ，制定全面的培训计划， 包括产品知识、销售技巧 、客户关系管理等。
培训方式
采用多种培训方式，如内 部培训、外部培训、在线 培训等，以满足团队成员 的不同需求。
激励措施
制定激励政策，如提成、 奖金、晋升机会等，激发 团队成员的积极性和主动 性。
与合作伙伴的沟通与协调
1 2
详细描述
区域经理可以定期与合作伙伴召开以下类型的会 议
月度例会
每月召开一次会议，讨论上月销售情况、市场变 化和下月计划等；
3
临时会议
根据需要随时召开会议，讨论重要事项和紧急问 题等。
合作伙伴的激励与控制
总结词
为了确保合作伙伴能够积极 投入工作，区域经理应制定 激励措施，同时加强控制力 度，确保合作顺利进行。

个人学历
判断分 析能力
个人喜好
社会生 活观
道德观
职业观 等
❖ 相当多的企业对营销人的客 户资源十分重视，这是市场 营销已从过去单一的产品营 销逐步过渡到产品营销与关 系营销相结合的结果。客户 资源虽然不是惟一的要素， 但由于在某些特定的行业之 中，现成的客户资源往往会 让区域经理和企业产品能够 较快地切入市场，并能取得 市场竞争的主动权。
适合做一个基层员工，如
没有品牌，但我们有自己
果是发展，也就可以做一
的价值。学会推销产品，
个中层干部，只要有着强
更要学会推销自己!正视自
烈的成功的使命感，才能
己的价值存在，我们才能
胜任高层管理
更好地发挥自己的才华，
才能创造更好的更广阔的
营销职业生涯
❖ 我最大的威胁是自己，怕自己修炼得不够，自己的学习能力不 够，自己的业务能力不够，不能抓住机会，实现目标。这也是 我一直努力工作的原因，我只有不断进步，消除懒惰、依赖、 才有可能成功。”
❖ 人与人最大的差别就是思想和习惯上的差别。在年轻 时就养成了一个成功的习惯，就会注定他未来的成功； 一辈子都没有养成任何成功的习惯，即使再读什么伟 人传记，也于事无补。
❖ 日事日毕、日清日高 ❖ 区域经理你要善于发扬你的好习惯，培养欠缺的好习
惯，对于阻碍成功的坏习惯就要改变它 ❖ 变习惯的过程，首先要有所触动，再着手行动，持之
❖ ·用理性营销管理的手段来全面巩固和维护区域市 场。其中非常重要的是要做两方面的工作，一是 做好渠道管理，二是经销商管理。
❖ 上下级之间如果能够及时沟通、交流。那么区域 经理很多决策可以正确、及时地作出，在营销过 程中也可以获得更多的支持，可靠的后勤保障。

见 广告投放计划
典藏 PPT
区域经理对代理商的管理
六、价格
1、严格按照公司的价格体系执行； 2、可根据价格策略灵活的调整价格，
提高竞争力； 3、防止低价，不鼓励高价。
典藏 PPT
区域经理对代理商的管理
七、终端形象
1、良好的售点形象有助于提高零售商的主推； 2、突出的售点形象有利于吸引消费者，提高
典藏 PPT
区域经理应具备的基本素质要求
4、不断学习和创新的恒心
在信息如此发达的时代，3天不学习不看书你就会比别人落后很多， 作为一个区域经理，一定要养成学习的好习惯，坚持每天都要学（书 本、同事、领导、网络、市场等） ，那怕每天进步一点点。还有就是 对财务专业知识的浅层次的学习和了解是很有必要，毕竟你是一个区 域的负责人，你对公司的财务和客户的财务一定要做到基本了解。讲 到创新，大家都不陌生，现在每个单位都时刻要求和提倡创新，作为 一个营销人员，尤其是一个中层的营销管理人员来说，创新是保持市 场健康持续发展的基石，当你运作市场达到一定程度的时候，往往会 遇到很难突破的发展瓶颈，这个时候如果我们还是采用惯性思维，还 是沿用原有的老方法，相信解决这个难题的可能性就很小，相反若我 们能从新的角度去看待问题和困难，偶尔也使用一下头脑风暴，说不 定会迎刃而解，这也是创新的结果。其实创新的意义很广泛，比如在 原有的好的经验的基础上再进一步也是很好的创新，可以说只要能想 到解决瓶颈的方法，这就是创新。还有一种高难度的就是想别人没有 想过的，做别人没有做过的，若达到了效果，这也是创新。大家要不 断地在学习中寻求创新的方法，进而成为一个优秀的区域经理。
典藏 PPT
区域经理应具备的基本素质要求
2、有极强的责任心 优秀的人士多是敢于承担责任、有责任心的人，作为区

区域经理培训
46、法律有权打破平静。——马·格林 47、在一千磅法律里，没有一盎司仁 爱。— —英国
48、法律一多，公正就少。——托·富 勒 49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处 罚才能 使犯罪 得到偿 还。— —达雷 尔
50、弱者比强者更能得到法律的保护 。—的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非