银行培训：基金营销

竭诚为您提供优质文档/双击可除银行基金营销策划方案篇一：基金营销策划方案基金营销策划方案随着公司转型战略的建立，基金项目进入实质性阶段。

为更好的销售好基金，为公司增加利润，完成好基金的销售任务。

特制订本营销策划方案：一、基金种类：目前公司上市品种：中海富达；品今月得利1期，品今腾安2号，以及公司即将发行的新晋商大大世贸基金。

二、市场客户定位目标1、买过基金的客户；买过基金亏损的客户和盈利的客户。

2、银行第三方存管客户：股市打新股或上市股的客户。

3、柜面加强存款定期1年甚至3年以上的客户。

4、第三方合作伙伴（保险公司、证券公司、房地产中介等等）5、对公开设帐户的企业。

三、营销策略针对以上目标，我们必须将要采用营销方式：培育自己的嫡系团队，暂定两个销售小组；努力学习基金知识，培训基金的内容，强化营销能力。

1、对于公司原有客户，通过老销售人员，电话预约来公司，完成销售。

2、对于总来公司办理理财的普通客户，不仅要使用基金公司的宣传单，而且要利用新学知识给客户解疑问，进行销售。

3、对于一些大单目标客户（500万以上），公司要在酒店、茶吧进行活动，邀请客户聚会，完成销售。

四、促销方式：1、网络上促销：让所有业务员开通QQ群平台，为微信平台，在网络上发布信息，宣传企业形象，网上营销。

2、营销推广出其关系：在高档小区设销售点，以推广会，座谈会形式讲解，让小区人群了解产品，现场讲解，登记客户信息，跟踪服务，完成销售。

3、公关营销：大力招募有客户关系背景的兼职人员，利用关系背景一对一跟踪销售，达到最佳效果。

五、人员组织1、成立两个组，每组4人，由组长，主讲人，业务员组成。

先行选择太原市高档物业小区设点营销，待成熟后再扩存小组。

2、公司各中层以上要进行出关销售，选择好友，关联企业完成1—2家大客户销售。

3、每人都要在自己QQ，威信发布营销信息，整合网络资源，完成销售目标。

4、大大世贸基金发布会策划好，先期要组织客户群信息，确实酒店费用，活动所需的资料。

银河木星一号销售话术银河木星一号营销对象要紧有两个，一是营业部的存量客户群，其中的重点目标客户锁定在低资金周转率的存量客户上，二是在银行购买过或预备购买基金的理财客户，针对以上潜在客户预备了两套话术和一些大体的针对客户质疑的应答话术。

其中（）中的话为可选项,其余部份为话术内容，但并非所有话术内容都需依次运用，每段话术作为介绍集合理财（基金）的一种思路，仅供参考：话术一：（产品介绍类话术）①开场白：您好！请问您是xx先生/女士吗？我是“银河证券科华北路营业部的客户领导（确实是您此刻做股票的营业部）。

我姓X。

②是如此的，咱们银河此刻推出了一个专门好的集合理财产品，确实是“银河木星一号”，从您的投资风格，我感觉那个产品的风险和收益程度比较适合您。

③这是银河第一次发售的FOF产品，确实是专门投资基金的基金，因为咱们感觉这次那个基金专门好，目前机遇专门好风险不大预期收益又比较高，所有咱们特意打通知您，若是方便的话，我此刻给您简单的介绍一下…… ④这次那个银河木星一号，治理人是银河基金研究中心，它是国内第一家也是目前排名第一的基金研究评判的权威机构，木星一号确实是通过银河证券基金研究中心壮大的研究平台和精心设计的基金挑选系统，对所有开放式和封锁式基金进行全面考察，从其中挖掘业绩优良以后升值潜力最大的基金品种进行投资组合，简单的说确实是最有实力的基金专家通过科学分析和计算为您配置基金中的优良品种。

⑤银河证券一直秉承稳健的风格发行集合理财产品（基金公司发行的叫基金，证券公司发行的叫集合理财产品），过去发行的三只集合理财产品今年上半年在所有券商产品中排名都处于靠前位置，专门是银河99指数今年4月在173只券商资管产品中取得了第一的名次，这次发行的银河木星一号应该说比银河99指数的买入机遇更好。

⑥银河木星一号是FOF产品，FOF确实是从市场中的基金产品中通过基金专家的知识体会加上客观的量化模型挑选出最优的基金加以组合成的新的基金，投资风格比债券型基金加倍踊跃但风险又比偏股型基金小，而且长期收益不比偏股型基金低，专门是在象目前A股处于牛市前期的震荡底部它是最好的选择，因为从历史数据统计FOF产品在震荡市中表现最稳健，它意味着你买入后能够更坚决和长期的持有，可不能因为市场的起伏面临大幅套牢或踏空的双重风险。

一、背景分析随着金融市场的不断发展，基金产品逐渐成为投资者财富管理的重要工具。

银行作为金融服务的主体之一，在基金销售市场中扮演着重要角色。

然而，目前银行基金销售存在一定程度的落后，为了提高银行基金销售业绩，特制定以下销售措施方案。

二、销售目标1. 提高银行基金销售业绩，实现基金产品销售收入的稳步增长。

2. 提升客户满意度，增加客户对银行基金产品的信任度。

3. 培养一批专业基金销售团队，提高银行基金销售竞争力。

三、销售措施1. 加强产品培训（1）定期组织基金产品知识培训，提高销售人员对基金产品的了解程度。

（2）邀请专业讲师进行实战演练，提升销售人员的沟通技巧和销售能力。

2. 完善销售体系（1）建立完善的基金产品销售体系，明确各级销售人员的职责和权限。

（2）优化销售流程，简化客户购买流程，提高销售效率。

3. 强化客户关系管理（1）建立客户档案，记录客户投资偏好、风险承受能力等信息。

（2）定期与客户沟通，了解客户需求，为客户提供个性化的投资建议。

（3）开展客户活动，提高客户对银行的粘性。

4. 优化营销策略（1）针对不同客户群体，制定差异化的营销策略，提高销售针对性。

（2）利用线上线下渠道，加大宣传力度，提高品牌知名度。

（3）开展促销活动，吸引客户关注和购买。

5. 加强风险控制（1）严格遵守监管规定，确保基金销售合规。

（2）加强产品风险评估，为客户提供适合的投资产品。

（3）建立风险预警机制，及时发现和解决潜在风险。

6. 培养专业团队（1）选拔优秀人才，组建专业基金销售团队。

（2）定期对销售人员进行绩效考核，激发团队活力。

（3）开展团队建设活动，提高团队凝聚力和战斗力。

四、实施步骤1. 制定详细的销售措施方案，明确各部门职责和任务。

2. 组织培训，提升销售人员专业素养。

3. 优化销售体系，提高销售效率。

4. 开展客户关系管理，提高客户满意度。

5. 优化营销策略，提高品牌知名度。

6. 加强风险控制，确保基金销售合规。

银行基金销售技巧王怡川主持人：亲爱的会员朋友们，大家早上好，由现代国际金融理财标准(上海)有限公司主办，北京当代金融培训公司承办的石家庄持证人继续教育活动现在开始。

我是北京当代金融培训公司的王亭，在此我代表现代国际金融理财标准上海有限公司，北京当代金融培训有限公司对参赛的会员表示衷心地感谢，感谢你们的到来。

同时提出感谢的是远在上海的现代国际金融理财标准有限公司的工作人员，没有他们的帮助，我们是没有办法在此齐聚一堂的。

大家掌声欢迎今天的主讲嘉宾王怡川老师！王怡川老师现任诺安基金有限公司北京分公司渠道总监，14年银行个金业务从业经验，历任柜员、客户经理、个人金融业务部经理，具有丰富的银行客户经营和管理经验。

善长投资理财、产品营销、产品及业务培训、客户经理管理。

任职诺安基金渠道总监期间，面向银行渠道针对基金产品及营销技巧开展了40多场培训，大幅提升了客户经理的基金营销业绩。

今天王怡川老师给我们带来的银行基金销售技巧，大家掌声欢迎！王怡川：各位尊敬的学员大家早上好！非常荣幸代表诺安基金来给大家做一场继续教育的培训，因为我曾经是在座各位的一员，当过客户经理，来到诺安基金以后有了很深的感受，我作为客户经理的时候和我来到专业的基金公司之后有了一些在基金营销上的心得，今天想跟大家做一个沟通与分享，如果我说的内容大家比较感兴趣或我说的过快，请大家举手示意。

如果哪一位学员觉得有些内容想重复再听一遍的，可以示意我，我再重点强调一下。

今天培训内容包括五大部分：第一，作为银行理财经理，为什么要销售基金。

第二，银行理财经理销售基金的基本前提。

第三，基金销售的基本流程与技能。

第四，售后维护。

第五，客户投诉处理技巧。

在基金销售过程中，客户投诉内容占了很大的比例，尤其在市场不好的情况下，我昨天在准备今天培训的过程中，收到了一个非常令我震惊的消息，一个保险主任非常的健康，非常活泼的人，结果昨天处理完一个投诉后突然晕厥，被送到医院抢救。

银行营销话术整理理财条线：营销话术：1、主动营销银行：您好！客户：您好！客户：那这个卡需要收费吗银行：只要您月日均达到50万元，我们的卡不收费，万一遇到急事资金转走了，您也只需要在以后的连续3个月内转回就行了，我们的卡是连续3个月没达标才收取150元管理费。

客户：那好吧！银行：这张卡片您还可以选择个性化卡号后4位数，您看您自己定个吧客户：……..银行：好的2、客户：我想了解一下基金定投，您能帮我介绍一下吗？XX先生（小姐）您好，我得恭喜您，您能在基金市场不太好的情况下，发现基金定投这么好的投资方式。

首先我简单跟您介绍一下，基金定投就是您通过在银行办理委托基金定投业务，约定以固定的期限将固定的金额投资于固定的基金产品。

其实基金定投由来已久，现在西方经济发达国家基本每个家庭都利用基金定投这种简单的投资方式帮助自己理财，而且这种理财不需要您有什么专业的金融知识进行复杂的分析，也不需要您有大把的时间随时盯着，只要您有耐心，有毅力，能够坚持，基金定投大概3——5年就能显示出他过人的理财收益能力。

以西方发达国家以往的经验，基金定投只要您能坚持就能获得很高的收益呢。

客户：你给我介绍的基金定投我需要考虑一下。

XX先生（小姐），我明白您的意思，对于您以前没有尝试过的投资方式您肯定会多少有些谨慎。

其实，基金定投只是在我们国内出现时间不长但是在其他发达国家已经出现很多年了，而且也已经有很多投资者通过基金定投获得了很高的收益。

其实很多投资越早开始的越能够赚到钱，就拿基金来说，最早开始基金投资的人都赚了很多，2006年开始投资基金的人，到2007都赚了很多钱，但是2007年10月份之后再投资基金的人大多数都赔了，我想着您也应该深有体会吧，所以投资是要讲求机会的。

3、客户：你向我推荐的基金定投我定投多少钱合适呢？XX先生（小姐），其实基金定投的好处就在这里，并不需要占用您很多资金，您每个月只需要投资100元、200元、500元即可，这点钱对您来说我想根本就不算什么，也就是您吃顿饭，买件衣服的事。

银行理财产品营销话术(一)份银行理财产品营销话术 1基金定投话术适合人群工薪阶层、收入稳定、有理财意识、代发工资户对应业务零存整取、取工资锁定客户现在股市这么火，正是定投的好时候，您不考虑下?找到痛苦点并扩大您有没有发现5年的时间，物价已经翻了一倍了?比如您同朋友到饭店去吃饭的费用，您买衣服的费用等，在5年内价格都差不多翻了一番吧?那就意味着您的财富在5年内缩水了50%，因为现在的100万，也只相当于5年前的50万了，您说是吧?那您的钱再这样放下去会变成什么样子呢?创造客户需求我们银行的员工早就不零存整取了，因为零存整取这种传统的理财方式收益相对较低，我们有更好的理财方式来取代定期存款，您想知道我们银行的员工有钱都去投资了什么吗?产品介绍基金定投就是您每个月将闲钱定时、定额、自动投资，进行财富积累，类似于银行的零存整取。

这样跟您解释，假设1个月投资300元，如果年化收益是9%，20年就可以积累到差不多20万元。

我们银行自己的员工，基本都进行了这项投资，为未来做准备。

销售技巧：1、拿出自己的银行卡，打印出产品信息，让客户参考。

2、登录晨星、和讯基金、天天基金网基金评级及相关网站，协助客户选择基金。

3、用T型营销法来对比投资基金定投与不投资基金定投的区别。

投资基金定投1、养成良好的投资和理财习惯人的一生可以积累多少财富，一方面在于一个人创造财富的能力，另一方面在于他投资与理财的良好习惯。

如果把人比作容器，把财富比作水，良好习惯的养成可以加大客户承载财富的容量。

2、积累财富如果客户投资了我们的基金定投，那么他每个月都会节省出一定的财富。

这个习惯如果保留下来，那么对于客户而言，财富的积累只是一个时间问题。

一个人的财富积累要么开源，要么节流，而一个人的开源能力大多是有限的，虽然每个人都在努力的创造财富，但节流较开源更重要。

3、复利效应/保值增值基金定投有一个非常重要的特点——复利效应，假如A客户，一个月投资500元，所投基金定投年化收益为8%，连投了30年，A客户投入本金为__元，而他的定投收益是多少呢?不可思议的__、66元，这就是复利效应的魅力。

基金营销话术全文：前言:客户投资股票，基金，理财产品或者最简单的把资金存在银行，最终的目的都是为了获得投资收益。

如何能让客户获得理想的投资收益又能把投资风险控制在客户能够承受的范围内，就需要我们做到一对一个性化专业化服务，了解客户的风险承受能力以及投资喜好，引导客户理性理财,合理配置资产,进行投资组合.以下是一些常见的问题,我们在这里做一个全面的解答：1. 基金与股票相比涨幅很慢，大盘下跌时又会跟着下跌，以前买的基金都还套在里面。

答：对比大盘跌幅，让客户看到基金的跌幅肯定比大盘小,特别是一些债券型的基金在大盘大幅下挫的时候，跌幅还是很有限的。

现在行情还没有上来可能有些基金暂时还套着,但是一旦行情启动基金的增速都要比个人来的快，个人很容易就踏空了，基金由于其操作资产配置净值上升都很快的。

2. 基金收益没有保证，对基金没有信心，宁愿买新股，破发的几率小。

答：第一新股中签率低，很难中到；第二新股破发现象越来越多，也不是只赚不赔的了.客户如果是风险厌恶型的，可以选择一些债券类保本类的基金,放在那里也不用每天很紧张得进行操作，只要关心下净值，觉得收益不错了可以赎回，到行情好的时候换股票型基金。

3。

不习惯把钱给别人去亏，宁愿自己买股票亏。

都相信自己不相信别人。

答：这种投资方式似乎激进了点，我们应该学会的投资理念是合理的资产配置,进行一定的投资组合。

可以一部分资金自己操作,直接投资股票,另外一部分买各种类型的基金，把资产交给专业的人士来做。

所有的鸡蛋不能放在一个篮子里,这样才能真正降低风险。

投资都是为了赚钱的,自己做亏了也心疼的啊。

4。

基金产品没有名气，客户有戒备心.答：可给客户推老牌的基金公司产品.比如这次推出的嘉实基金和易方达基金都是业内有名的老牌基金.5。

没有在证券公司买基金的习惯,比较相信银行，很多客户买基金的第一印象就是到银行买，觉得银行买更方便.答：在我们营业部开了资金账号，证券账户和基金账户都可以挂在一个账户里，金融资产都在一个账户里,查询方便清晰明了。

基金销售口才的技巧和话术基金销售口才的技巧和话术1、“新基金”便宜实惠新基金一元一份，便宜，未来更容易上涨。

专家解密：不少投资者喜欢购买新发的基金，主要是新发基金在认购期的宣传力度很大，容易给投资者带来视觉和听觉上的冲击，加上银行、券商等基金代销网点的主动性推销，致使投资者在看待新基金和老基金的关系上有所偏颇。

其实，从理财的角度看，新基金和老基金本质上并没有差异，完全是同质性的产品。

首先，新基金并不能像新股票一样在上市后大涨甚至一日翻番，新基金募集完成后需要在规定期限内建仓，买入股票、债券等，它们的未来是涨是跌完全取决于这些股票的走势，老基金也一样。

其次，老基金更容易判断和优选，我们买基金产品，就是希望基金净值能够上涨，而且涨得比别的基金要多一些。

老基金由于面世已久，以往的业绩能体现管理人的投资管理能力和风险控制能力，投资者更容易根据它历史记录来判断其发展趋势。

2、净值太高，上涨空间已不大患有基金“恐高症”的基民不在少数，认为那些净值已经涨到2、3块钱的基金实在太贵，已经没有什么上涨空间了，而净值低的基金不但划算，而且安全，不会往下掉多少，价格越便宜风险就越低，买到更多份额能赚更多钱。

专家解密：只要基金成长性好，净值高低没什么区别。

不同基金，就像不同的股票一样，不能仅凭价格来决定买卖，永远都不能买价格最低的股票。

为什么基金的价格会有差异?由于开放式基金的申购赎回价格主要由基金净值决定，影响基金净值高低的因素主要有三个：一是基金运作时间的长短，二是基金的投资运作水平，即基金净值的增长率，三是该基金是否近期有分拆或分红导致净值降低。

净值高低不是选择基金的标准，净值只决定你买到多少份额，只要挑到一只有发展前途的就可以，净值不能代表什么，对投资没有太多的参考价值。

3、这只基金分红多分红多，证明基金经理的投资实力强，基金业绩成长好，能使投资者获得更多的实惠和回报。

专家解密：分红与基金本身没有任何关系，分红只是营销手段，如果你认同这支基金，分红或不分红没有关系。

银行理财产品营销方案策略1、在每月理财销售计划公布后，按之前格式制作当月理财宣传页，贴于公司醒目位置。

2、利用晨会等时间向每一位员工讲明本次销售的理财产品的名称、期限、收益率等客户关心的事项，给每一位员工发放宣传页，以便顾客问都能做出正确解答，同时也提高了员工的全员营销意识。

3、给价值客户发送短信，及时告知理财讯息，以便价值客户了解最新理财资讯。

4、统计当月到期理财名单，在到期前逐一给客户打电话，询问购买意向，并帮助客户选择合适的理财产品，同时也可了解客户资金流向，通过客户了解其他银行的理财销售计划和销售方式，做到知己知彼，便于我行改进不足，提供更好的服务。

5、在每次销售前和销售后，都及时做好记录和统计工作。

做到心中有数，以便在销售日当天安排客户有序的购买，在销售完毕后对客户各项信息资料进行分类归集和系统分析。

6、组织户外宣传，每两周一次，利用周末或班后时间组织营业室员工分组宣传，每次由个人营销岗带队，带领____名员工，在繁华地段或高级小区旁进行宣传，张贴海报及发放传单，并纪录意向客户姓名电话。

7、在营业室内，做好理财推介和客户推广工作，对主动询问客户做好资料留存和定期回访工作。

在理财的营销中，善于发现和总结。

建立、健全的客户档案，保持并加深与客户的联系，定期与客户沟通，对优质客户实施预约服务和跟踪服务。

分析客户信息，对客户进行分类，不同客户采取不同的营销方式。

瞄准重点客户，通过理财为基点，发现其可挖掘的其他需求，对其实施精准营销、一站式营销、公私联动式营销，利用专业的服务、多样的产品留住客户，从而扩增优质客户规模，充分体现优质客户的价值，以期达到与客户共同实现双赢的发展目标。

银行理财产品营销方案策略（二）一、背景资料1、银行产品简介动产(仓单)质押业务是中国兴业银行为客户提供的更为方便、快捷的金融服务。

指客户以其合法所有且符合本行规定的动产或仓单质押，我行据此给予授信用于满足其生产经营流动资金需求。

基金营销话术一、基金营销话术1、客户：他人的基金都涨，我的基金不涨，我用不用换怎么办理财经理：基金的品种有好多，种类也不同样，他人的基金涨是由于它的投资内容不同样啊，你能够查下，你买的基金投向，能否是此刻股票涨得主力等等是成正比的。

（此问题从客户蒙受的风险角度回答，基金经理的能力和投资偏好），先生把您拥有的基金代码告诉我，我回去给你查查，留个联系方式。

2、客户：昨年都跌了，今年还可以涨吗理财经理：第一我不清楚您问的是您的基金跌了，今年还可以涨吗仍是问的昨年整体行情，今年可否回调。

假如你问的是您的基金可否还可以涨回来，第一仍是要看您拥有的基金种类能否和此刻行情相对应的理财产品，还有您基金的管理人，还有基金企业业绩等等。

假如你买的基金各个方面都不错，并且还当时买的价位也不太高的话，我想在今年您的基金应当会有一个不错的利润。

3、客户：从前都赔光了不炒了理财经理 :那咱不也得重新再来，重新理财吗你总需要把薪水的一部分取出来存款吧！但是此刻您也只知道银行利率有多少。

我相信这您比我知道的清楚，此刻银行都在做理财产品也就是说他们自己就已经知道让客户把钱存在银行不论活期按期的您都不适合，越存越少。

依据你此刻的状况我建议你最好定投，这可比放在银行适合多了，并且也强迫您存款。

4、客户 :基金套住了，应当怎么办理财经理：近来被问到得最多的一个问题就是，基金套住了，应该怎么办该不应割肉，能不可以补仓或许，我们第一应当保持沉着、独立思虑、控制风险，慎重的投资者可适合提升投资于债券基金等低风险产品的比率：其次，学会等候，审时度势、等候良机。

市场暗淡的时候更能看出基金管理人的投资能力，假如拥有确实定是一只优异的基金，从中长久看，仍旧有投资价值，在当前大占据离先期高点拦腰一半的状况下，可考虑定投的方式介入：假如手中的基金表现很糟糕，根本经不起市场的查验、业绩垫底、排名靠后、过于激进、换手率很高、大起大落、那么就要果断赎回，这类基金不值得投资者的与其长相厮守。