房地产行业销售团队管理.ppt34页PPT

• 领导意味着影响他人按计划去工 作
• 领导的角色:
• 强烈的成功欲念 • 愿意将时间和金钱投入
在自我发展上
• 良好的判断力 • 充满自信 • 创造力 • 热情和乐观
领导的角色
L n
工作上的指导与说明
A ssist
员工抱怨的处理与辅导
D iscuss
利用讨论解决问题
目标管理 : 你和你的销售员清楚目 标吗 ?
目标的制定 (SMART)
- 具体 - 可衡量 - 可达成 - 现实的 - 有时间性的
Specific Measurable Achievable Realistic Timebound
目标管理 : 你们的目标是什么 ?
目标的制定和分解
年度
计划的控制和管理(3+9/6+6/9+3)
• Top down 从上而下
• Many layers 多层次管理
• Ranking 论资排辈
• Resistant to change 抵触变化
• Limited accountability 职责有限
Empowered 授权型的组织 • Enabling - supporting
强调支持 • Flat structure
顾客忠诚度
抱怨处理 顾客抱怨处理系统
被动的
无保证
满意度管理
完全满意保证 顾客关怀
主动的
部分保证
忠诚度管理
新的价值观 量身定做
战略性的
高转换成本
持续提高销售生产力和业绩
销售管理程序 (Sales Management Process)
目标/预测管理
区域管理
客户管理
日常活动管理 员工激励/发展

建立和谐平等的环境，了解对方真实的想法 激励、启发提供一线一个良好的平台 打破形式汇报主义
销售团队的管理方法—沟通交流注意事项
谈行为不谈个性 对事不对人，例如一个组员本月协销业绩明显降低，你可以指出来你本月的业绩明显低于上月，但不可以说你是太懒了，容易造成对方逆反心理（反正组长知道我懒了，那就懒到底吧）。 双向沟通，多聆听，不要轻易打断组员的话 沟通的目的是想了解对方的真实想法，应让其畅所预言，轻易打断对方会给对方产生挫折和失落感（说了等于没说还不如不说）。达不到预期的效果。 分开生活与工作 是工作的问题该严肃就严肃，是生活的问题就应该轻松平等对待，不要把生活的问题也用工作的方法来处理，容易让对方感觉你不可以亲近，达不到沟通的效果。
（Suitable for teaching courseware and reports）
销售团队管理
大纲
销售团队的管理方法 组长的日常行为
销售团队的管理方法
沟通交流
深入一线
例会检讨
报表运作
团队管理
人员日报表: 了解每日工作安排---合理性 目标达成状况分析---策略性 明日工作计划---明确工作思路 了解工作心态---改善情绪 客户汇总表 有望开发客户---活动量 新、老顾客比率---未来业绩基础 已办理客户---未来业绩保证
先決定方向;再決定方法
堅持方向 變通方法 大事堅持 小事變通
销售团队的管理方法—例会注意事项
充分准备资料 多一些聆听 注意控制时间 避免批评个人 明确主题 形成记录
销售团队的管理方法—深入一线目的
提升一线的信赖 防止被一线表面现象迷惑 提升对客户和目前部门整体协销情况的判断能力 防止被一线牵着鼻子走
组长的日常行为---持续激励

打电话目的是与客户约定面谈的时 间、地点。如果在电话里什么都讲 清楚了，客户还想见我们吗？
电话营销应避免的五种不良习惯
2、不要在电话中口若悬河 地说
谈得太多是销售人员的大忌。一个成功 的售楼员，更应该学会倾听。
电话营销应避免的五种不良习惯
3、不宜在电话中分析市场 大事
不宜在电话中讨论市场行情，谈论竞争 对手或竞争楼盘的长短，更不要在电话 里随意批评竞争对手
一次当面拜访 相当于25次电
话拜访
2
保持轻松愉快 的心情
用自己的感情激发 客户的兴趣
肢体语言— 亲和力的10个表现形式
3 呼吸
01
打电话前先做深呼吸调整自己的状态
02
通话过程中用平稳的呼吸控制自己的情绪
4 表情
01
微笑是世界的通用语言
02
微笑能通过电话传达你对客户的友好和尊重
肢体语言— 亲和力的10个表现形式
的专家，爱好上饿杂家。
顶级的销售永远不变的规则——“礼”
礼—尊重你的客户
人内心深处最深切的渴望就是获得别人的理解
和尊重。
在工作中需要额外留意：学会倾听，在倾听的
过程中首先要闭上你的嘴巴，千万不要打断客户 的话；认可对方，对客户的话表示回应；要善于 倾听，听出言外之意和客户总体的思路；做一个 好的听众的关键是做一个好的提问者；
电话营销应避免的五种不良习惯
4、不要在电话中与客户争 执
这是绝对要禁止的事！还要注意一点， 不少销售人员总喜欢在电话中教客户一 些所谓的做事方法或购房技巧，这点也 应避免。
电话营销应避免的五种不良习惯
5、打电话时不要玩东西、 吃零食等
打电话坐姿要端正，要想到对方能看到 你的样子。这是对客户的基本尊重！

行为七大信号：
1、客户面部表情变化 2、开始频频喝茶抽烟 3、话题集中在某商铺 4、上仰前倾擦脸拢发 5、突然用手轻声敲桌 6、抿嘴做深思考动作
逼定实战8法 1、试探催眠法 2、富兰克林法 3、大数化小法 4、家庭策略法 5、时间紧迫法 6、ABC解决法 7、案例故事法 8、退让成交法
五字真经
五字真经
目标考核
及时
惩罚
目标
考核
公平
奖励
二、团队协作
团队沟通
团队付出 团队 SP
三、团队管理
1、早会 2、晚会 3、学习
第 二 章
实战销售技巧
1、预则立，不预则废。
本章内容纲要 一、如何建立信任感 二、客户的心理需求 三、客户的开发策略 四、电话的沟通技能 五、客户的异议处理 六、客户的逼定策略
第一节：
第三节：客户开发
1、接听电话 2、参加房展会 3、朋友介绍 4、同行介绍 5、权威介绍 6、交叉合作 7、个人广告 8、网络广告 9、结交新朋友 10、电话名单 11、上门拜访
第四节
客户异议
第四节
商业地产趋势
第四节
1、开发企业500强测评研究报告：企业排名前20名的都进入商业地产
万科地产：万科大厦、万科广场，万科红，未来5年提高到 20%
提问？
3、渗透性提问-------------------获取信息
客户说“你们这个商铺的价格太贵了”，回答：“您为什么这样说 呢？”、“还有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？” 4、影响性提问-------------------促进成交 例如：“在这样的地段，您还能找到更值得投资的商铺吗？” 5、诊断性提问---------------------建立信任