最简单的营销逻辑--强盗逻辑

理解奥尔森的强盗逻辑丁维兵2012-02-16——《新历史观概想》续篇之三十二最近偶然在网上看到一个美国学者的介绍，这个学者叫曼瑟尔·奥尔森（Mancur Lloyd Olson, Jr，1932年－1998年），是美国著名的经济学家和社会学家，美国政治科学联合会因其成就和贡献还设置了奥尔森奖，专门用于表彰最佳政治经济学博士学术论文获得者。

奥尔森写过一篇叫《独裁、民主与制度的起源》的文章，主要是在讲国家起源的一个新猜想，据网上有篇读者的文章介绍：“他受中国的一个军阀冯玉祥的启发。

冯玉祥是一个军阀，却很有德政，为什么一个军阀还会实行德政呢？于是他得出了一个新的国家起源理论。

最早的政府是通过暴力产生的：在一个无政府的社会中，实力强的就会形成土匪，到处抢劫，当一伙流窜的土匪固定在某一个地区时，它会考虑他们的长远抢劫收益。

他们不会把老百姓的东西全抢完，把百姓全杀光，要不然谁来生产啊，如果大家都穷的要死，他们去抢谁的呀？于是就产生了一个最佳的…抢夺点‟。

不但要抢，还要抢有的度。

不仅要自己有吃的，也要老百姓有吃的，而且要百姓们多多的生产。

久而久之，固定有一个地方的土匪，就慢慢成了…政府‟，抢夺的东西也就成了强制性的税收。

这伙土匪不但要求自己不能过度抢夺，还要防止其他土匪前来抢夺，也要防止百姓之间相互抢夺，因为这些都不有利生产，不利于他们的长远利益，所以他们建立了自己的暴力机关，制定了法律，于是国家就产生。

”奥尔森的这个国家起源的猜想非常有趣，说起来其几乎可以定名为“强盗逻辑”，因为他所提到的要素就是军阀、暴力、土匪和抢夺等等，而如果将这些通称为“强盗”，他的逻辑可以简写成：“在一个…强盗‟横行的社会，当一伙…强盗‟停止流窜而与周围的多数人类稳定相处时，由于…强盗‟需要多数人持续的生产供给，所以只能有度的摄取，而多数原住民如果没有…强盗‟的强势保护，就会被其它强盗不断的无度摄取，这些共存关系的固化就是国家的起源”。

营销的基本逻辑就是做好三件事（深度）导语：营销，我们从不陌生，它是企业经营的关键一环。

我们也无时无刻被营销所包围，那么什么是营销，下面我们来谈谈关于营销的认知。

1营销以市场和顾客为载体有效经营中的营销有两个独特的功能：1.营销是我们真正理解市场的一个主要手段。

大部分情况下，如果企业没做一个明确的营销动作，对市场的理解一定是比较肤浅的。

2.当我们动用营销这个概念时，就能清楚的知道我们在顾客中占据一个什么位置。

也正是因为营销具有这两个独特的功能，我们讲的就不是销售。

营销和销售最大的区别是，在销售中以产品为载体，在做营销时以市场和顾客为载体。

一个有营销能力的企业和一个有销售能力的企业最大的区别就是真正创造价值的能力不一样。

比如卖一本书，一本书写出来是完成产品，销售就是把这本书卖出去，但如果这是一个营销，载体就不是这本书，而是市场和顾客。

举个例子，我曾为我从教30 周年写过一本书，叫《大学的意义》。

最需要看这本书的其实是大学老师和大学学生，还有将要考上大学的高中生。

如果按照产品的方式，定好了价格、销售渠道、基本的传播就可以销售出去了，但如果做营销，就应该按照市场和顾客的方式来做。

怎么做？首先要看今天大学遇到了什么问题，今天大学遇到的最大问题是大学老师的使命感、责任感和自豪感都不强了，甚至一些大学老师自身都觉得无法感受教学与研究的乐趣，可以想见这样怎么可能培养出最优秀的人来。

身为大学老师是不是变成了一个很困难的事情，还是从中感受到了一种美好，这个书回答了这个问题。

然后再来看什么才是一个好的大学生，除了完成学业之外，拥有思辨能力、懂得爱、能够和别人沟通，拥有积极正向的人生观和价值观，这才是一个好的大学生。

这本书可能就会帮助大学生重新珍惜大学的四年，没读大学的人如果看到大学是这样的，也肯定很向往。

最终会得到一个结论，读大学最重要的不是让我们去选择未来的就业，而是我们可以胜任任何的职业和事业。

这样这本书就会变成一个完全不同的东西。

销售的逻辑思维
销售的逻辑思维涉及以下几个方面：
1. 目标设定：销售人员首先需明确销售的目标，包括销售额、
市场份额等，并将其分解为具体的阶段性目标，为实现最终目标制定
清晰的路线图。

2. 客户需求分析：销售人员需要通过与客户的沟通和了解，准
确把握客户的需求，并针对性地提供解决方案，以满足客户的需求。

3. 产品知识和销售技巧：销售人员需要深入了解自己所销售的
产品或服务，包括特点、优势和竞争对手的情况，以便能够有效地与
客户沟通和交流，并通过有效的销售技巧增强销售的说服力。

4. 市场分析和竞争情报收集：销售人员需要关注市场的动态和
竞争对手的情况，通过收集和分析市场数据和竞争对手的信息，为销
售提供有力的支持和决策依据。

5. 拓展客户和维护客户关系：销售人员需要通过不断开发新客户，扩大客户群体，同时也要维护好现有客户的关系，通过建立紧密
的合作关系，提升客户的忠诚度和满意度。

6. 销售计划和执行：销售人员需要针对销售目标制定详细的销
售计划，并根据计划有条不紊地进行销售活动，不断追踪和反馈销售
结果，及时调整策略和行动计划。

7. 团队合作和协调：销售人员需要与团队成员密切合作，共同
完成销售任务，并积极与其他部门协调配合，以提供全面的销售服务。

以上是销售的逻辑思维的主要内容，通过这些思维方式和行动准则，销售人员能够更加高效地开展销售工作，实现销售目标。

最简单的宣销逻辑--强盗逻辑逻辑是一个很复杂的范畴，逻辑有很多的定义和概念，但是所有逻辑只研究一件事，就是行为的有效性！销售和营销n一样，为了实现销售行为和营销行为的有效性，都必须拥有白己的逻辑！表面上很多人在白己企业的最醒目位置写着：顾客就是上帝！”顾客永远是对的，如果顾客错了，请参照第一条执行；”我们一定要最大限度的满足消费者的需求！”实际上他们的做事原则却是：市场没有救世主！”审场不相信眼泪！”审场哪有真情在，骗你一块是一块！”要麽搞定客户接受，要麽说服公司让步，否则就白己走路！”这就是销售的逻辑！这就是所谓的显规则与潜规则并行的必然结果！销售的逻辑与xx学十分类似：消费者就象一个帝王，销售者就象是一个朝廷重臣，每天都用奉承或者惹怒的办法引起帝王的注意，大臣坚决认同白己的生死就掌握在帝王的手中，所以每天三拜九叩三呼万岁，一旦羽翼丰满，不是挟天子以令诸侯，就是举旗造反！大臣的逻辑就是，既不是伪君子，也做不成真小人！没有忠臣也没有奸臣，只有弄臣！其实这也就是那些销售导向的企业，为什么公司政治泛滥的根本原因。

最迷茫的实际还是销售者本身，看遍了所有职场的攻略，研究了所有的显规则和潜规则，但还是无所适从；因为销售的逻辑总结起来就是：存在就是真理！销售的逻辑是一个生存的逻辑，根本与发展无关！用生存的逻辑去解决发展的问题，最后只能是逻辑混乱，行为无效！很多人都在研究营销的逻辑，他们心存畏惧：销售的逻辑已经如此复杂，营销的逻辑简直想都不敢想！但事实恰恰相反，在赢利规则的指引下，营销的逻辑既简单又直白；完全不同于销售逻辑的暧昧和摸棱两可！企业营销从本质上讲，就是一场资源争夺的游戏，营销者根本不必象销售者一样白欺和欺人，资源的争夺本身就没有什麽好客气的。

你知道在争夺的游戏中，谁是最大的赢家吗？强盗！强盗是最大的赢家！正象每一次政治繁荣前，都必然会出现铁腕人物一样；每一个企业成功的营销，要实现资源的重新分配，都必然遵循强盗逻辑！所以营销的逻辑其实就是强盗逻辑！这也许很不君子，也不英雄，与东方崇尚君子和英雄的文化有些格格不入，但却最有效！很多君子和英雄都瞧不起美国：大棒加金元”的强盗逻辑，但无可否认，在世界资源的争夺游戏中，美国是一个大赢家！营销的逻辑也许很强盗，但并不复杂，读完本章，你就会发现，其实都是一些普通的不能再普通的简单规律的应用。

营销三段论营销三段论（3-section Marketing Theory）是关于营销与销售知识的统一大理论，以三段式的方式深入系统地阐述营销与销售的实用知识。

营销三段论既是一个知识体系，同时也是一个理解各种营销理念和销售知识的分析工具。

营销三段论由我国营销专家利志斌提出，相关的理论出自由其主编的课程。

目录：1、理论简介2、营销三段论的推导3、营销三段论的分段说明4、营销三段论的意义5、销售三重法正文：1、理论简介营销三段论。

完整的营销或销售过程，是由以下三段工作所组成的：①强化（客户）需求→②影响（客户）判断→③促进（客户）行动。

各种具体的营销或销售工作，总是可以归入营销三段论里的某一段；所有的营销与销售知识，都是以这三个工作为主题而展开的，因此所有的营销与销售知识，都可以融入营销三段论里。

营销三段论是当前有关营销与销售知识的最简单、同时又是最复杂的理论。

简单，是因为结构清晰，非常容易理解；复杂，是因为涵盖了当前所有有价值的营销原理和销售知识，是最全面、最系统的营销理论。

与营销三段论相对应的销售方法叫销售三重法，由需求强化销售法、价值判断销售法、销售行为技术等三种方法体系组成。

2、营销三段论的推导营销三段论是由客户的购买过程所推导出来的。

客户的购买过程由三个环节组成。

客户的购买过程：①存在需求→②价值判断→③采取行动Ⅰ、购买的第一环节是存在需求先有需求，才有可能有后面的购买行动。

这个需求有可能是刚性需求，就像每个人需要日用品那样，用完就必须买；也有可能是弹性需求，就是非必要的、非紧迫的需求。

有了需求之后，潜在客户就会在心里，把满足需求所带来的好处与解决方案的成本进行对比；如果好处大于成本，那么潜在客户就有可能采取下一步的行动。

Ⅱ、购买的第二个环节是价值判断当潜在客户想要购买一个商品或者服务时，通常会比较若干个供应商，然后选出价值最大者作为购买对象。

价值判断包括纵向对比和横向对比；纵向对比就是每个供应商所提供的解决方案的好处与购买成本之间的对比；横向对比就是每个供应商之间的对比。

营销三大法宝鹰眼、狐性、狼道首先必须具备如鹰眼一样锐利的市场眼光，随时扑杀猎物在困难和危险面前，能像狐狸一样机智勇敢、随时应变、应对自如草原狼代表一种强悍的精神。

狡诈、勇敢、机智、凶残、雄心、耐性是它的代名词鹰眼优秀的营销人员首先必须具备鹰眼一样的市场眼光，随时扑杀猎物。

对市场变化具有战略眼光，目光锐利，洞若观火，如鹰起兔落，动作迅速，随时捕捉市场机会。

鹰外型的基本特征：锐利的鹰眸，强健而锐利的双爪，结实而有力的胸肌，动力十足的双翼，再加上一副足以撕裂猎物的尖喙。

老鹰型的人属于做事爽快，有自信心，果断独立，以事实和任务为中心。

他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿花时间同你闲聊，讨厌自己浪费时间。

他们喜欢与人竞争，他们对销售活动往往有自己独特的看法。

狐性狐狸在人们的印象中生性狡诈、奸猾，好听点就是聪明、智慧。

《战国策楚策一》：“虎求百兽而食之，得狐。

狐曰：‘子无敢食我也。

天帝使我长百兽，今子食我，是逆天帝命也。

子以我为不信，吾为子先行，子随我后，观百兽之见我而敢不走乎！’虎以为然，故遂与之行，兽见之皆走。

虎不知兽畏已而走之，以为畏狐也。

”这就是“狐假虎威”的故事。

后以“狐假虎威”喻仰仗别人的威势或倚仗别人的威势来欺压人。

换个角度思考问题，狐狸借助老虎的威风吓跑百兽，为了保护自己，它是对的。

在现实生活中，有人借助别人的威风做好事，或者和狐狸一样只是为了保护自己，这是一种好的策略，狐狸很聪明。

它身上表现出来的是一种过人的胆识和非凡的谋略，这正是我们要向它学习的。

优秀的营销人员在困难和危险面前，都能像狐狸一样机智勇敢、随机应变、应对自如。

优秀营销人员在具体销售的战术策略上高招不断，连出怪牌，从这个意义上来说，的确是一种“狐性”。

狼道在草原，狼群是最具战斗力的，能在草原最严酷的自然条件下生存的群体。

草原狼代表一种强悍的精神。

狡诈、勇敢、机智、凶残、雄心、耐性是它的代名词，虽然是带有色彩的贬义词，但也无可否认，这也是这一群体生命力强的具体体现。

世上有没有强盗逻辑作者：东方弧来源：《高中生·高考指导》2009年第01期以前听到“强盗逻辑”这个提法，以为那是打口水战，为指责对方而生造出来的一个词组。

强盗嘛，明火执仗，不需要向任何方面作交代，也就不需要那逻辑了。

再说逻辑的功能是讲“理”，通过概念、判断、推理把要表达的“理”演绎得天衣无缝、完美无缺。

强盗干的就是不讲理的事，天生的不合逻辑，怎么会有“强盗逻辑”?然而事情并不那么简单。

世上的强盗并不都认为自己是伤天害理的强盗。

有的心里明知道自己是强盗，却又要唆使更多的人和自己一起干，口头上也不能顺顺当当地承认自己就是强盗，得要一个“说法”，这个“说法”就是强盗逻辑。

比如当年日本侵略中国，善良的人们总不能理解，日本和中国隔着大海，来往都极不方便，日本人为何吃饱了撑得慌，硬要跑到中国来杀人放火?再说日本侵略中国也会死很多人啊。

送出来的是英俊活泼的小伙子，运回去的是一罐罐的骨灰。

为什么会数十年如一日，有那么多的日本人前仆后继地当强盗?是一种什么样的逻辑在支撑他们、鼓舞他们?最近看电视连续剧《血色湘西》，湘西父老质问日本侵略者：“你们大老远跑到我们这里来干什么?”谁知侵略者振振有词：“你们落后愚昧，不思进取，应该扫除你们这些垃圾，让我们优秀的日本人把世界变得更美好!”这是影视作品中的对白，我简直不敢相信这种对白源于生活真实。

根据这种对白表达的逻辑，是杀人者推动着历史的进步，被杀者倒是历史的绊脚石，早就该杀了。

这大概是侵略者发明的最“杰出”的强盗逻辑。

强盗逻辑就强盗逻辑吧。

强盗怎么解释杀人放火那是强盗的事，我并不指望在逻辑上争个你输我赢。

唯一的选择是勇敢地拿起刀枪，拼个你死我活。

果真这样，强盗逻辑只能武装强盗的思想，与被抢者、被杀者没有关系了。

但是，如果被抢者、被杀者居然站出来说：“是的，强盗先生说得有理，我们早该被抢、被杀!”那你作何感想?你还别说，这种事情就有。

当年日本鬼子侵略中国，所到之处都有中国人助纣为虐，那些中国人所持的便是这种“侵略无罪，杀人有理”的逻辑。

实力至上：幼儿园里的强盗逻辑我随丈夫来到瑞典。

在斯德哥尔摩市，我们两人都有不错的工作，本该感到满意，可是，我心里却有满满的苦恼。

欺侮人是一种优势？5岁的女儿菲菲进的是一家设备、师资都很不错的教会幼儿园。

可是，菲菲晚上回来时，心情很不好。

问她，她哭着说：“没有人跟我玩。

”其次天，我站在玩耍场旁边偷偷观看。

发觉一群孩子都在轮番荡秋千，只有菲菲像个傻瓜一样独自站在一个角落里，偷偷地望着小朋友玩，而老师却站在旁边一脸的漠然。

晚上，菲菲回到家里告知我，老师要求其他的小朋友跟她玩，可是没有人听老师的话，还有两个小男孩把她推倒了。

我听后就开头给菲菲另外联系幼儿园。

可是，在瑞典，社会福利丰厚，很少有人把孩子往幼儿园送，幼儿园原来就很少，所以想找一个离家比较近的幼儿园，真是难如登天。

最使我生气的是，老师明明观看有人欺侮菲菲，却从来不干涉。

有一次，一个男孩把菲菲的胳膊咬了两排牙印，我生气地去找老师，老师很不在意地说：“孩子打架是无可厚非的，也没有人会阻挡您的孩子去咬别的孩子啊。

”我差点气晕了！这不是明摆着的强盗规律么？我等到那个男孩的父母来接孩子的时候，把事情向她叙述了，希望她教育自己的孩子，不要再打菲菲了。

谁知这个胖胖的妇人却摆出一副不耐烦的样子说：“莫非您的孩子没有牙吗？她不会咬我们家的孩子吗？”这—番话让我哭笑不得。

有一天，丈夫的同事来家里做客，我把自己的不解讲出来。

这位同事是一位社会学博士，在瑞典已经工作十几年了。

他解释说：“孩子受了欺侮，父母既不能去找老师，也不能去找欺侮人的孩子父母。

在中国，欺侮人是—种霸道错误的行为，是要受到责怪的；可是在这里，它却是—种优势的表现，受欺侮是无能的表现。

规律不一样，评价也不一样。

对于孩子之间的相互欺侮，老师是不管的，这叫鼓舞竞争。

欺侮人的孩子会体验到实力带来的优势，被欺侮的孩子会努力提高竞争力气。

”这简直是奇谈怪论，但它恰恰又是现实。

不竞争者不得食因丈夫工作缘由，我们全家搬到了瑞典北方的律勒欧市。

海盗式营销销售的主体是人,海盗对目标的达成重视程度异于常人，所以表现出不达目的誓不罢休，要建立这样的团队，就要有非常强势的企业文化.团队的氛围很重要，团队的文化很重要，团队领导人的个性很重要。

企业文化在团队建设方面的价值就体现出来。

结合当前金星北市场环境,总体各项目来电量都比较少，来访量也不大，且来访客户均会到其他项目看房。

针对目前的情况，需要培养销售团队海盗精神,敢跟周边竞盘营销人员拼刺刀。

充分跟竞盘抢客户，拼成交.海盗式营销简洁说来就是以快、灵活、狠、掠夺竞争对手市场份额.海盗式营销的精髓在于一个字“抢”.谁去抢?是人，所以海盗式营销的主要目的是激励海盗去抢，我们不抢,就被别的海盗抢走了.用什么抢?用刀枪，什么是刀枪?我们的产品是我们最好的刀枪，我们的配套优势是我们最好的刀枪，我们的价格是我们最好的刀枪。

我们去抢谁?去抢我们的客户,把我们的客户抢到澳海来，把我们的客户钱包里的钱抢到澳海来，把我们的客户的家，抢到澳海来。

别人来抢我们的客户怎么办？打。

我们要把抢劫的人搞死搞残，一次就把对手打怕.海盗式营销中的天时、地利、人和天时：据统计，天气好成交会增加，节假日，成交会增加，销售节点，成交会增加。

在天时比较有利的时候，应该把最有效的资源放在最有利于成交的地方。

合理利用资源，将资源的作用发挥到最大。

地利：客户到达售楼部之后的第一印象非常重要，因此售楼部要营造人气旺,热闹的氛围是必须的。

售楼部周末一定要举办暖场活动，建议周周有暖场,月月有答谢，老客户到访是很好的增加人气的方式。

人和：海盗式营销的精髓在于人和。

外场同事齐心协力增加客户实际到访量,置业顾问热情接待客户,策划人员举办热闹的活动烘托现场气氛,物业人员做好接待工作，各部门积极配合便于成交。

海盗式营销与众不同的“人和”:1、海盗式团队:敢抢敢拼，相互配合，勇于逼定2、海盗式目标：有钱大家赚，公司的目标是销冠，员工的目标是多赚钱，二者是辩证统一的，设定了目标之后要持续给置业顾问洗脑以及制定合理的激励制度。