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国际商务简答题1. 什么是国际商务？国际商务是指跨国边界进行的商业活动，包括跨国贸易、外国直接投资、国际合作等。
它涉及国家之间的货物和服务的交换，以及相关的金融、法律、文化等方面的合作与交流。
国际商务的发展与全球化密切相关。
随着科技进步和信息技术的迅速发展，不同国家之间互联互通的程度大大加深，国际商务也更加便捷和频繁。
通过国际商务，企业可以开拓更广阔的市场、获取更多的资源与技术，同时也为经济全球化和国际合作作出了重要贡献。
2. 国际贸易的主要形式有哪些？国际贸易的主要形式包括两种：货物贸易和服务贸易。
货物贸易是指不同国家之间的商品交易。
它可以分为进口和出口，涉及到生产、运输、销售等多个环节。
国际货物贸易的发展，得益于物流、海关清关、支付体系等方面的进步。
服务贸易是指跨国边界提供的服务交易。
包括旅游、金融、教育、咨询、物流等多个领域。
随着信息技术和通信技术的发展，服务贸易日益重要。
互联网的普及和数字化经济的兴起，使得服务贸易呈现出不断扩大和多元化的趋势。
3. 国际商务中的国际支付方式有哪些？国际商务中的支付方式有多种选择，主要包括电汇、信用证和托收等方式。
电汇指的是通过银行电子转账方式来实现资金的支付。
这种支付方式快捷、安全，可减少货币不稳定性和汇率风险。
信用证是由买方的银行发放给卖方的付款担保工具。
它规定了货物交付、文件提交等条件，保障了双方利益，降低了交易风险。
托收是指卖方委托自己的银行处理进口商的付款事宜。
卖方将货物的付款要求和必需文件提交给自己的银行，由银行代为收款和结汇。
这些支付方式在国际商务中各有优劣，并根据双方的需求和实际情况进行选择。
4. 跨国公司为何要进行外国直接投资？外国直接投资（FDI）是指跨国公司将资本投资于海外市场和企业，获得对方企业所有权或控制权的行为。
跨国公司进行外国直接投资的原因可以归结为市场拓展、资源获取和技术转移等。
市场拓展是跨国公司进行外国直接投资的主要原因之一。
国际商务谈判1.国际商务谈判的特点（简答）（1）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性（以经济利益为谈判的目的；以经济利益作为谈判的主要评价指标;以价格作为谈判的核心）（2）国际商务谈判的特殊性（国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；应按国际惯例办事；国际商务谈判涉及面很广；影响谈判的因素复杂多样;谈判的内容广泛复杂）2.还盘（选择)还盘是指收盘人收到发盘之后，对其内容不完全同意,为了进一步磋商交易，向发盘人提出修改建议或一定限制性的意见，这种口头或书面的表示就是还盘,又称为还价。
还盘可以是针对价格，也可以是针对品质、数量、交货时间及地点、支付方式等.还盘是对发盘的拒绝，还盘一经做出,原来的发盘即行失效，原来的发盘人可不再受发盘的约束，受盘人也不得在日后再要求接受原来的发盘。
还盘是针对原来的一项要约发出的新要约。
3.谈判人员应具备的基本观念：忠于职守；平等互惠的观念(妄自菲薄、妄自尊大倾向）；团队精神(减少暴露己方弱点的机会、增强己方谈判的整体力量、一致对外，积极主动）。
4.谈判人员的基本知识（1）横向方面的基本知识：A.我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规；B.某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系;C.价格水平及其变化趋势的信息；D.产品的技术要求和质量标准；E.有关国际贸易和国际惯例知识；F.国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管理法以及有关国家税法方面的知识。
（2）纵向方面的基本知识A.丰富的商品知识-—熟悉商品的性能、特点及用途；B.了解某种（些）商品的生产潜力或发展的可能性；C.有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力;D.最好能熟练地掌握外语,直接用外语与对方谈判；E.了解国外企业、公司的类型和不同情况；F.懂得谈判心理学和行为科学;G.熟悉不同国家谈判对手的风格和特点。
5.谈判人员的组织结构，应包括以下几类人员：技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员、谈判领导人员、记录人员.6.谈判人员的挑选（1）政治素质：要求谈判人员对国家、人们忠诚，有良好的职业道德;（2）专业知识：应具有有关商业、技术、市场、金融、财务、法律等方面的专业知识；（3）个人性格：风度优雅,表达能力强，有较强的自控能力，善于听取别人的意见；（4）主观能动性：有较强的自信心，能独当一面；（5）年龄：在33—55岁年龄跨度内,精力旺盛，有一定的经验。
一、名词解释1、国际商务谈判：是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
2、发盘：3、还盘：4、机会成本：5、横向谈判：6、纵向谈判：7、国际商务谈判策略：8、特许专营：9、仲裁：10、自留风险：11、套期保值：12、语言及非语言行为：13、可接受目标：二、简答题1、平等互利的原则基本含义是：在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等的地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。
主要包括：（1）、在与各国的贸易交往中，根据双方需要，自愿进行交易，不强人所难；（2）、在与各国进行交易时，反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权。
（3）、在对外贸易作价中，应当坚持按照国际市场价格水平，确定商品进出口价格；（4）、在外贸交往中，必须重合同，守信用。
2、谈判目标的确定需要考虑哪些因素？3、马斯洛的需求层次理论？4、倾听技巧的“五要”与“五不要”？五要：要专心致志，集中精力听；要通过记笔记来集中精力；要有鉴别的倾听对方发言；要克服先入为主的倾听做法；要创造良好的谈判环境，是谈判双方能够愉快的交流。
五不要：不要因轻视对方而抢话，基于反驳而放弃听；不要使自己陷入争论；不要为了急于判断问题而耽误听；不要回避难以应付的话题；不要逃避交往的责任。
5、国际商务谈判的素质风险表现在哪几个方面？6、美国、英国的谈判方式？日本商人的谈判特点？7、倾听的障碍有哪些？8、提问的七要诀？9、“辩”“看”的技巧？10、国际商务中握手的顺序是什么？11、双赢谈判？12、正式谈判阶段？13、商务谈判的环境？14、晕轮效应？15、简述规避风险的手段？。
1、如何把握谈判的基本概念？谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
具体地说，这一概念可以从以下四个方面来理解（１）谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。
２）谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。
（３）谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为（４）谈判是一种协调行为的过程2、商务谈判有哪些特点？商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。
它作为经营者开展商务活动的开路先锋，与其他经营活动相比，具有四个特点：一是谈判对象的广泛性和不确定性；二是谈判双方的排斥性和合作性；三是谈判的多变性和随机性；四是谈判的公平性与不平等性3、商务谈判的作用是什么？现代经济社会离不开商务谈判，商务谈判在现代经济社会中扮演着非常重要的角色：(１)有利于促进商品经济的发展；(２)有利于加强企业间的经济联系；(３)有利于促进我国对外贸易的发展4、商务谈判具有哪些基本原则？(1)合作原则；(2)互利互惠原则；(3)立场服从利益原则；(4)对事不对人原则；(5)坚持使用客观标准原则；(6)遵守法律原则。
（7）讲究诚信原则5、遵循互利互惠原则应注意哪些方面？(１)提出新的选择。
打破传统的思维方式，进行创造性的思维活动，搜集大量的信息、资料作为考虑问题的依据，同时鼓励谈判组成员大胆发表个人见解，集思广益(２)寻找共同利益。
从理论上讲，提出满足共同利益的方案对双方都有好处，有助于达成协议。
尽管每一次合作都存在着共同利益，但是它们大部分是潜在的，需要谈判者去挖掘、发现，最好能用明确的语言和文字表达出来，以便谈判双方了解和掌握它(３)协调分歧利益。
利益上、观念上、时间上的分歧，都可以成为协调分歧的基础。
第一章习题答案一、名词解释71.谈判:谈判是指各方当事人在一定的条件下,为了满足各自需要而相互协商的活动过程。
2.谈判要素:谈判要素是指构成谈判活动的必要因素,它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。
3.谈判议题:又叫谈判客体,它是指在谈判中双方要解决的问题,是谈判者利益要求的体现。
4.原则型谈判:原则型谈判最早由美国哈佛大学研究中心提出,故又称哈佛谈判术。
原则谈判强调公正原则和公平价值,主要有以下四个特征:一是谈判中把人和事分开;二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议;三是谈判中开诚布公而不施诡计,追求利益而不失风度。
四是努力寻找共同点、消除分歧,争取共同满意的谈判结果。
二、单项选择题1.B;2.C;3.A;4.D;5.B;6.A三、多项选择题1.ABC2.ABCD3.BCD4.ABCD5.ABCD6.BC7.ACD 8.ABCD四、填空题1.谈判2.谈判当事人谈判议题谈判背景3.原则型谈判4.货物买卖谈判投资项目谈判技术贸易谈判劳务谈判索赔谈判。
5.让步型谈判立场型谈判原则型谈判6.主场谈判五、回答题1.你对谈判是如何理解的?它有哪些基本点?答案要点:(1)谈判是指各方当事人在一定的条件下,为了各自需要而相互协商的活动过程。
(2)谈判的定义说明谈判具有目的性、相互性和协商性。
2.构成谈判的基本要素是什么?答案要点:谈判要素是指构成谈判活动的必要因素,它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。
3.如何理解谈判的特点?答案要点:谈判的特点是:谈判具有普遍性;谈判具有行为性;谈判既有合作性又有竞争性;谈判成功的标志是达成协议;谈判是信息交流过程。
4.简述谈判的主要类型。
答案要点:谈判的类型主要有:按参加谈判的人数规模划分,可以分为单人谈判和小组谈判;按参加谈判的利益主体数量不同,可以将谈判划分为双边谈判和多边谈判;按谈判进行的地点,可以划分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判;按谈判的透明度划分,可以分公开谈判和秘密谈判;按谈判的方式划分,谈判分为口头谈判和书面谈判;按谈判的范围划分,可以分为国内谈判和国际谈判;按谈判内容划分,谈判可以分为,货物货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务谈判和索赔谈判;按谈判的方向划分,可以分为纵向谈判和横向谈判;按谈判方所采取的态度与方针划分可以,分为让步型谈判、立场型谈判和原1则型谈判。
国际商务谈判期末简答题1、谈判的特点及构成要素。
特点：（1）谈判主体是相互独立的利益主体（2）谈判的目的是经济利益（3）谈判的中心议题是价格要素：（1）谈判主体（2）谈判议题（3）谈判背景2、提问的功能。
（1）引起他人的注意（2）取得情报（3）说明自己的感受，把消息传出给对方（4）让对方好好的去思考（5）归纳成结论3、谈判策略的作用。
（1）创造良好的开端（2）掌握前进的方向（3）控制谈判的进程（4）促进双方合作（5）保证理想的结局4、开局策略的基本要求。
（1）遵循开局的原则（2）探测对方情况，了解对方虚实（3）引起谈判对方的注意与兴趣（4）正确估计自己的能力（5）讲究“破冰”技巧（6）掌握谈判主动权5.谈判信息的作用有哪些?首先，谈判信息是制定谈判战略的依据；其次，谈判信息是控制谈判过程的手段；最后，谈判信息是谈判双方相互沟通的中介；6.与谈判有关的环境因素有哪几类?政治状况；宗教信仰；法律制度；商业习惯；社会习俗；财政金融状况；基础设施与后勤供应状况；气候状况；7.谈判准备工作的内容包括哪些?(1)对谈判环境因素的分析；(2)信息的收集；(3)目标和对象的选择；(4)谈判方案的制定；(5)模拟谈判；8.谈判中说服的技巧有哪些?(一)说服技巧的环节；(1)建立良好的人际关系，取得他人的信任；(2)分析你的意见可能导致的影响；(3)简化对方接受说服的程序；(二)说服技巧的要点：(1)站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由；(2)消除对方的戒心，创造良好的氛围。
9.简述商务谈判的价值评价标准。
商务谈判的价值评价标准有三方面：（1）、谈判的收益。
谈判收益是指谈判目标的实现程度。
具体来讲，在一个谈判中，谈判目标的实现程度是通过三个层次来体现的。
第一个层次是指具体的财务目标，赚多少利润；第二个层次是指远期的商务目标；第三个层次是指商务关系的维系。
（2分）（2）、谈判的效率高低。
谈判效率就是指谈判的收益与所费成本之间的比率。
国际商务谈判试题附详细答案国际商务谈判试题附详细答案一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）A．较强的政策性 B．以价格为核心C．谈判内容广泛 D．影响因素复杂2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（）A．20～45岁 B．25～55岁C．30～55岁 D．40～60岁3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（）A．荷花 B．菊花C．玫瑰花 D．茉莉花4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（）A．卖期保值 B．买期保值C．掉期交易 D．期权交易5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）A．求助 B．贿赂C．为了理解 D．润滑策略6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）A．30%以下 B．30%～40%C．40%～50% D．50%以上7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。
具有这种行为习惯的是（）A．德国人 B．美国人C．韩国人 D．日本人8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）A．美国 B．英国C．法国 D．意大利9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（）A．冲突 B．攻击C．合作 D．辩论10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）A．协商 B．调解C．仲裁 D．诉讼11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）A．技术人员 B．法律人员C．商务人员 D．谈判领导人12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（）A．硬货币计价法 B．对等易货贸易法C．约定货币保值条款 D．汇率风险分摊条款13．“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。
”这种答复谈判对手的技巧是（）A．避正答偏 B．答非所问C．以问代答 D．推卸责任14．在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。
第一章名词解释：国际商务谈判：指跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为。
双边谈判：指谈判主体只有当事人彼此两方，而没有第三方作为正式的利益主体参加的谈判。
多边谈判：指谈判的主体由三方或三方以上所构成,各方均以正式的利益主体身份参与的谈判。
实质性谈判:指谈判内容与当事人各方的谈判目标直接相关的谈判。
让步型谈判：指谈判者在谈判中不以获利而以达成协议为最终目标的谈判.立场型谈判：指谈判者在谈判中把注意力集中在如何维护自己的利益，如何去否定对方的立场之上的谈判。
原则型谈判：指谈判者在谈判中，既重视经济利益，又重视人际关系，既不回避对立的一面,但更重视去发现和挖掘合作的一面的谈判。
主场谈判：指当事人在其居住地(或所在国)或营业地（或营业国)所进行的谈判。
简答:一、为了在国际商务谈判中贯彻诚信原则，谈判当事人应如何做?答：1、守信，即遵守谈判过程中自己所作出的承诺，此乃取信于人的核心。
2、信任对方，这是守信的基础，也是取信于人的方法.只有信任对方，才能得到对方的信任。
3、不轻诺，这是守信的重要保障。
轻诺寡信，最终将失信于人.4、诚恳,以诚相待，这是取信于人的积极方法.二、基本需求理论认为在任何一种非个体的谈判中，往往都有两种需求在同时起作用,是哪两种需求？如何利用它们使谈判获得成功？答：尼氏认为：在任何一种非个体的谈判中，往往都有两种需求在同时起作用，一起是谈判者所代表的法人的需求；另一种是谈判者的个体需求。
因此，作为一个有经验的谈判者，不但需要顾及对方所代表的群体的需求,而且还须特别重视对方的个体需求,努力通过恰当的方法去发现、诱导和尽可能满足对方的个体需求，进而影响对方的固有立场、观点，以便使谈判的对方能同己方合作。
三、实力决定论的基本观点是什么?答：谈判的成功以及各种谈判技巧运用的基础和依据是谈判者所拥有的谈判实力,建立并加强自己谈判实力的基础又在于对谈判的充分准备和对对方的充分了解。
1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为让步型谈判、原则型谈判和（ B ）。
A.软式谈判 B。
立场型谈判 C.横向型谈判 D。
价值型谈判2.在商务谈判中,双方地位平等是指双方在( C )上的平等。
A.实力 B。
经济利益 C.法律 D。
级别3。
价格条款的谈判应由（ B ）承提。
A.法律人员B.商务人员 C。
财务人员 D.技术人员4。
商务谈判的核心内容一般是（ C ）A．质量 B．付款 C．价格 D．交货5。
便于双方谈判人员交流思想感情的是（ D )A．主场谈判 B．客场谈判C．书面谈判 D．口头谈判6。
可以说,( D )型的谈判没有真正的胜利者。
A。
让步 B。
原则 C.价值 D.立场7.国际商务谈判中以( C ）为基本目的和主要评价指标。
A．信誉 B．信息C．经济利益 D．良好的交易关系8.强调成文法作用的法律规范是( C ）A。
国际商法 B.仲裁规则C.大陆法 D。
英美法9. 谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是（ B )A．示弱以求怜悯 B．创造竞争条件C．软硬兼施 D．最后通牒10.谈判队伍的人数规模一般在（ B ）人左右。
A.2 B。
4 C。
6 D.811。
商务谈判中需要使用通则议程的谈判方是（ C ）A．买方 B．卖方 C．双方 D．中介方12.谈判中的报价是指( D ）A.价格 B。
目标价格C.价格策略 D.提出交易条件13。
在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取( B ）的让步方式.A.坚定B.等额 C。
风险性 D.不平衡14. ( B )是商务谈判必须实现的目标。
A.最高目标 B。
最低目标 C.可接受目标 D.实际需求目标15。
视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的（ B )A。
20％～30％ B。
30%～60% C.70％~90％ D。
无所谓二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分,共10分)1。
国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是（ BC )A。
名词解释指参与各方为协调彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物商务交易条件，通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
是指技术拥有方按商业交易的条件和方式，通过贸易谈判对技术需求方进行有偿技术和有关权利的转让，从而达到交易目的的行为过程。
沙龙式模拟：是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。
其模式是由高到低，事先提出一个有较大回旋余地的价格，而后根据谈判双方实力对比情况与该笔交易的国际市场竞争等因素，通过不同程度的优惠政策，如价格折扣、数量折扣、支付条款上的优惠 (延长其支付期限或提供信贷等) 等，慢慢软化谈判对手的立场和条件，最终达到成交的目的。
其一般模式是由低到高，报价时先报出最低价格，以吸引买主的谈判兴趣。
是指利用一些对对方具有吸引力或突发性的话题同对方交谈，或通过所谓的谣言、秘讯，或有意泄密等手段，借此琢磨和探测对方的态度和反应。
指通过疲劳战术来干扰对方的注意力，瓦解其意志并抓住有利时机达成协议。
是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。
或称伴随语言，指一些超出语言特征的附加现象，如声调、音量、音质等。
指在长期的商务谈判交往过程中，满足迎合文化的适应性而形成的行为或活动的规范。
简答开局阶段、报价阶段、磋商阶段、妥协阶段、成交阶段。
①开局阶段是进入正式谈判的节奏，谈判双方通过相互了解熟悉，为以后的正式谈判做好准备。
②报价阶段是谈判的正式开始阶段，报价应该坚定、明确，且不加任何解释和说明。
③磋商阶段是谈判的主旋律，基本摸清双方谈判的临界点和争取点，也就搞清楚了协议区所在。
④妥协阶段是经过磋商之后，谈判开始进入柳暗花明、水落石出的阶段。
各方已经把握了可能妥协的范围，开始寻求一一妥协的途径。
⑤成交阶段是谈判的最后阶段。
经过妥协，各方对一致同意的妥协方案表示认可，并以文字形成协议书，由各方代表签字使其具有法律效力，必要时还须进行公证。
名词解释：国际商务谈判：指跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为。
双边谈判：指谈判主体只有当事人彼此两方，而没有第三方作为正式的利益主体参加的谈判。
多边谈判：指谈判的主体由三方或三方以上所构成，各方均以正式的利益主体身份参与的谈判。
实质性谈判：指谈判内容与当事人各方的谈判目标直接相关的谈判。
让步型谈判：指谈判者在谈判中不以获利而以达成协议为最终目标的谈判。
立场型谈判：指谈判者在谈判中把注意力集中在如何维护自己的利益，如何去否定对方的立场之上的谈判。
原则型谈判：指谈判者在谈判中，既重视经济利益，又重视人际关系，既不回避对立的一面，但更重视去发现和挖掘合作的一面的谈判。
主场谈判：指当事人在其居住地（或所在国）或营业地（或营业国）所进行的谈判。
简答：一、为了在国际商务谈判中贯彻诚信原则，谈判当事人应如何做？答：1、守信，即遵守谈判过程中自己所作出的承诺，此乃取信于人的核心。
2、信任对方，这是守信的基础，也是取信于人的方法。
只有信任对方，才能得到对方的信任。
3、不轻诺，这是守信的重要保障。
轻诺寡信，最终将失信于人。
4、诚恳，以诚相待，这是取信于人的积极方法。
二、基本需求理论认为在任何一种非个体的谈判中，往往都有两种需求在同时起作用，是哪两种需求？如何利用它们使谈判获得成功？答：尼氏认为：在任何一种非个体的谈判中，往往都有两种需求在同时起作用，一起是谈判者所代表的法人的需求；另一种是谈判者的个体需求。
因此，作为一个有经验的谈判者，不但需要顾及对方所代表的群体的需求，而且还须特别重视对方的个体需求，努力通过恰当的方法去发现、诱导和尽可能满足对方的个体需求，进而影响对方的固有立场、观点，以便使谈判的对方能同己方合作。
三、实力决定论的基本观点是什么？答：谈判的成功以及各种谈判技巧运用的基础和依据是谈判者所拥有的谈判实力，建立并加强自己谈判实力的基础又在于对谈判的充分准备和对对方的充分了解。
因此，谈判者在谈判过程中应设法通过言行探索彼此的力量，并采取一切措施尽可能增强己方的实力。
四、谈判结构论的代表人物马什认为一次商务谈判通常是由六个阶段构成的，这六个阶段是什么？答：计划准备阶段；开始阶段；过渡阶段；实质性谈判阶段；交易明确阶段；谈判结束阶段。
五、简释国际商务谈判中的平等互利原则和相容原则。
答：平等互利原则：谈判者在国际商务谈判中，应当遵循在平等的基础上，相互实现各自的经济利益，这是谈判最终能达成交易的前提，也是市场经济规律所决定的。
相容原则：指谈判者在国际商务谈判中，要有较强的忍耐性，在遇到难题时，能够主动退让，以退为进；当情况发生转机时，又须善于主动进攻，避开冲突，以对方易于接受的方式，达到目的。
要求谈判者将谈判的原则性与灵活性有机结合起来，以便能更好地实现预期的目标。
论述题：一、需求阶梯理论的代表人物是谁？该理论的基本内容是什么？在谈判实务中该理论有何指导意义？答：代表人物：美国心理学家阿伯拉罕.H.马斯洛。
基本内容：作为人类行为基本要素的五种需求阶梯，依次是：生理需求；安全需求；归属与爱的需求；尊重需求；自我实现的需求。
指导意义：掌握需求阶梯理论，能使谈判者找出谈判双方的共同需求，进而选择合适的方法去尽量满足或者改变双方的需求。
谈判的目的实质上是为了满足双方的需求，只有那些在谈判的整个过程中，能及时发现、全面掌握、恰当解决、尽量顾及双方需求的谈判者，才会掌握谈判的主动权，才会取得谈判的成功，才能真正获得自己的需求。
二、基本需求理论的代表人物是谁？何谓基本需求？基本需求理论所强调的是什么？答：代表人物：尼尔龙伯格。
基本需求：人们在每次行为时，通常只考虑那些尚未满足且与自己的能力可及的需求，这种需求就是其基本需求。
所强调的是：谈判的前提是谈判各方均希求从谈判中得到某种基本需求，而此种基本需求既不是已经满足或者很容易就能得到满足的需求，也不是无法得到满足或者希望渺茫的需求，而是尚未得到而又可望得到满足的需求，并且此种基本需求中既包括群体的需求，也包括谈判者作为个体的需求。
只有那些设法抓住对方的基本需求并因势利导的谈判者，才有可能取得谈判的成功。
三、原则谈判法有哪些主要观点？答：1、要将人与问题分开，在谈判中要对事不对人。
2、要将谈判重点放在利益上而非放在立场上。
3、要构思彼此有利的解决方案。
4、要坚持客观标准，根据价值和公平的标准去达成协议。
四、国际商务谈判的特点有哪些？答：1、法律法强。
国际商务谈判本身是一种法律行为，首先必须符合法律规范的要求，才能得到法律的承认和保护。
2、实践性较强。
国际商务谈判实务的内容是通过研究、剖析有关国际商务谈判中的一些带规律性的技能和事项，使读者学习后，能把所学知识用来指导自己的实践，懂得如何正确地进行国际商务谈判，并不断提高自己从事国际商务谈判的能力。
3、策略性较强。
国际商务谈判实务就是研究在谈判中，谈判者应如何在熟练掌握有关谈判的内容、法律及政策规定的基础上，灵活而又有效地运用策略的问题。
第二章名词解释题：招待会：这是较为灵活的宴请形式，迎接大型代表团或大型庆典多采用此形式。
招待会又有酒会、冷餐会等。
简答题：一、来华客商要求参观考察工厂或生产基地，中方该如何接待？答：1、在门前或引人注目处贴一欢迎标语，更重要的是准备好中外文的公司简介和产品简介。
2、客商到达后，接到会客室，奉上茶水，介绍基本情况。
3、引导客人参观生产流程等。
4、参观完毕后，可送一份小礼物做纪念。
二、请解释名片在左下几种缩写的含义？1、；2、；3、；4、；5、答：1、：谨唁；2、：谨谢；3、：介绍；4、：辞行；5、：恭贺新禧。
三、如果首次和谈判对手打交道，了解对方资信最便捷最可靠的方式是什么？答：通过我驻所在国（地）外交机构商务处（组）或驻外商务机构是最为可靠和便捷的方式。
第三章简答题：一、简述英国商人从事商务活动的作风。
答：英国商人从事商务活动的作风比世界其他国家商人更重视正规，也更为保守。
他们更愿意事前作好充分准备，然后进行面对面商谈。
他们高傲，但不失分寸，善于克制，极少当面争执，但遇到纠纷又毫不让步，不会轻易认错，一切均得按规矩办。
英国商人谈判认真，不会因为催促而改变节奏。
很重视地位。
二、简述德国商人从事商务活动有何特点？答：自信和高效是德国商人的一大特点。
他们在商务活动中极注意计划性，缺乏通融，不喜欢模棱两可，时间概念尤其精确。
讲究礼仪，重视身份，强调个人才能，尤其是高层决策者的作用。
初次接触时显得拘束和含蓄，宴会上喜欢以德国经济复兴为题。
三、简述和日本商人谈判特别需要耐心的原因。
答：1、见面一般不要直接切入主题，应彼此问候，建议相互信任的关系。
2、日本人十分重视集体行为，每人负责一个问题的决策权，较大问题需层层上报批准。
3、日商外柔内刚，心有城府，攻于心计，精于讨价还价。
第四章名词解释题：个性：指人们的心理特征和品质的总和。
具体表现为人们的性格、能力和素质等。
态度：指人们心理上对其接触的客观事物所持有的看法，并以不同的行为方式表现出来的状态。
多元思维：指从不同的方向、角度和层面，通过多种思维活动的联结，去揭示事物的联系，寻找事物的本质或问题的答案的行为。
概念：指人们对客观事物的本质进行概括性和具有普遍认同性的总结，是人类思维的第一步。
集中思维：指人们在思考问题时，凭着自身的经验、学识，并按照较严密的程序，从事物已有的若干角度、途径和方案中权衡利弊选择一种，进而集中于该种角度或方案或途径中去思考问题，寻求事物答案的行为。
超前思维：指一种在充分认识和把握事物发展规律的基础上，对事物未来发展的各种可能进行预测，并以此对事物的现状进行有预测性地分析和判断的思维形式。
素质：一个人的素质是该人的体能和教养水平的综合体现，是人们从事一切活动的基本条件。
简答题：一、简述运用分解分析法分析问题时应注意的问题答：需注意两点：1、注意选择正确的分解角度，使所选择的分解角度是最能反映出事物的本质及其内部的主要属性，并最有利于判断。
2、不要局限于事物各属性的表面或局部的分析，分析的目的是能使谈判者从事物的本质和事物各部分属性的联系中去理解、把握事物的整体。
二、简述人类思维的一般程序答：由反映事物本质的概念开始，通过认识和揭示概念之间的有机联系与区别，达到对事物做出初步的判断，最后从初步判断中按照一定的逻辑规则和新的信息，推导出新的判断和结论。
三、简述归纳法和演绎法在商务谈判中应用答：归纳法的运用：必须扩大样本的数量，提高样本代表性，才能够提高归纳法结论的正确性与可信性。
演绎法的运用：须注意两点：1、注意演绎前提的正确性，否则将导致结论错误；2、须把握演绎推论的事物在性质上须具备与演绎前提的一致性，否则结论可能是荒谬的。
论述题：一、什么是群体？群体具有什么特征？答：所谓群体，是指由两个以上的个体组成，为实现共同的目标，遵守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组合体，她介于组织与个体之间，若是人的组合即为人群。
特征：1、由两人以上组成；2、有着共同的目标；3、有严明的纪律约束。
二、影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有哪些？答：1、群体成员的素质2、群体成员的结构3、群体规范4、群体的决策方式5、群体内的人际关系第五章名词解释题：谈判方案：指谈判者在谈判开始前对谈判目标、谈判议程、谈判对策等预先所作的安排。
谈判议题：谈判者将与本次谈判有关的问题罗列出来，然后再根据实际情况，确定应重点解决的问题简答题：一、简述国际商务谈判前调查研究的目的答：1、为制定谈判方案提供依据2、为“知彼”奠定基础3、为“知己”提供保证二、在大中型国际商务谈判中必须配备译员，其作用仅是语言翻译吗？答：配备一名译员起码可以获得三个好处：1、主谈者在必要时可以得到一次更改错误的机会2、可以更好地发挥察言观色的技能3、可以避免过早地暴露讲话者掌握对方语言的能力，使对方在进行内部交谈时怠于防备，从而可望得到一条获取对方内部信息的最佳渠道。
三、谈判目标各个层次的具体内涵是什么？答：谈判目标一般可分为三个层次：1、必须达到的目标：指己方在商务谈判中的最低目标2、能够接受的目标：指的是在谈判中处于必须达到的目标与最高目标之间的目标。
谈判双方的讨价还价多在这个目标范围内开展3、最高目标：指己方在谈判中所追求的最理想的目标。
在谈判过程中，最高目标在必要时可以放弃，必须达到的目标则宁肯谈判破裂，也不能放弃。
论述题：谈判地点的选择有何重要性？谈判地点的三种选择各有何利弊？答：谈判地点的选择很重要，因为它会对谈判中策略运用产生影响。
一般而言，谈判地点可以选择在主场、客场和中立地。
1、主场谈判：优点：谈判时可以自由使用各种场所；以逸待劳，无需分心熟悉环境；可以充分利用资料；谈判遇到意外时，可以直接向上级请示；可以充分运用情绪策略影响对方。
