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如何挖掘客户的需求一、挖掘需求的重要性1：了解客户的真实需求（买家通过一款产品进入我们的店铺，客户不一定只需要那一款产品）2:体现卖家的专业水准（我们对产品的专业角度看待）3:最终目的，将买家需求转为订单，以此提升销售业绩挖掘需求如钓者手中的线，挖掘的需求越多，也就是手中的线放的越长；掌握好“鱼儿”的动向，才能更好的成交客户。
（放长线钓大鱼，我们对客户的需求掌握的越多，才能更好得成交更多优质的客户）挖掘需求的顺序把握好销售的主次，才能更好的成交客户1:建立信任（迎宾语，和客户互动。
和客户沟通时要有亲和力）和客户建立了信任才有挖掘需求的机会2:挖掘需求（掌握了客户的需求才能介绍产品）3:介绍产品4:签署订单二、挖掘需求的误区1：以产品为中心【只关注产品不关注客户需求就很难与客户建立沟通话题】2；打击诋毁竞争对手【诋毁竞争对手容易快速失去自己的潜在客户】3；过分强调产品降价【容易让客户产生质疑，且错误的引导买家的注意力】4；同客户争论【谈判是妥协的艺术，辩论会让客户失去信心且关系疏远】三、挖掘需求的方法1；正确提问提问能令销售取得更快的进展，因为提问可以创建双向对话当客户提出产品属性等相关问题是，不要回答有或没有（能或不能）向客户正确提问获得更多信息从而挖掘客户需求2；同频交流学会寻找客户的频道，与之同频交流，才能更好的获取信任与客户交流时要学会分析客户的性格挖掘客户需求3；了解买家销售途径销售途径无非就是线上和线下线上：淘宝c店，天猫，京东等线下；精品店，实体批发店，流动摊位等了解买家的销售途径是为了对客户推荐更适合他的产品，方便我们做精准推荐4；了解采购目的通过询问了解客户采购的目的（促销、礼品、零售）四、总结1、服务是企业信誉的关键，同时也是企业文化深度的表现。
如果我们的客服还停留在被动式的销售模式，又或是服务意识比较淡薄，那么不仅仅会影响店铺的转化率，客单价，同时还会降低我们店铺的流量价值以及让客户失去信赖感2、挖掘客户的需求就是让我们的销售人员主动出击，而不是被动的守株待兔。
挖掘顾客需求的步骤一、引言挖掘顾客需求是企业成功的关键之一。
了解和满足顾客的需求可以帮助企业提供更好的产品和服务，从而获得更多的客户和市场份额。
本文将介绍挖掘顾客需求的步骤，帮助企业有效地获取顾客的需求信息。
二、市场调研市场调研是挖掘顾客需求的第一步。
通过对市场进行调查和分析，可以了解市场的特点、竞争对手的情况以及顾客的购买行为。
市场调研可以通过问卷调查、访谈、观察等方法进行，通过收集和分析数据来获取顾客的需求信息。
三、顾客访谈顾客访谈是进一步了解顾客需求的重要手段。
通过与顾客进行面对面的交流，可以深入了解他们的需求、喜好、痛点等方面的信息。
在访谈过程中，要注意倾听顾客的意见和建议，同时提问得当，以获取更有价值的需求信息。
四、观察和记录观察和记录是挖掘顾客需求的另一种重要方式。
通过观察顾客在使用产品或服务时的行为和反应，可以发现他们的需求和问题。
同时，及时记录和整理这些观察结果，有助于后续的分析和总结。
五、分析数据通过市场调研、顾客访谈和观察等手段收集到的数据需要进行分析。
数据分析可以帮助企业发现顾客的需求模式和趋势，找出顾客真正的痛点和关注点。
同时，数据分析还可以帮助企业识别市场的机会和潜在的竞争优势。
六、制定需求清单通过对数据的分析，企业可以制定一份详细的需求清单。
这份清单应包含顾客的基本需求、期望和要求，以及可能的改进点和创新点。
制定需求清单的过程中，要考虑顾客的不同群体和细分市场的差异，以满足不同顾客群体的需求。
七、验证需求在制定需求清单之后，需要对这些需求进行验证。
验证需求的方法可以是通过市场试验、样品测试、小规模推出等方式来获取顾客的反馈和评价。
通过验证，可以进一步确认需求的准确性和可行性，为后续的产品开发和市场推广提供依据。
八、持续改进挖掘顾客需求是一个持续的过程，企业应不断改进和优化这个过程。
通过与顾客保持良好的沟通，及时反馈和解决问题，可以增强与顾客的关系，提高顾客的满意度和忠诚度。
挖掘顾客需求的步骤第一步：市场调研市场调研是了解市场和顾客需求的基础，企业可以通过市场调研了解当前市场的竞争情况、目标顾客的特点以及他们的购买行为等。
市场调研的方法包括定性研究和定量研究，可以通过问卷调查、访谈、焦点小组讨论等方式来收集数据，并进行分析和总结。
第二步：客户分析客户分析是基于市场调研的结果，对目标顾客进行深入细致的分析。
这包括了解顾客的人口统计资料、兴趣爱好、购买偏好等。
可以通过收集和分析顾客的消费数据来获得更深入的了解。
客户分析的目的是为了找到目标顾客的共同需求和潜在问题，从而为企业提供产品和服务的方向。
第三步：需求识别第四步：需求分析需求分析是对识别出的需求进行归类和分析。
需要分析的内容包括需求的紧迫性、重要性以及满足需求的难易程度等。
通过需求分析，企业可以找出哪些需求是关键需求，哪些是次要需求，以及哪些是不切实际或不现实的需求。
需求分析的目的是为了筛选出最有价值的需求，并为企业制定针对性的产品和营销策略提供参考。
第五步：解决方案设计在需求分析的基础上，企业需要设计解决方案来满足顾客的需求。
解决方案可以包括产品设计、服务改进、定价策略等。
在设计解决方案时，企业需要考虑顾客的特点和需求，并进行测试和改进。
解决方案的设计需要与顾客进行反复的沟通和交流，确保满足顾客的期望。
第六步：测试和反馈总结起来，挖掘顾客需求的步骤包括市场调研、客户分析、需求识别、需求分析、解决方案设计和测试反馈。
这些步骤需要企业与顾客进行密切的沟通和交流，以确保准确理解顾客的需求并提供有价值的解决方案。
只有不断满足顾客的需求，企业才能持续发展并保持竞争优势。
挖掘顾客需求的步骤挖掘顾客需求是企业成功的关键一步，因为只有了解客户的需求，才能提供他们真正需要的产品或服务。
下面是挖掘顾客需求的步骤，帮助企业更好地满足客户的需求。
第一步：市场调研在开始挖掘顾客需求之前，企业首先需要进行市场调研。
通过市场调研，企业可以了解竞争对手的情况、目标客户的特点以及市场上的趋势和变化。
市场调研的方式可以包括观察竞争对手的产品、与潜在客户进行访谈、收集有关市场的数据等。
第二步：咨询专家或行业专家要更好地了解客户的需求，企业可以咨询专家或行业专家。
这些专业人士对行业和客户需求的了解更为深入，可以提供宝贵的建议和见解。
他们可以帮助企业确定客户的主要需求、优先顺序和潜在的痛点。
第三步：进行客户访谈客户访谈是挖掘顾客需求最直接有效的方法之一。
通过与客户面对面交流，企业可以了解客户的喜好、偏好、需求以及对产品或服务的期望。
在访谈中，企业可以提问一些开放性的问题，鼓励客户分享他们对产品或服务的真实态度和想法。
第四步：使用市场调查问卷市场调查问卷是一种有效的量化调研工具，可以帮助企业收集更多的数据。
通过问卷调查，企业可以了解受访者对产品或服务的态度、需求和改进意见。
问卷调查可以通过线上或线下的方式进行，企业可以选择合适的渠道，例如网站、社交媒体或线下活动等。
第五步：分析数据和整理反馈在收集到足够的数据后，企业需要对数据进行分析和整理。
通过对数据的分析，企业可以发现潜在的需求模式和客户群体的共同特点。
同时，企业也需要整理来自客户访谈和市场调查问卷的反馈意见，形成客户需求报告。
第六步：产品/服务改进和创新有了客户需求报告，企业可以根据客户的需求进行产品/服务的改进和创新。
无论是改进现有产品的功能和设计，还是开发新的产品或服务，都需要以客户需求为导向。
通过满足客户的需求，企业可以提高客户满意度，并增加市场份额。
挖掘顾客需求是企业成功的关键一步。
通过市场调研、咨询专家、客户访谈、市场调查问卷和数据分析等步骤，企业可以更好地了解客户的需求，并根据需求改进和创新产品/服务。
客户潜在需求挖掘与分析的销售话术技巧在销售工作中，了解客户的潜在需求非常重要。
只有抓住客户的需求，才能更好地推销产品或提供服务，从而实现销售目标。
客户潜在需求的挖掘和分析是销售话术的关键之一。
本文将为大家介绍一些有效的销售话术技巧，帮助销售人员更好地挖掘和分析客户的潜在需求。
首先，建立良好的沟通基础非常重要。
在与客户交流之前，我们需要主动了解客户的行业背景和情况，以便更好地定位客户的需求。
可以使用以下话术开启对话：“您好，我是XX公司的销售代表，我了解到您在XX行业有丰富的经验，非常希望能与您分享我们的优质产品和服务。
”通过这些开场白，我们不仅可以引起客户的兴趣，还能让客户感受到自己受到重视。
其次，问开放式问题是了解客户需求的有效方式。
开放式问题可以激发客户的思考，使其更全面地描述自己的需求。
例如：“请问您在选择供应商时，更注重哪些方面的服务？可以告诉我一些您过去与供应商合作的好经验吗？”这些开放式问题可以引导客户进行更深入的思考和回答，帮助销售人员更好地了解客户的需求。
第三，聆听和观察能力也是挖掘客户潜在需求的重要技巧。
在与客户交流的过程中，销售人员需要集中注意力，认真聆听客户的发言。
有时，客户并不会直接表达自己的需求，而是间接透露出来。
因此，我们需要灵敏地观察客户的言行举止，推断出潜在的需求。
比如客户可能会提到最近产品质量出现问题，这时我们可以主动询问：“对于产品质量方面，您有什么具体的要求和考量呢？”第四，整合反馈信息是分析客户潜在需求的有效途径。
在销售过程中，我们需要及时整理和分析客户提供的信息。
可以使用以下话术来征求客户的反馈：“根据您的理解和看法，我们的产品是否满足了您的期望？如果有任何改进的地方，请告诉我们。
”通过这个过程，我们可以了解客户对产品的评价，并进一步调整销售话术，更好地满足客户的需求。
最后，销售人员需要利用自身的专业知识和经验，给客户提供建议和解决方案。
在了解客户的需求之后，我们可以通过以下话术与客户交流：“根据您的需求和目标，我们建议您选择XX产品，因为它具有XX特点，能够更好地满足您的需求。
跟踪客户，客户不回复的解析13种情况供大家参考：1.客户没有看见（1）再次发送，跟踪，建议可以发一下询盘群1-3封信，第一封是正常的回复，回答客户关心的问题，第二封附图，报价单，catalogue,第三封可以提问，引导客户回复，如果害怕发信速度频繁，可以间隔时间长一点；询盘截图带上，吸引客户回复。
（2）各种途径去寻找客户（打电话，谷歌等搜索引擎，whatspp, viber, facebook, wechat, line,skype,linkin等SNS平台。
2.客户暂时不需要（1）真实客户要定期跟踪（2）不是真实的客户直接pass3.客户邮件太多，忽略(1)同14.直接进入垃圾箱（1）换邮箱，outlook, hotmail,QQ等都可以（2）换同事跟踪（合作是最快乐的）5.他只是采购，没有最终决定权上网搜索他网站的一切信息，寻找其他决策者的联系方式（可以当开发信写）6.已经从别人那里购买（1）一直没有回复，进入潜在C，定期发节日问候或者新产品邮件（2）和你已经沟通过，但因为价格或者其他原因从别人那里购买。
让客户产生歉疚感，用你的自信和服务去告诉他这次不从我这里买是你损失，下次一定要从这里买。
7.可能不是真实的客户，竞争对手如果是竞争对手，这就需要我们平时在来询盘的时候第一步做的就是检测客户真实性，各方面去搜索客户，如果有疑问建议先不要报价，避免损失。
8.只是采集信息客户可能是刚进入这个行业，想了解市场，那么你就可以做顾问式销售，给可以专业的建议，让他依赖你。
9.客户是中间商，询价，要等自己客户回复这个一般都是大家很头痛的事情，因为自己该做的都做了，但就是不见客户回复，但庆幸的是，只要是他的客户答应，中间商下单是比谁都要快的。
必须要提高存在感，定期发送资料，问候，市场建议，或者催促。
10.嫌你的价格太高（1）降价（给客户申请，已经联系很久的基础上，找合理理由，如节日促销）（2）数量上的提高的基础上降价。
销售话术中的客户需求挖掘与解决技巧作为销售人员，了解客户的需求是取得销售成功的基础。
只有了解客户的需求，才能够提供恰当的解决方案，并与客户建立长期的合作关系。
因此，在销售话术中，客户需求的挖掘和解决技巧至关重要。
本文将介绍几种在销售过程中常用的客户需求挖掘与解决技巧。
首先，建立信任关系是挖掘客户需求的重要一步。
客户只有在与销售人员建立了信任关系之后，才会愿意与其分享真实的需求。
因此，销售人员在与客户的交流中应该注意言行举止，以树立良好的形象和信誉。
同时，通过主动倾听、关心客户的问题和需求，以及提供有价值的信息，可以加深与客户的关系，为需求挖掘奠定基础。
其次，提问是挖掘客户需求的重要手段。
销售人员应该学会提出开放性的问题，以激发客户的思考和表达。
开放性问题可以让客户详细描述他们的需求，而非简单回答是或否。
例如，可以问客户：“您对我们产品的期望是什么？”或者“您在选择供应商时最看重的是什么？”这样的问题可以引导客户深入思考，并提供更多有关他们需求的信息。
第三，倾听是了解客户需求的重要技巧。
在谈话中，销售人员应该全神贯注地聆听客户的发言，不打断客户并尽量避免干预。
通过倾听客户的需求，销售人员可以了解客户的痛点和问题，进而提供相应的解决方案。
倾听也是表达对客户的尊重和关注，有助于建立良好的合作关系。
此外，观察客户的非语言表达也是挖掘需求的有效手段。
客户的非语言表达，如面部表情、姿势和肢体动作，可以提供额外的信息，有助于更全面地了解客户的需求。
销售人员可以通过观察客户的非语言表达，判断客户是否对某个问题感兴趣或者是否存在疑虑。
然后，针对性地提出问题或者提供解决方案，以满足客户的需求。
最后，解决客户问题是销售话术中的关键环节。
在了解了客户的需求之后，销售人员应该提供恰当的解决方案，并解释方案如何满足客户的需求。
解决方案可以基于产品或服务的特点，帮助客户解决问题，并创造价值。
销售人员还可以提供客户案例或者参考资料，以加强解决方案的可信度和说服力。
如何挖掘客户的需求挖掘客户的需求是销售人员在销售过程中非常重要的一项工作。
只有充分了解客户的需求，才能为客户提供最合适的产品或服务，并实现双赢。
下面将介绍一些方法和技巧，帮助销售人员挖掘客户的需求。
首先，建立良好的沟通与信任关系。
在与客户进行对话时，销售人员应注重建立友好、互信的沟通关系。
通过倾听客户的需求和问题，积极回应客户的关切，展示自己的专业能力和无私帮助的态度，从而建立起客户的信任。
只有在良好的沟通与信任基础上，才能更容易地获取客户的真实需求。
其次，提问是挖掘需求的重要手段。
销售人员可以通过提问来激发客户的思考，了解客户的背景和情况。
开放性问题可以帮助销售人员获取更多的信息，例如：“您最关心的是什么？”，“您对现有解决方案的满意度如何？”等问题可以引导客户自由表达观点和需求，从而更深入地了解客户。
第三，观察客户的行为和表达。
在与客户的交往中，通过观察客户的行为和表情、语言等细节，我们可以更好地了解客户的需求和痛点。
例如，当客户谈及一些问题时，表现出紧张或不安，说明这可能是其需求的痛点。
在了解这些细节后，销售人员可以更好地调整自己的销售策略，提供更有针对性的产品或服务。
第四，逐步细化和确认客户需求。
在了解客户的大致需求后，销售人员需要通过再次提问和对话来逐步细化和确认客户的需求。
通过与客户的深入交流，销售人员可以从中找出一些隐藏的需求，并与客户共同探讨解决方案。
这个过程不仅有助于加深销售人员对客户需求的理解，还可以增强客户的参与感和满意度。
最后，记录和整理客户需求。
在与客户的交流过程中，销售人员需要准确地记录和整理客户的需求。
这些记录和整理的内容可以作为销售人员与客户沟通和合作的基础，也可以作为后续服务的依据。
同时，通过整理客户需求的过程，销售人员可以进一步梳理自己的销售思路和策略，更好地为客户提供个性化的解决方案。
总结起来，挖掘客户的需求是销售人员必备的技能之一、通过良好的沟通与信任关系、提问、观察客户行为和表达、细化和确认需求以及记录整理需求等方法，销售人员可以更全面、准确地了解客户需求，从而提供更合适的产品或服务，实现销售目标。
如何挖掘客户需求一、正确的提问是挖掘客户需求的核心部分！与单纯的陈述相比，提问能令销售取得更快的进展，因为提问可以创建双向的对话！➢对话建立信任➢对话能让对方参与到销售过程当中➢对话能帮你发现对方的需求➢对话能令对方感觉你的价值➢对话是相互的，而非独角戏非提问的分类➢“开放”式➢“封闭“式开放式问题（描述、解释、说明）通过开放式问题可以获得更多有用的信息封闭式问题（Yes or No）通过封闭工问题锁定具体信息或证实对客户需求的理解二、快速反应，及时总结➢在客户一个接一个回答开放式问题的同时，要在头脑中迅速总结得到的信息，同时与你的产品和服务做“对比分析”➢分析的目的是准确锁定客户的需求，同时调整问下一个问题的思路➢把提问定位成一种“创造性的过程”三、提问时应注意的问题➢提问要明确、具体，少问客户无法回答的问题➢注意找正确的人问合适的问题➢注意多给客户一点时间➢客户有不同的需求和关注点，切忌“想当然”➢提问不是没有风险，但我们别无选择四、有效倾听是准确把握客户需求的有力保障➢一个“耳”➢“一”“心”➢“四”代表眼睛➢“王”代表态度（对客户的态度）上帝给了我们两只耳朵，一个嘴巴，表示让我们多听少说请记住，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃饭。
出色的销售人员应该学会闭嘴。
闭嘴！让别人说，别人就会开始喜欢你五、如何挖掘客户的需求挖掘客户需求时应避免的八大误区➢以产品为中心的销售模式◆销售代表经常在不知道客户关心什么的情况下“出招”◆客户可能根本就没在听！因为一个小时以前刚刚有人把你的话重复过！◆听到销售人员一个又一个的鼓吹自己的产品和服务，很容易让人感到困惑和疲倦◆竞争对手的产品总有闪光点◆不适合跟客户建立友善和信任关系，缺少互动性➢只关注“我的公司”或“我的背景”◆太以自我为中心◆容易引起客户的反感◆可能与客户公司的风格矛盾◆容易让客户感觉“言过其实”➢打击竞争对手的销售模式◆打击你的竞争者能让你以最快的速度失去你的潜在客户！◆不利于你和客户之间建立信任关系！◆客户可能比你还清楚竞争对手产品或服务的不足之处！◆指出客户以前所买产品或服务的不足时，应该更为小心，因为这样直接否定了客户的判断能力！◆尝试一下肯定你的竞争对手，你会有意想不到的收获！➢老朋友式的销售模式◆公司与公司之间只有永远的利益没有永远的朋友◆过分热情会让客户对你的产品或服务产生怀疑◆会影响销售人员对项目的判断和把握◆缺乏专业性的体现➢同客户辩论的销售模式◆辩论会使你和客户之间的关系疏远◆辩论容易让客户失去耐心◆辩论会让你冒极大的风险◆“谈判是妥协的艺术”➢总是关心“完美的致命武器”销售模式◆刺激成交没有灵丹妙药◆销售技巧永远不是“万能”的◆客户能更清楚的洞察你的“诡计”◆应该探询没有成交的深层原因➢今日特价销售模式◆一味强调降价会使客户对产品和服务的品质产生怀疑◆会使客户把注意力错误的只集中在价格上◆几乎没有人仅仅因为产品促销而买此产品➢让客户担心式的销售模式◆没有人愿意想糟糕的事情◆当你的推销让客户担心时，你会发现很难说服你的客户◆你难道不是更愿意听一个销售员说他的产品将如何帮你的企业提升到一个更高的水平，而不是只帮你免遭竞争的打击吗？◆难道你不是更愿意听一个销售员说你的企业如何可以更辉煌，而不是企业正处于崩溃的边缘➢关注数量的销售模式。
客户挖掘的TRAIG方法每一个全新产品的上市，希冀的就是在最短时间内实现潜在客户的100%购买，获得最大的ROI；但事实上，潜在客户从接触新产品概念到购买的整个过程中，往往受到自身经济实力、环境的压力（比如竞争）、对概念的接受程度等因素影响，而且还普遍存在对其它竞争厂商可能会推出的同类性质产品的观望、比较心理。
所以对于一个提供全新产品的企业，迫于竞争对手的压力，关键的环节是对市场进行精确的定位分析，将潜在客户进行层次划分[1]（假设依可能性的高低分为A、B、C三级），随后在最短时间内实现最应该购买客户（A级客户）的100%购买，不留给对手任何空间，然后才在马太效应、榜样客户影响下，逐步尽可能的实现其它客户的购买。
可以说，能否挖掘出A级客户以及挖掘结果的正确性、精确度关系企业整个市场拓展战略的制定，影响企业该项产品的ROI，甚至关系企业的生死存亡。
然而，单纯的依靠定性分析方法，却不可避免的造成对客户层次的粗略划分，而且也让公司决策者放心不下；单纯的依靠定量分析方法，也可能因为追求数值的精度而忽略了市场最新的动向[2]。
定性分析与定量分析的融合，是每个公司、每个市场分析师的最高追求。
笔者最近指导H 公司的市场分析中，一方面依赖数据仓库、数据挖掘等技术获得客户数值的高精度，另一方面发挥“头脑风暴”的作用，融合相关人员的主观判断挖掘A级客户，达到了很好的效果。
1. 潜在客户的主题（Themes）定义每一项产品，在研发阶段或上市推广的市场调研阶段皆有一个十分明确的目标客户群假定；在产品同质化越发严重、竞争越发激烈的今天，不瞄准细分市场，继续向广泛市场提供产品的企业几乎是不可能生存的！在利用数据挖掘技术之前，最先应该准确定义的就是潜在客户的主题，然后在此基础上实现潜在客户的初步搜寻、行为特征细化、考核指标设定、客户层次划分、拓展战略计划；整个过程如右图；参照SAS公司的SEMMA数据挖掘方法，我将此方法定义为TRAIG方法。
笔者日前有幸参与的台湾H公司“离散型生产制造行业”解决方案在重庆地区的市场分析过程，就十分清晰的显示了这一方法的优点。
主题的定义，是整个市场分析客户挖掘过程的起始点，必须牢牢把握企业产品的优缺点、市场上类似产品的竞争力、目标客户群等基本概念；稍有偏差，后果不堪设想。
“离散型生产制造行业”解决方案不同于以往注重财务、库存等单个方面的解决方案，而是针对企业整体资源（人力、设备、资金、供应链）计划的完整解决方案（ERP），是企业发展到一定规模后全面提升企业竞争力的有力手段。
基于该解决方案仅仅适用于离散型制造行业，对适用行业有一定的选择性；而且又是在以往财务信息化、库存信息化基础之上的涉及企业整体资源的协调规划，牵涉的部门、实施周期、解决方案所需金额等皆大大超出以前。
正如H公司产品经理所说一样：“我们的软件比较贵！也不想卖给所有企业，有些企业根本达不到我们软件所需要的管理规范！”由此，H公司产品经理、市场分析师一致同意了如下的针对潜在客户的主题定义：本地特定行业中具备资金实力、一定信息化意识的客户。
2. 主题的分解(Resolution)及潜在客户的初步筛选定义了潜在客户的主题后，需要的就是围绕主题，根据将推广地区的产业特色、地域分布，客户年龄特征、消费习惯、性别特征等，对主题进行详细准确的分解，然后根据分解的主题对该地区潜在客户实现100%的接触，并尽力按照分解的主题进行一个初步的筛选。
在本阶段，必须保证的有两点，一是主题的准确分解，二是潜在客户的100%接触；否则，将可能导致数据误差的无限扩大。
H公司针对重庆地区产业特色，根据自己解决方案的适用范围，首先按行业属性将潜在客户的主题分解为“机械、食品、建材、服装”四个行业；同时，对于企业的资金实力，H公司认为，大陆的信息化从财务信息化始，如果一个企业至今没有实现财务的信息化，一方面说明它不具备信息化意识，另一方面更说明它不可能一次就拿出50万来搞一个信息化整体解决方案的；而对于企业信息化意识，H公司认为，经过.com浪潮的洗礼，企业有自己的网站或在其所属的行业网站上进行注册交易应该是考察的标准。
所以，H公司认为，“财务的信息化、网站的建设或在行业网站中进行注册交易”是企业是否具备信息化意识以及基本的资金实力的表现，也是我们初步筛选的尺度！H公司首先按照行业属性从CRM数据仓库中抽取出了重庆地区“机械、食品、建材、服装”四个行业的客户名单，共5000余家企业；在这5000家中，再根据“具备资金实力、一定信息化意识”着手进行初步筛选。
H公司最后确定，财务信息化、有企业的网站、在所属行业的交易网站中注册这三项标准中只要实现了二项，就认为初选过关！在CRM数据仓库里，笔者等人很容易就对上述5000家企业的财务信息化作出了标记；而对于网站建设，笔者等人抽查后认为，数据仓库中的相关数据不能代表客户目前情况；同时，对于客户在行业网站上的注册交易信息，数据仓库里根本没有表征这一主题的属性。
为了对这两个属性进行标注与鉴别，笔者等人编辑了一个JA V A程序，在Y AHOO中文、中国企业网重庆站、重庆机械工业网等网站上对这5000家客户进行自动匹配；借助页面读取软件(IBM公司的NetQuestion[3])对四大行业的行业网站，如中国摩托车信息网、重庆建材信息网等进行了Web页面文本的挖掘。
经过计算机的努力以及人工的干预，1周后仅仅剩下532家客户，而其它近90%的客户，H公司决策层认为他们根本不具备实力来“看一看”产品，也不值得让他们“看”，所以在后续评测中完全不予以考虑。
3. 客户行为(Action)特征的描述以及考核指标(Index)的确定传统的定性的市场分析过程，在上述阶段完成后，往往就认为完成了潜在客户的发现；他们却忽略了这样一个事实，以上分析的理论基础是认为客户该买，而对客户是否有购买的实力、动机、迫切度却没有细致的分析判断。
也就是说，在完成了潜在客户的初步筛选后，要对潜在客户的层次（A级、B级、C级）进行精确区分，挖掘出A级客户，需要更多地了解客户行为特征（如最近购买习惯、购买时间、相关的投资计划、员工培训计划），然后结合我们的市场分析目标，制定出相应的考核指标。
在描述客户行为特征时，我们应尽力从外因（如竞争激烈度、同行的水平等）、内因（企业历史、领导人个性等）或者是主动、被动着手分析。
为了获得客户的行为特征信息，可以采用问卷调查、电话拜访、展示会、小型研讨会等形式；并尽可能的与政府或行业协会携手，以扩大影响并提高档次。
本例中，H公司率先向532家客户寄发了邀请函以及“信息化应用水平”调查表；随后举行了一天的新闻发布会（上午）以及行业研讨会（下午，分四个行业），向客户宣讲他们的理念以及解决方案的优势，同时与客户做一个互动的交流。
H公司产品经理以及市场分析师认为，企业领导亲自到现场、企业现场向H公司管理咨询专家提问就是客户主动性的明确表现；企业是否通过国际质量管理标准认证，是否采用了OA、CRM、成本管理等重庆地区不太常见的信息化措施，就鲜明的透露出了企业的发展历史、企业领导的个性、企业对信息化的态度。
对于新闻发布会现场以及行业研讨会现场的资料（签到册、客户所赐名片、现场咨询登记表、回收的调查问卷等），H公司皆作了相应的标识；针对各方面所掌握的客户信息，H公司为了对客户行为特征进行描述与测量，一共设定了16项考核指标（详见下文）。
4. 指标的权重设定及潜在客户的层次(Gradation)划分在设定考核指标以及对每个指标进行权重设定时，建议由相关的市场分析专家、产品经理、销售经理等一起讨论决定，以避免个人价值观判断力的极端走向！之所以需要对每一个指标进行权重设定，是因为每个指标在测量评价中的地位明显不同；而且，每个地方的经济发展水平不同、产业结构不同、信息化历史不同，所以在设置权重时不能将其他地区的测评权重拿到另一个地区；应考虑当地的实际情况，比如H公司设定的局域网络这一指标，在深圳、苏南、上海等地仅仅是一个初选标准（就如上述的财务信息化一样），但在重庆地区，却成为一个企业有无经济实力、有无先进意识的表现，所以赋予它较高的权重值。
同时，笔者个人的经验认为，不必去追求权重之和是100或100%之类的标准，我们的最终目标是筛选客户。
H公司讨论后确认，各考核指标的权重如下：个别指标及权重说明：D项“客户到场领导级别”，指的是到场的企业代表为董事长、总经理职位的，赋予11的权重，该项指标表明了企业对该解决方案的重视程度以及企业领导对新事物的接受态度；其它第E、F项都是根据企业对信息化的关注程度设置相应的权重。
H项“供应链信息化”，针对制造行业来说供应链应该有“采购、销售、库存、存货”等四个方面，每实现一个方面，就给与5的权重；该项指标以及第C、G、P项指标考察的重点就是企业信息化的现状以及企业的管理水平。
I项“使用软件品牌”一项，指的是如果企业目前在财务、供应链、OA/CRM/成本管理等领域使用的是否是H公司软件；如果是，可以获5的正的权重，不是，获得负5的权重，如果没有标明，则不予以计算。
H公司销售经理认为，“第一个引进该解决方案的客户肯定从我们的现有用户中产生，因为有一个信任度的问题在里面。
”H公司根据所掌握的客户信息（从网站、调查问卷表、现场记录表等处获得），将532家客户按以上权重计算后，客户最高得分达到105分，最低得分7分。
客户分布如下：将客户基本情况的精确数值计算出来后，H公司产品经理、市场分析师、销售经理等人汇聚一堂，交流激荡自己对客户、对市场的主观判断。
笔者等人将得分居于105--78的67家客户抽取出来，请公司相关经理做了一个人工干预，他们首先剔除了被竞争对手牢牢把握的23家客户，然后又根据其它信息剔除8家之后，令我们吃惊的是，他们从得分最低（14--7）的9家客户中选出了6家作为发展对象，最后选定了42家客户作为H公司本年的重点攻关对象（A级客户），而对于第二梯队的157家客户（从105—78分值中筛选出来的客户加上72—50分值的客户，作为B级客户），H公司采取了引导、关注的策略，对剩余324家客户（C级客户）H 公司基本不做努力。
此外，H公司根据以上排名，统计出前270家客户所在的地理分布之后，找到了市场的机会点，重新划分了公司每个销售小组所负责的地理区域，调整了销售队伍以及售前支持队伍，做到力量均衡，优势明显。
比如以前一直较为轻视的重庆巴南区，因为宗申与大江的搬入，引起大量配套企业入住，使该地区成为该解决方案客户集中度第二的区域。
5. 结语：客户挖掘是定量技术与定性技术的交融在今天，信息技术飞跃发展，不少方法平民化[5]，比如文本挖掘、数据仓库、统计方法，使得我们更有机会与能力对客户信息做一个相对全面的收集，做出客观判断，获得客户特征的精确数值。
