[精选]专业行销技巧培训演示PPT

分析自身工作的不足
事前防范是克服反对最佳方法 交情是最重要的销售手段，是否正确确 定客户的性质，客户的公私需要，没有 建立好感，建立信用，没有建立信赖感， 没有找出客户的心动钮，商品说明力道 不足，没有事先防范 加强个人行销魅力，重树在客户心中的 位置
测试你的行销魅力有多大
做一下自我测试题，评估自己 寻找差距与不足 制订个人修正行动方案，逐一加强，培 养自律性，以实现计划。
制订商务谈判策略
销售平台流程
项目收款平台
签定合同，总结成功经验
和有关部门配合联系下定单， 验货，安排开机调试及售后 服务。
积极主动根据合同收取合同 款项
千万不要忘记帮助你的客户 这时候是交朋友的最佳时机
有效销售技巧培训之二
如何发现潜在用户
思维要领
发散性思维，头脑风暴法 对所有发现的项目机会，不轻易放弃 懂得放弃 及时，全面，高效率，低成本订
界定拜访客户的阶级性 重要性及合作态度 性格，喜好及弱点 制订行动方案，炸碉堡 资金情况 进展情况 估计订货时间 设计方案对我方竞争力的影响 公司情况和性质 品牌 在此项目中的竞争优劣势 跟进拜访时间安排 对策实施，反馈再修正
陌生拜访与跟进拜访的关系
销售技巧专题培训
阿尔西(Air-sys)集团
销售技巧培训
没有定式，只有原则 注重学习总结和积累 创造具有个人特色的销售风格和技巧
有效销售技巧培训之一
了解销售流程
销售平台流程
项目信息平台
建立各种信息来源渠道
登记发现和知道的信息
项目名称，地点和联系方式
业务代表与客户有关人员初 步建立联系
深入了解规模，周期，投入， 特点及主要技术要求，使机 会项目化，具体化

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二、树立正确“客户观”（2）
客户喜欢什么样的销售人员？
工作专业 知识丰富 关心客户
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
掌握产品知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
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三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么成为销售？”
“你喜欢自己吗？(自信、热情)”
“我要成功、我能成功！”
“绝不放弃、永不放弃！”
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三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之二 —— 必备的四张王牌
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)”
“销售产品，我快乐(用热情感染客户)”
“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”
“从今天开始、坚持不懈行动”
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之三 —— 必备的四大素质
强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成销售的能力 建立关系的能力
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销售大师们成 功，凭借的不仅是 技巧，更重要的是 精神力量，那就是 信念！唯有信念， 才能让我们在漫长 的销售生涯中，有 力量和自信面对挫 折、迎接挑战！
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三、成功销售员的3、4、5、6之“6”
6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干）
“我要对自己的成功负责！”

• 市场结构分析 Market Structural Analysis
– 市场需求/欲望 Market Needs/Desires – 市场的五个作用力 5 Types Force of Market
• 新竞争者、替代产品、现有竞争者、客户、供 应商
目标市场容量分析与估算
• 人口（客户）资料
– 总人口（客户）、成长率、城市人口和非农村人口； – 人口（客户）地理分布； – 年龄结构； – 性别、家庭单位； – 教育程度和家庭平均人口
和品牌忠诚度活动（ Brand Loyalty Program) • 差异化营销在1896年意大利经济和社会学家帕累托
（Vilfredo Pareto)的言语中找到依据：“关键性的少数 控制着绝大多数的影响力”； • 百事可乐带给可口可乐的“活力”和“获利”。
品牌销售百分比%
67 33
差异化行销（DFM） 品牌数量百分比%
• 市场调研 • SWOT 分析 • 目标市场细分 • 目标市场 • 市场定位 • 数字化市场目标
举例：深圳公交汽车
机
优
会
、
和
劣
问
势
题
分
分
析
析
市场细分 竞争地位
目标选择
市场定位
市场占有率、销售量、销售利润率
市场分析 Market Analysis
• 市场吸引力 Market Attractive
– 市场规模 Market Size – 市场成长 Market Growth
D 21世纪数码行销的应用课程
• 知人知心的销售沟通术 • 9步赢销术
9 Steps Strategic selling（2002年出版） • 21世纪数码行销销售系列丛书

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Price-价格:
产品价格市场定位：某一产品在消费者心目中的位 置
‘一分钱一分货’
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Place -产品的销售渠道例
INHAND
40%
20%
40%
分销商
代理商
设计院
机 器 制 造 商OEM 包括机器配套盘厂
系统集成商 包括项目型盘厂
最终用户 12
在一个竞争的市场中销售
促销因素:
Advertising广告 Public Relations公共关系 Sales Promotion促销 Personal Selling人员销售
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面向表达型顾客的销售
非常热情,避免呆板和过于正式 不要太注重事实和细节 应计划一下你的行动以支持他的观点、注意和梦想 问一些他们的主意和观点的问题,并做好准备帮他们回到 正题 花时间与其建立良好关系 保持良好的眼神接触 重点：做一个好听众
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面向亲切型顾客的销售
花时间与其建立良好的社会关系 了解他们的技术和商业需要时,应同时研究他们 的 感情需要 表现自信并支持他们的观点 有耐心,给他们时间理解你的建议,避免个人冲突 重点：专业并友好
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漏斗技巧
激励合作 公开中立型问题 公开引导型问题
肯定型问题
总结 保险问题
Fact 事实 Opinion 看法 Change 改变
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漏斗技巧举例
选择一个浪漫的地方：咖啡厅激励合作 最近工作怎么样F事实 有什么爱好,喜欢哪一型的人O 看法 你可以和我约会吗C 变化 我们一起去海边总结 结婚登记 保险问题
专业销售技巧
1 目标与介绍
九点问题
用四条直线将九个点连起来,笔不离开纸面, 你可以吗
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