招商培训手册

经销商招商手册

亲爱的朋友们，在这充满机遇与挑战的商业世界里，您是否渴望找到一个能够让您一展身手、实现财富梦想的好项目？如果您的答案是肯定的，那么请您停下匆忙的脚步，好好看一看我们为您精心准备的这份招商手册。

一、品牌与产品

咱们这个品牌，那可是在市场上摸爬滚打了好些年，积累了相当不错的口碑和人气。就拿我们的主打产品来说吧，那质量真是杠杠的！

比如说我们的具体产品名称，这可是经过了无数次的研发和改进才推出的。有一次，我们的研发团队为了找到最合适的材料，跑遍了全国各地的供应商，那真是风里来雨里去，鞋子都跑坏了好几双。最后，终于在一个小角落里找到了那种既环保又耐用的神奇材料。这材料用在产品上，效果那叫一个好，消费者用了都说赞！

二、市场前景

现在的市场，对咱们的产品需求那是越来越大。随着人们生活水平的提高，对产品相关的需求点的要求也越来越高。咱们的产品正好迎合了这种趋势，市场前景一片光明。

就像我上次去参加一个行业展会，看到好多人都在寻找类似我们这样的优质产品。我在展会上跟一位客户聊得火热，他跟我说，他们当地就缺我们这种既有品质又有特色的产品，如果能引进，肯定能大卖。这让我更加坚信，咱们的产品在市场上绝对有竞争力。

三、经销商支持政策

我们深知，您作为经销商，需要我们的全力支持。所以，我们为您准备了一系列的支持政策。

首先是培训支持，我们会定期组织线上线下的培训课程，让您和您的团队能够快速掌握产品知识和销售技巧。记得有一次，一位新加入的经销商对产品不太熟悉，心里很着急。我们专门为他安排了一对一的培训，经过几天的强化训练，他终于熟练掌握了所有要点，回去后业绩那是蹭蹭往上涨。

其次是营销支持，我们会为您提供各种宣传资料、促销方案，帮助您开拓市场。有一回，我们为一位经销商策划了一场大型促销活动，从活动主题到现场布置，我们都精心设计。活动当天，现场人山人海，销售额远超预期，那位经销商笑得嘴都合不拢了。

还有物流支持，保证您能及时收到货物，不耽误您的销售。曾经有一次，因为物流的原因，一批货物延迟了到达时间。我们的团队立刻行动起来，与物流公司紧急沟通协调，最终货物顺利送达，没有给经销商造成任何损失。

招商人员培训手册

2011-4-26

目 录

第一章----认识商业地产----------------------------------04

第二章----招商人员基本概念------------------------------05

一、招商人员职责

二、招商状元团队的分类

三、招商人员对客户的服务内容

四、客户喜欢什么样的招商人员

五、招商人员的基本礼仪

第三章----如何掌握顾客----------------------------------13

一、如何了解顾客购买意见的信号

二、怎样接待难以接近的顾客

三、怎样对待不同的顾客

四、怎样化解顾客的疑义

五、怎样促进成交

六、什么是招商过程中六个关键时刻

第四章----如何成为一名优秀招商员------------------------23

一、怎样成为优秀的招商员

二、消费者购买心里的七个阶段

三、谈判中注意的细节

四、常见的不良招商习惯

第五章----接待技巧--------------------------------------26

一、Call me----来电接待要求

二、Visit me----来店接待要求

第六章----招商接待--------------------------------------34

一、顾客接待的八个环节

二、影响客户接待的六个因素

三、寻找商机的技巧

四、留住客户的方法

五、如何抓牢客户

第七章----跟踪客户技巧----------------------------------41

一、跟踪客户的准备

二、如何跟踪客户

第八章----促使成交技巧----------------------------------46

一、明确客户需求 二、赢得客房的信赖

三、随机应变八大技巧

四、判断客户心理障碍

五、招商员对于价格障碍的排除原则

六、成交

第一章、认识商业地产

招商思绪

不管是哪一个招商方法，其最终目标就是要将招商信息传输到目标招商群中去。在招商信息满天飞今天，大家投资也日趋理智，不是招商信息传输出去就能够成事大吉了，接下来还有大量工作要做。怎样才能快速、有效地让经销商放心地接收市场服务呢？ 首先，要让经销商了解市场发展史。经销商对于市场是陌生，要让经销商放心地接收市场服务，必需要让经销商对市场产生信任。怎样让经销商信任我们市场，光靠市场说是远远不够，要有说服力招商工具。如市场所取得荣誉、媒体对于市场报道等。

其次市场在招商过程中，仅靠一则招商广告和业务人员游说是远远不够，我们要让经销商看到实际东西。这就需要市场要么有切实可行方案，要么建立样板市场，对于样板市场要做好严格管理，从店面建设到导购员培训全部必需要做到规范化，要使样板店成为市场形象店。

还有市场要做好长远计划，对市场前景做一个描绘，树立一个长久发展市场形象。让经销商感觉到这是一个很有发展潜力市场，和这么市场所作，是有前途。

同时为经销商建立一个可操作简单经销模式，从店面装修、服务摆放、导购员培训、经营管理、促销推广等形成一个模式。这种模式简单、易操作，只要经销商照这种模式运作，就能够有一个很好收益。通常，经销商所担心不是投资额太高，而是进货以后怎样才能销售出去。经销模式能够让经销商感觉到，市场不是让经销商自己去销售，而是市场在帮她们一起进行销售，让经销商消除后顾之忧。

在招商过程中还应该让已经入驻优异经销商现身说法，讲述自己和市场所作经历和经营业绩，用具体数字来说明服务给自己带来利益。事实胜于雄辩，经过现有经销商讲解，能够打消经销商对服务疑虑，她人做着行，那么自己做也一定行。

总而言之，市场招商要有针对性，方法性，不能盲目地梦想一网打尽满河鱼。选择适合自己经销商，诚心诚意地去合作，只有这么才能实现良性循环，确保后期招商工作能够有序进行。市场不管采取什么样手段，招商最终目标不在于圈钱，而是要服务于入驻商户。

产品招商手册

一、公司简介

二、白酒市场运作的发展趋势

1、 市场的重心下沉：中心城市市场和地级市场已经成为全国强劲品牌和名酒品牌的竞争焦点，往往耗资巨大而久攻不下，而县级市场越来越成为竞争的焦点，乡镇市场必是最终的战场。

2、 越来越多的品牌重点打造区域市场，运作市场不是你做多大而是你能做多强。

3、 市场的运作必须是深耕细作：随着市场的发展变化，由原来的广耕运作，改变为把市场做深做细、做精做透，才会有大的销量。

4、 低端市场的品牌化发展：消费者的品牌意识越来越强，低端市场也要打造品牌。“价格越低越好卖”的时代已经结束，低端产品不走品牌化之路终将无路可走。

5、 渠道的分工越来越细，因不同的渠道需要不同的资源来开发和维护，由于客户的优势资源不同，他们对渠道的运作也越来越有针对性和重点性。

6、 产品的多样化发展，现在消费者的消费观念越来越多元化，越来越个性化，所以为满足不同的消费者的消费需求，产品也越来越趋向于多样化。

三、营销理念

1、 品牌理念：

品牌是产品的灵魂

没有品牌就没有市场，没有品牌就没有销量

不做品牌，企业就没有未来

2、 产品理念：

做真正的纯粮好酒

做老百姓喝得起的好酒

做能给客户赚钱的好酒

3、 市场理念：

市场是培育起来的

市场是苦干出来的

市场先投入才有回报

4、 运作理念：

市场第一 客户第一

销售第一

5、 利润理念：

吾有利，客无利，则客不存矣；

吾利大，客利小，则客不久矣；

客吾利相当，则客可久存，吾可久利。

6、 管理理念：

好市场是管理出来的

好客户是管理出来的

高效益是管理出来的

四、营销及战略支持

市场运作原则

（一） 一个中心：

以客户需求为中心。

（二） 两个重点：

① 抓核心终端

② 抓核心客户

（三） 三个要求：

① 回访要到位

② 配送要及时

③ 客情要稳固