《商务谈判》复习题

《商务谈判》复习题一、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内）1、 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（ ）。

A 、直接决定谈判的成败B 、间接作用C 、成为控制谈判过程的手段D 、无作用2、 商务谈判胜负的决定性因素在于（ ）。

A 、与对方的友谊B 、主谈人员的经验C 、商务谈判人员的素质D 、谈判人员报酬的多少3、 美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（ ）。

A 、中立地谈判B 、主场谈判C 、让步型谈判D 、客场谈判4、 在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（ ）。

A 、 以在必要时采取强硬手段B 、 使对方明白已方从谈判中获利很小C 、 使对方明白其从谈判中获利很大D 、 寻找双方利益的一致性5、 在谈判中，人为的制造的分歧是指（ ）。

A 、核心内容的分歧B 、主要分歧C 、实质性分歧D 、假性分歧6、 （ ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式 的谈判。

A 、让步型谈判B 、立场型谈判C 、互惠型谈判D 、原则型谈判 7、（ ）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。

A 、报价阶段 C 、成交阶段 8、报价阶段的策略主要体现在（A 、把价格压得越低越好C 、把价格抬得越高越好B 、开局阶段D 、磋商阶段）。

B 、如何报价 D 、场外交易 9、商务谈判必须实现的目标是谈判的（ ）。

1、 谈判是追求（）的过程。

A 、 自身利益要求B 、 双方利益要求C 、 双方不断调整自身需要，最终达成一致D 、 双方为维护自身利益而进行的智力较量2、 判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）A 、 目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B 、 利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C 、 目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D 、 实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准3、 原则式谈判的协议阶段是（）A 、一再让步的结果B 、双方都有利的协议达成结果C 、最大利益满足的结果D 、屈服于对方压力的结果A 、最低目标 C 、最咼目标10、价格解释是（）B 、可接受的目标 D 、实际需求目标 A 、买方还价 B 、卖方报价C 、卖方对报价所进行的解释D 、买方对报价所进行的解释4、硬式谈判者的目标是（）A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力5、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析6、谈判地点的不同，可将谈判分为（）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判7、商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。

新世纪高职高专市场营销类系列规划教材配套试卷A卷商务谈判（第五版）一、填空（15分，每空1分）1、谈判的基本要素包括：________ 、 ______ 和谈判背景。

2、按商务谈判所在分，商务谈判分为: ____________ 、_______ 、________ o3、商务谈判的程序包括：________ 、 _________ 和履约阶段。

4、货物买卖谈判的内容分为：________________ 、商务部分和 ___________ o5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有：___________________ 、_____________ -_______________ 、___________________ 等。

6、谈判终结的判断通常考虑三方面：____________________________ 、时机是否成熟 _____________________ O二、判断分析题（30分要求先判断再分析）1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。

2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联系。

3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。

三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：“谈判是敌对关系的暂时缓和。

"谈判是你输我赢的战争。

”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。

”“商务谈判是经济上的耍手腕。

"商务谈判是经营上的阴谋诡计。

”“谈判是利益需求的相互满足。

”等等。

针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。

四、案例分析题（40分）1、xx年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。

谈判桌上，日方代表开始开价240 万美元，我方厂长立即答复,据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。

一、填空题（每题1分，共10分）1.商务谈判的定义？2.商务谈判最基本的构成要素是？3.根据谈判议题展开的不同方式，谈判可以采用哪两种谈判方式？4.商务谈判的五个阶段是？5.马斯洛需要层次理论？6.谈判“三方针”理论的精髓？二、名词解释（每题5分，共20分）1. 保留式开局策略2. 协商式开局策略3. 红白脸策略4. 意大利香肠策略5. 声东击西策略6. 抛砖引玉策略7.先斩后奏策略三、简答题（每题10分，共40分）1.怎样营造高调谈判气氛？2.怎样营造自然谈判气氛？3.报价应遵循哪些原则？4.先报价的利弊是什么？5.常见的让步方式有哪些？假如你是卖方，最初的报价是880万元，你的可接受的最低价格是820万元，你的最大让步幅度是60万元。

在这种情况下，你将采取怎样的让步方式达到谈判目标？为什么？6.当谈判进入僵持阶段时，你用什么方法打破僵局？四、案例分析题（每题10分，共30分）案例 1 日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。

当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判。

问题：1．美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？2．日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？3．如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？案例 2 山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。

谈判桌上，日方代表开始开价240万美元。

我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。

商务谈判复习题商务谈判复习题1.什么是商务谈判？它有何特点？商务谈判:企业为了实现⾃⼰的经济⽬的和对⽅的需要，运⽤书⾯或⼝头语⾔的形式说服，劝导对⽅接受某种⽅案或所推销的产品与服务的协调过程。

特点：谈判对象的⼴泛性不确定性；谈判环境的多样性与复杂性；谈判条件的原则性与可伸缩性；内外各⽅关系的平衡性；合同条款的严密性与准确性。

2.什么是软式谈判？什么是硬式谈判？什么是原则式谈判？(1)软式谈判：即温和式谈判。

是指⼀⽅主体有求于另⼀⽅，希望避免冲利达成协议⽽采⽤的谈判⽅式. (2)硬式谈判：也叫⽴场式谈判。

是指⼀⽅主体⾃认为实⼒强⼤并企图压倒对⽅，⽽采⽤的以强欺弱的谈判⽅式 (3)原则是谈判：强调各⽅价值与利益，借助寻求各⽅都有所收获的⽅案来获得谈判的成功。

3.简述商务谈判的具体程序，并画出⽰意图。

（1）准备阶段 :选择对象,背景调查；组建班⼦；制定计划；模拟谈判；（2）谈判阶段：开局；磋商；协议（3）履约阶段：后续合作（索赔，仲裁）；落实总结（2）4.你认为怎样的商务谈判算是成功的谈判？为什么？（1）谈判既定⽬标的实现程度⾼（2）谈判效率的⾼（3）谈判后的⼈际关系仍能维持5.谈判之前应准备哪些信息？为什么要准备这些信息？准备信息：背景调查；组织准备；计划制定（原因⾃⼰想）6.谈判⼈员应具备哪些基本素质？你已经具备了哪些素质，还需要作哪些努⼒？基本因素：忠于职守、平等互惠、团队意识；.观察判断能⼒灵活的现场调控能⼒；.巧妙的语⾔表达能⼒；⾼度的⾃信⼼和创造⼒；⼼理承受能⼒；注重礼仪礼节；7.谈判班⼦应具备哪些专业⼈员？其主要职责是什么？（1）商务谈判，如确定价格，交货风险等；（2）技术⽅⾯，如确定质量，规格、程序、⼯艺等；（3）法律⽅⾯，起草合同⽂本、合同中各项条款的法律解释等；（4）⾦融⽅⾯，确定⽀付⽅式、信⽤保证、证券与资⾦担保等。

9.谈判底线如何确定？谈判⽬标分⼏个层次？（１）最⾼⽬标。

（２）中间⽬标。

《商务谈判》复习题名词解释（每题3分，共18分）1．谈判礼仪：是谈判者在一切与谈判有关的社会交际活动中的礼节与仪式。

是谈判者的语言、仪表、礼貌、礼典方面的规范。

2．模拟谈判：是在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习。

3．全能型谈判专家：“全能”，是指一名商务谈判人员通晓技术、商务、法律和语言，涵盖商务谈判中的各种纵横向知识，“专家”即指能够专长与某一方面。

4．客场谈判：对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，相应地，对谈判的另一方来讲就是客场谈判，他是以宾客的身份前往谈判的。

5．协商式发问：是指为使对方同意自己观点，采用商量的口吻向对方发问。

6．商务谈判策略：是在可以预见和可能发生的情况下采取的相应的行动和手段。

7．商务谈判：是一种在贸易活动中普遍存在的、解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突，实现共同利益的一种必不可少的手段。

8．开场陈述：在报价和切磋之前，双方分别阐述自己对有关问题的看法和原则，开场陈述的重点是己方的利益，但它不是具体的，而是原则性。

9．价格解释：在对方报价完毕之后，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等做出详细的解释，即所谓的价格解释。

10．“T”型知识结构：是指一名国际商务谈判人员应当不仅在横的方面有广博的知识面，而且在纵向方面要有较深的专门学问，二者构成一个“T”型的知识结构。

11．谈判人员的配合：是指谈判中成员之间语言及动作的互相协调、互相呼应12．封闭式发问：是指在一定的范围内，在特定的领域中能带出特定的答复的问句。

一般引出用“是”或“否”答复的方法。

13．谈判的僵局：谈判进入实际的磋商阶段以后，谈判各方往往由于某种原因相持不下，陷入进退两难的境地。

我们把这种谈判搁浅的情况称为“谈判的僵局”。

14．澄清式发问：是针对对方的答复，重新提出问题以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。

15．谈判信息：是指那些与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。

商务谈判复习题一、单项选择题1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判 D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。

( )A.实力B.经济利益C.法律 D.级别3.价格条款的谈判应由____承提。

( )A.法律人员B.商务人员C.财务人员 D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。

( )A.图形式B.数据式C.表格式 D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( )A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式 D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( )A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价 D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。

( )A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。

( )A.叙B.答C.问D.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )A.初期B.中期C.协议期D.后期第 1 页11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )A.技术风险B.市场风险C.经济风险 D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型 D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )A.进取型B.关系型C.权力型 D.自我型14.英国人的谈判风格一般表现为( )A.讲效率B.守信用C.按部就班 D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为( )A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱 D.集团意识强二、多项选择题在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

商务谈判复习题1.谈判：人们为了各自的目的而相互协商的活动。

2.谈判的要素：无论何种谈判，通常由谈判当事人，谈判议题，谈判背景三要素构成。

谈判当事人：指谈判活动中有关各方的所有参与者。

从谈判组织的角度，谈判当事人一般有两类：台上的谈判人员和台下的谈判人员。

谈判议题：指谈判需商议的具体问题。

谈判议题是谈判的起因，内容和目的并决定当事各方参与谈判的人员组成及策略，所以，它是谈判活动的中心。

没有议题，谈判显然无从开始且无法进行。

谈判背景：谈判背景主要包括：环境背景，组织背景和人员背景三个方面。

环境背景方面：一般包括政治背景，经济背景，文化背景以及地理，自然等客观环境因素。

组织背景方面：包括组织的历史发展，行为理念，规模实力，经营管理，财务状况，资信状况，市场地位，谈判目标，主要利益，谈判时限等。

组织背景直接影响谈判议题的确立，也影响着谈判策略的选择和谈判的结果。

在人员背景方面，包括谈判当事人的职称地位，教育程度，个人阅历，工作作风，行为追求，心理素质，谈判风格，人际关系。

4.“购销合同”是谈判中的（谈判议题）要素。

5.商务谈判：为实现商品交易目的，而就交易条件进行相互协商的活动。

6.商务谈判的特征（简答题）：（1）普遍性：商务谈判中谈判当事各方通常是各种类型的企业。

作为商务谈判主体的当事各方，涉及经济，政治，文化等各类社会组织，这就是商务谈判主体构成的普遍特征。

这一特征是商务谈判成为各种谈判活动中人们参与最为普遍，与人们息息相关的原因之所在。

谈判主体组织具有普遍性。

（2）交易性：各类社会组织之所以进行或参与商务谈判，其根本原因是因各自需要所产生的交易愿望及交易目标。

所谓交易，即买卖商品。

交易性事商务谈判的基本属性。

谈判内容性质：交易性。

（3）利益性:商务谈判内容的交易性，决定了商务谈判以追求和实现交易目标的经济利益为目标。

商务谈判的利益性特征指直接的经济利益，这是与其他谈判不同的。

谈判目的追求，利益性。

一、名词解释（四题中选三题，每题5分, 共计15分。

）1.“T”型知识结构：指一名国际商务谈判人员不仅应当在横的方面有广博的知识面，而且在纵向方面要有较深的专门学问，两者构成一个“T”型的知识结构。

2. 价格解释：在对方报价完毕之后，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。

3. 谈判实力：指影响谈判双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。

4. 互惠式谈判：是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效途径与办法。

即视对方为解决问题者，而不是敌人。

5. 全能型专家：“全能”，是指一名商务谈判人员通晓技术、商务、法律和语言，涵盖商务谈判中的各种纵横向的知识，“专家”即指于某一方面具有专长。

6. 进取型对手：进取型对手以对别人和对谈判局势施加影响为满足。

这类人的特点是，对成功和与对方保持良好关系的期望一般，对于权利的期望也一般。

这类人与对方建立友好关系，能有力控制谈判过程，在必要的情况下会作出让步，达到一个勉强满意的交易，而不愿意使谈判破裂。

7. SWOT分析方法：SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。

8. 谈判方案：是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先作的安排。

它是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。

二、判断题（每小题1分，共计10分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳" 。

1、谈判过程是一个求得妥协的过程。

（╳）2、在介绍某人、为某人引路、请人做某事时，应该掌心向下，以肘关节为轴，上身稍向前倾，以示尊敬。

商务谈判复习题及答案一、单选题1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判的基本原则？A. 互利共赢B. 信息保密C. 尊重对方D. 灵活应变答案：B2. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的沟通技巧？A. 倾听对方观点B. 避免使用专业术语C. 保持开放性问题D. 频繁打断对方发言答案：D3. 商务谈判前的准备工作中，以下哪项不是必要的？A. 了解对方背景B. 设定谈判目标C. 制定谈判策略D. 忽略市场调研答案：D4. 商务谈判中，以下哪项不是有效的开场策略？A. 建立良好的第一印象B. 明确表达谈判目的C. 立即进入价格谈判D. 创造轻松的谈判氛围答案：C5. 商务谈判中，以下哪项不是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 一次性让步C. 有条件让步D. 适时让步答案：B二、多选题6. 商务谈判中，以下哪些因素会影响谈判结果？A. 谈判双方的实力对比B. 谈判环境C. 谈判双方的个人偏好D. 谈判双方的沟通技巧答案：A, B, C, D7. 商务谈判中，以下哪些行为可能被视为不专业？A. 迟到B. 着装不整C. 过度使用手机D. 缺乏准备答案：A, B, C, D8. 商务谈判中，以下哪些策略可以用于打破僵局？A. 改变谈判环境B. 引入第三方C. 重新定义问题D. 改变谈判团队成员答案：A, B, C, D9. 商务谈判中，以下哪些因素可以作为让步的依据？A. 谈判双方的关系B. 谈判的紧迫性C. 谈判的长期目标D. 谈判的短期目标答案：A, B, C, D10. 商务谈判中，以下哪些是有效的结束谈判的策略？A. 明确总结谈判结果B. 确认双方的承诺C. 留下开放的沟通渠道D. 立即离开谈判现场答案：A, B, C三、判断题11. 商务谈判中，始终保持强硬立场可以增加谈判的成功率。

（错误）12. 商务谈判中，了解对方的文化背景对于谈判的成功至关重要。

（正确）13. 商务谈判中，价格是唯一需要讨论的议题。

（错误）14. 商务谈判中，始终保持沉默可以让对方感到不安，从而获得优势。

商务谈判复习题单选1. 在商务谈判中，下列哪个步骤是首要的？A. 确定目标和准备工作B. 探讨双方需求C. 提出建议和解决方案D. 达成协议和签订合同答案：A. 确定目标和准备工作2. 在商务谈判中，什么是BATNA的意思？A. Best Alternative to a Negotiated Agreement (最佳替代协议)B. Better Approach to Negotiation Agreement (更好的谈判协议方法)C. Business Analysis for Transactional Negotiation (交易谈判的商务分析)D. Base Agreement for Trade Negotiation (贸易谈判的基本协议)答案：A. Best Alternative to a Negotiated Agreement (最佳替代协议)3. 在商务谈判中，下列哪种交流方式是最有效的？A. 口头交流B. 书面交流C. 非语言交流，如身体语言和面部表情D. 在线交流，如视频会议答案：D. 在线交流，如视频会议4. 在商务谈判中，下列哪个因素可能会影响双方的谈判结果？A. 文化差异B. 时间限制C. 信息不对称D. 所有选项都对答案：D. 所有选项都对5. 在商务谈判中，以下哪个是个人的谈判技巧？A. 听取对方的观点B. 提出威胁和压力C. 使用欺骗手段D. 不让对方发言答案：A. 听取对方的观点6. 在商务谈判中，下列哪个是团队的谈判技巧？A. 协调团队内部成员观点B. 发挥个人权威C. 隐藏信息D. 忽视他人需求答案：A. 协调团队内部成员观点7. 在商务谈判中，下列哪种技巧可以用来解决冲突？A. 同意对方的条件B. 放弃自己的要求C. 寻找共同利益和解决方案D. 坚持自己的立场答案：C. 寻找共同利益和解决方案8. 在商务谈判中，下列哪个策略可以用来增加谈判的成功率？A. 设置合理的期望B. 超越对方要求C. 隐藏重要信息D. 延长谈判时间答案：A. 设置合理的期望9. 在商务谈判中，以下哪个是不建议的行为？A. 没有准备就参与谈判B. 过分强调自己的需求C. 不听对方的意见D. 寻求双赢的解决方案答案：A. 没有准备就参与谈判10. 在商务谈判中，下列哪种谈判策略强调长期合作和互利共赢？A. 竞争策略B. 合作策略C. 让步策略D. 拖延策略答案：B. 合作策略以上是商务谈判复习题的单选部分，供参考复习使用。

一、单选题（每题1分，共15题）1、客座谈判是在( )组织的一种谈判。

A 己方所在地B中立方所在地C 谈判对手所在地D 主客所在地轮流2、下列哪种说法不正确（）。

A 原则谈判理论主张谈判重点应放在立场上而不是利益上B 原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出C 原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值D 谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定3、( )是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。

A最高目标B实际需求目标C可接受目标D最低目标4、实质性谈判的核心部分是（）。

A 开局B 交锋阶段C 引导与让步D成交与签约5、良好的（）能力就是谈判者能够根据谈判情势的变化，随时随地调整自己的情绪，做到冷静思考、从容应对。

A 临场应变B 心理控制C 情绪调节D 心理调适6、商务谈判中的以退为进策略，表现为先让一步，（），然后争取主动、反守为攻。

A 礼让对方B 转为守势C 顺从对方D 抬高对方7、为避免入题时单刀直入、过于直露，影响谈判的融洽气氛，经常采用（）的方法。

A 迂回入题B 从具体议题入手C 先谈一般原则，后谈细节问题D 先谈细节，后谈原则性问题8、在商务谈判中，将对方提问的范围缩小后再做出的回答称为( )。

A 转换式回答B 针对式回答C 局限式回答D 反问式回答9、在商务谈判过程中，双方应着眼于( )而不是立场。

A 偏好B 态度C 习惯D 利益10、谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时一般应用（）谈判技巧。

A 货比三家B 激将C 投石问路D 休会技巧11、下列不属于语意一致原则中必须遵守的规则是（）。

A 宗教规则B 共识规则C 简明规则D 用词一致规则12、在双方交谈中应避免的词句是（）。

A “据法律规定……”B “综上所述……”C “你需要明白的是……”D “您的看法是？”13、判断是谈判者对谈判情形作出的一种确定性的（）。

A 把握和理解B 识别和认定C 归纳和总结D 识别和把握14、不属于合同必须具备的条款（）。

《商务谈判》练习题一、单项选择题1、商务谈判追求的主要目的是（）A、让对方接受自己的观点B、让对方接受自己的行为C、平等的谈判结果D、互惠的经济利益2、在商务谈判中，若交易条款存在“难题”，明智之举是（）A、按条款顺序依次耐心磋商B、从易到难跳跃C、从难到易跳跃D、视具体情况选择跳跃3、如果对方运用优先权利策略，你的反应是（）A、认真调查，研究其权利范围B、相信他说的是实际情况C、指出他为自己寻找借口D、不管它4、如果你在谈判中运用借口，是作为（）A、婉拒对方B、提出问题C、试探对方D、开拓自己5、你认为听对方讲话的主要作用是（）A、了解对方真实意图B、检查他实际所做的C、判断对方的能力水平D、观察对方表里是否一致6、如果你想鼓励对方讲话，习惯上采取什么方式（）A、插话B、肯定对方C、认真倾听D、装作不在意7、你认为说服对方最有效的方式是（）A、从不同方面劝诱B、让对方感到你诚实可信C、让对方敬佩你D、让对方感到震慑8、最后通牒策略最适于处于那种地位的谈判者（）A、平等地位B、被动地位C、主动地位D、没有地位9、区分人与问题就是指（）A、在态度上把对人、对事区分开来B、在观念上把对人、对事区分开来C、在感情上把对人、对事区分开来D、在行动上把对人、对事区分开来10、投石问路策略的主要作用是（）A、寻找讨价还价的借口B、了解对方对我方开价的反应C、试探对方的底细D、发现成交的机会11、在价格洽商上最好的办法是（）A、就价格谈价格B、把价格条款与其他条款相结合C、采取价格分解D、报价固定12、提高个人行为语言能力的最好办法有（）A、观察B、模仿C、训练D、实践13、所有导致谈判僵局的谈判主题中，( )是最为敏感的一种。

A.价格B.立场C.付款D.关系14、谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( )A.略低B.略高C.对等D.无所谓15、由买方主动作出的发盘，国际上称为( )A.递盘B.还盘C.复盘D.询盘16、谈判中表达难以接受或不满时，通常用( )A.正调B.降调C.升调D.反调17、预见风险和控制风险两者关系是( )A.成正比B.成反比C.不相关D.正反比都有18、( )最有可能成为无效的信息传递方式。

商务谈判复习题二、多项选择题（每小题 2 分，共20 分。

）1、商务谈判的基本要素有（）A、谈判当事人B、谈判议题C、谈判目的D、谈判地点2、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（）A、营造谈判气氛B、摸清对方人员状况C、修正谈判计划D、摸清对方实力3.挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（）A.政治素质B.性别C.专业知识D.个人性格E.学历4.谈判人员应具备的基本观念有( )A.忠于职守B.平等互惠C.公平竞争D.团队精神E.以利益为最终目的5.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是( )A.正确处理和对方的人际关系B.正确理解谈判对方C.注重立场,而非利益D.控制好自己的情绪E.创造双赢的解决方案6.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有( )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间关系7.日本商人的谈判风格表现为( )A.团队精神B.富有耐心C.忽视律师作用D.讲面子E.讲效率8.若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心( )A.压制情绪B.防范C.焦虑D.满足E.自信9.国际商务活动中的市场风险包括( )A.汇率风险B.利率风险C.价格风险D.需求风险E.素质风险10.谈判成本包括( )A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C.合同的制作成D.谈判的机会成本E.履行合同的成本11、在商务谈判中影响价格的客观因素主要有（）A.成本B.需求C.竞争D.产品E.环境12、商务谈判的平等原则意味着（）A.谈判双方拥有相对平等的地位B.谈判双方拥有相对公平的权力C.谈判结果是平等的D.谈判的利益分割是平等的13、谈判班子的组织成员一般包括（）A．技术人员B．商务人员C．法律人员D．财务人员E．翻译人员14、以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有（）A．自信乐观B．浪漫随意C．态度诚恳，就事论事D．重视效率，速战速决15、商务谈判的基本程序一般包括( )A. 始谈阶段B. 摸底阶段 C 僵持阶段D. 让步阶段 E. 促成阶段16、商务谈判过程是（）A．互惠与平等的统一B．冲突与合作的统一C．让步与进攻的统一D．吸引力与说服力的统一17、买方还价中，在每次还价幅度已定的情况下（）A．当准备还价次数较多时，还价起点就要较低B．当准备还价次数较多时，还价起点就要较高C．当准备还价次数较少时，还价起点就要较高D．当准备还价次数较少时，还价起点就要较低18、国际商务活动的风险主要有（）A、政治风险B、市场风险C、合同风险D、素质风险19、下面属于谈判前准备工作的是（）A、收集信息情报B、确定谈判目标C、制定谈判计划D、选择谈判方式20、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（）A、改变谈判话题B、改变谈判环境C、改变谈判日期D、更换谈判人员21.根据谈判进行的地点不同，可以将谈判分为（）A.立场谈判B.客场谈判C.让步谈判D.主场谈判E.中立地谈判22.关于货物买卖的谈判，谈判双方一般就以下内容进行协商（）A.标的B.价格和支付C. 交货D.违约责任23.买方还价中（）A.对方报价离自己目标价格越远，还价起点越低B.对方报价离自己目标价格越近，还价起点越低C.对方报价离自己目标价格越远，还价起点越高D.对方报价离自己目标价格越近，还价起点越高24.谈判让步时机可以选择在（）A.先于对方做出让步B.与对方同时进行让步C.后于对方做出让步D.让步时机选择不重要25、关于谈判文化和风格，以下正确的是（）A、美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立B、英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班C、法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节D、德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行26.在人们相互交谈的过程中，倾听的障碍主要有（）A.判断性B.偏见性C.精力分散D.水平低下E.环境干扰27.在( )情况发生时,发盘即告终止.A.过期B.拒绝C.还盘D.撤销E.签约28.下列有关谈判气氛论述中,正确的是( )A.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限B.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容E.气氛对谈判结果无影响29.形成信息沟通障碍的主要原因有( )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度的差异30.顽固的谈判对手的心理特征表现为( )A.自信自满B.控制别人C.易激动D.不愿有所拘束E.易紧张31、______________性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。

商务谈判复习题（有答案版）一、单项选择题1.商务谈判的核心内容是（D）。

A．质量B．数量C．付款形式D．价格2.筹建谈判队伍首先要考虑的问题是（B）。

A．确定主谈人B．确定适度的组织规模C．确定技术人员D．确定翻译人员3.决定是否开始谈判的前提条件是（C）。

A．谈判目的的确定B．谈判方案的制定C．谈判对手资信情况的审查D．谈判人员的组织4.能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益的谈判目标是（C）。

A．最优期望目标B．最低目标C．可接受目标D．实际需求目标5.适用于商务谈判提议方的让步方式是（D）。

A．坚定的让步方式B．一次性让步方式C．先高后低，然后又拔高的让步方式D．小幅度递减的让步方式6.专门研究如何“听”的大学问家是（A）。

A．拉夫.尼可拉斯B．朱迪.C.皮尔逊C．凯恩斯D．马斯洛7.“你是否就该协议产生的背景、履约情况、违约的责任归属谈一谈?”属于（ A ）。

A．多层次发问B．诱导式发问C．协商式发问D．证明式发问8.谈判双方在执行合同过程中对合同条款理解不同而产生的分歧是（ D ）。

A．谈判中期僵局B．谈判后期僵局C．协议期僵局D．执行期僵局9.在大型涉外项目中，需外商在项目建设开始后五年才提供的设备价格宜采用（A ）。

A．浮动价格B．固定价格C．期货价格D．协定价格10.迎接来宾与对方握手的时间一般为（A）。

A．三秒左右为宜B．十秒左右为宜C．时间越短越宜D．时间越长越宜11.日本人在谈判中往往不断点头并说：“哈依!”这常常是告诉对方他们（A）。

A．在注意听B．表示同意C．表示不同意D．表示高兴12.受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示，此环节属（C）。

A．询盘B．发盘C．还盘D．接受13.PRAM谈判模式中的“P”指的是（B）。

A．建立关系B．制定谈判计划C．达成协议D．履行协议与关系维持14.一般来说，谈判人员最佳年龄区为（B）。

A．25岁-40岁B．35岁-55岁C．35岁-40岁D．30岁-50岁15.整个商务谈判的起点是（A）。

商务谈判复习题一、是非题1、市场营销就是市场行为的推销。

( × )2、商务谈判的过程是双方适用的法律、政策等形成统一意见的过程。

(√ )3、商务谈判者不仅代表着企业，也应承担广范的社会角色。

( √ )4、不同的商务谈判观念导致不同的市场营销。

( × )5、商务谈判的人员选用应选取具有独立工作能力又具有合作精神的人。

( √ )6、最低价格是商务谈判中必须达成的目标。

( √ )7、商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。

（√）8、谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。

（×）9、预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。

（√）10、让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。

（×）11、意愿不是谈判的基础。

( √ )12、谈判要建立良好的开局气氛。

( √ )13、谈判的推销过程是一方采取主动措施吸引对方的注意力并最终形成购买决定。

( √ )14、实质磋商是实质性的协调或较量阶段。

( √ )15、可供谈判的时间是与压力相联系的因素。

(√ )16、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。

（×）17、人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。

（√）18、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。

（√）19、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。

（√）20、商务谈判的人员选用应选取具有相当智力和口才的人。

( √ )21、最高价格是商务谈判中必须达成的目标。

( × )22、洽谈的五阶段是：摸底、报价、磋商、成交及认可在商务谈判中缺一不可。

( √ )二、单项选择题1、谈判中与谈判对手的关系应该是( A ) 。

A解决问题的伙伴 B 亲密的朋友 C 纯粹是利益的竞争者 D 必须战胜的敌手2、实质性的、利益对立的话题一般应该( B ) 。

二、多选题11.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD）A。

不问不答B.有问必答C。

避实就虚D。

能言不书E。

真实可靠12。

下列论述中，错误的是（BCE )A。

冲突性较大的谈判，先报价有利B。

冲突性较大的谈判，后报价有利C。

合作性较大的谈判，先报价有利D.合作性较大的谈判，后报价有利E.合作性较大的谈判，报价顺序无所谓13。

报价阶段的策略主要体现在( BCD ) A.报价的先后B。

如何报价C。

怎样对待对方的报价D.报价的时机14。

谈判对手的资料搜集主要有（ ABC ）A。

对手资信情况B。

谈判双方实力C.对手的谈判期限D.贸易客商类型15.谈判方案的主要内容有( ABCD )A.确定谈判目标B。

拟定谈判议程C。

安排谈判人员D.选择谈判地点16。

下列对报价的论述中正确的是（ ABCE ).A.报价指的是向对方提出所有的交易条件B。

价格是报价的核心C.掌握市场行情是报价的基础D。

报价是指双方所提出的价格条件E。

报价不是随心所欲的17。

若谈判者分开腿而坐，通常表明其内心( CD ）A。

警惕 B.防御 C。

自信 D.愿意接受挑战 E.紧张18。

商务谈判中，让步的基本原则有( ABCE ）A．一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快B．不要承诺做同等幅度的让步C．使我方较小的让步能给对方以较大的满足D．在我方认为重要的问题上自己先让步E．使对方觉得我方让步不是件容易的事情19.评价商务谈判成败的标准是（ BCD )A。

取得最大经济利益B。

谈判目标实现的程度C.所付出的成本大小D.双方关系改善的程度20。

原则谈判理论包含的主要原则包括(ABDE ）A、人与问题的原则B、利益与立场原则C、关系至上原则D、标准与公平原则E、向公平让步原则三、名词解释1.谈判开局策略：3.谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式和手段.有协商式、坦诚式、慎重式、进攻式2。

宏观谈判风险：由于谈判环境变化带来的谈判风险,其根源在与商务谈判的外部环境的不确定性,主要包括市场风险、技术风险和社会风险。

商务谈判复习题一、名词解释1 谈判：是人们为了各自的目的而相互协商的活动。

2商务谈判：是买主和卖主，即买卖双方为了促成买卖成交而进行的活动，或是为了解决买卖双方争议或争端，并取得各自的经济利益的一种方法或手段。

3 技术：是人们在生产活动中，创造某种产品、应用某种方法制造产品或提供服务的系统性知识。

4 技术转让：技术的所有者通过各种方式将其拥有的技术转让给他人的行为，跨越过境的技术转让行为，称为国际技术转让行为。

5国际技术贸易：是指按一般的商业条件，通过一定的方式以不同国家的法人或自然人作为交易的主体进行的技术转让，即有偿的技术转让。

6 技术价格：通常指技术许可合同所规定的技术受方向供方所支付的全部费用。

7合同：是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。

8 经济合同法：是调整民事主体之间的经济合同关系的法律。

9 要约：是指当事人一方向另一方提出签订经济合同的建议。

10承诺：是被要约人对要约人提出的订立经济合同的建议表示完全同意的答复。

11经济合同法律关系：是指经济合同当事人依照经济合同法律规范的规定，所享有的经济权利和所承担的经济义务关系。

12商务谈判策略：是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。

二、判断（略）三、简答1 谈判的内涵⑴谈判的目的性⑵谈判的相互性⑶谈判的协商性2 商务谈判的主要特征⑴普遍性⑵交易性⑶利益性⑷价格性3 商务谈判应遵循哪些主要的原则⑴自愿原则⑵平等原则⑶互利原则⑷求同原则⑸效益原则⑹合法原则⑺真诚守信原则⑻知己知彼原则4 商务谈判的动因有哪些？⑴寻求共识⑵谋求合作⑶追求利益5 商务谈判约束条件因素包含哪些内容？⑴自然约束⑵经济约束⑶政治约束⑷文化约束⑸组织约束6 谈判中思维特点有哪些？⑴思维方式由封闭走向开放⑵从单一走向多样⑶从静态转变为动态7 商务谈判中的心理特点如何⑴商务谈判心理的内隐性⑵商务谈判心理的相对稳定性⑶商务谈判心理的个体差异性8 研究和掌握谈判心理对谈判有何意义⑴有助于培养谈判人员自身良好的心理素质⑵有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导⑶有助于恰当地表达和掩饰我方心理⑷有助于营造谈判氛围9 成功谈判者应具备怎样的心理素质⑴崇高的事业心、责任感⑵坚忍不拔的意志⑶以礼待人的谈判诚意和态度⑷良好的心理调控能力10货物买卖谈判程序是什么寻盘发盘还盘接受签订合同11技术贸易有哪些独有的特征⑴所有权的垄断性⑵技术信息的不对称性⑶交易价格的不确定性⑷技术价值的时效性12影响技术价格的因素有哪些⑴技术的成熟程度⑵技术的生命周期⑶技术转让的状况⑷技术买方的自身条件⑸卖方对技术的垄断程度⑹技术的转让方式⑺支付方式13商务谈判人员是怎样提高自身的素质⑴勤奋学习，加强理论修养⑵努力锻炼，勇于实践⑶使自己成熟14对谈判对手要调查的主要内容有哪些⑴客商身份调查⑵谈判对手资信调查⑶了解对方谈判人员的权限⑷了解对方的谈判时限⑸了解对方谈判人员的其他情况15谈判开局阶段的基本任务是什么⑴具体问题的说明⑵建立适当的谈判气氛⑶开场陈述和报价16谈判为什么会出现僵局⑴立场观点的争执⑵面对强迫的反抗⑶信息沟通的障碍⑷谈判者行为的失误⑸偶发因素的干扰17商务谈判中，打破僵局的策略有哪些？⑴回避分歧，转移议题；⑵尊重客观，关注利益；⑶多种方案，选择代替；⑷尊重对方，有效退让；⑸冷调处理，暂时休会；⑹以硬碰硬，据理力争；⑺孤注一掷，背水一战。