2017秋季商务谈判考试复习题

一、名词解释（共10分）1、中立地谈判：2、红白脸策略：3、货比三家技巧：4、双赢：5、商务礼仪：二、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内，共20分）1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中的作用（）。

A、直接决定谈判的成败B、间接作用C、成为控制谈判过程的手段D、无作用2、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说3、下列哪种自我介绍符合规范？（）A、我叫万芳。

B、我的名字叫万芳，是天秦公司总经理的侄女。

C、我叫万芳，是天秦公司公关部经理。

D、我在天秦公司公关部工作。

4、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（）。

A、客场谈判B、主场谈判C、让步型谈判D、中立地谈判5、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（）。

A、以在必要时采取强硬手段B、使对方明白已方从谈判中获利很小C、使对方明白其从谈判中获利很大D、寻找双方利益的一致性6、谈判是追求（）的过程。

A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量7、（）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。

A、报价阶段B、成交阶段C、开局阶段D、磋商阶段8、作为买方，初始报价要（）。

A、既要低又要接近对方底线B、低C、高D、既要高又要接近对方底线9、商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。

A、价廉物美B、货真价实C、市场通行D、体现双方共同利益10、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）A、重大让步，以利于协议达成的决定B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定二、简答题（每小题10分，共30分）1、商务谈判的原则有哪些？2、你觉得与同学交往应注意哪些礼仪？3、你看中了一件商品，对方开价500元，你觉得这件商品只值400元。

你准备如何与对方谈判？三、论述题（20分）通过《商务谈判》课程的学习，你认为你学到了什么？对你今后的生活和工作会有哪些帮助？四、案例分析题（20分）美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判,受到法国人的热烈欢迎。

《商务谈判策略》2017-2018期末试题及答案一、单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的序号填入括号中。

每题2分，共20分）1．商务谈判是( )的一种。

A．外交谈判B．政治谈判C．经济谈判D．军事谈判2。

( )适用于双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现的情况，己方要通过严谨的态度，引起对方对某些问题的重视。

A。

协商式开局策略B．坦诚式开局策略C．慎重式开局策略D．进攻式开局策略3．谈判中，将要出现僵局时，双方各持己见，且互不相让，这时，适合采用( )。

A．暂时休会策略B．疲劳策略C．受限策略D．先例控制策略4.( )是指当谈判结束时，对谈判的结果不能再变，即双方达成的协议或破裂、或中止的状态不得改变。

A．最终性B．不二性C．不变性D．完全性5.( )是指双方当事人之间就合同的主要条款进行磋商、议定，最终确定和认可合同内容的过程。

A．条约订立B．条约签订C．条约谈判D．条约确立6．谈判策略和谈判技巧的根本区别是( )的问题。

A．为什么与是什么B．是什么与应该是什么C．做什么与怎么做D．做什么与为何做7．只拔取了事物的一个方面就对对手举行要挟或抨击，不作全面公正的评价就妄下结论的谈判方式是( )A．以相对为绝对B．以现象代替本质C．平行论证D．攻其一点，不及其余8.( )是商务谈判顺利进行的重要条件，运用它旨在增进谈判双方的了解、沟通感情、营造友好气氛。

A．胁、劝诱性语言B．专业型语言C．礼节性语言D．幽默诙谐式语言9．商务谈判中最基本的礼节是( )。

A．遵时守约B．穿戴整洁C．举止优雅D．讲究排场10.日本人忌讳的花是( )。

A．菊花B．荷花C．水仙花D．樱花二、多项选择题（下列各题中有2个及以上选项是准确的，请将这些选项的序号填入括号中。

每题2分，共10分）11.通常，商务谈判的三个不同层次的方针指的是( )。

A．最低限度目标B．可接受目标C．最高期望目标D．合理目标12.主场谈判的特性是( )。

可编辑修改精选全文完整版商务谈判复习题一、选择题1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（C）。

C、成为控制谈判过程的手段2、商务谈判胜负的决定性因素在于（C）。

C、商务谈判人员的素质3、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（D ）。

D、客场谈判4、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（D）。

D、寻找双方利益的一致性5、在谈判中，人为的制造的分歧是指（D）。

D、假性分歧6、（D ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。

D、原则型谈判7、（C）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。

C、成交阶段8、报价阶段的策略主要体现在（B）。

B、如何报价9、商务谈判必须实现的目标是谈判的（A）。

A、最低目标10、价格解释是（C）。

C、卖方对报价所进行的解释11、谈判是追求（C ）的过程。

C、双方不断调整自身需要，最终达成一致12、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（A ）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准13、原则式谈判的协议阶段是（B ）B、双方都有利的协议达成结果14、硬式谈判者的目标是（C ）C、赢得胜利15、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（D ）D、环境分析，对手分析16、谈判地点的不同，可将谈判分为（D ）D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判17、商务谈判中所谓合理价格，是指能（D ）的价格。

D、体现双方共同利益18、模拟谈判是在（C ）中进行的。

C、重大谈判准备阶段19、寻找替代打破僵局的做法是指（D ）。

D、更换谈判小组成员20、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（B ）B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效21、商务谈判客观存在的基础和动力是（A ）。

A、目标22、下列哪一项是商务谈判的基本原则？（C ）C、平等互利23、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A)。

A、软式谈判24、法律条款的谈判应由(C )承担。

《商务谈判》复习题1．钢材出售企业的期望卖价为每吨4600元，买者则只愿意以每吨3800元购进，这属于交易条件存在（B）。

A. 联系性B. 差异性C. 可调性D. 都不是2．不能做作商品购销谈判主题的内容是（D）。

A. 价格B. 质量C. 服务D. 主体资格3．在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（A）。

A．掌握谈判进程 B. 向主谈人提出解决专业问题的建议C. 修改谈判协议草案D. 准确找出双方存在的分歧或差距4．所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是（B） A．国家政策和法律规定的标准 B. 实力较强一方的标准C．行业标准 D. 通行的惯例5．在谈判开始时，征求谈判对手的意见，并按其意见开展工作，这种方式属于（D）。

A. 坦诚式开局B. 保留式开局C. 挑剔式开局D. 一致式开局6．在谈判让步时，下列做法中哪个是不正确的？（B）A．不做无谓的让步 B. 要与对方做同等幅度的让步C. 一次让步的幅度不要过大D. 先让步次要的，再让步较重要的7．一方当事人可请求人民法院或者仲裁机构撤销或者变更的合同的情况是（A）。

A．当事人对合同后果存在错误认识 B. 以合法形式掩盖非法目的C. 违反法律、行政法规的强制性规定D. 无权代理行为人订立的合同8．哪种方式对于谈判者应付挫折心理没有效果？（C）A．情绪宣泄 B. 转移注意力 C. 提高业务能力 D. 提高心理素质9. 不适合采用车轮战术策略的情况是（C）A．遇到关键性问题需要时间进行思考 B. 胜利在望需乘胜追击C．己方长途跋涉十分疲劳 D. 前面的主谈人出现失误10. 在为他人做介绍时，正确的介绍顺序应该是（B）。

A. 将年长者介绍给年轻者B. 将男性介绍给女性C. 将主人介绍给客人D. 将职位高的介绍给职位低的11．不影响谈判结果公平性的因素是（C）。

A．各方的经济实力 B. 产品本身的质量C．政治、文化的影响 D. 谈判的能力、策略技巧12．属于谈判人员专业能力的是（B）。

试卷一第一部分选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A)B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。

(C)A.实力B.经济利益C.法律D.级别3.价格条款的谈判应由____承提。

( BC.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。

(BC.表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A)B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。

(B C.风险性D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A)B.听C.看D.说9.谈判中的讨价还价主要表达在___上。

(DD.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B)C.协议期D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B)C.经济风险D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B)C.权力型D. 自我型14.英国人的谈判风格一般表现为( C )D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为( D )D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD)A.《国际贸易术语解释通则》B.《华沙--牛津规则》C.《海牙规则》D.《美国1941年修订的国际贸易定义》17.还盘的具体方法有(CD)C.请求重新发盘D.修改发盘18.对谈判人员素质的培养包括( BCD )C.企业的培养D.自我培养19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC )A.第三方协调B.仲裁C.诉讼D.贸易报复20.谈判信息传递的基本方式有( ABD )A.明示方式B.暗示方式C.广告方式D.意会方式21.谈判议程的内容包括( BCC.确定谈判议题D.确定谈判人员22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书23.迫使对方让步的主要策略有( ABD )A.利用竞争B.最后通牒C.撤出谈判D.软硬兼施24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( CD )A.便于侦察对方B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报D.方便查找资料与信息25.谈判中迂回入题的方法有( AB )A.从题外语入题B.从自谦入题C.从确定议题入题D.从询问对方交易条件入题26.国际商务谈判中的市场风险具体有( BCD )A.投资风险B.利率风险C.汇率风险D.价格风险第二部分非选择题三、判断改错题(本大题共10小题，每题2分，共20分)判断以下命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。

2017年电大商务谈判实务期末考试复习资料有试题答案1.商务谈判包括国际和国内两种类型，它们有着不同的范畴。

2.国际商务谈判由国际、商务和谈判三个部分组成。

3.谈判的当事人、谈判标的和谈判背景是国际商务谈判的构成要素。

4.先期探询的做法有直接探寻和间接探寻两种方式。

5.谈判准备的关键是要做到知己知彼、知头知尾，并通过预审做好充分准备。

6.小结的时间有阶段结束、专题结束和场次结束三种情形。

7.妥协的方式通常表现为立场、数字和文字三种形式。

8.后退中的灵活规则主要表现为后退适时和后退适度。

9.谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则和策略准则。

10.适合进行商务谈判的人才应具备思想水平、工作作风和业务水平三方面的条件。

11.组成谈判班子的原则主要有实办和进度两个方面。

12.主持人的职责包括纽带、接口、指挥和寻找妥协点等四个方面。

13.主持谈判的因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境和谈判人员等五个方面。

14.谈判的引导是主持业务的关键，主持引导体现在内部引导、外部引导和掌握谈判节奏三个环节上。

15.主持人在首场谈判开场时，应抓好介绍、入座、开场白和掌控气氛四个环节。

16.在引导对方认识利益时，其可能的实利有对方已得到的利益、当前市场的利益和展望未来的利益三种形式。

17.主持人总结的目的一般有备忘、调整、汇报和总结四种。

18.美国谈判手通常性格外露、坦率、热情自信，追求物质上的实利。

19.对美国谈判手的思维对策有利用性格优势、利用心理特征、以实对实和巧用其大四个方面。

20.与德国谈判手谈判的思维对策有以严谨求效益、以柔克刚和以理克刚三个方面。

21.与法国谈判手谈判的思维对策有珍惜友情、研究历史、慎立文件和巧借外力四个方面。

22.日本谈判手有多年形成的个性、作风和哲理，对其谈判的思维对策有激将让利、官高一级、依阵进退、友谊有价、吃大舍小和利虑远近六个方面。

23.谈判策略的作用包括起好锚、稳好舵、撑好帆、管好人和靠好岸等方面。

新世纪高职高专市场营销类系列规划教材配套试卷A卷商务谈判（第五版）一、填空（15分，每空1分）1、谈判的基本要素包括：________ 、 ______ 和谈判背景。

2、按商务谈判所在分，商务谈判分为: ____________ 、_______ 、________ o3、商务谈判的程序包括：________ 、 _________ 和履约阶段。

4、货物买卖谈判的内容分为：________________ 、商务部分和 ___________ o5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有：___________________ 、_____________ -_______________ 、___________________ 等。

6、谈判终结的判断通常考虑三方面：____________________________ 、时机是否成熟 _____________________ O二、判断分析题（30分要求先判断再分析）1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。

2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联系。

3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。

三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：“谈判是敌对关系的暂时缓和。

"谈判是你输我赢的战争。

”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。

”“商务谈判是经济上的耍手腕。

"商务谈判是经营上的阴谋诡计。

”“谈判是利益需求的相互满足。

”等等。

针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。

四、案例分析题（40分）1、xx年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。

谈判桌上，日方代表开始开价240 万美元，我方厂长立即答复,据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。

商务沟通与谈判考试试题一、选择题（每题 3 分，共 30 分）1、商务沟通中，以下哪种方式最能有效传达复杂的信息？（）A 口头表述B 书面报告C 图表展示D 视频演示2、在谈判中，“BATNA”指的是（）A 最佳替代方案B 最低可接受结果C 双方可协商范围D 最初的谈判提议3、当与对方观点产生冲突时，以下哪种回应方式较为恰当？（）A 直接反驳B 沉默不语C 先表示理解，再阐述自己观点D 转移话题4、商务谈判中，以下哪个阶段是确定谈判目标和策略的关键？（）A 准备阶段B 开局阶段C 磋商阶段D 成交阶段5、有效的倾听在商务沟通中不包括（）A 专注于对方的讲话B 打断对方发表自己的看法C 理解对方的意思 D 给予适当的反馈6、以下哪项不是商务谈判中的非语言沟通方式？（）A 面部表情B 身体姿势C 谈判地点D 手势7、在商务沟通中，发送信息者的主要责任是（）A 确保信息清晰准确B 预测接收者的反应C 选择合适的沟通渠道D 以上都是8、商务谈判中，以下哪种策略常用于打破僵局？（）A 妥协让步B 引入第三方调解C 改变谈判话题D 坚持原立场不动9、沟通中的反馈应当（）A 及时、具体、明确B 延迟、模糊、笼统C 偶尔、简单、随意D 视情况而定10、以下哪种情况可能导致商务谈判失败？（）A 充分了解对方需求B 保持良好的沟通氛围C 忽视对方利益D 制定灵活的谈判策略二、简答题（每题 10 分，共 30 分）1、简述商务沟通中的有效倾听技巧。

有效倾听是商务沟通中非常重要的一环。

首先，要保持专注，将注意力集中在对方的讲话内容上，避免分心。

其次，要理解对方的意思，不仅仅是听到话语，更要领会其中的含义和意图。

这需要我们站在对方的角度去思考，尝试理解他们的观点和立场。

同时，要给予适当的反馈，例如点头、微笑、简短的回应等，让对方知道我们在认真倾听并且理解了他们的话。

此外，不要急于打断对方，等对方讲完后再发表自己的看法。

最后，要避免先入为主，摒弃自己的偏见和预设，以开放的心态去倾听。

商务谈判期末试题及答案第一部分：试题一、选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判是指在商业活动中，双方通过协商、议定等方式达成共识的一种交流方式。

以下哪个选项最准确地描述了商务谈判的特点？A. 商务谈判是一种单向交流方式，一方主导对话并做出决策。

B. 商务谈判是一种多向交流方式，所有参与方都能做出决策。

C. 商务谈判是一种双向交流方式，各方通过协商和讨论达成共识。

D. 商务谈判是一种无需交流和讨论的方式，双方直接签订合同。

2. 在商务谈判中，以下哪个因素对于谈判的成功起到最关键的作用？A. 谈判双方的文化背景B. 谈判双方的权力和地位C. 谈判双方的交流技巧D. 谈判双方的谈判目标和利益3. 商务谈判中的时间管理非常重要，以下哪个策略是有效控制谈判时间的方法？A. 提前制定详细的谈判议程B. 在谈判过程中频繁打断对方发言C. 不关注谈判进展的时间D. 延长每个议题的讨论时间4. 在商务谈判中，以下哪个角色负责主持和引导谈判过程？A. 首席执行官（CEO）B. 律师C. 谈判代表D. 顾问5. 在商务谈判中，以下哪个因素可能会导致谈判破裂？A. 双方谈判态度友好B. 双方谈判代表个人利益冲突C. 双方谈判目标一致D. 双方谈判代表具备谈判技巧6. 商务谈判的最终目标是达成合作协议或协议书。

以下哪个选项描述了商务谈判协议的特点？A. 商务谈判协议是双方的最终决策结果，具有法律约束力。

B. 商务谈判协议是双方合作的开端，不具有法律约束力。

C. 商务谈判协议是商业活动中的一种形式，不受法律保护。

D. 商务谈判协议是双方意向的表达，具有法律约束力。

7. 在商务谈判中，以下哪个策略可能有助于提高谈判的效果？A. 通过威胁和恐吓来实现自己的谈判目标B. 采用开放性的问题提问方式C. 不主动提出对方的利益和需求D. 拒绝与对方妥协和让步8. 在商务谈判中，以下哪个选项描述了培养良好谈判氛围的最佳做法？A. 不理会对方的观点和意见B. 对对方提出的问题进行反驳和批评C. 善于倾听和尊重对方的意见D. 只关注自己的权益和利益9. 在商务谈判中，以下哪个策略是重要的谈判技巧？A. 直接指出对方错误的观点B. 依靠权力和地位来影响对方C. 寻求共同利益和解决方案D. 只关注自己的利益和需求10. 商务谈判中，以下哪个选项描述了在谈判过程中建立信任的重要性？A. 建立信任有助于提高谈判效果和达成协议B. 信任在商务谈判中并不重要C. 信任对于商务谈判没有实际作用D. 信任只是一种情感上的需求，与谈判无关。

2017年4月高等教育自学考试国际商务谈判试卷一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)1.商务谈判中数量最多的一种谈判是AA.货物贸易谈判B.劳务贸易谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判2.下列各项中，不属于唠叨谈判对手的性格特征的是DA.爱刨根问底B.好驳倒对方 c.心情较为开朗 D.行为表情不一3.下列选项中，属于按谈判信息的内容来划分的是BA.经济性信息B.自然环境信息C.社会性信息D.政治性信息4.以下有关谈判队伍人员构成的说法中，不正确的是CA.厂长或经理可出席B.会计人员可参与C.政府官员应带队D.一人可身兼数职5.按照惯例，商务谈判中先报价的应是BA.买方B.卖方C.第三方D.中立方6.报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的AA.核心B.开始C.前奏D.结束7.在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的DA.30%以下B.30%-40%C.40%-50%D.50%以上8.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于BA.消极状态B.欢喜状态C.戒备状态D.愤怒状态9.“怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢? "这种谈判发问类型属于CA.澄清式发问B.探索式发问C.强调式发问D.借助式发问10.当谈判对手自尊心强，不愿意承认错误时，可先谈谈对手的正确之处。

这种说服顽固者的方法称为DA.迂回法B.沉默法C.等待法D.下台阶法11. 下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是CA.两手手指并找置于胸前B.手与手连接置于腹部C.两臂交叉于胸前D.吸手指或指甲12.“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧是DA.以问代答B.避正答偏C.答非所问D.推卸责任13.以下各国中，使用警告技巧进行谈判的频率最低的是AA.韩国B.德国C.巴西D.法国14. 在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼"的谈判哲理的是AA.日本人B.美国人C.英国人D.法国人15.在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易"的是BA.中国人B.美国人C.韩国人D.德国人16. 在商业交往中，习惯使用“IBM"的谈判者是CA.犹太人B.大洋洲人C.阿拉伯人D.西班牙人17. 下列选项中，不属于合同风险的是DA.交货风险B.质量风险C.数量风险D.会计风险18.下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是CA.单项平衡法B.综合平衡法C，期权交易法 D.人民币计价法19. 以下各项中，不属于银行担保的是AA.财产保险B.履约保证书C.预付款担保D.投标保证书20.开拓海外市场既可能成功也可能失败。

商务谈判考试试题一、选择题（每题 2 分，共 20 分）1、商务谈判的核心目标是（）A 达成协议B 获得最大利益C 建立良好关系D 解决问题2、在谈判中，以下哪种策略属于强硬型策略（）A 妥协让步B 针锋相对C 迂回周旋D 以退为进3、谈判准备阶段的首要任务是（）A 确定谈判目标B 收集信息C 组建谈判团队D 制定谈判方案4、当对方提出不合理要求时，以下应对方式中最恰当的是（）A 直接拒绝B 沉默不语C 委婉解释D 转移话题5、商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效（）A 书面沟通B 口头沟通C 肢体语言沟通D 多种方式结合6、谈判中，为了打破僵局，以下方法不可取的是（）A 更换谈判人员B 暂停谈判C 继续坚持原有立场D 提出新的解决方案7、在报价阶段，以下原则错误的是（）A 合理定价B 高开低走C 一次报出底价D 留有谈判余地8、以下哪项不是影响谈判结果的非语言因素（）A 谈判场所的布置B 对方的表情C 双方的座位安排D 合同的条款9、成功的商务谈判应该是（）A 一方获胜B 双方共赢C 多方受益D 零和博弈10、在谈判结束阶段，以下工作最重要的是（）A 签订合同B 总结经验C 维护关系D 庆祝成功二、判断题（每题 2 分，共 20 分）1、商务谈判中，双方的实力差距越大，越容易达成协议。

（）2、谈判者的个人情绪不会影响谈判结果。

（）3、客场谈判对谈判者更有利。

（）4、谈判中，倾听比表达更重要。

（）5、只要准备充分，谈判就一定能成功。

（）6、谈判僵局是无法避免的。

（）7、让步是一种软弱的表现。

（）8、商务谈判只涉及经济利益，不涉及人际关系。

（）9、谈判团队成员越多越好。

（）10、谈判结束后，不需要再与对方保持联系。

（）三、简答题（每题 10 分，共 30 分）1、简述商务谈判的原则。

答：商务谈判的原则包括平等原则、互利原则、合法原则、诚信原则和求同存异原则。

平等原则要求谈判双方地位平等，尊重对方的权利和利益；互利原则强调双方通过谈判实现共赢，而不是一方获利另一方受损；合法原则是指谈判活动及所达成的协议必须符合法律法规；诚信原则要求谈判者诚实守信，不欺诈、不隐瞒；求同存异原则则是在保留分歧的同时，寻找双方的共同利益和共同点，以推动谈判的进展。

商务谈判试题及答案一、名词解释题（每题5分，共25分）1. 商务谈判2. 谈判力3. 谈判利益4. 谈判原则5. 谈判策略二、单项选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判的核心是（）A. 价格B. 利益C. 商品D. 合同2. 以下哪个不属于谈判力的构成要素（）A. 实力B. 能力C. 信誉D. 运气3. 在商务谈判中，双方达成协议的关键是（）A. 双方利益的对等B. 双方需求的满足C. 双方的实力相当D. 双方的关系良好4. 商务谈判中的原则包括（）A. 公平原则B. 诚信原则C. 互利原则D. 以上都是5. 在商务谈判中，采用“红脸白脸”策略的是（）A. 进攻型谈判者B. 防御型谈判者C. 混合型谈判者D. 合作型谈判者三、简答题（每题10分，共30分）1. 商务谈判的基本流程是什么？2. 如何评估和提高自己的谈判力？3. 商务谈判中如何有效地进行开场白？四、案例分析题（每题25分，共50分）1. 某我国企业与外资企业就合资合作项目进行谈判。

在谈判过程中，外资企业提出了一系列苛刻的条件，包括技术转让费、市场份额分配、知识产权归属等。

我国企业应该如何应对？2. 某企业欲与供应商就采购价格、交货期限、售后服务等方面进行谈判。

请列出您认为重要的谈判要点，并说明理由。

五、论述题（每题20分，共40分）1. 结合实例分析商务谈判中的策略运用。

2. 论述在商务谈判中如何处理僵局。

答案：一、名词解释题1. 商务谈判：商务谈判是指在商业活动中，双方或多方为了实现各自的目标，通过沟通、协商、妥协等手段，就合同、合作、交易等事项进行讨论和协商的过程。

2. 谈判力：谈判力是指在商务谈判中，谈判者通过自身的实力、能力、信誉等要素，影响对方、达成协议的能力。

3. 谈判利益：谈判利益是指谈判者在商务谈判中希望实现的目标和收益。

4. 谈判原则：谈判原则是指在商务谈判过程中，双方应当遵循的基本原则，如公平原则、诚信原则、互利原则等。

商务谈判技巧考试试题一、选择题（每题 3 分，共 30 分）1、在商务谈判中，以下哪种开场白方式不太恰当？（）A 以轻松友好的话题开场，营造和谐氛围B 直接切入谈判主题，表明自己的立场和要求C 先询问对方的近况，拉近彼此距离D 夸赞对方的成就或优点，赢得好感2、当对方提出不合理的要求时，以下哪种应对方式较为明智？（）A 立即拒绝，表明态度坚决B 沉默不语，让对方自行意识到问题C 先表示理解，然后提出合理的替代方案D 与对方争论，试图说服对方放弃3、商务谈判中，倾听对方发言时，以下哪种做法不正确？（）A 保持专注，不打断对方B 边听边思考如何反驳C 适当点头或用简短的语言回应，表示在听D 记录关键信息4、在价格谈判中，以下哪种策略通常更有效？（）A 一开始就给出最低价格，以吸引对方B 逐步降低价格，显示诚意C 坚守价格底线，不轻易让步D 先报出高价，预留谈判空间5、当谈判陷入僵局时，以下哪种方法有助于打破僵局？（）A 暂停谈判，休息一段时间B 更换谈判人员C 提出新的解决方案D 以上方法均可6、谈判中，要想有效地传达自己的观点，以下哪种方式效果更好？（）A 用大量的数据和事实说话B 运用生动形象的比喻C 从对方的利益角度出发阐述D 大声强调自己观点的正确性7、了解对方的谈判底线，以下哪种途径最可靠？（）A 直接询问对方B 观察对方的肢体语言和表情C 分析对方之前的谈判案例D 向第三方打听8、在谈判结束阶段，以下哪个环节最为关键？（）A 总结谈判成果B 确认后续的执行细节C 表示感谢和友好D 以上环节都很重要9、对于谈判中的模糊信息，应该采取的态度是？（）A 忽略不管，等待对方解释B 及时追问，明确含义C 按照自己的理解去解读D 与对方争论，确定正确的解释10、以下哪项不是商务谈判中应具备的心理素质？（）A 自信B 耐心C 冲动D 冷静二、简答题（每题 10 分，共 30 分）1、请简述商务谈判中提问的技巧及作用。

商务谈判试题及答案一、单选题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判前的准备工作？A. 确定谈判目标B. 收集相关数据C. 制定谈判策略D. 随意选择谈判地点答案：D2. 在商务谈判中，以下哪种沟通方式被认为是最直接有效的？A. 电子邮件B. 电话C. 面对面D. 社交媒体答案：C3. 谈判中，以下哪项不是有效的倾听技巧？A. 保持眼神接触B. 做笔记C. 打断对方D. 反馈对方的观点答案：C4. 在商务谈判中，以下哪种策略不是有效的开场策略？A. 直接提出要求B. 建立信任C. 强调共同利益D. 展示专业性答案：A5. 以下哪项不是谈判中让步的策略？A. 交换让步B. 逐步让步C. 一次性让步D. 有条件让步答案：C6. 商务谈判中，以下哪种行为不是有效的非语言沟通？A. 保持开放的身体姿态B. 避免过度手势C. 频繁看表D. 微笑和点头答案：C7. 谈判中，以下哪种情况是使用沉默策略的最佳时机？A. 当对方提出不合理要求时B. 当对方正在陈述时C. 当你不确定如何回应时D. 当你想要结束谈判时答案：C8. 在商务谈判中，以下哪种情况是使用“白脸-黑脸”策略的典型例子？A. 一方谈判者扮演强硬角色，另一方扮演和解角色B. 一方谈判者始终扮演强硬角色C. 一方谈判者始终扮演和解角色D. 双方谈判者都扮演强硬角色答案：A9. 在商务谈判中，以下哪种情况是使用“时间压力”策略的典型例子？A. 谈判者故意迟到，以显示不急迫B. 谈判者提前离开，以显示时间紧迫C. 谈判者提出延长谈判时间D. 谈判者在谈判结束前提出新的要求答案：B10. 以下哪种情况是使用“锚定效应”策略的典型例子？A. 谈判者在谈判开始时提出一个极端的要求B. 谈判者在谈判结束时提出一个极端的要求C. 谈判者在谈判过程中提出一个极端的要求D. 谈判者在谈判开始时提出一个合理的要求答案：A二、多选题（每题3分，共15分）1. 商务谈判中，以下哪些因素会影响谈判结果？A. 谈判者的经验B. 谈判者的情绪C. 谈判者的外表D. 谈判者的态度答案：A, B, C, D2. 在商务谈判中，以下哪些策略可以增加谈判的成功率？A. 建立良好的第一印象B. 保持冷静和专业C. 避免冲突D. 适时使用幽默答案：A, B, C, D3. 在商务谈判中，以下哪些行为是有效的沟通技巧？A. 清晰地表达观点B. 适时地提出问题C. 避免使用专业术语D. 倾听对方的意见答案：A, B, D4. 在商务谈判中，以下哪些策略是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 有条件让步C. 一次性让步D. 交换让步答案：A, B, D5. 在商务谈判中，以下哪些策略是有效的结束谈判策略？A. 总结谈判要点B. 强调双方的共同利益C. 提出最后的提议D. 延长谈判时间答案：A, B, C三、判断题（每题2分，共10分）1. 在商务谈判中，始终保持强硬立场可以确保获得最佳结果。

2017年10月高等教育自学考试国际商务谈判试卷一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)1.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在DA.较强的政策性B.谈判内容广泛C.影响因素复杂D.以价格为核心2.在商务谈判中必须“重合同，守信用”。

这体现了商务谈判的AA.平等互利原则B.灵活机动原则C.友好协商原则D.依法办事原则3.模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的AA.准备阶段B.开局阶段C.签约阶段D.正式谈判阶段4.以下各国中，不属于英美法体系的是AA.日本B.印度C.新西兰D.爱尔兰5.以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是DA.中国B.美国C.英国D.德国6.在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为CA.认识B.情感C.意向D.印象7.谈判队伍的人员构成一般不包括DA.技术人员B.翻译人员C.记录人员D.主管官员8.谈判人员应具备的刊识结构是CA. “H”形B. “M”形C. “T”形D. “U"形9.专门从事交易中介的中间商被称为DA.享有一定知名度的客商B. “骗子”客商C.借树乘凉的客商D.皮包商10.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是DA.求助B.贿略C.为了理解D.润滑策略11.由于双方对合同条款理解不同而导致的倡局被称为BA.初期僵局B.执行期售局C.协议期僵局D.中期僵局12. 如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是BA.前2天B.前3天C.前4天D.前5天13.-般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的CA.3.3%以下 B 3.3%-8.3% C.8.3%-13.3% D.13.3%以上14.当谈判对手的腹部起伏不停时，一般意味着CA .他很自信B他有雅量 C.他很兴奋 D.他没有戒备之心15.以下各项中，属于法国人的谈判风格的是BA.工作计划性强B.要求包装精美C.语气比较严肃D等级观念根深蒂固16.以下各项中，在谈判时插话最频繁的是BA.日本商人B.法国商人C英国商人 D.美国商人17.以下各项中，被称为人际关系专家的是CA英国商人B美国商人 C.日本商人 D.德国商人18. 在国际商务谈判中，不习惯与人连连握手的是AA.德国人B英国人 C.巴西人 D.中国人19.为了防止供应商或承包商不履行合同，业主可要求供应商提供BA.投标保证书B履约保证书 C.承兑保证书D预付款担保20.撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为DA.利率风险B.外汇风险C.会计风险D.价格风险二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)21.国际商务谈判的特殊性体现在ABDEA具有较强的政策性 B.应按国际惯例办事 C.谈判议程简单D影响因素复杂多样E谈判内容广泛22.沉默的谈判对手的心理待征是BCDEA非常固执 B.不自信 C.想逃避 D.行为表情不一致 E.给人感觉不热情23.打破谈判中僵局的做法有ABDEA改期再谈 B.采取橫向式的谈判 C.采取纵向式的谈判D改变谈判环境与气氛 E.换谈判人员或者由领导出面调解24.谈判双方交锋中的技巧有ACDEA.多听少说B.有问必答C.巧提问题D.使用条件问句E.避免跨国文化交流产生的歧义25.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不乎用的有ABDA.豪放热心B.浪漫随意C.求成心切D.效率较高E.缺乏信任感三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)26.硬式谈判指在谈判中，双方都把注意力投入到维护自己立场、否定对方立场上，而忽视寻找兼顾双方需要的解决方法。

2017年10月高等教育自学考试国际商务谈判试卷一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）1.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在D A.较强的政策性B.谈判内容广泛C 影响因素复杂D.以价格为核心 2•在商务谈判中必须靛重合同，守信用” o 这体现了商务谈判的A 3•模拟谈判•般发生在国际商务谈判基本程序中的A6. 在商务谈判中，•方对其所接触的对象的反应倾向称为C A.认识B 储感7. 谈判队伍的人员构成一般不包括D A.技术人员B.翻译人员8. 谈判人员应具备的刊识结构是C A.形 B ・“M”形9・$门从事交易中介的中间商被称为DA.准备阶段B.开局阶段C.签约阶段4.以下各国中, 不属于英美法体系的是A A.日本 B.印度 C.新西兰5.以下各国中，釆用人陆法系处理国际商务谈判纠纷的是DA.中国B.美国C.英国D.正式谈判阶段D.爱尔兰D.德国 A.求助 B •贿略 C •为了理解 D.润滑策珞□•由于双方对合同条款理解不同而导致的倡局被称为BA.初期僵局B.执行期售局 C •协议期僵局D.中期僵局 22•如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是BA •前2天B ・前3天 ：前4天。

・前5天13.-般来说， 谈判人员在开始时精力充沛， 其持续时间约占整个谈判时间的CA.3.3%以下 B 3・3%・8・3% C.8.3%-13. 3% D.13.3% 以上 C •借树乘凉的客商 D.皮包商 A .他很自信 B 他有雅量 C •他很兴奋 D •他没有戒备之心 15.以下各项中, 属于法国人的谈判风格的是BA.工作计划性强 B ・要求包装精美 C ・语气比较严肃 D 等级观念根深蒂固 16.以下各项中, 在谈判时插话最频繁的是BA.日本商人B.法国商人 C 英国商人D.美国商人17.以下各项中, 彼称为人际关系专家的是CA 英国商人B 美国商人 c ・日本商人 D.徳国商人 18・在国际商务谈判中，不习惯与人连连握手的是AA ・徳国人B 英国人 C.巴西人 D ・中国人19•为了防止供应商或承包商不履行合同.业主可要求供应商提供BA •投标保证书B 履约保证书C •承兑保证书D 预付款担保 24•当谈判对手的腹部起伏不停时，一般意味着C 20•撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为D A •利率风险 B •外汇风险 C •会计风险D.价格风险A.平等互利原则B.灵活机动原则C.友好协商原则D.依法办事原则 C.意向 C.记录人员 C. T 形D.印象 D.主管官员 D. “U 1形A •享有一左知名度的客商B. “骗子”客商 20•双方谈判人员适当互赠礼品的做法是D二、多项选择题（本大题共5小題，每小题2分，共20分）22•国际商务谈判的特殊性体现在ABDE A 具有较强的政策性 B •应按国际惯例办事 D 影响因素复杂多样E 谈判内容广泛22•沉默的谈判对手的心理待征是BCDE C.想逃避 D.行为表情不一致 E.给人感觉不热情 B.采取橫向式的谈判 C.采取纵向式的谈判 E ・换谈判人员或者由领导出面调解A ・多听少说B •有问必答C •巧提问题 D.使用条件问句 E.避免跨国文化交流产生的歧义 25•以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不乎用的有ABDA.豪放热心B •浪漫随意C •求成心切D •效率较高E •缺乏信任感三. 需词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26•硬式谈判指在谈判中，双方都把注意力投入到维护自己立场、否定对方立场上.而忽视寻找兼顾双 方需要的解决方法。

2017年4月高等教育自学考试国际商务谈判试卷一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）1 •商务谈判中数量最多的一种谈判是AI B.劳务贸易谈判 C.技术贸易谈判 不属于唠叨谈判对手的性格特征的是DB.好驳倒对方 c.心情较为开朗 属于按谈判信息的内容来划分的是B B ・自然环境信息 C •社会性信息 4•以下有关谈判队伍人员构成的说法中，不正确的是CA.厂长或经理可出席B.会计人员可参与C.政府官员应带队 5•按照惯例，商务谈判中先报价的应是BA •买方B •卖方 C.第三方 6•报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的A A 核心B •开始C •前奏 D.结束 7•在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的DA.30% 以下B.30%-40%C.40%-50%D.50% 以上 8.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于B A.消极状态B.欢喜状态C.戒备状态D.愤怒状态 9•“怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢？"这种谈判发问类型属于CA.澄淸式发问B.探索式发问C.强调式发问D.借助式发问 20•当谈判对手自尊心强，不愿意承认错误时，可先谈谈对手的正确之处。

这种说服顽固者的方法称为DA ・迂回法B.沉默法C.等待法D.下台阶法 □・下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是CA.两手手指并找置于胸前B ・手与手连接置于腹部C •两臂交叉于胸前 D ・吸手指或指甲 12•“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大 概是……”这种答复谈判对手的技巧是DA •以问代答B •避正答偏C •答非所问 13•以下各国中，使用警告技巧进行谈判的频率最低的是AA.韩国B •徳国C •巴西D 祛国 14.在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼“的谈判哲理的是AA ・货物贸易谈判2 •下列各项中, A.爱刨根问底 3.下列选项中，.A.经济性信息D ・违约赔偿谈判D.行为表情不一D.政治性信息 D.—人可身兼数职 D ・中立方 D ・推卸责任A・日本人B・美国人C・英国人15•在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”的是BA.中国人B.美国人C.韩国人16.在商业交往中,习惯使用"IBM"的谈判者是CA.犹太人B.大洋洲人C.阿拉伯人27・下列选项中，不属于合同风险的是DA •交货风险B •质量风险C•数量风险D・会计风险28•下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是C D.法国人D.徳国人D価班牙人A •单项平衡法B •综合平衡法19.以下各项中，不属于银行担保的是A A・财产保险 B.履约保证书C,期权交易法 D.人民币计价法C •预付款担保 D •投标保证书20 •开拓海外市场既可能成功也可能失败。