下载文档原格式
华为营销工程类任职资格标准（V1.0版全套）(可编辑) 文档名称：营销工程类任职资格标准内部公开营销工程类任职资格标准（V版）华为技术有限公司二零零四年十一月目录第一部分概述一、标准名称二、标准定义三、标准适用范围四、标准级别五、标准的结构第二部分各子类任职资格标准一、产品规划子类任职资格标准二、解决方案子类任职资格标准三、业务拓展子类任职资格标准四、整合营销传播子类任职资格标准第三部分附则第一部分概述一、标准名称营销工程类任职资格标准。
二、标准定义营销工程类任职资格标准是指从事产品规划、解决方案、业务拓展、整合营销传播等营销工程工作内容的职位胜任要求。
营销工程类任职资格标准包括产品规划、解决方案、业务拓展、整合营销传播等四个子类任职资格标准。
三、标准适用范围营销工程类相关职位。
四、标准级别营销工程类各子类级别设置情况如下：级别设置备注产品规划二级、三级、四级、五级、六级解决方案一级、二级、三级、四级、五级、六级业务拓展二级、三级、四级、五级、六级整合营销传播一级、二级、三级、四级、五级、六级五、标准的结构营销工程类任职资格标准包括级别角色定义、基本条件、必备知识、核心技能。
第二部分各子类任职资格标准一、产品规划子类任职资格标准参见附件：营销工程类产品规划子类任职资格标准。
二、解决方案子类任职资格标准参见附件：营销工程类解决方案子类任职资格标准。
三、业务拓展子类任职资格标准参见附件：营销工程类业务拓展子类任职资格标准。
四、整合营销传播子类任职资格标准参见附件：营销工程类整合营销传播子类任职资格标准。
第三部分附则一、本标准文件签发之日起生效。
二、本标准解释权属于营销工程部。
三、附件附件：营销工程类产品规划子类任职资格标准附件：营销工程类解决方案子类任职资格标准附件：营销工程类业务拓展子类任职资格标准附件：营销工程类整合营销传播子类任职资格标准营销族营销工程类产品规划子类任职资格标准（V版）华为技术有限公司二零零四年十一月目录第一部分概述第二部分级别角色定义和基本条件第三部分标准核心内容模型第四部分标准核心内容描述一、必备知识二、核心技能和关键行为第五部分附则第一部分概述一、标准名称营销族营销工程类产品规划子类任职资格标准。
华为任职资格标准 Last updated on the afternoon of January 3, 2021附件1-1任职资格标准模板XX类（XX族）任职资格标准（第XX版）华为技术有限公司二零零X年XX月XX日目录XX类（XX族）任职资格标准第一部分概述一、标准名称XX类任职资格标准二、标准定义（对该类任职资格标准含义的解释，例如：人力资源类任职资格标准是指从事人力资源规划、员工招聘调配、绩效管理、职位与任职资格管理、培训与开发、员工关系、薪酬福利管理、劳动关系协调与人事管理等工作内容的职位胜任要求。
）三、标准适用范围（职位类别，如：人力资源类）四、标准级别：（如：本标准共设五个级别，分别为：一级标准、二级标准、三级标准、四级标准、五级标准。
）五、标准的结构：（本标准包括级别角色定位、基本条件、必备知识、行为标准、技能标准、素质标准。
）第二部分级别角色定位和基本条件一、级别角色定位级别角色定位即关于各级别可承担角色的描述，包括掌握本领域内知识技能的宽度和深度；能够解决问题的范围和难度；在本领域内的地位；能够承担的职责。
二、基本条件基本条件包括以下内容：关于教育背景的要求；关于相关培训经历的要求；关于从业经验的要求；关于某方面特殊经验的要求；其他相关要求。
例：（以下表格中描述作为参考。
）第三部分标准核心模型XX类任职资格标准模型第四部分标准核心部分描述一、必备知识各级必备知识内容如下表：二、行为标准XX类任职资格行为标准包括S级行为标准。
a级行为标准……三、技能标准XX类任职资格标准共包含M项技能：XX、XX、XX。
通用技能等级定义：技能水平分为0—5级，各级别的定义如下。
各项技能定义及分级描述技能项m：（名称）……四、素质标准XX类任职资格素质标准共包含N项素质：XX、XX、XX。
各项素质标准描述如下。
素质项n：（名称）……第五部分附则一、本标准自XXXX年XX月XX日起生效。
二、本标准解释权属于XX部。
华为服务营销任职资格标准(可编辑)服务营销任职资格标准比较表（V）工作经验与绩效要求华为工作经验华为服务营销工作经验绩效要求一般描述必要条件一必要条件二晋级条件服务营销一级一年半年前三个季度的绩效没有D且不能都为C级服务营销工程师是服务营销业务开展的基础力量服务营销二级二年一年前三个季度的绩效没有D 且不能都为C级服务营销项目经理是服务营销业务开展的中坚力量服务营销三级三年二年前三个季度的绩效没有D且不能都为C级服务营销高级项目经理是服务营销业务开展的业务骨干服务营销四级四年二年前三个季度的绩效没有D且不能有个C 级服务营销高级项目经理是服务营销业务开展的指导者服务营销五级五年三年前三个季度的绩效没有C和D级服务营销主任级高级项目经理服务营销业务开展的专家。
知识要求参加大比武中综合知识和服务营销业务专业的考试在本业务内对两项考试的综合成绩进行排名根据技术大比武成绩应用的相关规定进行晋级申请。
行为技能标准行为要素一级测评标准二级测评标准三级测评标准四级测评标准五级测评标准产品宣讲产品调研、准确、深入了解本区域我司设备现状、用户近期及潜在的服务需求、深入了解用户对我司服务的定位、服务的要求、服务的价格等因素的认可程度。
、准确、深入分析本区域我司设备现状及服务需求、深入了解用户对我司服务产品各方面定位、深入了解竞争对手同类服务产品在该区域的销售、技术等情况。
、深入了解服务产品全国销售状况、样板点建设、宣传格调、竞争策略等、深入、准确分析本区域我司设备现状及用户服务需求、深入分析用户对我司和竞争对手服务产品的认可程度、准确、深入分析参会成员技术层次、决策权限等。
、深入了解服务产品近期全国营销状况和营销策略、准确、深入分析参会用户对我司服务产品各方面的认可程度、深入了解竞争对手服务产品各方面情况。
、了解参会成员技术层次、决策权限等无制作胶片无针对用户的服务需求针对竞争对手同类服务产品优劣势制作针对性、引导性胶片召集相关人员讨论定稿。
深圳市华为技术有限公司营销专业任职资格标准V2.0版营销干部部二OOO年九月目录5 【销售类第一级】6 第一部分行为6 第一单元：市场公关活动6 一、公关计划：6 二、公关活动：7 第二单元：项目任务执行7 一、项目计划7 二、计划执行8 三、技术、商务谈判8 四、订单流程的执行8 第三单元公司介绍任职资格标准1、应知要求：82、应会要求：810 第二部分：知识10 第一单元营销业务综合知识应知要求1、订单流程管理业务知识102、货款回收与融资业务知识103、办事处运作常识104、优秀客户经理模型105、变革项目基本知识106、应知知识的运用要求：1010 第二单元应知产品知识标准10一、核心产品（交换接入、传输、数据、移动）的应知知识：11二、非核心产品（新业务、新产品、无线）的应知知识：11三、应会要求：12 第三部分经验12一、华为市场部经验：12二、华为其他部门经验12三、华为外营销经验13 【销售类第二级】14 第一部分行为14 第一单元：市场策划14一、市场策划：二、策划方案实施：1415 第二单元：客户关系建设15一、公关策划：15二、公关策划落实：16三、公关效果评估：16 第三单元：项目运作16一、项目策划：17二、项目过程控制：17三、技术、商务谈判18四、订单流程的执行与监控：18五、投标运作：19 第四单元公司介绍任职资格标准19 1、应知要求19 2、应会要求20 第二部分知识20 第一单元营销业务综合知识应知要求1、订单流程与商务管理业务知识202、货款回收与融资业务知识203、组织运作常识204、投标业务知识205、变革项目基本知识206、应知知识的运用要求2021 第二单元应知产品知识标准21一、要求考核产品21二、应知要求21三、T2A产品应会要求22 第三部分经验22一、华为市场部经验22二、华为其他部门经验22三、华为外营销经验23 【销售类第三级】24 第一部分行为24 第一单元市场规划24一、市场规划24二、市场规划落实与指导25三、市场工作总结25 第二单元公关规划25一、制定公关规划25二、公关实施与指导26三、公关工作总结26 第三单元项目运作与监控26一、项目运作27二、项目监控28 第四单元公司介绍任职资格标准28 1、应知要求28 2、应会要求29 第二部分知识29 第一单元营销业务综合知识应知要求1、订单流程与商务管理业务知识292、货款回收与融资业务知识293、组织运作常识294、投标业务知识295、变革项目基本知识306、营销管理理论知识3030 第二单元产品应知知识标准30一、产品31二、应知要求31三、T3A产品应会要求32 第三部分经验32一、华为市场部经验32二、华为其他部门经验32三、华为外营销经验深圳华为技术有限公司营销专业任职资格行为标准【销售类第一级】营销干部部二OOO年九月第一部分行为第一单元：市场公关活动一、公关计划：1、收集客户相关信息：主动收集包括客户个人特点、决策链（含采购决策链、付款决策链）的组成、决策者相互之间的工作关系、历史付款情况等客户组织和个人信息，并有意识继承、学习、消化和完善客户信息，能准确制作客户组织结构信息树图，建立相应信息档案，并按公司规范渠道及时进行信息反馈；2、根据整体公关策划方案和相关信息制订个人公关工作计划：明确公关目标、任务要点及时间要求。
某公司市场营销类任职资格标准（二级）1.第一行为模块：市场策划（1）市场策划1）信息收集与分析。
收集历史数据，分析客户需求：及时、准确地获取局方建设计划和财务资金现状、资金流向、资金需求及资信状况，根据网络现状以及业务需求趋势等，对局方的建设计划进行评估，进行实际需求分析。
对客户欠款状况（金额、账龄、历史付款情况等）进行准确掌握及分析，找出存在的问题和机会点。
竞争对手分析，客户关系、自身分析，所辖区域市场格局分析。
准确地反映客观现实，指出市场格局形成的主要原因、存在的弱点和机会点。
2）形成市场策略。
确定市场目标：目标明确，立足实际，可操作性强。
确定相应的市场策略：注重策略的合理性、严密性、可行性。
明确目标达成所存在的问题和所需的支持：问题主次分明，将自身解决的问题和需公司解决的问题分别提出。
3）制定策划方案。
确定各项具体任务和时间要求，明确每个步骤效果评估的标准和方法。
设置监控点，确保过程得到有效的控制。
需要相关部门配合的事项要明确目标并与相关人员进行沟通。
4）按照公司的规范和要求提交市场策划报告。
（2）策划方案实施。
按照既定市场策划的要求，进行目标和任务的分解并采取有效措施组织落实。
根据监控点，及时检查与总结工作进展，必要时向相关人员求助。
根据工作实际情况，及时调整、修正目标和策略，并与相关人员达成共识后实施。
（3）实施总结。
根据市场工作的结果和过程，对市场策划与实施进行总结，明确成功与不足之处，并撰写相应总结报告。
2.第二行为模块：客户关系建设（1）公关策划。
客户背景分析与把握：收集与分析客户背景信息，包括决策链（采购决策链、付款决策链）的组成、关键决策者的个人特点等，能较全面地把握客户的组织特点，并明确重点客户关系。
关系现状评估：能全面、客观地分析评价重要客户对我公司的文化、产品、人员的认同及对主要竞争对手的认同，能大体预测关系的发展趋势。
根据分析和评估制定公关目标，并分析围绕目标的因素：分清主要因素与次要因素，主要因素全面、细致。
计划专业任职资格标准第一版计划专业任职资格项目组一九九九年九月目录前言.......................................... ...................................................... . (3)第一部分计划专业任职资格之职类划分 (4)第二部分计划专业任职资格之级别定义 (5)第三部分计划专业任职资格标准 (6)1、基本条件 (6)2、认证标准 (6)3、素质要求（略）.................................................................第四部分计划专业任职资格认证程序 (8)附件1：计划任职资格标准之“专业知识” (10)附件2：计划任职资格标准之“专业技能” (13)附件3：计划任职资格标准之“行为标准” (16)计划一级（助理计划员）行为标准 (16)计划二级（计划员）行为标准 (20)计划三级（高级计划员）行为标准 (25)前言计划专业任职资格标准的开发工作自五月份正式启动，经过来自公司各计划部门的项目成员的辛勤劳动，形成了目前的《计划专业任职资格标准》第一版。
由于工作的开创性、探索性，加之公司计划体系的复杂性，所开发的标准一定存在不少不足或缺陷，项目组真诚欢迎大家批评、指正。
相信随着认证工作的不断深入，经验的不断丰富，标准会逐步得到完善。
为了充分理解标准内容，项目组认为大家在以下方面达成共识是十分重要的：一、实行计划专业任职资格管理的目的1、以计划专业任职资格标准为标杆，明确计划专业的资格要求；2、建立计划人员的职业发展通道，促进其自觉进行有效培训和自我提高；3、通过计划专业任职资格的认证活动，促进计划工作的规范化和标准化，全面提升计划人员的职业化水平；4、认证结果为计划人员的合理、有效配置，以及晋升、薪酬、招聘、调配等人力资源管理工作提供重要依据。
某公司市场营销类任职资格标准（二级）
1. 第一行为模块：市场策划
（1）市场策划
1）信息收集与分析。
收集历史数据，分析客户需求：及时、准确地获取局方建设计划和财务资金现状、资金流向、资金需求及资信状况，根据网络现状以及业务需求趋势等，对局方的建设计划进行评估，进行实际需求分析。
对客户欠款状况（金额、账龄、历史付款情况等）进行准确掌握及分析，找出存在的问题和机会点。
竞争对手分析，客户关系、自身分析，所辖区域市场格局分析。
准确地反映客观现实，指出市场格局形成的主要原因、存在的弱点和机会点。
2）形成市场策略。
确定市场目标：目标明确，立足实际，可操作性强。
确定相应的市场策略：注重策略的合理性、严密性、可行性。
明确目标达成所存在的问题和所需的支持：问题主次分明，将自身解决的问题和需公司解决的问题分别提出。
3）制定策划方案。
确定各项具体任务和时间要求，明确每个步骤效果评估的标准和方法。
设置监控点，确保过程得到有效的控制。
需要相关部门配合的事项要明确目标并与相关人员进行沟通。
4）按照公司的规范和要求提交市场策划报告。
（2）策划方案实施。
按照既定市场策划的要求，进行目标和任务的分解并采取有效措施组织落实。
根据监控点，及时检查与总结工作进展，必要时向相关人员求助。
根据工作实际情况，及时调整、修正目标和策略，并与相关人员达成共识后实施。
（3）实施总结。
根据市场工作的结果和过程，对市场策划与实施进行总结，明确成功与不足之处，并撰写相应总结报告。
2. 第二行为模块：客户关系建设
（1）公关策划。
客户背景分析与把握：收集与分析客户背景信息，包括决策链（采购决策链、付款决策链）的组成、关键决策者的个人特点等，能较全面地把握客户的组织特点，并明确重点客户关系。
关系现状评估：能全面、客观地分析评价重要客户对我公司的文化、产品、人员的认同及对主要竞争对手的认同，能大体预测关系的发展趋势。
根据分析和评估制定公关目标，并分析围绕目标的因素：分清主要因素与次要因素，主要因素全面、细致。
制定公关策划方案：注重合理性、针对性，对效果有全面预测，方案可操作性强。
制定公关计划：明确任务、目标、责任人，并设置合理的监控点和监控人。
按照公司的规范要求撰写并上交公关策划报告。
2) 公关策划落实。
1) 组织高层拜访。
根据所分析的客户特点，确定拜访活动需要达到的目标。
调动最合适的资源，并提前以联络
单等规范形式作好资源申请。
向客户清楚、准确表达高层拜访的时间、地点、内容，适当提示拜访目的，使客户有所准备，促进拜访效果。
向高层拜访支援人员详细介绍客户个人背景、性格特点、关心的热点问题及建议答复等信息和需达到的目标。
在高层拜访时，能适时调节会谈气氛，并对会谈内容做记录。
了解拜访效果，及时总结、反馈，调整和确定下一步工作措施。
2) 组织考察公司和样板点。
能抓住一切机会，邀请客户决策者到公司和样板点参观。
预先了解公司和样板点情况，取得相关部门的配合与支持，保证参观效果。
参观、交流内容安排合理、有效，促进客户对公司及公司文化的认可。
及时对参观、考察中客户提出的问题进行跟踪解决和反馈。
3) 组织研讨会。
根据客户对网络发展、管理进步和财务管理的认识等信息，深层次分析、总结
客户的需求和问题，寻找合适机会，发出技术/管理/财务研讨的邀请，或配合市场财经人员进行客户邀请工作。
以工作联络单的形式按流程向公司申请资源。
向客户明确时间、地点、内容，争取客户相关人员都能参加。
与研讨会支援人员沟通客户关注的要点、问题和研讨会的目标。
确保研讨的资料、场地、器材设备符合要求，引导研讨会按计划有条不紊地进行。
把握研讨会的节奏和紧密围绕客户关心的问题，推进研讨效果，促进客户与公司利益
共同体的建立，引导客户需求。
汇总、分析客户的意见、建议和问题，并进行跟踪解决和反馈。
4）适当使用客户拜访与交往、组织技术交流与推广、组织高层拜访、组织考察公司和样
板点、组织研讨会等各种公关手段获得所辖区域重要客户的强烈支持和认可。
（3）公关效果评估。
考察公关活动的实施程度和有效性，确定下一步调整措施和行动。
适时召开分析会，使用公司规范的方法和工具就客户的重要性，对公司的支持程度评
估公关的实际效果进行评估。
阶段性考察公关策划方案的有效性、合理性，及时发现问题，调整策略和方法，遵循
PDCA 原则，努力达到公关目标。
3. 第三行为模块：项目运作
（1）项目策划。
项目背景分析：收集并根据项目信息，分析和确定客户真实需求。
制定总目标及分目标：目标合理、明确，具有牵引性。
通过对客户、自身和竞争对手的分析，找出机会点、问题点：分析全面、客观，对主要竞争对手做全面的调查、分析，客观估计形势。
制定实施策略：注重合理、严密和有针对性，既重眼前，又重长远。
项目付款方式既要确保可执行性，又要同时做好后备措施。
制定实施计划：明确每个人的任务要点、时间要求，明确每个步骤的效果评估安排，并设立监控点和确定监控责任人。
按照公司的规范要求上交项目策划报告并建立项目档案。
2) 项目过程控制。
根据项目信息，调整和把握工作方面。
能基本了解竞争对手的公关工作进展、技术、商务策略变化，及时了解客户实际需求变化，调整技术、商务策略。
有意识组织和调用相关资源，加强对客户进行技术、产品交流、财务交流及商务(价格、付款方式等)引导，为项目的良好进展做好铺垫。
能把握重点客户关系，形成部分层面的支持。
能够把握客户需求、产品性能，运用适当的销售技能和销售手段，把握竞争策略和操作方法的合理性，获得客户的认同。
监控客户信息源和项目进展情况，进行分析并做好记录，保证对竞争的把握。
在项目需要建议或其他支持时，及时召开或申请召开项目分析会，并在项目分析会上汇报项目的进展情况。
与项目组成员互相合作，积极听取他人的意见，配合、支持他人工作。
按照项目管理的规范过程和要求，作好项目总结。
3) 技术、商务谈判。
分析和把握局方参加技术、商务谈判的人员组成、特点、所起作用及对竞争对手的态度，有意识引导谈判走向利已方向。
确定我方谈判人员的组成、分工，做到职责分明。
召开项目分析会，预测局方期望值和竞争对手的竞争策略，确定商务策略、谈判技巧与控制方法，将会议记录归入项目档案。
预先申请商务授权，并将商务授权书存入项目档案，严格按照公司规定，使商务条件符合公司要求。
预先申请付款方式授权，严格按照公司规定，使付款方式符合公司要求，并真实可行。
在谈判中使用规范的语言、举止，营造良好的谈判气氛。
合理处理客户要求，当客户要求超出权限时，及时向有关部门、人员申请授权和确认。
谈判后，将谈判结果和所有商务承诺形成文本，存入项目档案，以备后查。
按照公司规范签订合
同。
如采用买方信贷等融资付款方式时，同时与用户签订规范的融资协议。
4) 订单流程的执行与监控。
主动与用服人员及相关资源配合，相互支持，跟踪监控订单执行过程，保证订单执行的质量。
主动定期拜访局方运维及其他相关部门、人员，以周报或其他规范形式向客户汇报订单执行进展状况。
在设备发货、安装、验收等过程中出现问题时，主动用公关、调用资源等手段协助用服人员妥善解决问题。
主动以诚恳、认真的态度调查、收集客户的意见、对产品发展的建议等。
记录与分析客户反映的问题、意见和建议，并及时按流程向相关部门、人员反馈，及
时答复客户。
主动宣传服务收费政策、为用户完成服务收费任务创造良好条件。
定期拜访客户财务相关人员，及时跟踪客户支付货款的情况，主动用公关、调动资源
等手段解决回款中出现的问题。
准确掌握所负责区域（项目）欠款状况，配合市场财经人员进行老欠款的回收工作。
配合市场财经人员做好融资相关资料的办理，及时完成项目划款。
5）投标运作。
收集与反馈信息，协助投标项目组开展各项工作：全面、准确、及时收集招标信息、
客户信息和竞争对手信息、购买招标书，并及时向投标项目小组成员提供招标的相关
信息；
标书制作准备：阅读招标书、了解技术要求、充分了解商务要求和合同条款、能收集
对招标文件的疑问；
组织标前会：组织标书设计人员参加标前会、将标前会的结果反馈给投标项目小组成
员；
制作标书：协助完成单项产品的投标项目商务标书制作、申请标前的合同（投标）评
审、完成标书总成、组织标书会签和装订；
参加开标：按规范投标业务流程组织项目组参加开标、记录开标结果、组织项目分析；组织参与项目的澄清和谈判：组织项目组成员参与技术和商务的澄清、谈判，作好会
议记录；
标书修改与审批：组织对相关投标文件的修改，协助对修改后的商务条款进行答复，
对修改后的商务部分、工程技术部分申请合同评审；
准备中标后的工作：包括履约保证金的申请、组织合同的签订等；
项目归档：将招标文件、投标文件、项目信息和资料、项目总结等归档。
