杰亚伯拉罕营销思维导图认知

注意！如何快速地定位你的金矿——目标客户？杰亚伯拉罕营销智慧研究系列（一）导读：累死了，怎么找到一个客户那么难呢？好不容易碰到一个客户，说了半天，又没有成交。

迷茫。

到底我该怎么办呢？你是不是经常这样感慨？或者听到别人这样感慨？如果是，那么再问一句：你的客户是谁？你清楚他是谁吗？很多时候，我们在销售开始的那一刻，从来没有认真地定位我们的目标客户。

脑海里懵懂地认为，那些认可我们产品的，就是我们的目标客户。

那些有一定需求的，就是我们的目标客户。

到底谁才是真正的目标客户？你脑海里有他清晰的形象吗？有清晰的描述吗？目标客户到底是谁？成交，其实是不难的！只要你找对了人！找对人的前提是：你清晰地定位了这个人，这群人！下面，成智大兵将通过多年工作经验，以及多年研究杰亚伯拉罕的智慧，跟大家分享如何快速地找到属于自己的金矿——目标客户。

营销的过程，与征婚的过程相似，征婚时，你会在征婚条件中罗列出你的未来伴侣的一些标准。

同样的，营销过程中，你可以尝试地去列出你心目中“梦想客户”的标准。

我们来看看一个小故事：美国西点军校的一位教官问一批新入学的学员：“指挥官最重要的能力是什么？”一学员举手：“Sir，沟通能力！”教官：“扯淡！”另一学员急忙抢答：“Sir，个人魅力！”教官：“放P！”全班鸦雀无声，教官严肃道：“看清楚哪里才是真正的战场！”看清楚哪里才是真正的战场！如果你要问我，一个营销人员最重要的能力是什么？我的回答将是：看清楚哪里才是真正的目标客户。

所谓目标客户，是指营销者根据商品的性质而设计的客户方向。

在营销的过程中，正确地找到了你的目标客户，那么你就开启了实现业绩的大门。

一般来说，目标客户具备以下几个特征：（1）对你所销售的产品的某一功能有迫切的需求，而这一需求是目前市场上其他种类产品所不能完美提供的。

（2）具备一定数量及支付能力，特别是具备发展的潜力。

（3）在时间与空间上具备条件。

（4）对服务的要求适合销售者来达成。

亿万美元行销周末研习会现场记录[[[[内部资料、严禁翻印]]]]“亿万美圆周末”行销课件——杰。

亚布拉罕二十个营销错误错误1：对所有营销计划底可行性不进行任何测试改正方法：测试所有您的营销计划错误2：实施机构式广告改正方法：只实施具有直接影响力的广告错误3：企业形象模糊，没能使您的企业与众不同改正方法：制定强大的独特卖点（USPUSPUSPUSP）并在营销中使用错误4：没有周边产品或服务改正方法：创建能够带来赢利的系统化周边产品错误5：对客户、客户需求和要求缺乏了解改正方法：确保满足您客户与潜在客户的真实需求错误6：您必须从解决企业问题的角度出发您不能仅仅考虑降低价格改正方法：您总是能意识到您必须从客户的角度进行营销和销售错误7：与您的公司开展业务非常困难不具吸引力并且不愉快改正方法：您应该做到让客户认为，与您的合作非常轻松具有吸引力并且很令人愉快错误8：不告诉您的客户“原因”改正方法：每次都告知客户原因错误9：终止还在发挥效力的营销活动改正方法：不要因为感到疲劳而终止还在发挥效力的营销活动错误10：不为营销设立特定的潜在目标客户改正方法：当您准备营销计划时，只专注于特定潜在客户，不考虑其它事宜错误11：无需获得潜在客户的邮件地址电子邮件地址以及相关联系改正方法：获取潜在客户与客户的所有资料，整理成可以检索的信息系统错误12：无需制定战略改正方法：制定战略，其中包含技术活动与方法错误13：无需拥有营销或销售系统改正方法：形成营销或销售系统，并不断改进——使用信函⁄电话推销⁄信函⁄电话推销或电子邮件⁄信函⁄电话推销战略错误14：无需在营销或销售中使用互联网改正方法：在您的所有营销或销售中使用互联网错误15：在销售时信口开河改正方法：一直使用和改进销售脚本错误16：一成不变改正方法：随机应变错误17：不将您的利润用于再投资改正方法：持续将成功所得进行再投资，以获得更大成就错误18：无需了解和利用客户的终生价值改正方法：不断了解和利用客户的终生价值错误19：无需最大限度地利用您的资产﹑关系﹑机会与资源等改正方法：总是最大限度地利用资源﹑资产与机会错误20：将营销与销售视为各自运营的单项业务改正方法：将营销活动综合到您的所有运营与后端流程中您在哈佛商学院无法学如到的七个营销概念1、人们在心里乞求被牵着鼻子走。

发现！如何快速地找到你的金矿——目标客户？杰亚伯拉罕营销智慧研究系列（二）导读：上一期我们分享了“注意！如何快速地定位你的金矿——目标客户？”这篇文章帮助我们清晰地，具体地定位了我们的梦想客户是谁？可是，知道了他是谁之后，我们该如何快速地找到他呢？我们是不是常常听到“茫茫人海，我的客户在哪里啊？”或者”为什么想买我东西的人还没有出现？“我们是不是常常为找到客户而精疲力竭？我们是不是常常希望，有一块吸铁石，把所有的目标客户全部吸过来？烦死了，到哪里找到我的客户呢？先别急，成智大兵将通过多年工作经验，以及多年研究杰亚伯拉罕的智慧，跟大家分享如何快速地找到属于自己的金矿——目标客户。

知道在哪里撒网，是成功捕到鱼的前提！同样，知道客户在哪里，是成功地卖出去的前提！寻找潜在客户是营销布局和销售的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。

如果不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？我们接着来看一个小故事：一对父子去钓鱼，两人选好位置坐好，开始准备好后，放下鱼钩，准备鱼儿上钩；不一会儿，父亲就钓上一条鱼。

又过了一会儿，父亲又钓上一条鱼。

儿子盯着自己一动不动的鱼线，心里直着急。

再过了一小会儿，父亲又钓上一条鱼。

儿子忍不住了，问：“爸，你为什么那么快能钓到鱼，我却一条也没有呢？”父亲望着儿子说：我问你，你说说钓鱼最重要的事情是什么？儿子说：精湛的技术啊。

父亲说：不对。

儿子说：那是美味的鱼饵？父亲说：更不对。

儿子不解，问到：那是什么呢？父亲说：准确地判断鱼儿在哪里。

想要钓到鱼，就要到鱼多的地方。

儿子问：如何判断哪里鱼多呢？父亲说：要想知道哪里鱼比较多，你就得象鱼儿一样思考，它喜欢去哪里，喜欢在哪里停留。

想要知道鱼儿在哪里游，首先得象鱼儿一样的思考。

想要知道客户在哪里停留，首先得象客户一样去思考。

一个优秀的营销人员，不是他有多么好的成交口才，也不是他有多么厉害的营销策略技巧。

他一定是“最快地知道目标客户在哪里的”现在，我们开始来分析如何快速地知道目标客户在哪里。

1、头脑急转弯，垃圾变黄金放眼众所称羡的企业家，他们和一般人最不一样的地方在于，能看到并抓住眼前出现的「突破机会」，果决采取行动，使得人生和事业，获得跳跃式的成就。

“突破，是用非传统的新鲜、高超和令人振奋的方式来行事。

”杰.亚伯拉罕表示，你不能老是跟在别人屁股后面，却又同时想当老大，你必须对周遭尚未开发的机会展开行动。

例如，在Ａ产业中被弃如敝屣的商业策略，应用到另一个未使用过的Ｂ产业时，有时会产生如原子弹爆炸性的效果。

突破创新的人，会去寻找任何一丝可能的机会。

1972年，美国民主党大会提名麦高文竞选总统，但麦高文却出其不意，抛弃他的副总统搭档伊高顿。

现场准备5000个两人连袂竞选的徽章与贴纸，顿时无用武之地。

然而，一个16岁的少年却看出机会，花了微不足道的5美分，将这堆“垃圾”全部买走。

然后，以绝版稀有的政治纪念品为名，马上转手卖出，每个售价25美分，事实上，很多影响人类生活的发明，例如：按键式电话、原木笔等产品，都不是专业人士的杰作，而是一些「普通人」的神来之笔。

他们能从创新的角度思考，凡事追求突破，所以能挖到金矿。

2、独特卖点，充满无限想象杰.亚伯拉罕指出，若要取得压倒对手的竞争优势，就要想办法挖掘独特的卖点(USP)，让你与竞争者有明显区别，并且好感度更高。

“独特卖点的可能性是无限的，往往不同的公司在不同的巿场就会有不同的独特卖点。

”杰.亚伯拉罕指出，寻找卖点的最佳方法，就是确认你的产业还有哪些需求尚未被满足，然后趁虚切入，填补巿场缺口。

另外一种发展独特卖点的方法，是采取先发制人的营销包装手法。

最典型的例子是多年前的施丽兹啤酒(Schlitz Beer)。

1920年初期,大约有10家啤酒品牌在巿场较劲，施丽兹啤酒排名第八。

当时所有的啤酒商在广告上都传息：“我们最纯！”但是却从没人解释“纯”的意思。

为了提升销售，施丽兹聘请一位营销顾问去过程用营销手法告诉消费者，没想到这却成为施丽兹的独特卖点，因为他是第一个向消费者展示“纯”的意义。

免费下载：世界行销之神杰.亚伯拉罕行销资料全套资料1、10 种风险逆转，迅速增加利润的模式！通过向潜在顾客承诺从你这里购买的所有东西都有保障，以此来逆转风险是消除“客户顾虑”的一种非常好的方法。

然而有相当一部分小型企业主和专业人士不愿承担全部有时甚至是部分交易风险。

这正事目光短浅的表现。

这对于客户来说不公平。

我们可以这样考虑：如果商家对其所销售的产品与服务考虑不 周，那顾客又凭什么购买他的产品呢？影响销售成功的最大的障碍就是：购买人担心有风险。

如果你能消除潜在客户这种担心，那么你就可以成功销售。

利用风险逆转来确保购买，这是什么意思？我们来解释一下，对以一个公司、一个供应商或者企业来说，你一定要 确保新客户跟你打交道做生意时非常容易的，那么你就要让他放心。

例如，达美乐比萨就彻底的清除了障碍：如果30分钟以后送到，你就可以免费享用比萨。

在很多时候，你都可以用退款保证来清除每次销售的障碍。

我总觉得奇怪，为什么有那么多生意人担心购买者利用这一点而不愿意这样做。

如果销售时你不愿意提供退款保证，那么，你一旦了解 了以下几点，就会马上改变你的做法：点击以下链接下载电子书：《杰·亚伯拉罕-10种风险逆转的模式》/download/10266838/Jay-10Styles.pdf.html2、37个价值 100万美元的标题——–汇聚最有力、最吸引人、最有效的标题好的标题如何帮助构建您的业务在大多数广告中，标题无疑是最重要的因素。

同样的，这也是您的公司曾经使用的所有销售信息中最引人注目的重要元素：现场或录音、亲自拜访或电话访问、音频或视频”。

这是您发送给客户、潜在客户、供应商或员工的任何推销信件或书面材料中的开篇之辞。

当您或您的销售人员(包括店内职员、订货部门或电话销售人员)进 行销售展示或者一对一讨论时，这是他们说出来的第一句话。

同样，“标题”或“对等元素”是您与亲自登门拜访或打电话询问的客户或潜在客户开始谈话的开场白。

亲爱的朋友：很多人问杰亚伯拉罕他的营销理念是什么？杰亚伯拉罕针对这个问题做了简短而有力的回答。

他说：我的营销理念实际上是生意中最重要，而简单的观点，但是大多数的人并不这么认为，他们只是按照自己的意愿去做事。

我对千变万化的商业和市场营销有一个全新的视角：“整个世界就是一部3D电影，而只有我才有3D眼镜。

”我相信，通过市场营销的杠杆作用可以提高利润。

什么是营销杠杆作用？营销杠杆作用就是，你投入和平时同等的资金和精力，却可以获得非常显著的更好的结果。

一个标题的吸引力可以比另一个高出5倍，甚至10倍。

你投资同样多资金的广告，但是用不同的标题，你可以获得更好的结果，也就是杠杆作用。

测试可以帮助你将营销力最大化。

直接回应广告让你追踪结果。

因此，你可以测试你的营销方案中的不同因素，获得科学的衡量数据，清楚哪个因素能够产生最好的结果。

你将永远不会知道，你是否最大化了你的营销力，除非你对所有相关的进行了测试：·两个不同的价格。

·不用的广告版位或者邮件。

·两个不同的标题。

·两种不同的销售陈述。

·两个不同的电话营销脚本。

你没有权利告诉你的市场，它想要什么，你必须询问你的顾客他们想要什么。

而测试能够帮助你决定，精确地告诉你，什么是市场需要的，什么不是它需要的。

我的原则是将以下起杠杆作用的因素结合起来：将更多有用的信息放在前端；每一份销售要有更高的均衡价值，每一名顾客得到更多的收益。

在你将每一样东西销售给顾客之后，尽可能利用他们；并且，如果在前端销售中，能够负担得起收支平衡，那么你可以在后端销售中获得更多的利益。

下一封信更精彩，敬请关注!祝您好运！。

杰亚伯拉罕营销思维导图读后感公司同事今天给我发了一个文档,说必须写读后感。

我打开文档一看:杰亚伯拉罕营销思维导图。

后面还有红色的字体:绝密资料,请勿外传。

这个文档介绍的是网络营销。

说真的我对网络营销没什么概念。

当我看了其中一部分的时候觉得挺有道理的。

现在就把我的心得写下来,供大家拍砖。

以下言论纯属个人观点,仅供参考,如有雷同,请勿较真。

杰亚伯拉罕营销思维导图(后文通称文档。

文档通篇给我的感觉就是说了一句话:客户是上帝,我给客户实惠客户给我实惠。

我不是忠于公司,不是忠于自己,应该忠于我的客户。

客户的钱就是我的钱,客户需要的就是我应该做到的。

传说有一人去一商店购买东西,因不满服务质量而又被服务员拒绝,就对服务员说:你们就是这样对待你们的上帝的吗?服务员:不好意思,我是佛教徒。

姑且不论产品是否真的有问题,首先服务员的这种对待客户的态度就要不得。

有句话说:态度决定一切。

虽然这句话有一定的局限性。

不过还是有一定可取之处的,假设我们就是刚才的那个客户,试想当我第二次需要某项商店都有的东西的时候,是否会再去。

俗话说:当一天和尚撞一天钟。

我觉得这就是一种态度!早晚各鸣一次,是为:晓击即破长夜,警睡眠;暮击则觉昏衢,疏冥昧。

从而宣传了自己让世人知道身边还有一净土。

态度很重要,但是光有态度是不够的,还需要眼光。

有句话我们经常听到:识时务者为俊杰(我有段时间就叫高俊杰,嘎嘎。

最有代表性的例子就是三国时期的诸葛亮了。

我们都知道诸葛亮在三国是很著名的谋士,用二十一世纪的话说就是人才,并且是经天纬地的大才,在诸葛很年轻的时候就有这么一句话:卧龙凤雏两人得一可安天下。

可想而知诸葛之才了。

古代人很注重权势地位。

习的好武艺,卖与帝王家,当然诸葛也想把自己卖给帝王了。

后来他看中刘备,再后来刘备留下一“此间乐,不思蜀”的后主就去了。

诸葛就把自己的后半生交给了蜀后主,可以说诸葛很不识时务。

当知道后主无才的时候,他没有取而代之,没有骂其不争而走。