富兰克林销售法
（20项成功缔结客户法则）
1、假设问句法：
含义：将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。
举例：若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支，你有兴趣了解吗？
2、假设成交法：
含义：在介绍你的产品特征以后，询问一个假设已经成交的问句。
举例：“假设你要买我的汽车，你是要白色的还是要黑色的呢？“
注意事项：所有问题都以假设客户已决定购买为前提。
3、视觉销售法：
含义：让你的顾客看到或在头脑中想到购买你的产品后的情景以及使用你的产品能给他带来的利益。
举例：“请您想象一下，如果您开着这辆宝马车与另外几辆别的车一起在十字路口等待通行，当红灯变绿时，您第一个冲出去，那将是一种什么的感觉吗？” 4、假设解除抗拒法：
举例：“请问您担心的是产品质量吗？“如果客户说“是”，你就可以说：“如果质量不是问题，你是不是就没有问题了？”客户还可能会说“价格问题”，还接着问：“如果价格不是问题你是不是就没有问题了？”直至客户的真正抗拒。
5、反客为主法：
含义：把客户不购买你产品的抗拒变成他应该购买此产品的原因，进而说服客户购买。
举例：当客户说没时间时，你可回答：“就是因为您没时间，我才希望花10分钟的时间来拜访您，因为在我拜访您的这10分钟内，我提供给您的信息可以帮助您在更有效率的工作情况下，得到更大的产出，我想这对一个没有时间的人才是种最有时间的方式。”
6、打断连接法：
含义：当一个人处在一种惯性的神经思维或惯性行为的过程当中，如果这种惯性突然被打断了，这时他会很容易的接受你的建议或意见，而且觉得有道理。7、提示引导法：
举例：当客户同你谈价钱时，你可以说：“先生，当您正在考虑价钱的同时，会让您想到产品的质量和售后服务也是很重要的，您说是吗？
步骤：①用语言去描述你客户目前的心理状态、身体状态、思考状态或环境状态；②加入提示引导词-----"会让您、会使您”；③加入你想让你客户注意力所转移的方向。
8、心锚建立法：
含义：利用心锚（“触景生情”中的“景”）构建与客户的良好关系，并完成销售过程。
举例：一个销售员在每次给客户寄东西的时候都附上一则笑话，以后每当客户看到他的邮件时都会有一种高兴的心理，因此也对这个销售员有比较好的印象，以后的生意也就容易多了。
9、不确定缔结法：
应用时机：客户犹豫不决时。
举例：你可以说：“这件衣服非常适合您，但适合您的尺码可能已经卖完了，请您等等我帮您看看还有没有。” "噢，您太幸运了，这一尺码刚好只剩最后一件了。” 注意事项：“得不到的就是好的”提高客户的购买意愿。
10、总结缔结法：
含义：介绍完产品时，用几分钟时间将产品的所有好处、优点再重复一遍，进而加深客户的印象。
注意事项：要把80%的注意力放在强调客户最在意、最感兴趣的一两个购买利益点上，并不断强调客户最感兴趣的那一点。
11、宠物缔结法：
含义：让客户实际地触摸或试用你所销售的产品，让他们在内心中感觉产品已经是属于他们的心态。
举例：“没关系，你们不需要先急着购买，可以把产品带回去试用两三天，如果不喜欢把它再送回来。”
注意事项：让客户在试用时充分体会产品的优势，并引起其占有欲。
12、富兰克林缔结法：
举例：拿出一张纸，你在上面写出你产品的好处和优点，越多越好。然后把笔交给客户，让他自己写了购买你产品的不好之处。
13、延伸缔结法：
含义：把产品的好处延伸出来介绍，让你的客户觉得购买你的产品物超所值。举例：“我们的产品是比别人的贵一些，但我们的产品可以比他们多用两年，您说，购买哪一个更合适呢？”
14、订单缔结法：
举例：每当与客户交谈时不经意的问一句：“这种产品您是喜欢红色的还是喜欢黑色的？”等问题，并据以填订单。填完后，再以假设成交法提问。”
注意事项：刚拿出订单时，要尽力缓解客户的紧张心理。
15、隐喻缔结法：
含义：讲一个贴近生活、有说服力的故事来解除客户的购买抗拒。
举例：一个汽车销售员当遇到客户抱怨价格高时，就可以说：”前一段时间我的一个客户为了省钱，买了一辆安全系数较低的汽车，结果出了车祸，至今还躺在医院里，您说生命重要还是两万元重要呢？
16、门把缔结法:
举例：手放在门把上，回头问：“在我离开前，请您帮我个忙，告诉我为什么您不购买我产品的原因，以便我以后改进？”客户往往会说出他的真正的购买抗拒，这样，你就可以回过来解除他的这一抗拒。
17、强迫成交法：
含义：当拖延型客户犹豫不决时，以外在的压力迫使其购买。
举例：遇到这种情况时，你可以拿出正式的合同，送到他面前：“先生，这几次见面，您已经很了解我的产品，而且我也给您做了满意的解答，现在是您签单的时候了，不要再犹豫了。”说完，将合同递给他。
18注意事项：讲完之后，不要发出任何声音，以沉默给对方压力。
18、问题缔结法：
含义：设计一系列相互关系的而且只能以“是”回答的问题询问客户，使客户产生一种惯性，当你问最后一个问题时，他会莫名其妙的觉得很好，有道理。
注意事项：避免说一些绝对性的词汇，如一定，绝对，百分之百等。
19、对比缔结法：
含义：描述某一非常难以接受的产品或价位来改变原产品在客户心中的形象，让客户感觉原产品更易接受。
20、客户转介绍法：
举例：离开客户之前，问：“先生/小姐，您能向我介绍几个可能对我产品感觉兴趣的2个或3个亲戚或朋友吗？” "您能告诉我他们的联系方式吗？” "请问，在他们当中，我应该最先拜访谁呢？”等等。
富兰克林销售法 （20项成功缔结客户法则） 1、假设问句法： 含义：将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。 举例：若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支，你有兴趣了解吗？ 2、假设成交法： 含义：在介绍你的产品特征以后，询问一个假设已经成交的问句。 举例：“假设你要买我的汽车，你是要白色的还是要黑色的呢？“ 注意事项：所有问题都以假设客户已决定购买为前提。 3、视觉销售法： 含义：让你的顾客看到或在头脑中想到购买你的产品后的情景以及使用你的产品能给他带来的利益。 举例：“请您想象一下，如果您开着这辆宝马车与另外几辆别的车一起在十字路口等待通行，当红灯变绿时，您第一个冲出去，那将是一种什么的感觉吗？” 4、假设解除抗拒法： 举例：“请问您担心的是产品质量吗？“如果客户说“是”，你就可以说：“如果质量不是问题，你是不是就没有问题了？”客户还可能会说“价格问题”，还接着问：“如果价格不是问题你是不是就没有问题了？”直至客户的真正抗拒。 5、反客为主法： 含义：把客户不购买你产品的抗拒变成他应该购买此产品的原因，进而说服客户购买。 举例：当客户说没时间时，你可回答：“就是因为您没时间，我才希望花10分钟的时间来拜访您，因为在我拜访您的这10分钟内，我提供给您的信息可以帮助您在更有效率的工作情况下，得到更大的产出，我想这对一个没有时间的人才是种最有时间的方式。” 6、打断连接法： 含义：当一个人处在一种惯性的神经思维或惯性行为的过程当中，如果这种惯性突然被打断了，这时他会很容易的接受你的建议或意见，而且觉得有道理。7、提示引导法： 举例：当客户同你谈价钱时，你可以说：“先生，当您正在考虑价钱的同时，会让您想到产品的质量和售后服务也是很重要的，您说是吗？ 步骤：①用语言去描述你客户目前的心理状态、身体状态、思考状态或环境状态；②加入提示引导词-----"会让您、会使您”；③加入你想让你客户注意力所转移的方向。 8、心锚建立法： 含义：利用心锚（“触景生情”中的“景”）构建与客户的良好关系，并完成销售过程。 举例：一个销售员在每次给客户寄东西的时候都附上一则笑话，以后每当客户看到他的邮件时都会有一种高兴的心理，因此也对这个销售员有比较好的印象，以后的生意也就容易多了。
Paper 2 Ethical Decisions: 摘要 本文将用一个具体的案例来做分析，详细的论述如何用Maddalena的七步分析法来做出一个有关道德的决定。进而引出道德决策的模型并加以论述。 引言 在现实生活中或是在工作环境中，大家往往会遇到道德问题两难的境地。例如两个朋友同时报名学车，其中一人给教练送了贿赂而另外一个人没有，进而教练对两人加以区别对待，这时没有送贿赂的一方该如何做？运用Maddalena的七步分析法将能更清晰的做出道德决策。面对类似的道德问题，我们也可以形成道德模型加以分析。 1 我遇到的伦理决策问题 两个星期前，我和我的邻居小祝一起报名学驾驶了。我们是通过同住一个小区的教练张师傅在亚安驾校报的名。学车后，我发现张师傅的教学态度并不好，相比较而言，特别是对我的态度尤其不好，对小祝要好一些。刚开始我并没在意，因为之前了解到驾校教练的态度普遍不是太好。但后来我发现一件奇怪的事情，每次学车到下午的时候，张师傅都特别记得小祝下午三点半要回去接幼儿园放学的孩子，而且到时间就匆匆结束教学开车拉上我们一起回小区去接小祝的孩子，这样也就结束了一天的教学。我开始奇怪并有些生气，因为我不想这么早就结束一天的学车，我开始想到小祝有可能除报名的学费之外，另外贿赂了张师傅。后来经由别的邻居证实，的确有此事。 我该怎么办，是向驾校投诉张师傅？还是要顾及到跟张师傅是邻居要委曲求全甚至是像小祝一样，再向他送些贿赂？ 2 用Maddalena的七步分析法做出道德决策 The following practical approach to ethical decision-making can assist healthcare executives, front-line managers or management teams in resolving complex administrative problems. Governing boards, and ethics committees may also find the nine step decision-making approach a useful structure to guide deliberations on complex issues. It can also assist managers to identify the various dimensions of a problem and articulate salient issues to prepare for a consultation with an institutional ethics committee, or an external management or ethics consultant.（Maddalena，2007）在这里，我将借用Maddalena的七步来做一个道德决策的分析。 2.1 State the Problem 现在的问题是我和小祝两人同时学驾驶，同一个教练，可是小祝送了贿赂给教练，而我没有。这导致了教练对我教学态度的有所不同，而且因为要照顾到小祝而减少我本该可以学车的时间。
什么是比较法 一、比较法的研究对象 一般意义上说，比较法的研究对象是对不同国家的法律进行比较研究。如对中美、中德的法律进行比较研究。从特定意义上说，比较法的研究对象也包括同一国家不同地区的法律的比较研究，如对美国不同的州之间的法律进行的比较研究、中国大陆与两个特别行政区之间的法律制度进行的比较研究，又如对我国加入WTO后法律与国际接轨、相适应问题的研究等。 比较法的研究可以是双边的，即在两个国家或特定的地区之间进行比较研究；也可以是多边的，即对三个或三个以上国家的法律进行比较研究。 比较法的名称容易引起误解。一般的法律如民法、刑法等都有特定的研究对象、调整规则，而比较法谈不上特定的调整对象、调整规则。它是法学的一个学科，而不是一门具体的法，但法学界对“比较法”一词沿用已久，一般不会引起歧异。目前这么学科的名称还有如“比较法学”、“比较法研究”、“法律的比较研究”等。 对一国法律之间的比较，不属于比较法学的内容。如对一国的民法和刑法间的比较研究、一国的民法和行政法之间的比较研究，均不属于比较法学的范围。 比较法学课一般分一下几个层次：一是基础训练，如现在讲的比较法总论；二是部门法的研究；三是专题训练、 下面我想举一个案例来说明比较法这门学科的重要性。 甲是R国人并居住在R国，生前是美国纽约州一公司在R国的代理人。在其生前所立的遗嘱中声明，在5他死后，全部财产由其女儿继承。其女也是R国公民，已成年，居住在R国。根据R国的法律，这一遗嘱是有法律效力的。R国的法律属于西方国家的民法法系。甲死后，其女在纽约州法院向该公司起诉，要求后者支付其所欠甲的薪金和佣金。被告的律师提出，根据纽约州的法律，遗嘱的效力必须警告遗嘱检验法院的证明，而且，遗产应首先由遗嘱执行人管理并作为遗产的代理人，由遗产执行人提起诉讼。而本案中，遗嘱未经遗嘱检验法院的证明，甲的女儿也不是遗嘱执行人，因而，甲的女儿无权起诉，请求法院撤销其起诉。在这种情况下，如果甲的女儿按纽约州的条件重新提起诉讼，容易导致时间、金钱的浪费，还可能发生过期的问题。这时原告的律师以R国的法律进行抗辩，他提出，本案应适用R国法律。而按R国法律，遗嘱的效力无需经遗嘱检验法院
有效的决策 决策就是判断．就是在一些不同的可行方案中作出一种 选择。我们所说的选择，在一般情况下，并不是指“是”与 “非”之间的选择，这充其量也只是“大概是对的”与“也 许是错的”之间的选择。而通常经常遇到的却往往只是两种 不同行为方案之间的选择。在这两者之间，很难说哪个比哪 个更正确。 绝大多数关于决策的书都这么说：“首先要弄清真相。”不过．卓有成效的决策者都知道，决策的过程往往不是从真相开始的，而是从想法开始的。这些想法由于没有经过实际的检验，常常只是一些假设，因此，还谈不上有什么价值。要想判断什么是真相，那就首先要确定相关的标准，特别是要确定合适的衡量标准。这可以说是有效决策的纲，也是通常最容易引起争论的地方。 最后，有效的决策并不像许多教科书里所说的那样来自于对真相的—致的看法。恰恰相反，正确决策的意识正是在不同意见的冲突与矛盾之中产生的，是认真考虑对立各方行动方案的一个结果。 先要弄清真相是很难做到的。因为没有相关的标准，就不可能找到什么真相。事件本身并非就是真相。 在物理学中，知道物质的滋味并不就是了解了事物的真相。直到最近，知道某物体的颜色，也并不就等于了解真相。就烹调而言，滋味是个绝对重要的真相；而说到绘画，颜色才是头等重要的真相。物理学，“烹调和绘画都从各自的需要出发考虑有关的事情，因此就会将不同的事物认作真相”。 卓有成效的管理者还懂得，人们干事情并不是从寻找事物真相开始的，而是先从想法开始的，这样做并没有什么不对。人们经历过某个事件，就必然会有些想法。如果在某个领域里体验了好长一段时间的生活而不产生想法的话，那说明此人没有敏锐的观察力，头脑迟钝。 所以，人们已是先有想法，然后再采取行动的。硬要他们先寻找真相，然后再采取行动是不可取的。那会使他们像其他人一样，寻找所谓的真相来凑合自己已有的结论。既然已有了结论，要找些所谓的事实来加以说明不会有什么困难。擅长统计的人员都知道这个道理，因此，他们对统计数字往往不太信任。 唯一缜密的方法，唯一有利于我们用实践来检验想法的办法，就是“先有想法，后有行动”，这也是我们考虑决策时所应该采取的办法。只有这样，别人才能看出，我们的决策是从没有经过测试的假设开始的，而这恰恰就是决策或科学研究的唯—起点。我们知道应该如何对待假设，我们不会为假设而争论不休，我们要做的就是对它们进行测试。通过测试，可以发现哪些假设可以成立，因此值得我们认真地加以考虑；哪些假设站不住脚，必须被弃置。
★富兰克林13条道德表★ 一【节制】食不过饱；饮不过量。 二【静默】言则于人于己有益，不作无益闲聊。 三【条理】各样东西放在一定地方；做事情有一定时间限制。 四【决断】决定做应该要做的事；决定后坚持到底。 五【俭朴】花钱须于人于己有益，不糟蹋浪费。 六【勤劳】爱惜时间；时刻做有益之事事；不做不必要的行动。 七【诚恳】不欺骗人；思想纯洁公正；说话要出于诚意。 八【正直】不做于人有害的事；做好自己责任内的事。 九【中庸】不走极端；对人少怀怨恨之心；容忍别人对我应有的惩罚。 十【整洁】身体、衣服和住所务必清洁。 十一【宁静】不因琐事或普通而不可避免的事件而烦恼。 十二【贞洁】节欲，不伤害身体，不许损他人的安宁或名誉。 十三【谦虚】效法耶稣和苏格拉底。 他人借鉴 ※I am a great believer in luck, and I find that the harder I work, the more I have of it. —— Thomas Jefferson 我很相信运气，事实上我发现我越努力，我的运气越好。——托马斯杰斐逊 ※把生活计划写下来，时时看的人，有46%改变了；没写下来的，只有4%的人改变了，成功几率足足差了十倍。——台湾《商业周刊》1160期 ※记住，你是对是错，并不取决于别人同意你还是反对你——唯一重要的是你的分心和判断是否正确。——查理芒格 ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- Alice的终身目标： 1.讲一口流利的英语； 2.写一手漂亮的行楷字； 3.生命的意义就是努力成为一名优秀的有意义的人； 4.健康管理：保养、塑性、性格积极明朗； 5.投资理财：为家人的健康、自己的老年生活做好准备。 Alice的10年职业发展目标： 1.进入房地产行业； 2.达到营销企划总监级别，成为一个名有创意的管理者、领导人。 Alice的10年生活目标： 1.考取英语中高级口译证书； 2.阅读1000本书，成为一名有思想有深度的人； 3.成为一名有阅历的人，去8个国家旅游：日本、英国、法国、西班牙、瑞士、希腊、意大利、埃及； 3.在买一套公寓，布置一个舒适温馨的小窝。 ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 我的黄金3年时间
富兰柯林比较法 又叫叫富兰克林缔结法，是二十种销售缔结话术中的一种。 20项成功缔结客户法则 1、假设问句法： 含义：将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。 举例：若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支，你有兴趣了解吗？ 2、假设成交法： 含义：在介绍你的产品特征以后，询问一个假设已经成交的问句。举例：“假设你要买我的汽车，你是要白色的还是要黑色的呢？“注意事项：所有问题都以假设客户已决定购买为前提。 3、视觉销售法： 含义：让你的顾客看到或在头脑中想到购买你的产品后的情景以及使用你的产品能给他带来的利益。 举例：“请您想象一下，如果您开着这辆宝马车与另外几辆别的车一起在十字路口等待通行，当红灯变绿时，您第一个冲出去，那将是一种什么的感觉吗？” 4、假设解除抗拒法： 举例：“请问您担心的是产品质量吗？“如果客户说“是”，你就可以说：“如果质量不是问题，你是不是就没有问题了？”客户还可能会说“价格问题”，还接着问：“如果价格不是问题你是不是就没有问题了？”直至客户的真正抗拒。
5、反客为主法： 含义：把客户不购买你产品的抗拒变成他应该购买此产品的原因，进而说服客户购买。 举例：当客户说没时间时，你可回答：“就是因为您没时间，我才希望花10分钟的时间来拜访您，因为在我拜访您的这10分钟，我提供给您的信息可以帮助您在更有效率的工作情况下，得到更大的产出，我想这对一个没有时间的人才是种最有时间的方式。” 6、打断连接法： 含义：当一个人处在一种惯性的神经思维或惯性行为的过程当中，如果这种惯性突然被打断了，这时他会很容易的接受你的建议或意见，而且觉得有道理。 7、提示引导法： 举例：当客户同你谈价钱时，你可以说：“先生，当您正在考虑价钱的同时，会让您想到产品的质量和售后服务也是很重要的，您说是吗？步骤：①用语言去描述你客户目前的心理状态、身体状态、思考状态或环境状态；②加入提示引导词-----"会让您、会使您”；③加入你想让你客户注意力所转移的方向。 8、心锚建立法： 含义：利用心锚（“触景生情”中的“景”）构建与客户的良好关系，并完成销售过程。 举例：一个销售员在每次给客户寄东西的时候都附上一则笑话，以后每当客户看到他的时都会有一种高兴的心理，因此也对这个销售员
全国中文核心期刊· 财会月刊□2010．3中旬·03 ·□成本效益分析法与公共项目决策 高喜珍 陈通（博士生导师） （天津大学管理学院天津300071） 【摘要】成本效益分析法是投资项目决策中普遍采用的一种方法，但其用于公共项目决策仍存在一些问题。本文通过分析公共项目决策中应用成本效益分析法存在的问题及解决思路，在借鉴国外成本效益分析法理论发展的基础上，提出了我国公共项目决策应该制度建设与方法完善并重的建议。 【关键词】成本效益分析法公共项目决策民主决策机制一、国外成本效益分析法的研究及其发展 成本效益分析法的基本理论最早可以追溯到19世纪的福利经济学。 美国经济学家富兰克林在对一个工程项目进行决策时，首先列出其效益和费用诸因素，分别给以度量，用数字标出各自的重要程度，最后综合平衡得出结论。1844年，Dupuit 发表了论文《论公共工程效益的衡量》，首次明确了公共工程社会效益的衡量标准，即公共工程项目的社会总效益是项目产生的净效益与增加的消费者剩余之和。 成本效益分析法在公共支出领域的广泛应用始于20世纪80年代的美国，当时在任的里根总统要求联邦政府各部门在制定政策及实施项目之前必须进行成本效益分析。实施成本效益分析的目的，一方面是为了减少公共部门决策的随意性（在成本效益分析法下，公共部门必须分析每一项支出的效果验证其支出的合理性）；另
一方面是为了减少特殊利益集团对公共部门决策的影响。随后，成本效益分析法在美国各地的政府工作中得以迅速推广。 在成本效益分析法的第一阶段争论中，公共项目效益难以量化的问题一直是争论的焦点。随后经济学家开发了各种量化的方法，学术界设计了“条件价值理论”来推测表面上不能转售商品的货币价值。随后，一些学者开始关注个体支付意愿的表达与专家工作成果的结合，此后，在成本效益分析法中引入民主协商成为研究的主流。民主协商不仅是对社会资源分配制度达成一致意见的过程，而且是信息交流、理性思考和社会学习的过程。在这个过程中，每个参与者根据所掌握信息的变化，不断调整和更新自己的价值判断，最后达成各方都能接受的行动方针。 国外对公共项目决策中成本效益分析法应用的研究经历了从方法选择到方法研究，再到方法与制度结合的过程。目前的研究热点是成本效益分析法与民主协商制度的结合。 二、我国公共项目决策中存在的问题 我国在20世纪70年代末引入了发达国家关于可行性研究和成本效益分析的科学方法，主要用于工程项目的决策，目前《建设项目经济评价方法与参数》（第三版）是我国指导投 资项目评价的主要工具，但是其在应用上仍出现了一些问题。 1. 公共项目效益范围界定不清。在传统的价值观中，人们更多地关注经济效益。公共项目具有经济效益不显著的特点，如果严格按照成本效益分析法进行分析，大多数公共项目都不可行，这使得公共项目的可行性研究流于形式。随着可持续发展观念进一步推广，很多专家建议公共项目效益应以社会效益为主，同时还要考虑生态效益、宏观经济效益等。但由于这些效益的量化存在一定的困难，公共项目决策效率低的问题仍然没有从根本上得到解决。如在北方某大城市的河流改造项目中，政府主管部门认为应采用普通硅酸盐水泥砌河底，但一些专家经论证后却发
保险销售技能：促成技巧 训练目标 掌握促成的相关技巧 知识点 推定承诺法（默认法） 富兰克林比较法 利诱法 激将法 威胁法 推定承诺法（默认法） 将未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让准主顾可以感受到业务员所介绍的保险利益，而客户只需付出保费，便可获得这些利益。 举例： 陈先生，假如采用这份家庭产品计划，从明天起您及家人将会获得这些利益。如果一切没问题的话，我们是不是让保单今天就生效？ 陈太太，假如值得购买的话，您希望每年的红利通知书（保费收据等）寄到您府上，还是公司呢？ 陈先生，假如要购买的话，每年2000元的保费预算可以吗？ 陈先生，受益人是写法定吗？ 富兰克林比较法
这是引用富兰克林T形的方法，一边指出买保险的好处，另一边指出买保险的坏处。有许多的业务员都运用T形的方法来进行成交的动作。业务员在使用此方法时最好事先准备一张白纸，在运用时一边写一边说，这样效果更好。 举例： 陈先生，我们来检视一下，买保险有哪些好处？又有哪些坏处？ 利诱法 从客户心理出发，促使客户签单。 举例： 您的这份产品计划在交费期内有充足的身故保障金，期满后又有一笔养老祝寿金…… 您这个月投保还没到周岁年龄，可以省几百元保费……
激将法 针对“不急”或“再考虑一下”为反对问题的客户；用对比的语言触动客户 进而有效的促成。注意语言和表情。 举例： 您的朋友张先生已经投保了，以您的情况来看，相信应该也没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！ 陈先生，您也是一个很有责任心的人，应该为自己及家人的生活增添一份保障！这份计划是专为成功人士设计的，一般人我是不会向他推荐的…… 威胁法 用故事、规章制度等欲擒故纵的方法，让准客户意识到保险的紧迫性，注意 语气和表情举例： 我曾经有一个客户，和您一样为工作繁忙，但保证在我这里买保险，我也相信他一定会签单。可是过了一段时间我再去他家时，家里老婆孩子哭成了泪人——这位先生几天前不幸发生车祸去世了！我多希望当初对他穷追不舍，于是我就发誓，今后一定竭尽全力让所有与我有缘的客户尽早签单！您看我们是今天签还是明天签？（取出投保书）其实并不是所有的人都能成为平安的客户，比如身体不健康的或年龄太大的，不能通过公司的体检，可能会失去投保的机会。请问您曾经住过院或动过手术吗？
7 有效的决策 决策就是判断。就是在一些不同的可行方案中作出一种选择。我们所说的选择，在一般情况下，并不是指“是”与“非”之间的选择，这充其量也只是“大概是对的”与“也许是错的”之间的选择。而通常经常遇到的却往往只是两种不同行为方案之间的选择。在这两者之间，很难说哪个比哪个更正确。 绝大多数关于决策的书都这么说：“首先要弄清真相。”不过。卓有成效的决策者都知道，决策的过程往往不是从真相开始的，而是从想法开始的。这些想法由于没有经过实际的检验，常常只是一些假设，因此，还谈不上有什么价值。要想判断什么是真相，那就首先要确定相关的标准，特别是要确定合适的衡量标准。这可以说是有效决策的纲，也是通常最容易引起争论的地方。 最后，有效的决策并不像许多教科书里所说的那样来自于对真相的—致的看法。恰恰相反，正确决策的意识正是在不同意见的冲突与矛盾之中产生的，是认真考虑对立各方行动方案的一个结果。 先要弄清真相是很难做到的。因为没有相关的标准，就不可能找到什么真相。事件本身并非就是真相。 在物理学中，知道物质的滋味并不就是了解了事物的真相。直到最近，知道某物体的颜色，也并不就等于了解真相。就烹调而言，滋味是个绝对重要的真相；而说到绘画，颜色才是头等重要的真相。物理学，“烹调和绘画都从各自的需要出发考虑有关的事情，因此就会将不同的事物认作真相”。 卓有成效的管理者还懂得，人们干事情并不是从寻找事物真相开始的，而是先从想法开始的，这样做并没有什么不对。人们经历过某个事件，就必然会有些想法。如果在某个领域里体验了好长一段时间的生活而不产生想法的话，那说明此人没有敏锐的观察力，头脑迟钝。 所以，人们已是先有想法，然后再采取行动的。硬要他们先寻找真相，然后再采取行动是不可取的。那会使他们像其他人一样，寻找所谓的真相来凑合自己已有的结论。既然已有了结论，要找些所谓的事实来加以说明不会有什么困难。擅长统计的人员都知道这个道理，因此，他们对统计数字往往不太信任。 唯一缜密的方法，唯一有利于我们用实践来检验想法的办法，就是“先有想法，后有行动”，这也是我们考虑决策时所应该采取的办法。只有这样，别人才能看出，我们的决策是从没有经过测试的假设开始的，而这恰恰就是决策或科学研究的唯—起点。我们知道应该如何对待假设，我们不会为假设而争论不休，我们要做的就是对它们进行测试。通过测试，可以发现哪些假设可以成立，因此值得我们认真地加以考虑；哪些假设站不住脚，必须被弃置。 卓有成效的管理者鼓励人们拿出不同的想法。不过，他也会坚持要求人们在提出想法的同时，必须认真考虑如何用实践来鉴别这些想法。所以，卓有成效的管理者会提出这样的问题，“为了测试假设能合成立，我们必须了解哪些情况”“有了哪些事实，才能使想法站住脚”他会设法让自己和周围的人都养成这么—种习惯：琢磨并悟出哪些事情需要被观察、被研究和被测试。他还坚待认为，提出想法的人也有责任说清楚：他们可以并且应该期待和寻找什么样的事实真相。 也许，最关键的问题是：“相关的标准是什么”回答这个问题，我们还是要回到与所讨论的问题或将要做出的决策相关的测试办法上来。只要认真分析一下正确有效的决策产生的过程，人们不难发现大量的工作和思维都花在寻找相应的测试办法上去了。 这也就是西奥多·维尔义于服务是贝尔公司首要宗旨的决策无比正确的原因。 卓有成效的决策者会觉得，传统的测试标准不是正确的测试办法，否则，通常就不需要再决策了，最多只需作些调整就可以了。传统的测试办法反映了“昨天”的决策。如果有必要作新的决策，那恰恰说明原先的测试办法已经过时了。 美军的军需品采购及库存政策问题较多，这是自朝鲜战争以来尽人皆知的事实。军方曾为此作过无数次调查研究。但情况不仅没有改善，反而越来越严重。罗伯特·麦克纳马拉当上国防部长后。他就向测试军需库存的传统办法发起了挑战。传统的测试方法是以采购和库存的美元总金额及项目总数作为依据的。而麦克纳马拉却改变了这一传统做法，他把只占项目总数4％的几个项目分出来，这些项目数量
The Autobiography was not only the first successful American biographic work, but also one of the American national literature early representatives. It had a long and valuable influence since it published in1868 . As for the work, we can appreciate and analyze it from different angles. First , the view of biographic literature, author was born and grew up in a poor American family, no formal education, no romantic love story, let alone the help from powerful people. He depended on himself persistence and endeavor achieved success which was different from traditional European biographic works. In Franklin’s work, an ordinary American people depended on himself diligence and faith achieved his goals from youth to adult, from childish to mature under influence of social environment, it’s a typical example of American people. This person were not only qualified with the spirit of Puritanism such as diligence, practicability and aspirant, but also qualified with the character of confidence and optimistic for future which was just American people should have. The Autobiography showed the social picture of American society in 18th century and the spirit of the age of enlightenment. It had an important influence for the formation of American national character, to a certain extent, started to reverse European’s bias for American people. Second, from the point of narrative language, the style of writing is personalized, pure, simple and fresh. It’s totally different from European writing style. The excerpt of first chapter, Franklin played a role of father, his tone was kind and soft. He told his son there were some inducements that excite him to write this book. From the poverty and obscurity in which he was born and in which he passed his earliest years, he has raised himself to a state of affluence and some degree of celebrity in the world. As constant good fortune has accompanied him even to an advanced period of life, his descendents will perhaps be desirous of learning the means, which he employed, and which, thanks to God, so well succeeded with him. His descendents may also deem them fit to be imitated ,should any of them find themselves in similar circumstances. The excerpt of second chapter , Franklin as an author ,he kept distance with us and educated us very well through his individual experience. In this part he told us he was ambitious ,wasn’t satisfied with an apprenticed and wanted to be successful. On the other hand, because of religious persecution, their whole families immigrated to a reign of freedom –America. Since then,he began his mystery and legend life. Franklin's Autobiography had received widespread praise, both for its historical value as a record of an important early American and for its literary style. It was often considered the first American book to be taken seriously by Europeans as literature. William Dean Howells in 1905 asserted that "Franklin's is one of the greatest autobiographies in literature, and towers over other autobiographies as Franklin towered over other men." It acknowledged as one of the great autobiographies of the world. In the Autobiography, we got a full picture of Franklin as the Renaissance scholar, fascinated by all types of learning and interested in doing whatever he could to make life a little bit better for mankind, based on the notion that the way to please God was by doing good to other men. This interest manifested itself in public service and scientific progress. There were some virtues in the book, these names of virtues as follows: 1.Temperance.Eat not to dullness;drink not to elevation. 2.Slience.Speak not but what may benefit others or yourself;avoid trifling conversation. 3.Order.Let all your things have their places;let each part of your business have its time. 4.Resolution.Resolve to perform what you ought;perform without fall what you resolve.
销售中的成交方法有13种： 请求成交法（直接成交法）不确定成交法 假设成交法总结成交法 选择成交法富兰克林成交法避重就轻成交法（次要问题成交法或小点成交法）订单成交法 优惠成交法（让步成交法）隐喻成交法 从众成交法门把成交法 机会成交法（无选择成交法或最后机会成交法）6+1成交法 异议成交法 你们的产品价格太贵了，要优惠，怎么解决？ 对策1：一分钱一分货，其实一点也不贵 （1）比较法：第一，与同类产品进行比较。与同等价值的产品进行比较 （2）拆算法：将产品的几个功能拆开，一部分一部分来解说，美一部分都不贵，合起来就更便宜了。 （3）平均法：将产品价格分摊到每月，每周，每天 （4）赞美法：xx总，跟您聊了这么久就知道，其实你很重视产品的效果和公司的服务的 客户说：我要考虑一下！你的应对措施是怎样的？ 对策：时间就是金钱，机不可失，失不再来。 （1）询问法：通常在这种情况下，客户对产品感兴趣但是可能还是
没有清楚你的介绍或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是推脱之词，所以要用询问法弄清楚原因。如：xx总，我刚才到底哪里没有解释清楚，所以你说你要考虑一下。（2）假设法：假设马上成交，客户可以得到什么好处，如果不马上成交客户将马上失去什么如：xx总，假如你现在决定买的话，你将得到----- （3）直接法：直截了当的向客户提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题，直接法可以激将他，如：xx总，说真的，是不是 因为钱的事呢？ （4）我很高兴能听到你说要考虑一下，要是您对我们的产品根本没兴趣，你怎么肯花时间考虑呢，你说要考虑一下就是说对我们 的产品已经感兴趣了，是因为有意购买才考虑吧！你要考虑的 是什么呢？或者您是不是对自己的判断还有所怀疑呢？那么让 我来帮您分析一下，以便确认。 （5）可能是因为我说的不够清楚，所以你现在还不能决定购买而是还要考虑 （6）您说是想找个人商量，对吧？我明白您的意思，您是想要购买的，但是又在乎别人的看法，找的是消极的人和积极的人！其 实这种事情自己做出决定才行的，如果你不想购买的话，您就 根本不会花时间考虑这个问题。
适合小学二年级的寒假英语练习题【篇一】 一、写出下列字母的邻居 1 ____ F______ 2. ____m _____ 3. ______v______ 4. ____ Hh______ 5. ______ Ll ______ 6. ______Rr______ 二、正确抄写下列的单词和句子 1. English blouse puppet bottle 2. I can see some monkeys. 3. Let‘s count the crayons. 4. I’d like a blouse 5. Let‘s keep the school clean! 三、英汉互译 1. 五只猴子______________ 2. 一辆吉普车______________ 3.数鸡蛋______________ 4. 数学和音乐______________ 5. 在沙发上______________ 四、找出不同类的词并将序号写在括号内。 1.A. box B. bottle C. milk 2.A. on B. in C. open 3.A. book B. desk C. bed 4.A. where B. there C. what
5.A. father B. mother C. nurse 6.A. bread B. ruler C. pencil 7.A. dress B. can C. jacket 8.A. bear B. pear C. panda 9.A. spring B. winter C. T-shirt 10.A. peach B. banana C. rice 五、读上句，找下句，在正确句子前面的括号里打√ 1. What can David do? David can run. I can run. 2. What can you see? I see a duck. I can see a duck. 3. How are you? Thank you. Fine，thank you. 4. Do you like winter? Yes，I don’t. No，I don‘t. 5. What do you have? I have a doll. I have doll.。 六、在II栏中选出I栏的答句，将其序号填在题前的括号内 1. Where’s the pencil? A. Twelve. 2. What can you see? B. I can see a bird. 3. How many? C. I‘d like a coat. 4. Can I help you? D. It’s in the box. 5. What colour? D. It‘s red. 【篇二】
1、富兰克林成交法 这种主法适用于善于思考的人，如：“李锐先生，在症状国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好’和‘坏因素’全都列出来，分析得失……。现在看来，出除了你觉得该楼盘略远一点外，其余的都是国内顶级社区所具有的，您还忧郁什么？” 2、非此即彼成交法 这是常用的、非常受欢迎的方法。 “不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。可以这样问：“您是首付20%呢还是首付30%”。 3、“人质”策略成交法 我的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车场一说，车场老板说：“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我去车场，老板大声说：“禹先生，你看你的车”。我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。最后，车场老板说：“‘全修好得8000元啊’。无奈，我认了”。 在销售中，尽量说服客户交定金，先交500元房号保留金也行。这样，客户反悔的机会就没有了。 4、单刀直入法 当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来了，最多96折。实在你不满意，咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。 5、决不退让一寸成交法 房地产业不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。否则让价太顺得，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。 6、家庭策略成交法 有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是业务员没有用心。你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影子”就是最有发言权的人。 7、蜜月成交法
发射率检测方法 一、国内外发射率检测现状 表面辐射特性的研究工作可以追溯到十八世纪，早在1753年富兰克林就提出不同的物质具有不同的接受和发散热量能力的概念。几百年来人们在理论上、实验中、工程上做了大量的研究工作。随着辐射传热学、红外技术、太阳能研究、材料科学及黑体空腔理论等的发展，近五十年以来材料发射率的测量方法有了很大的进展。目前在国际上已建立了分别适用于不同温度和状态以及不同物质的各种测试方法和装置。 （1）量热法 量热法的基本原理是：一个热交换系统包含被测样品和周围相关物体，根据传热理论推导出系统有关材料发射率的传热方程，通过测
量样品某些点的温度值得到系统的热交换状态，即能求得发射率。量热法又分为稳态量热法和瞬态量热法。Worthing的稳态加热法就是采用灯丝进行加热，测量精度达到了2%，但是样品制作复杂，且测量时间长。瞬态法即采用激光或电流等瞬态加热技术，其代表是70年代美国NIST的基于积分球反射计法的脉冲加热瞬态量热装置，其测量速度快，测量上限高达4000℃，能精确测量多项参数，但是被测物必须是导体限制了其应用范围。 （2）反射率法 反射率法基于的原理是对于不透明的样品，反射率+吸收率=1，将已知强度的辐射能量投射到透射率为0的被测面上，根据能量守恒定律和基尔霍夫定律，通过反射计求得反射能量，得到样品的反射率后即可换算成发射率。常用的反射计有：Dunkle等人建立的热腔反射计，该方法能够测量光谱发射率但不适用于高温测量；意大利IMGC 的积分球反射计具有很宽的测量温度范围；激光偏振法只能用于测量光滑表面的发射率。 探测器工作原理图
探测器组装图 （3）辐射能量法法 能量法的基本原理是直接测量样品的辐射功率，根据普朗克定律或斯蒂芬玻尔兹曼定律和发射率的定义计算出样品表面的发射率。一般均采用能量比较法，即用同一探测器分别测量同一温度下绝对黑体及样品的辐射功率，两者之比就是材料的发射率值。 (1)独立黑体法：独立黑体法采用标准黑体炉作为参考辐射源，样品与黑体是各自独立的，辐射能量探测器分别对它们的辐射量进行测量。测量材料全波长发射率时，探测器需要选择使用无光谱选择性的温差电堆或热释电等器件；测量材料光谱发射率时，需要选择使用光子探测器并配备特定的单色滤光片。许进堂等人曾采用独立黑体方案设计了一套法向全波长发射率测量装置，精度可以达到3.7%。独立