销售管理培训_1529091383-PPT精选文档

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销售团队及组织内的人员管理
——如何让销售团队逐步“成型”
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销售团队及组织内的人员管理
▪ 对事：做好对销售团队及组织内的工作流程管理
为什么要做好团队的工作流程管理？
咨询研究后我们发现，60%的企业销售团队的领导者本身能力非常强，但 中层和基层的力量却非常薄弱，销售团队领导者发出的指示传达到基层，普 通销售人员思想上认识不一致，造成执行效果很差。结果：
渐建立团队的规范。
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销售团队的人员管理——如何解决团队管理矛盾
▪ 整体任务 Vs 个人薪酬
✓ 此方法的理论基础：绩效考核的指标：通过分析销售人员的签单能 力（客户转化率）
客户转化率：成功签约的客户数——该指标代表了销售人员的个人签单能力 月客户转化率=一个月内成功签约的客户数/一个月内联系的总客户数*100% 年客户转化率=一年内成功签约的客户数/一年内联系的总客户数*100%
对于整体妥协的问题。每次会议，每个下属都要扮演红白脸，对每一
个方案，不管你是多么反对或多么赞同这个方案，都要提出1条反对意见，
和1条赞同意见，同时该下属所表达的意见不能与其他同事的相同。逼着每
个下属挖空心思思考每个方案的不足与优势，这样，保证在最终决议时，
与会下属对每一个方案的可行性都有了更深刻认识，从而不会产生中庸的
决策。
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销售团队的管理沟通与激励
——让下属从“理解策略”到“执行策略”
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我组织自己的信念
采取行动
对于这个世界我才
“
有了某些信念
惯
我下了结论
性
沟
根据我的诠释，我
通
做了一番假设

.
30
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
6、是市场信息和客户意见的 收集者
销售人员要有丰富的业 务知识、较强的反映能力 和应变能力，及对所在行 业市场敏锐的触角。这就 需要销售人员平时大量收 行业市场信息，及时将客 户意见向公司反馈，为公 司的决策提供依据。
.
31
大声读：《羊皮卷》的精华语句
销售人员培训课程
.
1
5′04″超速行销法则的启示
30分钟
4秒
5分钟
30分钟自我准备
第一印象4秒内形成 5分钟内激发客户兴趣
销售无技巧，功夫在“磨刀”——
积累和修炼
.
2
成功的销售员是怎样炼成的？
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律
……
通用 知识
公司及项目 产品知识
销售人员是代表公司面 对客户，其形象即公司形 象！服饰整洁与稳重会给 客户留下专业、值得信赖 的感觉，增加客户对公司、 产品的信心，拉近双方距 离。
.
26
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
2、公司经营、产品与服务的 传递者
销售人员应明确自己是 公司与客户的中介。其主 要职能是：把公司经营理 念、产品与服务传递给客 户，达到销售成功目的。
3、权威推荐法
充分利用人们对各行各业权威的 崇拜心理，有针对性地邀请权威人 士向相应的人员介绍产品，吸引客 户认同。
或者利用行业主管单位的一些关 系资源，争取他们利用自身优势和 有效渠道，协助推荐客户。
你的工作计划！ ★ 找出时间管理的最大障碍，
探索适合自己的管理办法。

4.2 订单输入
订单管理
定单有三种输入方法
•手工输入 •定单拷贝 •定单引入
4.2.1 订单输入
订单管理
定单手工输入
•定单头部 •附加定单头部 •定单行 •（配置选项 ) •价格调整 •销售统计 •货运计划 •详细货运计划 •定单预定
4.2.2 订单输入
订单管理
定单拷贝
•定单头部 •定单行 •定单头部和行上的描述字段 •定单头部和行上的暂挂 •拷贝销售定单为退货定单
例如：
输入订单 审批订单 发放订单 发运订单 运行库存界面 运行应收帐界面 关闭订单
4.1 建立订单前提
订单管理
前提条件:参数设置
➢定义定单周期 ➢定义定单编号来源 ➢定义定单类型 ➢定义地区代码 ➢定义销售员 ➢定义信用检查规则
4.1.1 订单周期
订单管理
订单周期表明了订单的处理过程。
例如：在系统中，一般订单的处理从输入订单开始，中间经历了审批、 发放、发货、产生应收帐、关闭等几个步骤。订单周期即是这 些步骤的总称。
3.3 折扣与客户
订单管理
系统中设定的折扣可以指定客户。即哪个客户可以用哪 个折扣。
例如：A客户与厂家有长期业务往来，并且付款情况一直非常良好， 则我们可以给予优惠的折扣。 B客户与厂家只有零星采购关系，并且几次拖欠帐款，所以， 我们可能给予极低的折扣甚至没有折扣。
4 订单处理
订单管理
从输入订单开始到发货、产生应收帐的过程称为订单处 理。
定单管理
库存，计划
➢共享库存组织，Item, Bom等信息。
➢向计划部门提供客户 订货信息。
➢利用库存和计划控制 订货和发货处理。
订单管理 1.2 销售模块与应收模块

《销售管理培训》PPT课 件
让您成为销售管理的专家！在这份PPT课件中，了解销售管理的基本概念、重 要性和任务，并掌握销售计划、策略、组织结构、流程和工具等关键要素。
销售管理概述
定义销售管理
探索销售管理的含义和范围， 了解其在组织中的作用和价 值。
销售管理的重要性
分析为何销售管理对组织的 成功至关重要，并探讨其与 业绩的关系。
2
销售团队的建设
了解如何招募、培训和激励高效的销售团队，以实现销售目标。
3
销售绩效评估和激励
探讨如何评估销售绩效并激励销售人员，以提高销售业绩和投入。
销售管理流程与工具
1 销售呈现材料的制作 2 销售跟进流程和工具 3 销售管理信息系统的
应用
了解如何制作引人注目的
学习如何有效跟进销售过
销售呈现材料，以吸引客
销售管理的基本任务
了解销售管理需承担的基本 任务，如销售目标设定、业 绩管理和团队协作。销售计划与预测源自1销售计划的制定流程
学习制定销售计划的步骤和方法，以确保销售目标的达成。
2
销售预测的方法
了解常用的销售预测方法，如市场调研和数据分析，用于预测潜在销售。
3
销售指标的设定
探讨如何设定有效的销售指标，以衡量销售绩效和跟踪业绩。
建材行业的销售管理案例
深入分析建材行业的销售管理案 例，了解行业特点和销售策略的 应用。
总结
1 销售管理培训的重要 2 掌握销售管理的关键 3 实践销售管理知识的
性
点
方法
总结销售管理培训的价值 和影响，启发学习者进一 步深入学习和实践。
提供关键点和方法，以帮 助学习者在销售管理领域 取得成功。
介绍实践销售管理知识的 方法和实施步骤，以提高 学习者的能力和竞争力。

记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
树立正确“客户观”
成功销售员的“客户观”
客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴
关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐
树立正确“客户观”
10次拒绝 ＝ 1次成交
1次成交 ＝ 10000元
1次拒绝 ＝ 1000 元
“开始、坚持不懈行动”
成功销售员的3、4、5、6之“4”
4之二：必备的四张王牌
找寻动力的源泉
自我肯定的态度
拥有成功的渴望
坚持不懈的精神
“我为什么成为销售？”
“你喜欢自己吗？
“我要成功、我能成功！”
“绝不放弃、永不放弃！”
成功销售员的3、4、5、6之“4”
4之三：必备的三大素质
强烈的内在动力
成功的销售人员应掌握哪些知识
GSPA—从目标到行动，管理好时间
目标(Goals)
策略(Strategies)
计划(Plans)
立即行动（Activities）
第二部分—知识篇
Part 03
第三部分—技巧篇
第三部分—技巧篇
第三部分—技巧篇
客户在哪？—寻找客户6法
1. 亲友开拓法
2.连环开拓法
3.权威推荐法
4.宣传广告法
5.交叉合作法
6.展会推销法
Part 04
第四部分—练习篇
第四部分—练习篇
突破障碍、培养自己的自信
勤学苦练、提高自己的口才
《销售行动自我检查指导表》
突破障碍、培养自己的自信
突破销售的最大障碍
突破障碍、培养自己的自信
牢记：自信则人信之
成功的销售者，首先是善于把自己推销给客户

01
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03
02
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04
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总金额 产品销量 每一家医院、科室的销量 投入和产出 在每一家医院竞争对手的销量和市场占有率
62
计分标准
6. 生意头脑
b.寻找和利用销售机会
选择并渗透到竞争对手的市场 扩大适应症 利用所有的产品销售机会 选择所有相关的科室 与合适的客户达成默契
64
计分标准
28
计分标准
1. 计划和组织
a. 客户拜访计划
有明确的拜访目标 有当天拜访目标客户的名单 了解客户背景 合理安排时间来达到拜访的目标数量 分清主次－先拜访谁，谁不能漏掉
30
计分标准
1. 计划和组织
b. 产品拜访计划 有明确的拜访目标 每次拜访都要有主要的和“搭车”产品 有目的性开场白 探询需求 哪些特性和利益能满足需求
8. 销售技巧
c. 产品介绍
可信--听 逻辑--想 情感--做 特性和利益 有系统的讲述故事
74
计分标准
8. 销售技巧
d. 特性和利益
清楚的讲述需求 清楚的讲述特性 清楚的强调利益 巧妙的与竞争对手相比较 医生对你的反应
76
计分标准
8. 销售技巧 e. 对异议的处理
销售管理培训
－辅导的标准和指南－
1
辅导内容及心得分享
目的：互相帮助，共同提高 辅导次数回顾 心得分享 辅导目标 辅导内容回顾
3
心得分享
出发点：
– 真正对同事好
对事不对人
– 接受度
认真对待
– 效果 – 重视度 – 准备充分 – 表帅
合适的频率
4
西安杨森的管理哲学
选择潜力大的客户 了解医生个人的或专业的的需求 了解医生开处方的习惯和患者的类型 针对有适应症的患者计算医生的潜力 根据医生的潜力来制定目标和计划，使药品的用量、

19
（二）销售目标的分解 销售目标可以按产品、地区、人员、时间来 分解为子目标。企业销售经理可根据以上内容制 定部门销售计划。如图。
销售目标 产品 部门 地域 客户 时间 人员
20
（三）销售目标值考虑的因素
确定销售目标是制定销售计划的中心工作。 确定销售目标值需要考虑下列三个因素： • 与市场的关联。销售目标的大小能保证企业在 市场中的地位。 • 与收益性的关联。销售目标能确保企业生存和 发展所需要的收益。 • 与社会的关联。满足企业内外各利害关系人的 需求，为社会服务。
销售管理
主讲：
市场营销学教程
2019/2/4
本课程学习要求
1、注重参与性——课堂讨论占成绩的20% 2、独立思维-----反对死记硬背 3、拓宽知识面-----扩大知识面 4、案例分析-----增强市场分析能力 5、了解中国的企业营销情况

2019/2/4
本课程考核方法
期末考试+平时表现 期末考试（70%）：闭卷
• 市场潜力是关于整个行业的一个概述，而销售潜 力只涉ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ个别公司。
22
共享单车的市场潜力分析
目前中国城镇人口共计2.2亿户。假设无自行 车居民中， 其中一半有使用共享单车出行 的需求， 其中每户居民平均两次，则每天 将会有0.77亿次共享单车出行，若以单次使 用1元计费，则每年共享单车的潜在市场将 达281亿，如加上上游的单车、车锁制造， 以及下游的大数据、 导流等增值服务领域 ，产业链价值可达近千亿规模。.
（一）销售计划的含义
销售计划是企业根据销售预测的情况，对未来某一时
期内的销售目标进行的规划。
企业整体经营计划 销售计划 生产计划 资金计划

•
29、在一切能够接受法律支配的人类 的状态 中，哪 里没有 法律， 那里就 没有自 由。— —洛克
•
30、风俗可以造就法律，也可以废除 法律。 ——塞·约翰逊
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子 Nhomakorabea▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
37
销售管理培训（PPT 35页）
•
26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在 里面。 ——博 莱索
•
27、法律如果不讲道理，即使延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
•
28、好法律是由坏风俗创造出来的。 ——马 克罗维 乌斯

和等候） T4－行政时间（计划/电话/开会/培训） T5－私人时间
什么是辅导？
辅导是帮助个人挖掘他们的潜能以达到 最大业绩的一种方法。是帮助他们去学 而不是教导他们。
GALLWEY
辅导同时也可以用在…
激励员工 授权 解决问题 建立团队 做绩效评估 计划和回顾 员工的发展
在那个时候发生什么情况？ 你怎么知道这是准确的？ 这个经常什么时候发生？ 这会有什么影响？ 你是怎样确认的？ 你这么努力做什么？
GROW－实用问题
Options
你能作些什么来改变这种情况？ 有什么可供选择的方案？ 在同样的情况下，你看到或你自己采用的方
法或行动是什么？ 谁能够给予帮助？ 你更愿意选择哪个？ 在这些选择中有什么得失？
为什么要辅导？
使你有更多的时间 与客户有更好的关系 使组织强有力 发展你职员的技巧 加强你与职员的相互合作 更多更快有效的反应
辅导中的障碍
没有时间 被辅导者没有反应 如果没有辅导也能照样工作 可能会触犯他们
在辅导中所需要的技巧
反馈技巧 激励技巧 提问技巧 管理风格技巧 聆听技巧
没有
有
问题？
什么问题
执行方法
什么方法
管理组员
群体行为与团队合作 情境管理 激励 会议技巧 组织文化
管理组员－群体行为
基本归因错误 选择性知觉 晕轮效应 对比效应 投射 刻板印象
管理组员－情境管理
高
参考
关
系
行
为
授权
兜售 命令
低 R4
任务行为
高
R3
R2
R1
基本销售管理