康师傅饮品-工作教导技巧(标准讲义档)-课件PPT(演示稿)

2>消费者认识：在众多消费者心目中，该品牌具有较高的信誉 。
3> 企业自身的目标：在饮料方面，求新、求异，拓展市场。
竞争对手分析：
统一、娃哈哈、康师傅 ，是茶饮料市场的主要竞争者 ，另外，可口可乐、百事可乐、健力宝也相继推出新型茶饮 料。他们短期 内虽不会对康师傅构成威胁，但是也为康师傅 敲醒了警钟。
与此同时，该品牌也面临着挑战：一方面，来自 各种不同品牌的茶饮料的竞争；另一方面，由于饮料 行业不断推出新理念，而使得新品种层出不穷。这些 都无形中给康师傅带来了巨大的压力。
2021/5/31
二、竞争状况分析
企业在竞争中的地位：
1>市场占有率：产品的市场占有率居于同类产品首位，显示出 该品牌在市场中的领导地位。
竞争态势总结：
现阶段康师傅茶饮料应该以统一、娃哈哈为主要的竞 争对手，但同时也应该看到健力宝等企业的介入是一股不可 忽视的力量。
2021/5/31
三、康师傅品牌理念
创新为本：
唯有不断创新，企业才能保持旺盛的生命力和持续 的新鲜感。作为第一品牌，康师傅在口味、选材和品质上当然要 求同类第一，而且需要不断更新。
国庆 大奉 送
礼品 馈赠
银 色
圣 诞
现场POP 海报
八、促销工具
礼品 店面展示用品 抽奖 免费赠饮
以上促销宣传用品要在整体品牌形象基础上，
严格按照康师傅茶饮料的视觉识别规范进行，品位
要高，视觉效果要突出，充分体现康师傅茶饮料品
牌及产品特质，凸显差异化。
2021/5/31
通路为王：
通路的重要性毋庸置疑。康师傅深耕通路的渠道策 略在业内颇为称道。康师傅内部有句名言：精耕100，菜头开花 。目前，康师傅已在全国建立了非常完善的营销网络。

二、访前准备
行程计划 销售目标 CRC卡等相关资料和辅助工具 广促用品 前期异议处理结果
三、开场白技巧 选择法--给出两种方式供顾客选择
本课程结束后学员能达到： 7 建立可靠性：再次见面 从推销人员的立场来看： 3-推销技巧－运用FAB法则 2 建议 用推销三部曲做开场白 6建立可靠性：初次见面 三、推销技巧－运用FAB法则 我现在很忙，我没有心思去应付业务人员 我要如何去探询对方的需求 实际上你并不是去向顾客推销。 不知道他是何类人，是不是不容易应付？ 经济性〔Economy） 负责康师傅方便面的销售 希望这次订购，不知道有没有什麽疑问 我手中还有货，我不需要它 我不知道要从何种角度来开始说明才会说服对方 可以处理一些反对意见 上次我拒绝过，这次又来了 上次订的或还没启用，怎麽又来了
三.6建立可靠性：初次见面
从推销人员的立场来看： 这人会不会喜欢我？会不会对我不客气？ 不知道他是何类人，是不是不容易应付？ 这人会不会有成见，会不会听得进我要说
的话？ 我不知道要从何种角度来开始说明才会说
服对方 我要如何去探询对方的需求 我要如何去说明产品的特征，功效与利益
三.7 建立可靠性：再次见面
引诱法—提供额外顾客利益
成交率/成交量，达到生意成长的目的 各个击破法--逐项提出让顾客同意
希望这次订购，不知道有没有什麽疑问 “－”：异议处理时，运用减法，转移注意力 希望这次订购，不知道有没有什麽疑问 从推销人员的立场来看： “÷”：争取大订单时，运用除法，尽量将大数化小 1、顾客产生的异议种类 四、推销过程技巧-FAB法则 这是何种人？会不会浪费我的时间 4、推销技巧中的四则运算法 这人会不会有成见，会不会听得进我要说的话？ 一、推销定义、推销三步曲，推销需求过程

18
终端通路的细分-封闭通路-网吧
目前的细分为:以连锁状况区分,以机器台数作为分级标准
通路 网吧
通路型态 网吧
细分型态 全国连锁网吧 地区连锁网吧
单点网吧
分级
区分标准
A类 机器台数150台（含）以上 B类 机器台数80台（含）以上 C类 机器台数80台以下
定义 跨省连锁或加盟经营 省内连锁两家（含）以上网吧
批市
15,886 15,588
9Hale Waihona Puke %专属专卖通路别 DC 准DC
客户数 200 4 专属数 200 4 专属率 100% 100%
人力到位
物流
11 11 100%
城区
457 457 100%
甲A 78 78 100%
经销商（三阶）
城郊
甲
乙
43
7
43
7
100% 100%
合计 128 128 100%
甲A
341 339 99%
甲
421 421 100%
外埠片区
乙丙
548 435 542 429 99% 99%
丁
116 116 100%
合计
1861 1847 99%
客户布建
经销商（三阶）
通路别
城郊 DC 准DC 物流 城区
甲A 甲 乙 合计 甲A
外埠 甲 乙 丙 合计
08年目标 200 4 11 457 78 43 7 128 351 433 545 429 1,758
甲A 351 351 100%
甲 433 433 100%
外埠 乙
545 530 97%
丙 429 385 90%

略。
竞争对手分析
对手销售策略
了解竞争对手的销售策略、渠 道和定价策略，以便更好地应
对市场竞争。
对手产品特点
分析竞争对手产品的特点、优 缺点和差异化，以便更好地满 足客户需求。
对手市场占有率
了解竞争对手的市场占有率、 增长率和客户满意度，以便评 估自身市场地位。
对手创新能力
关注竞争对手的创新能力和研 发动态，以便及时跟进市场变
化和技术进步。
04
客户服务与售后支持
客户服务理念
客户至上
始终将客户放在首位，关注客户需求，提供 超越期望的服务。
持续改进
不断优化服务流程，提升服务质量和效率。
诚信为本
保持诚实守信，不隐瞒、不欺骗，赢得客户 信任。
团队合作
强化团队意识，协同合作，共同为客户提供 优质服务。
售后服务流程
接收报修
及时响应客户报修需求，详细了解问 题情况。
。
数字化转型
随着互联网技术的发展，未来市 场将更加注重数字化转型，包括 电商、O2O等新型销售模式。
全球化趋势
随着全球化的加速，未来市场将 更加注重国际市场的开拓，包括
海外销售、跨国合作等。
公司战略规划
品牌升级
通过提升品牌形象、加强品牌传播等方式，提高 品牌知名度和美誉度。
产品创新
不断推出符合市场需求的新产品，提高产品差异 化竞争优势。
派工维修
安排专业技术人员进行维修，确保问 题得到妥善解决。
维修跟进
对维修过程进行全程跟进，确保维修 进度与客户沟通顺畅。
回访反馈
维修完成后对客户进行回访，收集意 见反馈，持续改进服务质量。
客户满意度调查与改进
调查设计

岗位技能提升
针对不同岗位员工，提供 专业技能培训，提高员工 工作效率和质量。
团队协作与沟通
加强员工团队协作和沟通 能力培训，提升整体协同 作战能力。
企业文化认同
通过培训增强员工对企业 文化的认同感，提高员工 忠诚度。
培训目标与期望成果
提升员工综合素质
通过培训使员工掌握更多专业知识和技能， 提高个人综合素质。
公司文化认同感加深
通过培训中对公司发展历程、使命、愿景和价值观的讲解，员 工们对公司文化有了更深刻的理解和认同，增强了归属感和忠 诚度。
未来培训方向展望
深化专业技能培训
针对员工在饮品制作、市场营销等方面的专业技能，未来 将继续开展更为深入和系统的培训课程，提高员工的专业 素养和服务水平。
拓展多元化培训内容
01
02
03
市场规模
康师傅控股饮品在市场中 占据重要地位，面对日益 增长的饮品消费需求，公 司需不断提升竞争力。
竞争态势
当前饮品市场竞争激烈， 康师傅需通过提升产品品 质、创新营销策略等方式 巩固市场地位。
消费者需求变化
随着消费者口味日益多样 化，康师傅需紧跟市场趋 势，满足消费者多元化需 求。
员工培训需求分析
详细介绍各个岗位的职责范围、 工作要求和目标，使员工清楚自
己的工作内容和职责。
操作技能培训
针对饮品生产、加工、包装等环节 的操作技能进行培训，提高员工的 实际操作能力。
安全与卫生规范
强调饮品生产过程中的安全与卫生 要求，培训员工掌握相关的安全操 作规程和卫生标准。
团队协作与沟通技巧
团队协作意识培养
现场教学
组织员工到生产线、仓库等现场进行实地教学， 了解产品制作流程、设备操作规范等。

尽量只介入有助于你实现目 标的事务
学习对非首要事情说“不”， 哪怕这件事是高级管理层吩咐 下来。列出你正在处理的事务 清单，请提出要求的人在给你 增加新工作时决定各项事务的 轻重缓急
其它……
做好“时间日志”：
你花了多少时间在哪些事情，把它详细地记
录下来，每天从刷牙开始，洗澡，早上穿衣花了
多少时间，早上搭车的时间，早上出去拜访客户
如何应对案头工作
努力做到文件只处理一 次，或回复、归档、传 递，或扔掉
对于需要迅速处理的， 用电子邮件或电话亲自 沟通
避免在你送回的文件上 签署“让我们读者讨论” 的意见，直接设定一个 见面的具体时间
克服拖延
计划过度—你可能以延 长计划过程来回避开始 工作
完美主义—任务永远不 能完全完成，使得你难 以继续下一项行动
审 写下来
核
定下完成期限 目标必须相互协调
目 必须切合实际
标 考虑你为每一目标安排的优先顺序，并自
总是否期望太多
将 目 标
对你的目标逐一进行审核，并列明实现每项目标 需要完成的所有关键任务。
将任务按先后顺序进行排列。 估计每项任务或活动需要花费时间。
分 为每项任务或活动的完成设定一个截止期限。对
学会对自己的时间运用状况进行分析。
课 能够找出自己浪费时间的因素，并运用适当的策略进
程
行处理。
目 能够找出适合自己的时间安排模式。 学会制定高效率的时间安排计划 。
标 掌握时间管理的几项辅助工具。
你
是 否 有
你是否同时进行着多项工作，但似乎无法 全部完成？
你是否因顾虑其他的事而无法集中心力来 做目前该做的事？
3. 4.

调配液半桶检测
• 目的：及时发现料液在生产送料的过程中因为理化指标的变 化而引起的异常。 • 原因：共用阀组动作异常而引起串液现象，如在CIP时的时 候，酸碱液串入；或是生产的过程中，RO水，小料或者糖 液的串入导致理化指标变化。
9 © 2014 Tingyi-Asahi Beverages Holding Co Ltd., All rights reserved.
拆下一体机下方护栏 方便点检
拆下一体机流量计盖板 方便点检
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• 5、查看一体机各参数是否正常，杀1、杀2、洗瓶 、瓶口冲洗的个喷头喷射是否正常，查看压力参 数是否正常，有无屏蔽、是否正常，有无半压。 查看盖杀菌的PAA流量是否足够（扬州盖杀是喷淋 式，漳州是浸泡式） • 6、点检所使用个化学原料供、瓶盖、纸箱、瓶标 和热熔胶的供应商、类别、批号，版本。 • 7、点检视捡机的参数，验证击打有效性。编码器 未使用 • 8、点检风轨耐磨条是否异常，防止瓶肩变形。
制程室
• 镶嵌式留样柜
• 制程彩色作业指导书
• 制程室看板
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快速检测
塞规刻度直接检测瓶 胚口径数值
净含量检测
塞规快速检测瓶胚口径大小
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10 © 2014 Tingyi-Asahi Beverages Holding Co Ltd., All rights reserved.

05
康师傅的未来发展与挑战
康师傅的未来发展战略
多元化发展
康师傅计划拓展新的业务领域，如健康食品、饮料、餐饮等，以 实现业务的多元化发展。
创新驱动
加大研发力度，推出更多符合消费者需求的新产品，如低糖、低 卡、无糖等健康产品。
国际化战略
康师傅计划进军海外市场，提升品牌的国际影响力。
康师傅面临的挑战与机遇
康师傅的品牌推广与营销策略
多元化渠道
利用线上和线下的多元化渠道，扩大康师傅产品 的覆盖面，提高品牌知名度和曝光率。
促销活动
通过打折、赠品等促销方式，吸引消费者购买康 师傅产品，同时加强与消费者的互动和沟通。
内容营销
通过社交媒体、短视频等平台，发布与康师傅品 牌相关的内容，以吸引目标受众的关注和兴趣。
以人为本
康师傅重视员工的成长和发展 ，坚持以人为本的团队建设理 念，积极为员工提供良好的工
作环境和发展空间。
团结协作
康师傅倡导团结协作的团队氛围， 鼓励员工之间相互支持、合作共赢 ，共同推动团队的发展和进步。
创新进取
康师傅鼓励员工勇于创新、积极进 取，通过不断学习和探索，推动团 队在市场竞争中保持领先地位。
企业持续发展。
02
康师傅的产品与服务
康师傅的产品种类
01
02
03
方便面
康师傅的方便面产品丰富 多样，包括经典口味、地 方特色口味以及健康营养 口味等。
饮料
康师傅的饮料产品包括茶 饮料、果汁饮料、矿物质 水等，满足不同消费者的 需求。
其他食品
康师傅还提供其他各类食 品，如小吃方便面业务
康师傅方便面在中国市场占有率第一，并逐 渐扩展到海外市场。
西式快餐业务

多谢指正！ 祝愿大家工作愉快！
SYNOVATION
智慧思考,但自己表现象个白痴. 不要做任何让步,除非得到相应回馈. 扮演好公平与不公平的角色. 不要犹豫去争论,甚至他们无礼. 持续重复同样的异议. 切记80%的收获来自于最后的谈判.
不要忘记我们要时刻得到最多的资讯, 并从中了解你对手的个性及其他要求. 总是准备停止谈判 在僵局中不要被对方识破 多倾听
应运系统趋于完 品牌形象提高
国际化购物于一体的
大型通路正在陆续 发展、并购初级阶段中。
品类知识专业化 费用要求持续增长 策略化发展经营 多竞品兵家必争之地
经营管理之理念
四、通路属性分类、发展趋势及对策：
快速消费品未来通路的三大主流
量贩
超市
便利
对象
（单超、超连、商场）
家庭、团体、个体
主妇
个人（上班族、学生）
市场行销
品牌行销
店头行销
通路行销
业务执行
一、定义: 何谓现代化通路？
规模化经营运作体系 具有现代化经营思路及意识 连锁化策略发展 具备与供应商直接的联系
能影响供应商已形成的决策
背景股东支持
二、背景说明：
现代化重要客户发展迅速,但仅有15% 集中于直辖市、单列市、省会城市及 地级市。
传统通路仍然占比绝大数的业绩与 利润来源，而且仍蕴藏更深入的
2、涉及不公平竞争 3、广开店铺，但好的地势不容易寻觅，且租金高 4、人才培育及养成不易 5、营销管理、物流配送成本提高 6、CVS便利性威胁
****未来发展趋势****
1、提高生鲜品类经营占比 2、加大评效管理力度，合理评估优势胜劣汰 3、合理调整及延长营业时间 4、加强区域性策略经营 5、非营业利润增加

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三. 谈判技巧
1.谈判常用技巧
• 布局 • 倾听 • 探底 • 设限 • 比较 • 离题 • 自信
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佈局
• 销售回顾(公司狀況/市場狀況/客
户狀況)
• 市場佔有
• 公司发展
• 产品发展
• 广告投资(广告片)
• 客户成就
• 高阶关系
• 专卖议题
• 权责人物
• 硬指标
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倾听
• 硬指标 • 软指标 • 采购项目权限 • 采购空间权限 • 竞品动态 • 公司策略
谈判技巧
方便群h营业本部
1
课程目标
本课程结束,学员可以:
了解谈判的实质和谈判步骤,熟悉谈判常用技巧, 能够有效降低销售成本。
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2
课程全貌
4.角色扮演
1.认知谈判
3.谈判技巧
谈判技巧
2.谈判步骤
h
3
课程大纲
一二三12312312...........认谈谈传谈谈谈谈谈常谈知判判统判判判判判用判谈的的谈步的的的技技纠判场定判骤准进结巧巧错合义和备行束现代谈判区别 四.演练
——当双方喋喋不休地指责对方的态度时，双方 的态度会变得更为强硬
2.所以需要进行原则性 谈判
1、对事不对人
2、注意内在利益
3、提出使双方都受益的解决办法
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16
二. 谈判步骤
1.谈判准备 1.1 研究谈判对象 1.2 分析谈判资料 1.3 记录谈判接触
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1.1 研究谈判对象
真正生意谈判所花时间 占整个过程10%
比較
大润发 家乐福 乐购
统一 华龙 白象
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