市场营销和销售的区别和联系

市场营销考试重点市场 :是指具有特定需要和欲望，愿意并且能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部潜在顾客。

市场=购买能力+人口+购买欲望市场营销观念：是一种以顾客的需要和欲望为导向的经营思想，它以整体营销为手段来取得顾客的满意，从而实现企业的长远利益。

关系营销：是识别、建立、维护和巩固企业与顾客及其利益相关的活动和艺术。

差异营销：指企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价策略方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需要。

整合营销：指企业集中所有力量，以一个细分市场作为目标市场，试图在有限的子市场上拥有较大的市场占有率。

需要：指一定的顾客在一定的地理区域、一定的时间、一定的营销环境和一定营销方案下购买的总量。

市场细分：根据消费者的需求和购买行为等方面的明显差异性，把某种产品的整体市场划分为若干细分市场的过程。

目标营销：是指企业在市场细分基础上，通过评估分析，选定一个或若干个消费群体作为目标市场，并相应地制定营销策略的过程。

社会市场营销观念：企业提供产品，不仅要满足消费者的需求和欲望，而且要符合消费者和社会的长远利益，要关心与增进社会福利，有利促进持续发展。

统一企业利润、消费需要、社会利益。

目标市场 :即目标顾客，即企业决定要进入的那个市场部分，也就是企业投其所好，为之服务的顾客群。

核心产品 :指消费者购买某种产品时所追求的核心效用，因而在产品整体概念中也是最基本、最主要的部分。

感受价值定价法：也叫认知价值定价法，是企业根据消费者对产品的认知来制定价格的一种方法。

直接销售：利用邮寄、电话、互联网络和其他非人员的手段直接与现有的或潜在的顾客进行商品、服务的信息沟通活动。

代理商：指接受生产企业委托从事商品交易业务，但不具有商品所有权的中间商。

经销商：指从事商品交易业务，在商品买卖过程中拥有商品所有权的中间商。

服务：是一种可供销售的活动，是以等价交换的形式满足企业、公共团体或其他社会公众的需要而提供的劳务活动和物质产品。

第一章市场营销概述1.1市场1.1.1市场的含义从狭义上讲，市场是买卖双方交易商品的场所。

（有限的区域）这些市场具有共同的特点：既有买方也有卖方；有一定的交易场所和条件；有较为固定的交易场所。

从广义上讲，市场是指在一定时间、地点条件下商品交换关系的总和。

从市场营销学的角度看，市场是现实需求与潜在需求的全部。

从企业营销的角度来讲，市场是人口、购买力和购买欲望三要素的综合，用公式表示就是：市场=人口+购买力+购买欲望1.1.2市场的特点统一性，开放性，竞争性和有序性。

1.1.3常见市场类型1.国内市场和国际市场（根据地域特征不同）2.完全竞争市场、完全垄断市场、寡头垄断市场和不完全竞争市场（根据市场竞争的程度划分）完全竞争市场又称纯粹竞争市场，是指竞争充分而不受任何阻碍和干扰的一种市场结构。

买卖双方都是价格的净接收者，生产要素可以自由流动，有充分的市场信息，价格自发地调节着商品的供求关系。

完全垄断市场是一种与完全竞争市场相对立的极端形式的市场类型。

完全垄断市场中，由于存在着专利技术、资源等因素的垄断，或者凭借政府的力量，只有唯一的买主或卖主，其他人不可能参加竞争，以垄断高价货垄断低价的形式决定垄断利润。

寡头垄断市场是一种由少数几个大企业垄断了大部分市场份额，大多数小企业占有一部分市场份额的市场。

不完全竞争市场是百家争鸣的状态。

3.有形商品市场和无形商品市场（根据产品的形态划分）无形商品市场是指为满足人们对资金及各种服务的需要而提供各种无形商品的市场，如金融市场、劳务市场、技术市场和信息市场等。

金融市场包括货币市场和资本市场两种形式。

货币市场主要用来调节短期的资金余缺，它通过银行业之间的拆放、商业票据的贴现、短期债券的出售等方式，融通短期资金，加速资金的周转，提高资金的利用率。

资本市场是进行长期资金交易的市场，它通过发行债券、股票及长期抵押贷款等方式，讲储蓄转变成中长期的投资，为扩大再生产创造有利条件。

市场和市场营销的概念（一）市场概念面面观1、市场是买者和卖者进行商品交换的场所或地点（狭义的、地理意义上的市场）2、市场是买者和卖者进行商品交换关系的总和（广义的、抽象的和经济学意义的市场）3、市场是指对某种商品或劳务有需求的人或组织（现代的、管理学意义的市场）一个现实的市场由三个基本要素构成，即人口、购买力和购买动机，用公式表示就是:市场=人口＋购买力＋购买欲望4、市场是指某种商品或劳务的所有现实和潜在买主的总和（这是动态的、扩大的市场）市场是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客。

（二）市场美国营销协会把营销定义为：“营销是引导商品和劳务从生产者到达消费者或用户手中所进行的企业活动。

”英国营销学会则认为，“一个企业如果要生存、发展和盈利，就必须有意识地根据用户和消费者的需要来安排生产。

” 日本企业界人士认为，“在满足消费者利益的基础上，研究如何适应市场需求而提供商品和服务的整个企业活动就是营销。

市场营销——与市场有关的人类活动，即以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。

1、市场营销与销售或促销。

2、市场营销的核心是交换。

二、推销与市场营销的区别虽然“市场营销观念”早被营销学者提出，也被广大企业接受。

但在企业经营和社会生活中我们仍然经常听到“营销就是销售”的说法，看到这样的做法。

1、重心不同（营销重心在顾客，推销重心在产品）2¡¢出发点不同（营销出发点是市场，推销出发点是企业自身） 3¡¢方法不同（营销强调从识别需求开始的系统活动，推销强调能直接达成较好销售业绩的方法）4¡¢活动范围不同（营销以“需求”为导向，而推销可能仅仅是产品制造出来以后的活动）正确理解营销和推销的区别，有助于企业有效开展营销活动。

三、市场营销观念企业的市场营销活动是在特定的市场营销哲学或经营观念指导下进行的。

营销部、贩卖部、市场部最年夜的区不与分工在哪？对于营销、贩卖、市场三部分每每年夜伙儿轻易混杂、识不不敷明晰，为了更深入的了解此三部分的区不与分工，我的答复如下：贩卖——是一种帮助有需要的人们失掉他们所需要货色的进程，而从事贩卖任务的人，那么从那个交流的工程中失掉过度的酬劳。

属于一种市场贩卖行动。

市场——尽力在产物质量、价钱、效劳、种类等方面制造上风。

属于市场企划性子。

营销——是对于企业怎样发觉、制造跟交付代价以满意必定目标市场的需求，同时猎取利润的学科。

属于市场计划层面的任务。

营销是个比拟年夜的系统，我的了解应当是包含了市场与贩卖的，而如今非常多人都把营销复杂的了解为贩卖，或者说营销会让人感受那个词非常难听，听起来工作比拟深邃。

最要紧的混杂依然在市场与贩卖，非常多公司市场部事实上确实是贩卖部，做市场确实是做贩卖，这一点是不准确的。

普通公司的市场部分是专门担任企业产物与品牌抽象的宣扬跟推行的，要紧任务是与媒体、告白公司、会展公司、印刷公司打交道，任务小到印制宣扬单，小道行业展会，说的更直白点是个花钞票的部分，是对贩卖部分无力的支撑。

往常咱们平日称之为空中军队。

而贩卖部分（多数企业又称为营业部）实践上确实是面向终端客户，直截了当把企业的产物卖给动向客户的，能够说是赚钞票的部分，咱们平日称之为空中军队。

两者的区不不言而喻。

所以有的公司为了浪费本钞票把两个部分跟在一同，但所做的事仍然是区离开来的。

或者是由于咱们平日说贩卖确实是开辟市场，而使人轻易产生混杂的缘故。

营销与贩卖的区不（一）包含的内容差别：营销是一个零碎，而贩卖只是营销的一局部。

营销包含：市场调研、市场推行、品牌筹划、贩卖、客户效劳等。

（二）考虑的角度差别：贩卖要紧是企业以固有产物或效劳来吸引、寻寻客户，这是一种由外向外的思想方法。

营销那么是以客户需要为导向，并把怎样无效制造客户作为重要义务，这是一种由外而内的思想方法。

（三）后果的诉求差别：贩卖是把产物卖好，是贩卖已有的产物、把现有的产物卖好。

学市场营销就是推销吗？两者的区别和关系
市场营销是一个大的概念，推销只是营销的一种销售手段。

1.推销是市场营销的职能之一,但往往不是最重要的职能。

推销仅仅是营销过程中的一个步骤或者一项活动,在整个营销活动中并不是最主要的部分。

当企业面临的销售压力很大时,很多人都会把推销放在非常重要的地位。

但是,如果通过周密的市场调研,科学的市场细分,有针对性的目标市场选择,按照顾客的要求组织产品设计,按照顾客能接受的价格水平来确定价格,按照顾客购买最便利的要求来构筑分销网络,就可能造成顾客盈门。

市场营销是指，企业发现或挖掘准消费者和众多商家需求，从整体的营造以及自身产品形态的营造去推广、传播和销售产品，主要是深挖产品本身的内涵，切合准消费者以及众多商家的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买的过程。

所谓市场推销通常是由信息发出者运用一定的方法与技巧，通过沟通、说服、诱导与帮助等手段，使信息接收者接受发出者的建议、观点、愿望、形象等的活动总称。

市场营销优点在于产品的品种、规格、格式简单，有利于标准化与大规模生产，有利于降低生产、存货、运输、研究、促销等成本费用。

市场营销专业是经济管理类专业中比较实用的类型,在市场经济逐步完善的今天,对于作为独立经济实体的企业、公司,如果没有专业的市场营销人才,以科学、现代化的营销手段来"做生意",肯定无法在竞争激烈的市场中生存.市场营销人员是各个企业、特别是大型企业不可缺少的人才,但由于培养数量一直跟不上,所以毕业生供不应求。

感谢您的阅读，祝您生活愉快。

市场部与销售部的区别2简单的说:普遍的说,市场部对整体市场策略负责，对大的营销策划负责（比如广告），对大客户负责，对主体销售渠道负责；而销售部负责具体行销的执行（组建销售队伍，实施人员销售行为）。

打个比方，是参谋部和野战部队的区别，是中央直属特勤部队和各野战军的区别。

不过，一些较小的公司没有这个分工，都叫一个名字。

具体的区别如下：市场部关注的是整体市场的均衡，可持续发展；具体的工作包括市场研究，品牌宣传，销售促进活动的策划和实施以及销售员培训等；销售部关注的是每期的销售业绩和利润；具体工作就是拜访客户，推荐产品等。

关于市场部和销售部的功能和职责问题，现在很多企业,甚至包括一些营销工作者仍然纠缠不清,现在很多公司都设立了营销部与销售部;策划部,市场推广部和销售部;企划部,品牌推广部和销售部等等,根据本人的理解,其实这些概念部门不应该并列,正确的应该是营销部门下设市场部和销售部,上面并列的哪个营销部其实在的功能应该是市场部的工作.而策划,市场推广,品牌推广也好,应该是属于市场部的工作.而营销工作者也往往把“销售”（一般认为是比较低级的市场运作）和“营销”（一般认为较高级阶段的市场运作）作为一种层次上的区别。

营销涉及的范围很大,在此我不想多做阐述,只想说一下市场部与销售部的工作区别:1.工作目标:市场部的目标是树立品牌，扩大品牌知名度、提升美誉度，给消费者提供产品购买的理由和刺激,而销售部的工作目标就是如何把产品送到消费者的面前，并成功的收回资金，实现商品的价值;2.层次:市场与销售就是“战略”和“战术”的关系,市场部涉及销售的方方面面,包括销售前,中,后的市场调查;营销方案的制定;产品定位和品牌推广方案;价格制定;渠道开发和促销的政策制定;售后服务政策等等,是全局统筹的工作,是战略层面的事情.销售部工作主要是将市场部研究规划出的产品按设计好的渠道和价格以及促销宣传方式具体实施，管好渠道畅通，物流、资金流安全畅通即可。

广告和市场营销的区别和联系广告和市场营销是广义上的两个概念，这两者既有区别又有联系。

广告是一种具有宣传推销性质的信息传递方式，而市场营销则是一种全面覆盖市场的营销策略。

本文将突出强调广告和市场营销之间的区别和联系，以期更好地认识这两个概念。

一、广告和市场营销的区别1. 定义广告是企业为推销某一产品或服务而采取的一种广泛传播途径，旨在将产品/服务直接传递给目标消费群体，从而激发消费欲望。

而市场营销则是一种全面覆盖市场的策略，旨在透过销售计划、目标市场分析、产品定价、促销手法等，为企业制定一个长期稳定的市场发展规划。

2. 范围广告仅是市场营销的一种手段，呈现在人们眼前的多数广告都是由企业为特定产品或服务进行的宣传，在效果上只起到了推销的作用。

而市场营销的范围则远远超出广告的范畴，涉及销售计划、需求分析、客户满意度等。

3. 目标广告和市场营销的目标是不同的。

广告的目标是将企业的产品/服务推销给目标消费群体，从而满足他们的需求，形成消费市场；而市场营销的目标则是使企业能够长期地保持市场的竞争优势，从而时刻满足市场的需求。

4. 重点广告的重点在于推销；市场营销的重点则更注重产品的持久性和市场维护。

二、广告和市场营销的联系1. 目标市场广告作为市场营销的一种重要手段，通常是集中在目标市场进行的。

而目标市场通常是市场营销中一个很重要的考虑因素，决定了企业所要发展的市场方向。

2. 产品拓展广告可以为企业的产品或服务拓展一定的市场份额，对于企业销售业绩的提高有一定的促进作用。

同时，市场营销更注重对产品的完善和拓展，以便不断扩大市场份额。

3. 客户需求广告和市场营销都是为了满足市场客户的需求而开展的。

广告的宣传效果大大提高了消费者对企业产品/服务的认知度，从而在一定程度上可以满足他们的需求；而市场营销则需要在市场调查的基础上，确定客户的需求，从而将需求转化为产品拓展方向。

4. 促销手法广告和市场营销都有自己的促销手法。

市场营销基础习题答案项目一市场营销概述一、简答题1.为什么说市场营销观念的确立,是企业经营指导思想上一次深刻的变革1国外的市场营销观念最早出现于20世纪50年代,资本主义国家的市场发生了很大变化;以美国为代表的发达的资本主义国家的市场已经完全处于供过于求的买方市场,企业之间的竞争非常激烈,消费者的需求也发生了很大变化;在这一市场状态下,企业纷纷采用市场营销观念;2市场营销观念是作为对上述观念的挑战而出现的一种新型的企业经营理念;这种观念认为,实现企业各项目标的关键,在于正确确定目标市场的需要和欲望,并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务,进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望;因此,从本质上说,市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学,是消费者主权论在于企业市场营销管理中的体现;3市场营销观念与前三种观念最大的区别在于真正把消费者的需求放在第一位,企业的一切行为都是为消费者服务;市场营销观念的出现被称为营销观念的一次革命,是一种成熟的现代营销观念;它始终把消费者放在首位,注重营销过程的每一个细节,使得营销观念上升到一个新的高度,而以后出现的一些新的营销观念基本上都是以市场营销观念为基础的;2. 推销与市场营销有哪些不同1营销是在产品销售之前对整个销售活动的总体规划,包括产品设计、市场调查、营销环境分析、销售策略、销售过程监督、广告效果评估等环节,可以说营销是所有销售活动必须要做的整体规划,以使企业获取最大利益;2推销是指推销者帮助顾客认识和了解商品并激发起需求欲望,从而引导顾客购买商品的活动过程；推销仅仅是营销过程中的一个步骤或者一项活动,是促进销售的一种手段,在整个营销动中并不是最主要的部分;二、案例分析1、1869—20世纪20年代是观念2、1930—1932年是推销观念3、1932—1950年时市场营销观念项目二市场营销环境一、简答题1．简述市场营销环境的构成市场营销环境包括宏观环境和微观环境两大类;微观环境指企业内部各部门之间以及与企业营销活动有协作、竞争、服务等关系的企业相互之间的关系,它包括企业内部因素和企业外部的供应商、顾客、竞争者和公众等因素;宏观环境是指直接影响企业市场营销活动的各种社会约束力量,包括人口环境、经济环境、自然环境、科学技术环境、政治法律环境和社会文化环境等;2．每个企业周围有哪几类公众每个企业的周围有七类公众：金融界、媒介公众、政府公众、社团公众、社区公众、内部公众、一般公众二、答案略三、案例分析题美的：帮出来的好汉思考题：1．企业为什么要与供应商搞好关系供应商是向企业及其竞争对手提供它们为生产特定的产品和劳务所需各种资源的企业和个人;这些资源包括原材料、设备、能源、服务和资金等其它生产要素;而这些因素影响企业的竞争能力和产品销售量等,会对企业的营销活动产生巨大的影响;2．企业与供应商之间存在哪些关系一般来说,按照与供应商的对抗程度,可以把供应商分为两类：一是作为竞争对手的供应商寄生关系；二是作为合作伙伴的供应商共生关系;3．在共生关系下企业可以采取哪些方式与供应商合作为了获得原材料或者其他物料的稳定供应,维持质量的一致性,保持与供应商长期而灵活的关系,企业最好把供应商作为自己的伙伴,并在此基础上考虑自己的营销活动;一是与供应商签署长期合同,而不是采用间断式的购买方式从供应商那里获得原材料；二是说服供应商积极地接近顾客,尤其是当企业处于下游生产过程时；三是分担供应商的风险;而美的的成功恰恰是把供应商作为合作伙伴--战略性合作伙伴4．企业进行市场营销活动应该研究哪些微观环境企业内部、供应商、营销中介、顾客、竞争者、公众5．企业应如何分析供应商从供应商对企业营销活动的影响来看,重点应分析供应商的1资源供应的可靠性;这直接影响企业产品的销售量和交货期,供应量不足或短缺都将影响企业按期完成交货任务;2资源供应的价格变动趋势;这直接影响企业产品的成本,如果供应商提供原材料的价格高,企业被迫提高其产品价格,由此可能影响到企业的销售量和利润;3供应资源的质量水平;这直接影响企业产品的质量;项目三确立目标市场一、简答题1．1选择市场范围,确定经营目标;2选择市场细分的标准,列出消费者群体的需求情况;3初步市场细分;4筛选细分市场;5初步为细分市场定名;6进一步分析各子市场;7决定每个细分市场的规模,相应选定目标市场;2．1可衡量性2实效性3可进入性4反应差异性3．1拥有一定的购买力,有足够的销售量及营业额;2有较理想的尚未满足的消费需要,有充分发展的潜在购买力,以作为企业市场营销发展的方向;3市场竞争还不激烈,竞争对手未能控制市场,有可能乘势开拓市场,并占有一定的市场份额,在市场竞争中取胜;4该市场符合企业的资源条件,企业有能力开拓该市场;4．1单一市场集中2产品专门化3市场专门化4选择性专门化5完全市场覆盖5．1企业的实力2产品的自然属性3市场的差异性4产品生命周期5竞争对手状况6．市场定位的方式：1属性和利益定位法2用途定位法3使用者定位法4竞争定位法5档次定位法6特色定位法策略：1迎头定位2避强定位3重新定位二、综合分析题1. 25～44岁的女性消费者2. 最贴身的牛仔3. 避强定位策略;这种方式市场风险较小,成功率较高,能使企业较快地在市场上站稳脚跟,多数企业采用;但是避强往往意味着企业必须放弃某个最佳的市场位置,很可能使企业处于最差的市场位置;三、答案略;项目四选择产品组合一、简答题1．如何理解整体产品概念它包括哪几个层次在现代市场营销学中,产品的整体概念具有极其宽广的外延和深刻而丰富的内涵,使指提供给市场的能够满足人们需要的实体或服务;它包括核心产品、有形产品和附加产品;2．什么是产品生命周期产品生命周期各阶段的特点及相应的市场营销策略是什么产品从进入市场到最后被淘汰退出市场的全过程被称为产品的生命周期;典型的产品生命周期包括四个阶段,即投入期、成长期、成熟期和衰退期;1投入期的主要特点：①产品刚刚上市销售,尚未被消费者所接受,销售量较少；②消费者对新产品不了解和不熟悉,需要大量的促销活动,各种广告费用和其它营销费用开支较大；③技术性能不稳定,次品率高,生产批量较小,因而产品生产成本较高；④较高的成本和较低的收益时的利润较少,企业在财务上往往表现为亏损；⑤竞争者少,因为竞争者要推出类似产品或仿制都需要一段时间；⑥企业销售的目标是那些最迫切的购买者,通常为高收入阶层,因此产品价格偏高;营销策略：双高策略、双低策略、选择性渗透策略、密集型渗透策略;2成长期的主要特点：①产品销售量迅速增加；②生产工艺及设备逐渐成熟配套,生产能力随之增加,产品大批量生产,单位产品成本显着下降；③随着产量或销售量的迅速增加,企业转亏为盈,利润迅速上升；④同行竞争者开始生产这类产品,竞争逐渐加剧,同类品,仿制品纷纷出现;⑤这一时期的顾客多为早期采用者;营销策略：规模策略、形象策略、服务策略、降价策略;3成熟期的主要特点：①市场趋于饱和,销售量达到最高点；②大批生产,成本低,利润达到最高点；③很多同类产品进入市场,市场竞争十分激烈；④成熟的后期,销售额已不再增长,甚至趋于下降,并且该产品已经基本普及,可能出现了性能更佳的新产品,预示着衰退期将要来临；⑤这一时期顾客一般为大众;营销策略：市场改进策略、产品改进策略、市场营销组合改进策略;4衰退期的主要特点：①新产品开始进入市场,逐渐替代了老产品；②除少数品牌产品外,大多数产品销量下降；③市场竞争突出地表现为价格竞争,市场价格不断下降；④这时期的顾客多为保守、忠诚的消费者;营销策略：维持策略、集中策略、淘汰策略、重振策略3．什么是新产品新产品的类型有什么新产品是指在结构、性能、才智、制造工艺等某一方面或几方面比老产品有显着改进和提高,并在市场上初次出现的产品;从市场营销的角度看,新产品可分为以下四类：全新产品、换代新产品、改进新产品、仿制新产品; 4．新产品开发要经过哪些阶段每个阶段要解决的主要问题是什么1新产品构思：如何产生设想;2新产品筛选：如何剔除和本企业发展目标不一致的新产品构思以及保留对本企业发展有利又很有发展前途的新产品构思;3新产品概念的形成和测试：新产品的目标市场是什么主要用途是什么适用于什么场合4新产品市场分析：如何对新产品的投资效益和开发价值进行分析5新产品研制：新产品的样品是否能适应环境以及抗破坏能力怎样6新产品试销：通过试销判断消费者对产品的满意程度,从而发现产品的不足,进而改进提高;7新产品上市：产品的投放时机、投放地点、投放对象和投放方法,最重要的问题是选择正确的投放时间;二、答案略三、案例分析题J牌小麦啤酒生命周期延长策略思考题：1、分析J牌小麦啤酒的优势与劣势;1优势：小麦啤酒是一个技术壁垒非常强的高新产品；产品泡沫更加洁白细腻、口味更加淡爽柔和,更加迎合啤酒消费者的口味需求；有一定的市场基础;2劣势：市场不规范,鱼目混珠,使人们对小麦啤酒的信任感下降;2、如果你是公司的决策人,你会采取哪些具体措施来延长J牌小麦啤酒的生命周期1加强宣传力度,提升消费氛围;从J牌小麦啤酒的技术工艺、口味特点等方面进行宣传,使消费者认为到小麦啤酒代表了啤酒的一种流行趋势,而在鱼龙混杂的小麦啤酒市场中只有J牌小麦啤酒才是唯一正宗的,进一步刺激了消费者对小麦啤酒的消费欲望,提升了消费者对J牌小麦啤酒的认可度和忠诚度;2稳定价格,保证利润;加强价格控制,使其一批价一直保持在元以上的坚挺位置,使消费者产生“便宜没好货,好货不便宜”的感觉;由于各环节价格较稳而且局部地区价格趋涨,保证了经销商和终端的利润空间,增强了经销者的信心;3持续改进产品,向系列化发展;竞争对手在中低档市场竞争,而高档市场还是一片尚未开发的处女地;应积极组织科技人员对技术进行升级,开发出新一代的J牌小麦王、J牌小麦纯生啤等系列高档产品开拓市场;4依法规范秩序,净化市场;给各地区技术监督部门打报告,强烈要求对小麦啤酒市场进行整顿,打击假冒伪劣行为维护消费者和企业合法利益;项目五制定产品价格一、简答题1、新产品定价策略有撇脂定价、渗透定价、温和定价2、影响企业定价的内部因素包括：定价目标、产品成本、产品差异性和企业的销售能力;影响企业定价的外部因素包括：消费者需求、政府力量、竞争者力量和其他因素;3、企业定价导向有三种导向：成本导向,需求导向,竞争导向;4、企业的定价目标有：利润目标,市场占有率目标,稳定价格目标,企业形象目标;5．心理定价策略包括尾数定价策略,整数定价策略,声望定价策略,招徕定价策略,习惯定价策略,统一定价策略;二、课堂实训略三、案例分析题1、1企业急需回笼大量现金;2企业通过削价来开拓新市场;3企业成本费用比竞争者低,企图通过降价来掌握市场或提高市场占有率,从而扩大生产和销售量,降低成本费用;4企业生产能力过剩,因而需要扩大销售,但是企业又不能通过产品改进和加强销售工作等来扩大销售;5在强大的竞争者压力下,企业的市场占有率下降;6政治、法律环境及经济形势的变化,迫使企业降价;2、本案例中,老板采取的是折扣定价策略中的现金折扣;现金折扣,又称付款期限折扣,是在"信用购货"的特定条件下发展起来的一种优惠策略,即对按约定日期付款的顾客给予不同的折扣优待;现金折扣实质上是一种变相降价赊销,鼓励提早付款的办法;项目六选择分销渠道一、简答题1.分销渠道的功能：1实现所有权转移的作用;2调节生产者和消费者之间的矛盾;3信息传递和调节流动资金的作用;总之,分销渠道在实现商品所有权的转移；商品的储存运输、编配分类、包装；搜集与传播顾客的信息和资金融通等方面起到了重要的作用;2. 导致渠道冲突的根本原因有哪些1产生渠道冲突的原因很多,购销业务中本来就存在矛盾; 2渠道成员的任务和权利不明确;3中间商对生产企业的依赖过高;3．造成窜货的原因有哪些1价格体系混乱;2销售结算便利;3过高的销售目标;4渠道成员激励不当;5市场推广费用使用不当;6其他原因;4．窜货的危害有哪些1扰乱市场价格2导致生产厂家利润下滑,并影响企业的决策分析;3打击经销商积极性4降低消费者忠诚度5侵蚀品牌,影响渠道控制力和企业形象;5．解决窜货的措施有哪些1稳定价格体系;2坚持以现款或短期承兑结算;3正确运用激励措施;4加强市场调研,制订合理的销售目标;5通过协议约束渠道成员的市场行为;6加强市场监管;二、案例分析题1．宝洁公司是如何设计渠道模式的：1宝洁使用的是间接分销、长渠道;2单从一个地区来看,宝洁采用的分销形式是选择分销;优点：它比独家分销面广,利于企业扩大市场,展开竞争；比密集分销节省费用,并较易控制经销商,不必分散太多的精力；加强厂商之间的了解和联系,提高被选中的中间商推销水平;3确定渠道成员的权利与责任;规定交货和结算条件,以及规定彼此为对方提供哪些服务,如代培人员,协助促销；销方提供市场信息和各种业务统计资料,达到服务水准及提供部分售后服务等;2．宝洁公司是如何对经销商进行管理的：1在中间商的选择上;宝洁在一个地区选经销商时,重点考虑经销商的实力和口碑;在激励中间商方面;直接激励：过程返利,如果7日之内付款,就可以得到3个点的优惠；如果过了30日不付款,就将被取消代理宝洁产品的资格；将宝洁原先的经销商、供货商转变为服务商的革新,宝洁因为其提供的仓储物流方面的服务而对其支付一定的服务费,给这些经销商一定的物质补偿;间接激励：为了提高分销效率,宝洁建立了一套叫作分销商生意系统的网络信息交易平台,因大多数经销商没有电脑,宝洁就亲自派人上门帮助安装并教会经销商怎样使用;2评估分销渠道;主要评估各经销商的平均存货水平;3调整分销渠道;调整整个分销渠道;宝洁在国内市场上第一个建立起了一个完整意义上的分销市场体系,包括如何分销,如何让产品摆上货架,如何助销,海报以及其他终端宣传等等；增减分销渠道中的中间商;减少分销商的数量,淘汰那些跟不上形势发展的经销商;三、课堂实训略项目七确定促销组合一、简答题1．1促销目标2产品类型3企业的促销策略4购买准备过程阶段5产品生命周期6经济前景2．1挖掘和培养新顾客2沟通信息3推销商品、满足顾客需要4提供服务3．1试探性策略2针对性策略3诱导性策略4．1注意广告传播的对象2注意产品的销售范围3注意广告媒体的影响力4注意广告的费用5注意商品的特性5．1表现广告主题2引人注目3独特新颖4简明易懂5传达情感6．1赠送样品2折价券3特价4产品陈列或示范表演5交易印花6随货赠品7．1激励幅度2推广对象3推广方式4推广途径5推广期限6推广时机7推广预算二、答案略三、案例分析题1. 广告、公共关系2．项目八走进网络营销一、简答题1．网络营销的基本职能是：1信息搜索、发布功能2商情调查功能3销售渠道开拓功能4品牌价值拓展及经济效益增殖功能5特色服务及客户关系管理功能2．网络营销的优势：1与国际市场的距离缩短2减本增益3高效便捷的信息沟通4消费者的选择空间大5竞争更公平3．按交易对象网络营销可以分为;1B2B企业对企业的网络营销;2B2C企业对消费者的网络营销;3B2A企业对政府的网络营销;4C2A消费者对政府的网络营销;4．网络营销在中小企业的应用方法;1企业通过网站开展网络营销;包括：1建立企业网站 2 推广企业网站 3网站会员制2企业通过Blog、BBS等方式进行营销;包括：1博客Blog宣传 2论坛BBS营销;3网上直接销售;包括：1B2B模式2 B2C模式;5．在我国制约网络营销发展的因素有：1商家与消费者的观念问题;2网络建设与发展用户数量的问题;3网络基础设施不够完备;4社会化信用体系不健全;5商业支付体系不完善;6法律法规不健全;7人才方面的问题;8物流配送问题;二、案例分析题提示：从网络营销的功能分析,认识网络营销在目前企业经营中的重要意义及对企业生产经营的影响;三、课堂实训在现阶段的网络营销活动中,常用的网络营销工具包括企业网站、搜索引擎、电子邮件、网络实名通用网址、即时通讯、浏览器工具条等客户端专用软件、电子书、博客、RSS等;借助于这些手段,才可以实现营销信息的发布、传递、与用户之间的交互,以及为实现销售营销的有利环境;。