如何与大卖场谈判免费堆码费
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对于厂家业务员来说，与卖场谈判堆码费用就像是家常便饭，是自己业务工作中一个重要的组成部分。
毕竟，随着品牌竞争的加剧，各个厂家在大卖场中竞争也越来越激烈。
谁能够在大卖场中抢占有利的销售陈地。
谁就能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。
从某种意义上讲，堆码就像是战场中一个个的战略制高点。
而对于厂家来说，能够从为数不多的堆码资源中争取自己的位置，便相当于在战场上抢占了一个对自己有利的防御工事。
不但能够抵御住敌人的进攻，还能够帮自己创造不错的“战绩”。
然而，天下没有白吃的午餐，堆码的获取自然也是需要付出代价的。
作为卖场中的稀缺资源，每一个堆码都被卖场明码标价。
所以，厂家要想以低廉的价格拿到堆码，并按照自己既定的销售方案来销售，其中的学问可就不那么简单了！这不光需要厂家业务员掌握一些基本的专场谈判策略，还需要能够及时根据谈判条件的变化，运用灵活多样的谈判计策来达成目的。
案例：
某洗洁精是A卖场年节期间重要的经销品种之一，以前在春节期间的操作价格是12.8元/瓶，此外还需要交一笔不菲的堆码费用。
但是，从连续几年的销售状况来看，虽说销量是上去了，但如果除去各种堆码费用，厂家实际所得的利润是很少的，甚至相当于是“赔钱赚吆喝”——为卖场在白干活。
于是厂家经营部经研究决定今年改变操作思路：将大卖场的价格降到9.9元/瓶，并采取限量销售的政策，限量30000箱。
但前提条件是卖场必须无偿提供堆码。
厂家不给予任何堆码费用的支持。
为了规避经营风险，厂家在实施该销售方案时较为谨慎，准备先在上海地区试行。
负责该推广活动谈判的徐经理通过与几家卖场进行了初步接触后，感觉效果很不理想。
虽说各卖场都对该价格表示出极大的兴趣，但都以春节堆码紧张为由，对厂家提出了费用要求。
请问：如果你是徐经理，你将用怎样的策略跟进这个事情？
中国有句老话“没有买错的，只有卖错的”，这句话用在厂家与大卖场身上也同样合适。
从某种意义上讲，大卖场从来不做赔本的买卖！因此，其所做出的任何决策都打上了利益的烙印。
因此，作为厂家代表，要想在与大卖场的谈判中达到自己的目的，就得学会将自己手中的资源放大，让大卖场从一份利益中看到三分、甚至更多的利益。
这才是厂家与大卖场谈判的关键所在！
厂家如何将自己手中有限的资源“放大”？
利用手中资源的有限性来提升其价值。
生活中的经验告诉我们，只有稀少的才是无比珍贵的。
黄金之所以珍贵，是因其的不可再生，以及稀缺性所致。
手工制作的价值之所以高于工业化流水生产，也是与其产量的局限性分不开的。
对于厂家业务员来说，当你手中有一个好的资源时，通过限量来提升其价值是一个不错的思路和方法。
因此，在上面案例中的厂家来说，所应该做的，就是将该降价信息告诉每个卖场的人，并告诉它你是第一个去找他的，以体现自己对卖场的重视程度。
同时，通过厂家对特价产品数量的限制，来体现该机会的难得和珍贵。
其目的：一来，是人为制造出“抢手”效应。
——提前告之会有部分卖场享受不到该资源，提醒对方做好准备；二来，也避免日后断货后的人为扯皮现象。
将厂家给卖场的利益“多元化”
对于厂家来说，要想在谈判中争取到卖场的支持，首先就要让卖场认识到，自己所拿出的堆码促销方案是能够给卖场带来利益的，而且这个利润还是多元化的。
因此，在与卖场采购谈判前，厂家必须做好充分的准备。
将自己能够提供给卖场的促销方案所给卖场带来的利益算给卖场看。
因此，厂家谈判人员必须提前准备好各种对谈判资料，以体现活动的独特性，以及能给大卖场带来的好处（销量提升、消费者影响、竞争力提升、采购眼光的独特性等等）。
要知道，卖场对有些商品的定位就是冲着其销量来的，而不是收取费用。
因此，你所需要做的，就是提前根据卖场对不同商品的不同定位，来给自己的促销定位。
打造一、二个“样板店”
俗话说，“榜样的力量是最有说服力的”。
这对于厂家来说，就是通过在一、二个“样板店”来实施自己的促销方案，并通过样板店好的销售业绩来吸引和打动其他的大卖场。
具体在操作上有二种方式：其一，是选择一家在当地有影响力，自己客情关系较好的大卖场来实施促销方案，为了确保活动效果，厂家甚至可以花一些钱来帮助卖场造势、做宣传。
从表面上看，厂家好像是投入了更多的费用，但如果将厂家投处的费用，当做是一种广告和宣传的话，这花出去的小钱，往往会为你以后节约更多钱。
鞭二，是选择一家在当地规模较小、经营较差的二、三类卖场来做来负面典型，利用促销政策上的落差来激怒他们，以此挑起卖场间的争夺！俗话说得好，“不是争来的不香”，说得其实正是这个道理。
利用卖场之间的相互打探来制造竞争气氛
商业的本质就是竞争，不光是厂家之间的竞争，卖场之间的竞争也愈演愈烈。
作为厂家，要想提升自己促销政策的身价，适当地通过自己的眼线，在卖场之间散布消息，利用卖场之间的相互打探和猜测，来提升厂家促销的价值。
找几个关系好的采购先帮你做起来
对于厂家业务员来说，最困难的时候往往就是在第一个“样板店”形成之前的时候。
这就要求业务员能够先从几个自己客情较好的采购入手，尽可能通过他们对自己的支持，将自己的促销活动做出起色。
从某种意义上讲，再好的促销方案，都离不开人的精心操作。
尤其在选择试典卖场时，选对人十分关键。
在具体操作中，除了要选择自己能够把控的采购外，还需要采取一定的利益形式将促销方案与采购进行“绑定”。
只有得到了采购对自己的支持和帮助，便能够避免执行过程中一些“内耗”的产生，极大地提高终端的执行力。
