房地产踩盘培训PPT课件

▪ 一是上午9点以前不要去,因为此时大多很多销售 人员要打扫卫生和开每天的清晨例会；
▪ 二是中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段 销售人员最疲惫状态全无，此时去无异于找脸色 看；
▪ 三是下午5：30点以后不要去，这个时间段销售 要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开 始培训或者开每天情况分析例会。
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踩盘要点和技巧：
▪ 1、首先用语不能专业 ▪ 意思就是说.怎么装糊涂就怎么说，好比把楼间距
说成你这两个房子离多远啊，问价格就说这房子 不便宜了吧,...等等。切记，千万不要张口闭口的 专业名词，不然，会被别人识破的。比如，你要 装着什么也不懂的样子问：他们说的容积率是什 么意思啊，会对楼盘品质有什么影响啊等，这样 就会问出来了。还比如客群，你可以说，我是做 XX生意的，在这里来购房的都是些什么人哪？
备注： ▪ 不管以什么身份去，还有一点我觉得非常重要。尽量不要
做公交车去，最好公司派专职司机拉你去踩盘。
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踩盘要点和技巧：
▪ 踩盘要点和技巧： ▪ 对同一个项目，调研组分组分不同时间点，
分不同户型面积咨询，定好要每个人要咨 询到的东西，难度稍微小点，不容易被人 识破.一般情况是两两配合，装夫妻，或者 准备结婚的男女朋友...等等。
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踩盘要点和技巧：
▪ 4、在去之前先了解项目周边情况。编造 自己是附近居民，是哪个小区XX人介绍过 来的。
▪ 5、可以先打电话给售楼处，先问一些基本 情况。然后很真诚的和对方约时间看项目， 此举的目的是争取和对方交为朋友
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踩盘要点和技巧：
▪ 6、和真正购房者“搭伴”。
▪ 发挥自己的“听、看、记”的能力，获取 信息。这里是要先博得购房者的信任。 （可以在售楼门口等客户一起进） 7、拿着许多楼盘的资料和宣传单页。
▪ 录音笔：对接待的售楼员现场沟通录音。
▪ 铅笔、橡皮擦、白纸、：用来记录楼盘的相关信息。
▪ 手机：用来联系经理、同事，遇到自己不能处理的问题要 及时获取经理、同事的协助。
▪ 其他名片：如果有以前工作的名片更好，但不能是房地产 行业的（要求有头衔的）。
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踩盘时间：
▪ 选择比较合适的时间。到售楼处有几个时间段要 避开：
▪ 在看完一轮以后，就要提出一些觉得该套 房子不合适的理由，要求他带你去其他面 积相若的或更大的单位，这样你就可以一 次过看到几套不同的单位，多了解一下各 个单位间隔的不同之处，采用的是什么建 筑结构。同时在看房子的过程中要有间断 地去发问，去维持你在他心目中是来买房 子的形象。
▪ 在售楼人员确信你真是一个购房者之好吗？卖了多少个单位？主 要是一些什么人来买房子？什么时候交楼 ？等一些我们必须要掌握的资料。在发问 完一轮后，就可以要求售楼人员带你去看 样板房，通常售楼人员为了能促成交易都 会满足你的要求。
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踩盘具体流程
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踩盘身份：
▪ 什么身份去。不同身份所得来的信息是不同的。
▪ 1、假扮准客户，那么最好是一男一女扮情侣或 者“夫妻”，这样二人既可以相互配合又能够不 引起很多事故。
▪ 优点：比较容易获得对方信任，获得比较准确 的数据。
▪ 缺点：不容易进行角色
▪ 2、直接表明身份，同行市调。
▪ 优点：大多会得到对手的接待
在公司提供参考意见的市场活动．
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踩盘是销售培训的必修课之一，而踩盘培训
的核心也是训练销售人员的赢家心态。踩盘的功
能有两个：一是了解可类比楼盘和竞争对手的情
况；一是训练售楼人员的自信和把控局面的能力。
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踩盘工具：
▪ 指南针：指南针用来确定楼盘的朝向。
▪ 相机：相机用来拍照，获取实地图片资料。一般要拍楼盘 现场施工情况、售楼部内部布置情况（沙盘）、楼盘附近 的公交路线、楼盘周边重要的设施，如学校、商业街、医 院等。
如 坤何 城踩 地盘 产
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如何踩盘
▪ 目录： ▪ 何为踩盘？ ▪ 踩盘工具？ ▪ 踩盘时间？ ▪ 踩盘身份？ ▪ 踩盘要点和技巧？ ▪ 踩盘具体操作和流程？ ▪ 踩盘报告基本要求？
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房地产踩盘
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就是以房地产为特定的商品对象，对相关的
市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，
进而对房地产市场进行研究与预测验。为自己所
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踩盘具体流程
▪ 同时在和售楼人员的交谈中，尽量显示你 在房地产知识方面的无知，发问一些很基 本的问题，如：这里的房子怎么卖？有没 有多少平方的？有没有2房、3房单位啊？ 有没有什么特惠啊？入住之前要交一些什 么费用？诸如此类的，购房人士必问问题 ，让售楼人员觉得你真的是一个购房者。
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踩盘具体流程
▪ 缺点：信息不准确，甚至被拒绝
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踩盘身份：
▪ 3、表明同行的身份，确实自己要买房或帮朋友参考。 ▪ 优点：可以问一些专业性的问题，并能获得比较全的答案 ▪ 要点：最好不要说自己在怀化做过售楼，可以说曾经在深
圳或其他地方，现确实现在想买房结婚。最好两人同行， 一个帮另一个人（朋友或亲人）作参考。
▪ 然后走进去直接去沙盘，不要看售楼员。 也可以对售楼员说本地话。让售楼员放松 警惕。
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踩盘具体流程
▪ 来到做了预先准备的楼盘。 ▪ 在距离售楼部不远的地方，自己先调整心态，要
装作一个购房人士，慢慢走入售楼部，目不斜视 地径直向楼盘模型走过去,先不要理会销售人员， 待其主动向你靠近，这样你就可以占据主动权， 减低你以后问题的发问和获得答复的难度。这样 你就跟着向售楼人员索取有关该楼盘的楼书、介 绍之类的与该楼盘相关的资料，方便对该楼盘有 一个比较全面的掌握，因为在这些资料里通常会 有一些关于发展商，策划公司，建筑设计公司， 项目卖点，建设理念，用地面积，容积率，总户 数等一些比较重要的数据资料。
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踩盘要点和技巧：
▪ 2、在态度多赞美别人，关系拉好点。
▪ 你问什么人家也乐意说什么，而且一定要再三表 明着急买房子，这样置业顾问更会乐意解答你的 任何问题的。
▪ 3、给自己“冠名”。
▪ 说自己是某某网站工作人员，想给该项目进行免 费的网上登记，需要一些基础资料。。。一般销 售员会给你作简单的介绍，如果谈得不错，还可 获取一些比较“珍贵”的信息。