燕京九龙斋酸梅汤营销分析

营销从品类命名开始产品或者服务作为营销的开端，也是企业和消费者对接的载体，所以做营销脱离不了产品或者服务，而每一个产品或者服务都存在于自己所在的某个品类里，同时也有一个对应的名称，或者叫品牌名！由此可见，营销其实在品类的确定时就开始了，品牌的打造的终极目的就是成为某一品类代表，品类是品牌的幕后推手，消费者称呼的是品牌名，但购买前思考的是品类某属性，所以，如果为一个新产品做营销，品类确定以及品类称谓就显得尤为重要！顶级营销策略就是划类区隔自己与竞品的差异，营销理应从品类谋划开始。

在营销中，命名是至关重要的决策，每个创新品类的品牌都面临两种命名考虑，一个品类名，一个品牌名，二者的命名要求则截然不同。

品类名要求通俗、容易理解、具有通用性；品牌名则要求独特、简单、顺口、寓意品类的某种特性。

好的品类名，如维生素水、葡萄糖饮料、绿茶，都是简洁、清晰、容易理解的品类名。

很多企业采用了通用性的品牌名，认为这样做可以垄断整个品类，这是一个命名上的致命错误。

典型的例子是伊利的金典牛奶，很显然，对于消费者而言，金典首先联想到的是“经典”，“经典”并不具有独特性，却有明显的通用性，很多产品都有“经典”系列。

品类创新不是潮流，品类战略企业应当是一个长期的企业经营战略，真正意义的新品类不会在一夜之间爆发。

新品类的壮大，需要十年甚至数十年的时间，越具有前景的品类，发展越缓慢。

因此，品类创新并非企业快速做大的捷径。

从另一个角度看，创建并主导一个品类将给企业带来丰厚的回报，一个具有前景的品类也足以造就一个强大的品牌和一个强大的企业。

由于中小企业接近市场一线，触角敏感，敢于进入新市场；劲牌公司现在推的一个新品类：健康型白酒【枫林】，从这个品类名称可以看出，要成功需要非常有耐心去培育，因为白酒在消费者头脑的认知上已经是：不健康的、伤肝、麻醉人头脑意识的高酒精含量的。

而枫林清香酒现在是挑战甚至改变消费者已有的认知，困难可想而知了，但是，营销真的很奇妙，枫林酒会成功吗？首类营销判断是一定成功，为什么理论上说想改变消费者认知是不可能的而枫林酒现在打造的健康型白酒违犯消费者头脑固有的认知却还可以成功？原因是：凡是人类的心理和思维都是积极的，也就是说，枫林提倡的健康型白酒是符合人们对身体要求健康的心理和正面积极的思维！相反的是：如果劲酒如果再出一个品牌：XX伤肝酒，无论如何都不可能成功！这就是品类打造的诡异之处，一个品类能否成为以后市场上的主流品类，在诞生之时90%的品类就已经确定了未来的命运，靠后期某个事件或者科技发展等因素改变结果的非常少，但不是没有！营销是一门动态的科学，是一门结合了科学理论之外心理学、机遇、运气、勇气等因素的学问，没有任何理论或者公式可以放之四海皆适用！品类打造也不例外，理论上品类只可以唤醒和发现于头脑之中，但实践过程中有个别品类也有例外！品类是营销环节上第一颗扣子，如果第颗扣子错了，后面怎么扣都是错！首类营销策划机构在服务田山自动炒菜机的过程就亲自经历了品类决定后面营销结果的惊险旅程！自动炒菜机是新品类吗？是怎么出来的？站在营销的角度看是融合还是分化？？如果都不是，那么究竟是什么？企业原来的包装上标注的是：维士达*田山牌机器人炒菜机！即品类名是：机器人炒菜机，很显然，这个品类不是最好的，原因是：1，也许企业是想借助机器人的概念演绎该机器的炒菜自动一体化，恰恰是这个思想犯下了营销“太超前”的致命失误，在人们生活经验中头脑还没有炒菜自动一体化的认知，现在突然冒出一个没人听说过的自动一体化的炒菜方法是大部分人短时间内接受不了的！2，后来企业包装再改为：田山自动炒菜机，品类名是：自动炒菜机，站在未来炒菜方法的发展趋势看，自动炒菜机器是可以成立的，但现阶段还是犯下超前的错误，成为先烈在所难免，很有意思的是：20年前也是田山企业的董事长刘建军先生发明的新品类：自动豆浆机，可惜后来成为了先烈，而九阳豆浆机后来居上发展成了中国知名品牌！这就是营销的诡异之道，你太早了容易成先烈，太晚了没机会，营销永远是动态的智慧！那么自动炒菜机现在阶段究竟怎么运用品类名降低市场教育的成本呢？首类营销为企业做出以下诊断：嫁接原来传统手工炒菜方法，停止直接跨越进入全自动机器炒菜时代，而是让这个机器借助原来手工炒菜的肩膀进行升级而已，最后确定叫：田山*智能电炒锅！当在商场内和营业员和采购人员交流谈判进场时候已经明显感觉到他们对智能电炒锅的品类名接受程度比原来的机器人炒菜机或者叫全自动炒菜机更相信生活应该已经到了智能炒菜锅的时代了！品类命名是营销的第一个扣子，别错在开局，开局错了，要胜出将要付出非常大的努力也可能失败！品类究竟是什么？竟然有如此多人研究这个看不到摸不着的“概念”！在解析品类价值之前，有必要先深入了解心智资源这一更虚的概念。

从三力模型角度浅析燕京啤酒市场营销策略一、三力模型简介在竞争性的市场中，一个企业所具有的能够比其他企业更有效地向市场提供产品和服务，并获得赢利和自身发展的综合素质称之为企业竞争力。

企业竞争力不是一个单一的能力，它是产品力、品牌力和营销力等能力的组合。

产品力是基础，品牌力是核心，销售力是保障。

（一）产品力产品力是指产品符合市场要求的程度，体现在消费者对产品各种竞争力要素的考虑和要求上。

产品是否具有竞争力表现在：一是与市场上同类产品比较，相同的产品在同样的市场上，谁的市场占有率高，谁的竞争力就强;二是同本企业的其他产品比较，销量大、带来利润多的产品对企业来说才有竞争力。

（二）品牌力品牌力是某一品牌产品超越其他同类产品的竞争能力，是其他同类产品不易甚至是无法模仿的能力，是开拓市场、占领市场并获取更大市场份额的能力。

品牌竞争力使企业能以比同类产品更高的价格出售，以同样的价格占据更大的市场空间，甚至在市场很不景气和低价竞争的环境下为企业赢得高利润，在激烈的市场竞争中求得生存与发展。

（三）销售力销售力是指企业根据市场营销环境和自身资源条件，通过系统化的营销在市场竞争中获得比较优势，创造顾客价值，达成互利交换，实现企业及相关利益方目标的能力。

具体到啤酒销售上来说，就是通过市场走访和调研，通过数据统计和分析，制定出与各个区域市场相匹配的产品和市场营销策略，组织区域渠道成员和销售团队将策略落实到每个销售啤酒的终端，做好终端的产品配送、宣传、陈列以及终端的客情和服务，为消费者提供便利并促成购买行为。

二、从三力模型角度浅析燕京啤酒经营现状和问题燕京啤酒成立于1980年，有人把目前燕京啤酒的状态比作陷入了一种“中年危机”。

而这种“危机”，在燕京啤酒的经营业绩上体现得尤为明显，燕京啤酒的业绩顶峰出现在202X年，当年营业收入达到历史最高的137亿元，净利润也处在较高水平的5.22亿元。

之后几年，燕京啤酒营业收入便呈现缓慢下降趋势，到202X年净利润已经不足高峰时期的三分之一。

九龙斋的前世今生“寿司之神”，一家“值得用一生去排队”的餐厅：铺面很小，不到十座，除了麦茶和热毛巾，只提供寿司。

它位于东京银座地下一层，连洗手间也没有，但它两度被“美食圣经”《米其林指南》评为三星，这是全球餐厅的最高荣誉。

主厨小野二郎的做了50多年的寿司，现在以80多岁的高龄每天亲自到餐厅下厨捏寿司。

他每年只休息一天，剩余时间都在琢磨怎么做出好吃的寿司。

将毕生岁月奉献给一门手艺，一项事业，一种信仰，这个世上又有多少人能够做到呢？二郎那种枯燥的生活又需要多么强大的热情才能坚持下来？我想恐怕只能解释为专注。

有句话叫做：“凡事就怕认真”，是说用一种认真到近乎偏执的、将事情做到极致的精神来做事，什么事情都能够做好，这种精神就是“工匠精神”。

在现在这个心浮气躁，追求“短、平、快”（投资少、周期短、见效快）带来的即时利益的社会，这种精神更加可贵。

在中国的饮料市场，也有一款产品，继承悠久的历史，秉承着追求卓越的“工匠精神”，默默的将产品做到极致，这就是九龙斋酸梅汤。

出身正宗：源自宫廷，京都第一九龙斋酸梅汤作为京城传统饮料，其渊源可追溯到清乾隆年间（1736-1795），据传说，有个小商贩来京城投靠其在御茶房供职的叔叔，这位叔叔从御茶房中偷偷传出了个宫廷饮料秘方，小商贩照其方制成桂花酸梅汤出售，很受欢迎。

商贩于是请同乡翰林学士起名为“九龙斋”。

后搬迁至前门大街，即驰名中外位于大栅栏东口的“九龙斋”。

九龙斋酸梅汤已有200多年的历史传承，历史悠久，并有深厚的文化底蕴。

道光年间（1821—1850），九龙斋以其精湛的工艺，精选的原料和醇美的口味赢得大众的喜爱，获得了广泛的赞誉，进入了发展的鼎盛时期。

道光进士方浚颐的《春明杂忆》赞道：“止渴梅汤冰镇久，驰名无过九条龙。

”这个"九条龙"指的就是当时的九龙斋，可见“九龙斋”作为酸梅汤品牌的代表曾经盛极久远。

光绪三十二年刊《燕京岁时记》记载：“酸梅汤以酸梅和冰糖煮之，调以玫瑰木犀冰水，其凉振齿。

燕京啤酒企业网络营销策划经过31年快速、健康的发展，燕京已经成为中国最大啤酒企业集团之一。

2011年啤酒产销量551万千升，进入世界啤酒产销量前八名、销售收入171.62亿元、实现利税36.34亿元、实现利润11.74亿元。

一、燕京目前的网络营销水平现状分析（一）主要网络营销手段1、建立自己的门户网站燕京啤酒有限公司的门户网站进去自动播放宣传片，宣传片制作得较为精美，易吸引人的眼球。

燕京门户网站共分为燕京企业、燕京新闻、燕京科技、燕京产品、燕京文化、娱乐地带、燕京股票、燕京与奥运八个板块，整个门户网站看起来较为清晰，可以帮助顾客很好地了解燕京啤酒，尤其是其娱乐地带板块，含有丰富的视频资料，让顾客在娱乐的同时了解了燕京啤酒，尤其是其“感动世界，超越梦想”、“燕京啤酒，为中国，干杯”的理念更是深入消费者的心中。

2、与微博的互动燕京啤酒公司有自己的微博账号，也有燕京鲜脾的微博和燕京啤酒股吧。

啤酒爱好者可以随时关注燕京新推出的啤酒，以饱口福；股民可以通过股吧及时观察到燕京股价的变动。

这为众多关注燕京啤酒的人提供了一个互动的平台。

3、与搜狐网站合作作为奥运官网的承办商，搜狐以媒体的身份可以开展许多围绕奥运的报道，发起号召网民参与的活动。

除了奥运官网之外，搜狐又以此身份承建了大量的官网，庞大的报道团队和媒体联盟也大大提升了搜狐在网络报道上的优势地位。

而在此之前，燕京啤酒股份有限公司旗下的另一个产品九龙斋酸梅汤借助搜狐所做的网络营销已经取得了很好的效果，这为双方的进一步合作提供了基础。

于是，奥运赞助商级别的合作正式拉开帷幕，燕京啤酒委托搜狐从2007年第四季度开始隆重推出燕京啤酒奥运金牌0突破主题网站，以“0突破”为核心概念，建立了一个全面实施燕京啤酒奥运营销战略的大本营。

主题网站除了“0的突破”板块外，还有“燕京奥运战略”、“燕京水上军团”、“08燕京攻略”、“燕京志愿者”等分批上线的板块，集合了图文、视频、论坛、互动活动等丰富内容，推广活动贯穿2008年全年，同时借助搜狐、新浪等几家大型网络平台，通过“300张奥运会门票、5张开闭幕式门票大赠送”有奖问答活动，将“为中国干杯”的奥运口号有效传播，引发受众对燕京品牌的持续关注。

发展战略大多数企业都知道，打造一个品牌，需要一个鲜明的定位。

一个鲜明的定位，又是靠长年的聚焦经营累积而来。

换句话说，要成功建立一个品牌，就必须坚守阵地，不能轻易改变定位。

然而，定位，真的只能“定”在原有的“位置”，不能改变吗？让我们从北京酸梅汤之战谈起。

酸梅汤作为京城的一种传统饮料，尽管康师傅与信远斋的产品早就出现在市场货架上，但一直没有进入主流消费的视野，也一直没有一个强势品牌主导这个品类。

自2007年九龙斋启动“解油腻”品牌战略以来，经过一年多时间的品类教育，多个酸梅汤跟随品牌搭上“解油腻”顺风车，销售在短时间内都得到快速增长。

其中，九龙斋的最大竞争对手———康师傅，凭借其强大的渠道网络优势与低价策略，在大流通收获了近2/3的市场份额，对九龙斋的品类主导目标构成了压力。

九龙斋便转而诉求“全天然熬制”，将康师傅重新定位为“工业配伍”的廉价产品，从而给其贴上了负面标签。

如此一来，与通常说的“定位”需要坚持不是产生矛盾吗？到底为什么需要“重新定位”，何时需要“重新定位”，如何“重新定位”？回顾上述酸梅汤之战，不难发现，重新定位的原因不外乎两个字，那就是竞争的“变化”。

众所周知，“变化”是当今市场唯一不变的真理。

在这个变幻莫测的大竞争时代，要把握定位的精髓，理解“重新定位”的实质是至关重要的。

1994年，椰树曾经成为全国饮料销量第一的品牌；1997年，露露是果蔬类饮料中的销量冠军；而维维豆奶，更是豆奶品类历年的领导品牌。

像这些知名的品牌，都取得各自所在品类的主导权———椰树代表椰汁，露露代表杏仁露，维维代表豆奶———为什么发展到一定阶段后就到达了坡顶，再也无法突破呢？也许先了解王老吉是如何打败可口可乐的案例，会更容易洞悉问题的本质。

尽管王老吉把可口可乐当成自己的对手，但一开始打的是侧翼战，“怕上火”，离可口可乐的主阵地远着呢。

等可口可乐醒过神来，王老吉已树大根深，牢牢地把凉茶品类连同王老吉的名字楔入到人们的心智了。

酸梅汤在国际市场中的竞争力与影响酸梅汤作为一种具有独特口感和健康功效的传统饮品，近年来在国际市场上逐渐走俏。

它不仅受到消费者的喜爱，还对市场竞争产生了重要影响。

本文将探讨酸梅汤在国际市场中的竞争力与影响。

一、酸梅汤的竞争力分析1. 健康饮品市场需求增长：如今，人们对健康和养生意识的提高，促使健康饮品市场呈现出快速增长的趋势。

作为一种天然健康饮品，酸梅汤无添加、低糖低脂，富含维生素和抗氧化剂，符合现代人们对健康饮品的追求。

2. 独特口感和文化吸引力：酸梅汤的酸甜口感和特殊风味，吸引了许多国际消费者的注意。

此外，酸梅汤背后的文化内涵也增加了其吸引力。

它是中国饮食文化中独特的品味之一，能够引发国际消费者对中国传统文化的兴趣。

3. 大众化和多样化市场定位：酸梅汤作为一种受到广大民众欢迎的饮品，其市场定位相对广泛。

它可以作为矿泉水的替代品满足人们的口渴，也可以作为下饭菜或独立饮品享用。

这种多样化的定位使酸梅汤具备了更强的市场竞争力。

二、酸梅汤的国际市场影响1. 增加中国饮品在国际市场的声誉：随着酸梅汤在国际市场的渗透和受欢迎程度的提升，其代表的中国饮品文化也开始受到更多国际消费者的认可。

酸梅汤的成功进军国际市场，不仅为中国饮品树立了良好的形象，还进一步推动了中国饮品文化的国际传播。

2. 拓展中国梅业发展空间：酸梅汤作为一种基于梅子原料的饮品，在其国际化过程中，也推动了中国梅业的发展。

随着对酸梅汤需求的增长，中国梅子的出口量逐渐上升，为中国梅业的发展提供了更大的空间。

3. 促进地方经济发展：酸梅汤的国际市场影响还可以通过促进产地地方经济的发展来体现。

例如，一些以种植梅子为主的地区，由于酸梅汤的市场需求增加，农民的收入也相应增加，地方经济得到了进一步的推动。

三、酸梅汤国际竞争中的挑战和对策1. 外来竞争品牌的崛起：随着酸梅汤在国际市场的竞争加剧，一些外来竞争品牌开始涌入市场，对原有品牌造成了一定冲击。

为了应对外来竞争的挑战，国内品牌需要进一步改进产品质量和扩大市场份额，提供具有差异化竞争优势的产品。

燕京进军茶饮料与SWOT分析燕京进军茶饮料与SWOT分析燕京啤酒于1980年建厂，1993年组建集团，1997年完成股份制改造，募集设立北京燕京啤酒股份有限公司。

经过25年快速健康的发展，燕京啤酒已经成为拥有92亿元总资产的中国最大的啤酒企业集团之一，集团控股的20个啤酒生产厂家遍布12个省市，其中燕京总部是亚洲最大的啤酒生产厂。

在优势品牌的支撑下，燕京啤酒在各地区的主场份额占据显著优势，燕京啤酒的主要销售市场在华北、东南、华中、华南等地，核心市场在北京，燕京啤酒的全国性布局趋于完善。

至今，燕京已开发出12°特制、11°精品、冰啤酒、果味啤酒、红啤酒、纯生啤酒等20多个不同档次、不同口味的啤酒品种，经过多年的市场考验，燕京啤酒不仅在北京市场站稳了脚跟，而且逐步进入了国内和国际市场。

燕京啤酒北京的市场占有率在90％以上，华北市场占有率为45％，全国市场占有率在10％左右。

近几年燕京的无形资产也在迅速成长，根据最新的评估结果，燕京集团总的无形资产已经达到了152.44亿元。

燕京用20年的时间跨越了世界大型啤酒集团100年的发展历程。

2005年11月份，燕京啤酒集团公司的啤酒产销量已经突破300万吨，实现了进入世界前十名的目标。

而燕京的茶饮料并不被很多人知晓，2002年，一期工程投资1亿元，燕京低调进军茶饮料市场。

2003年5月即推出茶饮料产品。

主营产品主要有冰红茶、生茶、绿茶、东东，新鲜橙、青橙等。

茶饮料的蛋糕作为一个独立的产业分割出来也就是近几年的事儿。

来自中国饮料工业协会的数据，1997年我国茶饮料产量不足20万吨，2002年则接近300万吨，年平均递增200％以上。

从宏观环境来看：全球天气变热，人们经济收入日益增长，有助于茶饮料产品的销售；微观环境：顾客对茶饮料知名品牌的忠诚度，会给新进入者带来困难；替代品较多，如矿泉水或可乐；燕京要想在国内的“康师傅”与“统一”和国外的“可口可乐”等饮料巨头的竞争中胜出非常不易，由此可见，燕京茶饮料的前景未卜。

质量宗旨以全优的质量取信于民(1)用稳固可靠的质量使广大消费者对燕京产品坚信不移；(2)坚持按国际标准组织生产，严格执行工艺标准，确保产品内在崐质量与外在质量。

(3)出厂一瓶质量不合格酒当成百分之百不合格来对待。

以独特的风味取悦于民(1)让广大消费者饮燕京啤酒成为时尚与享受；(2)生产出不同口味的产品满足不同层次消费者的需要；(3)保持风味稳定，巩固、扩大消费群体。

以诚挚的态度服务于民(1)企业生产的目的就是不断满足人们的物质文化需求；(2)掌握消费趋势，诚心诚意听取消费者的建议与意见；(3)讲求职业道德，提高工作效率，实现一流服务。

特色产品燕京啤酒中国啤酒制造专家燕京啤酒的卓越特点1、燕京啤酒采用纯天然矿泉水酿造（国家四部委认证），锶含量高，饮后回味有泉水般的甘甜；2、现代化啤酒制作装备：溶解氧控制最好、PO值控制最好、燕京啤酒总部为亚洲最大的啤酒生产厂、代表中国啤酒业装备的最高水平；3、优质酵母菌种：典型高发酵度、苦味代谢柔和，1990、1995行业评酒标准；4、保鲜期长达4个月：保存4个月的酒和刚下线的一样新鲜，达到国际最高水平。

5、通过中国绿色食品发展中心审核，符合绿色食品A级标准。

燕京啤酒久负盛名中国名牌产品，中国驰名商标，人民大会堂国宴特供酒，中国啤酒行业绿色食品认证产品，中华人民共和国建国50周年及澳门回归献礼酒，全国“两会”宴会专用酒。

燕京啤酒的品种目前燕京啤酒有8oP、10oP、11oP、12oP四大类，一百多个品种，精品高档和普通中、低档啤酒齐全，包装方式采用瓶装、易拉罐装和桶装，能满足不同口味和不同消费层次的消费者的需求。

燕京纯生啤酒优质矿泉水、精选麦芽加上世界一流的工艺和技术，使燕京纯生啤酒的色感、口感，质感没有丝毫缺憾，更纯更爽更新鲜的感觉让你无限陶醉。

11oP无醇啤酒酒精含量在0.5%以下，并保持啤酒的原有的品质，特殊的场合使您有了更多的选择，酒精少，风度当然更好。

8oP燕京优级啤酒流露着妩媚，流露着圆润，流露着流畅，酒体闪着金黄色的光芒，非常的抗氧化工艺，传承着燕京啤酒一贯的品质，成就了“京八”耀眼的光辉。

燕京啤酒营销渠道策略分析燕京啤酒营销渠道策略分析分析燕京啤酒的营销渠道策略实训结果：以燕京啤酒为产品进行分析营销渠道策略报告正文：营销渠道策略：营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。

是规划中的重中之重。

它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。

随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。

包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。

研究分销渠道策略的目的在于采取有效的竞争策略，把商品适时、适地、方便、经济地提供给消费者，实现企业的经营目标。

一、调查研究目的：通过市场分析调查，进行渠道结构和渠道成员以及销售相关因素研究，以便企业充分把握渠道现状，明确渠道问题，从而为市场细分、优化营销渠道，为制定营销策略提供依据。

二、调查内容：1、进行问卷调查2、座谈会3、深度访谈问卷设计1.您的性别*A.男B.女2.您的受教育程度是？*A.初中及以下B.高中（包括中专、技校）C.大学专科D.大学本科E.研究生3.您的年龄是？*A.25岁以下B.25~35岁C.35~45岁D.45~55岁E.55岁以上4.您的税后月收入是？*A.201*元以下B.201*~3000元C.3001~4000元D.4001~5000元E.5001元以上5.您一个月喝燕京啤酒有3次（包括3次）以上吗？*A.是B.否6.您熟知的瓶酒牌子是哪个？(单选)*A.燕京啤酒B.青岛啤酒C.雪花啤酒D.百威E.嘉士伯F.其他7.您选择燕京啤酒的原因是？（单选）*A.口感好B.精美的包装C.品牌的保证D.个人偏好E.朋友推荐8.您对燕京啤酒的外包装是否满意?（单选）*A.满意B.一般C.不满意9.您对燕京啤酒的评价更接近于?（单选）*A.物美价廉B.品质的象征C.和其它的没什么差别10.您对燕京啤酒广告是否有印象?（单选）*A.非常清晰B.记不清楚C.没见过11.您喜欢购买哪种规格的燕京啤酒？（单选）*A.易拉罐B.瓶装C.整箱购买12.您对燕京啤酒的依赖程度？（单选）*A.每周必喝B.想喝就喝13.您一个月在喝燕京啤酒上的消费？（单选）*A.50元以下B.51~100元C.101~200元D.201元以上14.您一般会在何处购买燕京啤酒？（单选）*A.大型超市B.便利店C.路边小店D.酒吧E.其他15.您认为燕京啤酒哪些地方需要改进？（单选）*A.包装B.广告与营销C.价格D.口味三、渠道选择,渠道运行,渠道管理的状况（一）、渠道选择1、企业对生产性团体用户的分销渠道2、企业对个人消费者销售渠道模式（二）渠道运行1、市场潜力销售潜力竞争大2、渠道的控制程度3、渠道费用大（三）、1、克服供应链的短板2、打造协同供应链平台3、系统管理4、控制流程四．措施方法;1、分销渠道的结构策划2、分销渠道设计策划3、直复营销策划4、物流系统策划扩展阅读：燕京啤酒在武汉市场的营销策略分析《燕京啤酒在武汉市场的营销策略分析》文献综述一、前言（一）营销策略的定义伴随着经济全球化的浪潮、规模经济的出现和市场竞争的日趋激烈,企业营销渠道建立的成功与否逐渐成为企业经营成败的分水岭。