房地产二手房销售成交三十六计房产经纪人必看ppt课件

让他们成交
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接待 → 看房 → 谈判 → 签约
01.专家法 02.抛砖引玉 03.空城计 04.限时逼订 05.草船借箭
06.比较法
18.大侠法
07.羊群效应
19.中间路线
08.倾听法
20.称瓜子
09.打预防针
21.反间计
10.别人的错误 22.门把手
11.送佛送到西 23.两手抓
看房顺序的掌握
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看房第7计 --- 羊群效应
❖ 分行经理的调配的工作 --- 团队作战 ❖ 不同客户的看房时间点控制 ❖ 优质楼盘的快速成交
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看房第8计 --- 倾听法
❖ 客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病 ❖ 开放性问题与封闭式问题 ❖ 少介绍多提问
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看房之:
❖第14计: 一家人 ❖第15计: 打破砂锅 ❖第16计: 替代选择 ❖第17计: 我以为
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谈判阶段
❖ 谈判的过程就是相互妥协的过程 ❖ 谈判要领: 中间立场,不卑不亢,足
智多谋,掌握局面
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谈判形象:
❖ 面带微笑，自然自信 ❖ 目光停留于“三角地带” ❖ 适当赞美——真诚，具体，恰当 ❖ 坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，稳定性 ❖ 手的摆放：让别人看得见，安全感，握手，
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谈判第20计 --- 称瓜子
❖ 称瓜子的故事 ❖ 注意要点: ① 客户反馈——第一刀要狠
② 感觉可以加点 ③ 开50万 → 还48万 → 砍46万
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谈判第21计 --- 反间计

建设性、并且富有感情
看房第9计---打预防针
报价打针---房主打针
还价打针---客户打针 看房场景 看房当场不要谈价、也不要表现 对房子本身的喜怒哀乐、最好不 要当面谈价格、防止双方互留名 片、电话号码 跳单打针---确认书、预防、协调、不要跟无赖当秀才、 以理服人
看房第10计---别人的错误
看房第8计---倾听法

客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病：
①客人来了就闭嘴---只说不听 ②解决问题不及时---不充分了解客户为什么抱怨 ③解决问题不充分---缺乏沟通
开放式问答（接待阶段） VS 封闭式问答（逼定阶段） 少介绍多提问---学会望、闻、问、切 问30%、听50%、说20%---说话要具有针对性，煽动性，
逼定阶段

趁热打铁---当客户关上一扇门的时候，销售人员一定要懂得打开一扇
窗，客户永远不会真正拒绝你，而真正拒绝你的人，一定是你自己。


要让客户从他/她自己口中说出价格。 制造紧张氛围---绝不要让客户在轻松的环境下考虑价格、什么时候下
定等问题。
绝不绝不绝不放弃。 ※买房子就像找女朋友一样，没有像你想象中那样十全十美的，能有个80% 满意就行了，遇到差不多的房子要赶快下定决心快速拿下，千万不能优 柔寡端（婉转的告诉他/她），别到最后由于自己的原因失去了一个好很 好的购房机会，这么长时间在外面风吹日晒的看房也挺累的，打的费不 算，而且也耽误你工作上的时间，现在试场都是透明的，房主也都不是 傻子，随便到一两家中介公司就能问出市场价，俗话说好货不便宜、便 宜无好货，用在这里也是一样的，所以，***我觉得这个房子还是挺适合 你的，你就不要再考虑了，至于价格方面，我想房主虽然嘴上说不能再 让了，但是我们如果把他/她约过来坐在一起我在努力帮你谈谈，可能还 会有一点浮动的空间，你看怎么样？

房地产贷款
1 商业商品房贷款
（3）贷款期限和额度
① 个人贷款期限≤30年，贷款额不超过房款70% ② 法人贷款期限≤3年，贷款额不超过房款50%
（4）贷款申请所需资料
① 职业和收入证明 ② 购房合同或意向书等有关证明材料 ③占房价款30%的首期付款证明及其它材料 ④ 贷款人户口本、身份证或其它有效居留证件
➢ 3 二手房销售所需资料
① 《房屋所有权证》和《土地所有权证》 （或《房地产权证》） ② 共有房屋要有共有人同意转让的书面证明
销售宣传资料的准备
售楼书 平面图册 海报和置业锦囊 楼盘信息资料
销售文件资料的准备
认购合同 商品房买卖合同 置业计划书 购房须知 价目表 付款方式 面积测算表
房地产销售
房地产销售流程
寻找客户
电话
促销活动
业主介绍
♫ 客户哪里来？
房展会
到访现场
房地产培训讲师助理小柯：18655968881 QQ:2971612902
624323.6
02单位 6066 115.98
703534.7 6116 115.98
709333.7 6166 115.98
715132.7 6216 115.98
720931.7 6266 115.98
726730.7
03单位 6176 128.03 790713.3 6226 128.03 797114.8 6276 128.03 803516.3 6326 128.03 809917.8 6376 128.03 816319.3
二层 三层 四层 五层 六层
单价 面积 总房款 单价 面积 总房款 单价 面积 总房款 单价 面积 总房款 单价 面积 总房款

5、当客户要和人家商量时。
“正因为您要和家人商量，我才觉得你更应该定下这套房子。
A、为你保留，不会出现。。。。。。。。。
B、你可安心比较其他楼盘。
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二手房销售,房地产销售讲座
逼定策略二：顺水推舟法
1、当客户对产品基本满意，询问认购方式时。 拿出定单，解释内容，然后问客户：“您是定一楼还是定二
二手房销售,房地产销售讲座
SP策略二：项目介绍SP
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喊柜封杀房源： “小李，帮我看看某某房子有没有了？” “对不起，昨天已经定了。” “哪套还可以介绍” “某某房子，价格是…” 为自己放开房源： 问：“某某房子可不可介绍？” 柜台：“可以！” 再问：“昨天这套不是已经定了吗？” 柜台：“噢，他嫌小，换成大的了。” 电话抢定SP： 客户来电问房，问怎么签约，何时签约。
成交的准则：
准则1：快速成交。 准则2：勇敢提出。
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•案例：成交原则
二手房销售,房地产销售讲座
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有碍成交的言行举止
1、 不可惊慌失措，过分紧张。 2、 牢记多言无益。 3、 控制兴奋的心情。 4、 不要批评竞争者。 5、 切忌与客户发生争执。 6、 交易条件不可轻易更改。 7、 不要做出无法兑现的承诺。 8、 掌握好光荣引退的时间。
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把握缔结的时机
•案例：购买信号
二手房销售,房地产销售讲座
客户给予“购买”讯号时
表情方面：
1、客户的表情和态度发生变化时。 2、当客户左右相顾突然双眼直视你时 。
3、有着明显的孩童式的兴奋反应时。 4、当客户彼此之间微笑着对视时。 5、顾客不再提问，进行思考时。
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