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单元主题成功的主顾开拓学员手册Train Better, Achieve Best学员手册前言如果我们要将持续开拓准主顾的重要性，以一句话来概括，这句话就是：如果你的销售经验有限，但是你随时都在寻找准主顾，那么你最后一定会成功。
这当然不是在建议你，不必学习任何专业知识，只是希望能帮助你建立一个观念，那就是开拓准主顾是身为寿险业务人员最重要的事。
寿险业务人员和盖房子的人相同，也必须奠定稳固的地基。
对销售寿险而言，不可或缺的基础就是“开拓准主顾”，此原则绝不会因为所销售寿险种类的不同而改变。
销售寿险是从开拓准主顾开始的，没有准主顾，就没人可以销售，因此必须积极开拓准主顾，以便找出可投资本身资产（即时间与专业知识）的对象。
在获得与工作相关的知识、训练之后，个人所学得的销售技巧，以及个人在工作上的努力等，都将影响寿险业务人员在开拓准主顾时所表现的态度，不仅如此，也将影响其收入。
的确，开拓准主顾并非是一件简单的工作，但却是销售过程中最重要的一环，因此为了要达成销售目的，就必须不断地开拓准主顾，销售与开拓准主顾两项活动，彼此互相影响，唇齿相依。
当一个寿险业务人员决定——不论是有意还是无意——不再持续找准主顾时，就产生了不幸的云霄飞车效应。
而这种效应，是来自两项因素：1、既然开拓准主顾是为了销售，那么只要完成销售，寻找准主顾的工作也就可以停止。
2、我们的本性都希望逃避各种容易受打击的情况，寻找准主顾就是其中之一。
由于这两种因素，有些寿险业务人员只要有了足够的约访对象，就不再寻找准主顾，一直要到约访对象用光，才会再开始寻找准主顾。
我们如果看看这位寿险业务人员的数周活动，就会发现以下的型态：这位寿险业务人员使自己陷入一个有压力的情境，有些工作周安排的约访根本不足以产生好的业绩。
这位寿险业务人员最多只能够隔周才享受得到销售成功所带来的心理满足感。
假如她在某一周所安排的销售约访上失利了，就等于是一连三个星期没有任何业绩。
转介绍：指通过与现有客户或准客户保持长时间联系，建立信任关系，透过这些客户介绍其他客户的方法。
转介绍存在于销售流程的每一个环节。
一个关系可以发展出49个机会。
当客户对你的服务满意，同时对寿险营销认可时，就会乐意为你推荐客户并到处宣传，使你的客户源源不断。
1个客户带来12个客户，产生34.2万保费！某营销员成功转介绍案例：绩优业务员75%的新客户名单来自于原有客户的转介绍；通过转介绍让销售流程成为一个循环。
备注：在决定开始用转介绍的方式获得准客户名单前，我们必须要了解以下四个问题：认可我的专业水平，相信我能帮助其他人解决问题。
想让他的朋友也能享受到我的优质服务由于我的热切要求、个人魅力、旺盛的斗志和决心，真心想要帮助我提出转介绍前的心态调整已经赚了客户的钱，不好意思再开口，销售保单不过是为了成交一笔交易怕被拒绝，不敢开口要求转介绍我的服务让客户满意并获得了收益，所以客户愿意帮助我销售保单开启了一段人际关系，持续不断的服务让客户更认同我拒绝很正常，不断提升自己的专业度，客户相信我就不会拒绝我，善于发现客户的“言外之意”，把握每一个转介绍时机备注：把握时机是转介绍能否成功的关键，把握以下五个时机，成功取得转介绍。
目的：激发认同，为提出要求做铺垫要点：用提问引导对方对保险/对营销员给予正面回应陈先生，您觉得我刚才所做的说明或者我的服务有哪一点需要改进么？陈先生，您对我刚才所说的保险的重要性认可么？目的：获得符合一定条件的准主顾名单要点：提出一个范围，明确准主顾需要具备的条件，陈先生，您觉得您的同事中有谁像您一样想要了解保险的么？陈先生，您的亲戚朋友中应该也有一些和您一样顾家/有责任心的人。
陈先生，您身边有没有比较谈得来，愿意和他分享您的一些想法的朋友呢？目的：询问并记录转介绍客户的资料，要点：事先准备好专业工具，尽可能多了解一些信息，他现在多大年纪？结婚了么？有孩子么？他现在从事什么工作呢？他有没有按揭买房呢？最近有什么投资计划么？我可以怎样和他联系呢？除了这个之外，您是否还想到其他人呢？今天太谢谢您了，我会尽快在适当的时间和他们联系，有什么情况我也会及时告诉您。
寻找潜在准主顾的原则：
新人寻找准主顾方法：
寻找准主顾方法：
中途拦截法、说明：
管区开拓法、步骤分析：
买卖互换法——利用购物为诱因
老同事开拓
成功的秘诀是什么？
立即行动
任何业绩的质变，都源于量变的积累！
总之：你越努力，你的运气就越好；不论你从什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止
在这过程中你可能会放弃许多东西，但你要明白，它们都不是你最终想要要的，你要相信在你成功之后，总有一天它们会再回来的，而且比现在共美好！
茫茫人海，寻找有缘人。
