【商务谈判】第2章商务谈判的类型、形式、内容和模式

• 商品的内在质量和外在质量。 • 凡是能用科学的指标说明的，适合用规格、等级、
标准表述 。 • 凡是难以标准化、规格化的产品用“样品”表示。
实践中单凭样品成成交的情况不多，一般是规定 产品的某个或某几方面的质量指标作为样品的依 据。如，色彩样品、形式样品 。 • 一些有特色的产品可用“品牌”或“商标”来表 示。
一、按谈判参与方的国界分
★国内商务谈判 ★国际商务谈判
知识链接：乌拉圭回合谈判
• 所谓乌拉圭回合谈判，是指1986年9月在乌拉圭的 埃斯特角城举行的关贸总协定部长级会议，决定 进行一场旨在全面改革多边贸易体制的新一轮谈 判，故命名为“乌拉圭回合”谈判。这是迄今为 止最大的一次贸易谈判，历时七年半，于1994月4 月在摩洛哥的马拉喀什结束。谈判几乎涉及所有 贸易，从牙刷到方向游艇，从银行到电信，从野 生水稻基因到艾滋病治疗。参加方从最初的103个， 增加到谈判结束时的125个。
4、价格和支付
• 价格往往得双方谈判的重点，它与双方的利益得 失的关系最直接。通常，最终确定的价格一般要 与双方在交易过程中所承担的权利和义务结合起 来。
• 支付问题也是货物买卖谈判中的重要内容，支付 时间和支付方式关系到以方在交易过程中的风险 和利益。
• 优势
– 有利于明确各自的意见和观点，能够增强 自己判断的真实性，相互之间的说服性好。
• 局限
– 时效性强，决策风险大。
二、电话谈判
电话谈判多是咨询性、征求意见性的谈 判，或在主体框架已经确定的前提下， 就某些枝节问题通过电话进行谈判。
三、函电谈判
• 函电谈判是指通过邮政、电传、传真等 途径进行磋商，寻求达成交易的书面谈 判方式。
第三节 商务谈判的内容
★货物买卖的谈判 ★劳务买卖的谈判 ★知识产权的谈判 ★合资合作的谈判
一、货物买卖的谈判内容
★标的 ★数量 ★品质 ★价格和支付 ★交货 ★违约责任
1、标的
• 买卖双方权利和义务所指向的对象。 • 在合同中，标的通常表现为被交易商品规范化的
名称，既被交易的商品叫什么。
2、数量
商务谈判
(Business Negotiation)
第2章
商务谈判的 类型、形式、内容和模式
主要内容
• 商务谈判的类型 • 商务谈判的形式 • 商务谈判的内容 • 商务谈判的模式
第一节 商务谈判的类型
• 按谈判参与方的国界分 • 按谈判的组织形式分 • 按商务谈判的性质和内容划分 • 按商务谈判的地点划分 • 按商务谈判的交易地位划分 • 按谈判时间的长短划分
• 商品的数量必须用规范化的单位准确地、科学地 予以表述；
• 吨 千克 磅 件 双 套 打 • 在国际贸易中，由于各国采用的度量衡制度不同，
同一计量单位所代表的数量也各不相同，因而要 掌握各种度量衡之间的换算关系，应在谈判中明 确规定使用哪一种度量衡制度，以免引起误会和 争议。尤其是重量。
3、质量（品质）
• 接着，该单位采用电子商务业务，利用网络优势开 展深入的市场调查，并将规模采购分为100、300、 500台三个批量，要求供应商将各批量的优惠价格、 供货时间、分期付款的承诺情况、保修期等关键条 款以电子邮件的形式传过来，从中选出三位供应商， 再来单位面谈。
• 最后以低于市场价15%的优惠价和两年内分三次等 量付款的分期付款承诺签订了500台计算机的采购 合同。
• 谈判的状况受通信工具的限制，如果发生延误， 就有可能影响甚至丧失交易的机会。
四、网上谈判
• 网上谈判是指借助于互联网进行协商、 对话的一种特殊的书面谈判。
案例：几种谈判形式相结合的谈判
• 某单位欲购进计算机500台，为产生批量效益，先 打出求购100台的采购广告，商家纷纷而至。该单 位将面谈的情况和网上查询的信息综合分析，得到 一个很重要的提示：近期内市场行情可能牌价格下 滑期，延期采购可能更为有利，这就为进一步了解 市场提供了时间保障。
二、按谈判的组织形式分
★一对一谈判 ★小组谈判 ★大型谈判
三、按商务谈判的性质和内容划分
★价格谈判 ★成本谈判 ★原有合同的重新谈判
四、按商务谈判的地点划分
★主场谈判 ★客场谈判 ★中立地谈判
五、按商务谈判的交易地位划分
★买方谈判 ★卖方谈判 ★代理谈判
六、按谈判时间的长短划分
★闪电式谈判 ★马拉松式谈判
• 当这位身心疲惫的代表发觉归期日益临近，心情变 得越来越急躁，终于想尽快签约，好按时返程时， 买方见时机已到，在这位代表再次提出谈判业务时， 将己方的条件竹筒倒豆地提出，结果都如愿以偿。
第二节 商务ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ判的方式
★面对面谈判 ★电话谈判 ★函电谈判 ★网上谈判
一、面对面谈判
• 面对面谈判，就是谈判双方（或多方） 直接地、面对面地就谈判内容进行沟 通、磋商和洽谈。
函电谈判的优势
• 使各方对问题有比较充分的考虑时间，可以和己 方人员进行充分的商讨研究。
• 利用现代化通信手段，广泛选择谈判对象，充分 地沟通交易条件，进行全方位地比较分析。
• 谈判成本降低，只有通信费。
函电谈判的局限
• 文字表达要准确精练。一旦词不达意或产生歧义， 就会引起争议和纠纷。
• 由于身处异地，无法窥探对方的心理活动，无法 使用语言技巧进行沟通。
案例：拖到时机 水到渠成
• A公司每年需要大量的原料，而供应商却很少，属于 卖方市场，市场状态显然对A公司不利。如何在这样 的市场状态下能签到满足自己需求的供应单，是公 司面临的一大难题。
• 在该公司进行市场调查，对可能的供应商进行认真 研究分析选择时，发现供应商B可以常年满足自己的 需求，于是派员了解该供应商负责本地区业务的总 代表王先生的情况，发现此人由于销售业务好做， 长期以来形成了喜欢生活安逸、享受，不耐劳苦， 人也爽快义气的性格。于是决定对王先生热情招待， 投其所好，实为疲劳战术的对策。
• 从把王先生约来的第一天开始，公司挑选公关能力 特强的人员，陪客人尽情吃喝玩乐，把能够提供的 各种有趣的活动全部全部使之一览无余，使各项活 动的时间排得满满的，王先生情趣高昂。连续几天 过去了，这位销售代表终于被搞得筋疲力尽，偶尔 想谈一下销售业务的事，都被主人搪塞过去或敷衍， 或在小事小情节上纠缠不休，谈判业务无从进展。