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国际商务谈判的基本原则和步骤1.相互尊重和平等原则：双方应以平等的姿态进行商务谈判，尊重对方的意见和立场，并且不得把谈判过程中的问题与对方的身份相混淆。
2.互利共赢原则：商务谈判应追求双方利益的最大化，通过合作达到互利共赢的结果。
双方需相互关心对方的利益，避免只顾自身的利益而损害对方的利益。
3.诚信原则：商务谈判是基于信任的合作，双方应诚实守信，遵守承诺，不得故意隐瞒重要信息或做出虚假承诺。
4.灵活性原则：商务谈判需保持灵活性，适时调整谈判策略和立场。
灵活应对，有助于协商达成共识。
1.准备阶段：准备阶段是国际商务谈判中最重要的阶段之一、双方应该详细了解自己和对方的利益和需求，明确谈判的目标和策略，并分析对方的背景与目标,了解文化差异。
2.开场阶段：开场阶段是商务谈判的第一步，目的是建立良好的谈判氛围。
双方可以进行互相介绍、表达愿望、理解对方的立场和需求。
3.信息交流阶段：双方通过信息交流，获取双方的利益和需求。
在这个阶段，双方要始终保持开放和坦诚的态度，充分交换和分享信息，了解对方的观点和利益。
4.讨论和协商阶段：在这个阶段，双方将讨论和协商具体的议题和利益分配问题。
双方可以提出自己的建议和要求，并通过讨论和协商来达成共识。
5.协议达成阶段：在商务谈判的最后阶段，双方将达成协议，确保双方利益的最大化和互利共赢。
达成协议后，双方应撰写正式的协议文件，并签署承诺履行。
6.跟踪和评估阶段：国际商务谈判不仅仅是达成协议，还需要跟踪和评估协议的执行情况。
双方应该建立有效的合作机制，及时解决合作中的问题并保持密切的沟通。
总之，国际商务谈判的基本原则和步骤是相辅相成的。
在遵循基本原则的前提下，双方可以通过严谨的步骤来达成共识和促进商务合作的成功。
通过不断的学习和实践，商务谈判的技巧和方法也可以得到提升，从而更加高效地开展国际商务谈判活动。
国际商务谈判流程1.筹备阶段：双方准备谈判前的相关资料和信息，包括市场调研、对方公司情况分析、相关法律法规等。
同时确定谈判的目标和利益分配原则。
3.制定谈判策略：确定各自的底线和目标。
同时考虑对方谈判立场和利益分析，尽量找出双方的共同利益点。
4.开始谈判：谈判开始时，首先进行开场白，双方进行自我介绍，并对谈判议题进行概述。
然后是谈判议程的确定，明确谈判的重点和顺序。
5.信息交流：双方交换信息，包括产品信息、市场需求、价格要求等。
这一阶段旨在了解对方的需求和期望。
6.议价：在信息交流的基础上，双方开始进入议价阶段。
双方会提出各自的要求和条件，并就各个议题进行讨论和协商。
在讨价还价的过程中，灵活运用各种谈判策略和技巧，以达成双方较为满意的协议。
7.达成一致：当双方对各个议题达成共识后，需要形成正式的协议或合同。
协议的内容应包括双方的责任和权益、付款期限、质量标准、违约条款等。
协议的签署代表了双方达成共识的标志。
8.后续执行与管理：签署协议只是谈判的一部分，实际的合作还需双方共同努力。
双方应建立有效的合作管理机制，包括定期沟通、问题解决和风险管理。
同时，需要建立长期的合作关系，通过提供优质的产品、服务和合法经营，建立长久的合作伙伴关系。
9.谈判评估：在谈判结束后，双方可以回顾谈判过程，评估谈判的成败和经验教训。
这有助于双方在今后的谈判中改进和提高。
以上是国际商务谈判的一般流程。
然而，实际的谈判过程可能因国家、行业、谈判的具体议题等因素而有所差异。
因此，在进行国际商务谈判时，双方应根据具体情况进行相应的调整和改进，以达成更好的谈判结果。
谈判模式与谈判类型商务谈判模式★APRAM模式★硬式谈判模式★软式谈判模式★赢-赢商务谈判谈判模式★原则式谈判模式（一）商务谈判的APRAM模式【商务谈判的APRAM模式程序】谈判是一个连续不断的过程，一般每次谈判都要经过评估、计划、关系、协议和维持两个环节，这就是当前国际上流行的APRAM（Appraisal，Plan，Relationship，Agreement， Maintenance）模式。
1.进行科学的评估2.制定正确的谈判计划2.建立谈判双方的信任关系4.达成使双方都能接受的协议5.协议的履行与关系的维持【实施步骤】1.项目评估主要包括：（1）需求评估；（2）可行性分析；（3）项目总体安排；（4）项目授权；（5）谈判项目预演2.制定正确的谈判计划（1）确定在和对方谈判时自己要达到什么样的目标；（2）努力理解谈判对手的目标；（3）再次进行比较；（4）详细制定时间计划、预算计划和人员计划并作出风险评估。
3.建立谈判双方的信任关系（1）努力使对方信任自己；（2）设法表现出自己的诚意；（3）行动胜过语言；4.达成使双方都能接受的协议（1）核实对方的目标；（2）清楚地确定双方意见的一致点；（3）为了协调不一致的地方，要提出双赢式的解决方案；（4）共同解决其他的分歧。
5.协议的履行与关系的维持（1）要求别人信守协议，首先自己要信守协议；（2）对于对方遵守协议的行为给予适时的情感反应。
（二）硬式谈判模式（立场型谈判）1.概念：所谓硬式谈判是以意志力的较量为手段，坚守己方的强硬立场，并以要示对方牺牲其利益取得自己胜利为目的的谈判方法。
【案例】房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职业者建筑师约翰正缺少工作。
于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设计图，约翰接受了这份工作。
比尔看到约翰急切地想得到这份工作，就只答应付给他正常工资的一半。
约翰提出异议，但最终以60%的正常工资接了这份工作。
这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很长时间。
第九章国际商务谈判谋略第九章国际商务谈判谋略 第一节国际商务谈判心理谋略第二节国际商务谈判人员谋略 第一节国际商务谈判行为谋略【案例导读】我国江西某市G工厂与C进口公司（以下称中方）联合组团赴法国巴黎与法国P公司（以下称法方）谈判，由于工程进度要求，此行希望能够在过去双方技术交流的基础上完成最终签署合同的谈判。
中方谈判组共有各类专家9人，时间定为两周，谈判组长是工厂的F厂长，主谈人是C公司主管业务部门的B经理。
到了巴黎后，法方P公司总经理、生产经理、设备经理、律师迎战中方谈判组。
技术问题仅用了两天就达成了一致，进入了草拟技术文件的阶段。
接下来进入商务谈判，法方态度开始变得强硬起来，480万美元的报价，不论中方怎么说，在下调5%后，就不动了。
为了充分利用时间，双方将人员分成两组继续谈判。
在法方律师与中方B经理的努力下，合同文本的大部分条款在两天之中也谈得差不多了，但价格小组的谈判几近停顿。
更严重的是P公司的总经理不露面了，当问及对方时，答复是“他到国外开会去了，什么时候回来不知道”。
中方谈判组陷于困境。
谈判组讨论后统一的意见是，先沉住气，进一步摸清情况后，再做打算。
大家决定分头行动，一部分人收集当地市场信息，以分析价格条件；一部分人把握谈判形势，B经理设法与对方律师接触。
B经理与律师联系上了，谈得很投机。
由于交易成功律师收入更高，他也很乐意与中国人交朋友。
B经理提出单独与对方律师谈谈，律师邀请B经理去家中作客，B经理欣然接受。
B经理按地址找到了律师的家，在一个公寓的五层，他是单身汉。
B经理送上中国特产作为见面礼，然后从家庭、生活、兴趣、朋友、文化的话题逐步转移到交易的谈判上。
由于彼此聊得痛快，生意上的事也当生活见解倾诉出来。
律师：“P公司经理不够意思，既让中国朋友来了，就应安排好。
再有分歧，坐下来谈嘛！”B经理：“可能总经理确实是有急事需出国处理。
”律师：“事是有，但可以定个时间表。
”B经理：“他太忙，无法确定日程，也可能是我们的交易额太小，不值得优先考虑。
第一章国际商务谈判概述1.谈判—是指参与方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
一．商务谈判—主要集中在经济领域，指参与各方为了协调改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流磋商协议达到交易目的的行为过程。
2.国际商务谈判—是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项进行协商的行为过程。
3.国际商务谈判的特点：（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心（二）国际商务谈判的特殊性：①国际商务谈判即使一笔交易的融洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性②应按国际惯例办事③国际商务谈判内容广泛④影响谈判的因素复杂多样第二节国际商务谈判的种类一．国际商务谈判的种类：(一)按参加谈判的人数规模来划分：个体谈判与集体谈判按参加谈判的利益主体的数量来划分：双方谈判与多方谈判(二)按谈判双方接触方式来划分：口头谈判与间接的书面谈判(三)按谈判进行的地点来划分：主场谈判、客场谈判与中立地谈判三种(四)按谈判中双方所采取的态度与方针来划分：让步型、立场型、原则型谈判(五)按谈判的内容来划分：投资谈判、租赁及三来一补谈判（来料加工、来样加工与来件装配）、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判第三节我国国际商务谈判的基本原则二．平等互利的原则三．灵活机动的原则四．友好协商的原则五．依法办事的原则第四节国际商务谈判的基本程序一．国际商务谈判的基本程序（一）准备阶段1.对谈判环境的分析2.信息的收集3.目标与对象的选择4谈判方案的制定5模拟谈判（二）开局阶段（三）正式谈判阶段：询盘、发盘、还盘、接受（四）签约阶段二．PRAM模式的构成：1.制定谈判计划2.建立关系3.达成使双方都能接受的协议4.协议的履行与关系维护第二章影响国际谈判的因素一．国际商务谈判中的环境因素：一政治状况因素1国家对企业的管理程度2经济的运行机制3政治背景4政局稳定性5政府间的关系二宗教信仰因素（政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间）三法律制度因素四商业习惯因素（企业的决策程序、文本的重要性、律师的作用、谈判成员的谈话顺序、商业间谍问题、是否存在贿赂现象、竞争对手的情况、翻译及语言问题）五社会习俗因素六财政金融状况因素（外债状况、外汇储备情况、货币的自由兑换、支付信誉、税法方面的情况）七基础设施及后勤供应状况因素八气候状况因素二．国际商务谈判的常见法律问题：1谈判主体的资格问题2合同的效力问题3争端解决方式三．合同的3个特征：1合同是双方的民事法律行为，不是单方的民事法律行为2订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果3合同是合法行为，不是违法行为四．合同有效成立的要求：1当事人之间必须通过要约与承诺达成协议2当事人必须具有订立合同的能力3合同必须有对价或合法约因4合同的标的与内容必须合法5合同必须符合法律规定形式要求6当事人的意思要明确五．仲裁——是指发生争议的各方当事人自愿的达成协议，将他们之间发生的争议提交仲裁机构裁决的一种办法，裁决结果对各方当事人均有约束力诉讼——是经济纠纷的一方到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。
