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商务谈判的十个类型商务活动的特殊性和复杂性导致商务谈判的对象、环境、时间、地点等都具有不确定性和复杂性。
所以商务谈判的分类也呈现出多种方式。
可以从十个分类角度进行详细介绍。
1.按谈判时间划分对于谈判时间长短的划分并没有统一的定论，但可做如下分类。
（一）短期商务谈判：指时间在3个月以内的谈判。
（二）中期商务谈判：指时间在3个月至1年内的谈判。
（三）长期商务谈判：指时间在1年以上的谈判。
二、按谈判所在国度划分（一）国内商务谈判：是指商务谈判参与方均来自一个国家内部。
（二）国际商务谈判：是指谈判参与方分属两个及两个以上的国家或地区。
国内谈判与国际谈判的背景存在较大差异。
对于国际商务谈判，谈判人员首先必须认真研究对方国家或地区相关的政治、经济、法律、文化、气候、环境等背景。
同时也要认真研究对方国家或地区谈判人员的个人阅历、谈判风格等。
此外，对谈判人员在外语水平、外贸知识等方面也有相应的要求。
这些内容会在商务谈判的准备与商务谈判的礼仪方面具体涉及，这里不做重点阐述。
三、按谈判地点划分（一）主场商务谈判主场商务谈判是在己方所在地进行的商务谈判，会给己方带来很多便利和优势。
1、谈判信心足。
由于谈判是在己方所在地进行，在谈判时间表、各种谈判资料的准备、突发情况的请示汇报均比较方便，从心理上会给予谈判者一种安全感，在谈判的态度上也能表现出充满自信、从容不迫。
2、礼貌待人，以德服人。
作为东道主，必须懂得礼貌待客，在迎来送往、饮食住行方面都要安排妥当，使对方感受到如家的环境气氛，从而赢得对方的信赖。
3、内外线谈判。
如果谈判在己方所在地或附近进行，那么客方就有条件了解己方的内部情况，如工厂、企业等方面获取对方信息，为谈判增加筹码。
（二）客场商务谈判客场谈判是在谈判对手所在地组织的商务谈判。
客场谈判的好处是谈判可能更为主动，在企业和领导授权的范围内更好地发挥能动性。
1、客随主便。
到对方的地盘进行谈判，可能会遇到很多陌生的东西，在谈判开始时就会形成一些无形的障碍，在谈判地位上显得比较被动，表现出“客随主便”。
商务谈判模式与谈判类型商务谈判是企业在开展商业活动中，为了达成双方利益最大化而进行的谈判过程。
任何一个企业，都需要进行商务谈判，因为只有通过谈判才能取得更多的商业机会，实现自己以及对方的业务目标。
而商务谈判模式和谈判类型的不同，会对谈判结果产生影响。
商务谈判模式商务谈判模式指在谈判过程中，谈判双方所采用的谈判策略和方式。
不同的谈判模式通常对应着不同的谈判结果。
常见的商务谈判模式包括以下几种：竞争性谈判模式竞争性谈判模式是指谈判双方之间的关系是对抗性的。
在这种谈判模式下，谈判双方通常采取攻守相兼的策略，互相竞争，力图在谈判中更多地获得自己想要的东西。
这种谈判模式的最终结果可能是一方胜利，一方失败，也可能是双方各得所需。
竞争性谈判适用于市场竞争激烈的环境中，通常会带来较好的谈判效果。
合作性谈判模式合作性谈判模式是指谈判双方之间的关系是合作性的。
在这种谈判模式下，谈判双方通常采取互惠合作的策略，以共同的利益和目标为基础，通过让步和妥协来达成协议。
这种谈判模式的最终结果通常是双方都得到了自己需要的东西，同时建立了长期稳定的合作关系。
妥协性谈判模式妥协性谈判模式是指谈判双方之间的关系是妥协性的。
在这种谈判模式下，谈判双方通常采取妥协的策略，以互相让步的方式达成谈判结果。
这种谈判模式的最终结果是，双方都做出了一定的妥协，达成了相对均衡的协议。
团队合作谈判模式团队合作谈判模式是指谈判双方各自组成了一个团队，以团队合作的方式进行谈判。
这种谈判模式可以通过互相支持，共同协作来增加谈判双方之间的信任和合作，为达成协议提供更好的基础。
谈判类型谈判类型指在商务谈判过程中，针对不同的任务和目标，采用不同的谈判方式。
根据不同的谈判类型，合适的谈判模式会有所不同。
以下是一些常见的商务谈判类型：交易性谈判交易性谈判是指双方在商务谈判中，都期望从中获得更多的利益。
在这种谈判中，谈判双方通常采取竞争性的谈判模式，以争取更多的优势和利益。
商务谈判的要素及特点_谈判技巧商务谈判的要素及特点发布时间：2020-09-26商务谈判就是一场进行交易的活动，在谈判中，谁会获取利益更多?商务谈判的要素及特点有哪些?下面我整理了商务谈判的要素及特点，供你阅读参考。
商务谈判的要素：谈判十要素风格谈判风格无外乎五类，即迁就、妥协、规避、合作、竞争五个类型。
迁就型十分乐于解决对方困难，善于建立关系，但对情景的关注较少。
妥协型急于达成协议，尽量去弥补双方差距，但对标准考虑较少。
规避型善于拖延或规避矛盾，但对冲突本身缺少应对措施。
合作型致力于为各方找到最佳的解决方案，但往往将简单的事情复杂化。
竞争型的喜欢赢，精力充沛动力十足，但给对方谈手操控、胁迫、甚至于侮辱等不适之感。
与上述正五类对应的，还有不迁就、不妥协、不规避、不合作、不竞争负五类，在此就不一一讨论了。
强调一点的是，没有一种谈判风格是最好的，正如没有百试不爽四海皆准的灵丹妙药一样。
但有趣的是，数据显示，高效的谈判团队中合作型的风格占多数。
作为谈手，首先要做的就是了解自己和对手的风格，在考虑不同的情景中采取不同的风格或是风格组合(Combo)来有效应对。
如果想了解自己的风格，可以用Richard Shell的风格测试表，或是Thomas-KilmannConflict Mode Instrument (TKI)等工具。
如果想了解对方的风格，更多的可以从第三方了解或是从二手资料中挖掘。
至于说到什么情景中采用什么风格，谈判技巧中会有探讨。
目标于己，谈判前就应该明确自己的底线(Walkaway, Absolute Limits)，制定一个乐观、合理、具体的目标并坚守。
乐观指的是将自己的期望值适量放大，合理是指必须有根有据(行业标准、历史数据)，具体就是将目标尽量量化。
于彼，谈判前和中尽量去厘清对方的底线并划定ZOPA(Zone of Possible Agreement)，判断双方的谈判区间是正和(Positive Bargaining Zone)还是零和(Negative Bargaining Zone)，或是在特殊情况下创造正和区间使谈判继续。
商务谈判的类型商务谈判的类型商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段，那么商务谈判的类型又有哪些呢，一起来看看!1.按照参加谈判的利益主体分类根据谈判在几个主体之间进行可以区分为双边谈判和多边谈判两种。
2.按照参加谈判的人数规模分类按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为个体谈判和集体谈判。
3.按照谈判进行的地点来分类根据谈判进行的地点来划分，可分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种类型。
4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判三类。
(1)软型谈判也称为让步型谈判，即谈判者准备随时做出让步达成协议，追求双方满意的结果。
(2)硬型谈判者认为，在谈判这种意志力的竞赛和博斗中，态度越强硬，其最后的收获也就越多。
(3)价值型谈判在注意与对方人际关系的同时，建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极设想各种使双方都有所获的方案。
5.按照商务谈判的具体内容分类(1)合同条款的谈判。
(2)货物买卖谈判。
(3)技术买卖谈判。
(4)劳务合作谈判。
(5)“三来一补”谈判。
“三来”是指从国外来料加工、来样加工和来件装配这三项业务。
“一补”是指补偿贸易洽谈。
补偿贸易(compensation trade)是一种买方全部或部分地以实物对进口货物作延期支付的贸易方式。
(6)租赁业务谈判。
还有工程承包业务洽谈、合资合作业务洽谈、资金筹措业务洽谈、外汇业务洽谈、房地产业务洽谈等等。
延伸阅读：商务谈判报价的技巧1报价方式我方将采用口头报价的方式这种方式的特点是灵活性强，我方选择在酒店进行谈判，环境不适合以书面的形式开始报价，而且这次的谈判估计只有4天的时间，升级比较紧张。
2报价顺序我方采用现报价的方法我方根据得到的信息，对方在前面已经有过在国内的交易经历，而且知道对方的价格，所以希望先报价划定一个范围防止对方恶意抬高价格。
商务谈判的类型一、主场谈判、客场谈判、中利地谈判如果谈判是在某一方的所在地进行，对这一方来说是主场谈判，对另一方来说是客场谈判；如果在双方所在地之外的其他地点举行，对双方来说是中立地谈判。
二、个体谈判与集体谈判如果谈判中某一方自始至终只有一个谈判者参加，则这一方便是个体谈判。
如果一方是有两个以上谈判者参加谈判，这一放便是集体谈判。
三、纵向谈判与横向谈判纵向谈判：在确定主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题解决一个问题，直至谈判结束。
横向谈判：在确定谈判的主要议题后，开始逐个讨论预先确定的问题。
对于有分歧的问题暂时搁置，讨论其他问题，甚至会全部都确定下来。
四、让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判让步型谈判：又称软式谈判，即谈判者随时准备让步以达成协议，希望通过谈判签定双方都满意的协议，参与者更看重双方友好关系的确立与维持，而对本次谈判的利益看得较轻。
立场型谈判：又称硬式谈判，谈判者将谈判看成是一场意志力的较量，认为态度越强硬最后的收获越多。
原则型谈判：又称价值型谈判，谈判双方注意与对方的人际关系，尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极寻求双方都能接受的方案。
五、国内谈判与国际谈判六、公开谈判、半公开谈判和封闭式谈判公开谈判：谈判本身不保密、谈判的时间、地点、过程、结果均可公开半公开谈判：谈判的内容和时间安排部分公开，一般是有所选择的公开，为企业造势。
“故作神秘“封闭式谈判：有关谈判的一切都不披露。
“无可奉告“七、面对面谈判、电话谈判和书面形式谈判八、对边谈判与双边谈判九、长期谈判与短期谈判案例分析案例一天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。
适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。
正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。
由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。
谈判风格的五种类型同一个民族的谈判人员或者有着相同文化背景的谈判人员，在商务谈判中会体现出大体相同的谈判风格。
这就是谈判风格的共同性特点。
下面小编整理了谈判风格的五种类型，供你阅读参考。
谈判风格的五种类型(1)协作型协作派解决冲突的途径是维持人与人之间的关系并且保证冲突的双方都会达到自己的目的。
这种对待冲突的态度要求协作派不仅要代表他或她的自身的利益而且要兼顾到谈判对手的利益。
认识到冲突存在之后，协作派会很快使用适当的冲突解决办法来控制形势。
这是一条合作的道路，要求谈判双方都要采取一种争取“双赢”的姿态。
当然，这种类型的谈判者，双方都需要花费很多时间、精力和创造性寻找到解决问题的最好方法。
(2)妥协型这种类型假定最佳的谈判结果是不可能出现的。
妥协派采取的谈判姿态是要求有一点赢利但是可能还有一点损失，并且这两者都是和最后的目标及谈判双方的关系有关的。
说服和操纵是这种类型的谈判者最常用的方，目的是寻找一些可行的、部分满足谈判双方需求的互相都可以接受的解决途径。
妥协姿态意味着谈判双方都采取了一种“赢利和损失掺半”的方式。
(3)调和型调和派处理冲突会不惜一切代价也要维持人与人之间的关系，很少或者根本就不担心己方目标的实现。
放弃、息事宁人、避免冲突被看作是为了维护关系。
这是一种彻头彻尾的让步或者是可能造成“完全损失”的姿态。
调和派面对冲突的态度是完全让步，让对方去赢利。
(4)控制型控制派遇到冲突时，会采取必要的步骤来保证他或她的个人要求基本被满足，就算要以关系为代价也在所不惜。
冲突被看作是一个要么赢要么输的结果。
这是一种以实力为导向的方法，在谈判中无论什么力量只要他认为适于维护自己的利益，就会被用来处理冲突。
(5)躲避型躲避派把冲突看作一种无论如何都要躲避的东西。
这种类型谈判者的主题就是逃避，它导致谈判双方都会有一种深深的挫折感。
个人的目标通常都无法实现，人与人之间的关系也不能维持。
这种类型可能以转移话题为形式，把问题推迟直到另外一个合适的时间，或者简单地从一个危险的形势中退出。
商务谈判重庆工商大学第一章商务谈判概述一、商务谈判的概念与特点二、商务谈判的作用与原则三、商务谈判的类型四、商务谈判的形式与内容一、商务谈判的概念与特点二、商务谈判的作用与原则（一）商务谈判的作用1、有利于促进商品经济的发展2、有利于加强企业间的经济联系3、有利于促进我国对外贸易的发展三、商务谈判的类型（一）按是否跨越国境1、国内商务谈判：是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。
2、国际商务谈判：指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。
（二）按谈判内容的不同1、商品贸易谈判：指买卖双方就商品的买卖条件进行的谈判，包括农副产品的购销谈判和工矿产品的购销谈判。
2、非商品贸易谈判：指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判等。
（四）按谈判地域的不同1、主场（座）谈判：在己方所在地组织的谈判。
2、客场（座）谈判：在谈判对手所在地组织的谈判。
3、主客场（座）轮流谈判：谈判地点互易的谈判。
换座不换帅4、中立地点谈判：既不在自己一方也不在对方一方，而在中立地域进行的谈判。
（二）商务谈判的内容商品贸易谈判技术贸易谈判劳务合作谈判1、商品贸易谈判的内容：（1）商品的品质：内在质量、外观形态。
（2）商品的数量：重量、个数、面积、体积等。
（3）商品的包装：包装种类、材料、规格、成本、技术、方法。
（4）商品的运输：运输方式、运输费用、装运时间、地点和交货时间、地点。
（5）保险：贸易双方的保险责任、具体办理保险手续和支付保险费用的承担者。
（6）商品检验：商品检验权、检验机构、内容、证书、时间、地点、方法、标准等。
（7）商品价格：按质论价，但受数量、供求、竞争、政策等的影响。
（8）货款结算支付方式：现金结算、转账结算。
（9）索赔、仲裁和不可抗力。
2、技术贸易谈判的内容：（1）技术类别：专利、专有技术、技术服务、工程服务、商标、专营权等。
（2）技术经济要求：经济要求和指标。
商务谈判的类型商务谈判分类的目的，在于有的放矢地组织谈判，提高谈判人员分析问题的能力，增加自觉能动性，减少盲目性，挣得谈判的主动权。
分类的方式有：按目标分类、按交易地位分类，按所属部门分类，按谈判地点分类和按谈判内容分类五种。
一、按目标分类（一）不求结果的谈判不求结果的谈判主要表现在：一般性会见、技术性交流、封闭性会谈。
从这三种表现形式看，有不求结果的情况，也有准备未来结果的情况：1.一般性会见。
是谈判的初级阶段或是准备阶段。
会见可以是高级，也可以是中低级的；可在行政人员之间进行，也可在技术人员之间进行。
在向高级行政人员会见时，旨在确定方向性或可能性。
气氛大多热情友好，注意培养友谊和连续性；以中低级行政人员的会见，则具有较强的探询性与表述性，要注意礼貌，并力争会见对方高级领导，以求得到更多的信息；跟技术人员的会见，则应较注重商品的性能与市场考察，或者介绍自己的商品优点。
此间要注重第一印象，时间上视对方方便。
无论同什么类型的人员会见，均应重视信息的传递，努力创造具有吸引力的形象。
2．技术性交流。
这是交易的前奏。
它的表现形式也较丰富，如报告会、讨论会、演示或展示等。
不管其表现形式如何，突出的特点是：“广告性”强，即大力宣扬自己的商品“世界第一”；与广告性相对的特点是“审视性’’强，对交易方的技术能力充分地提问或讨论。
若不是合作性技术交流，而是赢利性、交易性的技术交流，必然具有“保守性”，许多时候技术人员的技术解释与介绍，要听从领导的意见或按在场领导的意图行事；为了保证交易的价值，交易人也会在“广告性”上做些文章，保守技术秘密、隐藏商品缺陷。
3. 封门性的会谈。
无论是主动约请还是应约会谈，只要是想“封门”，即堵死某项交易的可能性；或了结正在进行中的谈判，它即具有“外交的委婉性”；另一特征是开“远期空头支票”。
为了不伤与对方的友谊，谈判人在封门时，常常做远期、有条件的许诺，使对手可望不可及，可气不可恼。
若是封谈判中的某项交易的门，还会伴有“卸责陈述”，即要罗列、分析不能继续的责任在坡，在客观而不在己，以减缓情绪上的压力；甚至在自我批评时，仍会转嫁到与己无关的客观上，做到有错而无过，“请见谅了”，而溜之大吉。
优秀的谈判者，从不芒封门的尴尬的谈判中，刺激对方情绪。
(二)意向书与协议书的谈判为了明确双方交易的愿望，保持谈判的连续性，交易的可靠性，谈判双方提出要求签订意向书或协议书。
这可以是一场谈判的目标，也可能是结果。
这两个文件有许多共同的特点。
从法律酌角度讲，这两种文件作为初步谈判结果的记录时，具有同样的效果：起到总结与展望的作用，但无约束力。
但如文件中包括了“明确的许诺”，即对合作或交易标的、价格条件、实施期限比较具体地予以了规定时，文件的性质就具有契约性，且具有约束力。
尤其是“协议书”，更具有两重性。
是意向书、备忘录式或准合同，还是合同式，主要取决于写法。
从谈判的角度讲，只要不涉及交易细节——合同要件，一般谈判气氛轻松、态度坦城，地位平等，不以优势压人。
但如谈判内容为已知，即预定项目的一部分时，这种文件的谈判，下是以“结果”的形式出现，而是以“目标”形式出现时，谈判气氛会出现紧张，甚至针锋相对的局面，双方均为以后的谈判留余地。
不过，应提醒的是“协议书”，有时亦有契约性的法律约束。
关键在于写的内容。
有时谈判双方以达成协议为目标进行谈判，一旦达成协议并在协议书上签字，该协议书对日后双方的义务有一定的法律约束，这时的谈判具有一定的计较性并要求准确无误，为以后执行协议求得主动地位。
(三)准合同与合同的谈判准合同是带有先决条件的合同。
该先决条件是指决定合同要件成立的条件。
如：许可证落实问题、外汇筹集、待律师审查或者待最终正式文本的打印、正式签字(相对草签而言)等。
合同的谈判，是为实现某项交易并使之达成契约的谈判。
所谓合同，即应具有其最基本的“要件”，包括商品特性、价格、交货期。
倘若不是商品买卖，那么广而概之，可理解成：“标的、费用、期限”。
一旦就这几个要件达成协议，合同的谈判也就“基本”结束。
准合同与合同从形式上无根本区别，内容格式均一样，只是有时定为草本或正式本之别。
但从法律上说，有根本的区别。
准合同可以在先决条件丧失时自动失败，而无需承担任何损失责任；而合同则必须执行，否则叫“违约”。
因为这二者均是在交易诚意下所进行的谈判，所以从谈判的角度讲，二者无本质区别，它们所表现的谈判特征也相似。
其特点：1．谈判直冲目标。
双方谈判人是负责经上级或自己多次广泛洽商以后选定的交易目标进行谈判，因此会谈中的议题十分明确。
有经验的谈判人员，对达到该目标事先即已知道应做什么或不应做什么，从哪儿谈起，也会彼此相互关照，共同努力。
2．谈判争议力强。
商业交易是以利益贯穿其中，更何况商业的主旨就是获利。
所以在合同的谈判中，必然要围绕责任与义务、给予与收益、利益与风险之类问题争论。
3．谈判中手法多变。
因为合同性的谈判，是围绕“权利与义务”、“利益与风险”等具体利益问题进行，对双方均十分敏感。
整个谈判过程，虽说是在“诚实光明”的旗帜下进行，但双方人员决不会简单从事，他们会采取各种攻防措施如“攻心战、强攻战、迂回战、蚕食战”等谈判中的策略，来赢得尽可能多的利益。
4．多以“批准”手续为回旋。
在合同类的谈判中，除了简单商品或交易涉及面窄外，多在谈判结束时明确留有“申请批准”的余地。
尤其是复杂的、大型的交易，即便谈判人地位较高，也常留此条件作为保护手段：当时间紧迫、谈判人地位较低时更用此“法宝”以防大意失误。
(四)索赔谈判索赔谈判，是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方进行的谈判。
在众多的合同履行中，因种种原因违约或部分违约的事件屡见不鲜，因此，就给商业谈判形成了一种特定的谈判——索赔谈判。
无论是数量、质量、期限、支付等，还是生产、运输、索赔等的谈判，均有以下特点：1．重合同。
违约是相对守约而盲，“违与守”均以“约”即合同为依据。
合同是判定违约的唯一基础条件。
2．重证据。
违约与否除依合同判定外，许多时候需要提供证据来使索赔成立。
如质量问题，需技术鉴定证书；数量问题，要商检的纪录；还有些索赔问题需要电传、传真、信件、照片等证据。
当然，索赔情况多种多样，所需证据难以——罗列。
“证据”是确立索赔谈判的重要法律手段。
3．注意时效。
不论是什么商品或什么服务或合作项目，“索赔的权力”均不是无限期的。
出于“公平”，也出于“安全或少风险”，交易人视不同合同目的，均订有“有效索赔期”。
过期则不负责任。
任何合同签定时，都要注意索赔期。
而展开索赔谈判之前，要检查合同的有关保证与索赔权限的规定，以确定该索赔谈判的必要性。
4．注重关系。
索赔总不是件令人愉快的事。
谈判双方均处在问题的两端，十分难受。
所以在谈判时“关系”的影响也不可忽视。
这里的“关系”表现为两种情况：“签约人的关系及索赔后的关系”。
签约人之间互相理解，且在过去的交易中具有信誉，那么对偶发的索赔事件将会易于处理。
二、按交易地位分类(一) 买方地位的谈判买方是指一切求购商品、证券、服务、不动产的一方。
在国际中，业务员以“卖方”的身份承担其谈判任务时，应注意买方谈判人的特点。
1. 情报性强。
大凡买主采购的谈判，首先要大量搜集情报：技术水平与市场价格，以确定自己的谈判目标。
这种“搜集情报”的工作主要巨映在谈判的准备阶段、开始谈判，甚至贯穿整个过程中。
2．压价。
没有买方在买卖谈判中不压对方价格的，即是老商品、老的供货渠道，买方谈判均会以“新形势下”、“新的时代”或“新的用途”等词语来压倒“相异点”，追求更优惠的价格。
若是“初次”交易就更难了。
这个特点既普通，又为人所习惯。
3．度势压人。
因为买方不想或不愿轻易掏大钱。
谈判中总会度量双方的地位强弱，来调整自己谈判态度和压力的强度。
人们常说：“买主是皇帝”，从市场销售的角度来讲，也总是“顾客第一”。
虽然“皇帝女儿不愁嫁”的情况也存在，但前者在国际商务谈判中居多，以自己“皇帝”身份评论卖方较多。
尤其是当市场上有多个供货渠道时，更会“品头论足”，施加压力。
倘若面对市场短缺或较垄断的商品，也偶尔会“称臣”。
所以，“度势”要根据自己所知地位，压对手降价的事屡见不鲜，可谓买方谈判的鲜明特征。
(二) 卖方地位的谈判卖方是指所有提供商品、证券、服务、不动产的一方。
作为卖方谈判主要有以下的特点。
1. 虚实相映。
在谈判时，诚恳与强硬(态度诚实、交易心切与持价软中带硬的两种表现)态度并用；介绍的情况真真假假，似明若暗(为了拉住对方，介绍些真情，可又掺着水份，让人感到说不清实际价值，而退到自己权衡“有用否?”的立场上来)。
2. 紧疏结合。
为了应付买方谈判者的重压，克服客地谈判舶不便，卖方的谈判常表现为一时“紧锣密鼓”，似急于求成，一时又“暂息旗鼓”，但又留下“再见的可能”，待观察一阵买方动静后，再返回客地或恢复谈判。
采取这种形式，对卖方来讲，可以加强谈判地位，也利于考虑各种方案或结果的细节。
它作为一种形式，常常被卖方谈判员采纳，自然也形成了他们自身参加谈判的必然特色。
3．主动性强。
由于卖方总是身系企业、职工就业、市场占有率、投入的再回收等问题，所以其谈判的主动性较强。
日本出口商出口谈判主动性极强，自不待言。
美国人为推销其电话交换机，公司派大型专家团进行技术交流，派高级职员进行上层活动，构成一幅主动性极强的卖方谈判图。
(三) 代理地位的谈判代理谈判，是指受人委托参与某项交易或合作的谈判。
代理有两种情况：只有谈判权、无签约权与全权代理资格。
两者在谈判中有其共同点也有其不同点。
1．姿态超脱。
因为是代理，不是自己私有财产，谈判中较为超脱、“客观”。
代理谈判人的一种策略是：“貌似公允”，以迷惑、说服对手，常以“第三者身份”来评论卖买两方条件。
2. 代理人的谈判十分注重自己的授权范围。
因为代理不是交易主人，一旦超过授权范围而应允什么，今后合同也无法兑现，他也负不起责任。
所以绝大多数有识的代理人，总是谨慎地、准确地在委托范围内行事。
3．态度积极。
由于代理人地位居中，，是受某一方委托，不是物主，客观上决定其态度进取、积极。
因为若代理人不采取进取、积极态度，就不可能让委托人产生信心，从而给予他更大谈判余地，这下可能让对方感到他的实力地位(至少心理上感觉)和易于接近的态度。
4．有签约权与无签约权的代理人谈判，还有一个谈判目标不同的特点，弥者谈判直奔成交签字，后者则仅到成交为止。
故两者谈判的能动性与冲击力不同。
谈判中要区别两者，并应采取不同的谈判策略。
(四) 合作者地位的谈判合作者是指经济活动中的各方，愿以人力、智力(管理或技术)、财力及物力来协作完成某个共同制定的目标，并按其协怍的份量，分享实现预定的目标所带来的利益。
1．共同语言多，对抗性小。
由于合作双方均是因为“有心而无力”的形势所迫才寻求伙伴，自然就具有共同语言。
