20秋学期《商务谈判技巧》在线平时作业3

《商务谈判实务》平时作业（三）一、填空题1. ______________________________ 一般讲，美国谈判手性格 , ________ , , 。

2. ____________________________________ 对美国谈判手的思维对策有四个 _____ ， ______________________________________________ ， _________， __________ 。

3. ___________________________________________ 与德国谈判手谈判的思维对策有三个： _________________________________________________ , _________ , __________ 。

4. ___________________________________________ 与法国谈判手谈判的思维对策有四个： _________________________________________________ , ________ , _______ , ________5. 日本谈判手有多年形成的个性， 作风和哲理，对其谈判的思维对策有六个： __________6. 谈判策略的作用有： _________ , __________ , ________7. 谈判策略的选择有四个决定因素，它们分别是 __________________________________________ 08. ______________________________ 策略运用时，其过程包括 __ , , 等三个阶段。

、单项选择题3.欲擒故纵的策略运用时要注意 （ ）° A .立足在擒，留有余地，谈话分寸。

B .不怕纵，留有余地，态度自然C .立足擒，不怕纵，松紧适度。

4. 最后通牒使用时应注意（）。

《商务谈判》平时作业2020210.0 得分题目1 of 10企业之间，在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判，被称为A.经济谈判B.商务谈判C.贸易谈判D.货物谈判答案关键: B10.0 得分题目2 of 10现代谈判理念是A. 双赢理念B.竞争理论C. 合作理论D.竞合理论答案关键: A10.0 得分题目3 of 103. 商务谈判的核心是A.质量B.数量C.价格D.技术答案关键: C10.0 得分题目4 of 10谈判目标的实现程度可以用谈判的目标层次来表示，最理想的目标是A.可接受目标B.最低限度目标C.额外增加目标D.最优期望目标答案关键: D10.0 得分题目5 of 10首先报出一个对己方有利、对方不利的交易条件，并留出较大的余地，然后通过双方的磋商，以让步的形式，使得对方最后接受交易条件，达成最后的交易，这种报价方式被称为A.日本式报价B.中国式报价C.西欧式报价D. 美国式报价答案关键: C10.0 得分题目6 of 10以强硬的表达手法应对强硬的表达手法，针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不退让的做法，被称为A.最后通牒B.以柔克刚C.以退为进D.针锋相对答案关键: D10.0 得分题目7 of 10下列选项中，能够提高谈判效率、赢得谈判主动权的一种手段是A.自信B.果断C.诚心D.耐心答案关键: D10.0 得分题目8 of 10求存异原则的基本要求是A. 正确对待谈判中的冲突B. 学会作出放弃C. 寻找彼此间的共同利益D. 协调分歧利益答案关键: A, C, D10.0 得分题目9 of 10正确运用谈判策略、技巧的原则有A. 针对性原则B.随机应变原则C. 力求创新原则D.有理有利有节原则答案关键: A, B, C, D10.0 得分题目10 of 10美国人迥异与其他国家商人的谈判风格是A. 重实际B. 重功利C. 守信用D. 重视效率答案关键: A, B, C, D。

(单选题)1: 常用的重量计算方法有（）种。

A: 1
B: 2
C: 3
D: 4
正确答案: B
(单选题)2: 将谈判分为秘密谈判与公开谈判的依据是（）。

A: 谈判各方的诚意
B: 谈判的公开性程度
C: 谈判地点对谈判环境和对谈判者心理的影响
D: 参与谈判的集团或个人在数量上的特征
正确答案: B
(单选题)3: 如果市价下跌，按下跌时的（）执行。

A: 协议定价
B: 市价
C: 合同定价
D: 约定定价
正确答案: B
(单选题)4: 如果逾期交货，交货时市价上升，按（）执行。

A: 协议定价
B: 双方定价
C: 合同定价
D: 约定定价
正确答案: C
(单选题)5: 公平理论中的Ip代表（）。

A: 自己对他人所获报酬的感觉
B: 自己对所获报酬的感觉
C: 自己对个人所作投入的感觉
D: 自己对他人所作投入的感觉
正确答案: C
(单选题)6: 我国规定的劳动力年龄是男( )。

A: 16岁-60岁
B: 15岁-60岁
C: 16岁-64岁
D: 16岁-63岁
正确答案: A
(单选题)7: 将谈判分为大型谈判与中、小型谈判的依据是（）。

A: 谈判的规模。

第三章试题参考答案一、名词解释1.商务谈判战略规划：谈判者在谈判前对商务谈判目标、谈判方案、谈判团队的统筹安排与部署。

2.在价值创造与增长战略指导下的谈判涉及利益分配与价值创造两个重要因素，谈判的重点是在谈判各方利益冲突的情况下创造更多的财富，谋求价值创造与增长的战略。

二、单项选择题1.C2.B三、多项选择题1.ABCDE2.AC3.ABCE四、判断改错题1.√.2.×.谈判参与者可能是临时抽到谈判组，也可能称其从事商务谈判方面的工作，不管哪种情况都需要做好谈判前的准备，了解自身的条件、情况和发展趋势。

3.×.谈判目标的设定应该具有弹性化，可以根据实际情况随机应变、调整目标层次。

五、简答题1.（1）获得谈判结果对自身绝对有利，必须赢得谈判；（2）不存在退让条件，竞争并不会影响与对手的关系；（3）预计对手也是采取竞争战略；（4）双方目标相差悬殊，崇和区域较小，谈判具有“零和”特征；（5）实力强大的一方可以不关注对方的利益；（6）对手找不到替代方案或只存在为数不多的替代方案。

2.a利益契合度。

通过谈判各自利益都能实现，双方存在极强的相互依赖性时，很容易达成共识，双方满意的谈判目标就能顺利实现，相反破裂可能性越大b市场实力对比。

作为谈判中的卖方如果是整个产业链中下游企业唯一的资源供应商，产品具有差异性和不可替代性，买方则对则对卖方有极强的依赖度，即使买方的底线目标定的较高，买方也只能适应，谈判能力也受到限制，反之，谈判战略的制定受制于买方c合作意愿与态度。

达成协议是谈判各方意志与行动共同努力的结果，但每一方在指导谈判活动开展上所采用的战略却各不相同，谈判领域的大小也就不同，因而也影响了谈判目标的实现。

d目标重合度。

谈判中买卖双方底线目标越接近，重合度越高，越容易找到可接受目标范围；反之，双方要做出较大让步。

e双方谈判风格与态度。

在一个冲突的环境里，针锋相对的全球性战略有助于促使其他谈判者采取合作的态度。

电大商务谈判实务平时作业答案《商务谈判实务》第一次平时作业：一、名词解释：1.商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。

2.商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。

3.硬式判法：是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。

4.原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。

5.询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，通常多由买方发出。

6.发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。

7.谈判目标：是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。

它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。

8.最佳期望目标：9.礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。

10.开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。

二、单项选择题：1.下列属于“直接商品的交易活动的”商务谈判的是（A）。

A．批发B．代理C．租赁D．咨询2.电影院和戏剧院等商务行为属于（C）。

A．直接商品的交易活动B．为买卖商业直接服务的活动C．具有劳务性质的活动D．间接为商业活动服务的行为3.涉及企业重组、兼并等问题的谈判属于（C）。

项目三一、判断题1、商务谈判前期不仅要重视己方信息，也要重视对方信息。

（√）2、为了提高信息的利用效率，对搜集到得谈判信息必须进行必要的筛选。

（对)3、一般来讲，商务谈判小组的成员为3-4人。

( √)4、对信息的评价是信息整理的第一步.( √)4、谈判后台人员一般是地位较低的二线人员，他们在谈判中主要做些辅助工作。

(√)5、在商务谈判中，东道主一定要妥善安排谈判人员的食宿问题。

(√)6、在主谈判室里为了沟通方便，一般要设置固定电话。

（√）7、纵向谈判的优点之一是有利于谈判人员创造力和想象力的发挥，便于谈判策略和技巧的使用。

( ×)二、选择题1、谈判小组构成的原则主要有（A C）。

A、知识互补B、强调个性C、分工明确D、重视权威2、制定谈判方案的要求是（A B D）A 简明扼要B 具体C、严谨D 灵活3、（A ）是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。

A、最低目标B、可接受目标C、最高目标D、谈判目标4、在商务谈判中，( B )的谈判桌通常使双方谈判人员感到有一种和谐一致的气氛，交谈起来比较方便和容易。

A、长方形B、圆形C、马蹄形D、无谈判桌5、谈判组织由以下人员构成( A B C D E )A、商务人员B、技术人员C、首席代表D、法律人员E、翻译人员6、较为正规的谈判场所可以有（A B C）房间。

A、主谈判室B、密谈室C、休息室D、会客室7、能直接或间接影响商务谈判的信息有（A B C D E F）。

A、政治状况B、宗教信仰C、法律制度D、社会习俗E、商业惯例F、气候条件8、选择商务谈判时间长短需要考虑的因素有（A B C）A、准备程度B、谈判重要程度C、议题的需要D、服从对手安排三、简答题1、商务谈判的准备工作包括哪些内容？（1）组织准备（2）信息准备（3）方案制定（4）模拟谈判2、商务谈判组织构成的原则是什么？（1）知识互补：包括理论知识的互补和工作经验的互补（2）性格协调（3）分工明确3、商务谈判的目标层次内容，在谈判中，应如何把握？（1）最高目标，也叫最有期望目标，是一个理想的目标境界，是谈判者希望达成的目标，应努力争取，但必要时也可以放弃；（2）可接受目标，是力求争取实现的期望值，也是谈判者乐于达成的目标，是谈判人员根据对各种客观情况的分析，经过科学论证、预测、决策后所确定的谈判目标，是一种保证基本利益的目标，只有在迫不得已的情况下才能放弃此目标。

《商务谈判技巧》在线平时作业3【参考答案】
试卷总分:100 得分:100
一、单选题 (共 20 道试题,共 60 分)
1.马斯洛（Abraham H.Maslow,1908-1970）需要层次理论的最低层次需要是指（）。

A.生理
B.自我实现
C.金钱
D.安全
标准答案:A
2.公平理论中的0p代表（）。

A.自己对他人所获报酬的感觉
B.自己对所获报酬的感觉
C.自己对个人所作投入的感觉
D.自己对他人所作投入的感觉
标准答案:B
3.Accident是指（）。

A.人为事故
B.自发事故
C.社会事故
D.意外事故
标准答案:D
4.提高行政领导效能的最直接方式是（）。

A.说服式
B.激励式
C.诱导式
D.人事并重式
标准答案:D
5.公平理论中的Ip代表（）。

A.自己对他人所获报酬的感觉
B.自己对所获报酬的感觉
C.自己对个人所作投入的感觉
D.自己对他人所作投入的感觉
标准答案:C
6.公平理论认为，当一个人做出了成绩并取得了报酬以后，他不仅关心自己所得报酬的绝对量，而且关心自己所得报酬的（）。

A.基本量
B.相对量
C.预期量。

《商务谈判理论与实务》平时作业一、简答题：（每题20分，共100分）1、怎样理解谈判的“需要”理论？答 美国著名心理学家马斯洛在20世纪50年代提出了“需要层次”理论 并把人的各种需要按照其满足的先后循序进行排列 得出“需要层次” 即 一 生理的需要 二 安全的需要 三 社会的需要 四 尊重的需要 五 自我实现的需要。

这一理论的基本观点是 1 人是有需要和欲望的 它们随时有待于满足 2 人的需要是从低级到高级分不同层次的。

商务谈判是一种不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要 通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式 把可能的商机确定下来的过程。

马斯洛解析人类在心理上需求为不同层次 在一定意义上符合商务谈判“八字真言”中的第一句箴言 即“需要” 所以马斯洛需要层次理论无疑是商务谈判心理方面的重要依据2、商务谈判人员应该具备哪些基本素质？答 一、商务谈判人员素质和能力要求 1.忠于职守、平等互惠、团队意识作为谈判人员 必须要有高度的责任心和事业心 自觉遵守组织纪律 维护组织利益 必须严守组织机密 不能自作主张 毫无防范 口无遮拦 要一致对外 积极主动。

优秀的谈判人员的理念是 一旦坐到谈判桌前 谈判就要彼此尊重 并在此基础上展开智勇较量。

但最终目的不是谁压倒谁,也不是置对方于死地 而是为了沟通和调整 使双方都能满足己方的基本要求 达成一致。

双方以这样的高境界的积极行为 力求公平合理的谈判结果。

2.观察判断能力谈判人员不但要善于察言观色 还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。

观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。

可见 只有通过准确、仔细的观察判断 才能为了解对方、辨别信息真伪提供强有力的依据。

3.灵活的现场调控能力善于应变 权宜通达 机动进取是谈判者必备的能力。

随着双方力量的变化和谈判的进展 谈判中可能会出现比较大的变动。

如果谈判人员墨守成规 那么谈判要么陷入僵局 要么谈判破裂。

东大23年秋《商务谈判技巧》在线平时作业3
试卷总分:100 得分:100
第1题,底线(bottom line)目标是指（）。

【A.项】最差且不能接受的结果
【B.项】最好但可以接受的结果
【C.项】最差且让别人接受的结果
【D.项】最差但可以接受的结果
[正确答案]:D
第2题,公平理论是（）国行为科学家亚当斯（JSAdams)提出来的。

【A.项】德
【B.项】法
【C.项】美
【D.项】英
[正确答案]:C
第3题,进口贸易时则要力求使用“软货币”，或在结算期( )升值的货币。

【A.项】不会大幅
【B.项】不会
【C.项】缓慢
【D.项】不
[正确答案]:B
第4题,商品等级是对同类商品（）差异的分类，它是表示商品品质的方法之一。

【A.项】内在形态
【B.项】质量
【C.项】形状
【D.项】品色
[正确答案]:B
第5题,公平理论认为，当一个人做出了成绩并取得了报酬以后，他不仅关心自己所得报酬的绝对量，而且关心自己所得报酬的（）。

【A.项】基本量
【B.项】相对量
【C.项】预期量
【D.项】库存量
[正确答案]:B
第6题,将谈判分为真实谈判（中心谈判）与非真实谈判（陪衬谈判）的依据是（）。

【A.项】谈判各方的诚意
【B.项】有无第三方作为中间人介入
【C.项】参与谈判各方代表的身份与对谈判议题和内容的准备与关切情况
【D.项】谈判各方的相互关系的好坏与对立程度。

东大19春学期《商务谈判技巧》在线作业3
试卷总分:100 得分:100
[试题1]、将谈判分为真实谈判（中心谈判）与非真实谈判（陪衬谈判）的依据是（）。

A、谈判各方的诚意
B、有无第三方作为中间人介入
C、参与谈判各方代表的身份与对谈判议题和内容的准备与关切情况
D、谈判各方的相互关系的好坏与对立程度
正确选择是:A
[试题2]、黑箱理论的基础是（）。

A、经济论
B、控制论
C、公平论
D、博弈论
正确选择是:B
[试题3]、底线(bottom line)目标是指（）。

A、最差且不能接受的结果
B、最好但可以接受的结果
C、最差且让别人接受的结果
D、最差但可以接受的结果
正确选择是:D
[试题4]、中国绝大多数信息技术产品在（）年实现零关税。

A、2004
B、2003
C、2005
D、2008
正确选择是:B
[试题5]、商品等级是对同类商品（）差异的分类，它是表示商品品质的方法之一。

A、内在形态
B、质量
C、形状
D、品色
正确选择是:B
[试题6]、谈判中,交易双方所拥有的这种“否决权”是( )的。

A、一样。

20春学期《商务谈判技巧》在线平时作业3试卷总分:100 得分:100一、单选题 (共 20 道试题,共 60 分)1.将谈判分为“受调停谈判”与“无调停谈判”的依据是（）。

A.谈判的规模B.谈判各方的相互关系的好坏与对立程度C.有无第三方作为中间人介入D.参与谈判各方代表的身份与对谈判议题和内容的准备与关切情况答案:C2.《中华人民共和国合同法》第128条规定：“当事人可以通过( )或者调解解决合同争议。

A.调节B.放弃C.抽签D.和解答案:D3.Trade Terms是指（）。

A.贸易术语B.商业术语C.交易术语D.交易术语答案:A4.公平理论中的Oc代表（）。

A.自己对所获报酬的感觉B.自己对他人所获报酬的感觉C.自己对他人所作投入的感觉D.自己对个人所作投入的感觉答案:B5.将谈判分为长期谈判与中、短期谈判的依据是（）。

A.谈判的规模B.谈判的时间长短C.谈判所涉及的利益性质D.谈判各方的相互关系的好坏与对立程度答案:B6.商务谈判的主体是相互独立的（）主体。

A.授权B.成本C.利益D.分权答案:C7.（）是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物或人的整体反映。

A.触觉B.视觉C.知觉D.感觉答案:C8.环保贸易壁垒简称（）。

A.RTBsB.EWBsC.ETOsD.ETBs答案:D9.谈判是具有（）的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动。

A.职务关系B.私人关系C.社会关系D.利害关系答案:D10.Game Theory是指（）。

A.经济论B.政治论C.博弈论D.公平论答案:C11.对技术商品供货范围的大小、技术水平高低、技术服务的多少等项进行比较称之为（）。

A.谈判条件识B.技术条件C.履约条件D.商务条件答案:B12.TBT和SPS是（）制定的。

A.1998B.1997C.1996D.1995答案:D13.改变谈判者态度有（）个途径。

A.4B.3C.2D.1答案:C14.商品（）标准，是指经政府机关或有关团体统一制定并公布的规格或等级。

《商务谈判实务》平时作业1234《商务谈判实务》平时作业（一）一、填空题1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。

2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。

3．国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。

4．先期探询的做法有直接探询和间接探询两种。

5．谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。

6．小结的时间有阶段结束时、专题结束时、场次结束时三种情形。

7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、数字和文字。

8．后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。

9．谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。

二、名词解释1．国际商务谈判：是2．卖方地位的谈判3．客座谈判4．谈判前的准备三、选择题1．谈判的当事人包括和两类人A．台上(一线)和台下2．所有谈判标的的共同谈判目标是。

C．划分责、权、利3．准合同的谈判的“准”的意义是。

B．有先决条件4．意向书和协议书的谈判主要特点是。

B．预备性、计较性、保留性5．买方地位谈判的特征是。

B．情报性强、掏钱难、度势压人6．代理地位的谈判特征为。

B．姿态超脱、态度积极、权限意识强7．客座谈判的特征为。

B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活四、案例分析[案例] “三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。

小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。

小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。

”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。

”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。

”“若这样还可以便宜2%。

”小英：“才便宜5元钱还不到。

”……请分析：1．小英和售货组长进行的是什么谈判？答：她们进行的是一种商务谈判，而且是一种国内的商务谈判。

2．在该案例中，谈判的构成要素是什么？答：在本案例中，谈判的要素是谈判的当事人有：小英级她妈妈；售货员及售货组长。

江南大学网络教育第三阶段练习题考试科目:《商务沟通》第章至第章（总分100分）__________学习中心（教学点）批次：层次：专业：学号：身份证号：姓名：得分：一单选题 (共10题，总分值20分，下列选项中有且仅有一个选项符合题目要求，请在答题卡上正确填涂。

)1. 商务信息可能包含主要的目标和次要的目标，其主要目标一般是（）。

（2 分）A. 通知与说服B. 展示个人才华C. 体现对方利益D. 增进对方对你和你的组织的好感2. 在美国，在他人面前当众受到表扬的人往往感到极大的鼓舞；他们经常会说“谢谢”以作回答；在日本，不可以把某一个人从他所在的小组挑出来单独表扬。

这种日美商务人士彼此间的误解和冲突表现为（）。

（2 分）A. “个人主义”与“集体主义”B. “口若悬河”与“缄默不言”C. “隐私权”与“公开化”D. 强交际环境文化与弱交际环境文化3. With the help of e-mail, we can send various messages—memos, reports, and documents—more easily without going to the post office.说明了（）。

（2 分）A. 现代技术大大加快了通讯效率B. e-mail很普及C. e-mail很方便D. 现代技术大大加快了通讯准确性4. 假若写一封推销由芦荟、可可黄油提炼物和维生素A制作的润手霜。

可将这些事实变为：“自然的护手帮助——包括起滋润作用的芦荟和可可提炼精华，还有维生素A——形成看不见的手套，防止由于辛苦工作、刺激性的清洁剂及持续的环境侵害造成的皮肤发干和粗糙。

”（）（2 分）A. 引起注意B. 激发欲望C. 推动行动D. 引起消费者的兴趣5. 如果你能设法向别人显示你能够帮助他们摆脱困境或者达成目标，那么你就具备了传送有效信息的素质。

说明商务写作（）。

（2 分）A. 突出自己的利益B. 中立态度C. 突出对方的利益D. 利他主义6. 俗话说“百闻不如一见”“眼见为实，耳听为虚”用来说明用眼看物的重要性。

《商务谈判技巧》在线考试答案1【单选】谈判中有两个筹码：一个是实力，一个是（）。

∙ A. 能力∙ B. 精力∙ C. 财力∙ D. 人力正确答案： A2【单选】有时候谈判者对手很强势，对方要求很高，主张很鉴定，贪渎咄咄逼人。

这个时候我们应该（）。

∙ A. 要求道歉∙ B. 取消谈判∙ C. 适当的让步∙ D. 有一颗坚定的心∙正确答案： D∙∙3【单选】谈判的时候不应该把对方剥得体无完肤，应该要给他留一点东西，即便你占了他的便宜，也要让他感觉跟你做生意很舒服。

这里说的策略是（）。

∙ A. 冷战策略∙ B. 赢家策略∙ C. 请君入瓮策略∙ D. 开放式策略∙正确答案： B∙4【多选】谈判者有（）风格。

∙ A. 和事佬类型∙ B. 巷战斗士类型∙ C. 训导师类型∙ D. 项目主管类型∙ A∙ B∙ C∙ D∙正确答案： A B C D5【多选】谈判中的两大兵法策略（）。

∙ A. 釜底抽薪∙ B. 拖延时间策略∙ C. 赢家策略∙ D. 请君入瓮策略∙正确答案： A D6【多选】谈判的时候，如果你不了解自己谈判中（）的话就会进入圈套。

∙ A. 中心的问题∙ B. 实质∙ C. 本质∙ D. 对手的背景∙正确答案： A B C∙7【判断】谈判者陈述的时候一定要讲的很细致。

（）∙ A. 正确1【单选】（）就是先把你拖进一个情势中，这个情势就是把你套进去，让你取得一定成果之后，继续谈下面的任务。

∙ A. 训导师∙ B. 请君入瓮∙ C. 拖延时间∙ D. 釜底抽薪∙正确答案：B2【单选】谈判的时候不应该把对方剥得体无完肤，应该要给他留一点东西，即便你占了他的便宜，也要让他感觉跟你做生意很舒服。

这里说的策略是（）。

∙ A. 冷战策略∙ B. 赢家策略∙ C. 请君入瓮策略∙ D. 开放式策略∙正确答案：B3【单选】谈判的必备武器里面（）居于首位。

∙ A. 求证陈述∙ B. 确认∙ C. 倾听∙ D. 提问∙正确答案：D4【多选】谈判中的两大兵法策略（）。