渠道管理系统

人民币基金迎来多渠道募集时代

在目前人民币基金快速发展的背景之下，一方面VC/PE投资机构希望设立人民币基金，另一方面手握巨资的LP群体也在寻找渠道积极参与到VC/PE投资中。投融资渠道的对接不畅问题成为当前中国VC/PE市场发展的重要制约因素，因此，能够搭建起GP与LP之间有效沟通渠道的中介机构在目前中国LP市场所处的发展阶段就显得尤为重要。目前，国内市场上银行、第三方理财机构等都已经积极参与到VC/PE基金募集渠道的角色中来。

图1VC/PE基金主要募集渠道

渠道一：直接募集

新基金的募集最为传统和常见的方式就是直接向养老基金、大学捐赠基金、资产管理公司、家族或富有个人等LP群体募集基金大多数基金往往具有五至七年年的周期，这就意味着在VC/PE机构第一只基金的第三年，投资团队就开始为第二只基金开始启动募集工作，这样周而复始。

严谨的私募股权投资基金队伍都会设定一个售前期进行试水。他们与潜在的投资者建立密切联系、组织头脑风暴式的讨论，以便不断评价基金的策略、业绩和团队结构。这一期间往往在正式与机构投资者沟通之前几个月便启动了，根据反馈情况，来决定正式开始路演的时间。售前期的工作完成情况决定了后续融资开展的顺利与否。这一阶段主要进行的是分析、筹划和计划性的工作，并未正式开始与投资机构直接接触，而是通过准备大量的材料，分析各方面的信息，为融资工作的顺利进展奠定基础。此阶段较为重要的一份融资文件就是私募融资备忘录(privateplacementmemorandum,PPM)，该备忘录是一种关于做出何种投资的法律文件，尽管实际的契约文件是由每位投资者单独签署的有限合伙制协议，或者构成了由每位投资者单独签署的认股合同主体部分。

售前期之后，就是充满旅程、会议和劳累的正式营销过程。这一过程因基金的情况而长短不一，一些受到追捧的PE可能禁用两三周的时间便宣布融资完毕，而长的甚至可达两年。在此期间，PE的核心人员要在全球范围内与潜在的机构投资者见面会谈，介绍融资基金的目标规模、团队、策略、条款等情况，会谈后还要与这些机构的相关负责人员保持紧密联系。与机构投资者交流的过程中，若投资者有投资意向，便会展开尽职调查工作，即考察和核实PE机构的一些情况。

襄樊职业技术学院学报　

第１１卷　第１期　

双月刊　２０１２年１月　ｄｏｉ：ｌ　１．３９６９／ｊ．ｉｓｓｎ．１６７１—９１４Ｘ．２０１２．０１．０３５　

基于ＡＳＰ．ＮＥＴ的移动通讯渠道管理系统设计　

陈伟华　

（襄樊职业技术学院　电子信息工程学院，　湖北襄阳４４１０５０）　

摘　要：以．ＮＥＴ为软件开发平台，以ＡＳＰ．ＮＥＴ为软件开发框架，以ＯＲＡＣＬＥ为数据库服务器，以ｗｉｎｄｏｗｓ自带　的Ｉｎｔｅｒｎｅｔ　Ｅｘｐｌｏｒｅｒ浏览器作为客户端，以成熟的企业管理思想为指导，结合优秀的软件开发技术设计了一套移动通　讯渠道管理系统，该系统的实现优化了移动通讯企业的管理流程，提高了移动通讯企业行业竞争力。　关键字：ＡＳＰ．ＮＥＴ；ＯＲＡＣＬＥ；渠道管理　中图分类号：ＴＰ３０２　文献标识码：Ａ　文章编号：１６７１—９１４Ｘ（２０１２）０１—００３５—０４　

２００９年工信部向中国移动、中国联通、中国电　信发放３Ｇ牌照。此后，国内三大运营商陆续开始　

３Ｇ业务商用，同时，原各家运营商的战略目标大致　

趋同，均是为客户提供综合信息服务，各运营商将　面临同质化竞争态势。中国移动通信市场进入了前　

所未有的激烈竞争局面。作为地市级移动通讯企　业，在３Ｇ产品和技术等方面创新发挥空间有限，但　作为市场一线的直接参与者，肯定要与对手短兵相　

接。提升管理效率永远是企业发展的第一要务，因　为竞争归根到底是企业的管理竞争。电信重组对于　提升企业管理效率是一次重要的机遇。　

为了适应新形势下的竞争，地市级移动通讯企　

业需要开发一套渠道管理系统，来优化生产管理流　程。本文的工作正是运用优秀的软件开发技术和成　熟的企业管理思想来设计这样一套系统。　

一、渠道管理系统功能需求　

（一）系统建设目标　

通过该系统建设拟实现以下几个目标。　

１．信息交流管理：系统可以按角色查看公司新　闻、营销活动安排、渠道政策措施和业务知识学习　

等信息内容；可以发送投诉咨询工单、业务指导工　单、管理督办工单，并进行短信通告，提醒用户及时　处理工单。　２．渠道信息管理：系统可以查看实体渠道网点　基本信息、代理商信息、渠道网点的财务信息等内　容，核算和查询渠道营业成本、渠道占有率等；并能　

景区营销体统的优化与管理

随着旅游市场细分化的趋势越来越明显，景区之间的竞争日趋激烈。景区要想长期保持较大的市场份额，其难度越来越大。本文主要阐述景区联合营销对销售系统的利益，通过合作可增强景区对市场的适应能力。旅游景区可以与旅游中间商、旅游交通、酒店以及其他旅游景区联合营销。这种联合营销有利于减少无效竞争，有利于巩固已有的市场地位并开辟新市场，提高整个经济的运行效率。

一、联合营销的概念

联合营销是指两个或两个以上的营销组织为了增强市场开拓、渗透和竞争能力，通过共同分担营销费用，协同进行营销传播、品牌建设、产品促销等方面的营销活动，以达到资源优势互补，营销效益最大化的目标。联合营销可以使联合体内的各成员以较少经济投入获得较大的营销成果，还能达到单独营销无法达到的效果。

二、景区进行联合营销的原因分析景区进行联合营销的原因主要有以下三个：

l、激烈的市场竞争压力。随着旅游业的发展，我国景区数目不断增加，除此之外，还有为数众多的市县级小景区等。不仅同一区域内的景区之间存在激烈的竞争，景区还必须同区域外的其他景区进行竞争。除了旅游业内部的竞争，景区还要面临其他休闲娱乐活动的竞争。景区只靠自己的力量无法对抗环境的巨大压力，只有和其他旅游企业以及其他景区进行合作，才能达到共赢的目的。

2、景区自身的原因：如散、小、弱。我国景区数目众多，但比较分散，且普遍面临资金，人才等资源的匮乏，往往无力单独进行广泛的营销活动，因而营销的效果不好。而联合营销不但可以整合资源、树立形象、分担成本、共御风险，而且可以集众家营销资源之所长，发挥联动、整体优势，共同开拓市场，有利于景区在激烈的市场竞争中争取更大的生存空问。

3、联合营销的优点。

(1)资源共享、信息共享，获得成本优势。联合营销的各相关利益者之间可以通过共享资源、信息来实施一体化营销，提高效率，降低单位成本。不同景区之间还可通过共享品牌形象、共享销售队伍、共享销售渠道来降低广告费用和销售成本，也可通过共享市场来实现旅游客源空间拓展，降低交易成本。

关于快消品渠道建设与管理

与工业品、农产品、保健品、服务产品等不同，快消品对渠道的依赖尤为重要。在快消品高度同质化的时代，在4P概念中，渠道的作用越发凸显出来，甚至可以说，得渠道者得天下！因此，快消品渠道建设与管理的指导方针可以归纳为八个字：终端为王、渠道制胜。

一、渠道建设的步骤

毛泽东说，调查研究是十月怀胎，解决问题是一朝分娩。渠道建设的合理、精确、成败事关整个销售的成败，因此，渠道建设工作必须严谨、细致、不折不扣。

1、渠道建设四步走策略：

调研

企划

执行

重复

2、渠道建设四步走本质：

发现问题对问题进行分类和分析问题解决问题

不断发现问题、分析问题、解决问题

3、渠道建设四步走具体内容：

第一步：调研（发现问题）：

（1）、调研内容：

A、目标市场渠道的种类

B、目标市场渠道的数量（含所有终端数量） C、目标市场渠道的战略分类定位（按二八原则进行渠道分类定位：KA渠道和传统渠道在销售中的比例，从而确定资源分配）

D、目标市场主要竞争对手（前三名）的渠道情况80%：

主要渠道形式、有效终端数量、的销售产量渠道、渠道建设情况（包装、陈列、促销、客情等）、年度销售统计等

（2）、调研形式：实地走访调查+业内拜访调查

（3）、调研时间：一个月（调查研究好比十月怀胎，调研数据是营销战略和决策的重要依据，绝不能走马观花）

（4）、调研管理：数据化、表格化、责任化、区域化

第二步：企划（归类问题、分析问题）

（1）、对目标市场渠道类型、定位进行企划：

A、找出当地最好的渠道商、最大的渠道商、实力派渠道商

B、对各类渠道进行级别分类并设定标准A、B、C、D类渠道，各类渠道销售要求）

（2）、对主要竞争对手（前三名）渠道情况进行企划：

A、主要竞争对手最大的渠道、最好的渠道

B、主要竞争对手销售前十名的渠道终端

C、主要竞争对手的渠道策略（渠道级别定位、产品价格、促销策略、包装陈列等）

（3）、对自己产品在目标市场的渠道运作进行企划：