口碑营销的5T原则

什么是口碑营销?口碑营销有哪些方法？有哪些口碑营销成功案例（一）什么是口碑营销口碑营销指的是以口碑传播为核心的营销方式，企业借助一定的渠道和途径进行口碑传播，以实现品牌曝光、商品交易、赢得顾客满意和忠诚、提高企业和品牌形象。

先来看下世界顶级营销大师们对于口碑营销的描述：┃伊曼纽尔·罗森曾经给出过关于口碑的管理学定义，他说：“口碑是关于品牌的所有评述，是关于某个特定产品、服务或公司的所有的人们口头交流的总和。

”所以，早期的口碑一般侧重于人们直接的口头交流。

┃世界营销之父菲利普·科特勒给21世纪的口碑传播的定义是：口碑是由生产者以外的个人通过明示或暗示的方法，不经过第三方处理、加工，传递关于某一特定或某一种类的产品、品牌、厂商、销售者，以及能够使人联想到上述对象的任何组织或个人信息，从而导致受众获得信息、改变态度,甚至影响购买行为的一种双向互动的传播行为。

┃口碑营销大师马克•休斯(MarkHughes)在《三张嘴传遍全世界—口碑行销威力大》书中曾提出，最具威力的营销手法，便是“把大众与媒体一起拖下水；藉由口耳相传，一传十、十传百，才能让你的品牌与产品讯息传遍全世界。

”┃安迪-塞诺威兹解释对口碑营销的理解是：“创造一个理由，让人们谈论你的产品，同时，还要创造机会，让人们谈论时更加轻松自如。

”后来更是在《做口碑》一书中，给出了一非常清晰的口碑营销分析框架和步骤。

谈论者（Talkers）、话题（Topics）、工具（Tools）、参与（T aking Part）和跟踪（Tracking）的5T原则。

在互联网高速发展，网络快速普及的今天，口碑营销也从原来传统线下的传播形式开始着力于互联网的用户习惯和网络意识变得更加多元化。

因为我一直在乙方公司从事营销策划和网络运营，给各类行业几百家中大型企业服务过口碑营销、危机公关、品牌包装和整合营销的整体网络营销策划和实际的执行操作。

今天我就从互联网角度来谈一谈现在的口碑营销，来进行更加深度的剖析和理解l 口碑营销：别人对你的评论就是你的口碑，这是一个从发声-传播-接收的循环的过程。

网络口碑营销法则
网络口碑营销，也称网络舆论营销，乃是一种诉诸现代消费社会信息传播的营销策略，其主旨在于利用网络上的积极进行宣传，以期形成良好的口碑，借此促进产品的销售和提升企业的知名度。

实施网络口碑营销的基本准则有：（1）及时纠正错误，坚决反对虚假信息和错误传播；（2）重视公众反应，回应质疑，解释业务；（3）积极参与网上讨论，包括在能够提高品牌形象的时候表现出良好的个人操守；（4）主动分享好的网络流量，创造新的机会；（5）鼓励客户发表评价，收集反馈信息；（6）制定有效的维护方式，建立团队之间，外围消费者之间的信任关系；（7）促进网民互动，培养、留住客户；（8）把握营销主动性，彰显企业正面形象，控制谣言。

此外，企业还应注意以下几点：（1）完善社会责任与用户价值观，必要时及时表达一种正面的心态；（2）分析业务及消费者，定期监市场行为，实施市场策略；（3）建立多种渠道对品牌口碑进行管理，把握各途径的信息；（4）及时响应用户售后服务，提升用户体验；（5）强化品牌形象，建立耐久性且良好的企业口碑。

实施网络口碑营销需要企业经营者全面仔细考虑，运用适当的手段使营销得以成功完成，以达到拉动产品销量，提升企业知名度的效果。

从而，充分发挥网络口碑营销的利益，让口碑营销有力地对企业的业绩贡献了最大的助推作用。

基于5T理论的旅游目的地网络口碑营销策略研究作者：陈慧莎来源：《科技经济市场》2015年第07期摘要：口碑向来是消费者决策产品的最重要影响因素之一。

21世纪以来，网络的兴起让口碑传播速度大大加快，范围飞速增长。

网络口碑传播对消费者的购买决策产生了前所未有的巨大影响，借助于网络的口碑营销对于旅游目的地来说也至关重要。

本文首先对相关的概念进行解析，随后梳理了旅游目的地进行网络口碑营销的渠道，最后基于口碑传播的5T理论，对旅游目的地的网络口碑营销策略提出建议。

关键词：网络口碑；旅游目的地；营销策略进入21世纪以来，网络的兴起推动了传播的平民化潮流，以网络为载体的口碑传播的范围增大，传播的速度增快，口碑传播对消费者的购买决策、对企业品牌的传播都产生了前所未有的巨大影响。

同时，网络的出现也为口碑营销提供了巨大的平台，目前，越来越多的企业利用网络口碑进行营销实践。

旅游目的地在进行营销时，一是依赖于传统的媒介（广播、电视、报纸等）另一则是依靠网络口碑传播。

1 网络口碑及网络口碑营销（一）网络口碑国内外学者对口碑有着各种解释和定义，但一致都认为口碑是人与人之间口头传播的信息和内容。

Arndt（1967）第一次将“口碑”定义为：在接受者和发送者之间的一种口头的、私人间的交流活动，接受者得到的是关于品牌、产品或服务等非商业化的信息。

表1是对不同学者对其定义的归纳。

本文在Arndt对口碑定义的基础之上，将网络口碑定义为：在网络环境中，接受者和传播者之间通过多种方式进行的关于产品或服务的交流。

（二）网络口碑营销网络口碑营销是网络口碑与营销实践的结合，是借助于网络口碑进行的营销活动。

消费者可以在网络环境中产生、创建和分享口碑，同时企业可以借助于网络口碑成为营销的工具。

相比起传统的营销工具，网络口碑营销的速度更快、范围更广、传播方式多样等。

更重要的是在网络环境中，匿名性身份让网民能够毫无顾虑地表达真实的想法。

旅游者在进行旅游目的地选择的决策时面对大量信息而无从选择，其他旅游者在网络中发布的可靠信息就成为了选择旅游目的地的重要原因。

基于5T理论的口碑营销研究作者：陈媛来源：《传播力研究》2020年第20期摘要：数字营销4.0时代，因特网的发展决定了企业营销的方向。

在这样的大环境下，传统口碑营销也已经从用户在亲密社交关系内部的口口相传，发展到用户主动搜索网络上相关口碑信息，方便自己和他人进行消费决策。

国内学术界在该领域的研究自千禧年后才刚刚起步，发展并不发达。

有鉴于此，本文以日本任天堂公司成功的网络口碑营销活动为例，利用5T口碑营销传播理论对任天堂在社会化媒体的口碑营销行为进行分析，试探讨出可借鉴的新口碑营销模式。

关键词：口碑营销;互联网营销;社交网络中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：2096-3866（2020）20-0-022020年3月，一款名为《动物之森》的游戏在新浪微博话题榜数次登上热搜，#分享我的動森设计#、#大头菜#等话题不断冲击话题榜，单个新浪微博话题达到35万的讨论量。

百度指数显示两个月以来，关键词“动物之森”的日资讯指数超21万，是同类关键词的1 300多倍。

从普通玩家到游戏领域意见领袖在社会化媒体上的口口相传，让这一话题不断“破圈”，我们从任天堂在社会化媒体上成功的品牌营销案例，探讨社会化媒体高速发展的今天，口碑营销有哪些新的变化。

一、理论溯源人天生具有“从众心理”，美国社会心理学家Solomon Asch在1956年做了基于口头传播的群体压力（社会压力）对个人影响的实验，实验最终显示，尽管是错误答案，只要群体中有大多数人认同某个错误观念，就会有人对其附和。

1955年社会学家拉扎斯菲尔德和卡兹发表的《人际影响：个人在大众传播中的作用》中提到，口碑是影响消费者购买行为最重要因素之一，其对消费者的影响力是报刊的7倍、人员推销的4倍、广播广告的2倍，在促使消费者态度由否定、中立到肯定的转变过程中，口碑传播所起的作用则是广告的9倍。

于此，我们可以了解到口碑营销已然成为商业行为不可或缺的一部分。

美国学者塞诺威茨在《做口碑》一书中提出了名为5T模式的口碑营销传播理论，这五个步骤分别是：一是讨论者（Talker），使用各种方式寻找到可能会谈论到你的产品或服务的人;二是话题（Topics），制造热点信息，吸引谈论者的兴趣，引起谈论者对于你的产品或者服务的讨论;三是工具（Tools），谈论者提供最便捷的沟通工具，帮助营销信息能够更快更广泛的传播出去;四是参与（Taking Part），企业有必要主动参与到谈论者的讨论当中去，融入消费者，及时了解消费者的所思所想;五是跟踪（Tracking），对企业提供客户追踪服务，及时获知消费者的评论，帮助企业完善营销传播活动。

基于5T理论的旅游目的地网络口碑营销策略研究摘要：旅游目的地的口碑营销对于吸引游客至关重要。

本文基于5T理论，探讨了如何通过目的地的推荐、体验、传达、陈述和塑造五个方面，构建旅游目的地网络口碑营销策略。

关键词：旅游目的地、网络口碑营销、5T理论、推荐、体验、传达、陈述、塑造1. 绪论旅游目的地的优良口碑不仅可以提高游客到访的意愿，还可以增加目的地的知名度和品牌价值，进而促进旅游业的发展。

随着网络的普及，旅游目的地的口碑营销已经不再由传统媒体主导，而是在社交网络、新媒体等渠道传播。

为了更好地利用互联网资源提升目的地口碑，本文使用5T理论，构建旅游目的地网络口碑营销策略，帮助目的地更好地利用5T理论的推荐、体验、传达、陈述和塑造五个方面，打造旅游目的地良好的口碑。

2. 5T理论简介5T理论是一种营销策略，主要包括推荐（tangible）、体验（touch）、传达（talk）、陈述（testimony）、塑造（transcend）五个方面。

这五个方面共同构成了消费者购买过程中的五个主要阶段。

推荐：旅游目的地需要引导潜在游客了解目的地的特点与魅力，吸引游客的到来。

体验：游客来到目的地后，需要体验、感受目的地的特色、氛围及服务质量。

传达：游客通过口碑传播自己的旅游经历，对其他人产生影响。

陈述：旅游目的地通过各种媒体，展示自己的特点，向游客传递自己的理念和文化。

塑造：旅游目的地需要不断创新和完善，塑造自己的品牌形象。

3. 目的地网络口碑营销策略3.1 推荐目的地需要通过各种手段引导游客了解目的地的特点和卖点，吸引游客的到来。

推荐可以通过以下方式实现：（1）官网推荐：为了吸引游客，目的地官网需要呈现出自己的特点和卖点，提供详细的旅游信息和服务，为游客提供方便。

（2）合作推荐：与旅游机构合作，推出旅游产品，吸引游客前来体验。

（3）媒体曝光：通过各种媒体渠道，让游客了解目的地的特点和魅力，提高知名度。

（4）客户推荐：通过各种互联网社交平台，让游客分享自己的旅游经历，为目的地做口碑宣传。

口碑营销：我的销量谁做主？尽管口碑传播很早之前就已经存在了，但是由于信息时代的到来使营销环境和消费者心理等产生了变化，从而使传统营销策略受到了挑战，口碑传播随着经济的发展不断发生着变化。

口碑营销作为一种新型的市场营销策略，同传统价格策略、促销策略和渠道策略一样，都是针对具体的市场情况而采取的创新策略。

口碑营销被越来越多的人所熟悉，其本质即利用大家蜂拥谈论某产品的优点特性，从而产品知名度以指数级的传播速度扩散开来。

口碑营销的特点1、面对面的诉说、信服率高。

因为口碑经常是依靠人与人之间面对面地传播，所以让人信服的几率很高，几乎为100%。

2、自发性、主动性。

因为口碑具有强大的可信度，以致形成在人群中自发、主动向外借扩散的效果。

3、好故事性。

口碑营销往往都有一个能让大家耳熟能详、脍炙人口，经常被谈起的好故事作为开头篇，这也是口碑营销的关键所在。

4、诚实性。

诚实是做人的根本，诚信是经商的不二法宝，自然口碑营销也离不开诚实的奠基。

因此，口碑营销之所以让人信服，是因为它的建立是在诚实的基础之上的。

口碑营销的5T原则过去的信息传递战略往往从商品出发，对照竞争对手的定位和策略，一再强调其商品的功能或优势，却忽略了从消费者的角度来提炼商品的概念和差异，从而在消费者的心智中取得一席之地。

在营销的世界中，没有产品或服务的比较，只有消费者对产品和服务的认知和感受。

口碑营销在进行消费者分析的时候，则会多元化、全方位地去找出消费者的细腻体会，发现那些尚没有被发现、被宣扬，却最能代表消费者内心需求的观点，从而找到品牌在顾客心中的位置。

因而，更能精准地把脉“上帝”，感动进而抓住“上帝”的心，获得不可估量的收益。

如何进行口碑营销？我们就从以下五个方面：谈论者（Talkers）、话题（Topics）、工具（Tools）、参与（TakingPart）和跟踪（Tracking），列出清晰的口碑营销分析框架和步骤。

找准并赢得意见领袖如何区分目标人群？如何找到人群中的意见领袖？是口碑营销的重中之重。

口碑营销的五大要素
1.产品质量：无论是实物产品还是服务产品，都必须需要通过卓越的质量来提供确保卓越的用户体验。

只有高质量的产品才能让用户感到满意，从而激发他们对该产品的口碑营销。

2.用户的感受：用户的体验是非常重要的，他们的反馈和需求是产品改进的关键，提供良好的客户服务可以增强用户体验。

积极回应用户的反馈并为其提供满意的解决方案，可加强用户对品牌的忠诚度和信任度。

3.满意度：用户的满意度是其口碑的重要部分。

当他们感到满意时，他们会自愿推广产品，形成口碑宣传。

正因为如此，品牌必须努力保证客户的满意度。

4.个性化营销：口碑营销可以根据目标客户和他们的需求，根据用户的行为和偏好进行个性化的推广活动，帮助构建用户的与众不同的品牌印象和口碑信息。

5.品牌故事：好的品牌故事可以激发人们的共鸣和好奇心，提高品牌在顾客心中的形象，传播品牌印象，并由此引领口碑营销的传播效果。

品牌故事可以让消费者更加深入地了解品牌，理解品牌的价值和特点，从而更愿意推荐该品牌给周围的人。

口碑营销是什么意思口碑（Word of Mouth）源于传播学，由于被市场营销广泛的应用，所以有了口碑营销。

传统的口碑营销：是指企业通过朋友，亲戚的相互交流将自己的产品信息或者品牌传播开来。

现今的口碑营销：企业在调查市场需求的情况下，为消费者提供需要的产品和服务，同时制定一定的口碑推广计划，让消费者自动传播公司产品和服务的良好评价，从而让人们通过口碑了解产品、树立品牌、加强市场认知度，最终达到企业销售产品和提供服务的目的。

两者都有一个共同点：营销方式成功率高、可信度强据八加八公司调查：口碑营销被业内人士称为“病毒式营销”，营销人士敖春华解释道是因为其传播的影响力之大。

不少企业家会发现，产品拥有一个良好的口碑，会产生更大的利润价值。

在国外，也有众多市场营销人员对其研究。

而SNS以及微博的新业务，也将更完整的包装整个市场。

三个步骤口碑营销第一步——鼓动赶潮流者，产品消费的主流人群，即使他们是最先体验产品的可靠性、优越性的受众，也会第一时间向周围朋友圈传播产品本身质地、原料和功效，或者把产品企业、商家5S系统、周密的服务感受告诉身边的，以次引发别人跟着去关注某个新产品、一首流行曲或是新业务。

比如和氏璧传媒为某知名凉茶品牌做得封杀类广告，大范围的吸引了网民的眼球，有效的提高了品牌关注度。

又如宝洁公司的Tremor广告宣传近来引起各方关注和讨论，我们觉得在口碑营销上Tremor广告做足了“势”，靠大家的鼓动和煽情提升产品的认知度，宝洁投入了一定时间和精力，但实现了口碑营销的低成本策略。

我们深信，鼓动消费精英群体，口碑组合化、扩大化，就能拉动消费，使产品极具影响力。

的确，像宝洁、安利、五粮液等等这些的品牌公司，在口碑营销上一直在努力，一方面调动一切资源来鼓动消费者购买欲；另一方面，大打口碑营销组合拳，千方百计扩大受众群，开展“一对一”、“贴身式”组合口碑营销战术，降低运营成本，扩大消费。

口碑营销第二步——价值传递信息的人没有诚意，口碑营销就是无效的，失去了口碑传播的意义。

原则一：产品精致化产品是企业的儿子，且不管这儿子智商、品行如何，要想吸引人，首先“卖相”上必须过关。

精致，即精巧和细致，从营销角度来看，产品精致是为了能过经销商和消费者“入眼”的第一关。

如果产品从外观上就看不出价值感，即使有再好的功能，也会让人联想到粗制滥造，让购买率大打折扣。

原则二：市场细分化贪多嚼不烂，多头等于没头，这都是古话。

可偏偏有很多老板总想着开发的产品全世界人民都能用，一厢情愿地算概率，千分之一万分之一销量也足够多，事实却总是事与愿违，这是因为市场细分工作没做好。

啤酒都针对司机出了不含酒精的，维生素都有专门针对糖尿病患者的。

很多时候，市场细分往往就意味着更专业，而只有更专业才能够让消费者比较后买单。

原则三：卖点必须化就厂家而言，贯穿整个销售过程谈得最多的就是卖点，所谓卖点，就是卖货的亮点。

首先，卖点是为了卖货而准备的，不能光厂家认为是怎么样，而要让消费者认同；其次，卖点必须和竞品相比足够突出，才能成为亮点；在这个环节，厂家往往忽略了“应该”和“必须”的区别，他们光从产品本身出发，试图说服消费者应该如何如何，而没有从市场的需求出发找到真正意义上的卖点，让消费者意识到必须如何如何。

原则四：服务流程化服务贯穿整个营销过程的始终，不能单单理解为售后服务。

服务的流程化就需要合适的人在合适的时候做合适的事，把整个营销的过程按“时、序、度”分解，即做事的时机、先后顺序及做到何等程度，在这个过程中团队的分工与协作，需要配备的阶段性物料、说辞等，形成一个流程化的行动范本。

比如招商流程中，从咨询电话如何应答、上门如何接待、如何介绍公司、如何介绍产品、如何体验产品、如何让客户感受火热气氛等，都是需要标准化运作。

原则五：促销娱乐化谈到促销，厂家搞来搞去就是试用、演示、路演、买赠等形式。

多数的厂家还是从自我出发，传达的是“这个产品好啊”、“今天买便宜啦”这样的信息，而消费者都给无数的厂家搞得很麻木。

要想让很多人购买，就得首先让很多人关注，而让人关注的核心就是好玩不好玩，厂家必须添加能够互动和喜闻乐见的娱乐手法，把人气拉升起来，把眼球都抓过来，排队的效应是无穷的，适时安排几个暗探，效果就相当明显了。

口碑营销的5T法则
兰波万
【期刊名称】《市场观察》
【年(卷),期】2009(000)006
【摘要】如果有一件事情是人最愿意干的,那一定是相互之间的口耳交流。

语言是人与动物最大的区别。

一定程度上,很多生意都基于人爱说话这一事实。

有人到咖啡馆,可能是要买杯咖啡发发呆,但更多的人是要与别人谈点什么,咖啡只是方便谈话的道具而已。

谈论的话题可
【总页数】1页(P)
【作者】兰波万
【作者单位】
【正文语种】中文
【中图分类】F274
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1.基于5T法则视角下的企业口碑营销策略 [J], 吕莉
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4.基于5T理论的口碑营销研究——以任天堂品牌为例 [J], 陈媛
5.基于5T理论——浅析国产电影《少年的你》的口碑营销策略 [J], 龚雪莲
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