促销组合要素

4p产品Product从市场营销的角度来看，产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合价格Price是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。

价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。

影响定价的主要因素有三个：需求、成本、竞争。

最高价格取决于市场需求，最低价格取决于该产品的成本费用，在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把这种产品价格定多高则取决于竞争者同种产品的价格。

渠道Place所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。

Promotion促销是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。

广告、宣传推广、人员推销、销售促进是一个机构促销组合的四大要素。

4Ps营销理论实际上是从管理决策的角度来研究市场营销问题。

从管理决策的角度看，影响企业市场营销活动的各种因素(变数)可以分为两大类：一是企业不可控因素，即营销者本身不可控制的市场；营销环境，包括微观环境和宏观环境；二是可控因素，即营销者自己可以控制的产品、商标、品牌、价格、广告、渠道等等，而4Ps就是对各种可控因素的归纳：产品策略(Product Strategy),主要是指企业以向目标市场提供各种适合消费者需求的有形和无形产品的方式来实现其营销目标。

其中包括对同产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施等可控因素的组合和运用。

定价策略(Pricing Strategy)，主要是指企业以按照市场规律制定价格和变动价格等方式来实现其营销目标，其中包括对同定价有关的基本价格、折扣价格、津贴、付款期限、商业信用以及各种定价方法和定价技巧等可控因素的组合和运用。

分销策略(Placing Strategy)，主要是指企业以合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式来实现其营销目标，其中包括对同分销有关的渠道复盖面、商品流转环节、中间商、网点设置以及储存运输等可控因素的组合和运用。

4Ps营销理论简介4P理论产生于20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。

1953年，尼尔·博登（Neil Borden）在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”（Marketing mix）这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。

为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。

营销组合实际上有几十个要素（博登提出的市场营销组合原本就包括12个要素），杰罗姆·麦卡锡（McCarthy）于1960年在其《基础营销》（Basic Marketing）一书中将这些要素一般地概括为4类：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），即著名的4Ps。

1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即：产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。

价格 (Price)：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。

分销(Place)：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。

促销(Promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。

4Ps营销理论的理论框架4Ps的提出奠定了管理营销的基础理论框架。

该理论以单个企业作为分析单位，认为影响企业营销活动效果的因素有两种：可控因素不可控因素产品、价格、分销、促销社会/人口、技术、经济、环境/自然、政治、法律、道德、地理内部环境外部环境一种是企业不能够控制的，如社会/人口（Social/demographic）、技术（Technological）、经济（Economic）、环境/自然（Environmental/Natural）、政治（Political）、法律（Legal）、道德（Ethical）、地理因素（Geographical Factor）等环境因素，称之为不可控因素，这也是企业所面临的外部环境；一种是企业可以控制的，如产品、价格、分销、促销等营销因素，注：P1—Product（产品） P2—Price (价格) P3—Place (渠道) P4—Promotion (促销)称之为企业可控因素。

营销策划方案五要素有哪些一、目标市场1. 市场规模和增长趋势：分析目标市场的规模和发展趋势，确定市场的潜力和竞争情况。

2. 目标市场细分：根据目标市场的特征，将市场划分成几个细分市场，确定每个细分市场的目标客户。

3. 目标客户特征：细分目标客户的特征，包括年龄、性别、职业、收入水平、购买偏好等。

4. 目标客户需求：了解目标客户的需求和消费行为，为产品设计和市场营销策略提供依据。

5. 竞争对手分析：分析目标市场的竞争对手，了解他们的产品、定价、市场份额和竞争优势，为产品定位和市场推广提供参考。

二、产品定位1. 产品特点和优势：明确产品的特点和优势，包括产品的功能、性能、品质和独特之处。

2. 目标客户需求和痛点：结合目标客户的需求和痛点，确定产品的核心卖点和解决方案。

3. 竞争分析：比较竞争对手的产品定位和特点，确定自己的差异化竞争策略。

4. 品牌定位：根据产品的特点和目标市场需求，确定品牌的定位和形象。

5. 市场定位：结合目标市场的需求和竞争状况，确定产品在市场中的定位，将其与竞争对手区分开来。

三、市场营销策略1. 价格策略：根据产品定位、成本和市场需求确定价格策略，包括定价水平、促销和折扣等。

2. 渠道策略：确定产品的销售渠道和合作伙伴，包括线上渠道、线下渠道和分销渠道。

3. 促销策略：确定促销活动的主题、内容和方式，包括广告宣传、促销活动、公关活动等。

4. 销售策略：确定销售目标、销售渠道和销售团队，制定销售计划和销售指标。

5. 市场推广策略：包括网络营销、社交媒体营销、口碑营销等多种方式，提升品牌知名度和市场份额。

四、营销组合1. 产品组合：结合市场需求和产品定位，确定产品线和产品组合，满足不同客户群体的需求。

2. 价格组合：根据不同渠道和不同客户群体的需求，设计不同的定价策略和价格组合。

3. 渠道组合：根据产品的特点和目标市场的需求，选择合适的销售渠道和分销渠道。

4. 促销组合：根据产品的特点和目标市场的需求，设计多种促销方式和促销组合，提高销量和市场份额。

营销术语1、营销组合（MARKETING MIX）：是指传统的营销4P要素组合，包括：PRODUCT（商品）、PRICING（价格）、PLACE（位置、地点）及PROMOTION（促销、推广）。

也就是说一个产品的成功，至少需要这四个要素组合起来，缺一不可。

首先商品功能、质量、包装、规格要好，配合吸引人的价格、销售渠道、陈列位置、以及好的广告与促销及推广工作，才能有好的业绩。

其实营销不仅4P，还应加上PEOPLE（人员素质）及PRIORITIZATION（资源分配的“优先顺序”），因为“人”在营销活动中占了举足轻重的地位，而“优先顺序”是订出事情的轻重缓急，不可能同时把5个P的优先等级放在同一个顺序，必需对资源分配有一个先后的顺序，才能事半功倍。

2、市场定位（MARKET POSITIONING）：是指企业在市场上为求得合理的投资回报率，为自己所设定的服务功能，例如：把何种商品卖给何种目标顾客群。

是要批发？还是要零售？还是要批零兼营？是有店铺经营？还是无店铺经营？送不送货？每家公司都有其不同的市场定位。

通常选定好了商业模式后，其市场定位大致上就定下来了。

3、商业模式（BUSINESS MODULE）：是指企业所选择的业态，在此种业态的基础上再加上一些辅助或配套的业种或服务，就成为一个商业模式。

企业应选择一种生命力较强的商业模式，新一佳综合超市的商业模式目前在全世界的范围来看是最有生命力的，因为它符合了消费者以较低的价格一次购足，满足其日常生活的各种购物需求。

4、业态（BUSINESS FORMAT）：即商业企业的经营模式，目前新一佳综合超市的业态是“综合超市”，流通业的其他主要业态尚有：食品超市、食品折扣店、便利店、百货商店、百货公司、专门店、专卖店等。

5、业种（BUSINESS LINE）：在特定的业态里经营不同的业种，即不同的行业品种，例如：综合超市里有服饰业种、家居业种、食品业种及电气业种……等等。

市场营销确定促销组合教案一、教学目标：1. 让学生了解市场营销中促销组合的概念和重要性。

2. 使学生掌握各种促销工具的特点和运用方法。

3. 培养学生运用促销组合策略解决实际问题的能力。

二、教学内容：1. 促销组合概述促销组合的定义促销组合的四个基本要素：广告、销售促进、人员销售和公共关系2. 各促销工具的特点和运用广告：目标受众广、持续时间长、形象效果好销售促进：短期效果显著、针对性强、灵活多样人员销售：个性化服务、直接沟通、信任度高公共关系：树立品牌形象、提高知名度、应对危机3. 促销组合策略的制定和实施确定促销目标选择适当的促销工具制定促销预算实施促销活动三、教学过程：1. 导入：通过一个实际案例，让学生了解促销组合在市场营销中的重要性。

2. 理论知识讲解：详细讲解促销组合的概念、四个基本要素以及各促销工具的特点和运用。

3. 案例分析：分析一些成功的促销组合案例，让学生了解如何制定和实施促销组合策略。

4. 小组讨论：让学生分组讨论如何为某一产品或服务制定合适的促销组合策略。

四、教学评估：1. 课堂参与度：观察学生在讨论中的积极参与程度和发言情况。

2. 案例分析报告：评估学生对案例分析的深度和见解。

3. 课后作业：布置一道关于促销组合的课后作业，让学生进一步巩固所学知识。

五、教学资源：1. 教材：市场营销相关教材2. 案例资料：成功促销组合案例3. 多媒体教学设备：用于展示案例和教学PPT六、教学活动设计：1. 小组活动：学生分组，每组选择一个产品或服务，模拟制定促销组合策略。

2. 角色扮演：学生扮演市场营销人员，模拟向潜在客户介绍和推销产品或服务。

3. 演讲与展示：学生选择一个促销组合策略，进行演讲和展示，分享其优势和效果。

七、教学拓展：1. 邀请市场营销专家进行讲座，分享实际工作中的促销组合策略应用经验。

2. 组织学生参观企业市场营销部门，了解企业如何制定和实施促销组合策略。

3. 开展市场营销竞赛，让学生在实际操作中运用所学促销组合知识。

促销组合四要素的区别
促销组合四要素分别是广告促销、营业推广、公关宣传和人员推销。

其中广告促销：在媒体中投放广告，以此来使潜在客户对企业产品和服务产生良好印象，广告促销要仔细考虑广告的地点、时间、频率和形式。

简言之，广告促销就是企业花钱在媒体中投放广告。

营业推广：采用非媒体促销手段，为“鼓励”客户购买产品和服务而设计，例如，试用品、折扣、礼品等方式都已被许多企业采用。

简言之，营业推广就是企业采用试用品、折扣、礼品等非媒体手段。

公关宣传：通常是指宣传企业形象，以便为企业及其产品建立良好的公众形象。

简言之，公关宣传就是企业免费获得媒体的宣传。

而人员推销：采用人员推销时，企业的销售代表直接与预期客户进行接触。

比如说面对面交谈，销售代表能完整的解释产品的细节，针对客户对其产品提出的问题对客户进行解答，适当时还可以演示产品的“用途”。

简言之，人员推销就是销售代表与预期客户面对面交谈。

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营销组合四个基本要素：地点策略和促销策略
地点策略
分销策略取决于若干变量：①企业产品类型的现有分销渠道;②为企业产品建立自己的网络所需的费用;③存货的成本，以及该成本随着分销策略的不同如何变化;④企业产品类型所处的监管环境。

分销渠道有两种类型：直接分销和间接分销
组织可以采用独家分销或密集分销
促销策略
促销的目的：赢得潜在客户的注意;产生利益;激发客户的购买渴望;并刺激客户的购买行为
促销组合四个要素：广告促销、营业推广、公关宣传、 人员推销
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第十四章、促销组合与广告决策学习要点1．促销组合主要是指由广告、人员推销、销售促进、宣传等四种促销工具所构成的有机组合。

促销组合的构成要素可从广义和狭义两个角度来考察。

就广义而言，市场营销组合中的各个因素都可归入促销组合，诸如产品的式样、包装的颜色与外观、价格等都传播了某些信息。

就狭义而言，促销组合只包括具有沟通性质的促销工具。

2．广告，是指做广告者（广告主）支付一定的费用，采取非人员推销形式，通过各种媒体（如报纸和杂志、广播电台和电视台、邮寄广告、广告牌、招贴、商品目录）把商品信息传送给广大目标顾客，广而告之，促进商品销售。

人员推销，是指推销员与一个或多个可能的购买者交谈，为实现销售所进行的口头陈述活动。

销售促进，是指能鼓励购买或销售产品及服务的种种短期诱因。

宣传，是指主办者无需花钱，在某种出版媒体上发布重要商业新闻，或者在广播电视中和舞台上获得有利的报道、展示、表演。

企业的促销组合就是由上述四种促销工具所构成的有机组合。

3．促销活动应比其他市场营销活动具有更大的作用，因而在下列情况下应适当多投资：(1)当竞争产品相似，市场领导者有意在顾客心理上造成差异印象时，应大规模地进行促销活动，多投资金，多采取措施。

(2)在产品生命周期的介绍期应多采取促销措施。

(3)以邮购方式销售的产品应大力开展促销活动。

(4)用自动售货机销售的商品应多采取促销措施。

4．在确定促销组合时，需考虑如下因素：（1）产品类型。

主要是指产品是消费品还是产业用品。

广告在产业用品市场营销中执行着十分重要的职能，诸如：①建立知晓。

②建立理解。

③有效地提醒。

④提供线索。

⑤证明有效。

⑥再度保证。

广告在产业用品市场营销过程中扮演着十分重要的角色。

主要表现为：①企业广告在能够树立企业声誉的前提下，将有助于推销员的工作。

②著名企业的推销员在销售方面具有优势。

③企业声誉在产品复杂、风险大以及购买者所受专业训练少的情况下，一般具有较强的影响力。

推销员可为消费品市场营销作出如下重要贡献：①增加货位。

促销组合的四大要素
促销组合的四大要素包括产品、价格、渠道和营销传播。

1. 产品：促销组合的第一个要素是产品本身。

产品的特点、品质、功能和独特之处都会影响到促销活动的效果。

促销活动应根据产品的特点来设计，以突出产品的优势和吸引消费者。

2. 价格：价格是促销组合的第二个要素。

价格是消费者购买产品时最关注的因素之一。

促销活动可以通过降价、打折、优惠券等方式来吸引消费者，增加销售量和市场份额。

3. 渠道：渠道是促销组合的第三个要素。

渠道包括产品的销售渠道和分销渠道。

通过选择合适的销售渠道和分销渠道，可以将产品更好地推向市场，提高产品的可见度和销售量。

4. 营销传播：营销传播是促销组合的第四个要素。

营销传播包括广告、宣传、促销活动和公关等方式。

通过有效的营销传播，可以增加产品的知名度和认可度，吸引更多的消费者购买产品。

简要说明市场营销组合的内容市场营销组合是指企业根据自身的市场情况和目标客户群体，综合运用产品、价格、渠道、促销等各种市场营销手段，制定出最优的营销策略，以满足目标客户需求、提高市场占有率和获得更多的收益。

一、产品产品是市场营销组合中最基础的要素。

它包括产品设计、品牌定位、质量控制等方面。

企业需要根据目标客户需求和竞争对手情况来确定产品特点和差异化优势，以满足消费者需求并提高品牌价值。

二、价格价格是影响消费者购买行为的重要因素之一。

企业需要根据市场需求和成本情况来制定最优价格策略。

在这个过程中，还需要考虑到竞争对手的价格策略，并根据自身定位选择不同的价格战略。

三、渠道渠道是指企业通过哪些渠道将产品推向市场并与消费者建立联系。

它包括直接销售、代理商分销、电子商务等多种方式。

企业需要根据产品特点和目标客户群体来选择适合的渠道，并通过渠道管理来提高销售效率和客户满意度。

四、促销促销是指企业通过各种营销手段来刺激消费者购买行为。

它包括广告、促销活动、公关活动等多种形式。

企业需要根据目标客户需求和市场情况来选择最适合的促销方式，并通过有效的营销策略来提高品牌知名度和市场占有率。

五、人员人员是市场营销组合中不可或缺的一部分。

企业需要招募具有专业知识和丰富经验的营销人员，以帮助企业更好地制定和实施营销策略。

同时，还需要注重培养员工的沟通能力和服务意识，以提高客户满意度和忠诚度。

六、过程市场营销过程是指企业从产品设计到售后服务全过程中所涉及到的各种环节。

它包括产品设计、生产制造、物流配送、售后服务等多个环节。

企业需要注重每个环节的质量控制，并通过不断优化流程来提高效率和降低成本。

七、证据证据是指企业在市场营销过程中所提供的各种证明材料，以增加消费者对产品和服务的信任感。

它包括品牌知名度、客户满意度、专业认证等多种形式。

企业需要注重建立良好的品牌形象，并通过有效的证明材料来提高客户信任度和忠诚度。

八、物理环境物理环境是指企业在销售过程中所提供的场所和设施，以满足消费者购买需求和提高购买体验。