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用户访谈提纲
用户访谈是了解用户需求、反馈和行为习惯的重要手段，通过与用户的交流，可以获取到第一手的信息和资料，帮助企业更好地设计和改进产品。
以下是一个用户访谈的提纲，可供参考：
1.用户基本信息
•您的姓名、年龄、性别是？
•您的职业、收入水平是？
•您的居住地是？
2.用户使用产品情况
•您正在使用哪些产品或服务？
•您对这些产品或服务的满意度如何？
•您使用这些产品或服务的主要原因是什么？
3.用户需求和期望
•您对产品或服务有哪些需求和期望？
•您认为产品或服务应该具备哪些特点？
•您希望产品或服务能够解决哪些问题？
4.用户行为和习惯
•您在使用产品或服务时，通常会做什么？
•您在使用产品或服务时，遇到过哪些问题？
•您如何分享产品或服务的使用体验？
5.用户反馈和建议
•您对产品或服务有什么建议或意见？
•您希望企业能够做什么来改善产品或服务？
•您希望企业提供哪些额外的服务或支持？
6.竞争产品和服务
•您在使用产品或服务时，遇到过哪些竞争产品或服务？
•您选择当前产品或服务的原因是什么？
•您认为竞争产品或服务的优缺点是什么？
7.其他
•您对产品或服务还有其他想分享的内容吗？
•您愿意参与进一步的调研或测试吗？
•您是否愿意向朋友或家人推荐该产品或服务？
以上是一个较为基本的用户访谈提纲，可以根据具体的需求和场景进行适当的修改和调整。
在访谈过程中，要注意保持友好和专业的态度，尽可能让用户感到舒适和放松，以便获取到更多的信息。
同时，要对用户的反馈和建议给予重视，及时反馈给相关部门进行处理。
业务人员第一次上门拜访经销商，就像男女相亲第一次见面一样，相当至关重要。
良好的开端就是成功了一半，虽然如何拜访经销商这门课程已经被无数的培训师讲了N多遍，可是在现实中，还是有很多厂家的业务人员在首次拜访经销商时，在内容及形式方面没有把握好，沟通内容无法引起经销商老板的兴趣，甚至失去合作机会。
笔者作为一名经销商，实在是见过太多厂家业务人员在上门拜访时，犯了许多看起来很低级的错误，在此整理出几点，以供各位参考之用。
1.准备谈话大纲在拜访经销商之前，一定要提前准备谈话大纲，尤其是首次拜访经销商时。
最起码要做到有步骤、有层次。
不要想到哪里说到哪里，或者是被经销商主导着谈话内容。
有些厂家业务人员拜访经销商时，因为事先没有准备谈话大纲，在谈话时经常出现冷场，使得经销商兴趣索然。
2．预约在拜访客户前，提前进行预约，这是个再简单不过的商业礼仪了，但是仍然有很多厂家业务人员在事先没有预约的情况下，直接冲到经销商公司里找老板。
这事先预约一下，一没有成本，二来也是显示礼貌，为什么不遵守呢？与经销商预约，也得有技巧，就是通过公司总部来预约，而不是业务人员自己来预约。
在经销商看来，这两种预约形式是有区别的，若是总部直接电话过来预约，那则说明这次拜访是厂家的企业行为，形式上也比较正式和郑重，同时也能一定程度说明厂家对这块市场的重视，顺带着还能提升一下厂家的正规化形象。
若是业务人员自己电话预约，那有可能说明这次拜访只是厂家业务人员的个人行为，其沟通内容的可靠性还有待考证。
在与经销商进行预约时，一定要确定准备的上门时间，或者提前算算对方每天什么时间段比较闲，别赶在人家生意最忙的时候冲上前去拜访，一般来说，下午三点到四点半相对比较轻闲一些。
3．带几个人去首次拜访经销商时，厂家业务人员的数量要有所控制，单人去不合适，很容易让经销商老板认为这厂家实力小，区域市场就只有一个业务人员。
若是去的人数超过三个以上，又不合适，过多的人会让经销商有压力感，再说，这又不是上门打架的。
初次访谈安排与问题大纲一、访谈目的了解企业基本情况了解产品基本情况了解产品营销现状了解市场状况了解销售通路状况了解营销组织架构、业务流程了解影响企业营销发展的其它问题二、访谈要配合人员东阿泉总经理副总经理销售经理其他重要部门主管销售人员代表中间商代表三、访谈的问题与决策者（总经理）座谈应包括的问题：1．东阿泉公司的营销方面的基本状况2．造成企业目前状况的主要原因3．现在最困扰的问题4．您所期望的企业目标是什麽5．东阿泉两种产品的品牌定位6．销售渠道的基本情况7．产品的定价策略8．产品的基本情况（原材料、成本、利润率等）9．营销组织架构现状10．中间商的管理政策11．城区及周边地区的市场状况12．农村市场的基本情况13．竞争对手的基本情况14．您选拔您的下属依据是什么15．您个人的薪酬依据与考核是什麽与执行者（销售副总、部门经理）座谈应包括的问题；1．销售的基本状况2．销售通路状况3．促销状况4．竞争对手的状况5．您的基本职责6．您部门的基本职能7．您是否清楚自己的权限8．现在最困扰的问题9．公司对你的考核是什麽10．您的报酬依据是什麽11．您认为您的能力充分发挥了吗12．您最不满意的问题与销售人员、普通员工座谈应包括的问题：1．您现在的工作职责2．您对目前市场的观点3．竞争对手的状况如何4．中间商的配合程度如何5．您对现在的收入满意吗6．你的考核依据是什麽7．你的报酬依据8．公司上级的能力是否胜任9．您最不满意的问题与中间商座谈：1．您所了解的东阿泉两种品牌的基本市场状况2．您对东阿泉啤酒的基本看法3．您所了解的市场上其它啤酒品牌4．您与东阿泉公司的结算方法5．您认为东阿泉公司的信誉如何6．您认为造成东阿泉公司销售下降的主要原因7．市场上其它品牌的状况8．您对东阿泉公司的建议在问以上问题时针对不同受访人，所在不同的部门可以参考以下模块及附表的内容：营销模块的情况（一）销售激励1．销售人员薪资制度2．销售业绩评估标准3．销售业绩评估流程4．评估信息反馈系统5．销售人员激励方式6．新招聘销售人员激励方式7．销售奖励政策8．销售人员提薪提级管理制度9．销售员工任务目标结构10．管理人员与销售人员对现有激励机制的评价与建议。
企业客户访谈提纲一、介绍-介绍自己及身份背景，解释访谈目的和意义。
二、企业概况-了解企业的规模、行业、发展历程等基本情况。
-询问企业目前的主要业务、产品或服务。
三、合作历史-了解是否有与该企业的合作历史。
-若有合作历史，可以问对方对合作的整体评价。
-若无合作历史，询问对方是否有类似的合作经验。
四、合作动机与选择-询问对方选择与贵公司合作的原因。
-是否有考虑过其他合作方案，为何最终选择贵公司？-询问对方对贵公司产品/服务的期望和需求。
五、合作过程-询问合作过程中是否遇到困难和挑战，以及是如何解决的。
-是否与贵公司的销售或服务团队有过接触？对他们的评价如何？-是否遇到过贵公司的产品或服务问题？如何得到了解决？六、合作成果与效益-询问合作带来的实际成果和效益，如增加了多少销售额、减少了多少成本等。
-是否达到了最初的合作目标？对结果是否满意？七、改进与反馈-询问对方是否有任何建议或意见，以便贵公司改进。
-是否有其他需求或期望希望贵公司满足？-对于贵公司未来合作的展望和期待是什么？八、总结-总结对方的回答和访谈过程中得到的信息。
-正式感谢对方的参与和配合。
-提醒对方访谈内容可能会用于贵公司的宣传或案例分享，是否同意。
以上是一个企业客户访谈的提纲，可以根据实际情况和需要进行调整和补充。
在访谈过程中，要注重倾听客户的意见和建议，积极回应客户的需求，并保持友好和专业的沟通氛围。
最后，要及时整理和分析访谈结果，提取有价值的信息，为贵公司的产品和服务的改进和优化提供参考。
拜访客户沟通题纲主要从以下几个方面进行了解：一、企业概况1、未来3-5年的发展规划：了解企业经营发展战略，有利于站在客户的角度思考问题。
2、人员规模的扩张计划：人员规模扩张，是否涉及到加大研发投入等。
3、是否有研发部门：若有研发部门，可考虑匹配科创委的项目。
若没有，则更多偏向经信委及其他部委的项目。
4、了解企业所在的行业领域及其主营产品：有些项目会重点支持某些产业领域，了解这些信息更有利于匹配项目。
5、曾申报过的政府项目及获得的资助金额：先自行查找，若合适，可在沟通的时候跟客户简单聊一下。
6、近期是否有行政处罚等其他罚款：直接影响项目申报。
7、纳税情况：各区的项目较多与纳税额挂勾。
市里的项目对此项要求不多。
二、研发活动及知识产权1、当前正在开展的研发活动、研发技术方向、研发规模及预计投入：考虑匹配研发资助等科创委项目。
2、近两年的知识产权规划：匹配基础业务和基础项目（如国高、贯标等），并延伸其他常规性的项目规划。
3、是否了解竞争对手的研究方向：了解企业对知识产权的重视程度。
4、是否了解当前的研发热点：同上。
5、商标及品牌运营：同上。
6、知识产权市场布局：同上。
7、是否有知识产权侵权纠纷及处罚：同上。
三、其他经营活动1、是否有外贸活动，取得进出口经营权，实际产生出口额：所有境外资助项目都要求有出口额。
2、是否有设备投入：考虑与技术改造项目匹配。
3、是否有软件及信息化系统投入：考虑与企业信息化建设项目匹配。
4、是否有贷款：考虑与科创委的银政企、委托无息借款等项目匹配。
5、是否有参展：包括境内展会与境外展会，境内展会有重点目录，境外展会全部资助。
6、是否有企业管理体系认证证书：匹配外经贸专项资金中的该项目。
7、还有哪些大额投入或支出活动：具体了解并记录相应的数额，然后核查清楚再行匹配。
若对政策不了解，可以说有些区对此有相应的资助，但是每个区的政策不一样，所以要先确认清楚。
特别提醒：上述所有的活动及支出，是否开票？且记在公账？。
心理咨询初始访谈（initial session/first session）——通常指确立心理诊断前的访谈背景：1、客观—主观（P前言）：描述性、推理性、主观性。
日积月累、反复尝试失败后积累的主观经验--全面、主观、互动地去推断--精神分析从不否认对来访者的假设，对治疗目标的主观臆断。
--完全的自我认识是不可能的（P124-126)--识别哪些问题来于自己(P91、127)-—督导--治疗进展应指达到某种目标,而非仅指症状的缓解。
2、敏锐的直觉与内省，对人类的悲剧性深深的关切（悲悯之心,投情P9）-—了解来访者远比掌握某种治疗技术更为重要--了解来访者的独特个人主观性，才能推断何种治疗适合来访者。
--采用何种治疗技术应取决于来访者的人格和心理障碍类型，而非治疗师的个人好恶。
-—寻找各种可能因素，形成综合拼图（P23）。
-—倾听的同时,领会字里行间的含义,勾勒来龙去脉。
开始面询之前—-信息来源（由谁推荐、网络信息、如何选择、期望等）——预约过程（咨询师的介绍、时间和费用的询问）-—如何来访（是否准时、有谁伴诊、伴诊人关系）-—衣着打扮（外貌、年龄、性征、特征）——座位选择（坐姿、表情、眼神、语速、语流、语调、习惯性动作）—-第一印象（形容用词、咨询过程中有否改变)--付费方式(付2份费、付整疗程、讨价还价、忘记付费)建立治疗联盟-—倾听为主(提问减少尴尬、表示允许沉默、适当安慰、听所说的和未说的）--表达理解（通过评论、提问、应答、总结.P29①-④）—-诱导反应（P29—31①-④）-—评估危险因素：危及自身与他人的行为、精神疾病。
动力学评估—-自由联想:即理解、信任、安全的访谈环境治疗师不带任何偏见、放弃先入为主的理论假设、察觉产生的主观感受.来访者伴随情绪引导产生的(突然）回忆往事（儿童期）与体验。
--不合时宜：阻抗和移情:凭借常识但非智力游戏、特殊用词、遗忘、口误、谈话基调改变。
--寻找求助的真正原因来访者说什么就治什么总是错的（P12)语言是用来设置障碍的为何此时就诊(P70)——寻找潜意识强烈、优势的情感集团早年经历的体验——诊断和治疗方案：动力学诊断是否需要心理治疗需要何种心理治疗自己是否掌握此种心理治疗自己是否适合施行此种心理治疗(人格、自尊和价值取向、文化差异）短期和长期目标。
电话访谈提纲一、目的：1、简单介绍公司级产品。
2、告知客户公司目前推行的项目、活动体验。
邀请客户参加我公司的项目体验。
3、了解客户对我公司、产品的了解情况。
4、了解客户目前使用的同类产品品牌、型号及使用感受（好处与不足）。
5、索要客户的QQ或邮箱。
6、访谈完毕后将我公司相关治疗邮寄给客户。
二、问题（访问）提纲：1、您好，我是盖尔公司的XX（姓名、职务），可以耽误您2分钟的时间吗？2、现在我们单位正在推行一个XX体验项目，我们想了解一下您对这个项目有没有兴趣？A、有兴趣。
接着介绍具体体验活动。
B．没兴趣。
没关系，您可以先了解一下我们的产品，方便留下您的QQ或邮箱吗？我可以给您寄一些资料过去，您除了可以了解我们公司的产品外，还可以了解下使用我们产品的用户的感受。
可以给您提供一个参考，您看好吗？3、请问你目前使用的机油是什么牌子和型号？能说一说您使用的感受吗？4、也许这些不足我们的产品可以给您解决，您想不想给自己一个机会体验一下呢？多一种选择总不会错。
5、您之前有没有听过盖尔品牌呢？6、您购买机油时最优先考虑的是什么因素？7、您能够接受的机油改善剂的价格区间是什么？8、您月花在机油上的费用大概是多少？9您认为汽车节能减排装置是否真能达到节能减排的效果？10、如果能，您认为大概要花多少钱？三、应对题库：1、对不起，我很忙，现在没时间。
——（1）我理解，我也老是时间不够用，不过只要给我2分钟时间，这个对您来说绝对是很重要的话题。
可以吗？（2）没有给客户介绍我们的项目体验就被拒绝是我工作的失职，只要抽出2分钟时间听我说完，我就不会再来打扰您了，不然我会继续再打。
相信您听了之后会对我们的活动体验感兴趣的，所以这2分钟的时间对您来说绝对是划算的。
（根据客户情绪来定，如果的确很匆忙很不耐烦，第一步没效果就不用再试了）2、不好意思，我没兴趣。
——嗯，我理解，对于陌生的事物不感兴趣是很正常的，不过只要您给我2分钟的时间来简单介绍下我们的活动与产品，我觉得您会有兴趣的。
拜访谈话大纲
以下是一个可能的拜访谈话大纲：
1.寒暄和问候(5分钟)
✓谈论天气、最近的新闻等轻松话题
✓询问对方最近的情况，例如健康、工作、家庭等2.引入话题(5分钟)
✓谈论关于拜访的目的或者对方的兴趣爱好等
✓询问对方是否有任何问题或者疑虑
3.详细介绍(15分钟)
✓详细介绍自己的背景、经历和目的
✓讲述关于自己的故事或者经历，以增加互动和交流✓针对对方的兴趣爱好，引入相关话题，增加共鸣4.讨论问题(15分钟)
✓根据之前的交流，引入需要讨论的问题或者话题✓讲述自己的观点和想法，并听取对方的意见和建议✓针对对方的观点进行回应和讨论，以达成共识或者共同探讨解决方案
5.总结和感谢(5分钟)
✓对本次拜访进行总结，强调达成的共识或者下一步的计划
✓感谢对方的接待和帮助，表达自己的感激之情
✓询问对方是否有任何建议或者意见，以便下次拜访更加顺利
整个拜访谈话大纲的时间分配可以根据实际情况进行调整。
重要的是保持轻松、自然的氛围，真诚地交流和听取对方的意见和建议。
访谈提纲
PartⅠ搜集资料清单
(蓝色字体部分为第一次访谈重点)
一．外部环境状况
1．与民营企业有关的政策法规以及企业所处行业的政策法规
2．可能的金融支持
3．估计未来两年内的市场容量和市场覆盖率
4．主要竞争对手的市场占有率和经营战略
5．主要供应商及其提供的产品
二．企业内部状况
1.经营者(老板)
1)个性
2)文化程度和受过的训练
3)主要经历
4)近两年内提出的方针、战略、理念或口号等
5)近两年内公开发表的言论
6)媒体的报道、评论
7)最近两次主持的项目的过程记录
8)最近三次主持的决策过程记录
2.企业概况
1)企业发展历程
2)产权制度
3)企业价值观
4)经营理念
5)企业长期和近期目标
6)股东成员
7)资本构成
8)资产和负债状况
9)企业最有利的资源
10)对企业最大的威胁
11)各级员工对企业看法
12)企业的优势、劣势
13)KPI指标完成情况
14)存在的主要问题？
15)希望解决的问题和达成的目标
3.财务状况
1)销售额、利润总额、利润率等
2)近两年资产负债表、损益表、利润表、流动资金表，资金占用表
3)近一年的资金预算，成本核算表，
4)近两年内的融资数额、方式及其使用情况
4.经营战略
1)是否有战略目标
2)企业近两年内制定的战略
3)这些战略制定过程记录，这些战略实施的计划书
4)战略实施各个阶段的记录，指导战略的战略思想
5)基层员工对企业战略的认识、各层管理者对企业战略的看法
5.人事管理
1)员工的构成（年龄、性别、文化程度）
2)各级管理人员的素质（文化、工作业绩）
3)各部门人员配置状况（每个部门岗位以及每个岗位的人员）
4)职位说明书
5)工资和福利制度
6)员工培训制度
7)激励约束方法和制度
8)绩效考评制度以及其它相关的人事制度
9)人员流动状况
10)员工对薪酬的满意情况调查报告
6.管理组织
1)旧组织结构图
2)目前的组织结构图、组织内管理者职务和权责范围
3)管理人员考核表
4)主要信息沟通渠道
5)近两年内发生组织冲突及其解决过程
6)最近一次重大问题的决策过程
7)近一年内企业会议记录
7.市场营销
1)产品状况：品种、组合、寿命周期、细分市场、核心产品、是否有新产品开发
2)市场地位：各产品市场占有率、市场覆盖率、市场覆盖的地区、最近两年市场调查
资料
3)近两年内营销计划：预计销售额、预计销售成本、主要营销手段、主要销售渠道、
新增销售渠道、计划扩展的地区
4)分销模式：分销渠道图，渠道成员的激励方式，近两年内渠道冲突及其解决
5)销售促进：近一年内进行的销售促进活动，促销的预算和费用，近一年企业所做的
广告（广告内容、所用媒体、广告预算和费用）
6)销售人员：销售人员的培训情况，促销人员的考核表，促销人员的激励方式，销售
人员对企业产品和营销的看法
8.生产运作
1)是否对重要客户满意度调查：OTD，Quality，Serve，Price？是第几等级？分别与客户
的差距有多大？
2)主要客户投诉在那方面？那项对客户影响最大？
3)客户的需求波动是否很大？
4)公司生产方式是？按订单生产？客户订制？按库存生产？产品是否2/8原则？
5)现场布局是否合理，物流是否清晰？
6)现场WIP如何？成品？来料？是否每天跟踪？有无控制方法？
7)现场5S管理水平？现场的纪律如何？员工是否随便走动？
8)目视管理水平？
9)现场出现问题是否能够快速反应？如何反馈信号？快速反应团队是？
10)现场是否按照标准化作业？标准化作业及作业标准化水平？
11)使用的主要设备？工艺参数如何控制？
12)是否把生产目标，部门季度/年度目标目视化？
13)有统计跟踪那些指标？其完成情况如何？OTD，直通率，ＯＥＥ，ＷＩＰ，效率，员工
流失率，ＩＴＯ？OQC抽检合格率，物料损耗率，安全事故发生率，准时出货率，生产任务达成率，订单平均运作周期，库存金额，物料周转次数，仓库盘点准确率，等等
14)生产信号是如何传递？PMC每日计划？ERP？看板？谁可以停线？
15)是否对供应商管理评估？OTD？Quality？合并发货？
16)如何进行TPM活动？快速换线活动？
17)生产主管是否忙碌？是否经常加班？
18)主要产品的生产周期时间是多少？
19)是否培训多技能工？
20)部门之间的沟通如何？如何沟通？是否经常争吵？
21)是否经常建立跨部门团队来解决问题？
22)是否有统一的系统化解决问题方法？
PartⅡ诊断的要点和重点
一.诊断要点
1．企业经营战略
1)是否有明确的、长期的战略目标
2)战略目标的内容是什么
3)战略目标有没有较强的针对性
4)经营战略是如何制定的
5)战略措施是否有利于提高和发挥企业的战略优势
6)有没有明确的战略措施
7)企业战略步骤划分为几个阶段
8)每个阶段都有什么具体任务
9)战略措施的预计收益有多大
10)战略实施的代价大小
11)战略措施的群众基础
12)战略的贯彻效果。
13)实施战略的能力
2．企业组织管理
1)企业业务程序
2)企业组织采用何种形式
3)经营组织的内部管理层次
4)企业组织的管理幅度
5)管理者的授权程度
6)各职级权责是否明晰
7)企业决策素质。
8)企业的计划能力。
9)管理者的素质、领导方式。
10)内部信息沟通。
3．人事管理
1)人职是否匹配，是否做到精简
2)工资和福利制度是否起到激励作用
3)激励和约束机制
4)选人用人方式
5)是否有完善的绩效考核体系
6)人才的使用情况
7)员工的满意程度
8)人才流失情况
4．市场营销管理
1)新产品开发的能力
2)本企业的分销渠道是哪种类型的
3)影响本企业分销渠道的典型因素是什么
4)企业对渠道的控制力
5)企业解决渠道冲突的能力
6)企业考核和激励渠道成员的方式
7)企业能否根据外部环境的变化来改变分销渠道
8)营销手段是否符合产品生命周期
9)是否有明确的广告促销预算
10)广告预算是如何制定的
11)企业确定广告的出发点
12)企业如何衡量广告的效果
13)企业价格策略合理性
14)企业人员促销的规模有多大，是如何确定的
15)企业如何培训促销员
16)企业对促销员的考核和奖惩制度
17)企业对新产品的推广能力
18)企业是否有明确推广目标
19)企业如何产品推广的效果
5．财务管理
1)企业的财务制度是如何制定的
2)账目是否清晰
3)财务预算在企业中运用
4)是否有资金使用计划
5)是否做到专款专用
6)资金的流动性
7)资金利润率
8)企业负债比率
9)成本核算是否准确
10)融资能力
6.生产运作
1)主要客户投诉在那方面？那项对客户影响最大？
2)客户的需求波动是否很大？
3)公司生产方式是？按订单生产？客户订制？按库存生产？产品是否2/8原则？
4)现场布局是否合理，物流是否清晰？
5)现场WIP如何？成品？来料？是否每天跟踪？有无控制方法？
6)现场5S如何？现场的纪律如何？员工是否随便走动
7)现场是否足够的目视管理？
8)标准化作业及作业标准化水平？
9)有统计跟踪那些指标？其完成情况如何？OTD，直通率，ＯＥＥ，ＷＩＰ，效率，员工
流失率，ＩＴＯ？OQC抽检合格率，物料损耗率，安全事故发生率，准时出货率，生产任务达成率，订单平均运作周期，库存金额，物料周转次数，仓库盘点准确率，等等
10)主要产品的生产周期时间是多少？产能情况？各线产量？
11)是否培训多技能工？
12)部门之间的沟通如何？如何沟通？是否经常争吵？
13)是否经常建立跨部门团队来解决问题？
14)是否有统一的系统化解决问题方法？
二．诊断重点
1.民营企业家个性化
2.产权制度
3.经营战略
4.组织管理
5.人才战略
6.商业道德
7.市场营销
8.融资方式
9.企业文化
10.生产运作。
