岗前健康险主打产品介绍讲师手册

成交面谈之主打产品销售逻辑讲师手册总公司教育培训部2014年课程规划表培训名称新人135培训课程名称成交面谈之主打产品销售逻辑授课方式讲授、示范、实做课程时间240分钟课程目的让学员充分认识熟练掌握一两个主打产品销售逻辑的重要性，并初步掌握健康型主打产品的销售逻辑。

课程大纲一、产品概论（50分钟）二、健康型产品销售理念（60分钟）三、健康型主打产品介绍（60分钟）四、促成及异议处理（40分钟）讲师备课提前一周熟悉本课程投影片及讲师手册教学工具课程投影片、讲师手册、健康型主打产品条款、《健康新主张》、实做案例的奔驰系统建议书复印件学员工具学员手册、健康型主打产品条款、《健康新主张》、实做案例的奔驰系统建议书复印件、主打产品随堂资料、A4白纸（学员每人一张）注意事项1.健康型产品销售理念适用于所有健康型产品。

2.各机构根据当地实际情况选择一款健康型主打产品进行介绍，并提供实做案例的奔驰系统建议书复印件，学员人手一份。

3.讲师授课前根据当时的奔驰系统建议书调整案例中利益演示相关数据。

4.介绍健康型主打产品时如需使用随堂资料，应提前准备，人手一份。

投影片授课内容时间讲师介绍❑操作说明－班主任介绍讲师,重点介绍讲师的从业经历和荣誉，突出讲师主打产品的销售业绩，建立讲师威信。

1′PPT01 ❑讲师讲解－与客户面谈时，经过三讲导入、三讲，客户认同了你的选择，认同了人寿保险和太平人寿，接下来进入成交面谈的环节。

成交面谈的重点内容是主打产品销售逻辑，包括促成和异议处理。

1′PPT02 ❑讲师讲解－（讲师带领学员一起回顾专业化销售流程）－我们已经学习了专业化销售流程的主顾开拓、缘故客户的约访及销售面谈，今天我们来学习成交面谈。

成交面谈是向客户介绍保障理念，解释为其量身定做的建议书，准确的把握机会进行促成，直至成交。

－成交面谈与销售面谈虽然是两个步骤，但许多优秀的业务人员都能在一次面谈中完成。

大家今后在销售中也不要因为是两个步骤而分两次见面完成。

新人岗前培训(2020版)讲师手册课程名称：主打产品概论总公司教育培训部/个人业务部2020年10月课程计划表投影片操作要领时间工具PPT01讲师自我介绍寿险营销专业流程：名单—约访—接触面谈—建议书制作……；岗前培训技能课程设置是：名单收集、缘故客户约访面谈、三讲，按照专业流程，接下来在客户面前，讲过三讲之后，就进入产品说明。

接下来我们进入产品板块。

产品板块分为三个部分：主打产品概论、福禄双至、福寿连连。

1分钟30秒PPT02概论课程分成三个部分：1、寿险产品五要素。

2、保险需求的多样性。

3、掌握主打产品，迈向成功之路。

30秒PPT03首先让我们进入第一部分：寿险产品五要素。

学了这一部分的内容，我们就可以非常轻松的读懂产品条款。

虽然产品条款看上去非常复杂，但实际上只要抓住产品五要素，了解产品功能，我们就可以看懂一个产品到底是什么意思。

接下来让我们结合代理人培训公共条款部分内容，一起了解产品五要素。

10分钟PPT04 3、保险金额：简单来理解保险金额，即公司赔偿保险金的最高限额。

我们在购买人寿保险的时候，合同当中约定，是10万保额还是20万保额。

比如买重大疾病保险，一旦疾病确诊了等着钱治病的时候，我们看投保的时候，合同上面约定保险金额是30万，就是赔30万。

因为人的寿命不能用金钱来衡量的。

一个人如果不幸身故了，不可能用金钱衡量，不可能像汽车，房产一样，约定出来，评估出来他的价值是多少。

没有人寿保险，实际上人生寿命价值是很难衡量的。

理解保险金额还有两个小要素，第一个要清楚保障期间，就是投保后管到什么时候。

比如说我今天投保了，我会有100万的人身意外伤害的保障。

一旦出现什么身故意外，公司会给我100万，但是你管到我多久，是1年还是10年？到100周岁管一辈子。

当然还有保障期间根据缴费来的，缴费期20年，那就管20年时间。

第二个再理解保险金额的时候，我们还得了解给付方式是什么？因为零现金执行之后，我们所有赔付，都是银行转账的形式，这里的给付方式是指给付保费的倍数。

业务主任训（2013 版）讲师手册课程名称：清调补防——天狮健康理念教育培训部2013 年 3 月课程规划表投影片讲解要点讲解说明：1.讲师登台，并与学员问好：各位亲爱的伙伴们, 大家好！非常高兴由我来带给大家下面的课程, 今天我们要一起学习的内容是《清调补防一天狮健康理念》。

通过这门课程可以让大家了解到中国五千年的养生文化的精髓——清、调、补、防。

2.纪律提示：为了给我们的培训营造良好的视听环境，请您将手机调整到振动或静音状态，谢谢大家的合作！讲解说明:1.我们经常在电视上、报纸上听到或看到“亚健康”这个词，谁能说说什么是“亚健康”？，“亚健康”给我们会带来哪些影响？不管你是否了解亚健康，没关系。

今天让我们一起探讨，到底什么是亚健康，到底该如何预防亚健康。

2.讲师通过提问与学员进行互动，调动学员积极性，活跃课堂气氛，讲师就学员的发言尽量予以肯定，不批评学员；PPT01PPT02TIERS T解申健陳投影片讲解要点讲解说明:1. 亚健康是一种介于健康与疾病间的临界状态， 处于亚健康的人往往没有明确的病症，但却会 出现精神和适应力下降，如果不及时进行调养, 非常容易引起身体的疾病。

同时处于亚健康状 态的人，除了疲劳和不适，不会有生命危险。

但如果碰到高度刺激，如在熬夜、发脾气等应 激状态下，很容易出现猝死，就是我们常说的 “过劳死”。

亚健康在医学上的表现为：1、 功能性改变，而不是器质性病变。

2、 体征改变，但现代医学未发现其病理改变3、 生命质量差，长期处于低健康水平 。

4、 慢性疾病伴随病变部位之外的不健康体征。

■ H W!kAM FH. M.^MLA.-^SiMfLN-M' 事■■曲硼!*■・ rftuwwAi 4■趕 4 AMCX<a th#>"W * 12PPT03PPT04精品文档投影片讲解要点讲解说明:1、 如果你的得分在42 - 60分：你的健康状态比较糟 糕，建议马上去医院进行下身体检查，你可能已 经处于疾病状态了。

泰康企业大学Business University>> 操作手册营销学院新人基础培训在中国加入WTO的今天，国外保险公司纷纷登陆中国保险市场。

中国的保险业面临前所未有的挑战，而寿险行业的竞争就是人才的竞争，人才一靠引进，二靠培养，而培训是培养专业的高素质人才的关键。

因此，泰康人寿在成立之初就确定了“专业化、规范化、国际化”的发展战略，并以“教育是最大的福利”作为公司的重要经营理念。

新人培训是公司培训的窗口，是各家保险公司树立培训品牌的核心，也是寿险营销人员职业生涯中最重要的培训。

新人能否建立对保险的信心，能否建立对公司的信心，能否建立正确的工作观念，新人培训起着关键的作用。

因此规范新人培训的内容和操作模式，建立新人育成体系，提高新人培训的质量是非常必要的。

为此总公司培训部集各分公司的力量，整合各分公司的资源，编写《业务人员新人培训操作手册》。

《业务人员新人培训操作手册》详细说明了新人培训的课程重点、操作流程和班务管理要点，希望各机构培训管理者、培训讲师及主管能够认真学习、规范操作，共同提升培训品质，为一线的业务伙伴提供高品质的培训服务。

本手册的编定得到了泰康人寿首席训练官曾恩明博士和培训部助理总经理高铭总的亲自指导，也得到了武汉、济南、昆明、广州、郑州、北京等分公司的大力支持，同时也凝聚了总公司培训部所有伙伴的心血。

因时间紧张，难免有疏漏之处，敬请原谅。

泰康人寿总公司培训部2004年6月总则一、培训目的透过符合成人学习理论的人性化培训，树立泰康培训品牌，提高营销人员在市场上的竞争力。

二、期望效果改头换面、脱胎换骨1、新人充满自信和热忱、养成团队合作精神；2、认同保险行业、对销售充满信心；3、认同泰康人寿的企业文化与经营理念；4、了解保险基本知识与保险销售流程；5、坦然面对工作过程中遇到的困难和挫折；三、主体课程：1、精神建设；2、保险观念；3、商品知识；4、销售技巧；5、行政处理四、参训条件符合公司招聘条件，通过公司面试的新进人员。

GCOP_TFE讲师手册中意人寿保险股份有限公司个人营销业务部目录1.《人生规划》2.《行业前景》3.《公司介绍》4.《事业导航》5.《榜样人物》《人生规划》讲师手册讲解时间15分钟讲师要求TFE负责人、内勤讲师、外勤主管主要讲解方式讲授、演示讲解目标♦通过讲解说明，让准增员思考未来自己的人生发展与职涯规划的问题♦通过数据、图片、图表和视频等多种方式，增强对准增员的吸引主要讲解内容及流程♦观看“变”视频短片7’♦“选择决定未来”说明4’♦“全人理念”概念介绍4’讲解提示♦操作顺畅♦讲解流畅♦积极互动所需工具讲师COP资料、投影仪、平板电脑、互动小礼品增准员公司提供纸和笔，随时记录备注COP现场布置整洁大方投影仪、PAD、音响及视频等电子设备提前检查演示资料讲解方式讲解向导及关键解说词背景介绍开场说明本次GCOP的目的：有机会向候选人介绍中意人寿TFE项目的内容与未来职涯发展的机会，让候选人有足够的咨讯，回答一个很重要的问题：“中意人寿所提供的业务工作与职涯发展是否适合我？”介绍中意TFE事业导航系统，具体包括人生规划、行业前景、公司介绍、事业导航、人物榜样五个部分。

互动讲解点击“人生规划”图标✧互动提问：您觉得我们的人生需要规划吗？通过提问、研讨等互动的形式，让学员自由发表自己的人生规划，加强参与度，在短时间内产生共鸣✧从人类的进化，到社会的进步，到大国的更迭，再到信息时代科技的进步，无不在演绎着一个真理：21世纪唯一不变的就是变！首先，我们通过一个短片来了解一下……点击“未来扑面而来”链接播放讲解播放4分钟视频注意：要熟悉视频，结束时及时关闭，否则循环播放。

提问互动：您看完这段视频后，有什么感受……讲师讲解：本片通过一段视频，描述人类的进化、大国的更迭、信息的爆炸、科技的进步等等，从而说明人类社会的变化极其迅速，告诉我们“未来扑面而来”，引导我们思考“在这个讯息万变的时代，我们应该做些什么？”您认同吗？演示资料讲解方式讲解向导及关键解说词讲解提问回到“人生规划”界面讲师提问：我们现在的生活是由什么决定的？在很多时候，选择比努力更重要，“选择决定未来”，您认同吗？讲解强调“选择”的重要性，一次重要的抉择胜过千百次的努力!今天的你在哪里（指四个图标：蓝领、白领、高级白领、金领），是由几年前你的选择决定的，未来的你想成为什么（再次指四个图标），也许就会由你今天的选择所决定。

健康险销售理念黄金话术一、健康是“1"黄金话术：每个人都追求幸福,所以努力拼搏，希望能拥有事业、地位、名望、家庭幸福、爱情、金钱等等。

每个人都希望有1000万，您说是吧？（客户：那是。

)对于一个拥有1000万的人来说，健康好比这个“1"，其它的就是这些“0”，一旦病倒健康没有了，所有的一切还有什么意义？您说是吧？（客户：对.) 所以，健康就相当于1000万的那个“1"，对于我们来说是最重要的！可人吃五谷杂粮，谁敢不敢保证自己永远能拥有健康呢?(客户：对啊.）现代社会危害健康的风险因素也在加大。

.。

（原因分析：食品安全、环境污染、工作压力。

....)世界卫生组织统计的数据显示：人的一生罹患重大疾病的几率是72。

18%,好在重疾≠绝症，只是需要足够的钱!而万一哪天不小心被编入72％的行列，我们是靠自己辛苦多年的积蓄？还是依靠家人负担？或者寄希望于国家呢？二、家庭财富公式：所以关于家庭财富有两种不同的做法：•财富＝收入+ 资产–支出—负债•财富＝收入+ 资产–支出—负债+ 保障您觉得哪种做法更安全？所以保障是家庭一切理财的前提。

大病(和意外）风险在生活中有了替代品,有了保障，我们的生活才能真正幸福无忧。

三、两笔支出：其实，人生所有的开支都可以分为两笔开支：一笔是意料之中（可预见）开支：比如日常开销、买房、买车、子女教育、赡养老人……一笔是意料之外(不可预见）开支：医疗费用、意外应急……习惯上,哪一种支出我们肯定会有所准备？而哪一种支出我们可能会不着急，甚至根本没有准备?所以，有的人因无钱治病，因病返贫（举例）,有的人则治病不愁钱（举例），就在于他们事先是否做好了规划.。

.。

四、两个账户：所以，专家说现代人必需学会理财,用两个账户规划自己人生的开支……这个账户就是保险。

好处是现在存一笔小钱，将来换一笔大钱。

假如今天我们已经有100万的家庭财富,直接用来应付两种支出，能值多少万？只有100万对吗？但是在理财专家的眼中，这100万抵得上好几个100万,你相信吗?从100万中拿出5万来，您还剩?（95万)正常生活还从95万中出，随时会有钱，与原来的100万有没有太大出入？用这5万块钱建立一个100万的保障账户，万一有异常状况（比如健康风险）需要应急钱,从下面的100万中出,从您开户的那天就随时准备好了！如果没病没灾,它就每年按照100万给我们分红，而且是复利计息。

健康讲师岗位职责
健康讲师是一种专业的培训师，主要负责为个人、团体、机构
等提供有关健康的相关知识和技能，以帮助他们保持健康的生活习惯，预防和减少健康问题的发生。

健康讲师的工作职责如下：
1. 撰写健康教育资料：健康讲师需要撰写健康教育资料，如手册、宣传册、海报、幻灯片、视频等，以向受众分享健康知识和技巧。

用易懂的语言，在吸引目光的布局下，通过图片、图表和其他
视觉元素，加深听众对健康问题的了解。

2. 设计和策划健康教育课程：就像在学校中的老师一样，健康
讲师需要设计课程计划，包括时间管理、讲师引导、互动环节等等，以达到让听众感兴趣，有效获取他们的学习效果。

3. 组织和管理健康推广活动：健康讲师需要组织和管理一些健
康推广活动，例如健康展览、社区健康活动、义诊、讲座等，通过
活动向公众宣传健康生活方式，提高他们的健康意识。

4. 推动健康项目的实施：健康讲师负责推动各项健康项目的实施，如愉悦一日、健身计划等，通过这些项目来增强听众的健康和
健康风险管理意识。

5. 参与研究和评估健康政策：健康讲师还需要参与有关健康政
策的研究和评估，如调查、问卷调查等，以对各种健康问题的趋势
进行研究、评估和报告，为决策者提供有价值的建议。

总之，健康讲师是一个必要的职业，他们的工作是为了提供健
康教育和技能，帮助他们更好地管理自己的身体和健康，提高生活
质量。

当然，健康讲师的工作还需要不断总结和学习，以提高他们
的专业知识和技能，为社会健康事业做出更大的贡献。

接触二泰康人寿银保续期新人衔接训练教程课程重点通过学习和演练，让新人敢开口讲。

拉近客户经理与客户的距离，与之建立信任，为持续的客户服务做好铺垫。

泰康人寿银保续期新人衔接训练教程泰康人寿银保续期新人衔接训练教程一、如何让客户喜欢你二、接触的目的三、接触的流程步骤四、接触面谈流程的示范课程大纲泰康人寿银保续期新人衔接训练教程70%15%10%5%70%：信任营销员15%：认同保险10%：认为商品合适5%：其他原因LIMRA(美国寿险行销调研协)的一项调查数据显示：70%的准主顾作出购买决定是因为信任业务员。

推销中建立信任比任何步骤都重要。

泰康人寿银保续期新人衔接训练教程客户信任的结果客户不信任的结果态度冷漠敷衍，冷言寡语销售流程顺畅，接受认同愿意积极交流，沟通流畅主动提供信息，知无不言容易达成共识，及时回应回避实质问题，答非所问拒绝接受建议，借故推脱销售通道关闭，拒绝再谈泰康人寿银保续期新人衔接训练教程影响因素1影响因素2影响因素3影响因素4不了解、不熟悉职业形象不佳专业能力缺乏沟通方式欠妥泰康人寿银保续期新人衔接训练教程一、如何让客户喜欢你——如何做1、自我介绍2、寒暄赞美3、收集分析泰康人寿银保续期新人衔接训练教程➢话术：您好！我是泰康人寿服务人员xx ，这是我的工作证（展业证）、名片、导入寒暄赞美。

➢注意细节：与客户初次见面的心态与表情，递送名片的动作（必须符合商务礼仪）一、如何让客户喜欢你——如何做1、自我介绍：出示工作证、名片。

一、如何让客户喜欢你——如何做2、寒暄赞美➢目的：建立最好的第一印象同时建立信任关系，寻求共鸣，建立共同点，发挥影响力。

➢如何进行赞美：保持微笑、称赞要具体赞美个人而非集体，用心去说不要太修饰，无所求的情况下赞美对方，利用第三者进行赞美，请教也是一种赞美、赞美客户缺点（缺点里的优点），赞美别人赞美不到的地方。

泰康人寿银保续期新人衔接训练教程一、如何让客户喜欢你——如何做➢赞美话术：您真的不简单···我最欣赏您这样的人···我最佩服您这样的人···其他···➢禁忌：太实在话太多做事太直心太急泰康人寿银保续期新人衔接训练教程一、如何让客户喜欢你——如何做3、收集分析➢收集客户资料的内容：年龄、收入、婚姻状（子女）、有无贷款（房，车）、社会保障（养老，医疗）、平时的理财方式➢通过收集的资料分析，得出需求按家庭不同阶段划分为：单身期——家庭形成期——家庭成长期——家庭成熟期泰康人寿银保续期新人衔接训练教程泰康人寿银保续期新人衔接训练教程◆整洁的外表◆正面的态度◆合适的称呼◆反复练习开场白◆说话缓慢、清晰、热情◆准时到达◆尊重秘书与接待人员◆展现成功、专业气息◆资料齐全◆少说多听1、在接触客户时应做到：一、让客户喜欢你——注意事项泰康人寿银保续期新人衔接训练教程2、在接触客户时应避免：◆不要总站在自己一边◆销售前后不能判若两人◆态度和行为令人厌烦◆话不投机半句多◆形象不佳缺乏说服力让客户喜欢你——注意事项泰康人寿银保续期新人衔接训练教程二、接触的目的让客户喜欢你搜集到准客户的信息泰康人寿银保续期新人衔接训练教程三、接触面谈的流程建立信任搜集资料挖掘需求下次约访泰康人寿银保续期新人衔接训练教程第一步：建立信任业：王大哥，您好！我是泰康公司银行保险续期服务部的专员（递上名片），很高兴认识你！-自我介绍客：请坐业：王大哥您家装修的很漂亮，设计的也很有品位啊！-寒暄赞美。

保险讲师手册第一部分: 保险基础知识1. 什么是保险保险是一种经济合同，通过一方（被保险人）支付保费给另一方（保险公司），以便在发生特定风险事件时，由保险公司承担相关经济损失的金融工具。

2. 保险的原理保险的原理可以概括为大数法则和互助互利原则。

大数法则指的是当风险分散到足够多的人群时，保险公司可以提供保险服务；互助互利原则指的是每个被保险人在发生风险时可以从集体中得到帮助。

3. 保险的分类保险可以分为人身保险和财产保险两类。

人身保险主要是对人的生命和身体进行保障，包括寿险、健康险等；而财产保险则是对财物进行保障，包括车险、住宅保险等。

第二部分: 保险销售技巧1. 客户需求分析作为保险销售员，应该先了解客户的需求，包括客户的风险承受能力、家庭状况、财务状况等。

只有了解客户的需求，才能提供有针对性的保险推荐。

2. 产品选择根据客户的需求分析结果，选择适合客户的产品进行推荐。

需要了解产品的保障范围、保费价格、理赔流程等信息，以便向客户做出解释和说明。

3. 客户沟通与解释在向客户推荐保险产品时，需要给客户提供充分的信息和解释，包括产品的优势、限制、责任范围等。

同时，要做到言简意赅，避免使用过多的专业术语，以便客户更好地理解。

4. 营销技巧在销售保险的过程中，需要掌握一些营销技巧，比如建立信任关系、强调产品的差异化优势、讲述真实的理赔案例等。

这些技巧可以提高销售成功的概率。

第三部分: 保险法律法规1. 保险法律法规概述保险业是受到法律法规监管的行业，保险销售员需要了解相关的法律法规，包括《中华人民共和国保险法》、《保险中介机构管理办法》等。

2. 保险合同法律关系保险合同的成立、履行和解除等都受到法律的约束。

保险销售员需要了解保险合同的基本内容和要求，以及法律对于保险合同的规定。

3. 保险理赔法律关系保险理赔是保险合同的重要环节，也受到法律的保护。

保险销售员需要了解保险理赔的基本原则和法律规定，以便在理赔过程中提供帮助。

销售健康险话术范文
1. 引言
在当今社会，人们越来越重视健康保障，健康险作为一种重要的保险产品，受
到了越来越多人的关注。

对于销售人员来说，掌握好销售健康险的话术是至关重要的。

本文将提供一些销售健康险的话术范文，帮助销售人员更好地推销健康险产品。

2. 为什么选择健康险
•健康险可以为客户提供全方位的健康保障，保障客户的身体健康。

•在疾病和意外发生时，可以减轻客户的经济负担，让客户更加安心。

•健康险可以为客户提供及时的医疗服务，帮助他们更快康复。

3. 销售健康险的话术范文
场景1：客户关心医疗费用
•话术：亲爱的客户，您知道吗？在现代社会，医疗费用越来越高昂，一旦面临大病，可能会给您的家庭造成沉重的经济负担。

购买我们的健康险可以为您提供全方位的医疗保障，让您无需为高昂的医疗费用担忧。

场景2：客户担心意外风险
•话术：尊敬的客户，生活中意外难以避免，一旦意外发生可能给您的家庭带来巨大的经济打击。

购买我们的健康险可以为您和您的家人提供全面的意外保障，让您无需为意外风险而忧虑。

场景3：客户犹豫不决
•话术：亲爱的客户，购买健康险是一种明智的选择，它可以为您和您的家人提供全方位的健康保障，让您在面对疾病和意外时更加安心。

我们的产品经过精心设计，为您量身定制，相信您一定会为选择我们而感到满意的。

4. 结语
以上是关于销售健康险的话术范文，希望可以帮助销售人员更好地推销健康险
产品，提高销售业绩。

销售健康险是一项很有意义的工作，通过为客户提供健康保障，我们可以帮助他们过上更加健康幸福的生活。

让我们携手努力，共同促进健康险产品的推广和普及。