如何写好售前解决方案
动笔前先打一个电话。
一般情况下，方案撰写人只是按照别人的要求提供方案，并非直接利用方案的人。所以在写方案之前，问问需要方案的同事，甚至是客户，听听他们对方案的想法和建议，这样对写方案会有很大帮助。
闭门造车往往导致接受者对方案不满意，要求返工修改。所以动笔前先打几个电话，问清楚客户需求，这样不但可以提高方案的针对性，也可以获得大量的解决思路线索，对写方案大有好处。
一. 努力按客户业务逻辑写
一般写方案最简单的方式就是按照协同软件设计思路和功能模块来写，因为有大量素材可用。但这样撰写方案并非是一种最佳选择，因为对客户而言，他必须转换角色进行思维，要站在供货商的思维模式上才能看懂方案字句之间的含义。
如果从以客户为中心的角度出发，方案应尽量让客户容易看懂，好理解，自然也就取得了较好的印象分。
方案应先仔细探讨客户业务，而不是将调研结论一一罗列，应从业务分析中推导出业务需求，最后描述技术实现手段。从这个意义上讲，解决方案要按照简明的业务手册来准备。
二.按标准套路写方案
不同类型的方案都有自己的套路，例如可行性报告、解决方案、建议书等都各有套路。一个公司可以经常讨论完善和丰富方案的写作套路。我们应尽量按照标准套路准备方案，不要自成体系。在既定套路下发挥，套路就体现了一种结构化、体系化的思维模式，很多客户本身也是习惯阅读有套路的文档。
套路和为客户定制并不矛盾，好的套路反映了专业文档定制的经验。
三.先构思提纲，经过讨论，最后动笔
很多时候方案的准备时间并不充分，很多人接到任务之后立即找个范本修改，这是不好的工作习惯。
有时候利用模板的确可以较快地完成任务，但时间长了就形成了惰性，形成用替换方式抄改方案的习惯。真在实际工作中遇到个性化较强的项目，而标准供应链管理方案模板没有涵盖时就无从应对。这是因为平时写方案过程中思维始终缺少结构化思考练习的结果。
写方案时一定不要急着动笔，而是先想提纲。提纲中的逻辑联系和业务衔接在脑海中推导得比较有力和充分了，才开始动笔；有了提纲，思路就不会断，写起来才快。
如果有条件的话，这个思路还应该和大家讨论，特别是一些重要方案，一定要先反复讨论提纲。各种意见和思路在提纲中统一了，再动手写。这样就不至于遇到方案写完评审时又被否定，不得不推倒重来的痛苦。
四.找一个安静的地方和完整的时间段开始
写方案最怕中间不停地被打断，这样思路无法保持连贯性。所以无论接到多么紧急的方案编制任务，也不要急着去写，而是先把手头该处理的小事情处理干净，确保编写的时间段相对安静和完整，这样才能保证方案的质量。
一定要保证在一个时间段内初步拿出完整的推导思路和结构提纲，然后就可以逐步补充和丰富内容，不至于在写的过程中还为结构苦恼，不清楚从哪里下笔，每次要花费大量时间从头构思。
五.认真准备方案的阅读提示和摘要
客户决策领导往往公务繁忙，时间有限，很难保证将厚厚一本方案的内容全部认真研读，所以方案可以单独附一份摘要以供客户领导浏览。摘要重点介绍整个方案中的精华部分，当然也可以附带实施方法和典型用户介绍。通过摘要让方案的解决问题的思路在短短几页纸中得到清晰、准确的描述，这种用精炼文字描述业务思路的能力往往更能给人留下深刻印象。
对于较复杂、内容较多的方案一定要提供一份阅读提示，告诉不同的人其关心的内容可以通过阅读哪些章节直接获得。实际上很多论文和书籍序言都会有一段来说明文章的结构，读者可以直接进入感兴趣的话题，这对我们编制方案也是一个有益的启发。
六.注意积累素材
写方案时，无论按照何种客户业务组织材料，必然有80％的内容是相似的，毕竟软件设计理念不会在短期内发生巨大改变，方案涉及功能边界在短期内也不会发生大的改变，所以不同时期不同用户解决方案中很多素材是可以通用的。特别是一些公司通用素材，更是要随时注意积累、补充、完善和归类保存，只有在乎时多作有心人，在写方案时才不会因为缺少素材而将大量时间浪费在查找数据上。
还要注意基本素材的运用要随时和公司的宣传口径保持一致，防止引用过期素材。标准素材库应由公司统一维护。
获取素材的途径主要有：
》现场初步需求调研与交流。
》与熟悉类似项目的销售经理、技术支持工程师、实施工程师进行沟通。
》与营销人员交流。
》可收集的同行方案。
》客户的网站。
》相关行业的资料介绍。
》行业书刊。
例如客户企业介绍一般可以从客户的网站获取。从网站获取的客户企业介绍需经“角色转换”和“内容筛选”。角色转换是指站在软件公司的立场描述该客户的情况，要把第一人称改为第三人称。内容筛选是指主要介绍客户信息化的基础，包括客户的经济实力、管理水平、已完成和正在进行的信息化项目等内容，不要简单地复制粘贴。
又如：行业战略分析可以从相关行业网站中寻找素材和灵感；对业务问题解决思路可以从同行方案中寻求素材和灵感，并结合自己的素材进行组织和提高。
七.要多写，然后熟能生巧
多写，勤写，主动积极地写。把每次写方案当作一次提高的机会。在这样的心态下才能写出好的方案。再好的经验也必须经过反复练习才能成为自己的习惯，养成良好的方案撰写习惯也是反复练习的成果。
寻求回馈意见，持续改进
很多人写完方案后，就觉得任务完成了，是成是败，已经过去。
但对于一个想写一流方案的人，每次电子商务方案提交后一定要征询相关人员的看法和意见，对于认为写得好的回馈信息，要分析究竟好在哪里，遇到同样情况时，可以有
意识地借鉴；对于回馈不好的意见，要力求在下次进行改善。通过有意识地扬长避短，方案就能日见精练，更能打动客户。
真正有志于写出完美方案的人，对自己的方案是永远不会满意的，也只有这样，才会每次进步一点，解决方案的质量才会不断提高。
如何写售前解决方案4 如何写售前解决方案 一般要为客户撰写的售前方案分为：项目建议书、项目解决方案、项目投标书。 项目建议书用于动员客户启动项目，为客户启动项目提供何行性建议分析，或者用于客户初步选型阶段，获得调研机会后再编制解决方案。 解决方案用于恰谈技术协议和合同之前持软件技术交底，或者用于议标阶段，重在介绍软件供货商的技术能力和实施服务能力等方面的优势。 投标书用于客户的招标文档，按照客户要求的格式进行发挥，要充分说明公司各个方面的综合实力，以战胜对手。 项目建议书的参考结构： 1 引言 2 企业业务现状分析与诊断 3 项目目标规划 3.1 项目规划原则 3.2 项目总体目标和分阶段目标 3.3 项目预期周期和成本规划
4 项目必要性分析 5 项目可行性分析 5.1 相关技术的发展现状介绍 5.2 软件公司相关产品的能力分析 5.3 企业具备的管理、硬件、组织和技术基础 6 项目的经济效益分析 7 结束语 建议书的要求是简短紧凑，内空翔实，目标规划清楚，便于高层决策，可以在一份建议书中列出几个可选技术方案，推动客户高层决策。 解决方案的参考结构： 1 引言 2 业务现状分析与诊断 3 系统架构规划 3.1 总体目标 3.2 指导思想 3.3 总体功能框架 3.4 硬件部署体系
…… 4 系统业务技术解决方案 4.1 关键业务问题解决方案（可多个） 4.2 关注重点技术问题介绍 4.3 其他标准功能介绍 …… 5 系统实施方案 5.1 实施管理方法 5.2 实施团队构成 5.3 实施里程碑计划（可分解子系统实施计划）5.4 各阶段双方工作配合说明 5.5 风险分析及对策 5.6 沟通和质理保证计划 5.7 培训计划 5.8 系统预期阶段效益 …… 6 服务内容及措施
如何写好售前解决方案 动笔前先打一个电话。 一般情况下，方案撰写人只是按照别人的要求提供方案，并非直接利用方案的人。所以在写方案之前，问问需要方案的同事，甚至是客户，听听他们对方案的想法和建议，这样对写方案会有很大帮助。 闭门造车往往导致接受者对方案不满意，要求返工修改。所以动笔前先打几个电话，问清楚客户需求，这样不但可以提高方案的针对性，也可以获得大量的解决思路线索，对写方案大有好处。 一. 努力按客户业务逻辑写 一般写方案最简单的方式就是按照协同软件设计思路和功能模块来写，因为有大量素材可用。但这样撰写方案并非是一种最佳选择，因为对客户而言，他必须转换角色进行思维，要站在供货商的思维模式上才能看懂方案字句之间的含义。 如果从以客户为中心的角度出发，方案应尽量让客户容易看懂，好理解，自然也就取得了较好的印象分。 方案应先仔细探讨客户业务，而不是将调研结论一一罗列，应从业务分析中推导出业务需求，最后描述技术实现手段。从这个意义上讲，解决方案要按照简明的业务手册来准备。 二.按标准套路写方案 不同类型的方案都有自己的套路，例如可行性报告、解决方案、建议书等都各有套路。一个公司可以经常讨论完善和丰富方案的写作套路。我们应尽量按照标准套路准备方案，不要自成体系。在既定套路下发挥，套路就体现了一种结构化、体系化的思维模式，很多客户本身也是习惯阅读有套路的文档。 套路和为客户定制并不矛盾，好的套路反映了专业文档定制的经验。 三.先构思提纲，经过讨论，最后动笔 很多时候方案的准备时间并不充分，很多人接到任务之后立即找个范本修改，这是不好的工作习惯。 有时候利用模板的确可以较快地完成任务，但时间长了就形成了惰性，形成用替换方式抄改方案的习惯。真在实际工作中遇到个性化较强的项目，而标准供应链管理方案模板没有涵盖时就无从应对。这是因为平时写方案过程中思维始终缺少结构化思考练习的结果。 写方案时一定不要急着动笔，而是先想提纲。提纲中的逻辑联系和业务衔接在脑海中推导得比较有力和充分了，才开始动笔；有了提纲，思路就不会断，写起来才快。 如果有条件的话，这个思路还应该和大家讨论，特别是一些重要方案，一定要先反复讨论提纲。各种意见和思路在提纲中统一了，再动手写。这样就不至于遇到方案写完评审时又被否定，不得不推倒重来的痛苦。 四.找一个安静的地方和完整的时间段开始 写方案最怕中间不停地被打断，这样思路无法保持连贯性。所以无论接到多么紧急的方案编制任务，也不要急着去写，而是先把手头该处理的小事情处理干净，确保编写的时间段相对安静和完整，这样才能保证方案的质量。
售前技术发展部 绩效考核方案 1概述 售前工程师是公司非常重要的岗位。一方面，支持具体销售活动（例如产品验收、客户沟通、需求获取等），并提供各类销售技术支持（例如参与建议书编写、技术方案编写、标书制作及演示文档、典型案例归纳等工作）。另一方面，售前工程师是公司产品理念的开创者、公司产品设计的领军者，肩负着产品发展方向、产品设计等重要工作。所以需采用综合评价方法进行绩效考核。 2绩效考核方案拟定原则 以职位等级为基础，采用基于销售额的考核及综合指标考核相结合的综合考评方法。具体构成为： 年收入=等级职位薪金+销售奖金之和+年底综合评定奖金 3具体考核办法 3.1以职位等级划定基本薪酬体系结构 在建立售前工程师基本薪酬体系结构过程中，要充分考虑售前工程师在本行业从业年限及行业经验积累、技术能力、个人综合能力，主要按能力付酬，而不能仅按照销售业绩付酬，不能过分强调薪酬的
变动性，而应当建立一套以职位等级标准为基础的薪酬体系结构，从而实现公司售前工程师向售前顾问的角色转换，将售前工程师以售前工作重点的模式，向产品战略、产品设计方向等工作重点转变。 进一步说，对于售前工程师的激励重点不是考核，而是能力提升，只有售前工程师具备充分的能力，才可能使售前工程师成为企业实现技术营销、顾问式营销的关键点。 职位等级划定基本薪酬体系结构标准为： 职位等级晋升考核办法（略）。 3.2基于销售额的考核 售前支持作为售前工程师的工作重点之一，通过实际销售额的定量考核，提高售前工程师对售前工作支持的积极性。 由于目前项目类型（具体见附件）较多，同时考虑公司的项目实际情况，以及售前工程师的实际工作情况，特制定以下考核办法：1）售前工程师的销售额奖金直接与销售人员的奖金挂钩，即单个项目，售前工程师的销售额奖金与销售人员所拿奖金（扣除商务等各种费用之前）成固定比例（25%左右，具体看公司的项目性质以及公司的策略等）； 2）售前工程师在实际工作工程中可能存在工作交叉的情况，即同一个项目有多个售前工程师参与，分别负责不同的工作内容，所以需
IT售前如何写解决方案1 IT售前如何写解决方案 1.解决方案难写在哪里？ 很多人对写方案非常没有信心，一涉及到方案的事情，就束手无策，到处求人。作为一个公认的方案打手，意思是写方案就象打字员一样，我觉得我在这方面确实是有绝活。 我基本上都是在方案提交前一两天接到写方案的任务，而我自己的事情一般又比别人多一点，也不能不做，只好心里大骂一句，骂完后就打电话搞清楚别人的要求，边问就边构思整个方案的推导思路和结构提纲。 因为你不敢让你的同事知道你只能用很少的一点时间写方案(基本上我真正动笔写方案的时间都在2~ 4个小时以内)，让他们担心方案的质量和进度保证，进而对自己的后续工作质量没有信心。所以我其实也特别紧张，注意力也特别集中，大脑也高速反应，基本上几分钟电话或面谈完思路基本就有了，然后该干嘛干嘛，找一些零散的小时间把思路不断推导一下，然后到了一个比较安静和完整的时间段前才开始写，这个时候基本上要写的话都想清楚了，只需要不断敲字，敲字的时候也是注意力也特别集中，大脑也高速反应，越写思路越开，很快也就完工了。 写方案不难，知道怎么写才难。关于写方案我只总结一点，结构化地去组织你的思想。 有结构就有思路，有思路就有方案。
另外真正写方案的人，对自己写过的方案是永远不会满意的，只有这样，每次都会进步一点点，解决方案水平质量就会随公司能力不断增长。 当然我曾经问过很多人，你到底为什么写不出好的方案呢？ 基本上原因可以归为四类： 1.1 第一种是没有体系 一旦用户要求提供关于PDM的方案，很多人大脑是一片空白，完全不知道从哪里下手。很多人说起自己的产品来，好象知道不少卖点，不过真要写出来，又觉得无从下笔。 这种情况一般是写方案者不熟悉自己产品体系造成的，知道一两个甚至更多的产品卖点不难，但难就难在成体系，知识就是成体系的点构成的，而不是一句一句离散的说法构成的。 因为我们这个行业从业人员说句不客气的话，大部分对所销售实施的管理系统并没有很深入的研究，都是半路出家，从头开始，在学习过程中熟悉，在熟悉过程中领悟。所以一下子去驾驭一个整体方案是很痛苦的。只有当一个人对一个产品思路有体系以后，才能够写出完整的方案，否则就是一个单元也要费尽脑汁。 所以一个人要想写好一个方案，首先要把自己产品的来龙去脉，功能模块，适应领域，典型客户实施情况有一个全面的了解，这样才能建立一个完整的知识体系，然后逐步补充竞争对手知识和一些技术性知识，不断深化自己的知识体系。 1.2 第二种是没有思路
IT售前如何写解决方案分析 1??IT售前如何写解决方案( N' T, s$ E! K# c; u/ m- s5 n+ S 1.1??解决方案难写在哪里* @: I??X: ?# `7 M2 Q 很多人对写方案非常没有信心，一涉及到方案的事情，就束手无策，到处求人。作为一个公认的方案打手，意思是写方案就象打字员一样，我觉得我在这方面确实是有绝活。# g8 J0 k1 `8 P$ F0 h! R- m" N ? ?我基本上都是在方案提交前一两天接到写方案的任务，而我自己的事情一般又比别人多一点，也不能不做，只好心里大骂一句，骂完后就打电话搞清楚别人的要求，边问就边构思整个方案的推导思路和结构提纲。 因为你不敢让你的同事知道你只能用很少的一点时间写方案(基本上我真正动笔写方案的时间都在2~4个小时以内)，让他们担心方案的质量和进度保证，进而对自己的后续工作质量没有信心。所以我其实也特别紧张，注意力也特别集中，大脑也高速反应，基本上几分钟电话或面谈完思路基本就有了，然后该干嘛干嘛，找一些零散的小时间把思路不断推导一下，然后到了一个比较安静和完整的时间段前才开始写，这个时候基本上要写的话都想清楚了，只需要不断敲字，敲字的时候也是注意力也特别集中，大脑也高速反应，越写思路越开，很快也就完工了。% r/ M, f# Z3 f! N 写方案不难，知道怎么写才难。关于写方案我只总结一点，结构化地去组织你的思想。 有结构就有思路，有思路就有方案。0 a8 B4 S( ~: f 另外真正写方案的人，对自己写过的方案是永远不会满意的，只有这样，每次都会进步一点点，解决方案水平质量就会随公司能力不断增长。) x$ u8 A% f& ]4 v4 A 当然我曾经问过很多人，你到底为什么写不出好的方案呢？ 基本上原因可以归为四类：( ^5 T. m, x1 n( X 1.1.1 第一种是没有体系 一旦用户要求提供关于PDM的方案，很多人大脑是一片空白，完全不知道从哪里下手。很多人说起自己的产品来，好象知道不少卖点，不过真要写出来，又觉得无从下笔。 这种情况一般是写方案者不熟悉自己产品体系造成的，知道一两个甚至更多的产品卖点不难，但难就难在成体系，知识就是成体系的点构成的，而不是一句一句离散的说法构成的。 6 B. F0 m4 n% W% W 因为我们这个行业从业人员说句不客气的话，大部分对所销售实施的管理系统并没有很深入的研究，都是半路出家，从头开始，在学习过程中熟悉，在熟悉过程中领悟。所以一下子去驾驭一个整体方案是很痛苦的。只有当一个人对一个产品思路有体系以后，才能够写出完整的方案，否则就是一个单元也要费尽脑汁。: H8 a" w+ m6 ~/ |
解决方案售前咨询步骤和注意事项4 解决方案售前咨询步骤和注意事项 1.解决方案售前过程中需要让客户明白的事情 ?我们是谁 ?我们能做什么 ?我们已做了什么 ?客户了解我们吗 ?客户能为我们做什么 2.解决方案售前交流的形式 ?技术交流会（1对1） ?技术研讨会（多对1） ?项目投标演示（多对1） 3.解决方案交流的方式 ?方案展示（侧重业务、流程） ?软件DEMO演示（侧重功能展示） 4.面对客户的类型 ?了解并熟悉：长期与其合作的老客户
?了解但不熟悉：业务领域单一，且合作程度不深 ?不了解也不熟悉：可能只是听说而已 5.售前人员必要准备及要求 5.1.事前必要的准备 事前准备是非常必要的，对客户而言，有准备和有针对性的方案最容易被打动，并获得对方的认同。因此，事前必须尽可能做一些详细的准备。例如： 1、同销售和市场人员沟通好，尽可能掌握以下相关信息： A）、客户是谁？公司全程为何？客户的组织结构是什么样子（可选）？谁是关键人物？ B）、客户最关心的问题是什么？他们事先有什么想法？在寻找什么？时间的紧迫程度如何？ C）、他们都同哪些公司接触过，获得了什么有用的信息和观感？ D)、本次交流的世间预计为多长？有哪些专业口的人参加和参加人数？有什么重要的决 策人员参加？（最好事先知道决策者姓名和职务） E)、本次交流是以业务为主，还是以软件演示为主，还是二者兼顾？ 2、PPT准备 A)、PPT展示对技术、业务的理解，同事发现客户最关心的问题并提出解决方案，并提
出由此能够给客户带来的好处，引导客户进入销售阶段； B）、根据交流时间准备PPT的张数（一般以22-55张为最佳，适用的时间长度为30分钟-1小时15分钟），时间太长听众易疲倦，太短易产生不信任感。 C）、内容安排：一般分为五块 I．背景介绍（描述一般问题和客户的状况，并引出主题）3-5张片子 II．问题及关注点（主要的问题最好不多于三个，突出重点）3-6张片子 Iii.解决方案（针对问题、最佳途径、益处、方案特点）10-25张片子 IV．公司介绍（历史、文化、现状、数字、荣誉、案例与客户、服务）不多于7张片子V．方案总结与回顾（问题总结1张、解决方案1-2张、益处1张、感谢结尾1张）D）、PPT的总体要求 I．配色与母板：底色应以白或浅灰等色系为主，标题栏应以深色或暖色为主。避免使用深蓝色等底色，配以反白的风格（易使听众疲倦，且自己使用时不方便） II．内容：除了目录外，每张片子应尽量做到图文并茂。以图示来表达含义，文字尽可 能少（一堆文字没有一个简单有图的说服力）。同时，请注意图形和文字的颜色和大小应有一定对比度，便于投影的效果。 III．如果实在无法用图表示，只能用文字时，除非万不得已，不要出现大段书面说明，出现关键字即可。（没有人会去读大段的文字说明，不能吸引眼球）。具体的解释和说明由讲课人员寿命，并结合自己的特点加以发挥。
如何写售前解决方案2 来源：神州数码erp 关键词：电子商务, PDM, OA ?口语书面语混杂，遣词造句不严谨有的人写方案时顺着思路走，口语化成分很多。 利用范本复制的方案如果不经过仔细的核对，往往容易出现如下几种错误：第一，替换不 完整，在方案中出现了其他客户的名称。 ?业务解决方案成为功能列表 解决方案图快、图省事的另一种常见编写方法，就是将产品功能描述作为技术方案内容进行罗列，或者参照软件功能手册进行罗列，这种解决方案不是按照客户业务去准备的，对客户而言没有实质的意义。 如果解决方案中业务思路部分写得清晰简明，倒是可以把功能列表作为解决方案附件，或者在解决方案中提供一份软件全功能列表给用户参考。 ?口语书面语混杂，遣词造句不严谨 有的人写方案时顺着思路走，口语化成分很多。方案是代表公司正式对外的文档，行文一定不要出现口语和书面语混杂的情况。 有的人写方案比较喜欢表现自己对客户问题认识的深度，喜欢指出客户的不足，而且采 用激烈的语言。例如出现“企业缺少管理” 、“业务失控”、“后果很严重”之类词语，这些内容很容易让用户反感。 方案用语不要追求“语不惊人誓不休”，而要注重理性分析，认真推导，句句讲逻辑。确实需要用一些事实说明客户的问题，不要用刺激性强的语言。例如说客户业务存在问题，可以说业务有可改进的地方；说企业管理失控，可以说管理上存在难以受控的环节。这样的表达客户比较容易接受，不容易出问题。 有些客户内部关系比较复杂，一些提法，特别是一些有新意的提法可能对某些人比较敏感，在方案中可以中性化表达，是否合适要仔细斟酌，并询问电子商务人员的意见。 ?没有认真检查，存在大量硬伤 很多解决方案的制作过程往往是找一个同类方案，然后通过“Ctrl+C”+ “ Ctrl+V ”制作 成一个新的方案。利用范本复制的方案如果不经过仔细的核对，往往容易出现如下几种错误：第一，替换不完整，在方案中出现了其他客户的名称。 第二，替换过度，把一些典型案例中典型客户名称也替换成为本方案客户名称，闹出笑话。 第三，只注意正文的文字替换，不注意插人图片文字中客户名称或其他内容的替换。第四，只注意正文替换，忽视页眉页脚的替换，特别是在首页或目录和正文不同的情况下。 第五，目录不对，忘记刷新，出现页码或者标题名称错误。第六，案例不对，没有查找本行业案例，案例全部都是其他行业的。第七，联系方式不对，给不同地区的方案要注意更正服务机构联系方式。第八，文件电子属性没有更改，导致在资源管理器中浏览时显示其他客户的方案名称。第九，存在大量技术硬伤，堆砌非本行业的专用词汇和概念，和正文内容无关。 ?过于突出自我 很多人写方案大量出现“ ** 软件公司”字样，甚至每个产品都恨不得加上自家标识，行文造句都是“我能……”、“我行”、“我有……”等语气。 这种方案很容易给客户过度营销的感觉。给客户写售前方案时，建议尽量用客户作前缀，例如说某企业PDM 项目，给客户一种相对的针对性，感觉这个方案的确是为客户准备的。 在售后实施方案中软件公司的名字只需要出现一次，后面就尽量不要反复出现，我们更
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目录 1.引言....................................................... 错误!未定义书签。 信息化趋势.............................................. 错误!未定义书签。 企业所属行业............................................ 错误!未定义书签。 竞争对手的信息化动向.................................... 错误!未定义书签。 2.企业现状分析 ............................................... 错误!未定义书签。 3.信息化如何解决这些问题...................................... 错误!未定义书签。 关键业务流程............................................ 错误!未定义书签。 流程优化与重组.......................................... 错误!未定义书签。 企业最佳业务实践复制.................................... 错误!未定义书签。 4.实现的价值和收益 ........................................... 错误!未定义书签。 5.项目实施初步规划 ........................................... 错误!未定义书签。 6.项目资金概算 ............................................... 错误!未定义书签。 7.一些建议................................................... 错误!未定义书签。
如何写售前解决方案 一般要为客户撰写的售前方案分为：项目建议书、项目解决方案、项目投标书。 项目建议书用于动员客户启动项目，为客户启动项目提供何行性建议分析，或者用于客户初步选型阶段，获得调研机会后再编制解决方案。 解决方案用于恰谈技术协议和合同之前持软件技术交底，或者用于议标阶段，重在介绍软件供货商的技术能力和实施服务能力等方面的优势。 投标书用于客户的招标文档，按照客户要求的格式进行发挥，要充分说明公司各个方面的综合实力，以战胜对手。 项目建议书的参考结构： 1 引言 2 企业业务现状分析与诊断 3 项目目标规划 3.1 项目规划原则 3.2 项目总体目标和分阶段目标 3.3 项目预期周期和成本规划 4 项目必要性分析 5 项目可行性分析 5.1 相关技术的发展现状介绍 5.2 软件公司相关产品的能力分析 5.3 企业具备的管理、硬件、组织和技术基础 6 项目的经济效益分析 7 结束语
建议书的要求是简短紧凑，内空翔实，目标规划清楚，便于高层决策，可以在一份建议书中列出几个可选技术方案，推动客户高层决策。 解决方案的参考结构： 1 引言 2 业务现状分析与诊断 3 系统架构规划 3.1 总体目标 3.2 指导思想 3.3 总体功能框架 3.4 硬件部署体系 …… 4 系统业务技术解决方案 4.1 关键业务问题解决方案（可多个） 4.2 关注重点技术问题介绍 4.3 其他标准功能介绍 …… 5 系统实施方案 5.1 实施管理方法 5.2 实施团队构成 5.3 实施里程碑计划（可分解子系统实施计划） 5.4 各阶段双方工作配合说明 5.5 风险分析及对策
售前工作流程指导方案 一、售前工作范围 1）售前项目支持：按照项目售前支持的具体要求完成各项任务。 2）客户技术支持：除售前项目外，参与客户组织或参加的项目评审、技术讨论活动，进行技术演示、讲解、答疑等。 3）市场技术支持：配合市场部的市场宣传和推广，进行技术材料的撰写和演示等。 4）供应商技术交流：与上游供应商进行技术交流，与合作厂商协同进行产品推荐和项目售前合作。 5）市场信息搜集：对市场技术现状和发展方向进行跟踪和学习，了解竞争对手的优缺点。 5）业务学习培训：参与公司、部门的业务培训和系统培训，并持续不断地自我知识更新和补充。 6）售前知识库建设：售前知识库持续完善和更新，以知识库为基础，提高工作效率和质量。二、售前项目支持的阶段 售前项目支持分为6个阶段：接触阶段、咨询阶段、跟踪阶段、招标阶段、投标阶段、实施阶段。售前人员的各项工作主要是围绕这6个阶段开展的。 1）接触阶段 接触阶段一般是针对刚开始接触的潜在客户。该阶段售前人员与销售人员一起拜访潜在客户，进行初步沟通，沟通方法有：口头交流、PPT或系统演示等。通过沟通了解客户初步的需求和思路，为下一阶段做铺垫。 2）咨询阶段 咨询阶段主要是为客户提供针对性的解决方案，在初步接触的基础上，对客户的需求和思路进一步深入了解，根据情况整理出专业的解决方案类型的文档和演示PPT等，目的是提出潜在项目的具体工作任务（包括范围、内容、合理的预算等）、引导客户的思路、取得客户的初步信任。 3）跟踪阶段
从客户接到解决方案到客户单位的项目立项还要有大量的工作要做，如向领导汇报，取得单位领导、本单位业务部门、信息化管理部门和财务部门的支持，以及获得政府信息化主管单位和财务单位的批准等。在本阶段售前人员的工作就是积极配合客户逐步推进这些工作。跟踪阶段的工作比较杂，包括根据意见修改方案和报价、整理多种格式的汇报材料和方案、预算表、对问题的说明材料等等。 4）招标阶段 当跟踪阶段的各项工作已经落实，特别是项目已经获得政府信息化主管单位和财务单位的批准，成功立项后，项目进入招投标选择供应商。招标阶段要积极影响招标文件的形成。售前人员的工作有整理有利的项目供应商资格、投标条件、评分标准、付款方式、货物要求等，最终形成对公司有利的招标文件。 5）投标阶段 投标阶段是根据公示的招标文件进行投标工作。制定合理的投标计划并认真填写投标审查表后，投标工作要严格按照投标计划进度执行，售前人员要负责投标技术方案、实施方案、售后服务等部分，同时配合商务人员进行报价和技术应答等，投标工作要认真细致，根据招标文件及投标审查表进行逐项落实和完善。参加开标，进行投标演示和技术答疑。 6）实施阶段 实施阶段由项目组进行主导，售前人员要与项目组沟通项目的前期情况，交接相关资料。项目后期，跟踪项目实施情况，对项目过程的需求变化和项目完成的系统功能进行学习和消化，对售前阶段完成的方案进行更新，使得以后的方案根据贴近用户需求。 三、工作流程 1）投标流程 a)“投标计划”审查（修改） b)“投标工作审查表”审查（修改） c)按照投标计划分配任务
售前如何写解决方案分析4 我基本上都是在方案提交前一两天接到写方案的任务,而我自己的事情一般又比别人多一点,也不能不做,只好心里大骂一句,骂完后就打电话搞清楚别人的要求,边问就边构思整个方案的推导思路和结构提纲。,以下便是第1页的正文： 售前如何写解决方案分析 售前如何写解决方案 1解决方案难写在哪里 很多人对写方案非常没有信心，一涉及到方案的事情，就束手无策，到处求人。作为一个公认的方案打手，意思是写方案就象打字员一样，我觉得我在这方面确实是有绝活。 我基本上都是在方案提交前一两天接到写方案的任务，而我自己的事情一般又比别人多一点，也不能不做，只好心里大骂一句，骂完后就打电话搞清楚别人的要求，边问就边构思整个方案的推导思路和结构提纲。 因为你不敢让你的同事知道你只能用很少的一点时间写方案(基本上我真正动笔写方案的时间都在个小时以内，让他们担心方案的质量和进度保证，进而对自己的后续工作质量没有信心。所以我其实也特别紧张，注意力也特别集中，大脑也高速反应，基本上几分钟电话或面谈完思路基本就有了，然后该干嘛干嘛，找一些零散的小时间把思路不断推导一下，然后到了一个比较安静和完整的时间段前才开始写，这个时候基本上要写的话都
想清楚了，只需要不断敲字，敲字的时候也是注意力也特别集中，大脑也高速反应，越写思路越开，很快也就完工了。 写方案不难，知道怎么写才难。关于写方案我只总结一点，结构化地去组织你的思想。 有结构就有思路，有思路就有方案。 另外真正写方案的人，对自己写过的方案是永远不会满意的，只有这样，每次都会进步一点点，解决方案水平质量就会随公司能力不断增长。 当然我曾经问过很多人，你到底为什么写不出好的方案呢？ 基本上原因可以归为四类： 1.1第一种是没有体系 一旦用户要求提供关于的方案，很多人大脑是一片空白，完全不知道从哪里下手。很多人说起自己的产品来，好象知道不少卖点，不过真要写出来，又觉得无从下笔。 这种情况一般是写方案者不熟悉自己产品体系造成的，知道一两个甚至更多的产 品卖点不难，但难就难在成体系，知识就是成体系的点构成的，而不是一句一句离散 的说法构成的。 因为我们这个行业从业人员说句不客气的话，大部分对所销
写好售前解决方案的心得 一般情况下，方案撰写人只是按照别人的要求提供方案，并非直接利用方案的人。所以在写方案之前，问问需要方案的同事，甚至是客户，听听他们对方案的想法和建议，这样对写方案会有很大帮助。 闭门造车往往导致接受者对方案不满意，要求返工修改。所以动笔前先打几个电话，问清楚客户需求，这样不但可以提高方案的针对性，也可以获得大量的解决思路线索，对写方案大有好处。 ◆努力按客户业务逻辑写 一般写方案最简单的方式就是按照协同软件设计思路和功能模块来写，因为有大量素材可用。但这样撰写方案并非是一种最佳选择，因为对客户而言，他必须转换角色进行思维，要站在供货商的思维模式上才能看懂方案字句之间的含义。 如果从以客户为中心的角度出发，方案应尽量让客户容易看懂，好理解，自然也就取得了较好的印象分。 方案应先仔细探讨客户业务，而不是将调研结论一一罗列，应从业务分析中推导出业务需求，最后描述技术实现手段。从这个意义上讲，解决方案要按照简明的业务手册来准备。 ◆按标准套路写方案 不同类型的方案都有自己的套路，例如可行性报告、解决方案、建议书等都各有套路。一个公司可以经常讨论完善和丰富方案的写作套路。我们应尽量按照标准套路准备方案，不要自成体系。在既定套路下发挥，套路就体现了一种结构化、体系化的思维模式，很多客户本身也是习惯阅读有套路的文档。 套路和为客户定制并不矛盾，好的套路反映了专业文档定制的经验。 ◆先构思提纲，经过讨论，最后动笔 很多时候方案的准备时间并不充分，很多人接到任务之后立即找个范本修改，这是不好的工作习惯。 有时候利用模板的确可以较快地完成任务，但时间长了就形成了惰性，形成用替换方式抄改方案的习惯。真在实际工作中遇到个性化较强的项目，而标准供应链管理方案模板没有涵盖时就无从应对。这是因为平时写方案过程中思维始终缺少结构化思考练习的结果。 写方案时一定不要急着动笔，而是先想提纲。提纲中的逻辑联系和业务衔接在脑海中推导得比较有力和充分了，才开始动笔；有了提纲，思路就不会断，写起来才快。 如果有条件的话，这个思路还应该和大家讨论，特别是一些重要方案，一定要先反复讨论提纲。各种意见和思路在提纲中统一了，再动手写。这样就不至于遇到方案写完评审时又被否定，不得不推倒重来的痛苦。 ◆找一个安静的地方和完整的时间段开始 写方案最怕中间不停地被打断，这样思路无法保持连贯性。所以无论接到多么紧急的方案编制任务，也不要急着去写，而是先把手头该处理的小事情处理干净，确保编写的时间段相对安静和完整，这样才能保证方案的质量。 一定要保证在一个时间段内初步拿出完整的推导思路和结构提纲，然后就可以逐步补充和丰富内容，不至于在写的过程中还为结构苦恼，不清楚从哪里下笔，每次要花费大量时间从头构思。 ◆认真准备方案的阅读提示和摘要 客户决策领导往往公务繁忙，时间有限，很难保证将厚厚一本方案的内容全部认真研读，所以方案可以单独附一份摘要以供客户领导浏览。摘要重点介绍整个方案中的精华部分，当然也可以附带实施方法和典型用户介绍。通过摘要让方案的解决问题的思路在短短几页纸中得到清晰、准确的描述，这种用精炼文字描述业务思路的能力往往更能给人留下深刻印象。 对于较复杂、内容较多的方案一定要提供一份阅读提示，告诉不同的人其关心的内容可以通过阅读哪些章节直接获得。实际上很多论文和书籍序言都会有一段来说明文章的结构，读者可以直接进入感兴趣的话题，这对我们编制方案也是一个有益的启发。 ◆注意积累素材 写方案时，无论按照何种客户业务组织材料，必然有80％的内容是相似的，毕竟软件设计理念不会在短期内发生巨大改变，方案涉及功能边界在短期内也不会发生大的改变，所以不同时期不同用户解决方案中
售前、售中、售后服务方案及保障措施方案 1、服务体系的重要性 税控产品的推广，不仅是厂家的市场行为，更是我国税务系统全面实现税源信息化管理的基石，是税务改革中重要的一环。税控设备作为一种实时应用的终端设备，和一般的IT设备有着本质的区别，必须保证税控设备售后服务的现场及时性，即使是面对再大的服务量，也容不得半点耽搁。可以说，没有服务就没有收款机的市场，就可能导致税务信息化整体改革行动的滞后。快速的服务响应能力是税控制造厂商核心竞争力的一个突出体现，是收款机市场能顺利发展不可缺少的一个部分。为此，在市场所及范围内，建立一定数量的技术服务人员和服务设备健全的技术服务网络对厂家、税务机关及用户都是极为重要的。 为了方便用户使用我公司税控设备产品，我公司结合现有的销售渠道及服务体系为税控设备项目制定了全面、系统的服务方案。此方案全面满足企业对售前、售中、售后的要求。 2、现有的服务体系 考虑到广东省用户覆盖面广、分布分散的特点。我公司将在每个市级城市的中心位置设立税控产品服务网点（区县级）。每个服务网点配备专业维护工程师及专用维护车辆。形成一个中心技术支持平台，多个支撑点的立体销售、维护网络。全面确保所有我公司税控设备的正常运行。 鉴于上述税控设备市场的特殊需要和需求，我公司秉承一贯的“以人为本”的管理理念，经过多年的苦心经营打造了一个以省级分公司为领导中枢、以各税控产品服务中心（地市）为中轴脉络、税控产品服务网点（区县级）为触点的三级立体销售维护服务体系。该销售服务体系在广东省范围内设立分公司、办事处79家服务网点，产品销售及技术维修服务能力辐射省内20个市。我公司制定了更为贴近用户的售前、售中、售后服务方案。此方案严格按照ISO9001国际标准的要求制定，服务将贯穿售前、售中、售后的全过程。给用户提供真正零距离的现代式服务。 3、售前、售中、售后服务 3.1、产品的售前服务
淘云社售前问题总结 ⒈尺码问题 例⑴：我身高170体重130斤该穿几码 分析：直说身高体重无法明确判断尺码，所以我们需要补充情报 公司建议：继续询问顾客腰围是否有啤酒肚，如果根据尺码对照给顾客建议，为确保尺码的准确性可以询问顾客平时买裤子是穿几码的。 例⑵：请问我平时穿29，有时候也买30的都可以穿请问我该买你们的几码的裤子 分析：这种问题的顾客一般只是担心裤子尺码的准确性，宽松一点的他也可以穿公司建议：咨询顾客腰围，参考尺码对照表给出推荐，如果顾客没有回答可以推荐30，（推荐大不推荐小，小的穿不上，大的如果宽松可以绑皮带。）
⒉询问有无货 例⑴：某某商品有没有货 分析：直接陈诉回答，不要只回答“有货”“没货” 有货的回答：亲这款是有货的，亲如果中意就可以拍下了，一般亲看到网页上显示“立即购买”的字样是有货的。 没有货的回答：亲不好意思，这款拍完了哦，如果亲喜欢可以先收藏链接，关注我们补单，谢谢。 ⒊快递，邮费问题，发货，地址问题。 例⑴：这款商品包邮，我这边比较远。 公司建议：根据宝贝设置回答 1：全国包邮设置的回答：亲，我们这款商品是全国包邮的，亲喜欢可以拍下会安排合适的快递给您发货。 2：包邮但是偏远地区、港澳台不包邮的回答：亲，这款商品除偏远地区、港澳台不包邮，其他全国各地都是包邮的，请问您是哪里的（询问顾客所在地） 3：不包邮的回答：亲，我们这款商品是不包邮的根据亲的所在地收取邮费的。 例⑵：你们发什么快递 公司建议：先告诉客人默认快递如：“亲，我们默认发申通快递哦，如果有其他快递需求可以拍下的时候留言说明或者告诉我，我后面帮您备注”然后询问顾客所在地详细，如有乡镇可以查询默认快递到不到这个地方。（查询方法可以直接到快递官网查询或者查找顾客所在地网点电话咨询）不到这个地方可以询问顾客顾客意见，咨询附件什么快递可以到。避免应快递造成的收货慢问题，影响客户体验。 例⑶：拍下后几天能到啊？ 公司建议：询问顾客所在地，根据所在地回答如快递公司不耽误同省货邻省、江浙沪地区2天左右到，江浙沪以外的地区是3-4天左右，其他偏远地区派送要5-7天左右。果然顾客在你说完大概时间后面有继续咨询能不能快点，我很急着穿的可以，就可以先安抚顾客我只能保证您的宝贝进晚或者明天（根据发货那边的情况）一定发出，但快递公司的工作效率或者其他的特殊因素我们无法掌握，按照正常派送时间，三到四天您就应该能收到包裹，但如果万一天气恶劣、航班延误等其它非人为原因造成包裹延误，那我就无法给您承诺了，顾客真的非常急的情况可以给顾客推荐顺丰快递，然后询问顾客愿不愿加运费发顺丰。几天过后如果顾客询问这么还没收到货，查询快递情况，与发货部的联系是否发货，如果快递延误，可以先跟顾客说明原因是快递公司那边出问题了，我们这边会帮他联系快递，然后尽快跟快递客服那边取得联系了解情况，然后给予顾客说明例⑷：付款后什么时候发货？ 公司建议：这种问题实事求是一点根据仓库发货那边的情况回答。如遇到没在您说的时间发出货的情况可以给顾客留言说明情况，大部分顾客都是可以理解的，如遇到顾客发牢骚的情况，先跟顾客致歉，然后说会尽快安排的，仓库那边出了
IT售前如何写解决方案分析 1 IT售前如何写解决方案( N' T, s$ E! K# c; u/ m- s5 n+ S 1.1 解决方案难写在哪里* @: I X: ?# `7 M2 Q 很多人对写方案非常没有信心，一涉及到方案的事情，就束手无策，到处求人。作为一个公认的方案打手，意思是写方案就象打字员一样，我觉得我在这方面确实是有绝活。# g8 J0 k1 `8 P$ F0 h! R- m" N 我基本上都是在方案提交前一两天接到写方案的任务，而我自己的事情一般又比别人多一点，也不能不做，只好心里大骂一句，骂完后就打电话搞清楚别人的要求，边问就边构思整个方案的推导思路和结构提纲。 因为你不敢让你的同事知道你只能用很少的一点时间写方案(基本上我真正动笔写方案的时间都在2~4个小时以内)，让他们担心方案的质量和进度保证，进而对自己的后续工作质量没有信心。所以我其实也特别紧张，注意力也特别集中，大脑也高速反应，基本上几分钟电话或面谈完思路基本就有了，然后该干嘛干嘛，找一些零散的小时间把思路不断推导一下，然后到了一个比较安静和完整的时间段前才开始写，这个时候基本上要写的话都想清楚了，只需要不断敲字，敲字的时候也是注意力也特别集中，大脑也高速反应，越写思路越开，很快也就完工了。% r/ M, f# Z3 f! N 写方案不难，知道怎么写才难。关于写方案我只总结一点，结构化地去组织你的思想。 有结构就有思路，有思路就有方案。0 a8 B4 S( ~: f 另外真正写方案的人，对自己写过的方案是永远不会满意的，只有这样，每次都会进步一点点，解决方案水平质量就会随公司能力不断增长。) x$ u8 A% f& ]4 v4 A 当然我曾经问过很多人，你到底为什么写不出好的方案呢？ 基本上原因可以归为四类：( ^5 T. m, x1 n( X 1.1.1 第一种是没有体系 一旦用户要求提供关于PDM的方案，很多人大脑是一片空白，完全不知道从哪里下手。很多人说起自己的产品来，好象知道不少卖点，不过真要写出来，又觉得无从下笔。 这种情况一般是写方案者不熟悉自己产品体系造成的，知道一两个甚至更多的产品卖点不难，但难就难在成体系，知识就是成体系的点构成的，而不是一句一句离散的说法构成的。 6 B. F0 m4 n% W% W 因为我们这个行业从业人员说句不客气的话，大部分对所销售实施的管理系统并没有很深入的研究，都是半路出家，从头开始，在学习过程中熟悉，在熟悉过程中领悟。所以一下子去驾驭一个整体方案是很痛苦的。只有当一个人对一个产品思路有体系以后，才能够写出完整的方案，否则就是一个单元也要费尽脑汁。: H8 a" w+ m6 ~/ | 所以一个人要想写好一个方案，首先要把自己产品的来龙去脉，功能模块，适应领域，典型客户实施情况有一个全面的了解，这样才能建立一个完整的知识体系，然后逐步补充竞争对
IT售前方案的撰写 准备阶段（摸清客户需求） 只有弄懂了客户的需求，才能写出有针对性的方案 很多人对写方案非常没有信心，一涉及到方案的事情，就束手无策，到处求人。 写方案不难，知道怎么写才难。关于写方案我只总结一点，结构化地去组织你的思想。有结构就有思路，有思路就有方案。 另外真正写方案的人，对自己写过的方案是永远不会满意的，只有这样，每次都会进步一点点，解决方案水平质量就会随公司能力不断增长。 撰写方案的几个要点 一、要有体系（熟悉产品及产品卖点） 一旦用户要求提供关于PDM（Product Data Management）的方案，很多人大脑是一片空白，完全不知道从哪里下手。很多人说起自己的产品来，好象知道不少卖点(自己产品的优势)，不过真要写出来，又觉得无从下笔。 这种情况一般是写方案者不熟悉自己产品体系造成的，知道一两个甚至更多的产品卖点不难，但难就难在成体系，知识就是成体系的点构成的，而不是一句一句离散的说法构成的。 因为我们这个行业从业人员说句不客气的话，大部分对所销售实施的管理系统并没有很深入的研究，都是半路出家，从头开始，在学习过程中熟悉，在熟悉过程中领悟。所以一下子去驾驭一个整体方案是很痛苦的。只有当一个人对一个产品思路有体系以后，才能够写出完整的方案，否则就是一个单元也要费尽脑汁。 所以一个人要想写好一个方案，首先要把自己产品的来龙去脉，功能模块，适应领域，典型客户实施情况有一个全面的了解，这样才能建立一个完整的知
识体系，然后逐步补充竞争对手知识和一些技术性知识，不断深化自己的知识体系。 二、要有思路（要有针对性） 有很多用户看多了模板化的方案以后，想看一些针对他们自己的业务的个性化内容，这个时候有的人按照标准方案模板修改还勉强能对付，但对于个性化内容针对性方案就速手无策了。 这种情况从根本上讲还是写方案者不熟悉企业业务造成的，写方案，特别是针对性方案不仅仅要求了解企业的需求，而且要知道这些需求是在何种业务需求下产生的，用户提出这样的要求到底想解决什么问题，把这个问题找出来，一般针对性解决思路就有了，有了思路，自然可以很好的写方案。 所以一个人要写好方案，还需要了解下游客户的业务，了解业务最有效的方法就是亲自做几次详尽的业务调研，有了业务调研做基础，在调研过程中把握用户所关注的重难点问题，自然可以比较好的确定方案的个性化内容思路。 解决方案就是把客户的利益和产品特性之间建立一个逻辑性的桥梁。 三、要有素材（平时多积累） 一般不经常写方案的人，在写一个方案的时候，即使有想法，有思路，但往往也会很累，就是因为缺少足够的素材。很多项目现在都是投标，不同用户可能有不同投标的要求，这样很难用一个方案去适应所有的用户，因此在每个方案中都有一些需要准备的内容。 这些内容基本上是通用的，但如果没有足够积累每次编制方案就需要花费大量时间去准备，造成方案完成周期过长。 所以写好方案必须具备这三个条件，第一方案编制者对企业业务要很熟悉，或者有相关业务调研经验，第二方案编制者对产品非常熟悉，至少对自己产品功能模块作用很清楚，第三方案编制者手上有大量可公用的素材库。 四、要有层次（在必要时提供） 很多人刚和用户接触没有多久，为了表现自己对客户的重视，马上表示要提供方案，当然有的客户刚刚开始选型，也不知道到底要什么搞，也要供应商马上提供一个方案。
售前工作思考与分析 销售人员现状分析： 1.对于产品和技术都处于很迷茫的状态，对于客户需求的把握非常差，但是有一 个最好的优点，就是自己只处理商务问题，把所有的技术问题都交给技术支持 人员处理。 2.对于产品和技术有一些了解，但是了解不充分，没有进行过系统化的技术学习， 自己跟客户交流一些需求，回来之后根据自己的理解向售前支持人员描述客户 需求，在很大程度上曲解和错误描述客户需求，造成售前支持人员无法快速掌 握客户需求，做一些不必要的无用功，写一些完全不具有针对性的解决方案。 3.还有很多时候，销售没有客户的需求，只是知道有项目，客户想要一个售前方 案，而且客户要方案非常着急，恨不得马上就有现成的方案给客户。 4.销售经常自己找售前支持人员，要出什么方案，也不管方案做的怎么样，也没 有经过项目审核，就直接给客户提交了。这样一来对项目的管理比较差，二来 提交方案的质量无人掌控，也无人跟踪项目的状况，这样，不管是销售还是售 前支持人员，都浪费了很大的精力和时间。 5.每个销售最多讲的一句话：“对于技术不是很了解，你看是不是应该这样？”最后出现问题， 就说是技术工程师出现问题，搞不懂客户需求，会出现销售人员和技术人员的隔阂和矛盾。销售应当掌握的技术细节分析： 1.销售人员的工作职责就是找到项目信息，并与客户方负责人进行商务交流， 因此没有必要了解非常详尽的产品知识和技术解决实现细节； 2.销售需要对公司所提供产品的能实现哪些功能，会用到哪些设备，我们公司 是否能做，总之，销售最后能够做到一点：用户提出需求的时候，能够正确 的断定用户所需要的是哪个种类的产品能解决这个问题就OK了； 3.在每个销售人员进行项目切入的初期，就应该是及早的和售前技术支持人员 一起切入，及早的让技术人员直接获取用户需求，而不是由销售人员来转述 用户需求，并自己做出选择。由售前支持人员做出相应的项目需求分析，并 与公司相关研发人员或技术人员沟通解决方案。 基于以上几点问题，我认为我们应该这么做： 1.在每一个销售在去见一位新的客户的时候，带上售前支持人员。 1)售前的主要工作任务跟客户见一面，客户有技术问题可以直接和售前支持人 员联系； 2)一般情况下，销售去见一位新的客户都是冲着客户需求去的，所以在第一次 见客户的时候，销售人员进行公司业务介绍的时候，客户一般主动提出现阶 段需求，让你拿出一个合理的解决方案，客户的主要考虑就是要实际的考察 一下公司的实力和应变能力，售前技术人员可以根据客户的需求，简单的跟 客户说一下大概的解决方案。并详细记录和探寻客户的需求，以便于回来之 后组织相关技术人员进行技术解决方案的撰写和编辑工作。