公司授信额度管理流程
一、目的：
加强公司资金回笼和有效的管理，规范财务、销售等部门工作，加强与经销商的交流、合作，监控应收账款，实现公司年度应收账款目标。
二、适用范围：
本制度适用公司各业务部门、区域经理。
三、授信管理相关的名词定义：
授信政策：授信政策指给予经销商、区域经理、销售部门一定金额的欠账。
授信期间：允许顾客从购货到付款之间的时间。
授信额度：允许顾客在授信期间赊销的金额。
授信标准：指顾客获得企业商业信用所应具体的条件。
授信标准：顾客获得信用应具备的条件，也是对经销商分级管理的重要条件。具体包括：
品质：经销商的信用、履行偿债义务的可能性，它包括经营历史，同行业中的品行，商业、银行信誉和忠诚度等。
能力：指顾客偿债能力，包括流动资产的数量、质量、流动负债的比例、资金状况。
资本：指顾客财务实力、财务状况，包括实收资本、经营业绩、管理能力等综合能力。
抵押：指顾客在拒付款项或无力支付款项时，可以抵押的能力。
四、管理职责：
1、销售各部门负责对经销商授信额度及政策的申报和额度使用管理。
2、财务部负责经销商分级、授信政策的审核、授信额度的分解、控制与跟踪管理。
3、市场部负责经销商建档资料、经销商建档资料的录入。
4、总经理负责授信政策的审批。
五、授信原则及办法：
1、根据公司年度应收账款总体目标，公司确定年度总授信额度。
2、授信额度按部门、区域经理和经销商逐级进行分解，公司分解到销售部门、销售部门分解到区域经理和经销商。
3、信用额度允许最高限额，根据信用等级及月销售额核定。
a、AAA级授信期限为1年，最高不得超过1个月销售额；
b、AA级授信期限为半年，最高不得超过半个月销售额；
c、A级授信期限为半年，最高不得超过十天的销售额；
d、未评级经销商不给予授信额度，原则上现款现货，特定经销商可申请按批次
购货授信。
e、授信期满结清货款后，重新办理授信。
六、经销商信用政策使用操作流程：
1、销售部门根据合约及经销商情况提报授信经销商明细资料。
2、财务部根据公司、部门年度授信指标进行审核。
3、财务部将审核后的经销商授信额度和政策，报总经理批准。
4、市场部负责将批准后的经销商授信额度、经销商详细资料档案，分类管理及
录入ERP系统。
七、经销商信用等级评比管理：
1、财务部组织信用等级评比。
2、销售部负责经销商信用评比结果的沟通及信用确认。
3、经销商授信等级每年三月组织评审，四月执行新的授信政策。
八、授信政策的变更管理：
1、新开发的经销商建档时，不给予授信额度。
2、经销商调增授信额度，若经销商连续三个月销售增长幅度超过20%，可以按
季申报授信额度调增。
3、经销商调减授信额度：
a、连续三个月销售量呈现萎缩，减幅达20%；
b、经销商连续2个月没有发生交易行为；
c、经销商付款记录不良；经销商拖欠账款超过1个月；或者发生三次以上拖欠
货款现象；或者经常发生退票现象的。
d、签约经销商授信额度，按合同签约的授信额度为准。
e、财务部每月编制部门及重点经销商额度使用情况统计表；
f、授信额度变更由销售部门申报，财务部审核报总经理批准后执行。
g、特殊经销商授信政策由总经理或授权人特别批准。
九、信用政策管理责任和奖惩：
1、各部门擅自扩大信用政策，一经查处给予其直接责任人警告处分。
2、超过付款期限（或额度）产生的款长期利息由各部门人员承担。
3、坏账呆帐死账由区域经理承担90%，部门负责人承担10%。
4、财务部门失职而造成的货款损失，由区域经理承担损失额80%，财务部责任人承担20%。
5、核算中心和财务部滥用审批权限，产生的账款损失，除警告处分外，同时承当相关损失。
浙江明旺乳品有限公司
二O一一年四月二十五日
第九章经销商评估管理
第二节经销商的信用评估
三、经销商信用评估方法
（一）经销商信用等级评估体系
1．对经销商的考核与评估体系，由经营能力与绩效评估、商业行为与信誉评估两方面构成的。
2．每月对经销商进行经营能力与绩效考评，每季对其进行综合考评，综合考评是对经销商的经营能力与绩效评估、商业行为与信誉评估的季度得分加总，按由高至低评出AA、AB、BA、BB、AC、CA、BC、CB、CC九个信用等级。不同的信用等级对应着不同的资信等级赊销率。
3．根据经销商的信用等级，给予相应的信用政策。
4．对于初次合作的经销商，第一季度均不享受公司的信用政策。第二季度，被评为AA、AB、BA、BB信用等级的经销商，才享有相应等级的信用资格。
5．对于连续两个季度评为CC、BC、CB和CA级的经销商，公司可停止向其供货或解除合约。
6．经销商的信用资格和信用政策，根据每季的评估得分，做相应的调整。
（二）主要的考核与评估指标
1．经营能力与绩效评估说明
经销商经营能力与绩效评估由12项指标组成，每项指标按5分制评分，总计60分，最后一项指标（失去经销商数）评分方法：未失去经销商得满分5分，失去一个经销商扣2分，失去2-4个经销商扣3分，失去5个或以上经销商5分扣完。前8
项指标由财务部门考核评分，后4项指标由市场部考核评分。每月考评一次，按由高至低评出A、B、C三级。
2．商业行为与信誉评估说明
经销商商业行为与信誉评估由8项指标组成，每项指标按5分制评分，总计40分。前两项指标（铺货行为、价格执行情况）的考评方法：无违规行为得满分5分，如发现1次违规行为扣2分，发现2次违规行为扣5分，有3次或以上违规行为扣减10分，每季度考评一次，由公司市场部参照各方意见进行总考评。按由高至低评出A、B、C三级。
（三）信用限度的确定方法
信用限度包括信用额度和信用期限，是企业信用政策的重要组成部分。信用额度在一定程度上代表了企业的实力，反映其资金能力，以及对经销商承担的机会成本和坏帐风险。信用额度过低，将影响企业的销售规模，同时也会应增加同经销商交易次数，而使交易费用加大。但企业给予经销商的信用额度过高，又会加大企业的信用销售成本和风险。因此，企业应根据市场环境和自身实力，合理地确定信用额度。下面推荐一种信用额度确定的有效方法：
销售额测定法：信用限额=经销商季销售额*资信等级赊销率
说明：之所以以季销售额为基准，是因为对经销商的资信评定以季为周期。而资信等级赊销率，则根据各行业、各企业自己的特性确定的标准有所不同。但总的来说，资信等级赊销率是随着信用等级的提高而提高，如AA级经销商的资信等级赊销率，比BB级经销商的就高。给予某一个经销商的资信等级赊销率也不是一个恒定数，会随着每季对其的资信综合评定等级结果，而做相应的调整。
信用期限是信用销售的允许期限。设定合理的信用期限既是信用促销的手段，也是加强货款回收管理的重要内容。“边际分析法”是将信用期限内的边际收益与边
