经销商渠道管理方法体系流程-经销商渠道管理方法培训流程

渠道销售管理流程
一、经销商开拓
1、收集信息（各地州广告工美、电脑耗材等信息）。

2、电话营销：通过电话进行初步沟通洽谈、发送公司相关资料，让他们了解公司基本情况，前景市场，引发他们兴趣)
3、上门拜访：将对经销商的加入有意向的客户进行上门拜访，更深一层的进行沟通，并进行初步才筛选。

二、经销商培训
1、召集各地州经销商到公司进行相关企业文化，市场前景，技术服务等。

2、通过培训得到经销商反馈意见，进行分析。

三、经销商分类
1、根据各地区不同情况，经销商的规模、能力，进行分类。

2、给不同经销商制定不同的相关扶持政策。

四、经销商培植扶持
1、对选定的经销商进行培植，给予相关需要的扶持。

及时跟进。

保持良好合作关系
五、经销商考评调整
1、在一定时间内对经销商进行考核，从业绩及其他各方面进行考评。

2、通过考评结果，进行分析核定，进行相关调整。

渠道销售流程与管理渠道销售的特点一、什么是渠道销售渠道销售:说白了，就是一种针对代理商、经销商批发销售的一种营销模式，主要工作内容有:如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据不同的市场环境与变化提出相对应的策略，有效激励经销商共同成长的销售过程二、渠道销售的特点1、产品性价比要高，在代理商当地一定要有竟争力，必需让代理商觉得有利可图2、服务与支持必需做到位。

3、必需重视针对当地的推广。

4、利润空间非常低,但是销量可以保障。

5、对我公司工作人员的专业水平、综合素质、以及服务意识有非常高的要求。

6、厂家经销商之间有三重关系.•经销商是厂家进入新市场的入场券；•厂家实际上是依靠经销商的人、车、货、钱、网络来实现各地市场的销售，经销商是厂家的区域销售经理；•经销商是厂家的商业合作伙伴，两者之间的关系既有统一又有对立；三、渠道销售的优势1、能最大化节省自己的运营成本.可充分利用好代理商的人力、财力、人脉、资源等.2、是一种对品牌知名度与形象提升,最好的一种销售模式之一。

3、只要产品性价比有优势，服务与支持做到位，相对来说，可以稳定销量。

4、能够让我方人员产生最大化价值，避免经常陷入与终端客户的烦琐小事之中。

5、用好代理商的资源，能以最小的代价,打入一个新的区域市场。

四、渠道销售的弱点与风险1、所有行为，必需充分考虑代理商利益。

否则轻则终止合作，重则惹上很多不必要的麻烦。

特别是对品牌的美誉度，会有致命性的影响。

2、涉及的货款金额，利益利害关系，数值都会比较大，所以凡事必需按规则，按制度，凭借自己的风险制度意识，进行分辨与规避.3、需要防止同行的恶意抵毁与强烈性的竟争。

4、防止对代理商以及当地市场了解不深刻，会导致决策失误，产生严重后果。

目标与发展思路一、渠道销售目标1、两年内、在全国各个城市稳定150个渠道销售通路，实现6万/月的营业额。

2、以全国3多个城市为单位，以1%的开发率为目标开展工作。

春发营销中心经销商管理办法第一章总则第一条目的经销商作为春发销售渠道的重要组成，对春发的销售意义重大，为规范有效的进行春发经销商的开拓、管理及策略制定，春发营销中心构建了《春发经销商管理办法》进行指导，最终提高春发对经销商的有效管理，实现与经销商的双赢。

第二条适用范围本办法适用于春发公司除广东双星商贸发展公司以外的所有经销商。

第二章经销商的类别、选择标准及主要职责第三条经销商的类别3.1一级经销商在某一地区，经过春发公司的考察和双方洽谈，确定该经销商为春发某一产品或者全部产品在这一区域的一级经销商，该经销商直接与春发交易，包括取货、结算、政策支持等。

但是该区域并不一定为该经销商独家占有，其市场覆盖、权利义务范围等将根据实际情况由合作协议具体确定。

3.2二级经销商在一级经销商销售范围内，由一级经销商发展起来，春发进行简单评估，但是春发公司不与二级经销商产生直接交易行为，春发业务员积极地协助一级经销商开发、管理二级经销商，最终提高春发市场开拓能力和竞争力。

3.3项目型经销商在某一地区内的某一特定行业，经过春发公司的考察和双方洽谈，确定该经销商为春发某一产品在这一区域的行业的项目型经销商，该区域或行业并不一定为该经销商独家占有，保障范围为向春发报备审核通过的客户，该经销商直接与春发交易，包括取货、结算、政策支持、市场覆盖、权利义务范围等将根据实际情况由合作协议具体确定。

3.4区域总代春发公司不提倡区域总代，但是会根据区域市场特点、经销商的区域影响力等具体因素灵活对待，例如目前西北区域可以采取这种形式。

3.5其他无协议经营单位和客户1) 在未设立春发代理商的地区，与我公司有经销关系但未签定销售协议的单位；2）原与公司有销售协议，由于未达到协议内容，公司未续签协议，但继续保持销售关系的经营单位；3）其他与公司未签定长期经销协议而发生业务往来的客户。

一级经销商是春发主要的经销商经营模式，在这些区域春发与经销商共同开发当地市场。

经销商管理流程是什么为了更好地为经销商提供服务，制定经销商管理制度是必要的。

下面为您精心推荐了经销商管理流程，希望对您有所帮助。

经销商管理流程立场界定：经销商管理是一种特殊的管理，经销商(渠道)多处于公司成员外部，不同于公司内部人员，所以不能像管理自己员工一样。

主要方面：1、价差体系，厂家要给经销商一个合理的利润空间，就是我们说的“价差”。

这是引导经销商的核心。

2、物流管理，更多表现在厂家对经销商的物流服务和经销商销售范围，防止窜货扰乱市场。

3、备货库存管理，很多厂家都提倡压货，主要目的是让经销商备货充足以便给它的客户更多选择，提高成交几率和因为缺货造成的损失。

但厂家要明白，经销商卖不出去的货其实都是不算销售完成。

4、市场行为管理，主要通过调动经销商积极性，加大推销产品的力度和努力。

5、信誉品牌管理，经销商做销量同时，也要提高产品在市场上的知名度和名誉度。

6、其他管理，根据不同行业可能产生不同管理。

比如化妆品要求店面装修、建材要求展厅等。

经销商管理制度1目的明确经销商的基本权利和义务，了解经销商选择的条件，以及更好地为经销商提供服务，并更好地与经销商合作，达到互惠共赢。

2适用范围××各销售区域及各级经销商3内容3、1总则××经销商是指:与××签署经销合同，经××授权(不包括网络销售)，依据合同约定并遵照××的各项规章政策，在双方约定的区域内合法销售××产品的具有独立法人资格的经济实体。

××坚持“服务客户、互惠共赢”的客户发展原则，与经销商进行良好的沟通与协作，努力服务经销商，提升经销商满意度，与经销商共同开拓市场。

××推行区域经销的销售模式，培养和发展忠诚度高的专营客户，与经销商建立战略同盟，提升经销商组织运营能力，提升经销商渠道终端掌控能力，实现品牌形象全面终端化和经销商盈利最大化。

营销渠道管理流程在当今竞争激烈的市场中，营销渠道的管理对企业的发展起着至关重要的作用。

一个高效的营销渠道管理流程可以帮助企业提高销售业绩、降低成本、提升客户满意度。

本文将从渠道建设、渠道选择、渠道培训和渠道激励四个方面介绍营销渠道管理的流程。

一、渠道建设渠道建设是指企业在选择渠道之前，需要对渠道进行合理的规划和布局。

这个过程包括市场调研、渠道分析、目标用户群体的确定以及渠道合作伙伴的选择等。

通过市场调研，了解市场需求和竞争对手情况，可以帮助企业确定渠道建设的方向和策略。

同时，根据目标用户群体的特点和需求，选择合适的渠道合作伙伴，以确保产品的传播和销售渠道的顺畅。

二、渠道选择渠道选择是指在渠道建设的基础上，根据企业的战略目标和产品特点，选择最适合的渠道。

渠道的选择应综合考虑渠道的覆盖面、渠道与目标用户的匹配程度、渠道的管理成本以及合作伙伴的实力等方面因素。

通过合理的渠道选择，可以最大程度地发挥营销渠道的优势，并实现企业的销售目标。

三、渠道培训渠道培训是指通过培训和教育活动，提升渠道合作伙伴的销售技能和产品知识水平，以提高销售绩效和客户满意度。

渠道培训的内容应包括产品知识、销售技巧、市场营销策略等方面。

通过定期的培训活动，可以帮助渠道合作伙伴更好地了解和推广企业的产品，提高销售能力，加强合作伙伴与企业的关系，形成良好的合作氛围。

四、渠道激励渠道激励是指通过激励措施，激发渠道合作伙伴的积极性和动力，提高他们的工作效率和业绩。

常见的渠道激励手段包括提供销售奖励、优惠政策、培训支持等。

通过合理的激励措施，可以激发渠道合作伙伴的积极性和热情，促进销售业绩的提升，进而推动企业的发展。

综上所述，营销渠道管理流程包括渠道建设、渠道选择、渠道培训和渠道激励四个方面。

只有通过科学的管理流程，企业才能更好地利用渠道资源，提高销售业绩，实现持续发展。

因此，企业应重视营销渠道管理，建立良好的渠道合作伙伴关系，并持续优化和改进渠道管理流程，以适应不断变化的市场环境。

渠道拓展与经销商合作管理制度第一章总则第一条目的和依据为了规范公司渠道拓展与经销商合作管理行为，提高经销商的管理水平和合作效能，本制度依据公司的经营理念和相关法律法规订立。

第二条适用范围本制度适用于公司的渠道拓展与经销商合作管理工作。

第三条定义•渠道拓展：指公司通过拓展和开发新的销售渠道，扩大市场份额。

•经销商：指与公司签订合作协议，代理公司产品并在合同商定范围内销售产品的合作伙伴。

第四条原则•依法合规：遵守国家法律法规和政策规定，诚信经营。

•公平竞争：公平对待全部经销商，不得鄙视任何一方。

•互惠互利：实现公司与经销商的利益最大化。

•诚信合作：建立长期稳定的合作关系，保持诚信和信任。

第二章经销商的招募与评估第五条经销商招募1.公司订立合理的经销商招募计划，明确招募的地区、数量和条件。

2.公司通过多种渠道开展经销商招募工作，如展会、代理商介绍等。

3.公司组织专业团队负责经销商的申请审核、实地考察和面试。

4.经销商申请成功后，公司与经销商签订合作协议，明确双方的权责及合作条件。

第六条经销商评估1.定期对经销商进行评估，并依据评估结果进行分类管理。

2.对经销商的销售本领、市场份额、客户反馈等进行综合评估。

3.依据评估结果，对经销商进行嘉奖或惩罚，包含返利、嘉奖、降级等措施。

第三章经销商养成与培训第七条经销商培训1.公司订立培训计划，对新进经销商进行基础培训，并定期进行进阶培训。

2.培训内容包含产品知识、销售技巧、市场分析等，旨在提升经销商的专业本领。

第八条经销商支持1.公司为经销商供应必需的市场推广料子、宣传资料以及产品样品。

2.公司建立定期沟通机制，及时解决经销商在经营过程中的问题和困难。

第九条经销商激励机制1.建立合理的经销商激励机制，对在销售、市场开拓等方面表现优秀的经销商予以嘉奖。

2.嘉奖形式包含返利、销售提成、业绩嘉奖等。

第四章经销商管理与合作第十条经销商合作协议1.公司与经销商签订合作协议，明确双方的权责及合作条件。