银行业务银保合作讲义

一、培训目标1. 了解银行保险业务的基本知识，包括产品种类、销售流程、投保规定等；2. 提高销售技能，包括客户沟通、需求分析、产品推荐等；3. 增强风险防范意识，包括合规要求、投保提示等；4. 提高行业理解和潜在风险认知，包括保险业务风险管理、市场环境分析等；5. 学习团队合作、管理技能，提升工作效率和团队成果。

二、培训内容1. 银行保险业务基础知识（1）银行保险业务概述：概念界定、发展历程、业务特点等；（2）银行保险产品种类：分为寿险、财险、健康险等；（3）银行保险销售流程：包括保险产品介绍、规划咨询、申请购买等。

2. 销售技能提升（1）客户沟通技巧：倾听、表达、沟通技巧等；（2）需求分析和产品推荐：了解客户需求、匹配产品特点，满足客户需求；（3）销售实操：角色扮演、案例分析等，通过实际练习提升销售技能。

3. 风险防范意识（1）合规要求：了解保险行业相关法规政策，杜绝违规操作；（2）投保提示：风险告知、合同解释等，提醒客户注意保险权益和责任。

4. 行业理解和潜在风险认知（1）保险业务风险管理：了解保险经营风险、市场风险、资金风险等；（2）市场环境分析：分析保险市场情况、竞争对手情况、发展趋势等。

5. 团队合作和管理技能（1）团队协作：团队建设、协作机制、任务分工等；（2）管理技能：时间管理、沟通协调、问题解决等。

1. 理论教学：例如讲座、课堂教学、专题讲解等；2. 角色扮演：模拟销售情景，通过角色扮演练习销售技能；3. 案例分析：通过真实案例，分析解决方法，提升应对风险的能力；4. 互动讨论：开展小组讨论、研讨会等，促进学员之间的交流和合作。

四、培训计划1. 集中培训（1）时间安排：设定固定的集中培训时间，确保学员能够全程参与；（2）内容安排：按照培训目标和内容，制定详细的课程安排和讲师计划。

2. 现场教学（1）外出实操：安排学员到外部机构实地参观、实操，如保险公司、银行柜台等；（2）实践辅导：指导学员实际操作销售技能，对外拜访客户等。

人保健康副总裁伍立平：银保业务发展的融合与创新作为银保市场的重要参与者和建设者，首先，还是要不忘初心，坚持以客户为中心；其次，要回归本源，坚持风险保障职责；第三，深度融合，开拓银保的新模式；第四是科技赋能，打造新增长动能。

要借助金融科技的力量，为银保业务创造更加强大的技术支撑，要催生新的合作生态。

人保健康副总裁 伍立平|文SPOTLIGHT /聚光灯 金融的江湖唯变不破58Copyright©博看网 . All Rights Reserved.2019年1月15日，《金融理财》杂志社、易趣传媒联合北京农商银行在北京·京都信苑饭店举办了“2018年度第九届中国金融创新与发展论坛暨‘金貔貅奖’颁奖盛典”，本届论坛的主题为“变革的力量”，此次会议汇聚了金融各个领域内多位资深从业人员和专家学者，从大资管转型升级、银保合作两个维度，共同探讨中国金融创新与发展之路。

中国人民健康保险股份有限公司副总裁伍立平受邀出席论坛并作了精彩的演讲。

他指出，当前我们整个国家的金融发展处于一个转型时期，而保险也要求回归本源，银行渠道的健康险和保障险业务从保费规模和占比都在持续和快速的提升，并且逐渐显现出线上化、平台化、科技化、服务化的发展趋势。

伍立平认为目前通过科技的驱动，产品的创新和银行保险的融合，银保合作有更丰富更广阔的发展空间，也能够为客户提供更全面的金融保险和健康管理服务。

从整个银保市场的发展情况来看，2016年成为最高点，之后整个短期的投资理财型的产品开始下降，开始向长期化、期交化发展，同时保障型的业务开始逐年上升。

三个问题 四种趋势目前来看，整个银行保险业务的发展面临很多问题，主要是三个方面。

第一是客户保险理念需要转变，银行客户主要希望购买投资理财型的产品，那么回归保障以后，怎样引导客户从投资理财型向保障型产品的转变，这有一定的困难，需要不断的引导和教育；第二是银行的销售能力需要提升，以前银保渠道主要是销售简单的投资理财型的产品，所以市场占比最高的就是短期的投资理财型的产品，保障型和健康险相对复杂，银行柜员熟练掌握有困难，销售难度较大；第三是监管有很严格规定，在银行网点销售的产品，只能由银行来销售，保险公司业务人员不能进银行网点销售。

内容提要:银保合作是银行业和保险业双赢的金融创新举措,在发达国家已十分盛行。

但是,我国银保合作还处于初级阶段,作者在回顾国内银保合作的现状、揭示其存在的问题的基础上,着重就在现有金融和法律环境下,银保如何携手合作的问题,提出了一系列政策建议和实施措施,以期促进这项金融创新在我国的顺利发展。

关键词:金融市场综合经营银保合作银行保险作为银行和保险的合作形式,产生于20世纪70年代的欧洲。

是在金融服务融合和金融服务一体化的基础上发展起来的,是对银行资产负债业务的一种补充。

随着欧洲经济一体化进程的加快与市场竞争的日益激烈,银行保险所包含的内容越来越广泛。

欧洲银行保险的典型是法国国家人寿CNP公司,它通过银行和邮政销售的保险业务收入占到总收入的80%以上。

一、银行保险在国内的发展现状国内银行保险发展尚处初级阶段,主要开展方式是以代理销售协议的形式在银行柜台销售保险产品,通常被银行称作“代理保险业务”,是银行中间业务的重要内容。

在国内,银行保险一开始是由银行代收保险费为主要内容,2000年开始逐步开始开展银行代理销售保险产品。

在近年的低利率金融环境下,凭借销售储蓄性的分红银行保险产品,银行保险开始迅猛发展,尤其是在寿险领域,大量的寿险公司和银行开始进入并迅速拓展银行保险业务。

银行保险的发展,无疑成为保险公司保费增长的重要新渠道,受到保险公司的普遍重视。

2000年占全国人身险保费收入不到1%,2001年为3%左右,到2002年猛增至17%,2003、2004、2005年的保费收入均稳定占据人身险保费总收入的25%左右。

今年前两个月保费收入达261.92亿元,同比增长121%,占总保费收入34%,银行保险业务收入已经全面超过团体直销业务,成为人身保险销售的三大支柱之一。

很多新兴的寿险公司更是把银行保险作为进入市场并迅速提升保险市场份额的主要渠道,其保费收入绝大多数来源于银保保费收入。

银行保险的对银行的重要性也逐步显现。

银保业务的发展及其创新银行业务的发展及其创新一直是银行业的重要议题之一。

银保业务是指银行与保险公司合作开展的一种业务。

近年来，随着金融市场的发展和监管政策的开放，银保业务逐渐成为银行业务的重要组成部分。

银行业务的发展可以追溯到传统的存贷款业务。

但随着金融市场的不断发展，银行业务的种类和形式也在不断变化。

除了传统的存贷款业务外，银行还开展了信用卡、电子银行、投资理财、基金销售等多种业务。

而银保业务的出现，则为银行业务的发展提供了新的思路和机会。

银行与保险公司的合作，可以实现互利共赢的局面。

银行可以借助保险公司的专业技术和客户资源，提供更加全面的金融服务；保险公司则可以通过银行的渠道拓展业务，增加销售额。

银保业务可以包括保险代理、保险服务、保险承销等多种形式。

其中，银行保险代理是比较常见的一种形式，即银行代理保险公司销售保险产品。

银保业务的创新主要表现在以下几个方面。

首先，银行与保险公司可以联手推出一些创新产品，如“银行理财+保险”、“银行信用卡+保险”等。

这些产品将银行的金融产品与保险产品进行有机结合，为客户提供更加全面的金融服务。

其次，银行与保险公司可以通过互联网平台开展业务，如通过在线销售保险产品等。

这种方式可以大大提高销售效率和服务效率。

再次，银行与保险公司可以联合开展金融创新业务，如金融期权、金融衍生品等。

这些业务具有较高的风险和收益，需要银行与保险公司共同承担风险。

总之，银保业务的发展及其创新是银行业务的一个重要组成部分。

银行与保险公司的合作将为客户提供更加全面、便捷、高效的金融服务，同时也将带来更多的商业机会和发展潜力。

银保合作（Bancassurance），最简单的解释就是“借助银行卖保险”，也就是银行作为保险公司的兼业代理人实现保险分销。

狭义的理解，银保合作就是指寿险公司通过银行出售寿险产品、年金及其他投资产品：广义的银保合作除了狭义的内涵外还包括银行通过其寿险分公司向自己的客户出售寿险产品与年金，银行的寿险分公司向不属于该银行的客户出售寿险产品与年金，寿险公司向自己的客户出售其下属银行的银行产品，寿险公司下属的银行向不属于寿险公司的客户出售银行产品等形式。

银保合作(bancassurance)是指通过共同的销售渠道向同一客户群提供银行与保险产品及服务的一种安排。

它是金融一体化下混业经营的产物。

是银行或保险公司采取通过一体化的形式满足客户多元化金融服务的需求，将银行和保险等多种金融服务联系在一起，并通过销售渠道的共享实现价值最大化的一种战略。

银保合作对于银行和保险公司来说是双赢之举，从银行来讲，既可以为客户提供更多元化、全方位的金融服务，提高了客户满意度和忠诚度，还可以使其收入来源多元化。

更重要的是吸收保险公司通过股票入门基础知识承保积聚的巨额保险资金，参与承保，为混业经营做准备；对于保险公司来说，可利用银行已经建立起来的销售网络降低营销成本，提高销售效率，还可以利用银行良好的信誉和客户关系扩大客户群。

1995年我国一些新设立的保险公司，如华安、泰康，新华等，为尽快占领市场，纷纷与银行签订代理协议，开始尝试联手开拓市常迈出了我国发展银行保险业务的第一步。

1997年后，国内开始出现“银保合作”热。

各家商业银行纷纷和保险公司签订保险代理协议，目前已有国内五大保险公司和包括四大国有银行在内的几十家银行建立了业务合作关系。

国内银保合作范围经过短短几年的发展，已由原来简单的代收保费、代理销售保险业务，逐步拓展到代支保险金、融资业务、保单质押贷款、客户信息共享以及个人理财等领域。

银行与保险公司的合作不断发展与深化，已成为当今金融保险业的主流趋势之一，但在这飞速发展的过程中，各种各样的矛盾和问题也接踵而来。

如何做好银保工作长久以来人们早已养成对银行的认可与信任,同样也有对保险公司的种种偏见和误解,面对现在人们对投资理财的重视和关注,以及现阶段股市的跌跌不休,基金也在随行就市的缩紧收益,大量的资金被套,同样也有大量的资金闲置,这无疑对于保险行业来说是很好的机遇,那么我们该如何更好的利用银行效应,做好银保的工作呢一、首先搞好和银行间的合作关系银保与银行之间是合作的关系,既然是借用银行的地方办公,那么搞好银行和保险公司的纽带关系就在于银保的工作人员,好的银保人员会让两家金融企业之间的合作更加密切,不好的可能会导致银行直接把住点工作人员赶走,造成两家公司之间的不愉快,所以银保人员首先要做的就是营销好两家之间的关系;1、要做的第一点不一定是要先卖保险产品,而是要先把自己融入到银行里面,把自己当作是他们的一员,做任何一切力所能及的事,让里面的人都把你当作是银行中的一员,而不是一个保险公司的员工,要了解你所在银行平时的业务流程,平时业务的办理,帮助客户办理银行的业务,因为你的一举一动银行的人都看在眼里;2、积极主动的去学习银行的相关知识,向大堂经理、银行理财经理、以及每一个人去虚心请教,替银行人员做好营销,做到到位而不越位；试想在银行驻点的保险公司又不只是你一家,他们如何更倾向营销你的产品,关键还是看你是不是和他们处理好关系,而更加努力的去帮助他们做事,所以要尽快的熟悉银行的相关知识,以便做起来更加专业和得心应手,更好的为客户服务,为银行分忧;另外每次销售出产品后,首先要向银行的工作人员表示感谢;总之一句话,只要搞好和银行各层的关系,使其愿意卖你家的产品,对于银保工作来说无疑就已经成功了一半;二、优质的服务张明做银保工作已经有几年了,前段时间他的一个客户退保了,弄得自己很郁闷,当时他专门去拜访那个客户询问退保的理由,客户的回答简单得不能再简单：“没有享受到好的服务;没有买保险之前你天天缠着我,等我买了保险以后,人都找不到了,我楼下邻居的业务员是保险公司的,人家没事就会打个电话,发个信息问候一下,搞的关系和朋友一样,邻居过生日的时候,还送来了生日蛋糕,你倒好,我都买了一年了,就是过年时给我发了一个信息,弄得我很没有面子;”尽管张明再三解释退保对客户的损失很大,以后会更好的为其服务,客人说什么也不同意,非要退掉以后,换一个比邻居的业务员还要好的;“说实话这样的客户我见得很多,但是像这位客户一样,由于单纯的服务原因退保的,我还是第一次遇到,所以这次对我的影响很大,我也从中受益匪浅;”事后张明在说起这件事时感慨万千;一般保险公司重视的是营销理念,认为只要营销好客户就好,然而再好的营销理念,如果不能很好的为客户服务,那么你的营销也是失败的,客户有权退保,更重要的是你的每一个客户都可有能为你带来源源不断的新客户,不好的服务等于是自断财路,所以不管是怎样的客户,即使客户脾气不好,也要笑着应对,正确的营销理念是设身处地的从客户角度出发,为客户推荐适合的产品,客户购买保险后,更要及时的与客户保持联系,不要只是售前保持良好的服务,售后更应注重客户的“维护”工作,让客户体会到来自你的贴心服务;如果很费力的营销了一个客户,因为一点服务上的差错,让一切前功尽弃,实在是得不偿失,好的服务是面对客户时所首要的,不要因为背靠大树好乘凉,有了银行的力量就疏忽了客户的服务,作为银保的工作人员应该有更优质的服务;三、提高自身的能力;现代社会科技的发展日新月异,竞争日益激烈,在这样的一个大舞台上为了维持个人生存、追求个人的发展和成功,而个人的自身能力显得尤为重要;营销客户就要武装自己;如果你懂得比客户都少的话,甚至被客户问住,客户怎么可能相信你的能力,怎么会相信你的产品;像保险行业一般刚一开口介绍,客户就不加考虑、习惯性的予以拒绝,难道这些客户真的不需要购买银保产品吗答案当然是否定的,问题在于我们没有抓住客户的购买心理,没有让客户放下戒备心,自身的应对客户的能力不够硬;1、通过自学的方式来提高自身的技术能力.“活到老学到老”,知识的学习对每个人来说应该是一生中连续的一门课程,无论在何时何地何种环境之下都要保持着学习的精神,通过学习更多的知识来丰富武装自我;2、通过交流探讨的方式来提高自身的技术能力.不管是与银行的理财经理,还是与客户,每天要抽时间交流一下,有时候简单的几句交流,胜过自学好几天的效果,一般说出来的都是学到的精华部分,可以说交流是你学习最快的进步,也是你推进业务的最好方法;3、在工作中学习,通过不耻下问的精神来提高自身的专业技术能力;学习中遇到不懂的问题很正常,不懂就要去问,不能不懂装懂的去应付自己,要想丰富好自身的能力,就应有不耻下问的精神;最后一定要多多注意银行的人员流动性,客户的资源情况,看看客户平时都办什么业务,了解一切对你有用的信息,还要学会察言观色;银行提供的是全面的理财规划,保险就是其中的核心工具之一,在这样的情况下,保险不再是单一的产品,而是成了一项核心业务;我们不是向客户推荐某种保险产品,而是给他做一个全面的理财规划,发掘他的需要,可能是保险,也可能是其它投资;尽量多的了解客户的信息,抓住在银行的便利条件,更好的做好银保工作;。