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上海交大营销课件--1-市场营销学

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上海交大营销课件

上海交大营销课件


促销策略
三、人员推销
人员推销的特点 人员推销的难点
– 顾客的动机 – 顾客的收益点
人员推销的技巧
– 怎样开场白 – 怎样使顾客产生好感 – 怎样面对拒绝
2019/10/10
上海交通大学 黄沛
5
促销策略
四、广告
广告目标
– 宣传广告 – 鼓动广告 – 提醒广告
广告的预算 广告发展趋势
磋商模式
– 诱惑（奉承、贿赂） – 恐赫（联合抵制、揭发对方）
2019/10/10
上海交通大学 黄沛
3
促销策略
二、沟通模式
接受者（给谁） 媒介（途径） 讯息
– 说什么 – 怎么说 – 讯息格式
发出者（谁）
– 信息的可信性 – 信息的可亲性
2019/10/10
上海交通大学 黄沛
4
glzl8
促销策略
说服模式 沟通模式 人员推销 广告
2019/10/10
上海交通大学 黄沛
1
2019/10/10
上海交通大学 黄沛2Βιβλιοθήκη 促销策略一、说服模式
修辞模式
– 运用各种表现方式，使语言表达得准确、鲜明而生 动有力
宣传模式
– 言语（修辞学） – 感觉（气氛学） – 活动（事件管理）
– 技术精进 – 富有人情味 – 富有幽默感 – 保护环境
2019/10/10
上海交通大学 黄沛
6
市场地位与竞争战略 课件《市场营销学 》(上海交通大学出版社)

市场地位与竞争战略 课件《市场营销学 》(上海交通大学出版社)


第30页
相关案例
光明的侧翼进攻
早年间，光明在跟蒙牛、伊利的对抗中处于下风，无论是资源上还是市 场的覆盖上都有所不敌，不过光明做了一件很聪明的事情，就是从周边品类 入手，开发出了国内第一款不需要冷藏、保质期长达120天的常温酸奶，打破 了低温酸奶的保质期障碍。
于是，光明依托产品力进行侧翼进攻，使常温酸奶在普通常温奶和低温 酸奶的交叉市场中脱颖而出，开创了子品牌莫斯利安。
市场领导者通常可以运用3个途径来扩大市场需求总量。
分析竞争者的一般步骤
点击此处播放微课
第14页
二、竞争战略
（一）市场领导者战略
1．扩大市场需求量
（1）发现新用户。 每类产品总有潜在的购买者，寻找新用户就是将这种潜在的消费者转化为现实的 消费者。 这种转化可通过3种策略进行： ① 新市场策略，即开辟新的细分市场。 ② 市场渗透策略，即说服现有市场中那些还未用过本企业同类产品、或很少使用 本企业同类产品的顾客，来使用本企业的同类产品或增加使用量。 ③ 地理扩张策略，即不断开拓市场范围。
第23页
二、竞争战略
（一）市场领导者战略
3．提高市场占有率 但是，市场领导者在追求提高市场占有率之前 必须认真筹划，以免成本上升过快，导致市场占有 率虽上升、利润却下降的问题。 总之，市场领导者必须善于扩大市场需求总量， 保卫自己的市场阵地，防御挑战者的进攻，并在保 证收益增加的前提下，提高市场占有率。这样，才 能持久地保持市场领导地位。
（1）攻击市场领导者
（2）攻击与自己实力相当的企业
这种进攻战略风险很大，然而潜在利益也 很大。挑战者需仔细调研市场领导者的弱 点和失误（如有哪些未满足的需求、有哪 些使顾客不满意的地方等），以更好地确 定自己的进攻目标和进攻时机。
上海交大营销课件

上海交大营销课件


3
上海交通大学 黄沛
2019/8/3
二、产品战略
产品分类
工业品
– 材料和零部件 – 资本项目
用于帮助生产或管理的工业产品，如安装和辅助设备
– 物质和服务
包括经营物质（润滑剂、煤、纸张、铅笔）和维修物质（油 漆、钉子、扫帚）
4
上海交通大学 黄沛
2019/8/3
二、产品战略
个别产品决策
产品 属性
6
上海交通大学 黄沛
2019/8/3
二、产品战略
个别产品决策
产品属性
2. 产品特色 特色是企业产品区别于竞争者产品的竞争性工具。 可以提出如下问题：
您对产品的喜爱程度如何？ 该产品的哪一点是您最喜爱的？ 我们可以增加哪些特色来改进产品？ 您愿意为每种特色支付多少钱？
7
上海交通大学 黄沛
2019/8/3

二、产品战略
什么是产品？ 产品分类 个别产品决策 产品组合决策 产品生命周期战略 新产品开发战略
1
上海交通大学 黄沛
2019/8/3
二、产品战略
什么是产品？
核心利益
包装
售后服务
2
上海交通大学 黄沛
2019/8/3
二、产品战略
产品分类
消费品
– 日用品 – 选购品 – 特殊品 – 非需品
产品生命周期的各阶段划分 生命周择、日常性的问题
13
上海交通大学 黄沛
2019/8/3
二、产品战略
新产品开发战略
创意 筛选 概念的形成和测试 营业分析 工程开发 试销 商业化
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上海交通大学 黄沛
2019/8/3
上海交大营销课件

上海交大营销课件


7
上海交通大学 黄沛
2019/7/17
二、产品战略
个别产品决策
产品属性
3. 产品设计 设计的概念范围比式样大。
式样仅指产品的外观。一种轰动的式样能引起人们的 注意，但是却未必能改进产品的性能。
设计的内涵更深一层——它还涉及到产品的核心，它 还能提高产品的实用性能。
8
上海交通大学 黄沛
2019/7/17
glzl8
二、产品战略
什么是产品？ 产品分类 个别产品决策 产品组合决策 产品生命周期战略 新产品开发战略
1
上海交通大学 黄沛
2019/7/17
二、产品战略
什么是产品？
核心利益
包装
售后服务
2
上海交通大学 黄沛
2019/7/17
二、产品战略
产品分类
消费品
– 日用品 – 选购品 – 特殊品 – 非需品
新思想：除了单纯地减少产品缺陷以外，全面质量的最高 目标是提高顾客价值，即“顾客定义的质量”
6
上海交通大学 黄沛
2019/7/17
二、产品战略
个别产品决策
产品属性
2. 产品特色 特色是企业产品区别于竞争者产品的竞争性工具。 可以提出如下问题：
您对产品的喜爱程度如何？ 该产品的哪一点是您最喜爱的？ 我们可以增加哪些特色来改进产品？ 您愿意为每种特色支付多少钱？
产品 属性
建立 品牌
包装
标签
扶持性 服务
5
上海交通大学 黄沛
2019/7/17
二、产品战略
个别产品决策
产品属性 产品质量
（1）级别——指性能质量，即产品发挥作用的能力。包括产品的 耐用性、可靠性、紧密度，使用和修理的简单程度
ShanghaiJiaotongUniversity市场营销战略与策略

ShanghaiJiaotongUniversity市场营销战略与策略


上海交通大学 黄沛
第四章 市场营销管理过程
五、执行与控制市场营销计划
问题：怎样当好一个中层领导 案例：“一个经理的实践”
33
2019/11/11
上海交通大学 黄沛
第四章 市场营销管理过程
五、执行与控制市场营销计划
一、面向市场的组织 1.立足于产品与立足于市场两者之间的选择
首先应看这些销售员在争取更多的顾客和扩大销路方面，究竟是利 用他们对顾客的知识获得成功的可能性大呢，还是利用他们对产品的 知识获得成功的可能性大。
18
2019/11/11
上海交通大学 黄沛
第一章 市场营销概述
四、正确的营销观
4. 市场营销的四大支柱
目标市场 （出发点） 顾客需求 （中心） 协调营销 （手段） 赢利性 （目的）

2019/11/11
上海交通大学 黄沛
第二章 市场营销系统及其环境
系统概念与系统思想 市场营销系统 宏观环境分析
34
2019/11/11
上海交通大学 黄沛
第四章 市场营销管理过程
五、执行与控制市场营销计划
一、面向市场的组织 3. 直系人员与职能人员之间的关系
首先，直系人员必须有绝对的主权。职能人员决不允许侵犯直系人 员在管理上的权限。这就是说，决定和执行销售计划是销售人员的权 限，这一权限职能人员不得侵犯。
上海交通大学 黄沛
第一章 市场营销概述
一、什么叫市场营销
观念说
认为市场营销首先应是一种观念
观念是任何行为的基础，在市场营销领域尤为 重要
从市场营销的“起源”来考证
功能说
企业通过这些功能可以刺激消费者用金钱换取 物品。它一方面使企业赚取利润，另一方面可 以使顾客得到满足。
市场营销学上海交通大学继续教育学院

市场营销学上海交通大学继续教育学院

解如下几个问题： 本课程学位考试的性质与定位 本课程学位考试覆盖的主要知识范围 本课程学位考试的复习方法
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市场营销学上海交通大学继续教育学 院
本课程学位考试的性质与定位
学位考试由于是为获得学位而设置的考试，是一 件很严肃的事情，所以和平时的课程考试相比，考 试难度会比较大，主要表现在：考试范围更广，题 目更有深度，对基础知识的灵活性考察增强。希望 大家在我原来授课的基础上，更深一步的掌握会展 策划与组织实施的基本知识并灵活的理解它。 为了利于大家的学位考试，按照学院的安排和要 求，我来专门做本课程的学位考试辅导，辅导共有 9个小时，分3次来讲授。我将在给大家讲解本课程 知识框架的基础上，侧重于对本课程的重点、难点 的讲授。
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市场营销学上海交通大学继续教育学 院
解 题方法
§ 简答题一般考察学生对基本理论和知识的掌握，所 以要把所问问题的基本知识点答出来。
§ 简答题回答要全面，需要的是把所有的要点都答出 来，对于较难理解的部分应该作相应的说明或解释， 使人们确认你对问题的理解。但不需要做深入的阐 述。
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市场营销学上海交通大学继续教育学 院
§ 二、展会广告应遵循哪些基本原则？ 课本135页。
（讲解：如何根据教材繁琐的内容提炼出简答 题的要点）
§ 三、制定展会参展目标常犯的错误有哪些？ 课本135页：制定展会参展目标常见的问题。
（讲解：问的方式不一样，如何找到对应的答 案，灵活掌握的问题）
市场营销学-上海交通大 学继续教育学院
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2020/11/12
市场营销学上海交通大学继续教育学 院
辅导内容提要
§第一部分 方 法 说 明 §第二部分 题 型 介 绍 §第三部分 复 习 要 点
上海交大营销课件--1-市场营销学

上海交大营销课件--1-市场营销学


30
12/23/2019
上海交通大学 黄沛
第四章 市场营销管理过程
三、确定企业目标
设定企业目的 确定企业目标
31
12/23/2019
上海交通大学 黄沛
第四章 市场营销管理过程
四、发展市场营销策略
市场定位策略 市场竞争策略 市场定时策略 市场营销组合策略
32
12/23/2019
上海交通大学 黄沛
第四章 市场营销管理过程
问题的提出
战略变革模式
对 现 实 不满
新 思 路
第 一 步
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12/23/2019
各种 成本
上海交通大学 黄沛
一、转第变四思章路 寻市求场发营展销管理过程
六、战略营销思想
1. 古典阶段（本世纪初 - 50年代）
商品研究法 机构研究法 职能研究法
15
12/23/2019
上海交通大学 黄沛
第一章 市场营销概述
四、正确的营销观
3. 营销与行销的区别
行销与交易有关。它代表一种“解决问题的程序”
它强调技巧。如：T型车，买一增一，薄利多销
营销涉及到管理者如何看待和利用环境因素与自身 资源要素的问题。它强调战略和全面分析。如：市 场定位，摆脱困境，如何竞争等。
34
12/23/2019
上海交通大学 黄沛
第四章 市场营销管理过程
五、执行与控制市场营销计划
一、面向市场的组织 3. 直系人员与职能人员之间的关系
首先，直系人员必须有绝对的主权。职能人员决不允许侵犯直系人 员在管理上的权限。这就是说，决定和执行销售计划是销售人员的权 限，这一权限职能人员不得侵犯。
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上海交大营销课件共16页文档

上海交大营销课件共16页文档

– 品牌的概念 – 品牌的价值
忠诚度 知名度 所代表的价值 辐射力
– 品牌的决策
10
上海交通大学 黄沛
2021/8/18
二、产品战略
个别产品决策
包装
– 包装的概念 – 包装的决策
标签
– 贴在产品上的简单签条 – 作用：识别，等级
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上海交通大学 黄沛
2021/8/18
二、产品战略
个别产品决策
7
上海交通大学 黄沛
2021/8/18
二、产品战略
个别产品决策
产品属性
2. 产品特色 特色是企业产品区别于竞争者产品的竞争性工具。 可以提出如下问题：
您对产品的喜爱程度如何？ 该产品的哪一点是您最喜爱的？ 我们可以增加哪些特色来改进产品？ 您愿意为每种特色支付多少钱？
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上海交通大学 黄沛
2021/8/18
扶持产品的服务
– 通过调查、 和投诉资料的获取，提出改进的措施
12
上海交通大学 黄沛
2021/8/18
二、产品战略
产品组合决策
产品线概念
– 产品项目 – 产品线 – 产品线的宽度 – 产品线的长度 – 产品线的关联度
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上海交通大学 黄沛
2021/8/18
二、产品战略
产品生命周期战略
产品生命周期的各阶段划分 生命周期各阶段战略 产品概念中不同组成部分的生命周期 普遍、选择、日常性的问题
33、如果惧怕前面跌宕的山岩，生命 就永远 只能是 死水一 潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候 ，睁大 眼睛， 千万别 眨眼!你会看到 世界由 清晰变 模糊的 全过程 ，心会 在你泪 水落下 的那一 刻变得 清澈明 晰。盐 。注定 要融化 的，也 许是用 眼泪的 方式。
上海交大营销(1)优质PPT

上海交大营销(1)优质PPT

设备 包括产品的耐用性、可靠性、紧密度，使用和修理的简单程度
您愿意为每种特色支付多少钱？
物质和服务 设计的概念范围比式样大。
包括经营物质〔润滑剂、煤、纸张、铅笔〕和维 修物质〔油漆、钉子、扫帚）
二、产品战略
个别产品决策
产品 属性
建立 品牌
包装
标签
扶持性 效力
二、产品战略
个别产品决策
产品属性 产品质量 （1〕级别——指性能质量，即产品发挥作用的能力。
留意，但是却未必能改进产品的性能。
您对产品的喜爱程度如何？
工业品 我们可以增加哪些特色来改进产品？
（1〕级别——指性能质量，即产品发挥作用的能力。
您对产品的喜爱程度如何？
材料和零部件 （2〕一致性——指符合标准质量。
（1〕级别——指性能质量，即产品发挥作用的能力。
用于帮助生产或管理的工业产品，如安装和辅助设备
核心，它
还能提高产品的实用性能。
二、产品战略
个别产品决策
建立品牌 品牌的概念 品牌的价值 忠诚度 知名度 所代表的价值 辐射力 品牌的决策
二、产品战略
个别产品决策
包装 包装的概念 包装的决策 标签 贴在产品上的简单签条 作用：识别，等级
二、产品战略
个别产品决策
扶持产品的服务 通过调查、 和投诉资料的获取，提出改进的措
包括产品的耐用性、可靠性、紧密度，使用和修理的简单程度
用于帮助生产或管理的工业产品，如安装和辅助设备
起人们的 留意，但是却未必能改进产品的 包括产品的耐用性、可靠性、紧密度，使用和修理的简单程度
一种轰动的式样能引起人们的
留意，但是却未必能改进产品的性能。
性能。
设计的内涵更深一层——它还涉及到产品的
企业整体营销上海交大

企业整体营销上海交大


•反应 型
•先导 型
•探索 型
•创造 •小 型
•以现有 能力可适
应 •慢 •弱
•稍微调整 现有能力
•扩大现有 能力
•重新配置 能力
•快 •强
•开发新 能力
•维持产 品市场现
•对产品市场 •作一些变革
•向有联系的 •向新产品和 •开发新产品 产品市场发展 海外市场发展 •拓展新市场
状 •维持原 •有模式
•各活动成本相对于竞争对手的地位 (benchmarking & ethical conduct)
•进货物流 生产作业 发货物流 市场销售 服务
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企业整体营销上海交大
竞争优势
两个相互竞争的企业（即它们处于同一 市场且服务于相同的顾客群），当其中 之一拥有更高的利润率或潜在的更高利 润率时，则这一企业具有相对于另一企 业的竞争优势
• 理念竞争——形象营销
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企业整体营销上海交大
•采购组织 营销活动
的资源
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•企业整体营销
•理念营销 •战略营销 •技巧营销
•满足顾客 需求
企业整体营销上海交大
管理进入文化时代
• 经济与文化的相互渗透 • 管理原本就是一种文化 • 对管理过程中文化因素的研究是当前的潮流
•社会—文化环
境
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企业整体营销上海交大
市场营销的具体任务
（1）转变性营销 （3）发展性营销 （5）维持性营销 （7）减低营销
（2）刺激性营销 （4）同步性营销 （6）再营销 （8）不营销
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企业整体营销上海交大
•市场竞争与市场营销的层次
• 技巧竞争——组合营销
(优)上海交大营销PPT资料

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促销策略
三、人员推销
人员推销的特点
运用各种表现方式，使语言表达得准确、鲜明而生动有力
人员推销的难点 运用各种表现方式，使语言表达得准确、鲜明而生动有力
运用各种表现方式，使语言表达得准确、鲜明而生动有力 运用各种表现方式，使语言表达得准确、鲜明而生动有力
顾客的动机 运用各种表现方式，使语言表达得准确、鲜明而生动有力
运用各种表现方式，使语言表达得准确、鲜明而生动有力 运用各种表现方式，使语言表达得准确、鲜明而生动有力
讯息格式 运用各种表现方式，使语言表达得准确、鲜明而生动有力
运用各种表现方式，使语言表达得准确、鲜明而生动有力 运用各种表现方式，使语言表达得准确、鲜明而生动有力
发出者〔谁） 运用各种表现方式，使语言表达得准确、鲜明而生动有力 信息的可信性 信息的可亲性
人员推销的技巧 运用各种表现方式，使语言表达得准确、鲜明而生动有力
运用各种表现方式，使语言表达得准确、鲜明而生动有力 运用各种表现方式，使语言表达得准确、鲜明而生动有力
怎样开场白 运用各种表现方式，使语言表达得准确、鲜明而生动有力
怎样使顾客产生好感
怎样面对拒绝
促销策略
四、广告
广告目标 宣传广告 鼓动广告 提醒广告 广告的预算 广告发展趋势 技术精进 富有人情味 富有幽默感 保护环境
接受者〔给谁） 运用各种表现方式，使语言表达得准确、鲜明而生动有力
运用各种表现方式，使语言表达得准确、鲜明而生动有力
媒介〔途径） 运用各种表现方式，使语言表达得准确、鲜明而生动有力
运用各种表现方式，使语言表达得准确、鲜明而生动有力 运用各种表现方式，使语言表达得准确、鲜明而生动有力
讯息 运用各种表现方式，使语言表达得准确、鲜明而生动有力
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市场
2020/10/31
上海交大营销课件--1-市场营销学
第一章 市场营销概述
四、正确的营销观
2. 顾客导向
n 对 “需求” 的理解 n 分析 “需求” 的方法 n 举例： “想象性的描述”
Байду номын сангаас
2020/10/31
上海交大营销课件--1-市场营销学
第一章 市场营销概述
四、正确的营销观
顾客是上帝
1. 公司公告、年度报表和所有其他材料要以顾客情 况的报道为特征，尤其要经常报道公司是如何 处理顾客关系的问题。
2020/10/31
上海交大营销课件--1-市场营销学
第一章 市场营销概述
四、正确的营销观
营销人员：
依赖于市场调研
试图从目标市场入手进 行市场细分
时间用于计划工作上 从长期考虑
目的在于获得市场份额 并赚取利润
销售人员：
依赖经验 了解不同个性的买主
时间用于面对面的促上 从短期考虑 目的在于促进销售
上海交大营销课件--1-市 场营销学
2020/10/31
上海交大营销课件--1-市场营销学
教学计划与教学方法
n 教学计划
n 课堂成绩： 15% n 课外作业： 15% （8次） n 期中成绩： 30% n 期末成绩： 40% （开卷+ 案例分析）
n 教学方法
n 启发（思想、猜想、创新） n 讨论（Teamwork、案例）
2020/10/31
上海交大营销课件--1-市场营销学
第一章 市场营销概述
四、正确的营销观
3. 营销与行销的区别
n 行销与交易有关。它代表一种“解决问题的程序”
它强调技巧。如：T型车，买一增一，薄利多销
n 营销涉及到管理者如何看待和利用环境因素与自身 资源要素的问题。它强调战略和全面分析。如：市 场定位，摆脱困境，如何竞争等。
第一章 市场营销概述
四、正确的营销观
顾客是上帝
6. 对顾客守信用，无论付出多大的代价，任何一次 失信，都是对企业致命的损失。宁可被竞争者 抢走一两笔生意也不要空许诺言。
7. 顾客的评价被认为是最重要的，胜于所谓的“实 事求是”。任何讲解“理由”的想法都是非常 幼稚的。
8. 作为公司经营哲学的一部分，理解和对待顾客的 行为方式要受到强调和重视。
第一章 市场营销概述
三、营销观念的演变过程
生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观念 社会营销观念
案例：“我的三年营销事”
2020/10/31
上海交大营销课件--1-市场营销学
第一章 市场营销概述
四、正确的营销观
1. 整体活动
n 总经理——推销观念，创造市场
n 营销经理——推销措施，开辟市场 n 业务经理——推销产品，占领市场 n 营销代表——推销人格信誉，巩固发展市场 n 采、产、技营销——推销质量与成本，保障
n 市场营销的核心
2020/10/31
上海交大营销课件--1-市场营销学
第一章 市场营销概述
二、管理学科的性质
n 问题1：管理的难点是在企业外部还是在企 业内部？
n 问题2：好的管理者最应具备什么样的能力？ n 问题3：关于意识问题！
2020/10/31
上海交大营销课件--1-市场营销学
第一章 市场营销概述
2020/10/31
上海交大营销课件--1-市场营销学
第一章 市场营销概述
四、正确的营销观
顾客是上帝 4. 公司上下要强调产品和服务的质量和可靠性。经
常测试顾客的满意程度（至少每月一次）。建 立“过分”的抱怨—反应机制，这种机制强调 反应的即时性和针对性，反馈信息的时间要以 “铁的规则”加以限定（如8-48小时）。客户 不分大小，再小的抱怨也要迅速引起高层经理 的注意。 5.公司各部门都要致力于产品和劳务的差别化。即 使是很小的改进，如会计人员付款方式，信息 人员与顾客的沟通方式，只要能被顾客接受就 不断地总2结020/1、0/31记载、表扬和奖励上海。交大营每销课个件--1部-市场门营销都学
第一章 市场营销概述
一、什么叫市场营销
n 整体活动说
企业
消费者
2020/10/31
上海交大营销课件--1-市场营销学
第一章 市场营销概述
一、什么叫市场营销
n 管理过程说
n 个人和群体通过创造产品和价值并同他人进行 交换以获得所需和所欲的一种社会和管理过程
n 重要术语：
n 需要、欲望和需求 n 对需求的理解
n 目的
n 不仅要学会正确判断，而且要学会全面分析 n 做一个“聪明人”
2020/10/31
上海交大营销课件--1-市场营销学
第一章 市场营销概述
n 什么叫市场营销 n 管理学科的性质 n 营销观念的演变过程 n 正确的营销观
2020/10/31
上海交大营销课件--1-市场营销学
第一章 市场营销概述
二、管理学科的性质
总结
两种不同的能力：
1. 处理确定事物的能力（方法、技巧） 2. 处理未确定事物的能力（思路、哲学思想）
杜拉克说：
一种理论或概念若想变得有用，最终必须要 变成经理自己的语言，并融于经理活动的环境中。
只有抓大放小，才能创出特色。
2020/10/31
上海交大营销课件--1-市场营销学
一、什么叫市场营销
n 观念说
n 认为市场营销首先应是一种观念
n 观念是任何行为的基础，在市场营销领域尤为 重要
n 从市场营销的“起源”来考证
n 功能说
n 企业通过这些功能可以刺激消费者用金钱换取 物品。它一方面使企业赚取利润，另一方面可 以使顾客得到满足。
2020/10/31
上海交大营销课件--1-市场营销学
2020/10/31
上海交大营销课件--1-市场营销学
2. 强调销售人员的重要性。销售部门的聚会经理们 要经常光顾，销售部门的要求，其他部门应作 出反应，至少50%的经理要有过当推销员的经 历。要重视为顾客提供服务的职员，要给予培 训和奖励。
2020/10/31
上海交大营销课件--1-市场营销学
第一章 市场营销概述
四、正确的营销观
顾客是上帝
3. 顾客重要，要体现在组织机构的各种机能中。建 立各种制度以保证销售部门和生产设计部门的 联系与合作。要对研究人员、工程技术人员、 生产人员和会计人员进行“真诚倾听顾客意见” 的训练。高级管理人员走访顾客和处理有关事 项的时间不能少于工作时间的40%。间接管理 人员— 会计、生产、信息人员不少于10%。生 产人员也要参与和顾客有关的活动，尤其是直 接销售和共同解决问题。