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名词解释：医药市场：指对某种或某类医药产品显示的和潜在的需求总和，有人口，购买力和购买欲望三个要素构成。
医药市场营销：①它的主体为个人和医药组织②它的客体是医药产品和价值③它的核心是交换④它的最终目的是有利益的满足需求医药营销者：在医药产品的交换过程中，积极寻找交换的一方为医药市场营销者。
需要：指个人没有得到某些基本满足的感受状态，是人类的基本要求。
欲望：是人们为了得到满足而对具体物品的需要。
需求：指人们有能力购买并愿意购买某种产品的欲望。
产品：任何能满足人类某种需要或欲望的东西。
价值：是顾客所得到（gets）的与所付出的（gives）的比率。
医药市场营销学：是市场营销的分支学科，是一门建立在经济学、行为科学、管理学、医药学理论基础上的综合性的应用科学，其研究对象是医药企业的营销活动及其规律。
大市场营销观念：指在封闭型市场上从事整体营销活动的一种新的营销观念，它是由美国市场营销学家菲利普科特勒在1984年提出的。
生态营销观念认为：企业必须和生物一样使自己的行为周围的环境保持平衡协调的关系，才能求得自身的生存和发展。
关系营销：是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。
顾客让渡价值：指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
顾客总成本：指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精力、体力以及所支付的货币资金等。
企业价值链：指企业创造价值的互不相同，但又互相关联的经济活动的集合。
供销价值链：指企业之外的，由供应商、分销商、和最终顾客组成的价值链，包括原料或零件供应商、制造商或装备商、批发商、零售商和顾客。
医药组织营销环境：指在医药营销活动之外，能够影响医药营销部门建立并保持与目标顾客良好联系的能力的各种因素和力量的总和。
医药市场营销微观环境：与医药组织关系密切，能够影响到医药组织服务顾客能力的各种因素。
医药市场营销宏观环境：指能够影响整个微观环境的广泛的社会性因素。
《医药市场营销学》试题（含答案）（适用于医学、药学本科及高职高专各专业）(7)一、单选题（共40题，60分）1、药品上直接印字所用油墨应当符合标准要求是( )（1.5）A、食用B、卫生C、药用D、环保正确答案： A2、药品说明书中的核心部分、临床安全、有效用药的重要基础是（1.5）A、药品名称B、药品组成C、药品适应症D、药品不良反应正确答案： D3、国家不良反应监测中心设在(?? )（1.5）A、局药品认证中心B、局药品评价中心C、国家药典委员会正确答案： B4、在销售人员的报酬中，由于佣金制存在不少缺点，故经常与下列哪项合起来运用（）。
（1.5）A、薪金制B、奖金制C、福利制D、津贴制正确答案： A5、不需要获得许可证就能从事的业务有( )（1.5）A、甲类非处方药的零售B、处方药的零售C、乙类非处方药的零售D、非处方药的批发销售正确答案： C6、如果产品概念通过了商业测试，新产品开发就进入了（）阶段。
（1.5）A、市场营销战略的制定B、商业分析C、产品开发D、市场试销正确答案： C7、由全国人民代表大会或其常务委员会依照一定立法程序制定,效力低于宪法,高于行政法规、地方性法规和规章的是( )（1.5）A、宪法B、法律C、行政法规D、地方性法规正确答案： B8、下列选项属于人口环境因素的是（）。
（1.5）A、人口规模B、公众C、顾客D、竞争者正确答案： A9、各地成立的消费者协会属于（）。
（1.5）A、政府机构B、社会团体C、中间商D、供货商正确答案： B10、根据《中华人民共和国药品管理法》直接接触药品的包装材料和容器未经批准的药品（1.5）A、为假药B、为劣药C、按假药论处D、超范围经营正确答案： D11、新药上市后应用研究阶段( )（1.5）A、生物等效性试验B、 II期临床试验C、Ⅲ期临床试验D、Ⅰ期临床试验正确答案： D12、列入国家药品标准的药品名称为（1.5）A、药品商品名称B、药品通用名称C、药品专利名称D、药品标准名称正确答案： B13、根据《中华人民共和国药品管理法》国家食品药品监督管理局核发的是( )（1.5）A、药品零售企业《药品经营许可证》B、药品批发企业《药品经营许可证》C、《医疗机构制剂许可证》D、《进口药品注册证》正确答案： D14、根据《中华人民共和国药品管理法》省级药品监督管理部门核发的是( )（1.5）A、药品零售企业《药品经营许可证》B、药品批发企业《药品经营许可证》C、《医疗机构制剂许可证》D、《进口药品注册证》正确答案： B15、系列化妆品包装可以方便顾客购买和使用，有利于产品销售，这里使用的是（）。
第一篇认识医药营销管理第一章医药市场营销和医药市场营销学药品：用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理机能并规定有适应症或者功能主治、用法和用量的物质。
医药产品分类:①按性质分:新药，特药，普药。
②按历史背景分:现代药，传统药。
③按生活方式分:天然药物，化学合成药物和生物技术药物。
④按管理制度分:处方药和非处方药。
医药市场：是指个人和组织对某种医药产品现实和潜在需求的总和。
由三要素构成：人口、购买力、购买欲望。
医药市场特点：p5①被动消费现象突出，相关群体主导性强②需求缺乏弹性③需求波动大④需求结构多样化⑤公共福利性强⑥医药市场比较集中医药市场营销：指个人和医药组织通过创造并同他人交换医药产品和价值以满足需求的一种社会管理过程。
包含的五个含义：①主体是个人和医药组织②客体是医药产品和价值③核心是交换④最终目的是有利益的满足需求（中心是满足顾客需求）⑤既是一种社会过程，又是一种顾客价值管理过程医药市场营销特点：p7①营销人员专业化②营销对象双重化（双重对象：顾客、相关群体）③营销终端多元化（两种形式：医疗服务机构、各类药店）④营销活动法规管制多⑤营销理念更加注重关系营销需要、欲望、需求的含义及关系：需要（缺）：是人们没有得到满足而产生的客观感受。
（不以人的意志转移，可以发现，不能创造）欲望（想）：是人们为了得到满足而对具体物品的需要。
（无限制的）需求（能）能力购买的某种具体产品的欲望。
需求是一定条件下的欲望，欲望是人们对有需要的具体化。
推销：推销是市场营销的一部分，指商品（或劳务）所有者为实现商品（或劳务）的价值，主动地、有计划地采用各种合理的办法，刺激、吸引、诱导买方购买其商品（或劳务）的一系列信息传递活动。
企业的基本职能：市场营销和创新（其中市场营销是企业的首要核心职能）医药市场营销管理的实质：需求管理医药市场营销学：是一门以经济学、行为学、管理学和医药学为基础的，研究以满足顾客需求为中心的医药市场营销活动及其规律的综合性应用科学。
医药营销模式八大方式！XXX的XXX和百服宁系列品牌就是非处方药市场上的成功案例。
这些品牌的成功营销帮助XXX在消费者心目中建立了良好的品牌形象。
在非处方药的广告宣传中，药企开始担负起品牌建设的重任。
与此同时，一些拥有快速消费品营销经验的市场人员也开始进入医药企业，推动着OTC市场的转型和改革。
三、渠道营销模式医药行业的渠道营销模式主要包括经销商、药店、医院和网络销售。
随着消费者对医药产品的需求不断增加，渠道营销也变得越来越重要。
药企需要通过多种渠道来推广自己的产品，提高品牌知名度和销售额。
对于不同的产品和市场，药企需要采用不同的渠道营销策略，以满足消费者的需求和市场的变化。
案例：XXX在中国市场采用了多种渠道营销策略，包括与大型药店合作、与医院合作、通过网络销售等方式。
这些策略帮助XXX提高了销售额和品牌知名度，在中国市场取得了良好的业绩。
四、网络营销模式随着网络的普及和电子商务的发展，网络营销已成为医药行业的重要营销方式之一。
通过互联网，药企可以更加直接地与消费者进行沟通和交流，提高品牌知名度和销售额。
同时，网络营销还可以帮助药企实现精准营销，根据消费者的需求和偏好进行产品推广和销售。
案例：XXX在中国市场推出了“医生在线”服务，通过互联网为消费者提供医生咨询和健康管理服务。
这一服务不仅提高了阿斯利康品牌的知名度和信誉度，也为消费者提供了便捷的健康服务。
五、口碑营销模式口碑营销是指通过消费者口口相传的方式来推广产品和品牌。
在医药行业，口碑营销尤为重要，因为消费者对于医药产品的信任和选择更多地依赖于口碑和信誉度。
药企需要通过提高产品质量和服务质量，赢得消费者的信任和好评，从而实现口碑营销。
案例：XXX通过提高产品质量和服务质量，赢得了消费者的信任和好评。
XXX的产品得到了消费者的广泛认可和推荐，口碑效应帮助XXX在市场上取得了良好的业绩。
六、社交媒体营销模式社交媒体营销是指通过社交媒体平台来推广产品和品牌。
本人不是面试高手，也不是专业人士，但是经历了不少外企的面试，总结出了自己的一些经验，关于医药代表常见问题，首次公开，与大家一起分享：(1) 请介绍一下你自己。
(2) 为什么想做医药代表? 为什么放弃当医生而做医药代表？(3) 说说你对医药行业的看法？（4）说说你的家庭。
（5）拿到产品，你怎么去开展拜访销售工作（6）对我们公司产品的了解及其主要竞争产品（7）你对公司有什么问题。
如果你接手，希望得到公司什么样的支持？（8）如何处理代金的要求（9）你为什么选择加入我们公司？(10) 如果加入到我们，你会给公司带来什么(11) 就你申请的这个职位，你认为你还欠缺什么？（12）你的职业规划是怎样的？长期和短期目标分别是什么？（13）你经历过的最大的失败或挫折是什么？如何看待？（14）工作地点有什么要求？（15）医药代表需要具备哪些素质？（16）你认为你有哪些特质适合做医药代表？(17) 如果医生很坚决的拒绝你，你怎么说服?(18) 你期望的工资是多少？（19）说说你最大的缺点？（20）别人(同学或朋友)对自己的评价？（21）你以前最大的成功或收获是什么？（22）你面临过的最大的困难是什么，你怎么处理的？（23）你大学最大的遗憾是什么？（24）你对我们公司的了解怎样？怎么评价？（25）你怎样影响其他人接受你的看法？（26）你和同事们怎样相处？（27）你在找工作时最看重的是什么？为什么？（28）你期望从工作中获得的最重要的回报是什么？（29）你能够在压力状态下工作得很好吗？宝洁八大问题：1、举一例说明已给自己确定了一个很高的目标，然后实现2、举例说明你在一项团队活动中如何团结他人，并且起到领导者的作用，并带领团队获得最终所希望的结果3、描述一情形，在这情形中尼必须去寻找相关结信息，发现关键问题的事项，并自己决定依照一些步骤来获得期望结果。
4、举一例你是怎样通过事实来说服他人的5、举例说明完成一项重要任务时，你是怎样与人有效合作的？6、举例说明你的一个有创意建议曾对一项计划成功起到了重要的作用7、举一例说明你怎样评估形势，将精力集中在最重要的事情上从而获得你所期望的结果8、举一例说明你是怎样获得一门技能并用它于实际工作(1) 请介绍一下你自己。
医药市场营销学课程（项目）标准一、课程性质与任务要求：本类课程属于专业基础课，是整个专业的基础，与其他公共基础课等相得益彰，起到引入的作用，主要目的在于培养学生对经济市场的理解和洞察能力，旨在培养具有洞悉市场能力的高素质、技能型人才。
二、课程教学目标（一）知识目标：在培养学生的知识目标过程中，注重专业能力的培养，加大课程中相关专业知识的灌输和沟通，提高学生的整体知识水平；（二）能力目标：培养学生以后能够从事相关的医药营销工作的基础。
（三）素质目标：培养学生具有很好的身体素质、人文素质和业务素质的能力，培养学生遵守法律、爱岗敬业、工作主动、认真负责的精神，使得学生能够吃苦耐劳、不怕苦的精神；具有一定的文化艺术修养，基本的数据分析处理能力，语言文字表达和写作能力，信息收集与处理的能力与自学能力，在工作中能够团结协作、善于沟通、严谨XX、勇于开拓，具有较强的计划能力、创造能力、独立获取信息、分析问题与解决问题的方法能力。
具有一定的交往能力、协作能力等社会能力。
三、参考学时：64学时四、课程学分：4学分五、课程内容和要求六、教学建议（一）教学方法采用理论教学与多媒体教学相结合的方式，同时在所教授课程的基础上，配以相应的实验和实训课时，提高学生的兴趣和爱好，同时提高教学效果。
（二）评价方法考核方法实行笔试和动手操作成绩、平时成绩相结合的一体化评价体系。
（三）教学条件出了配备基本的教室、多媒体教室，另外还配备相应的计算机技能操作室，充分保障学生的理论教学的同时还有足够的时间和机会进行相关的实践操作，以保障教学效果。
（四）教材编选本着难易结合的原则，挑选适合学生能力和素质的教材，同时挑选的过程中注重实践性高的教材优先选用；同时鼓励教师根据学生自身的特点，参与编写教材。
本教材选用XX人民大学许彦彬，伊利编写的教材。
市场营销学（吉林医药学院）知到章节测试答案智慧树2023年最新第一章测试1.构成容量很大的现实市场，必须是（）参考答案:人口众多购买力高而且购买欲望大2.下列有关市场营销的说法中正确的是（）参考答案:市场营销是指从满足服务对象的需要出发合理配置自己的资源，通过满足对方需要实现自己目标的活动过程3.福特公司在20世纪初曾倾全力于汽车的大规模生产，努力降低成本，使消费者购买得起，借以提高福特汽车的市场占有率。
这是（）观念的体现。
参考答案:生产4.“酒香不怕巷子深”所体现出的企业市场营销哲学是（）参考答案:产品观念5.注重买方需要的市场营销观念是（）参考答案:市场营销观念6.近年来，许多冰箱厂家高举“环保”、“健康”旗帜，推出各类“绿色”冰箱，这些厂家奉行的营销观念是（）参考答案:社会市场营销观念7.在美国，产生于买方市场条件下的营销哲学有（）参考答案:社会市场营销观念;市场营销观8.西奥多·莱维特认为推销观念和市场营销观念的不同之处有（）参考答案:推销观念注重卖方需要;市场营销观念考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品有关的所有事务，来满足顾客的需要;推销观念以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金;市场营销观念注重买方需要;市场营销观念注重客户需求及其满意度9.关于社会市场营销观念的表述，正确的有（）参考答案:产生于20世纪70年代西方资本主义国家;一种产生于买方市场形势下的营销哲学;一种兼顾企业利润、消费者需要的满足和社会利益的营销哲学;对市场营销观念的补充和完善10.社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三个方面的利益，即（）· A.企业利润· B.社会利益· C.客户要求· D.公众愿望· E.消费者需要的满足ABE解析：[解析] 社会市场营销观念是对市场营销观念的补充和完善，就是要统筹兼顾即企业利润、消费者需要的满足和社会利益三方面的利益。
《药品市场营销》课程标准第一部分前言一、课程背景药学高等职业教育肩负着培养面向药品生产、流通、服务和管理一线需要的实用型高技能人才的使命, 课程是实现这个培养目标的重要手段, 是专业建设的基础, 是提高教学质量的核心, 也是教学改革的重点和难点。
我系根据高等职业院校课程建设必须贯彻“以服务为宗旨, 以就业为导向, 以专业建设为龙头, 工学结合为导向, 加快课程改革和强化特色的要求, 于2006年12月开始组织高职高专药品类专业（包括药学、药品经营与管理、药物制剂技术、药物分析技术、生物制药技术）的教学计划（草稿）和课程标准的编制工作, 为了进一步完善教学计划, 编写好课程标准, 在岗位调研的基础上, 我们先后召开了药学专业的改革与发展研讨会征求行业专家和技术骨干的意见；组织系教学指导委员会进行了多次专题讨论；在学习、调研、讨论和总结我校多年药学专业教办学经验的基础上, 初步形成以下课程建设的共识:1. 教育理念职业化人才培养方案以市场需求为导向, 突出职业能力和职业素质培养。
以培养“一专多能的复合型药学应用性人才”为目标, 体现以就业为导向得原则。
２. 培养方向市场化课程体系“以宽口径平台支撑多个就业岗位”, 有利于学生的个性化培养, 体现“以人为本”的原则。
为学生适应社会需求的动态变化, 结合个人兴趣与潜能, 及时调整学习方向提供可能。
３. 课程结构模块化突破传统“三段式”课程模式, 从分析专业岗位能力, 分解岗位任务入手, 明确岗位课程, 设计适合复合型药学应用性人才培养特点的课程模块。
４. 知识体系综合化课程标准应根据高职教育特点和多个岗位需求, 体现课程整合的特色, 以便及时适应药学行业技术不断升级和高新技术转化迅速的特点。
要体现高等、突出职业、强化技能, 在素质、知识和技能方面都要有明确的要求。
药品市场营销学是根据三年制高职药品经营与管理专业面向医药生产、经营企业培养高素质高技能医药营销人才的专业目标定位, 在职业任务分析的基础上, 依照基于工作过程导向的课程开发与设计理念, 由企业一线人员、专任教师、课程专家开发的一门课程, 其主要内容包括营销基本理论、医药市场营销观念、医药市场分析、医药营销战略、医药营销策略等内容。
医药新营销DTC和DTP模式详解DTC和DTP是医药行业中的两种营销模式，分别代表了直接对消费者进行推广和直接向医生进行推广。
本文将详细介绍DTC（Direct-to-Consumer）和DTP（Direct-to-Physician）模式，并阐述其优缺点和适用场景。
1. DTC（Direct-to-Consumer）模式：DTC模式的优点：-增加患者意识和需求：通过广告和宣传活动，提高患者对特定疾病和药品的认知度，促使他们主动寻求相关治疗。
-提高市场份额：通过直接接触患者，制药公司能够直接营销并销售药品，从而扩大市场份额。
-消费者教育：DTC模式可以向患者提供详细的药品信息，帮助其更好地了解疾病和治疗选择，提高医药知识水平。
DTC模式的缺点：-需求疑虑：患者可能过多地依赖广告和宣传，而不是通过医生的专业意见来做出治疗选择。
-自我诊断：患者可能误解疾病症状，自行进行诊断，并寻求错误的治疗方法。
-医患纠纷：由于药品的直接推销，可能导致医患之间的不必要纠纷和抱怨。
适用场景：DTC模式更适用于常见疾病和药品，在这些情况下，患者可以自行通过广告和宣传获得足够的信息，并向医生询问是否适合使用该药品。
在这种模式下，市场营销策略应侧重于刺激患者需求，提供详细的药品信息，并提供便捷的购买途径。
2. DTP（Direct-to-Physician）模式：DTP模式是指制药公司直接向医生进行推广和宣传特定药品的模式。
它通过与医生面对面的访谈、会议、文献资料等方式，传递药品信息，促使医生在治疗中选择特定药品。
DTP模式的优点：-专业性：DTP模式可以为医生提供针对特定疾病和药品的专业信息，帮助医生做出更准确的治疗选择。
-互动交流：通过与医生直接交流，制药公司可以更好地了解市场需求和医生的反馈，调整和改进产品和推广策略。
-信任建立：医生通常更倾向于相信同行的意见和推荐，因此通过DTP模式，制药公司可以与医生建立信任关系，并提升产品的销售。
第一章导论第一节医药市场和医药市场营销医药市场是医药企业从事营销活动的出发点和归宿，正确分析医药市场是正确制定医药企业营销策略的前提。
一、医药市场（一）医药市场的含义原始概念：1.市场是指买者和卖者进行商品变换的场所2.市场是指商品交换关系的综合3.市场是指某种或某类产品现实和潜在购买者的集合（市场等同于需求）从营销学角度讲，医药市场是指个人和组织对医药产品现实和潜在的购买者的集合，即对医药产品的需求构成了医药市场。
医药市场具有三个要素：人口、购买力、购买欲望（二）医药市场的分类1.按医药产品的形态分：有药品市场和医药服务市场2.按购买者及其购买目的分类：可分为消费者市场和组织市场，组织市场又可分为生产者市场，中间商市场，非营利市场和政府市场。
3.按营销区域分类：国际市场和国内市场4.按营销环节分类：可分为批发市场和零售市场5.按医药产品的供求态势分类：买房市场和卖方市场（三）医药市场的特点医药产品与一般的产品相比较，是特殊产品，其特殊性表现为：1.专属性2.两重性3.质量重要性，医药产品只有合格品和不合格品之分4.限时性医药产品与其他产品市场相比有以下特点：1.医药市场比较集中，主要集中在城镇公费医疗单位和医院。
2.（药品的专业性决定）相关群体主导性强，非主动性消费现象突出。
相关群体主导性强主要是指医药产品的终端销售，特别是指处方药的终端销售，决策权不在使用者，一般掌握在医生手中，医生对药品的购买有很大的影响，这是与其他商品市场有着本质区别的特点，是由药品的专业性决定的。
3.市场需求波动大，一般是由于突发性，流行性4.需求缺乏弹性5.需求结构多样化6.营销人员的专业化二、医药市场营销（一）医药市场营销的含义市场营销有宏观和微观之区别。
当把它理解为是一种社会经济活动过程时，则是宏观市场营销，其目的在于满足社会和人类需要，实现社会的目标；当把它理解为是一种个人或组织活动时，则是微观市场营销，其目的在于满足目标顾客的需要，实现个人或组织的目标。
药品市场营销心得体会（精选11篇）药品市场营销心得体会（精选11篇）当我们对人生或者事物有了新的思考时，通常就可以写一篇心得体会将其记下来，这样我们就可以提高对思维的训练。
很多人都十分头疼怎么写一篇精彩的心得体会，下面是小编精心整理的药品市场营销心得体会，欢迎大家分享。
药品市场营销心得体会篇1从事药品销售十余年来，我的感受很多，我觉得，在销售工作中，勤奋踏实的态度是必需的，方法和技巧是重要的，勇气和胆量同样不可或缺，坚持到底的毅力更不容忽视，只有把这几样都做好，才能获得成功，即勤奋+方法+客户的利益+专注=成功。
有了勤奋踏实的态度，我就多用业余时间学习有关药品的知识和公司相关药品的价格、规格。
这样，在给客户介绍药品时我就游刃有余了，不用一边翻本子一边介绍。
正是因为我对药品知识的熟悉，我慢慢赢得了客户的信任，同时，我时刻记住顾客是上帝这句话，不管顾客需要的多还是少，我都能及时为顾客送去药品。
另外，正因为我对药品很了解，所以在药店售药时，我能根据顾客的病情为他们介绍合适的药品，使他们早日康复，这样为我赢得了一定的顾客。
另外，不同的人有不同的性格，由于顾客群的不同，一些单体店的需要也不相同。
这样，在推销之前，我先详细了解每个店的情况和需要，然后再给他们介绍价格适合的药品，这样，客户就越来越多了。
多年的药品销售工作让我深切地认识到了胆量勇气、方法技巧与成功的关系。
假如缺乏勇气胆量与你的客户接触，没有对口的方法与客户沟通，那客户只会离你越来越远，成功也就遥遥无期。
正是有了勇气，所以我敢于去开拓市场，开发市场。
同时，我也懂得了做事一定要专注。
做医药销售时，假如到一个医院后都认为有难度，找不到突破口，自己慢慢放弃，到最后只能是被淘汰。
但是，万事开头难，假如总是半途而废，到哪一家公司可能有很大的发展呢?所以，我认为，不管干什么，都应该专注做事，只要认准了一个客户，多与他们联系，用你的真诚、耐心去打动他，慢慢地，他们就会尝试接受你的产品，从而成为你的固定客户。
2024年药品营销工作总结2024年，作为医药行业的一名销售人员，我在全年的工作中积极努力，努力为企业带来更多的销售业绩。
以下是我对2024年药品营销工作的总结：1. 市场调研和销售策略：在2024年，我深入市场，了解患者的需求和市场竞争状况。
通过与医生、药店和患者的沟通，我获得了更多的产品信息和市场反馈。
基于市场调研结果，我及时调整销售策略，制定出针对不同市场和患者群体的销售计划，从而提高了销售效果。
2. 产品推广和销售技巧：为了提高产品推广的效果，我不断提升自己的销售技巧和专业知识。
我参加了一些药品销售培训课程和会议，学习了新的销售技巧和市场营销理念。
同时，我也与其他销售人员进行经验交流，互相学习借鉴。
通过这些努力，我有效提高了产品的知名度和销售额。
3. 客户关系管理：在销售过程中，我注重与客户的关系管理。
我与医生、药店和患者建立了良好的互动关系，建立起了长期合作的信任基础。
通过与医生的定期沟通和产品培训，我帮助医生更好地了解产品的特点和优势，从而增强他们对产品的推荐意愿；同时，我也会定期与药店沟通，了解他们的需求和反馈，及时解决问题，保持合作关系的稳定。
4. 团队合作和协调：作为销售团队的一员，我注重团队合作和协调。
我积极参与团队的工作，与其他销售人员一起分享经验和资源，互相帮助和支持。
我们一起制定年度销售目标和计划，共同努力实现业绩的增长。
通过团队合作，我们取得了更好的销售效果，也增强了团队的凝聚力和向心力。
5. 数据分析和效果评估：我定期对销售数据进行分析和评估，及时发现问题和改进空间。
通过数据分析，我了解到哪些地区和产品的销售情况较好，哪些地区和产品需要加大销售力度。
同时，我也与上级领导和团队成员共同探讨如何改进销售策略和提高销售效果。
通过不断地数据分析和效果评估，我能够及时调整工作方向，实现销售目标。
总结起来，2024年对我来说是一个充满挑战和机遇的一年。
在全年的工作中，我通过深入市场调研，制定有效的销售策略，提高产品知名度和销售额。
193.品牌：是一种名称、术语、设计、符号，或其他能将一个企业的产品或服务与竞争者的产品或服务区分开来的一个特征。
194.品牌名称：是能够发声地说出的那部分品牌内容，通常是一种产品唯一用以区分的特征。
195.品牌标志：是指品牌中可以被认识，但不能用语言称呼的部分。
196.商标：是一种法定的标志，表示拥有者对品牌或品牌中的一部分拥有专有权，并从法律上禁止他人使用。
197.统一品牌策略：指企业生产的各种产品都采用同一种品牌推入市场，采用此策略的企业通常具有较强的竞争实力，且该商标在市场已获得一定的知名度和美誉度。
198.个别品牌：是指一个企业的各种药品分别采用不同的品牌，主要有两种形式：药品分别名或各类药品分别命名。
199.扩展品牌：就是企业用一个现有的品牌名称作为其改良药品或新药品品牌的一部分，而这些升级药品或新药品恰好又同现有的品牌是同一类的药品。
200.多品牌：即在一种产品上运用两个或更多的品牌。
201.包装：是产品有形特征的重要组成部分，是产品的外在质量，是消费者选择购买的重要依据。
202.类似包装策略：又称包装的标准化。
指企业对自己生产的系列产品采用统一的包装模式，即在产品包装的图案、颜色、造型和标记等方面具有本企业特色的类似或一致的特征，使人一见就知道是某家企业的系列产品。
203.系列包装策略：又称配套包装策略，即按照消费者的消费习惯，将若干用途上相关联的产品放在同一个包装内。
204.附赠品包装策略：是指在商品包装内或包装上附些实物或奖券，或产品包装本身就可以用来兑换奖品，以吸引消费者购买本企业的产品，促进重复购买。
205.再使用包装策略：指包装内的产品使用完后，包装物还可以用于其他用途。
206.改变包装策略：是指采用新的包装设计、包装技术、包装材料，更新或放弃原有的产品包装。
207.品牌再定位：又称新品牌策略，是指由于顾客的偏好发生转移，或竞争者推出某一新品牌，使该产品市场份额下降等原因，使得市场对该产品的需求情况发生了变化，企业全部或局部调整品牌在市场上的最初定位。
药品市场营销学教学改革与实践论文药品市场营销学教学改革与实践论文药品市场营销学是市场营销学的一个分支，是针对药品营销的一门专业性学科。
那什么是营销呢？根据美国营销大师菲利普·科特勒定义：“营销就是为顾客创造价值，通过建立强有力的客户关系，从消费者那里获得价值的过程。
”营销学的产生是由机械化大生产，出现商品供大于求，由卖方市场转化为买方市场后而形成的一门应用性学科。
这门学科与经济学、现代管理学和行为科学密切相关。
药品作为一种特殊商品，它有着商品的普遍性，又有着它的特殊性，它的有效性和安全性直接与人的生命安全密切相关，因此，我们在市场营销的基础上还应该注重药品的基础知识和相关法律法规。
药品市场营销学是医药营销专业的必修课，是为学生将来就业打下坚实基础的重要组成部分。
在有效的课时，怎样使学生对这门课程感兴趣并能真正做到学以致用，是每个教师的教学目标。
根据目前学生就业后出现理论与实践脱节的明显不足之处，本人尝试从以下几个方面对这门课程教学进行调整和完善。
一、现代教学模式的不足通过历代教师不断的教学改革创新和教学效果评价，我们教学方式和方法越来越多元化，教师也逐渐由传统的“教”学转向现代的“导”学模式，但是目前仍存在两个明显的不足之处：（1）教学内容仍然以理论教学加案例分析为主，而当学生走向工作岗位，会发现所学的知识过于概念性，在工作中没有真正发挥它应有的作用。
（2）实践锻炼不够。
学生毕业后，发现很多理论知识在实践中不会灵活地运用，对于分析问题、解决问题的能力培养还有所欠缺。
可见，我们的教学方式以及教学内容还有待进一步调整和完善。
二、课程教学内容体系改革从市场营销学这门学科的起源和发展我们知道，它来源于现实的市场，并形成理论体系，又运用到市场中去，而作为教学的教材选择是让学生学好这门学科的第一步。
因此，我们通过深入研究，从学生的基础知识和学习能力出发，结合当今药品市场，选用了具有鲜明高职高专教育特色的教材，该教材是由董国俊主编的《药品市场营销学》第二版，具有以下特点：（1）准确定位，彰显特色。
第一章导论第一节医药市场和医药市场营销医药市场是医药企业从事营销活动的出发点和归宿，正确分析医药市场是正确制定医药企业营销策略的前提。
一、医药市场（一）医药市场的含义原始概念：1.市场是指买者和卖者进行商品变换的场所2.市场是指商品交换关系的综合3.市场是指某种或某类产品现实和潜在购买者的集合（市场等同于需求）从营销学角度讲，医药市场是指个人和组织对医药产品现实和潜在的购买者的集合，即对医药产品的需求构成了医药市场。
医药市场具有三个要素：人口、购买力、购买欲望（二）医药市场的分类1.按医药产品的形态分：有药品市场和医药服务市场2.按购买者及其购买目的分类：可分为消费者市场和组织市场，组织市场又可分为生产者市场，中间商市场，非营利市场和政府市场。
3.按营销区域分类：国际市场和国内市场4.按营销环节分类：可分为批发市场和零售市场5.按医药产品的供求态势分类：买房市场和卖方市场（三）医药市场的特点医药产品与一般的产品相比较，是特殊产品，其特殊性表现为：1.专属性2.两重性3.质量重要性，医药产品只有合格品和不合格品之分4.限时性医药产品与其他产品市场相比有以下特点：1.医药市场比较集中，主要集中在城镇公费医疗单位和医院。
2.（药品的专业性决定）相关群体主导性强，非主动性消费现象突出。
相关群体主导性强主要是指医药产品的终端销售，特别是指处方药的终端销售，决策权不在使用者，一般掌握在医生手中，医生对药品的购买有很大的影响，这是与其他商品市场有着本质区别的特点，是由药品的专业性决定的。
3.市场需求波动大，一般是由于突发性，流行性4.需求缺乏弹性5.需求结构多样化6.营销人员的专业化二、医药市场营销（一）医药市场营销的含义市场营销有宏观和微观之区别。
当把它理解为是一种社会经济活动过程时，则是宏观市场营销，其目的在于满足社会和人类需要，实现社会的目标；当把它理解为是一种个人或组织活动时，则是微观市场营销，其目的在于满足目标顾客的需要，实现个人或组织的目标。
市场营销是个人和组织通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会管理过程。
1.医药市场营销的主体为个人和医药组织2.医药市场营销的客体是医药产品和价值3.医药市场营销的核心是交换4.医药市场营销是一个社会管理过程5.医药市场营销的最终目的是有利益地满足需求（二）医药市场营销的相关概念1.医药市场营销者：积极寻求交换的一方为医药市场营销者，简称医药营销者2.需要、欲望和需求（1）需要是指个人没有得到某些基本满足的感受状态（2）欲望是指人们为了得到满足而对具体物品的需要（3）需求是指人们有能力购买并愿意购买某种产品的欲望3.医药产品：(产品是任何能满足人类某种需要和欲望的东西)主要是指药品和保健食品。
4.价值：从经济学角度讲，价值是凝结在商品中的无差别的人类劳动。
从营销学角度讲，价值是顾客所得到的与所付出的比率。
（三）医药市场营销与推销在市场经济不发达时期，医药市场营销就是市场推销；在市场经济发达时期，推销只是医药市场营销的一部分。
（四）医药市场营销是医药企业的基本职能企业的基本职能：市场营销和创新。
医药市场营销是企业的基本职能。
市场营销的准则：了解并满足市场。
三医药市场营销管理（一）医药市场营销管理的实质医药市场营销管理是指医药企业为了实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利互换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。
其基本任务就是通过营销调研、计划、执行、控制管理目标市场的需求水平、时机和构成以实现企业目标。
营销管理的实质就是需求管理。
（二）医药市场营销管理的任务市场营销管理的基本任务：是通过营销调研，计划、执行、控制管理目标市场的需要水平、时机和构成以实现企业目标。
营销管理的实质就是需求管理。
医药营销管理者的任务：除了刺激和扩大需求，同时还包括调整、减缩和抵制需求等。
八种不同需求状况下及其相应的医药营销管理任务：1.扭转性营销，针对负需求。
医药企业的任务是分析目标市场群体不喜欢此铲平的原因，然后通过重新设计产品，降低价格、积极促销来改变目标市场的信念和态度，以转换他们的需求，使其成为本企业的现实顾客。
2.刺激性营销，实在无需求的情况下实行的，对无需求的市场医药企业的任务是刺激需求，通过有效的促销手段，设法把医药产品利益同人们的自然需求联系起来，使无需求的消费者产生需求。
3.开发性营销，与潜在需求相联系。
面对潜在需求，医药企业的营销任务是实现需求，开发性产品，发觉老产品的行功效，满足这些需要。
4.恢复性营销，对于下降需求，医药企业的任务是恢复需求，通过了解顾客需求下降的原因，改变产品的特色，采用有效的沟通方式或寻求新的目标市场，以扭换需求下降的格局。
5.协调性营销，出现不规则需求是，医药企业的营销任务是通过灵活的定价，促销及其它激励因素设法调节需求与供给的矛盾，使二者达到协调同步。
6.维持性营销，饱和需求情况下，主要策略是改进产品质量，保持合理售价，稳定推销人员，严格控制质量和成本等。
饱和需求是企业最满意、最理想的一种需求状态。
7.限制性营销，需求过度时，应实行限制性营销，即通过减少促销及宣传，提高价格等方式是需求减少，现实的目的不是破坏需求，只是暂时降低需求水平。
8.抵制性营销，是针对有害需求实施的，医药企业的任务是通过抵制性营销措施来限制这类需求，以保障人名健康为己任，把社会利益放在首位。
（三）医药市场营销管理过程医药市场营销管理过程是指医药企业通过对市场营销机会的研究和分析，选择企业通过对市场营销机会的研究和分析，选择目标市场，制定适当的市场营销组合和营销预算。
执行和控制营销计划以适应外部环境变化的要求，实现企业目标的过程。
医药市场营销管理过程：1.分析市场机会：市场机会就是未满足的需要。
2.选择目标市场主要做好市场细分，选择目标市场和市场定位。
3.制定市场营销组合：市场营销组合（产品、生产、渠道、促销4PS）是企业为了进占目标市场满足顾客需求，加以整合，协调使用的可控制因素。
4.实施市场营销活动，包括执行市场营销计划和实施市场营销控制。
第二节市场营销学的产生和发展一、市场营销学的产生和发展1.市场营销学的萌芽（1990--1920）这一时期的市场营销学内容局限于流通领域，以传统经济学理论为依据，以生产关联为导向，以供给为中心，其研究聂荣主要是推销和广告技术等，真正的市场营销观念尚未形成。
2.市场营销学形成阶段(1921--1945)这一阶段，其研究主要集中在营销推广方面，应用范围基本上局限于流通领域，并没有体现以消费者为中心的思想，仍然处于传统市场营销学阶段。
3.市场营销学的发展阶段（1945--1980）产生了以买方市场为条件，以消费者为中心的新的市场营销学，即现代市场营销学，建立了现代市场营销学以满足需求、顾客满意为核心内容的基本框架。
4.市场营销学的进一步发展（1980以后）市场营销主要体现在扩展和创新两个方面.第三节医药市场营销学的研究（一）医药市场营销学的性质医药市场营销学的产生与发展：市场营销学是建立在经济学、行为科学、现代管理理论、医药学等理论基础上的综合性的应用科学。
随着市场营销理论在医药企业经营活动中的应用，医药市场营销活动的特殊性日益凸现出来，并引起了营销学者和医药营销管理者的关注和深入研究，从而使医药市场营销学形成了自身的理论体系，成为市场营销学的一个新型分支学科。
医药市场营销学是建立在经济学、行为科学、现代管理理论、医药学等理论基础上的综合性的应用科学。
其研究医药企业如何从满足消费者的需求与欲望出发，有计划地组织医药企业的营销活动，通过交换，将医药产品和价值从生产者传递到消费者，以实现医药企业的营销目标。
（二）医药市场营销学的研究内容1.宏观市场营销学从社会总体层面研究营销问题，以社会整体利益为目标，研究营销系统和社会功能与效用，并通过这些系统引导产品和服务从生产进入消费，以满足社会需要。
2.微观市场营销学从个体，个人和组织，交换层面研究这个问题。
以个人和组织的市场营销活动及其规律为研究对象。
（三）医药市场营销学的研究方法1.产品研究发，即对各类产品的市场营销分别进行分析研究，产品研究法是医药市场营销学的主要研究方法。
2.历史研究法，从发展变化过程来分析阐述市场营销问题的研究方法。
3.管理研究法，亦程决策研究法，即从管理决策角度研究市场营销问题。
4.系研研究法，将系统理论与方法运用于市场营销学的研究方法。
即，企业做营销决策时，把与企业有关的环境与市场营销活动过程看作是一个系统对整个系统进行协调和整合，达到系统优化提高经济效益。
第四节医药市场营销哲学市场营销学是一种经济哲学。
它是指企业在制定营销战略和组织活动时所依据的具有指导思想和行为准则意义的观念。
市场营销学是企业营销活动的出发点。
奉行正确的市场营销哲学，是企业从事市场营销实践的核心和关键所在。
一、以企业为中心的营销哲学1.以生产为导向的生产观念。
这种观念的中心在于生产而不在市场。
这种营销哲学的中心和出发点都是生产。
2.以产品为导向的生产观念。
与生产观念一样都是以生产为中心，都忽视消费者和市场的存在。
以产品观念为中心的企业绝大部分精力都用在提高产品的质量和技术上。
“营销近视症”是指过分迷恋于追求产品的高质量，容易忽视消费者的实际需求，会因为产品的生产成本与产品价格过高而难以为消费者接受，从而在市场营销中导致失败。
3.以推销为向导的推销观念（买方市场）：这一阶段的企业开始把注意力转向市场但仅停留在把产品生产出来在推销出去的阶段。
二、以顾客为中心的市场营销观念。
市场营销观念认为，企业的一切计划与策略应以顾客为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地满足目标市场的需求。
市场营销学的第一次革命：市场营销观念的产生。
传统市场营销哲学（旧市场营销哲学）：是相对于市场营销观念，生产观念、产品观念、推销观念的统称。
市场营销观念与传统营销哲学的本质区别：（1）生产经营的出发点不同。
传统营销哲学的出发点是企业本身的生产过程，市场营销观念认为消费需求是企业生产经营活动的出发点，只有事先了解消费需求特点后，才能生产出试销对路的商品，因而市场调研才是起点。
（2）生产经营的手段不同。
生产观念注重提高产品质量和降低成本，从本质上来说是一种价格竞争；产品观念注重产品质量并以此来吸引顾客，也只是一种质量竞争；推销观念只注重商品的推销，一种商品强度的竞争；而市场营销观念在良好的市场需求导向基础上，注重市场策略和销售服务，把商品的整体销售给顾客，便能从整体上满足消费者的需求。
（3）企业最终目标不同。
传统的营销哲学的最终目标是企业的短期利润；而市场营销观念虽然最终目标也在于增加利润，但这种利润是一种长期利润，并不一定要在短期内获得。
