兴辉营销管理培训教材前言“得终端者得天下”，21 世纪能否拥有最完美的终端无疑将决定新一轮竞争的胜负。
基于对此趋势的深刻认识 ,我们应该将终端建设列为2008 年营销规划的重点部署,所以我们汇编整理出这套《营销人员培训手册》,它共分为渠道管理之建材超市篇、分销篇、工程销售篇、专卖店篇以及销售团队管理共五个部分，作为学习资料“抛砖引玉”，希望各位销售战线的同仁能有所启发并多提宝贵意见，让它为我公司终端网络的经营运作搭建一个信息平台。
我们期待 ,它能成为业务人员提升业务技能，提高销售业绩的得力助手。
目录渠道管理之建材超市销售管理一、建材超市的产生与发展 1二、超市特点 1 （一）选址 1 （二）产品齐全 1 （三）价格透明 2 （四）服务完善 2三、瓷砖在超市的表现 2四、进入建材超市的好处 2五、进入超市的准备工作 2六、超市如何选择供应商 4 （一）资金 4 （二）品牌选择 4 （三）商品的选择 4 （四）价格管理 5 七、产品进入超市的运营技巧 5 （一）产品选择 6 （二）商品的展示陈列 6 （三）促销 6 （四）商场气氛营造 6 （五）与超市各部门的合作与关系建设 7 （六）与家装公司的合作 7 八、超市的服务技巧8 （七）标准化服务 8 （八）个性化服务 8渠道管理之分销管理一、分销决策与计划管理 10（一）分销管理概念10 （二）分销决策与分销计划10 二、分销渠道与客户管理13 （一）分销渠道结构设计13 （二）分销政策的制定14 （三）分销商的选择14 （四）有效的客户管理 17 三、分销预算与成本的管理 19 （一）分销预算管理19 （二）分销成本管理21 四、分销价格的管理 21 （一）数量折扣价格策略22 （二）现金折扣价格策略22 五、分销组织管理体系的设计24 （一）设计原则 24 （二）分销管理职能的设计24 六、分销管理技巧26 （一）分销业务人员应有的观念与态度26 （二）实施销售的步骤26 （三）成功推销员自我训练 30 七、形象与服务30 （一）人员的形象30 （二）服务守则32 八、新产品推广策略33 （一）新产品的类别33 （二）新产品上市推广要注意问题 33 （三）怎样提高新产品的推广成功率 33 （四）做好新产品上市推广的步骤 34渠道管理之工程销售管理一、工程客户的选择和调研 38 （一）房地产开发商的调研 38 （二）建筑总承包企业的调研 40 （三）建筑装饰施工企业的调研 41 （四）消费者的调研 42 （五）物业公司的调研 43 二、工程市场的常用管理手段 43 （一）区域优先制 43 （二）申报优先制 43 （三）招标管理制 43 三、工程项目的销售管理中需要关注的问题 44 （一）工程建设中项目管理的重点 44（二）工程项目对材料供应商的一般要求 44 （三）工程项目对材料供应商的其他要求 45 （四）材料厂商容易出现的失误 45 （五）进入工程项目的程序 45 四、工程用户管理技巧 46(一) 工程销售代表岗位职责 47(二) 工程用户购买决策分析 47(三) 工程用户寻找 48(四) 工程用户的谈判 49渠道管理之专卖店销售管理一、专卖店的设立条件 55 （一）总经销自设专卖店应具备的条件 55 （二）总经销的分销网络开设专卖店应具备的条件 55 二、专卖店的权利与义务 56 （一）专卖店的权利 56 （二）专卖店的义务 56三、专卖店日常管理 57（一）岗位职责 57（二）卖场布臵与管理 58（三）宣传工具管理 59（四）专卖店价格管理 60（五）专卖店样面管理 60（六）专卖店礼仪规范 60（七）物流管理 61（八）人员培训 62（九）专卖店人员考核与激励 63（十）专卖店服务准则 64（十一）专卖店竞赛 65（十二）专卖店信息管理 66销售团队管理一、销售团队管理的要素和作用 68（一）销售团队的八大要素 68（二）销售团队的重大作用 68（三）团队管理的起始点和终极点 69 二、销售团队组织的设计和建设 70（一）建立以市场为导向的新型销售组织 70（二）根据销售目标和组织架构进行人员编制定额 71（三）团队人员工作职责 72（四）营销人员的素质、能力要求 74（五）完善团队主管角色 75（六）销售团队的有效管理 76三、销售人员的选用 79（一）个性要适合 79（二）与企业的发展阶段要切合 79（三）选择有正面思维的人 80（四）价值观要切合 81 四、销售人员的培训 81（一）销售人员培训的具体目标 81 （二）销售团队培训的主要内容 83 （三）注重培训效果的评估和跟进 84 五、销售团队的激励与监督 84（一）销售人员激励的原则 84 （二）激励销售人员的原因 85 （三）激励的理论模式 86 （四）销售团队的六大激励措施 89 （五）销售人员的监督 90 六、销售团队业绩的考核 91（一）销售业绩考核概述 91 （二）销售业绩考核的主要指标 92 （三）销售业绩考核的方法 94渠道管理之建材超市销售管理学习教材一、建材超市的产生与发展1976年，伯尼马库斯和亚瑟在美国的亚特兰大成立第一家真正意义上的建材仓储超市——家得宝（或意译为家居仓储超市），迎合了当时国外流行的“自己动手做”（DIY）趋势。
经过30年的发展，家得宝已成为年销售额超过500亿美元的巨型零售企业。
目前国际上的主要建材超市有家得宝（HOME DEPOT），百安居（B&Q），乐华梅兰(LEROYMERLAND)等。
在90年代前期，中国的装修材料市场还比较混乱，既缺乏明确的法律规范，也缺乏统一的行业标准。
经营方式也是摊位形式的街道市场。
1998年在天津诞生了第一家中国的建材超市——天津家居。
之后建材超市在国内便快速发展起来。
目前国内的建材超市主要有百安居、东方家园、好美家、家世界、家福特、九百家居和乐华梅兰等，另外还有一些地区性的建材超市，店铺总数已超过百家，年销售总额几百亿元人民币。
百安居自1999年进入中国市场，目前已稳居建材超市行业首位。
东方家园和好美家的门店数量都超过30家。
其他几家近几年的发展速度也很快。
尽管遇到的一定的阻力，家得宝也一直在努力寻找进入中国的建材市场的途径。
目前现有的建材超市集中在经济发达的中心城市和沿海城市，这与这些城市的经济学水平和居民消费水平是相关的。
随着建材连锁超市数量的发展其销售额占家装市场的比重也越来越大，通过近几年的发展，超市已越来越多的得到顾客的认可，目前已约20%。
尽管目前房地产业开始推出精装修房，但在普及以前仍有相当大的市场空间。
有些超市已开始通过自营家装公司进入精装修房市场。
二、超市特点：1、选址：在国外建材超市一般选择在城乡结合的地方，交通方便，有很大的停车场。
国内初期建材超市选址也是遵循这一原则。
而现在则根据商圈来选址，即周边地区房盘开发潜力。
2、产品齐全。
超市的产品种类有数万种，普通的家庭消费者在一个建材超市几乎可以买到装饰所需要的所有产品，这就是超市的便利。
3、价格透明。
超市的销售价一般是建材市场的零售低价，除非是促销活动，一般按照标价出售。
因此，消费者在做工程施工时，一般以超市的产品做为材料参考价。
4、服务完善。
建材超市有比较完善的送货、安装、退货等服务，有的超市还有自营的装饰公司，更可以提供工程设计、施工等服务。
因此，对于忙碌的现代社会，超市成为越来越多的工薪白领的首选。
三、瓷砖在超市的表现：一般来说，一家超市的供应商总数在1000家左右，而一家门店的供应商为300—500家，瓷砖的供应商40家左右，一家门店在20家左右。
单品的数量，一般在3、4万左右，瓷砖的单约一千元左右。
一家门店的瓷砖销售额由几百万到5000万。
即使在同一家商店中，每个供应商的表现也不相同。
年销售额的差别可达到20倍。
四、进入建材超市的好处：从总量来看，瓷砖在超市的销售占整个瓷砖行业的比重比较低。
但进入超市仍然有下列好处：1、调查结果表明：90%的顾客认可超市产品的质量，进入超市就是品质的象征；2、超市面对的是终端消费群，可以了解顾客的第一手需求；3、进入超市的都是目标顾客，客流量大，而品牌相对较少，而广告效应明显；4、30%的超市顾客是通过口碑宣传而来的，容易提升品牌的知名度；5、如果与家装公司合作，无疑提供了一条进入工程市场的途径。
五、进入超市的准备工作：对一个计划进入超市的供应商而言，它首先要分析该超市的发展阶段和超市资金的实力。
对于一家新的超市或资金实力不雄厚的超市说，进入就相对容易一些；而对一家比较成熟的超市，供应商已或基本稳定，进入的难度就会大一些。
采购决定某品牌能否进入其供应商体系。
如果是以中央采购为主的超市，公关的主要对象主要是总部采购。
超市每年都会对现有的供应商进行评估，并替换其中业绩较差的品牌或合作困难的供应商。
另外在新城市开店时，也会选择少部分地方的品牌，选择这些时候进入的成功机会就会多一些，无论是哪种情况，信息和耐心以及平时建立起来的良好私人关系是成功进入超市的关键。
与超市合作，必须了解超市运作模式和关注重点。
超市的组织机构图如下：在超市中，与我们瓷砖企业关系最密切的就是采购部和商品管理部（门店）。
我们在超市的生存和发展关键在于产品价格和服务。
商品包括了对商品种类、单品和供应商的选择，以及库存的管理。
价格则体现了市场定位，具体操作包括了定价原则和价格结构以及日常的价格维护。
服务是指商场营运标准的维护，商场气氛的营造，流程的合理高效、现场和售后服务。
其中前两项主要由采购负责，后一项由门店实施。
采购职责：●选择供应商；●选择商品；●决定价格；●促销。
六、超市如何选择供应商超市选择供货商主要会考虑资金实力，品牌在当地市场的影响，以及售后服务体系。
1、资金：超市给供货商结款的周期一般为30天到90天，又分为经销和代销，经销商品定期结款，而原则上不考虑销售情况，这类供应商品牌的影响力很大，能提升超市的形象，给超市带来客源，另一种是产品得到认可销售良好，库存周转较快。
而代销则是按销售结款，以每月销售数量为基础。
无论经销或代销，结款都以系统库存和实际库存的准确为前提。
对现货而言收货部负责收货、退货和系统的录入，经销是按收货的数量付款，维护库存的准确非常重要，对看样销售商品而言就比较复杂，销售和收货都比较频繁。
2、品牌选择：超市在选择品牌时，一方面考虑品牌给超市带来的形象和客流，但对这类品牌的控制度也相对较低，毛利较少，很多超市本身就是品牌，所以仍然会选择商品质量可靠，信誉良好的品牌做为其供应商，不同类别的商品对顾客而言品牌并不是同样重要，对瓷砖而言，品牌的影响力相对较小，这就给超市留下了更大的选择空间，对供应商而言，进入超市后也更容易提升销售。
3、商品的选择：考虑商品的质量，包装，预计的销售额和毛利。
