1、营销、销售、引销营销是站在市场角度，以竞争对手为导向（主要了解比你做得更好的），解决“找客户”的问题。
销售是站在产品的角度，以客户需求为导向，解决成交的问题。
引销，顾客思义，把客户吸引过来再销售我们的产品或服务，整个体系围绕如何提高客户的消费体验，挖掘客户终身价值，从而延续我们后端的产品或服务，为企业打造一套自动化的营销体系。
目前装修行业普通存在的一个难题：消费体验度极差，众多企业拼命使用扰民战术“电话营销”、“短信骚扰”等等，导致消费者从内心深处产生抗拒。
而引销则是让业主自动上门沟通，成交是客户自己成交自己，后面的追售和转介绍则会水到渠成。
2、落地和离相众多客户反映：培训界忽悠者居多，“听课时激动，下来无从下手”，闻“培训”色变。
“听课时激动，下来无从下手”，即无法达到“落地执行”的层面。
学习的三个层面的行为模式衡量标准：知道：停留在知识的层面。
懂了：进一步理解了。
明白了：懂得如何去做。
我们上过很多课，接触过很多内容，之所以不能应用，与我们的认知模式有莫大关联。
落地：就是要使我们的行为模式变得尽量简单，让人学了之后懂得如何去做，最好是能够教会身边的人去做。
想要达到落地，首先要从自身的环境中抽离出来，站在旁观的角度来审视自己正在从事的行业。
这就涉及到离相的概念：也就是说通过空间、时间等抽离而暂时离开当下的环境，从而达到旁观者清的境界。
惟其如此，才能不被当下的局面所困，更好的实现落地。
落地的基本前提是简单，简单才能复制，复制才能系统，系统才能高效第一章定位第一节市场定位什么是市场？市场=消费人群细分市场，所有的市场定位从缩小细分开始，当你的产品市场很大的时候，要细分、缩小到一个很小的层面。
因为市场就是人群，你要面对的人群越小成功率越高。
步骤一、目标消费群体定位高、中、低端不同消费群体的特点：低端：利少面广；中端：既要价格也要品质；高端：要求的是品质，钱不是问题。
什么是需求？需要和追求。
目标消费群体选择：1、低端消费人群需要购买的是需要品，品质和服务不是最看重的，他们最看中的是价格，量大利薄，这也是众多游击队能分得一份市场的原因所在；低端消费人群的经济收入虽然不高，但因为他们需要购买的是属于“需要品”，所以就算在经济危机下仍然不会改变。
2、中端消费人群是最难侍候的，这类人群是既要价格低也要品质高；消费能力方面，中端消费群体是最不稳定的，一旦遇到经济波动，则最易受到影响，所以选择这类群体请慎之又慎。
3、高羰消费群体追求品质和服务，钱不是问题，在经济危机下，这类群体仍然不会改变自己的消费习惯和人际交往圈子。
而且，高端人群比较明显的特质是分享，如果有得到好的东西就愿意和大家一起分享，信息会在他的圈子里迅速传播开来。
而低端人群却不具备，往往得到了就会占有而不愿意去分享，所以信息在低端人群去传播的速度会非常低，效率差十倍以上。
所以，我们在做目标消费群体定位时，可选择低端或者高端。
针对低端，我们销售普通家装类的需要层面的产品，最简单的方式就是做流量，广告、整合营销、杠杆借力也可。
针对高端，我们可设计一套自动化流量的人脉营销系统，你的生意就会越来越好。
小贴士：什么是目标客户？在我们的客户中，有20%的人为我们带来了80%的收入，这个群体就是目标客户。
什么是有效客户？在我们的客户中，有80的人为我们带来了20%的收入，这个群体就是有效客户。
什么是潜在客户？当下不会为你带来收入的人。
本文主要和大家一起分享以下问题：如何寻找新客户？如何从客户数据库中提取高价值的客户（目标客户）？便于我们后期挖掘目标客户的终身价值。
这是一个朋友的亲身感受：十年前，他和香港丽晶饭店总经理共餐时，总经理问他最喜欢喝什么饮料，他说是胡萝卜汁。
大约六个月后，他再次住进丽晶饭店时，在房间的冰箱里，意外地发现了一大杯胡萝汁。
他说：“不管什么时候住进丽晶饭店，他们都为我备有胡萝卜汁。
十年间，尽管饭店的房价涨了三倍多，我还是住这家饭店，就因为他们为我准备的胡萝卜汁”。
香港丽晶饭店之所以培养出这样忠诚的客户，一个重要原因，就是饭店建立了客户数据库，并运用数据库技术，进行客户服务管理。
客户确实满意，才使丽晶饭店的发展蒸蒸日上。
由此我们不难得出结论，装饰公司如果有自己健全的客户数据库，在开展装饰业务中将会事半功倍。
什么是客户数据库？客户数据库就是企业通过搜集和积累大量客户信息，并用计算机化的手段管理，形成一个数据库。
作为服务行业的装饰公司，要想在竞争日益激烈的市场中占有一定的份额，就要准确了解客户需求，为客户提供更贴身的服务，而要做到这一点，建立客户数据库是有效途径之一。
建立客户数据库能为装饰公司带来哪些好处？第一：降低营销成本，提高营销效率。
有了客户数据库，装饰公司能够更准确地找到自己的目标客户，而不一定要通过价格昂贵的大众媒体进行宣传。
可以通过一对一的方式更经济准确地向目标客户传递信息，避免“一半广告费的浪费”。
美国著名商人约翰•华纳梅克曾感叹到“我知道我广告费有一半是浪费的，问题是我不知道浪费掉的是哪一半。
”如果公司可以通过建立客户数据库，那么他将大大降低广告费用。
第二：准确了解客户需求。
有了客户数据库，装饰公司可以通过调查目标客户来更准确的了解客户需求，以便将产品和服务做得更好，为自己赢得长期忠诚的客户。
第三：帮助装饰公司结合最新信息和结果制定出新策略。
有了客户数据库，企业可对客户分类管理，通过定期沟通的方式，准确了解不同类型客户的需求，及时发现商机，有针对性的制订新的装饰营销方案。
第四：运用数据库与消费者建立紧密关系。
运用客户数据库经常性的与客户保持沟通和联系，可以维持和增强企业与消费者之间的感情纽带。
从而增强抵抗外部竞争的干扰能力，避免客户转向竞争对手。
综上所述建立客户数据库能够帮助装饰公司获得巨大的竞争优势，以便更加从容的应对竞争。
装饰公司应如何建立﹑应用客户数据库呢？1、搜集资料。
尽一切可能收集众多客户的信息，如企业名称、工作描述（客户主要业务）、部门或分公司、直拨电话号码、传真号、地址、EMAIL等等，总之多多益善；动用企业所有可利用的资源大范围收集客户信息。
2、资料收集后，根据消费额／净利润／终身价值等对客户进行分类。
然后逐一输入电脑，建立起客户数据库。
注意：价值越高的客户，搜集的信息尽量的详细，越详细越好，有助于后期我们针对性的跟踪、培养，可参考后面附表《哈维麦凯人脉66表格》。
3、数据的应用。
客户数据库建好后，装饰公司应根据不同类型客户的特点制订不同的应对策略。
如每类客户多长时间沟通一次，重点调查哪类客户需求等。
另外，通过数据库资料可寻找到“最有利可图的客户”，即根据二八原理，寻找到20%的客户，并将服务重心转向他们力争培养一批忠诚客户。
4、在应用数据库的过程中要加强对数据库的维护。
不断充实数据库，客户资料发生变化时及时更改，同时删除对公司毫无价值的资料。
5、做好数据库的安全防范工作。
通过备份、加密等方式保证客户数据库的安全性。
据有关资料显示，在美国，几乎所有的零售企业和80％的制造/服务业已经开展数据库销。
建立并应用客户数据库进行营销是我国未来营销之路的发展趋势。
对于正在高速发展的装饰行业而言，应用客户数据库进行营销必将为整个行业带来更广阔的发展前景。
在装饰行业，电话营销能成功者，并不多见。
这首先是因为企业对电话营销的重视程度普遍偏低，另一方面是因为电话营销人员的营销能力不够强等因素所导致。
不过，在我的客户里面，有的企业电话营销的业绩高达60％－80％，依靠电话营销，他们一年能做到1千万以上，在装饰行业来说，这是叹为观止的。
然而这却是真实存在着的。
所以，我认为，在装饰行业，只要好好利用电话营销，是能够做出成绩的。
最重要的一点，是企业的高层要重视电话营销，据我的研究，电话营销所花费的成本，并不是很高，而它所来带的业绩，非同小可。
说到电话营销，很多电话营销人员，甚至整个企业的人员都缺乏一个错误的认识，没有把电话营销作为一个体系、系统来学习，去执行。
基本都是拿起电话，就直接介绍企业、自己，在与客户沟通电话的目的等等，我认为，这是相对低级的错误，电话营销不应该这样去做。
首先，我认为，电话营销体系应该先培养电话营销人员的心态，只有心态好的人，才能做的出色，那些心态不好的人，经不起客户拒绝，甚至责骂等等的电话营销人员是不及格的。
有了好的心态，才能开始进行电话营销。
有很多人都是拿起电话就直接介绍公司、自己、目的等等，这个我认为也是效果不好的做法。
我认为，电话营销，要“短信开道、电话跟进”！这是什么意思呢？就是说，在打电话之前，要先发2－3条短信给客户，让客户先知道你是谁，再打电话过去，这样客户拒绝你的几率就会大大降低。
我们可以换位思考一下，如果你接到一个陌生电话，你第一感觉，这家伙是推销的，心里就会有防备心，先入为主，这个时候，无论对方说什么你都听不进去，实际上就是这样子。
所以，我们在电话营销之前，要短信开道，再电话跟进。
装饰公司管理制度电话的内容很重要，电话一定要有点去支撑，譬如优惠活动、让利活动、座谈会等等的形式，有吸引人的内容去邀约客户。
另外需要注意的是，电话只是邀约客户上门，不是签单，因此，电话营销的最终目的，是把客户邀约到公司来。
电话营销所涉及的内容还有很多，在此，我把比较重要的内容大概地阐述一遍，具体操作的时候，需要制定一个详细的电话营销策略，万事俱备，才能马到成功！附：哈维麦凯人脉66表格日期________________最新修定时间________________填表人________________客户1 姓名________________昵称(小名) ________________2 职称________________3 公司名称地址3住址________________4 电话(公) ________________ (宅) ________________5 出生年月日________________出生地________________籍贯____ ____________6 身高________________体重________________身体五官特征____ ____________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________教育背景7 高中名称与就读期间________________大专名称______________ __毕业日期________________学位________________8 大学时代得奖纪录________________研究所________________9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是_________10 课外活动、社团________________11 如果客户未上过大学，他是否在意学位________________其他教育背景________________12 兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________家庭13 婚姻状况________________配偶姓名________________14 配偶教育程度________________15 配偶兴趣/活动/社团________________16 婚纪念日________________17 子女姓名、年龄________________是否有抚养权______________18 子女教育_______________19 子女喜好________________业务背景资料20 客户的前一个工作________________公司名称_______________ _公司地址________________受雇时间________________受雇职衔________ ________21 在目前公司的前一个职衔________________职衔_____________ ___日期________________22 在办公室有何“地位”象征________________23 参与的职业及贸易团体________________所任职位____________ ____24 是否聘顾问________________25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________26 关系是否良好________________原因________________27 本公司其他人员对本客户的了解________________28 何种联系________________关系性质________________29 客户对自己公司的态度________________30 本客户长期事业目标为何________________31 短期事业目标为何________________32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________33 客户多思考现在或将来________________为什么_____________ ___ 特殊兴趣34 客户所属私人俱乐部________________35 参与之政治活动________________政党________________对客户的重要性为何________________36 是否热衷社区活动________________如何参与_______________ _37 宗教信仰________________是否热衷________________38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) _______________ _39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________________生活方式40 病历(目前健康状况) ________________41 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________43 是否吸烟________________若否，是否反对别人吸烟__________ ______44 最偏好的午餐地点________________晚餐地点_______________ _45 最偏好的菜式________________46 是否反对别人请客________________47 嗜好与娱乐________________喜读什么书________________48 喜欢的度假方式________________49 喜欢观赏的运动________________50 车子厂牌________________51 喜欢的话题________________52 喜欢引起什么人注意________________53 喜欢被这些人如何重视________________54 你会用什么来形容本客户________________55 客户自认最得意的成就________________56 你认为客户长期个人目标为何________________57 你认为客户眼前个人目标为何________________客户和你58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何______________ __59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________如果有的话，是什么________________60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________61 客户是否特别在意别人的意见________________62 或非常以自我为中心________________是否道德感很强________ ________63 在客户眼中最关键的问题有哪些________________64 客户的管理阶层以何为重________________客户与他的主管是否有冲突________________65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案________________。
