工业品关系营销之－－客户关系破冰五步曲-管理资料某电器公司的营销员小刘遭遇到挠头的难题；上海某钢铁企业在年初就被小刘列入重点攻克的目标客户，。
小刘多方了解到该钢铁公司设备采购由设备科负责；而最终的决定权掌握在设备科王科长手中。
王科长自然成了小刘重点攻克的目标。
从朋友那打听到王科长的电话之后，小刘信心满满给王科长拨通了电话；刚听完小刘的自我介绍后，王科长冷冷说了句：“我们现在已有固定的供应商，暂时不需要！”就挂断了电话。
以后小刘又多次给王科长电话预约面谈；都被王科长工作忙给推辞了。
小刘不甘心，乘去上海出差的机会，直接上门拜访；虽见到了王科长；听完小刘的介绍；王科长也只是让小刘留下资料；说了句：“以后需要再联络”边将小刘匆匆打发了。
以后小刘多次与王科长进行电话沟通，数次约王科长吃饭；都被王科长以各种理由给拒绝。
小刘在王科长身上了花费了大半年的时间，依然毫无进展。
见到笔者大谈苦经后问道：“对这样的客户是放弃还是继续坚持？有没有好的应对之策？”类似小刘这样的经历，在许多工业品营销人员身上是屡见不鲜的。
在初次与陌生人的交往时，每个人都有天生的提防和排除之心。
尤其是业务交往中，这种戒备心理表现得更加明显。
人之天生的保护意识决定了“生意做熟不做生”的惯性思维。
更何况像王科长占据重要岗位，每天找他的人不厌其烦；要打破关系的僵局自然难度很高。
与陌生人之间的初步接触，完全处于公事公办的水平线上；处在零界点上。
所谓的关系零界点是指关系从冰点向水点的过渡阶段。
懂一点物理知识的人都知道，要让冰融化成水，需要更多的热量。
而最终要将这壶水烧开（获得订单），首先就必须先将这块冰给融化了。
小刘费劲心机工作难以有进展，是他没找到恰当的破冰之道。
那么如果突破客户关系零界点呢？笔者根据十多年的营销总结出客户关系破冰五步曲“第一步曲：打破僵局在前文案例中，小刘与王科长的关系处在僵局之中；剃头的挑子一头热；小刘虽热情似火，但在王科长看来，小刘不过是利益所趋，有求于他。
